Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm máy tinh ở Công ty FPT

ạnh hay yếu, ít hay nhiều. Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, máy tính trở nên tất yếu trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt trong kinh doanh. Sự hiện diện của máy tính là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Máy tính trên thị trường là một trong những sản phẩm luôn được chú trọng và quan tâm, luôn tìm được chỗ đứng trên thị trường. Trong môi trường như hiện nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường Công Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh tranh để bán máy tính Giữa các công ty Tin Học trong nước với nhau và giữa cá nhà sản xuất nước ngoài nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa. Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt. Công ty FPT là một trong những công ty lớn buôn bán phần cứng (của Máy Tính) và cung cấp phần mềm. Là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô và nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty là rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên việc đánh giá thực lực của mình, điểm mạnh điểm yếu khả năng cạnh tranh trên thị trường cũng như nghiên cứu tìm ra cơ hội kinh doanh được coi là một vấn đề quan trọng của công ty. Dựa trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing và tình hình kinh doanh của công ty, Em xin được đề xuất đề tài: “ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT” Kết cấu bài viết gồm 3 phần: Phần I: Vai trò của cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp. Khái quát về cạnh tranh. ý Nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong quá trìng tiến hành hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp. Phần II: Cạnh tranh và phản ứng chiến lược về Marketing sản phẩm máy tính tại công ty FPT. Tình hình cạnh tranh trong hoat đông kinh doanh sản phẩm máy tính ở công ty. Các phản ứng chiến lược về Marketing của công ty trước tình hình cạnh tranh và các phương pháp Marketing. Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của máy tính ở công ty FPT. Để hoàn thành bài viết này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, Em được sự giúp đỡ và chỉ bảo rất tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo trong khoa Marketing. phần I Vai trò của cạnh tranh trong tiến trình hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp I-/ Khái quát về cạnh tranh 1. Khái niệm: Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó được thể hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanh nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanh nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồn tại và phát triển trên thị trường và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận tối đa. Cạnh tranh ngày một sâu rộng va trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tại của hàng hoá và tiếp cận thị trường không thể tránh được. Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trường cần để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách Marketing-Mix của mình để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận. Trong quá trình cạnh tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định được vị trí và uy tín của mình trên thị trường. Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế vàc là công cụ điều tiết thị trường. Cạnh tranh trên thị trường được phân loại theo nhiều cách khác nhau, nhưng xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh được chia thành 2 loại: * Cạnh tranh giữa các nghành * Cạnh tranh trong nội bộ nghành Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỉ xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra. Trong quá trình cạn tranh này các chủ doanh nghiệp luôn đầu tư các nghành có lợi hất nên đã chuyển vốn từ nghành ít lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận. Cạnh tranh trọng nội bộ nghành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các điều kiện có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó. Mục đích là đạt được lợi nhuận siêu nghạch 2. Các quan điểm cạnh tranh: Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng trên thị trường. Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị trường. Cạnh tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp mình thắng. Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và nghệ thuật để thực hiện các chiến lược cạnh tranh đặc biệt là chiến lược về tài chính và lợi nhuận. Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhưng thực chất của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đưa ra những chiến lược, chiến thuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng sử tốt với các chiến lược và chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Kinh tế thị trường luôn có xu hướng ra tăng nhiều hãng cùng tham gia voà một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.Quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt khỏi thị trường những doanh nghiệp không có khả năng phân bố nguồn lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn. Đồng thời nó buộc các doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ để tồn tại và phát triển. 3. Các hình thức cạnh tranh: Cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của thị trường và thị trường là vũ đài cạnh tranh, là nơi gặp gỡ các đối thủ để cạnh tranh. Trên thị trường các doanh nhgiệp sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau để cạnh tranh, đó là: 3.1. Cạnh tranh về sản phẩm: Đây là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín của doanh nghiệp va tạo ra lợi thế có tính quyế định cho cạnh tranh. Nhu cầu của người ngày càng có xu thế đi lên do vậy cuộc đời của mỗi mẫu hàng ngắn dần. Sự sống còn của mỗi công ty phụ thuộc vào khả năng thay đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh. Sản xuất hàng loạt kết hợp với những mặt hàng đơn chiếc phục vụ cho từng đối tượng người tiêu dùng sẽ nâng cao sức cạnh tranh cho công ty. Thời kỳ “chất lượng ăn đứt hình thức” đã qua, khách hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức. Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đối với người tiêu dùng. Cạnh tranh thông qua việc xác định và đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, những sản phẩm này có ưu thế trên thương trường tuy nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lượng và giá bán để đảm bảo lợi thế của sản phẩm có chất lượng cao. 3.2. Cạnh tranh bằng giá: Giá cả là công cụ của Marketing và là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng nhất. Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là nhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉđể có thể quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp nhất vào một thời điểm nhất định nào đó. Đưa ra một chính sách giá cả nào, vào thời điểm nào cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty. Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp hoặc gia ưu đãi để bán hàng, với mức giá đó kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, người điều khiển kênh không quản lý được lực lượng bán hàng và phần lớn người bán hàng vì chạy theo lợi ích kinh tế đã đi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp không có người bán hàng sẽ bị phá sản. Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo được nghệ thuật sử dụng giá và giá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thương trường. Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đưa ra là một cơ sở giá linh hoạt. Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trường, bao gồm: - Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trường hay thu hút được một khối lượng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đưa ra mức giá thấp. - Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và chi phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị. Hạ giá để chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm và thực hiện chiến lược về tài chính. Khi thị trường đã chiếm lĩnh được doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tương đương, trong cạnh tranh hạ giá là biện pháp được sử dụng nhiều nhất. - Giá ưu đãi: giá ưu đãi thường có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với người mua và người tiêu dùng. Vì vậy nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanh nghiệp. - Giá thị trường: công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ đánh giá quá cao thị trường. - Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trường của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ. 3.3. Cạnh tranh về uy tín : Các hãng tranh nhau bỏ những khoản tiền lớn mua một số nhãn hiệu nổi tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lượng hàng hoá và dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. .. cũng chỉ đẻ giữ uy tín của công ty với khách hàng. Để tạo uy tín là vô cùng khó khăn, tốn kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó.Tạo được uy tín đã khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn. Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lượng hàng hoá của các hãng không chênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết địnhKhách hàng chỉ tìm đến với các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá không rõ nguồn gốc xuất xứ. 3.4. Cạnh tranh về phục vụ: Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt nhất, đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay. Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hại nhất trong việc trinh phục khách hàng. Chất lượng hàng hoá thì khó phân biệt nhưng trình độ và chất lượng dịch vụ thì khó qua mắt người tiêu dùng. Người tiêu dùng hiện đại thường quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một số yếu tố như giá cả, thậm chí cả chất lượng của món hàng đã mua. Việc vận chuyển ra sao, cách bảo hành như thế nào, thời gian bảo dưỡng đinh kỳ có thường xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục trặc. Như vậy chất lượng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lượng phục vụ thay đổi tuỳ theo người cung cấp thời gian, địa điểm. Vì vậy để cạnh tranh hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tưởng đối với khách hàng. Trong kinh doanh các doanh nghiệp thường phải đối đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động dồn dập, nhưng cũng có lúc không có việc làm. Việc tạo ra một cơ cấu phục vụ sẽ giúp được doanh nghiệp khắc phục được hạn chế trên và sẽ thoả mãn được nhu cầu khách hàng, giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh. 3.5. Cạch tranh về phân phối và lưu thông Tương lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra. Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ một diện đối tượng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với hệ thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửa hàng di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị. .. có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán tốt và hợp lý, kết hợp với nhưng người bán trên thị trường, có các biện pháp phong phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các biện pháp để quản lý chặt chẽ người bán hàng và điều khiển những người bán hàng, kết hợp hợp lý giữa các phương thức bán, phương thức thanh toán. .. nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá. 3.6. Cạnh tranh thị trường : Cạnh tranh thị trường là cuộc cạnh tranh chính và khốc liệt nhất có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào dự báo được thị trường và nắm được thời cơ thị trường sẽ chiến thắng trong kinh doanh. Cạnh tranh thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được sự thay đổi và các chính sách khai thác thị trưởnghợp lí sớm hơn các doanh nghiệp khác, mặt khác doanh nghiệp tìm được lợi thế trong kinh doanh sớm đưa vào khai thác thị trưởngvà làm cho một loạt sản phẩm của doanh nghiệp khác bị bão hào. Cạnh tranh thị trường có 3 loại: Cạnh tranh giữa người bán với người mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo “Luật” mua rẻ - bán đắt. Người mua luôn muốn được mua rẻ, ngược lại người bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này được thể hiện trong qua trình “mặc cả” và cuối cùng giá cả được hình thành và hành động bán mua được thực hiện. Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Là sự cạnh tranh trên cơ sở của quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hóa dịch vụ nào đó mà mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càng trở lên quyết liệt và giá hàng háo dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng người bán thu được lợi nhuận cao, còn người mua mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh tranh mà người mua tự làm hại mình. Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đó là sự dành giật các lợi thế trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu được lợi nhuân lớn nhất. Khi sản xuất hàng hóa càng phát triển, số người bán càng tăng thì cạnh tranh càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gat ra khỏi thị trường những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở đường cho những doanh nghiệp nắm chắc được “vũ khí” phát triển. 3.7. Cạnh tranh về quảng cáo: Quảng cáo là phương tiện đắc lực nhất để bán hàng, quảng cáo càng trở nên sôi động từ khi các nhà sản xuất và kinh doanh nhận thức được tầm quan trọng của nó. Nắm chắc được thị hiếu người tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý của họ là bí quyết thành công của doanh nghiệp. Để cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường, các thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến các mục tiêu, các mục tiêu đó là: Hấp dẫn. Tạo sự trung thành. Làm cho dễ dàng. Chuyển hóa nhu cầu. II-/ ý nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động Marketing tại các doanh nghiệp: 1. Marketing và doanh nghiệp: Có rất nhiều địng nghĩa khác nhau về Marketing, không ai phủ nhận vai trò, vị trí và tác dụng của nó, nhưng chưa có một định nghĩa thống nhất. Marketing theo nghĩa đen nghĩa là “làm thị trường” hay hoạt động bán hàng, một định nghĩa như vậy không đầy đử và chưa phản ánh được những nội dung cơ bản, đặc biệt là Marketing hiện đại có thể nêu một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing. Định nghĩa của Philip Kotler: Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ. Định nghĩa của ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh nó liên quan đến trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nghười sản xuất đến người tiêu thụ theo nghĩa này thì Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho người tiêu dùng những hàng hóa và dịch vụ họ cần. Định nghĩa John II. Crighton(Oxtraylia): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian hay đúng vị trí. Qua các định nghĩa trên có thể xác định được tư tưởng chính của Marketing như sau: + Coi trọng khâu tiêu thụ. + Hướng tới khách hàng. + Chỉ bán các thị trường cần chứ không bán cái mình có. + Mục tiêu của Marketing là lợi nhuận tuy nhiên trong ngắn hạn mục tiêu của nó có thể thay đổi. Đối với các doanh nghiệp, việc nhận biết vai trò đích thực của Marketing đã dần hoàn thiên. Từ chỗ coi Marketing là một trong 4 chức năng (sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing), ngày nay vai trò của Marketing đã được xác định là khâu trung tâm và Marketing có chức năng phối hợp các hoạt động sản xuất, tài chính và nhân sự. Với vai trò như vậy, Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể đánh giá dự báo những biến cố của thị trường, những chính sách của đối thủ cạnh tranh và những yếu tố thuộc về khách hàng. Từ đó có thể cản phá những ảnh hưởng sấu tác động đến doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu lợi nhuận đặt ra. Đồng thời việc vận dụng Marketing, nó trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh quan trọng, có hiệu cho doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựng và triển khai chiến lược cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp phải tính đến và vận dụng các hoạt động Marketing.Marketing là tổng thể các biện pháp nhằm bảo đảm, cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường. Các yếu tố cấu thành hoạt động Marketing của doanh nghiệp: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược yểm trợ kỹ thuật bán hàng. Tuy nhiên để đưa ra được những chính sách Marketing giúp cho các doanh nghiệp đạt được mục tiêu, đòi hỏi doanh nghiêp phải đánh giá thi trường, đối thủ cạnh tranh đánh giá tiềm lực của mình, từ đó mới có thể đưa ra những cống hiến tốt nhất cho khách hàng của mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh trên thị trường và đạt mục tiêu đề ra. 2. ý nghĩa: Doanh nghiệp kinh doanh trong giai đoạn hiện nay gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh, điều kiện môi trường luôn luôn biến động thêm vào đó là sự đe dọa chiếm lĩnh thj trường của đối thủ cạnh tranh do vậy đòi hỏi các công ty phải hoạch định và sử dụng các chiến lược, các hoạt động Marketing trong cạnh tranh. Cạnh tranh là điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Ta biết rằng cạnh tranh là một quy luật tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Vì vậy hoạt động trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải chấp nhận nó, bên cạnh đó cạnh tranh là một cơ chế đào thải các doanh nghiệp thương mại kém hiệu quả nhưng đồng thời là môi trường cho những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả. Cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế những doanh nghiệp sử dụng lãng phí những nguồn lực xã hội bằng các doanh nghiệp sử dụng có hiệu quả hơn, thay thế sự đáp ứng nhu cầu xã hội không đầy đủ bắng sự đáp ứng ngày một tốt hơn. Cạnh tranh là một động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, nhưng không có nghĩa là dùng mọi thủ đoạn, mọi biên pháp mà cạnh tranh phải dựa trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh. Mục đích cạnh tranh của một đơn vị kinh doanh là tìm được một vị trí trong nghành nơi công ty có thể chống trọi với các lực lượng cạnh tranh một cách tốt nhất hoặc tác động tới chúng theo cách có lợi của mình. Cạnh tranh diễn ra liên tục để kéo dài lợi nhuận thu được từ vốn đầu tư về phía tỷ lệ nhuận sâu hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm được ở một số nghành cạnh tranh hoàn hảo. Các nhà đầu tư không chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu vì họ còn có cơ hội đầu tư vào các nghành khác luôn luôn có lợi nhuân cao. Một số hình hức cạnh tranh như cạnh tranh về giá là không ổn định và có khả năng làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng và dễ dàng bắt chước các hoạt động giảm giá, khi sự bắt trước theo như vậy chúng đã hạ thấp doanh thu tất cả các hãng khi độ co dãn theo giá là đủ lớn. Ngược lại cạnh tranh về quảng cáo có thể làm tăng nhu cầu và làm thay đổi, làm tăng mức độ dị biệt của sản phẩm trong hãng cạnh tranh. Mặc dù một doanh nghiệp buộc phải xoay sở với nhiều yếu tố quyết định cạnh tranh bởi vì chúng được hình thành cho chính hoạt động của công ty thì công ty đó vẫn có những dịch chuyển để làm thay đổi tình hình. Chẳng hạn, công ty có thể làm tăng tính dị biệt của sản phẩm thông qua những cung cách phục vụ mới, các sáng tạo trong lĩnh vực Marketing hoặc những thay đổi về sản phẩm. Tuy nhiên, tham gia vào cạnh tranh những công ty, doanh nghiệp không thể tránh khỏi những mạo hiểm xảy ra. Khi công ty duy trì vị trí của mình đó là việc tái đầu tư các phương tiên hiện đại, không thương tiếc bỏ đi những tài sản đã cũ tránh việc nhanh chóng thay thế các loại sản phẩm và luôn phải chú ý đến cải tiến công nghệ... những điều này có thể dẫn tới thiếu khả năng để nhìn những đòi hỏi thay đổi về sản phẩm hay do Marketing, do quá chú trọng về chi phí, lạm dụng trong chi phí có thể thu hẹp khả năng của công ty.Sự chênh lệch chi phí giữa chi phí của các đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp và của công ty thực hiên khác biệt hóa nhằm tạo ra lòng tin về hàng hóa của công ty trở nên quá lớn. Một công ty có thể đạt được sự khác biệt hóa song sự khác biệt này thường mang theo sự khác biệt về giá cả. Trong cạnh tranh không phải hoàn toàn mỗi công ty đều phụ thuộc vào hành vi của đối thủ cạnh tranh, do đó tìm được biện pháp cạnh tranh phù hợp là việc xác định một cách nhanh chóng và đồng thời mang lại lợi ích riêng cho doanh nghiệp càng nhiều càng tốt. Điều đó có nghĩa là tránh việc phá vỡ sự ổn định và các cuộc đấu tốn kém. Thị trường cạnh tranh còn bi phức tạp thêm vì phải tính đến những cách đánh giá mà nền kinh tế sẽ tiến triển trong nhiều năm và các doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp, các công cụ gây ảnh hưởng đến cạnh tranh. Tóm lại, nghiên cứu cạnh tranh giúp cho việc xác định khả năng cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường mặt khác tìm ra được những ưu thế của doanh nghiệp đó so với doanh nghiệp khác. Từ đó đưa ra chiến lược cạnh tranh thích ứng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, chiến thắng các đối thủ cạnh tranh giữ vững thế lực của mình, thực hiện tốt các mục tiêu đề ra về tài chính - lợi nhuận. Phần ii Cạnh tranh và phản ứng về Marketing sản phẩm máy tính tại công ty FPT. I-/ Tình hình cạnh tranh trong kinh doanh sản phẩm máy tính ở công ty: FPT được thành lập vào những ngày đầu của công nghiệp máy tính ở Việt Nam đó là vào năm 1986. Hai năm sau đó trở thành công ty máy tính mạnh nhất ở Hà Nội, phương châm của công ty trên tất cả các lĩnh vực là không chỉ cung cấp cho khách hàng về máy tính mà còn cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể mà họ cần. Lĩnh vực hoạt động của công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo. FPT có đội ngũ nhân viên trẻ - đây là triển vọng đồng thời cũng là một lợi thế về nguồn nhân lực của FPT trong cạnh tranh. Hiện nay FPT là đại lý chính thức của một số hãng máy tính nổi tiếng như COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON...Đặc biệt FPT rất mạnh trong việc thiết kế phần mềm quản lý do công ty có rất nhiều kỹ sư tin học trẻ tài năng. Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô của cônh ty và tập chung theo những trọng điểm của khách hàng khác nhau. Công ty FPT là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty tập chung vào những khách hàng lớn như Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng công ty bưu chính viễn thông, Bộ giáo dục và đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty bảo hiểm, các tập đoàn trong nước và nước ngoài...nói chung là các nghành đang đầu tư và phát triển Công Nghệ Thông Tin. Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính của công ty là: Các cơ quan hành chính sự nghiệp : 20% Các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp kinh doanh : 75% Các hộ gia đình cá nhân : 5% Do tính cạnh tranh trên thị trường, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên viên và Công Nghệ Thông Tin, do đó họ mạnh về lập trình, giải pháp và giỏi về bảo hành.Vì vậy FPT chiếm lĩnh thị trường bằng giải pháp đi kèm với thiết bị (máy tính và các thiết bị ngoại vi) cho các tập đoàn lớn nhỏ và các doanh nghiệp Công ty cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất do đó công ty lựa chọn các nhãn hiệu sản phẩm của các công ty máy tính nước ngoài để kinh doanh. Công ty xác định đối thủ cạnh tranh về hiệu sản phẩm của công ty là máy in PANASONIC mặc dù công ty có sản phẩm máy in kim của EPSON và máy in Laser của HP, hai loại máy in này từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng. Nó thực sự là sản phẩm rất quen thuộc, ước tính trên thị trường Việt Nam hiện nay EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính và HP chiếm 90% thị phần máy in vi tính loại Laser. Công ty đã đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cách tiếp thị tực tiếp gửi Fax, thư quảng cáo đến các doanh nghiệp công ty điện tử đã và đang bán sản phẩm của máy in PANASONIC. Đồng thời công ty gửi thư quảng cáo đến các công ty xí nhiệp khác để giới thiệu và báo giá của sản phẩm EPSON & HP. Trong mỗi đoạn thị trường riêng biệt công ty áp dụng các chính sách khác nhau tùy theo từng loại đối với khách hàng. FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty hoặc từ chi nhánh của công ty tới người mua công nghiệp và người tiêu dùng. Công ty rất quan tâm đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau khi bán. Đối với loại sản phẩm khác nhau thì bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm. Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp đồng, đồng thời cũng không quên quan tâm đến thị trường người tiêu dùng mua với khối lượng nhỏ. Đó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty sẽ chiếm lĩnh và sẽ lấp chỗ trống thị trường bởi vì nền kinh tế phát triển người dân cũng có nhu cầu về mặt hàng này và muốn được thoả mãn. Công ty cũng nhận thấy rằng thị trường máy tính không bao giờ bão hòa ở mức độ như các thị trường khác do Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, đây chính là nguồn lực để công ty manh dạn đầu tư về nhà xưởng, đào tạo...để công ty có sức cạnh tranh hơn các công ty khác. II-/ Các phản ứng chiến lược về Marketing của công ty trước tình hình cạnh tranh và các giải pháp Marketing 1. Các phản ứng chiến lược về Marketing của công ty: Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược phát triển king doanh của mình. Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trường, có đối sách linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh tranh. Như vậy Marketing có vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho công ty. Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao. Về phương diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thường cũng là cả số tiền rất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta. Thêm vào đó tuy rằng máy tính bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về phương diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính thì lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt. Vì vậy việc xây dựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giải pháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty. Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để có thể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng. Khi đi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cố gắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng. Khi đã có được danh tiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi khách hàng còn tự tìm đến với công ty. ở công ty, các nhân viên Marketing luôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho khách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều. Để gây uy tín của công ty, công ty luôn cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hướng dẫn khách hàng một cách tận tình chu đáo. Công ty luôn đào tạo một đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng. Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trình tiếp thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trong nghành công ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu phẩm và tiếp thị. Công ty tập chung vào phục vụ một vài tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường. Công ty nắm bắt được nhu cầu của khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả hai trong từng khúc thị trường. Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấp nhận, đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó để bán được hàng công ty luôn xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm của mình là sản phẩm gì từ đó có các chiến lược cạnh tranh phù hợp. Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu trong nước là những tổ chức cá nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khả năng thanh toán. Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bán trong một số trường hợp nhằm tăng lượng tiêu thụ. Để bán được hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công ty quảng cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin Học Điện Tử... công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay các khách hàng được coi là tiềm năng nhất. Thời gian quảng cáo rải đều trong năm. Công ty ít sử dụng phương tiện quảng cáo ngoài trời tăng cường quảng cáo trên các phương tiên thông tin đại chúng, khuyếch trương kêu gợi các lợi ích các lợi ích của sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm năng. 2. Các giải pháp Marketing: 2.1. Chính sách sản phẩm: Như ở trên đã nêu công ty coi sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất đối với các doanh nghiệp thì việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Vì công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung cấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sản phẩm phù hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời công ty thực hiện chiến lược cạnh tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải. Điều này vừa đáp ứng được những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác được ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kĩ thị trường mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm. Đây là một tất yếu xuất phát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. 2.2. Chính sách giá cả: áp dụng chính sách giá cả phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để những nhu cầu tiềm năng của thị trường. Giảm giá theo khối lượng mua với những khách hàng mua với số lượng lớn, giảm giá theo điều kiện thu nhận, địa điểm giao nhận hàng. Việc áp dụng giá phân biệt khác nhau với từng loại khách hàng khác nhau về cơ bản là hợp lý n._.