Biện pháp tăng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý

mô 10 1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô 12 1.4 Phương hướng và biện pháp tăng tiêu thụ 13 1.4.1 Phương hướng phân tích nhằm đa ra biện pháp 13 1.4.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 15 a Phân đoạn thị trường 15 b Lựa chọn thị trường mục tiêu 16 1.4.3 Các biện pháp tăng xúc tiến bán 17 a Quảng cáo 17 b Khuyến mãi và bán hàng trực tiếp 20 c Quan hệ với công chúng 21 d Chính sách giá cả 21 e Chính sách phân phối sản phẩm 22 PHẦN 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ KHẢ NĂNG MỞ RỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 25 2.1 Doanh nghiệp với công tác thị trườmg tiêu thụ 25 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp 25 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp 25 2.1.3 Các loại sản phẩm của doanh nghiệp 26 2.1.4 Khả năng tìm kiếm thị trường mới 27 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 29 2.2.1 Tài sản, nguồn vốn của doanh nghiệp 29 2.2.2 Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong những năm gần đây 32 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 36 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ 36 2.3.2 Chính sách giá 36 2.3.3 Đối thủ cạnh tranh 40 2.3.3 Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 47 2.4 Khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ tại Hà Nội và vùng phụ cận 55 2.4.1 Vị thế của doanh nghiệp ở khu vực Hà Nội và vùng phụ cận 55 2.4.2 Khả năng tăng thị phần tại Hà Nội và vùng phụ cận 55 PHẦN 3 XÂY DỰNG BIỆN PHÁP TĂNG THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY TBVS VIỆT Ý – VIGLACERA 57 3.1 Cơ sở của biện pháp 57 3.1.1 Cơ sở đưa ra biện pháp tăng thị phần 57 3.1.2 Mục đích của biện pháp 58 3.2 Nội dung thiết kế công việc của biện pháp 59 3.2.1 Quảng cáo trên truyền hình 60 3.2.2 Quảng cáo trên báo chí 61 3.2.3 Quảng cáo ngoài trời 61 3.3 Chi phi của biện của biện pháp 63 3.3.1 Chi phí quảng cáo trên truyền hình 63 3.3.2 Chi phí quảng cáo trên báo chí 64 3.3.3 Chi phí quảng cáo ngoài trời 64 3.4 Dự tính kết quả của biện pháp 65 3.4.1 Dự tính tăng doanh thu 65 3.4.2 Dự tính tăng thị phần 65 3.5 Lập luận về tính khả thi của biện pháp 66 KẾT LUẬN 69 Tài liệu tham khảo 70 LỜI MỞ ĐẦU Khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, tiến hành công nghiệp hoá trên nhiều lĩnh vực, cũng chính là một thời kỳ mới cho các doanh nghiệp, một thách thức báo hiệu nhiều khó khăn tiềm ẩn trong các giai đoạn phát triển sau này của bất cứ một doanh nghiệp nào. Sau hơn 16 năm chuyển đổi cơ chế quản lý, cùng với sự thành công của nền kinh tế Việt Nam và sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác, ngành công nghiệp cơ khí đã có những bước tiến vượt bậc, tỷ trọng tăng nhanh và chiếm vai trò chủ đạo nên đã thu hút được công nhân lao động ở nhiều mức trình độ khác nhau. Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý hiện nay được ra đời sau một quá trình phát triển thăng trầm cùng nền kinh tế đất nứơc. Được thành lập vào thời kỳ đất nước tiến hành đổi mới nhanh chóng, công ty đã từng bước đi lên. Nhận biết thị trường có nhiều sụ thay đổi trong nhưng năm mở của thi công ty đã quyết định mở rộng sản xuất kinh doanh bằng cách hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài. Công ty đã quyết định bắt tay hơp tác và đầu tư một dây truyền sản xuất tiên tiến đạt tiêu chuẩn Châu Âu. Điểm bắt đầu xuất phát là một công ty cơ khí , sau khi tiếp nhận dây truyền từng bứoc đi vào sản xuất với sự đổi mới thì sản phẩm của Công ty Thiết bị vệ sinh việt ý đã được thị trường chấp nhận với các sản phẩm ban đầu là các loại vòi tắm các loại, chậu rửa các loại ... Công ty Thiết bị Vệ sinh Việt ý đã từng bước chiếm được thị phần và khẳng định được vị trí của mình trong cơ chế khắc nghiệt của thị trường sen vòi nói riêng và thị trường vật liệu xây dựng nói chung. Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt các doanh nghiệp có thể sẽ rơi vào tình trạng kinh doanh thua lỗ và dẫn tới phá sản nếu không có một kế hoạch marketing phù hợp một phương án tiêu thụ đúng hướng. Qua thời gan làm việc và thực tập tốt nghiệp tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý - Viglacera em nhận thấy rằng doanh nghiệp đang trong tình trạng kinh doanh không có hiệu quả. Vì vậy rất cần có một định hướng thị trường và tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Với sản lượng sản xuất hiện tại của Công ty lượng cung đã vựơt xa so với nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty. Xuất phát từ thực tế này, sau khi thực tập tốt nghiệp tại công ty Thiết bị vệ sinh việt ý, thời gian vừa qua, kết hợp với việc phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các kiến thức đã được học tại trường em đã chọn đề tài: Biện pháp tăng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý Nội dung đồ án gồm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích tình hình kinh doanh và khả năng mở rộng tiêu thụ của doanh nghiệp. Phần 3: Xây dựng biện pháp nhằm tăng tăng thị phần. Do thời gian và năng lực có hạn nên nội dung của đồ án tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót rất mong nhận được sự chỉ bảo, hướng dẫn và đóng góp ý kiến của các thầy, các cô trong Khoa kinh tế -Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội và các bạn đồng nghiệp tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý- Viglacera. Em xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của GV Dương Văn An, các thầy cô trong khoa cùng toàn thể ban lãnh đạo các phòng ban và các bạn đồng nghiệp của Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý đã giúp đỡ em đã hoàn thành đồ án tốt nghiệp này. Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày... .tháng… .năm 2006 Ký tên  CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. CÁC KHÁI NIỆM CHÍNH 1.1.1 Một số khái niệm về Marketing Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử. Trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải thay đổi một cách cơ bản suy nghĩ của mình về kinh doanh và chiến lược marketing. Chẳng hạn một doanh nghiệp muốn tồn tại phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh thì tất cả các chức năng sản xuất, tài chính, nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, cần có thêm một hoạt động nối giữa doanh nghiệp với thị trường gọi là quản lý Marketing. Marketing luôn bị nhầm lẫn với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ vì mọi người luôn luôn bị quấy rầy bằng các mục quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, những tờ quảng cáo gửi qua bưu điện hay những chuyến viếng thăm của những người chào hàng,... Nhưng thực ra, tiêu thụ sản phẩm chỉ là một trong những yếu tố quan trọng của hoạt động Marketing. Nền kinh tế nước ta đã và đang bước vào kinh tế thị trường, các doanh nghiệp ngày càng cố gắng tạo được lợi thế kinh doanh cho mình để có thể thu được lợi ích từ những lợi thế đó. Để có được điều này các doanh nghiệp luôn cố gắng hết sức để giành được sự ưu ái của khách hàng. Có nghĩa là phải có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để giành khách hàng về phía mình. Vậy Marketing là gì ? Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh. Nghĩa đen của Marketing là "Làm thị trường". Dịch ra tiếng Việt có nghĩa là "tiếp thị". Theo một số tài liệu thì thuật ngữ Marketing được ứng dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường của trường Đại học tổng hợp Michigan - Hoa Kỳ. Đến năm 1910 tất cả các trường đại học quan trọng của Mỹ đã đưa môn học Marketing vào giảng dạy và trong suốt gần một nửa thế kỷ sau đó môn học này được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau đại chiến thế giới lần thứ hai, Marketing mới được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Mỗi tác giả, mỗi tổ chức tuỳ theo góc độ nhìn nhận khác nhau mà đưa ra những cách định nghĩa khác nhau. Theo hiệp hội Marketing của Mỹ AMA: "Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ sản xuất tới người tiêu dùng". Định nghĩa của J.Lendrevie, D.Lindon, R.Laufer : Marketing là toàn bộ các phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ và phát triển thị trường của họ . Nhưng theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi". Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữa người sản xuất và người tiêu dùng có những cách ly : Sự cách ly về không gian: do các nhà sản xuất và người tiêu dùng ở cách xa nhau về mặt địa lý. Các nhà sản xuất thường có xu hướng tập trung hoặc ở gần nguồn nguyên liệu hoặc ở gần các trung tâm tiêu thụ. Trong khi đó người tiêu thụ có mặt ở khắp nơi. Tạo sự ăn khớp về không gian đòi hỏi tối thiểu hoá tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện của các nhà trung gian là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Sự cách ly về thời gian: Do có sự cách ly về mặt không gian giữa các nhà sản xuất và tiêu thụ, sản phẩm hoặc dịch vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu thụ phải trải qua khoảng thời gian nhất định. Có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá. Cách ly về thông tin: nếu không có sự nghiên cứu và thường xuyên liên hệ với khách hàng thì nhà sản xuất sẽ khó biết được ai cần gì? Ở đâu? cần khi nào và với giá bao nhiêu? Ngược lại người tiêu dùng cũng không biết được trên thị trường có loại hàng gì? bán ở đâu và với giá bao nhiêu? Ngoài ba vấn đề cơ bản trên trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu,... Chính trong bối cảnh đó Marketing ra đời và đảm nhận chức năng làm cho Cung hiểu được Cầu và làm cho Cung và Cầu gặp nhau. Khi mới ra đời và trong suốt thời gian dài các hoạt động Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại. Nó bao gồm toàn bộ những hoạt động nhằm tiêu thụ nhanh chóng những hàng hoá và dịch vụ đã sẵn có nhằm đạt lợi nhuận cao. Tức là từ những hàng hoá và dịch vụ sẵn có người ta tiến hành áp dụng những kỹ năng của Marketing như quảng cáo, giới thiệu, kích thích người tiêu dùng nhằm bán ra với khối lượng lớn và giá hời để thu lợi nguồn. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay còn gọi là Marketing thụ động. Đặc trưng cơ bản của Marketing truyền thống là quan điểm tìm thị trường để tiêu thụ các hàng hoá và dịch vụ sẵn có hay "bán những cái mà doanh nghiệp có ”, thu lợi nhuận tối đa cho người bán. Thị trường do người bán kiểm soát. Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai tình hình kinh tế thế giới cũng như của nhiều nước có nhiều thay đổi với những đặc trưng: + Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao. + Khoa học kỹ thuật và đổi mới công nghệ diễn ra hết sức nhanh chóng. + Cạnh tranh diễn ra gay gắt. + Giá cả hàng hoá biến động mạnh. + Khủng hoảng thừa liên tiếp xảy ra. + Rủi ro trong kinh doanh nhiều... Những tác động trên đã làm cho vai trò người mua, người tiêu dùng trở nên quan trọng. Thị trường trao đổi cái gì và bao nhiêu không còn do người bán quyết định. Điều đó bắt buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải có phương pháp tiếp cận mới để ứng xử hợp lý với thị trường. Đây chính là những thời điểm xuất hiện những quan điểm của Marketing hiện đại Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng là yếu tố quyết định quá trình sản xuất - kinh doanh. Triết lý của Marketing hiện đại là "bán những cái mà khách hàng cần " vì vậy mà phạm vi hoạt động của nó rộng hơn. Nó bao gồm các hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu của thị trường, xác định thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp, định hướng sản xuất, các hoạt động diễn ra trong lưu thông và cả những dịch vụ sau bán hàng. Mục tiêu của Marketing hiện đại là thu được lợi nhuận cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thoả mãn cao nhất nhu cầu người mua, người tiêu dùng. Trong môi trường của nền kinh tế thị trường, các nhà sản xuất phải đảm nhận luôn nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Có rất ít doanh nghiệp tự mình tiêu thụ hết tất cả sản phẩm do mình làm ra, hầu hết phải tự thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm từ sản xuất sang tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá. Bởi vì có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát triển. Sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được mới xác định được kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp lỗ hay lãi và ở mức độ nào. Mặt khác, lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được thực hiện thông qua kết quả tiêu thụ, lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp, có ý nghĩa quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp đó. Để đảm bảo kinh doanh được liên tục phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp phát hiện những ưu điểm và những tồn tại của công tác này, nhằm khắc phục hạn chế, khai thác tiềm năng sẵn có giúp cho công tác tiêu thụ ngày càng hoàn thiện và tiến bộ hơn 1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ hay nói cách khác là việc bán hàng, là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng trí tuệ đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về. Tiêu thụ hay bán hàng chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đã được sản xuất ra và kết thúc khi sản phẩm đã được người mua thanh toán hay chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng chủng loại, giá cả, phương thức vận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán... Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng với phương thức có hiệu quả nhất. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng. Để thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Thực tế đã cho thấy, trong nền kinh tế tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chí và giá cả do Nhà nước ấn định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi ba vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? cho ai? bằng cách nào? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đã được quy định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... Nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. 1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm mục tiêu là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra tốt nó sẽ nâng cao vị thế và sự an toàn của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục của doanh nghiệp. Vì có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng xem xét đánh giá cần hay không cần mở rộng hay thu hẹp thị trường và nên hay không nên sản xuất những sản phẩm nào. Để từ đó doanh nghiệp có những biện pháp hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Buộc nhà sản xuất phải chú trọng hơn tới yếu tố khách hàng nhu cầu của họ là gì? để từ đó đề ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp nhằm thúc đẩy sản phẩm của mình ra thị trường càng nhiều càng tốt. Tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp sự phát triển của doanh nghiệp. Vì sản phẩm sản xuất ra không được thị trường chấp nhận hay nói một cách khác là bị người tiêu dùng từ chối. Doanh nghiệp sẽ mất vị thế trên thị trường và đi đến phá sản. Chính vì lẽ này, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. 1.2. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU 1.2.1 Chỉ tiêu về số lượng bán + Chỉ tiêu về số lượng bán: liên quan đến lượng tiêu thụ hay lượng bán và lượng tồn kho: Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ trước Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kế hoạch kỳ hiện tại Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại Ngoài ra muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Thông thường sản phẩm được bán ra trong kỳ theo công thức sau: QB = QĐK + QSX - QCK Trong đó: QB : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ QĐK : Khối lượng sản phẩm đầu kỳ QSX : Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK : Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ 1.2.2 Chỉ tiêu về doanh thu + Doanh thu : Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế hoạch kỳ hiện tại Giá trị tồn kho / Giá thành toàn bộ của lượng sản xuất trong kỳ Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho: của kỳ hiện tại so với kỳ trước Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. Chỉ tiêu doanh thu có thể xác định như sau: Trong đó: D: Doanh thu bán hàng Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra 1.2.1 Chỉ tiêu về thị phần + Thị phần: Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế hoạch kỳ hiện tại Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ hiện tại của đối thủ gần nhất Doanh thu của DN đối với sản phẩm Thị phần = Tổng doanh thu tiêu thụ về sản phẩm của ngành 1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.3.1. Các yếu tố của môi trường vi mô - Sản phẩm của doanh nghiệp: Thể hiện ở các yếu tố như số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm v.v... Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ lớn thì trước hết phải có đủ sản phẩm để cung cấp đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản phẩm mà do đó sản phẩm có công dụng tiêu dùng nhất định. - Giá bán sản phẩm: Nhân tố giá có ảnh hưởng rất lớn đối với tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với các thị trường có thu nhập thấp. Giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bán chạy hay ngược lại. - Tổ chức công tác tiêu thụ: Sản phẩm của doanh nghiệp dẫu chất lượng cao, giá thành hợp lý nhưng sự hiểu biết về sản phẩm hay về doanh nghiệp của người tiêu dùng hạn chế hoặc mạng lưới phân phối không thuận tiện cho người tiêu dùng thì cũng có thể ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy, khâu tổ chức tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng vì nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tổ chức mạng lưới phân phối... - Khả năng tài chính và quy mô của công ty Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào, ổn định sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Họ sẽ dễ dàng mở rộng được quy mô sản xuất, thay đổi công nghệ hiện đại đáp ứng được nhu cầu của thị trường luôn thay đổi. Khuyếch trương thương hiệu, quảng cáo... nhằm đưa sản phẩm ra thị trường - Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là quy luật tất yếu của nền kinh tế thị trường. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp biện pháp, nghệ thuật để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ của sự cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra nhu cầu trong khách hàng đối với doanh nghiệp thì làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp "lòng tin của khách hàng" là một hàng rào vô hình, vững chắc cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh khác trên thương trường. Hiện nay, giữa các công ty có các hình thức cạnh tranh như sau: + Cạnh tranh bằng giá cả: Giá của sản phẩm là nhân tố quyết định chủ yếu tới nhu cầu thị trường đối với sản phẩm đó. Giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và thị phần của nó. Do đó, giá có một ý nghĩa rất to lớn là mang lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận, thông qua giá tiền chảy vào doanh nghiệp, vì vậy muốn đẩy mạnh lượng tiêu thụ của các sản phẩm cần phải xem xét kỹ công tác định giá. Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có những loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá vẫn giữ một vai trò quan trọng hơn cả. Khách hàng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và hàng hoá được tiêu thụ khi giá cả được họ chấp nhận. Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá được coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy được tác dụng. Trong những trường hợp, sự cạnh tranh chỉ đem đến việc giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lợi ích cho người mua. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lược giá cả chỉ thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới. + Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: Do đời sống của người dân được cải thiện và nhu cầu tiêu dùng tăng cho nên chất lượng của các sản phẩm là không thể thiếu. Trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường chủ yếu diễn ra sự cạnh tranh về quảng cáo dưới mọi hình thức, cạnh tranh qua khuyếch trương: sự xuất hiện thường xuyên của các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng ở mọi lúc mọi nơi cũng được các nhà sản xuất sử dụng triệt để và đã đạt hiệu quả cao. - Khách hàng : Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có được khách hàng chấp nhận hay không, chất lượng sản phẩm có được khách hàng hài lòng hay không đều thể hiện bằng thái độ của khách hàng. - Các nhà cung ứng : Các nhà cung ứng đóng vai trò đầu tiên cho công tác cung cấp sản phẩm ra thị trường tiêu thụ. Lựa chọn được nhà cung ứng tốt là một thành công bước đầu, đảm bảo chất lượng cũng như số lượng và thời hạn giao hàng đúng sẽ giúp doanh nghiệp có những sản phẩm đáp ưung đúng nhu cầu thị trường. - Các nhà môi giới trung gian : Việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình ra thị trường ban đầu là khó khăn, nếu việc nay thông qua các nhà trung gian thì công việc này se đơn giản đi rất nhiều. Việc quan hệ của các nhà trung gian với các đối tác tiêu thụ lớn sẽ giúp cho doanh nghiệp có thị trường cơ sở và từng bước trinh phục các khách hàng mới. 1.3.2. Các yếu tố của môi trường vĩ mô. - Môi trường kinh tế: Bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, lãi suất, chính sách đầu tư... có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu thị trường. Các yếu tố này có thể là cơ hội chung cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụ của doanh nghiệp - Môi trường pháp luật Nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh thông qua các công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế như: các loại thuế, các chính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của Chính phủ... Cũng như các yếu tố của môi trường kinh tế, các yếu tố này cũng có thể tạo nên cả cơ hội và trở ngại cho các doanh nghiệp. - Môi trường công nghệ: Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp thường phải theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ từ đó xác định xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xây dựng chiến lược tiêu thụ cho phù hợp - Môi trường văn hoá - xã hội: Nhân tố về văn hoá xã hội bao gồm các yếu tố như dân số, điều kiện sinh hoạt, lối sống, trình độ học vấn, tôn giáo... Các yếu tố này đều có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu dân số và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng đến lượng cầu trên thị trường và xu hướng cầu trong tương lai. Điều kiện sinh hoạt, lối sống cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi điều kiện sống được bảo đảm, thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu dành cho sinh hoạt cao có thể làm sức mua của người dân tăng cao. 1.4. PHƯƠNG HƯỚNG PHÂN TÍCH VÀ BIỆN PHÁP TĂNG TIÊU THỤ 1.4.1. Phương hướng phân tích nhằm đưa ra biện pháp Để công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tốt cần bắt đầu từ việc lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể, sát với tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định. Để lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải thu thập đầy đủ các thông tin có liên quan. Điều tra nghiên cứu thị trường : Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có sức mua và nhu cầu đòi hỏi cần được thoả mãn. (theo Philip Kotler) Thị trường có 4 chức năng chủ yếu : + Chức năng thừa nhận : thị trường thưa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng hoá và do đó hàng hoá bán được. + Chức năng thực hiện : thị trường là nơi thực hiện trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng nhu cầu, thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua giá cả. + Chức năng điều tiết và kích thích : thị trường thông qua các quy luật kinh tế sẽ điều tiết sản xuất, thu hút nguồn vốn đầu tư vào các ngành sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao, điều tiết quá trình lưu thông hàng hoá, điều tiết giá cả. thị trường kích thích các nhà sản xuất kinh doanh tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng hàng hoá và dịch vụ. + Chức năng thông tin : trên thị trường có rất nhiều các mối quan hệ về kinh tế – chính tri – văn hoá - xã hội. Thị trường cho ta biết nhiều về thông tin phục vụ cho hoạt động và xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, thông tin về số lượng cung cầu, giá cả về từng loại hàng hoá, hướng vận động của từng loại hàng hoá, các đối thủ cạnh tranh, yêu cầu về số lượng và chất lượng hàng hoá và thị hiếu tiêu dùng ... Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải điều tra nghiên cứu thị trường. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường nhằm mục đích đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng được tổng cung tổng cầu, xây dựng chính sách giá từ đó doanh nghiệp có những dự định về thị trường, xâm nhập thị trường mới, đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp mình trong thời gian dài đối với một thị trường xác định. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ... - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Từ những nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp có thể nắm rõ được những vấn đề như: - Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường + Quy mô thị trường: Xác định được quy mô thị trường là một bước quan trọng đối với doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường hoàn toàn mới. Có thể đánh giá quy mô thị trường qua: Số lượng người tiêu thụ, khối lượng chủng loại hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng và thoả mãn. + Cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành của thị trường. Việc phân tích và đánh giá cơ bản cơ cấu thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau: Cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng (tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung, thay thế) - Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường sẽ biến động theo thời gian, đó là sự vận động của các tham số của thị trường, chủng loại hàng hoá, cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng hoá. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với thị trường để kinh doanh đạt hiệu quả. Sau khi nghiên cứu khái quát, bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trường + Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dùng có thói quen sử dụng sản phẩm như thế nào, sử dụng ở đâu... các thói quen này ảnh hưởng đến việc mua sản ._.phẩm ra sao. + Nghiên cứu thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dùng để xác định xe họ nhận thông tin về sản phẩm theo con đường nào + Nghiên cứu động cơ mua hàng: đó chính là đặc tính tốt, những ích lợi của sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm + Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng: tìm ra các nguyên nhân có thể gây ra việc khách hàng quyết định không mua sản phẩm của mình. + Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và thái độ của họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, sự hiểu biết về sản phẩm, lòng tin đối với sản phẩm 1.4.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu a/ Phân đoạn thị trường - Phân đoạn thị trường còn gọi là phân khúc hoặc cắt lát thị trường. Phân đoạn thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu. Các cơ sở và tiêu thức thường dùng để phân đoạn thị trường là: + Phân đoạn theo địa lý: vùng, miền, khu vực... + Phân đoạn theo dân số - xã hội: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo... + Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, thái độ... + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: chia các nhóm đồng nhất về đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng... Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành đánh giá các đoạn để quyết định lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu. Ưu điểm của việc phân đoạn thị trường : + Doanh nghiệp nào tiến hành phân đoạn và nghiên cứu tỉ mỉ các đoạn thị trường sẽ có một vị trí mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh. + Nghiên cứu cứu tỉ mỉ các đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ đưa ra chiến lược marketing đúng đắn. + Các hoạt động marketing có hiệu quả hơn ở mỗi đoạn thị trường đã đựoc nghiên cứu sâu sắc. b/ Lưa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hoá nhắm vào. Một doanh nghiệp có thể có nhiều thị trường mục tiêu. - Các yếu tố cần chú ý khi lựa chọn thị trường mục tiêu. + Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính không mạnh thì doanh nghiệp chỉ nên tập trung các nguồn lực vào một thị trường có lợi nhất. + Đặc điểm về sản phẩm: Tuỳ thuộc vào tính chất động nhất hay khác nhau về kết cấu của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách phù hợp khi lựa chọn thị trường mục tiêu. + Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm có những đặc điểm riêng do đó cần có những chính sách phù hợp + Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hoá trong cùng một khoảng thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích từ phía doanh nghiệp Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn, hoạt động có hiệu quả hơn ở mỗi đoạn thị trường đó được nghiên cứu sâu sắc. 1.4.3. Các biện pháp xúc tiến bán hàng Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiếp hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp Bằng hệ thống chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể được tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. - Xúc tiến yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng, làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực. - Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những hình thức xúc tiến yểm trợ bán hàng như: quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, khuyến mãi... Tùy theo tính chất mặt hàng là tư liệu sản xuất hay hàng tiêu dùng mà các công cụ xúc tiến bán hàng trên có vai trò khác nhau. Đối với hàng tiêu dùng thì ta có thể mô tả tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng như sau: + Quảng cáo + Khuyến mãi và bán hàng trực tiếp + Quan hệ với công chúng + chính sách giá cả + chính sách phân phối sản phẩm a/ Quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch chương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cáo là thông báo phải trả tiền, một chiều và không cho cá nhân ai, được thực hiện thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và các dạng truyền thông khác nhằm cổ động có lợi cho một hàng hoá, một nhãn hiệu, một hãng nào đó. 1- Phải trả tiền : người quảng cáo phải trả tiền vì việc truyền thông báo của mình 2- Một chiều : quảng cáo thực tế chỉ có một chiều, từ người quảng cáo tới người tác động. Các tín hiệu theo mối liên hệ ngược chỉ đến dưới dạng ứng xử cuối cùng của khách hàng tiềm năng. 3- Không cho cá nhân ai : khác với bán hàng được thực hiện thông qua các đại diện thương mại đặc biệt, quảng cáo không gửi đến một người cụ thể nào, mà gửi đến một nhóm người. 4- Gián tiếp : nếu quảng cáo hướng vào nhóm người đông đảo (các bà nội trợ, lái xe) thì báo trí, truyền hình và các phương tiện thông tin đại chúng là người trung gian. Nừu các nhóm nhỏ hơn la đối tượng quảng cáo ( chẳng hạn các nhà công nghiệp, đại biêur của một số nghành nghề nhất định) thì người ta sử dụng báo trí và các phương tiện phổ biến thông tin khiêm tốn hơn ( như quảng cáo trực tiếp, qua đường bưu điện, quảng cáo catalô, triển lãm...) Quảng cáo để làm gì ? mặc dù quảng cáo có quan hệ phần lớn với hàng hoá được nhận biết nhờ nhãn hiệu hàng hoá của chúng, cũng có quảng cáo chung được đưa ra nhân danh các chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó, theo sang kiến của một nhóm các nhà sản xuất... Còn một dạng quảng cáo nữa là đặt trọng tâm không phải vào hàng hoá đó, để làm cho nhiều người biết đến, thông báo về những thành tựu của xí nghiệp hay tổ chức, mục tiêu, về lợi ích mà chúng mang lại cho xã hội. Việc quảng cáo cho các tổ chức theo đuổi các mục tiêu thương mại ( duy trì tiếng tăm tốt cho hãng và bằng cách đótạo điều kiện bán hàng hoá mà hãng sản xuất ra ) cũng như các mục tiêu phi thương mại ( chẳng hạn như thu hút nguồn nhân lực có trình độ và tay nghề ) Quảng cáo cho ai ? đối tượng quảng cáo có thể không chỉ là đông đảo công chúng bao gồm khách mua hàng và dịch vụ nhu cầu quần chúng. Cũng có thể khách hàng là các nhà chuyên nghiệp trong giới các nhà công nghiệp, các nhóm khác nhau hay các loại khách hàng tiềm năng được sắp xếp theo chuyên môn hoá trong việc sử dụng các dạng hàng hoá hay dịch vụ nhất định. Quảng cáo cho đông đảo quần chúng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, truyền hình truyền thanh, dán áp-phích. Quảng cáo cho các nhóm nhỏ thông qua những ấn phẩm đặc biệt, theo đường bưu điện, qua các thông báo có định hướng. Quảng cáo như thế nào ? khi nói đến phương thức tác động, người ta nói quảng cáo hợp lý và quảng cáo gây cảm xúc. + Quảng cáo hợp lý là thông báo hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm năng, dẫn ra lý lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời nói cũng như sử dụng bản vẽ hay tranh vẽ để tăng cường củng cố ấn tượng về những điều đã nói. + Quảng cáo gây xúc cảm ( kết hợp ) gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng vào tình cảm, cảm xúc, tiềm thức. Nó tác động thông qua sự kết hợp các tư tưởng bằng cách tái tạo hoàn cảch; phương tiện ưa thích; hình ảnh và âm thanh Một số thông báo quảng cáo thuần tuý là sự hợp lý hay là gây xúc cảm, tuy nhiên nhiều thông báo quảng cáo là sự kết hợp của hai loại này. Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra quảng cáo “cứng” và quảng cáo “mềm” + Quảng cáo “cứng” theo tinh thần rất gần với các biện pháp kích thích tiêu thụ và thường đi kèm với chúng. Loại quảng cáo này có các mục tiêu ngắn hạn tác động nhe thế nào đến đối tượng, đến việc muc sắm tức thời. Nhờ những thông báo sặc sỡ, sậm mầu gây ra hiệu quả bên ngoài. + Quảng cáo “mềm” có mục tiêu không những thông báo về hàng hoá và nhãn hiệu của nó mà còn tạo ra xung quanh nó bầu không khí thuận lợi, bao bọc nó bằng ánh hào quang. Tất nhiên thường xuyên hơn cả là quảng cáo gây cảm xúc, nó lợi dụng hệ ký hiệu tác động đến động cơ sâu xa, đụng chạm đến tình cảm. Đó là quảng cáo nhằm tác động trung hạn đến người tiêu dùng, quảng cáo dần dần thay đổi tâm trạng của khách hàng tiềm năng có lợi cho một loại hàng hoá hay một nhãn hiệu nào đó, tạo ra sự kết hợp dẫn đến thoạt tiên là đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua, còn sau đó chính là việc mua sắm. Chức năng của quảng cáo : + Chức năng ăngten : Chúng cung cấp cho xã hội các loạt thông tin khác nhau ( gây ra sự đối đầu với nền văn hoá của các nước khác) và sự đổi mới ( kích thích tinh thần xâm lược) một cách có hệ thống vì những quan điểm phương trâm, thói quen và tập quán. Trong đó bản thân các vấn đề cũng như hình thức nêu ra gay gắt phạm vi sự cân bằng, dẫn đến sự trộn lẫn các lối sống. Vai trò kích thích của chúng thể hiện ở đó, do đó diễn ra sự lật nhào truyền thống và các chuẩn mực đã hình thành. Thuộc các phương tiện thông tin đại chúng mà đối với chúng chức năng này chính có : truyền hình, điện ảnh và thông tin báo chí ( các ấn phẩm thông tin hàng ngày, các tạp trí khoa học, phóng sự ảnh... ) + Chức năng khuyếch đại : chức năng ăngten do các phương tiện thông tin đại chúng thực hiện đang phá huỷ sự cân đối của các mặt của đời sống xã hội và cá nhân. Chức năng “ khuyếch đại” làm gay gắt và mở rộng cái mà gọi là sự mất cân đối. + Chức năng tiêu điểm : các phương tiện thông tin không phải là nguồn nhưng là nơi hội tụ nhưng thay đổi của các trào lưu văn hoá xã hội xuất hiện do việc đưa chúng vào những khuôn khổ xác định và sự sắp đặt nguyện vọng thay đổi xuất hiện một cách tự phát. + Chức năng lăng kính : Cũng như chiếc lăng kính khúc xạ ánh sáng, mỗi phương tiện thông tin đại chúng cắt lọc chi tiết hoá và truyền đi những khuynh hướng mới. Khi thể hiện chúng dưới dạng đơn giản, dễ hiểu dưới những thuộc tính trong đời sống hàng ngày của mỗi cá nhân và đưa ra các mô hình mới trong sử sự và phương trâm thích nghi với cơ cấu xã hội mới. + Chức năng tiếng vang : trong các phương tiện thông tin đại chúng chức năng này chiếm ưu thế, chúng là người “ bảo vệ và gìn giữ cơ cấu xã hội nhất định mà chúng đại diện, là biểu trưng của một trật tự xã hội nhất định. Những phương tiện thông tin này đối chọi với sự đổi mới, chống lại mô hình nước ngoài. Nếu những biến đổi vẫn cứ xảy ra và được thực hiên trong các hàng hoá mới, trong các phương trâm sử sự mới, trong các giá trị mới, nhưng phương tiện thông tin này cố gắng dung hoà đến sự hình thành các truyền thông mới, khuynh hướng bảo thủ mới. Những phương tiện thông tin đại chúng như thế trước hết là các áp phích, các tờ báo tỉnh lẻ, các ấn phẩm... b/ Khuyến mãi, khuyến mại và bán hàng trực tiếp Khuyến mãi là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm, khuyến mại là hoạt động khuyến khích người bán bằng cách đưa tăng thêm các lợi ích cho khách hàng và người cung cấp sản phẩm trong một giai đoạn. Khuyến mãi và khuyến mại thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối mua các sản phẩm hay dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng, làm cho khách hàng từ mua lần đầu tiên tới mua đêu đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng. Bán hàng trực tiếp: Người nhân viên bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Nhân viên bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin phản hồi cần thiết về sản phẩm của công ty. Vì vậy tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải giành một sự quan tâm mọtt cách thoả đáng. Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và chách cư sử với khách hàng. c/ Quan hệ công chúng: Mở rộng quan hệ công chúng là một trong những công cụ marketing quan trọng khác nữa. Công ty không những phải quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ đông đảo quần chúng có quan tâm đến sản phẩm của công ty. Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. d/ Chính sách giá cả: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất, nó thể hiện 3 đặc trưng: + Thứ nhất: về mặt kinh tế: khách hàng cần trả bao nhiêu để có hàng hoá đó + Thứ hai: Về mặt tâm lý xã hội, thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ + Thứ ba: Giá có thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản phẩm của mình. + Bảo đảm sự sống sót của sản phẩm: Giá cả trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định đồng thời bảo đảm doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận. + Tối đa hoá lợi nhuận: Bằng mọi cách doanh nghiệp phải có lợi nhuận + Tối đa hoá doanh thu: Tổng doanh thu luôn ở mức tối đa. + Tối đa hoá số lượng tiêu thụ: Để đạt được số hàng tiêu thụ tối đa, các doanh nghiệp thường định giá tương đối thấp. Tuy nhiên, nếu định giá quá thấp có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ mà còn làm giảm uy tín sản phẩm. + Ngoài ra còn những mục tiêu định giá khác, đối với một số ngành khi định giá còn tính tới yêu cầu đảm bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế trong một giai đoạn nhất định. - Để thực hiện các mục tiêu trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phương pháp định giá sau: + Định giá từ chi phí: Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến, theo phương pháp này giá cả được xác định theo công thức: P = Ztb + Cm + Ln Trong đó: Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm Cm: Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm Ln: Lợi nhuận dự kiến cho 10 đơn vị sản phẩm + Định giá theo quan hệ cung cầu: khi giá thấp, người tiêu dùng có xu thế mua nhiều hơn, dẫn tới cung nhỏ hơn cầu, người bán không có hàng để bán gây thiếu hụt hàng hoá. Ngược lại, khi giá cao người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng ít đi cung vượt cầu, người bán không tìm đủ khách hàng. + Định giá theo thị trường (định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh): Phương pháp này còn gọi là phương pháp định giá theo già hiện hành. Giá đưa ra căn cứ vào giá thị trường hiện hành quyết định. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác hoặc ngược lại có thể đưa ra mức thấp hơn. Trường hợp này doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu. Nếu chi phí khó xác định hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn thì giá hiện hành là một giải pháp tốt. Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể có các phương pháp định giá khác nhau như : + Định giá theo hệ số : Pi = P0.Ki Trong đó : Pi là giá của sản phẩm i P0 là giá của sản phẩm chuẩn Ki là hệ số giá của sản phẩm i + Định giá theo vùng giá chấp nhận được : giá của sản phẩm, dịch vụ được ấn định giữa giá tối đa Pmax và giá tối thiểu Pmin + Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đã đặt ra + Định giá theo giá trị nhận thức được + Định giá qua đấu thầu + Định giá phân biệt + Một số phương pháp định giá khác ... e/ Chính sách phân phối sản phẩm: - Phân phối là toàn bộ công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng có yêu cầu, bảo đảm về chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc... mà người tiêu dùng mong muốn. Phân phối hàng hoá làm tăng giá trị của hàng hoá : + Hàng hoá trong phân phối chịu các thay đổi về vật chất và vật lý: chia nhỏ để đóng gói phục vụ tiêu thụ, phân chia lô thành bộ nhóm..., hàng hoá được bao gói bằng vật liệu mới, được sử lý trong quá trình bảo quản... + Hàng hoá trong phân phối chịu những thay đổi về không gian và thời gian : đưa hàng hoá đến nơi cần, đưa hàng hoá đến theo thời gian đã định. + Hàng hoá trong phân phối còn chịu những thay đổi về tâm lý và thương mại Các chức năng của phân phối : 1/ Chức năng cổ điển : + Mua các sản phẩm của các nhà sản xuất do khách hàng yêu cầu + Vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ + Chia nhỏ mhững khối lượng hàng hoá thành những lô hàng nhỏ theo yêu cầu tiêu thụ. + Tập hợp đồng bộ hàng hoá tại nơi bán một mặt hàng lựa chọn theo sự mong đợi của người tiêu dùng ở từng vị trí + Tập hợp các lô hàng nhỏ thành lô hàng lớn theo yêu cầu + Dự trữ hàng hoá ở cửa hàng và các cấp phân phối trung gian + Trưng bày hàng hoá tại nơi bán + Tổ chức bán hàng cho người tiêu dùng + Tổ chức các dịch vụ : bán hàng tại nhà, lắp đặt thiết bị, bảo hành.. 2/ Các chức năng hiện đại + Phân phối hàng hoá bằng công-ten-nơ và tự động hoá bốc xếp + Hợp lý hoá trong sắp xếp, dự trữ hàng hoá trong kho + Tối ưu hoá các vòng giao hàng, bố trí các điểm bán hàng và kho hàng + Sử dụng kỹ thuật đóng gói mới để bán hàng + Tổ chức bán hàng theo các phương pháp hiện đại : bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua điện thoại, qua bưa điện , qua mạng.. + Hiện đại hoá các thông tin quảng cáo + Bán hàng với nhãn hiệu của người phân phối + ứng dụng tin học vào quản lý mọi hoạt động của phân phối + Tổ chức thêm nhiều dịch vụ mới trong phân phối Các hình thức bán hàng : + Bán hàng thường xuyên tại của hàng, gian hàng, quầy hàng... + Bán hàng không thường xuyên + Bán hàng tự chọn + Bán hàng theo kiểu tự phục vụ ( siêu thị) + Bán hàng dùng catalô + Bán hàng tại nơi sản xuất + Bán hàng tại các cuộc họp , hội nghị + Bán hàng tại nhà + Bán hàng qua mạng Kênh phân phối hàng hoá Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hoá tới tận tay người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối hàg hoá là đường đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. - Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn tới thị trường. Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cho người gia công tiếp tục hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán hàng gián tiếp). Khi sử dụng các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp, doanh nghiệp phải xác định, đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các kênh phân phối đó. Mục đích của việc lập kênh phân phối là nhằm hạn chế những ngăn cách về thời gian và địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Kênh phân phối được chia làm nhiều cấp khác nhau Sơ đồ 1.1 : Kênh cấp không Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán sỉ Nhà SX Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Người tiêu dùng CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ KHẢ NĂNG MỞ RỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp Tên công ty : Công ty thiết bị vệ sinh việt ý- viglacera Tên viết tắt : SANFI Trụ sở chính : Tây Mỗ, Từ Liêm, Hà nội. Điện thoại : 04. 8391191 – 04.8349984 Fax : 04.8391192 Email: sanfi@hn.vnn.vn Website: www.sanfi.com.vn Công ty Thiết bị vệ sinh Việt-ý trước đây là Công ty Cơ khí xây dựng Thanh Xuân được thành lập theo quyết định số 554/QĐ-BXD ngày 04/04/2000 của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng, là doanh nghiệp thành viên, hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng công ty cơ khí xây dựng. Ngày 16/5/2003 chính thức đổi tên thành Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý- Viglacera trực thuộc Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng theo quyết định số 863/QĐ-BXD. Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý là đơn vị đầu tiên trong nước được đầu tư toàn bộ dây chuyền thiết bị, công nghệ tiên tiến của Italy để sản xuất các loại phụ kiện vệ sinh cao cấp như vòi tắm hoa sen, vòi lavabô, biđê đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu theo tiêu chuẩn EN: 200 và EN: 248. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thiết bị vệ sinh (vòi chậu rửa mặt, vòi tắm hoa sen, và các loại phụ kiện khác), các loại van công nghiệp, bồn tắm, bình đun nước bằng điện, bình đun nước bằng gas, chậu rửa mặt, chậu rửa bát, các loại phụ kiện sứ vệ sinh.Tư vấn kinh tế kỹ thuật, công nghệ cho các dự án về ngành nước. Xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ kiện, công nghệ sản xuất kinh doanh. Đặc biệt, toàn bộ nguyên liệu đồng đúc của Sanfi đều được nhập khẩu từ các nước công nghiệp phát triển như Nhật Bản, Italia với chất lượng tốt và có thành phần hoá học đảm bảo tiêu chuẩn Châu Âu về sức khoẻ con người. Có thể nói đây chính là điểm nổi bật mà các khách hàng của Sanfi ở nước ngoài rất coi trọng và đánh giá rất cao sản phẩm của công ty. Vòi và sen tắm của Công ty Thiết bị vệ sinh Việt-ý (SANFI) được sản xuất với công nghệ thiết bị hiện đại của Italy, với trình độ công nghệ tự động hoá cao và trang thiết bị kiểm tra sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu âu EN 200 và EN 248. Một số vật tư nguyên vật liệu của Công ty như đồng đúc, hoá chất mạ, nhựa, dụng cụ được nhập ngoại từ ý, Nhật, Hàn Quốc có chất lượng tốt, độ sạch theo tiêu chuẩn Châu Âu nên không gây tác hại đến sức khoẻ người tiêu dùng. Các công đoạn gia công tự động và bán tự động trên các máy chuyên dùng nên các sản phẩm của Công ty có độ chính xác cao, sắc nét. Với công nghệ mạ 3 lớp Niken mờ- Niken bóng - Crôm hoặc mạ trang trí vàng, Niken đen, sơn tĩnh điện với màu sắc đa dạng bằng công nghệ tiên tiến giúp cho sản phẩm có tính thẩm mỹ cao và có khả năng chịu được môi trường khắc nhiệt có độ ẩm cao như ở Việt nam. 2.1.3 Các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Bảng 2.1: Các dòng sản phẩm của doanh nghiệp Sản phẩm Thương hiệu Phân cấp chất lượng Tỷ lệ theo sản lượng Sen vòi Sanfi Cao cấp 1% Sen vòi SURRIENTO Trung bình cao 7% Sen vòi COMA Trung bình cao 55% Sen vòi VIGLACERA Trung bình thấp 37% + Dòng sản phẩm cao cấp ( Thương hiệu Sanfi) Mục tiêu khi xây dựng thương hiệu và sản xuất sản phẩm này là cung cấp cho khách hàng có thu nhập cao với nhu cầu sử dụng sản phẩm thế hệ mới và chất lượng cao. Ngoài các khách hàng tiêu dùng như trên công ty cũng định hướng cung cấp sản phẩm cho các công trình xây dựng các biệt thự và chung cư cao cấp. Sự tiên tiến của dòng sản phẩm này được thể hiện ở một số đặc điểm sau : Dòng sản phẩm này còn có kiểu dáng thiết kế sang trọng, với vật liệu chất luợng cao đảm bảo độ bền và kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm. Dòng sản phẩm này có tính năng đóng mở tự động sử dụng công nghệ điều khiển băng tia hồng ngoại. Đặc biệt ở dòng sản phẩm này khả năng an toàn cho người sử dụng đã được tiến lên một bước nhờ công nghệ điều chỉnh nhiệt độ tự động. + Dòng sản phẩm chất lượng cao (Thương hiệu SURRIENTO và COMA) Với mục tiêu xây dựng thương hiệu Surriento có chất lượng cao (bảo hành tới 5 năm), kiểu dáng mới và từng bước thay thế toàn bộ các sản phẩm khác mang thương hiệu Coma (do phải trả lại thương hiệu này cho chủ sở hữu là Tổng công ty cơ khí xây dựng).Dòng sản phẩm này vẫn hội tụ đầu đủ các tính năng vợi trội của dòng sản phẩm Coma trước đây như : Sản phẩm được đúc 100% từ nguyên liệu đồng sạch được nhập khẩu từ các nước công nghiệp phát triển không gây ảnh hưởng tới sức khoẻ của người sử dụng. Sản phẩm được mạ trên dây chuyền thiết bị hiện đại và đạt được độ dầy tối đa (20àm) đảm bảo độ bền đẹp của sản phẩm ngay cả khi sử dụng trong môi trường xâm thực. Các linh phụ kiện được nhập khẩu theo tiêu chuẩn công nghiệp châu âu. + Dòng sản phẩm chất lượng giá thấp ( thương hiệu VIGLACERA) Đây là dòng sản phẩm mà mục tiêu của doanh nghiệp là chiếm thị phần lớn trên thị trường tiêu thụ.Với chất lượng bảm bảo với theo tiêu chuẩn Việt Nam và thời gian bảo hành sản phẩm được giảm đi (3 năm) nên dòng sản phẩm này có những đặc trưng sau: Kiểu dáng và độ dầy của sản phẩm đã được giảm đi (giảm bớt chi phí sản xuất). Sản phẩm định hướng cung cấp cho các khách hàng có thu nhập trung bình và thấp nhưng vẫn có được được sản phẩm chất lượng. Được sử dụng để phân phối cùng các sản phẩm khác của các công ty khác trong tổng công ty Dòng sản phẩm sử dụng để mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh và các vùng nông thôn 2.1.4 khả năng tìm kiếm thị trường mới Thị trường tiêu thụ hàng hoá. Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á và là một nước đang phát triển. Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến chuyển. Đời sống của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về hàng tiêu dùng cũng ngày càng cao, hàng hoá phải bền, đẹp, giá cả tương đối. Với xu hướng đô thị hoá ở mức cao như hiện nay, thì ngành xây dựng liên tục phát triển và có những bước tiến vượt bậc. Các công trình thuộc cấp quốc gia ngày càng nhiêu. Bên cạnh đó nhu cầu xây dựng các nhà chung cư ngày càng mở rộng, không chỉ trên các tỉnh thành phố lớn mà tại các thành phố nhỏ và vừa, các khu công nghiệp thì nhu cầu xây dựng cũng tăng cao. Thị trường Việt Nam với hơn 83 triệu dân là thị trường tiêu thụ hàng hoá sản phẩm lớn. Mức xây dựng hiện nay làm phát sinh nhu cầu tiêu dùng về thiết bị vệ sinh là rất lớn. Tuy nhiên trên thị trường tràn ngập sản phẩm của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đức (của các đối thủ cạnh tranh) , giá thành và mẫu mã tương đối hợp lý, đã dẫn tới cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp. Đến nay vẫn chưa có một nghiên cứu, đánh giá chính thức nào về nhu cầu và tiềm năng của thị trường sen vòi tại Việt Nam, tuy nhiên có thể thấy nhu cầu sen vòi thường gắn liền với nhu cầu sứ vệ sinh từ đó ta có thể ngoại suy nhu cầu sản phẩm sen vòi thông qua nhu cầu về sản phẩm sứ vệ sinh như sau: Theo các số liệu đã có được thì tổng lượng tiêu thụ sứ vệ sinh năm 2002 của Việt Nam vào khoảng 3 – 3,2 triệu sản phẩm/năm trong đó lượng chậu vào khoảng 25 – 30% (khoảng 750 – 960 ngàn sản phẩm/năm). Từ lượng chậu tiêu thụ trên thị trường Việt Nam ta có thể ước tính lượng vòi chậu cũng tương đương như trên, riêng lượng sen thì nhu cầu sẽ thấp hơn do đó ta ước tính nhu cầu lượng sen khoảng 650 – 800 ngàn sản phẩm/năm. Lượng vòi chậu rửa bát chiếm khoảng 50% lượng sen tắm tức là vào khoảng 325 – 400 ngàn sản phẩm/năm. Ngoài ra một lượng vòi bide và siphong tiểu treo với nhu cầu không nhiều, ước tính nhu cầu khoảng 100 - 150 ngàn sản phẩm/năm. Như vậy tổng lượng sen vòi trên thị trường Việt Nam năm 2002 có thể ước tính vào khoảng 1.800 – 2.300 sản phẩm/năm. Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế và diễn biến thị trường trong 3 năm vừa qua thì có thể dự đoán nhu cầu tiêu thụ sen vòi năm 2006 vào khoảng 2 – 2,5 triệu sản phẩm/năm. + Theo khu vực địa lý: Căn cứ vào khu vực địa lý có thể chia thị trường làm 3 khu vực thị trường lớn là Miền Bắc – Miền Trung và Miền Nam: - Thị trường Miền Bắc: Thị trường Miền Bắc do đặc thù về thời tiết gồm 4 mùa rõ rệt nên tập quán tiêu dùng của thị trường này cũng tương đối khác biệt so với 2 thị trường Miền Trung và Miền Nam đó là người tiêu dùng có có nhu cầu sử dụng nước nóng vào mùa đông và nước lạnh vào mùa hè vì vậy sản phẩm phải có chức năng hoà trộn được nước nóng, lạnh để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Thị trường Miền Bắc cũng có mức thu nhập bình quân tương đối cao, dân số đông và tập trung, khoảng cách giàu nghèo khá lớn vì vậy thị trường này có nhu cầu tiêu thụ khá lớn, tương đối đa dạng cả về chủng loại sản phẩm, cấp giá và chất lượng... Do quan điểm sống và phong cách tiêu dùng của người Miền Bắc là tiêu dùng hợp lý trong sinh hoạt hàng ngày để tiết kiệm cho việc mua sắm tài sản, và đầu tư xây dựng nhà cửa. Tâm lý chung của dân miền Bắc là mong muốn phải có nhà cửa đàng hoàng nên nhu cầu xây dựng khá cao và sẵn sàng chi tiền cho các sản phẩm có thương hiệu, chất lượng. Nhìn chung thị trường Miền Bắc khá dễ tính về giá cả. Thị trường này theo đánh giá của Công ty chiếm khoảng 40% thị phần về mặt hàng sen vòi của cả nước. - Thị trường Miền Trung: Thị trường Miền Trung có đặc điểm là không phân mùa rõ rệt và chủ yếu là mùa nóng, dân cư tại thị trường này tương đối nghèo, sống không tập trung do đặc điểm hình dáng địa lý của đất nước tại khu vực này trải dài nhưng bề ngang hẹp. Thị trường này có đặc điểm là tương đối trung thành đối với những nhãn hiệu đã được sử dụng và được chấp nhận. Do những đặc điểm trên có thể rút ra 1 số đặc tính của thị trường này như sau: Nhu cầu thị trường nhỏ chỉ khoảng dưới 10% thị phần của cả nước, thị trường sử dụng nhiều sản phẩm 1 đường lạnh (ít dùng sản phẩm hoàn trộn nước nóng), nhu cầu thị trường đối với các sản phẩm rẻ tiền cao, việc tổ chức phân phối tại thị trường này tương đối khó khăn, chi phí bán hàng sẽ rất cao do dân cư không tập trung và các đại lý đều yêu cầu sự hỗ trợ nhiều từ các Công ty về nhân lực để mở rộng thị trường và bán hàng, nếu được thị trường chấp nhận thì việc giữ vững chỗ đứng trên thị trờng rất tốt tuy nhiên đầu vào thị trường Miền Trung sẽ không có hiệu quả nhiều. - Thị trường Miền Nam: Thị trường Miền Nam có đặc điểm thời tiết tương đối giống như thị trường Miền Trung tuy nhiên phân bố dân cư của thị trường này tập trung hơn, dân cư đông hơn và mức thu nhập bình quân thuộc loại cao nhất trong 3 thị trường. Khoảng cách giàu nghèo của thị trường Miền Nam cũng tương đối lớn. Phong cách sống của người Miền Nam cũng khá khác biệt, người Miền Nam có thói quen tiêu dùng hàng ngày nhiều, không quan tâm tới nhà cửa và tài sản cố định. Đối với thị trường Miền Nam có thể rút ra một số đặc tính như sau: Nhu cầu tiêu thụ chiếm khoảng 50% thị phần của cả nước, thị hiếu tiêu dùng phân loại rõ rệt, những người giàu có t._.ược xây dựng rất bài bản và quy mô chính vì thế sản lượng hàng hoá được bán ra với số lượng lớn và ổn định. Ngoài các đại lý có hệ thống cửa hàng bán lẻ lớn thì một số đại lý của công ty còn có quan hệ và kết hợp rất tốt với các công ty, các chủ thầu xây dựng. Đối với các đại lý có số lượng bán ít nhất kể trên thường là các của hàng bán lẻ hoặc là các chi nhánh, văn phòng đại diện cho một tổng công ty thường phân phối nhiều mặt hàng nhưng không tập chung và chuyên trách và thường phân phối ở những khu vực có mật độ dân cư và mức thu nhập thấp 2.4. KHẢ NĂNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI HÀ NỘI VÀ CÁC VÙNG PHỤ CẬN 2.4.1 Vị thế của doanh nghiệp ở khu vực Hà Nội và vùng phụ cận Công ty TBVS Việt ý – Viglacera chính thức xâm nhập thị trường mới chỉ vài năm gần đây. Các sản phẩm của công ty TBVS Việt ý – Viglacera trên các phân cấp đều có, với chất lượng đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu theo tiêu chuẩn EN: 200 và EN: 248 Về mặt marketing còn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế. Do nguồn kinh phí còn hạn chế nên nguồn ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của Công ty hiện nay rất hạn chế, đồng thời thương hiệu sản phẩm chưa được quảng bá rộng khắp, các chủ đầu tư vẫn chưa biết nhiều về thương hiệu của công ty. Khả năng phân chia thị trường cũng như kiểm soát thị trường của đội ngũ nhân viên và công ty còn yếu nên vẫn để hiện tượng lấn chiếm thị trường và bán phá giá giữa các đại lý phân phối diễn ra thường xuyên. Mức chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ còn thấp chưa tạo được mức lợi nhuận kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các của hàng bán lẻ (so sánh với mức giá của các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng). Hoạt động marketing mới chỉ dừng lại ở phương pháp kích cầu theo thời điểm bằng biện pháp khuyến mãi cho người bán hoặc người mua còn các chương trình khác thì chưa thực hiện được do nguồn kinh phí còn hạn chế. Chính công tác quảng bá thương hiệu còn yếu kém nên người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng vào các sản phẩm của công ty. Đây là một khuyết điểm trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội hiện nay sử dụng các sản phẩm của các đối thủ khác từ nhiều năm, cho nên để thay đổi hình ảnh về công ty hiện nay là tương đối khó khăn nhưng không phải là không thể thay đổi. Về mặt sản xuất thì hiện nay công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như về mặt số lượng sản phẩm. Do vị thế của công ty hiện nay chưa được tốt trên thị trường tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội nên việc tiêu thụ sản phẩm vẫn ở mức thấp. Đây là điểm quan trọng mà công ty cần phải thay đổi. 2.4.2 Khả năng tăng thị phần tại Hà Nội và vùng phụ cận Với lợi thế hiện nay của công ty là có nhà máy sản xuất sản phẩm ngay tại Hà Nội nên vận chuyển sản phẩm là rất dễ dàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay là tương đối tốt, Việc điều chỉnh lại giá cả và mức lợi nhuận của công ty so với các đối thủ khác là không mấy khó khăn. Cho nên việc tăng thị phần của công ty là việc làm có thể làm được. Để giải quyết vấn đề này công ty sẽ phải quảng bá thương hiệu của mình, nói đúng hơn là phức hợp các loại thông báo thương mại, đó là một trong những phương tiện mà công ty nắm giữ để giải quyết những nhiệm vụ trước mắt và dài hạn. Giải pháp được kiến nghị tăng cường thêm hoạt động quảng cáo với mục đích: Thông báo những dịch vụ hiện có. Điều chỉnh lại những ấn tượng sai, tin đồn không đúng với sự thật. Tạo dựng hình ảnh tốt về công ty. Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty. Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở trong tâm trí của người mua. Với hoạt động xác tiến bán hàng là tăng cường quảng cáo, đưa các thông tin cụ thể của công ty về cam kết chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, giao dich thuận tiện dễ dàng. Bảo đảm các dịch vụ sau bán hàng cũng như các chương trình bảo hành chu đáo tới cho khách hàng thì sẽ tạo ra niềm tin trong khách hàng. Đồng thời kết hợp tận dụng những ưu thế và hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng lại hình ảnh mới, một thương hiệu đảm bảo về mọi mặt sẽ làm thay đổi cách nhìn từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty. Một khi thương hiệu của công ty được khuyếch chương tốt, nhiều khách hàng mới sẽ quan tâm hơn tới những thông tin nhận được từ các phương tiện thông tin đại chúng. Thay vì trước kia họ chỉ dùng một loại sản phẩm đã có từ trước, thì bây giờ họ có thể lựa chọn việc mua sản phẩm. Khách hàng đã dùng các sản phẩm trước kia nay đã có sự so sánh, khách hàng chưa dùng lần nào thì có thông tin từ quảng cáo cũng nắm được các loại sản phẩm của công ty. Như vậy hình ảnh thương hiệu của công ty bắt đầu đi vào tâm trí người tiêu dùng. Việc quyết định có dùng sản phẩm của công ty hay không nay đã có trong tâm trí khách hàng. Việc còn lại ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng phải cân nhắc là chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu bán hàng. Với hệ thống phân phối sản phẩm tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận tương đối tốt như hiện nay sẽ đảm bảo số lượng cung cấp hàng hoá thuận lợi. Tạo điều kiện tốt cho việc xúc tiến bán hàng, nên việc tăng thị phần của công ty tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội là rất khả quan. PHẦN 3 XÂY DỰNG BIỆN PHÁP TĂNG THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY TBVS VIỆT Ý – VIGLACERA 3.1 CƠ SỞ CỦA BIỆN PHÁP 3.1.1 Căn cứ đề xuất biện pháp Qua phần phân tích thực trạng của doanh nghiệp ,em thấy các hoạt động và các chương trình quảng cáo của công ty còn ít, chưa được chú trọng nhiều. Năm 2005,chi phí cho quảng cáo của công ty còn ít. Bảng 3.1: Kinh phí cho hoạt động marketing và bán hàng Đơn vị tính: VN đồng Ngân sách hoạt động Marketing và bán hàng NĂM 2004 NĂM 2005 Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Quảng cáo 1,055,000,000 773,154,000 800,000,000 794,629,690 Khuyến mãi 495,000,000 289,017,000 500,000,000 322,870,000 Công tác phí, đối ngoại 180,000,000 81,888,000 120,000,000 138,156,622 Tổng chi phí Marketing và bán hàng 1,730,000,000 1,144,059,000 1,420,000,000 1,255,656,312 Chi phí kế hoặch đặt ra của quảng cáo năm 2005 còn thấp hơn so với năm 2004, điều này chưng tỏ rằng công ty không chú trọng vào quảng cáo. Trong khi đó, quảng cáo là một trong những công cụ rất mạnh để đưa hình ảnh về thương hiệu và sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quản cáo là đầu tư, một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, không được gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ thuần tuý có mặt trên quầy hàng , không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Ngược lại thông tin về sản phẩm đó lại đựoc phổ biến rộng rãi, người tiêu dùng biết được sản phẩm đó như thế nào thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, thì việc quyết định có sử dụng sản phẩm đó hay không đối với khách hàng là rất lớn. Dẫn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là rất cao. Vì vậy em xin đưa ra biện pháp tăng cường các hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty TBVS Việt ý – Viglacera Chính sách được lựa chọn để đạt được mục tiêu đã ấn định có thể được thực hiên như sau : + Tăng nhu cầu cấp một đối với khách hàng chưa dùng sản phẩm của công ty hay là phát triển theo chiều rộng, tạo điều kiện cho việc xuất hiện người tiêu dùng mới. + Tăng nhu cầu cấp hai hay là phát triển theo chiều sâu khi mà nhu cầu tiềm năng cấp một không lớn lắm + Tạo ra nhóm khách hàng tin cậy, thường xuyên mua sản phẩm của công ty, và nhờ sự trung thành với công ty sẽ lôi cuốn thêm khách hàng mới + Tăng cường khả năng cạnh tranh để tiếp tục mở rộng thị phần nhờ bày bán hàng hoá cạnh tranh được khi mà nhu cầu cấp hai được ổn định hay thậm trí tỏ ra bão hoà, còn nhu cầu cấp một chưa thực sự hoàn toàn sẵn sàng. 3.1.2. Mục đích của biện pháp Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với tần suất thấp, chương trình quảng cáo kém hấp dẫn quảng cáo sẽ không gây được ấn tượng và không đủ sức thuyết phục với khách hàng. Việc tăng cường quảng cáo với tần suất cao hơn, vào thời điểm thích hợp hơn, nội dung quảng cáo thuyết phục hơn sẽ góp phần làm tăng hiệu quả của việc quảng cáo, từ đó góp phần tạo ấn tượng về hình ảnh của công ty đến khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty đối với họ. Để quảng bá một cách rộng rãi về sản phẩm của mình chỉ bằng các công cụ như: Marketing trực tiếp, hoặc một vài chương trình quan hệ công chúng thôi thì chưa đủ. Quảng cáo để đạt các nhóm mục tiêu : 1/ Mục tiêu thông tin : + Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới + Nêu ra những công cụ của sản phẩm + Đưa ra những thay đổi về giá + Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm + Thông báo nhưng dịch vụ hiện có + Điều chỉnh lại những ấn tượng sai + Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua + Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp 2/ Quảng cáo nhằm thuyết phục + Thuyết phục khách hàng dùng thử + Thuyết phục khách hàng mua ngay + Khuyến khích khách hàng chuyển sang dung sản phẩm của doanh nghiệp + Tạo nên sự ưu thích nhãn hiệu + Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm 3/ Quảng cáo làm nhắc nhở + Nhắc nhở với người mua là sản phẩm sẽ cần trong thời gian tới + Nhắc nhở với người mua nơi bán sản phẩm + Để cho hình ảnh của sản phẩm luôn luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua. 3.2. NỘI DUNG CỦA BIỆN PHÁP Nhiệm vụ tiếp theo của người làm quảng cáo là lưa chọn phương tiện truyền tin để đăng tải thông tin quản cáo của mình. Quá trình lưa chọn gồm có các giai doạn sau : 1/ Thông tin quyết định về phạm vi, tần suất và cường độ tác động của quảng cáo + Phạm vi : người quản cáo phải xác định số người trong khách hàng mục tiêu cần được giới thiệu về chiến dịch quảng cáo trong một thời gian cụ thể. + Tần suất xuất hiện quảng cáo : người quảng cáo cũng phải quyết định bảo đảm mỗi người trong khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian nhất định pgiả bắt gặp quảng cáo của mình bao nhiâu lần. + Cường độ tác động : ngoài ra cần suy tính phải đảm bảo cường độ tác động trong mỗi lần tiếp xúc với quảng cáo của mình là như thế nào. 2/ Lựa chọn những phương tiện truyền tin chủ yếu : báo chí, truyền hình, gửi thư trực tiếp, phát thanh, tạp trí, quảng cáo ngoài trời đều có những đặc tính : + Mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện thông tin nhất định. + Đặc thù của hàng hóa + Đặc thù thông tin + Giá tiền 3/ Lựa chọn phương tiện mang quảng cáo cụ thể và chỉ tiêu giá cả quảng cáo : sau các bước trên chuyên gia về các phương tiện quảng cáo sẽ bắt tay vào việc lựa chọn phương tiện quảng cáo có lợi nhất. Công việc quảng cáo ban đầu cần phải có thông tin. Việc tạo ra thông tin quảng cáo bắt đầu từ tư liệu mà thoạt tiên người ta gọi là copy-platform hay là chương trình biên tập, còn sau đó gọi là copy-strategy (chiến lược biên tập trong tiếng lóng của các nhân viên quảng cáo). Đó là tư liệu chủ yếu, quyết định nội dung cần thông báo cho khách hàng. Nó gồm 4 điểm : + Lời hứa hoặc lời kiến nghị hoặc lợi thế của khách hàng vốn có trong hàng hoá được quảng cáo. + Sự chứng minh, sự khẳng định hoặc “sự ủng hộ” của lời hứa phải dựa trên : Sự chứng minh chất lượng được quảng cáo Sự so sánh Sự xác nhận Sự mô tả hàng hoá + Mô tả chính xác khách hàng mục tiêu mà quảng cáo nhắm đến + Giọng điệu hay văn phong của thông tin quảng cáo, bởi vì điều rất quan trọng là để hình ảnh của hàng hóa phù hợp với kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà quảng cáo trông đợi vào, tìm được âm hưởng trong trái tim và khốc óc của họ. 3.2.1. Quảng cáo trên truyền hình - Phương tiện quảng cáo thực hiện là truyền hình là rất tốt, vì nó được nhiều người quan tâm biết đến. - Lịch quảng cáo sẽ được tăng cường vào các tháng giáp thuộc mùa khô Vì vào thời điểm này nhu cầu xây dựng của người dân là rất lớn, quảng cáo sẽ có tác động rất lớn tới quyết định mua hàng của họ. -Quảng cáo qua truyền hình đóng vai trò rất quan trọng, hầu hết người dân hiện nay đều có khả năng xem truyền hình. Nên hiệu quả mang lại từ hình thức quảng cáo này là rất lớn, vì rằng quảng cáo bằng truyền hình sẽ kết hợp hình và tiếng, tác động tình cảm mạnh, thu hút sự chú ý, bao quát rộng. Bảng 3.1: Chi phí quảng cáo trên truyền hình vào khoảng : Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Giá 36 triệu/30s 18 triệu/30s Lịch quảng cáo trên truyền hình dự kiến của công ty khi thực hiện giải pháp: Bảng 3.2 Lịch quảng cáo dự kiến Tháng Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Tần suất Giá (triệu đồng) Tần suất Giá (triệu đồng) 10,11, 12, 1 8lần/1tháng 1.152 8lần/1tháng 576 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 8lần/1tháng 1.152 Tháng 10, 11, tháng 12, tháng 1 tần suất quảng cáo trên truyền hình mỗi tháng vào giờ cao điểm là 8 lần, tổng cộng số lần quảng cáo trên truyền hình vào 4 tháng này là 32 lần, quảng cáo vào giờ thấp điểm mỗi tháng là 8 lần, tổng cộng quảng cáo vào giờ thấp điểm trong 4 tháng này cũng là 32 lần. Như vậy việc chuẩn bị thông tin quảng cáo trên truyền hình cần phải được thiết kế cụ thể, thông điệp mà quảng cáo mang lại là rất quan trọng. 3.3.2. Quảng cáo trên báo chí -Nhìn chung chi phí đăng báo rẻ hơn rất nhiều so với chi phí quảng cáo trên truyền hình nhưng cũng không thể nói là hiệu quả của việc quảng cáo trên báo kém hơn hiệu quả của việc quảng cáo trên truyền hình. Thông tin được quảng cáo trên báo chí thường mền dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp toàn bộ thị trường đông đảo người chấp nhận. Thông tin thường có độ tin cậy cao, có thể lưu lại được bằng văn bản. Để quảng cáo trên báo đạt hiệu quả, đòi hỏi trang báo phải in ấn tượng, ở vị trí dễ quan sát nhất khiến cho người đọc không thể không chú ý đến sản phẩm và tạo ấn tượng trong tâm trí…Dự kiến công ty sẽ thực hiện quảng cáo trên báo Lao Động, báo Hà Nội mới, báo đầu tư. Vì đây là những báo và tạp chí có tên tuôỉ và có một số lượng người đọc rất đông. Bảng 3.3: Chi phí quảng cáo trên báo chí Tần suất Chi phí 1 lần (1/4 trang) Báo Lao động 48 4 triệu Báo Hà Nội mới 48 5,2 triệu Báo đầu tư 24 3,5 triệu Vì đặc tính của quảng cáo trên báo là khách hàng đọc thông tin trên báo, nên nội dung của thông tin quảng cáo rất quan trọng, đặc biệt là văn phong vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của sản phẩm, thương hiệu công ty do khách hang tưởng tượng ra trong đầu. 3.3.3. Quảng cáo ngoài trời Ngoài ra Việc dựng pano, áp phích quảng cáo gây ấn tượng nhờ tần suất lặp lại tương đối cao, cũng là một biện pháp nhắm tới mục tiêu đưa hình ảnh sản phẩm , thương hiệu công ty vào tâm trí của khách hàng. Có thể nêu ra ở đây một số ưu điểm của việc dựng pano, áp phích so với các loại hình quảng cáo khác như: +Chi phí thực hiện tương đối rẻ +Khối lượng đối tượng có khả năng tuyên truyền tốt +Chi phí duy trì, bảo dưỡng thấp. +Có khả năng thay đổi tương đối dễ dàng. Tóm lại, đây là một biện pháp khá đơn giản và mang lại hiệu quả thiết thực trong việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp trong khoảng thời gian ngắn. Việc đầu tiên cần liên hệ, khảo sát, làm thủ tục các khu vực dựng biển: Đối với khu vực Hà Nội: Trên đường Quốc lộ 1A, đầu cổng vào phía Nam và ra phía Bắc thành phố, tiến hành dựng biển quảng cáo. Ngoài việc đặt pano tại một điểm đầu vào, đầu ra của thành phố, ta có thể đặt thêm một biển tại ngã tư các quận , nơi gần trung tâm thành phố. Hình 3.1: Vị trí đặt pano Thuê thiết kế, chế tạo biển quảng cáo: Việc dựng biển quảng cáo được thực hiện ngay tại chỗ, sau đó tới quá trinh kẻ vẽ trang trí hoàn thiện. Biển quảng cáo phải được làm bằng những chất liệu chịu được mưa gió và thời gian. Bảng 3.4: Các thông số kỹ thuật của pano Vị trí đặt biển Hình dạng chất liệu Kích cỡ (cm) Diện tích Cao Trên đường vào, ra thành phố Hai mặt, xếp theo hình tam giác cân Trụ 8 ly, 300 x 180 200 Tháp hình chữ V chống gỉ Sơn trang trí, chống gỉ Ngã tư thành phố Hai mặt xếp theo hình chữ nhật Trụ 8 ly, 300x180 300 Tháp hình chữ V chống gỉ Sơn trang trí, chống gỉ Hình 3.2: Hai dạng pano được sử dụng Logo của cụng ty Cụng ty Thiết bị vệ sinh Việt- í Hỡnh ảnh cỏc sản phẩm tiờu biểu Thụng tin liờn hệ Hình 3.3: Phác thảo layout pano trong thành phố 3.3. CHI PHI CỦA BIỆN CỦA BIỆN PHÁP 3.3.1. Chi phí quảng cáo trên truyền hình Chi phí thiết kế làm phim quảng cáo : 100 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo trong 4 tháng này vào giờ cao điểm là 32*36= 1.152 triệu đồng. Tổng chi phí quảng cáo trong 4 tháng này vào giờ thấp điểm là 32*18 = 576 triệu đồng. Từ tháng 2 đến tháng 9, công ty chỉ quảng cáo trên truyền hình vào giờ thấp điểm với tần suất mỗi tháng là 8 lần. Tổng chi phí quảng cáo cho 8 tháng này là 64*18 = 1.152 triệu đồng. Như vậy chi phí cho quảng cáo trên truyền hình của công ty khi thực hiện giải pháp sẽ là 1.152 + 576 + 1.152 + 100 = 2.980 triệu đồng. 3.3.2. Chi phí quảng cáo trên báo chí + Chi phí quảng cáo trên báo Lao động là 48*4 = 192 triệu đồng. + Chi phí quảng cáo trên báo Hà Nội mới là 48*5,2 = 249,6 triệu đồng. + Chi phí quảng cáo trên báo đầu tư là 24*3,5 = 84 triệu đồng. Như vậy, tổng chi phí thực hiện quảng cáo trên báo và tạp chí sẽ vào khoảng : Chi phí = 192+ 249,6 + 84 = 525,6 triệu đồng. 3.3.3. Chi phí quảng cáo ngoài trời Bảng 3.5: Phân bổ chi phí cho phương án dựng pano Khoản chi Số tiền (đồng) Chi phí làm thủ tục pháp lý 1.000.000 Vật liệu làm biển 60.000.000 Thuê thiết kế, trang trí 50.000.000 Kinh phí đi lại, giám sát thi công 9.000.000 Dự phòng 10% 12.000.000 Tổng cộng 132.000.000 Tại đầu cổng vào phía Nam và ra phía Bắc thành phố, tiến hành dựng biển quảng cáo. Chi phí thuê mặt bằng để dựng biển quảng cáo là 1 triệu/tháng Tại các ngã tư trong thành phố chi phí thuê mặt bằng để dựng biển quảng cáo là 2 triệu/tháng Số lượng biển quảng cáo tại đầu và cuối thành phố là 2 chi phí cả năm sẽ là 2*12*1 = 24 triệu đồng Số lượng biển quảng cáo tại các ngã tư trong thành phố là 6 thì chi phí sẽ là 6*12*2 = 144 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo ngoài trời = 132 + 144 + 24 = 300 triệu đồng Tổng chi phí khi thực hiện giải pháp + chi phí quảng cáo trên truyền hình : 2.980 triệu đồng. + chi phí quảng cáo trên báo chí : 525,6 triệu đồng. + chi phí quảng cáo ngoài trời : 300 triệu đồng. Tổng chi phí quảng cáo = 2.980 + 525,6 + 300 = 3.805,6 triệu đồng. 3.4. DỰ TÍNH KẾT QUẢ CỦA BIỆN PHÁP 3.4.1 Dự tính tăng doanh thu Năm 2005, doanh thu của công ty TBVS Việt ý – Viglacera là 19.510 triệu đồng. Sau khi thực hiện các biện pháp, doanh thu kỳ vọng của công ty là 40.000 triệu đồng. Chi phí để thực hiện giải pháp là 3.805,6 triệu đồng. Vậy doanh thu tăng thêm sau khi thực hiện giải pháp vào khoảng : DT(kỳ vọng) = 40.000 – 19,510 - 3.805,6 = 16.684,4 triệu đồng Ngoài ra sau khi thực hiện chương trình quảng cáo nay nó có tác dụng rất lớn trong việc đảm bảo một mức doanh thu ổn định cho công ty, tạo nên tên tuổi cho sản phẩm và làm cho niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của công ty ngày càng được củng cố. 3.4.2 Dự tính tăng thị phần Theo các số liệu của công ty thông kê cho thấy tổng lượng sen vòi trên thị trường Việt Nam năm 2005 có thể ước tính vào khoảng 2 triệu sản phẩm/năm. Dự đoán năm 2006 sản lượng tiêu thụ trên thị trường vào khoảng 2 – 2,5 triệu sản phẩm/năm. Theo số liệu tiêu thụ của công ty TBVS Việt ý – Viglacera năm 2005 thì công ty có số lượng tiêu thụ là 58789 sản phẩm, và mức doanh thu là 19510 triệu đồng. Như vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 2,94% sản lượng tiêu thụ toàn ngành. Theo ước tính của công ty thì hiện nay giá bán bình quân1 sản phẩm vào khoảng 504,588 đồng. Giá bán của công ty so với các đối thủ khác cũng gần tương đương với nhau. Giả sử ta lấy mức giá bình quân 1 sản phẩm vào khoảng 510.000 đồng cho toàn ngành thì ta sẽ có tổng doanh thu ngành giả định vào khoảng : DT(ngành) = 2.000.000*510.000 = 1.020.000.000.000 đồng Tức là vào khoảng 1.020 tỷ đồng. 19,510 tỷ Thị phần dự tính của công ty = ------------------- = 1.91% 1.020 tỷ Sau khi thực hiện biện pháp thì dự tính doanh thu của công ty là khoảng 40 tỷ và doanh thu toàn ngành vào khoảng 2,5*510 = 1.275 tỷ 40 tỷ Thị phần dự tính của công ty = ------------------- = 3.18% 1.275 tỷ Vậy sau khi thực hiện biện pháp thì doanh thu kỳ vọng sẽ tăng thêm vào khoảng 16,6 tỷ đồng, thì phần kỳ vọng sẽ tăng thêm 1,27% 3.5. LẬP LUẬN VỀ TÍNH KHẢ THI CỦA BIỆN PHÁP Như ta đã thấy quá trình hình thành của công ty. Trước đây công ty Thiết bị vệ sinh Việt-ý trước đây là công ty cơ khí xây dựng Thanh Xuân được thành lập theo quyết định số 554/QĐ-BXD ngày 04/04/2000 của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng, là doanh nghiệp thành viên, hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng công ty cơ khí xây dựng. Ngày 16/5/2003 chính thức đổi tên thành Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ý- Viglacera trực thuộc Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng theo quyết định số 863/QĐ-BXD. Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á và là một nước đang phát triển. Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến chuyển. Đời sống của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về hàng tiêu dùng cũng ngày càng cao, hàng hoá phải bền, đẹp, giá cả tương đối. Với xu hướng đô thị hoá ở mức cao như hiện nay, thì ngành xây dựng liên tục phát triển và có những bước tiến vượt bậc. Các công trình thuộc cấp quốc gia ngày càng nhiêu. Bên cạnh đó nhu cầu xây dựng các nhà chung cư ngày càng mở rộng, không chỉ trên các tỉnh thành phố lớn mà tại các thành phố nhỏ và vừa, các khu công nghiệp thì nhu cầu xây dựng cũng tăng cao. Thị trường Việt Nam với hơn 83 triệu dân là thị trường tiêu thụ hàng hoá sản phẩm lớn. Mức xây dựng hiện nay làm phát sinh nhu cầu tiêu dùng về thiết bị vệ sinh là rất lớn. Tuy nhiên trên thị trường tràn ngập sản phẩm của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đức (của các đối thủ cạnh tranh) , giá thành và mẫu mã tương đối hợp lý, đã dẫn tới cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp. Với những phân tích ở trên ta thấy rằng thị trường miền bắc và miền nam là hai khu vực có sức tiêu thụ lớn, hiện nay doanh nghiệp có trụ sở chính tại miềm bắc nên việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào khu vực phía nam là rất hạn chế. Do những điều kiện tài chính mà cho tới nay doanh nghiệp vẫn chưa có khả năng mở rộng thị trường sang khu vực phía nam. Với khu vục miền trung thì mức tiêu thụ hiện nay chỉ vào khoảng 10% thị phần nên cũng không phải là thị trường tiềm năng. Khu vực miền bắc chiếm vào khoảng 40% thị phần cả nước, ước tính vào khoảng 800 – 850 nghìn sản phẩm/năm. Đây là một con số không hề nhỏ, với lại theo dự báo nền kinh tế Việt Nam đang có xu hướng phát triển mạnh hơn, ngành xây dựng được đầu tư lớn hơn, kèm theo đó là các khu nhà trung cư mọc lên với mức độ nhanh chóng, thay thế các khu nhà tập thể xưa kia. Mức đô thị hóa diễn ra trên một diện rộng không chỉ tại khu vực Hà Nội mà còn diễn ra ở nhiều vùng phụ cận Hà Nội. Nhu cầu xây dựng tăng cao không chỉ tại các khu trung tâm, mà hiện nay mức sống người dân đã được nâng cao hơn rất nhiều so với trước kia, nên nhu cầu ăn và ở cũng tăng theo. Năm 2006 Việt Nam đánh dấu nhiều sự kiện quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn tới nhiều lĩnh vực. Quan trọng hơn cả là Việt Nam chính thức mở của trên thị trường thế giới theo lộ trình WTO. Sự kiện hội nhập này báo hiệu nền kinh tế sẽ cất cánh lên, kèm theo đó kéo theo nhiều lĩnh vực sẽ có những bước phát triển mới. Đối với ngành xây dựng thì sẽ canh tranh khốc liệt hơn, không chỉ co các nhà thầu trong nước mà còn có các nhà thầu nước ngoài trực tiếp tham gia. Như vậy khả năng tìm kiếm thị trường ngay tại Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội đối với doanh nghiệp là rất lớn, vấn đề hiện nay là doanh nghiệp sẽ đưa ra chiến lược như thế nào để phù hợp với thị trường tiêu thụ hiện nay. Về mặt marketing còn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế. Do nguồn kinh phí còn hạn chế nên nguồn ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của Công ty hiện nay rất hạn chế, đồng thời thương hiệu sản phẩm chưa được quảng bá rộng khắp, các chủ đầu tư vẫn chưa biết nhiều về thương hiệu của công ty. Khả năng phân chia thị trường cũng như kiểm soát thị trường của đội ngũ nhân viên và công ty còn yếu nên vẫn để hiện tượng lấn chiếm thị trường và bán phá giá giữa các đại lý phân phối diễn ra thường xuyên. Mức chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ còn thấp chưa tạo được mức lợi nhuận kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các của hàng bán lẻ (so sánh với mức giá của các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng). Hoạt động marketing mới chỉ dừng lại ở phương pháp kích cầu theo thời điểm bằng biện pháp khuyến mãi cho người bán hoặc người mua còn các chương trình khác thì chưa thực hiện được do nguồn kinh phí còn hạn chế. Chính công tác quảng bá thương hiệu còn yếu kém nên người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng vào các sản phẩm của công ty. Đây là một khuyết điểm trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội hiện nay sử dụng các sản phẩm của các đối thủ khác từ nhiều năm, cho nên để thay đổi hình ảnh về công ty hiện nay là tương đối khó khăn nhưng không phải là không thể thay đổi. Về mặt sản xuất thì hiện nay công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như về mặt số lượng sản phẩm. Do vị thế của công ty hiện nay chưa được tốt trên thị trường tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội nên việc tiêu thụ sản phẩm vẫn ở mức thấp. Đây là điểm quan trọng mà công ty cần phải thay đổi. Với lợi thế hiện nay của công ty là có nhà máy sản xuất sản phẩm ngay tại Hà Nội nên vận chuyển sản phẩm là rất dễ dàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay là tương đối tốt, Việc điều chỉnh lại giá cả và mức lợi nhuận của công ty so với các đối thủ khác là không mấy khó khăn. Cho nên việc tăng thị phần của công ty là việc làm có thể làm được. Để giải quyết vấn đề này công ty sẽ phải quảng bá thương hiệu của mình, nói đúng hơn là phức hợp các loại thông báo thương mại, đó là một trong những phương tiện mà công ty nắm giữ để giải quyết những nhiệm vụ trước mắt và dài hạn. Giải pháp được kiến nghị tăng cường thêm hoạt động quảng cáo với mục đích: Thông báo những dịch vụ hiện có. Điều chỉnh lại những ấn tượng sai, tin đồn không đúng với sự thật. Tạo dựng hình ảnh tốt về công ty. Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty. Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở trong tâm trí của người mua. Với hoạt động xác tiến bán hàng là tăng cường quảng cáo, đưa các thông tin cụ thể của công ty về cam kết chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, giao dich thuận tiện dễ dàng. Bảo đảm các dịch vụ sau bán hàng cũng như các chương trình bảo hành chu đáo tới cho khách hàng thì sẽ tạo ra niềm tin trong khách hàng. Đồng thời kết hợp tận dụng những ưu thế và hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng lại hình ảnh mới, một thương hiệu đảm bảo về mọi mặt sẽ làm thay đổi cách nhìn từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty. Một khi thương hiệu của công ty được khuyếch chương tốt, nhiều khách hàng mới sẽ quan tâm hơn tới những thông tin nhận được từ các phương tiện thông tin đại chúng. Thay vì trước kia họ chỉ dùng một loại sản phẩm đã có từ trước, thì bây giờ họ có thể lựa chọn việc mua sản phẩm. Khách hàng đã dùng các sản phẩm trước kia nay đã có sự so sánh, khách hàng chưa dùng lần nào thì có thông tin từ quảng cáo cũng nắm được các loại sản phẩm của công ty. Như vậy hình ảnh thương hiệu của công ty bắt đầu đi vào tâm trí người tiêu dùng. Việc quyết định có dùng sản phẩm của công ty hay không nay đã có trong tâm trí khách hàng. Việc còn lại ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng phải cân nhắc là chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu bán hàng. Với hệ thống phân phối sản phẩm tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận tương đối tốt như hiện nay sẽ đảm bảo số lượng cung cấp hàng hoá thuận lợi. Tạo điều kiện tốt cho việc xúc tiến bán hàng, nên việc tăng thị phần của công ty tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận Hà Nội là rất khả quan. KẾT LUẬN Hội nhập vào nền kinh tế thế giới và kinh tế thị trường làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng của các doanh nghiệp có nhiều thuận lợi song cũng gặp không ít khó khăn. Thuận lợi là hội nhập vào nền kinh tế thế giới các doanh nghiệp có cơ hội đưa sản phẩm của mình vào các thị trường rộng lớn. Được quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài từ đó học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm về quản lý các hoạt động kinh doanh. Song khó khăn là ở chỗ khi đã tham gia vào nền kinh tế thế giới, kinh tế thị trường là phải chấp nhận cạnh tranh, phải đối mặt với các đối thủ mạnh hơn rất nhiều về khả năng tài chính, về công nghệ... Trong cơ chế thị trường như hiện nay, việc nâng cao kết quả tiêu thụ của sản phẩm luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế việc phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ nhằm tìm ra điểm mạnh để phát huy và tìm ra những hạn chế để đưa ra biện pháp khắc phục mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường được. Đối với công ty thiết bị vệ sinh Việt ý-Viglacera thì khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty chỉ đạt 20% so với khả năng sản suất. Như vậy vô hình chung là công ty đang không những tận dụng được những gì sẵn có, mà còn lãng phí các nguồn lực về công nghệ và con người. Qua tình hình phân tích các vấn đề của đồ án tốt nghiệp trên phần nào minh chứng cho ta thấy về sự chưa hợp lý, bất cập của một chiến lược kinh doanh không đạt được hiệu quả trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong đề án này, em đã nghiên cứu thực hiện tình hình tiêu thụ của công ty và đã mạnh dạn đề xuất một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng thêm thị phần cho công ty. Tuy nhiên đó mới chỉ là những suy nghĩ bước đầu do đó không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để em hoàn thành tốt hơn đề án này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các Thầy cô trong Khoa Kinh Tế ngành QTDN trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, đặc biệt là thầy giáo Dương Văn An cùng các cô các chú phòng ban trong công ty thiết bị vệ sinh Việt ý-Viglacera .  TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler: Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê, 1998 [2] NgôTrần ánh (chủ biên), Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2004 [3] Nguyễn Văn Hà, Nghệ thuật quảng cáo, NXB lao động-xã hội, 2006 ._.