HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5

LÅÌI MÅÍ ÂÁÖU Xê nghiãûp Dæåüc Pháøm TW5 laì mäüt doanh nghiãûp Nhaì næåïc coï chæïc nàng saín xuáút kinh doanh dæåüc pháøm phuûc vuû sæïc khoíe ngæåìi dán.Dæåüc pháøm laì saín pháøm âàûc biãût coï tênh cháút vaì muûc âêch sæí duûng mang tênh chuyãn män aính hæåíng træûc tiãúp âãún sæïc khoíe con ngæåìi nãn phæång phaïp phán phäúi vaì tiãúp thë khaïc våïi caïc loüai haìng hoïa khaïc.Do doï,viãûc tiãu thuû vaì âæa saín pháøm âãún tay ngæåìi tiãu duìng phaíi âaût caïc muûc tiãu : 1. Thoía maîn nhu cáöu thiãút yãúu cuía ngæåìi dán khi äúm âau bãûnh táût. 2. Âaím baío cháút læåüng âiãöu trë ,phuûc vuû këp thåìi. 3. Xæïng âaïng âaím nháûn vai troì chuí âaûo cuía mäüt doanh nghiãûp Nhaì næåïc væìa saín xuáút kinh doanh coï låüi nhuáûn væìa coï muûc âêch chênh trë phuûc vuû nhu cáöu sæïc khoíe cuía ngæåìi dán. Do aính hæåíng âãún sæïc khoíe cuía con ngæåìi nãn dæåüc pháøm luän âæåüc quaín lyï chàût cheî theo mäüt qui chãú chuyãn ngaình cuía Bäü Y tãú ,do âoï âæa âæåüc saín pháøm âãún tay ngæåìi sæí duûng âuïng muûc âêch yãu cáöu,këp thåìi vaì giaï caí phaíi chàng laì mäüt thæí thaïch vä cuìng låïn lao trong cå chãú caûnh tranh ngaìy caìng quyãút liãût hiãûn nay âäúi våïi Xê nghiãûp. Vç váûy mäüt trong nhæîng âiãöu âáöu tiãn maì Xê nghiãûp phaíi quan tám laì täø chæïc maûng læåïi phán phäúi håüp ly nhàòm âaïp æïng nhæîng muûc âêch yãu cáöu âãö ra vaì âaím baío kinh doanh sinh låüi duy trç hoüat âäüng cuía Xê nghiãûp. Trong thåìi gian thæûc táûp ,qua nghiãn cæïu , phán têch vaì âaïnh giaï thæûc traûng Xê nghiãûp , âæoüc sæû âäöng yï cuía giaïo viãn hæåïng dáùn täi choün âãö taìi : “ HOÌAN THIÃÛN CHÊNH SAÏCH PHÁN PHÄÚI SAÍN PHÁØM TAÛI XÊ NGHIÃÛP DÆÅÜC PHÁØM TW5 “ + Âãö taìi gäöm coï ba pháön : - Pháön I :Cå såí lyï luáûn vãö chênh saïch phán phäúi trong hoaût âäüng phán phäúi trong hoaût âäüng marketing cuía doanh nghiãûp - Pháön II :Âàûc âiãøm , tçnh hçnh hoaût âäüng kinh doanh vaì thæûc traûng cäng taïc phán phäúi saín pháøm taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 - Pháön III : Mäüt säú giaíi phaïp nhàòm hoìan thiãûn chênh saïch phán phäúi saín pháøm taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 thåìi gian âãún. Qua âáy täi xin chán thaình caïm ån sæû nhiãût tçnh hæåïng dáùn cuía tháöy Ths. Âaìo Hæîu Hoìa ,cuìng caïc anh chë âäöng nghiãûp taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 âaî gêuïp âåî täi hoìan thaình âãö taìi náöy Täi xin chán thaình caïm ån PHÁÖN I : CÅ SÅÍ LYÏ LUÁÛN VÃÖ CHÊNH SAÏCH PHÁN PHÄÚI TRONG HOAÛT ÂÄÜNG MARKETING CUÍA DOANH NGHIÃÛP I. KHAÏI NIÃÛM ,VAI TROÌ VAÌ TÁÖM QUAN TROÜNG CUÍA CHÊNH SAÏCH PHÁN PHÄÚI 1. Khaïi niãûm phán phäúi vaì caïc khaïi niãûm liãn quan : 1.1. Âënh nghéa vãö phán phäúi: Phán phäúi trong hoaût âäüng Marketing laì mäüt khaïi niãûm cuía kinh doanh, nhàòm âënh hæåïng vaì thæûc hiãûn viãûc chuyãøn giao quyãön såí hæîu giæîa ngæåìi baïn vaì ngæåìi mua, âäöng thåìi thæûc hiãûn viãûc täø chæïc, âiãöu hoìa, phäúi håüp caïc täø chæïc trung gian khaïc nhau baío âaím cho haìng hoïa tiãúp cáûn vaì khai thaïc täúi âa caïc loaûi nhu cáöu cuía thë træåìng. 1.2. Caïc khaïi niãûm liãn quan: 1.2.1. Kãnh phán phäúi : Kãnh phán phäúi laì caïch thæïc hay con âæåìng váûn chuyãøn haìng hoïa dëch vuû tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng. Kãnh phán phäúi coï 2 loüai : Kãnh træûc tiãúp vaì kãnh giaïn tiãúp. - Kãnh træûc tiãúp : Haìng hoïa træûc tiãúp tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng, khäng qua caïc trung gian phán phäúi. Nhaì saín xuáút Khaïch haìng - Kãnh giaïn tiãúp : Haìng hoïa âæa âãún tay ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng qua caïc trung gian phán phäúi sé vaì leí Nhaì saín xuáút Trung gian Khaïch haìng Thäng thæåìng coï 4 daûng kãnh phán phäúi sau : Nhaì saín xuáút Baïn leí Ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng Baïn leí Baïn sé Baïn leí Baïn sé Baïn buän 1.2.2. Caïc nhán täú tham gia vaìo quaï trçnh phán phäúi: - Nhoïm ngæåìi cung æïng vaì ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng: hoü laì nhæîng âaûi biãøu táûp trung nháút cuía ngæåìi baïn vaì ngæåìi mua. - Nhoïm ngæåìi trung gian tham gia træûc tiãúp vaìo hoüat âäüng phán phäúi saín pháøm våïi nhæîng chæïc nàng vaì mæïc âäü chi phäúi thë træåìng khaïc nhau - Hãû thäúng thäng tin thë træåìng vaì caïc dëch vuû häù tråü phán phäúi. 2. Vai troì cuía hoüat âäüng phán phäúi: Hoüat âäüng phán phäúi laì cäng cuû quan troüng näúi liãön giæîa saín xuáút vaì tiãu duìng taûo sæû àn khåïp giæîa cung vaì cáöu.Theo âoï phán phäúi chênh laì hoüat âäüng saïng taûo ra dëch vuû xaî häüi. - Phán phäúi mäüt caïch coï hiãûu quaí laìm giaím båït mäúi giao dëch vaì thæûc hiãûn nhæîng tiãút kiãûm nhiãöu táöng cho xaî häüi. - Thæûc hiãûn âäöng bäü máùu maî haìng hoïa,khàõc phuûc sæû haûn chãú,kyî thuáût vaì taìi chênh cuía nhaì saín xuáút riãng leí. - Laìm thoía maîn täút hån nhæîng yãu cáöu cuía ngæåìi tiãu duìng do nhæîng âoìi hoíi ngaìy caìng cao,tè mè vaì chênh xaïc nhæîng yãu cáöu dëch vuû tiãu duìng haìng hoïa theo xu hæåïng caï nhán hoïa thë træåìng. Trong hoüat âäüng marketing chênh saïch phán phäúi saín pháøm cuía doanh nghiãûp giæî vai troì quan troüng,laì chça khoïa thiãút láûp marketing chiãún læåüc vaì marketing häùn håüp taûo nãn sæû nháút quaïn ,âäöng bäü vaì hiãûu quaí giæîa chênh saïch saín pháøm,chênh saïch giaï,chênh saïch khuyãún maûi... Do âoï sæû læûa choün kãnh phán phäúi saín pháøm laì mäüt näüi dung cå baín vaì chuí yãúu cuía chênh saïch thæång maûi trong hoüat âäüng kinh doanh cuía táút caí doanh nghiãûp trãn thë træåìng. 3. Chæïc nàng cuía hoüat âäüng phán phäúi: Phán phäúi laìm nhiãûm vuû váûn chuyãøn haìng hoïa tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng,hoü láúp âæåüc khoíang caïch vãö thåìi gian,khäng gian,quyãön såí hæîu giæîa ngæåìi tiãu duìng vaì dëch vuû âoìi hoíi ,do âoï phán phäúi âaím baío caïc chæïc nàng sau: - Âiãöu tra vaì nghiãn cæïu: cung cáúp thäng tin cho viãûc âënh ra chiãún læåüc,måí räüng sæû trao âäøi. - Cäø âäüng : triãøn khai vaì phäø biãún nhæîng truyãön thäng coï sæïc thuyãút phuûc vãö nhæîng saín pháøm tung ra - Phán phäúi váût pháøm : cung æïng,chuyãn chåí ,täön kho,dæû træî haìng hoïa... - Taìi tråü : Huy âäüng vaì phán chia chi phê cho toìan bäü hãû thäúng - Chia seíî ruíi ro: Cuìng cháúp nháûn vaì chia seííî ruíi ro trong hoüat âäng phán phäúi II. TIÃÚN TRÇNH HOAÌN THIÃÛN CHÊNH SAÏCH PHÁN PHÄÚI TRONG DOANH NGHIÃÛP: 1. Thiãút kãú kãnh phán phäúi: 1.1. Khaïi niãûm: Thiãút kãú kãnh laì âæa ra nhæîng quyãút âënh liãn quan âãún viãûc phaït triãøn nhæîng kãnh marketing måïi hoàûc caíi tiãún caïc kãnh hiãûn taûi trãn thë træåìng 1.2. Nhæîng quyãút âënh vãö thiãút kãú kãnh: - Phán têch nhu cáöu khaïch haìng: Phán têch mæïc saín læåüng,dëch vuû âæåüc khaïch haìng æa chuäüng.Nhán viãn tiãúp thë phaíi hiãøu nhæîng mæïc saín læåüng,dëch vuû maì khaïch haìng muûc tiãu muäún coï.Ta cáön phán têch caïc yãúu täú sau: + Thåìi gian chåì âåüi : laì thåìi gian bçnh quán maì khaïch haìng chåì âåüi âãø nháûn haìng hoïa + Thuáûn tiãûn vãö khäng gian: Biãøu läü mæïc âäü theo âoï sæû tiãúp thë laìm cho noï dãù daìng hån cho nhæîng khaïch haìng âãø mua saín pháøm. + Nhæîng saín pháøm khaïc nhau: Sæû phong phuï vaì âa daûng saín pháøm laìm cho khaïch haìng thoía maîn hån vç noï gia tàng cå häüi coï âæåüc saín pháøm âuïng yï + Dëch vuû keìm theo: Dëch vuû tiãúp theo caìng låïn thç cäng viãûc cung cáúp caìng låïn 1.3. Thiãút láûp muûc tiãu vaì raìng buäüc cuía kãnh :Viãûc hoüach âënh mäüt kãnh hiãûu quaí bàõt âáöu bàòng sæû âënh roî cáön væån tåïi thë træåìng naìo,muûc tiãu naìo,nhæîng muûc tiãu coï thãø laì phuûc vuû khaïch haìng tåïi âáu vaì caïc trung gian hoüat âäüng nhæ thãú naìo.Mäùi doanh nghiãûp triãøn khai muûc tiãu cuía mçnh trong nhæîng raìng buäüc ,tçnh hçnh cuû thãø.Âãø thiãút láûp muûc tiãu ta cáön phaíi phán têch nhæîng yãúu täú sau: - Âàûc âiãøm ngæåìi tiãu thuû:Viãûc thiãút kãú kãnh chëu aính hæåíng båíi âàûc âiãøm khaïch haìng muäún væån tåïi,khaïch haìng phán bäú raíi raïc hoàûc khaïch haìng mua âãöu âàûn tæìng læåüng nhoí thç cáön kãnh daìi. - Âàûc âiãøm vãö saín pháøm:Nhæîng saín pháøm dãù hæ hoíng thç cáön kãnh træûc tiãúp,dæûa vaìo âàûc âiãøm saín pháøm âãø hoüach âënh vaì täø chæïc váûn chuyãøn sao cho coï hiãûu quaí.Nhæîng saín pháøm cáön coï sæû hæåïng dáùn kyî thuáût làõp âàût,baío trç thæåìng do chênh doanh nghiãûp hay caïc nhaì buän âæåüc nhæåüng quyãön cung æïng dëch vuû baío trç - Âàûc âiãøm cuía giåïi trung gian: Viãûc thiãút kãú kãnh phaín aính nhæîng màût maûnh,yãúu cuía caïc loüai trung gian trong viãûc thæûc hiãûn caïc nhiãûm vuû cuía hoü.Noïi chung caïc trung gian seî khaïc nhau trong khaí nàng: cäø âäüng,thæång læåüng,täön kho,tiãúp xuïc,tên duûng ... - Âàûc âiãøm cuía caûnh tranh: Viãûc thiãút kãú kãnh chëu aính hæåíng båíi caïc âæåìng dáy cuía haîng caûnh tranh.Doanh nghiãûp coï thãø caûnh tranh trong cuìng hay kãú cáûn caïc âiãøm baïn leî cuía haîng caûnh tranh. - Âàûc âiãøm vãö Doanh nghiãûp: Âàûc âiãøm cuía doanh nghiãûp giæî pháön quan troüng trong viãûc læûa choün kãnh.Noï aính hæåíng båíi qui mä cuía doanh nghiãûp , nguäön taìi chênh,saín pháøm,chiãún læåüc tiãúp thë cuía cäng ty:nhæ chuí træång giao haìng cho khaïch tháût nhanh cuîng chëu aính hæåíng tåïi caïc chæïc nàng maì cäng ty muäún caïc trung gian thæûc hiãûn,tåïi säú læåüng caïc âiãøm tiãu thuû ,âiãøm täön kho vaì tåïi viãûc læûa choün haîng chuyãn chåí. - Âàûc âiãøm mäi træåìng: Khi âiãöu kiãûn kinh tãú suy thoaïi ,nhaì saín xuáút muäún âæa saín pháøm vaìo thë træåìng bàòng caïch êt täún keïm chi phê nháút.Nghéa laì hoü seî sæí suûng kãnh ngàõn vaì boí båït nhæîng dëch vuû khäng cáön thiãút laìm giaï baïn tàng lãn. 1.4. Xaïc âënh nhæîng læûa choün chuí yãúu: Sau khi cäng ty xaïc âënh thë træåìng muûc tiãu vaì vë trê mong muäún thç tiãún haình læûa choün kãnh.Viãûc læûa choün kãnh âæåüc mä taí qua 3 yãúu täú:Caïc kiãøu trung gian,säú læåüng trung gian,caïc âiãöu khoían vaì traïch nhiãûm häù tæång cuía mäùi bãn. - Caïc kiãøu trung gian: + Læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty: Måí räüng læûc læåüng baïn haìng træûc tiãúp cuía cäng ty,phán laînh thäø cho caïc âaûi diãûn vaì giao cho hoü tiãúp xuïc våïi khaïch haìng tæång lai trong laînh thäø âoï. + Trung gian coï sàôn trãn thë træåìng: * Trung gian baïn sé . Caïc trung gian baïn sé phuûc vuû toìan pháön . Caïc nhaì baïn buän phuûc vuû giåïi haûn . Caïc âaûi lyï: Laì nhæîng trung gian coï mäúi quan hãû maûnh hån våïi nhæîng nhaì saín xuáút,âäi khi chè thay màût,taûm thåìi såí hæîu haìng hoïa.Thäng thæåìng coï caïc âaûi lyï : Âaûi lyï hoa häöng,âaûi lyï uíy thaïc,âaûi lyï bao tiãu ,âaûi lyï bao tiãu laì âaûi lyï mang tênh hiãûu quaí nháút båíi vç låüi êch mang laûi cho hoü laì khoían chãnh lãûch giæîa giaï mua vaìo vaì baïn ra * Trung gian baïn leí: Nhaì baïn leí bao gäöm nhæîng hoüat âäüng coï liãn quan âãún viãûc baïn haìng hoïa hay dëch vuû træûc tiãúp âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng våïi muûc âêch sæí duûng cho baín thán - Säú læåüng trung gian: Säú læåüng trung gian phuû thuäüc vaìo chiãún læåüc phán phäúi cuía cäng ty.Coï 3 chiãún læåüc phán phäúi : + Phán phäúi räüng raîi: säú trung gian nhiãöu,khàõp moüi nåi + Phán phäúi âäüc quyãön: säú læåüng trung gian ráút haûn chã trãn khu væûc + Phán phäúi choün loüc: säú læåüng trung gian væìa phaíi vaì phuì håüp - Caïc âiãöu khoían vaì traïch nhiãûm cuía thaình viãn trong kãnh: Cäng ty phaíi âënh roî caïc âiãöu kiãûn vaì traïch nhiãûm cuía caïc thaình viãn tham gia trong kãnh phán phäúi.Nhæîng âiãøm chênh laì nhæîng chênh saïch vãö giaï caí,âiãöu kiãûn baïn haìng,quyãön haûn theo laînh thäø vaì caïc dëch vuû chuyãn biãût cuía mäùi bãn liãn quan  1.5 Âaïnh giaï nhæîng læûa choün kãnh chênh: - Tiãu chuáøn kinh tãú: Mäùi læûa choün kãnh coï mäüt mæïc âäü baïn haìng vaì chi phê khaïc nhau.Váún âãö cán nhàõc âáöu tiãn laì læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty vaì caïc âaûi lyï baïn haìng ai seî âaût doanh säú cao hån.Sau âoï âaïnh giaï baïn haìng qua mäùi kãnh .Chi phê cäú âënh cho viãûc kyï kãút håüp âäöng våïi mäüt âaûi lyï baïn haìng tháúp hån chi phê láûp mäüt vàn phoìng baïn haìng cuía cäng ty nhæng chi phê baïn haìng seî tàng nhanh vç âaûi lyï baïn haìng àn hoa häöng cao hån læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty.Dæûa vaìo caïc phæång phaïp âaïnh giaï khaí thi âãø âaïnh giaï vaì læûa choün cho phuì håüp. - Tiãu chuáøn kiãøm soïat:: Mäüt cäng ty kinh doanh luän luän muäún kiãøm soaït chàût cheî caïc trung gian phán phäúi vãö moüi yãúu täú nhæ giaï caí baïn ra,mæïc âäü phaín häöi thäng tin...Tuy nhiãn tiãu chuáøn náöy laûi mang tênh ngæåüc laûi tiãu chuáøn kinh tãú vç muäún coï khaí nàng kiãøm soaït cao thç cäng ty phaíi máút chi phê âãø âáöu tæ. - Tiãu chuáøn thêch nghi: Mäùi kãnh âãöu coï mäüt kyì haûn hoüat âäüng giao æåïc vaì mäùi kãnh coï mäüt khaí nàng linh hoüat khaïc nhau.Mäùi loüai trung gian baïn haìng trong kãnh coï mäüt thåìi haûn hoüat âäüng raìng buäüc nháút âënh vç váûy tênh thêch nghi thãø hiãûn åí khêa caûnh nãúu khi mäi træåìng kinh doanh thay âäøi thç loaûi trung gian âoï âaî hoüat âäüng âuí thåìi gian raìng buäüc hay chæa . Hån næîa mäùi loaûi trung gian coï mäüt kiãøu baïn haìng,mäüt khaí nàng baïn haìng hæîu hiãûu khaïc nhau.Täøng håüp hai âiãöu náöy cho ta tháúy mäùi trung gian coï mäüt khaí nàng thêch nghi våïi hãû thäúng kãnh phán phäúi khaïc nhau 2. Täø chæïc vaì Quaín trë kãnh phán phäúi: 2.1. Quaín trë kãnh phán phäúi : Viãûc quaín trë kãnh âoìi hoíi sæû læûa choün vaì kêch thêch tæìng caï nhán trung gian vaì âaïnh giaï hoüat âäüng cuía hoü qua thåìi gian. 2.1.1. Tuyãøn choün thaình viãn cuía kãnh:Caïc cäng ty coï khaí nàng khaïc nhau trong viãûc thu huït caïc trung gian coï cháút læåüng cho kãnh dæû âënh.Nhæng duì dãù daìng hay khoï khàn trong tuyãøn mäü trung gian,caïc cäng ty cuîng phaíi xaïc âënh âæåüc caïc trung gian täút phaíi coï nhæîng âàûc âiãøm gi,cäng ty cáön phaíi âaïnh giaï caïc trung gian vãö thám niãn trong nghãö ,nhæîng màût haìng hoü muäún baïn ,mæïc låüi nhuáûn hoü muäún ,khaí nàng chi traí,tênh håüp taïc vaì coi troüng uy tên trong kinh doanh... 2.2.2. Kêch thêch caïc thaình viãn cuía kãnh phán phäúi: Trong hoüat âäüng cuía mçnh caïc cäng ty cáön phaíi thæåìng xuyãn kêch thêch caïc trung gian cuía mçnh âãø hoü pháún âáúu täút caïc yãu cáöu âæåüc âàût ra.Viãûc kêch thêch caïc thaình viãn cuía kãnh phaíi bàõt âáöu bàòng näø læûc cuía cäng ty âãø hiãøu âæåüc nhu cáöu vaì æåïc muäún cuía trung gian.Cáön nháûn thæïc âaìy âuí vai troì vaì vë trê âäüc láûp cuía caïc trung gian trong thë træåìng,våïi caïc muûc tiãu vaì chæïc nàng cuû thãø .Caïc cäng ty khäng xæí lyï caïc quan hãû våïi trung gian giäúng nhæ nhau.Coï 3 kiãøu kêch thêch sau: + Kiãøu håüp taïc:Aïp duûng läúi thuïc âáøy bàòng cuí caì räút vaì cáy gáûy.Cäng ty seî sæí duûng nhæîng kêch thêch mang tênh têch cæûc nhæ mæïc låìi cao,tråü cáúp quaíng caïo,khuyãún maîi, mæïc thæåíng håüp lyï khi caïc trung gian hoüat âäüng täút...Vaì âäi khi hoü laûi aïp duûng nhæîng kiãøu træìng phaût âe doüa giaím mæïc laîi,giao haìng cháûm,cháúm dæït quan hãû trong håüp âäöng kinh doanh + Kiãøu huìn haûp: Cäng ty seî noïi roî nhæîng âiãöu mçnh mong muäún åí caïc nhaì phán phäúi vaì cho biãút caïc nhaì phán phäúi coï thãø hi voüng vaì âaût âæåüc nhæîng gç åí mçnh vãö moüi màût nhæ bao quaït thë træåìng,cäú váún vaì dëch vuû kyî thuáût...Cäng ty thoía thuáûn våïi caïc trung gian vãö caïc chênh saïch phán phäúi vaì coï thãø âàût ra mæïc bäöi dæåîng theo mæïc gàõn boï cuía hoü âäúi våïi nhæîng chênh saïch âoï. + Láûp chæång trçnh phán phäúi: Laì kiãøu tiãúp cáûn tiãún bäü nháút .Cäng ty láûp mäüt bäü pháûn nàòm trong ban tiãúp thë goüi laì bäü pháûn hoüach âënh quan hãû våïi giåïi phán phäúi.Bäü pháûn náöy vaì caïc nhaì phán phäúi cuìng nhau vaûch ra caïc muûc tiãu buän baïn,mæïc âäü læu kho phuì håüp,caïc kãú hoüach tiãu thuû haìng hoïa træåïc màõt vaì láu daìi,caïc yãu cáöu trong viãûc huáún luyãûn vaì buän baïb vaì kãú hoüach quaíng caïo.Muûc tiãu caïc caïch tiãúp cáûn náöy laì biãún caïc nhaì phán phäúi tæì caïch nghé hoü laìm àn åí phêa ngæåìi mua chuyãøn sang caïch nghé hoü laìmàn åí phêa ngæåìi baïn vç hoü laì mäüt bäü pháûn trong hãû thäúng tiãúp thë âoï. 2.2.3. Âaïnh giaï caïc thaình viãn trong kãnh: Bãn caûnh nhæîng hoüat âäüng kêch thêch caïc thaình viãn trong kãnh thç cäng ty cáön phaíi tiãún haình kiãøm tra vaì âaïnh giaï tæìng thaình viãn náöy.Cäng ty âënh kyì âaïnh giaï nhæîng hoüat âäüng cuía caïc trung gian theo nhæîng tiãu chuáøn khaïc nhau nhæ: mæïc doanh säú âaût âæåüc,mæïc âäü læu kho trung bçnh,thåìi gian giao haìng cho khaïch haìng,caïch xæí lyï haìng hoïa tháút thoïat hay hæ hoíng,mæïc âäü håüp taïc trong chæång trçnh quaíng caïo vaì huáún luyãûn cuía cäng ty vaì nhæîng dëch vuû hoü phaíi laìm cho khaïch haìng.Nhæ váûy cäng ty måïi coï thãø coï nhæîng chênh saïch kêch thêch phuì håüp vaì hiãûu quaí laìm cho nhæîng trung gian hoüat âäüng ngaìy caìng coï hiãûu quaí hån. 2.2. Täø chæïc caïc hoüat âäüng xuïc tiãún hoaût âäüng phán phäúi: - Caïc âiãöu kiãûn vãö baïn haìng: Doanh nghiãûp cáön phaíi täø chæïc vaì hæåïng dáùn khaïch haìng vãö thæ muûc kyï håüp âäöng âån âàût haìng,täø chæïc caïc phæång tiãûn váûn taíi phuì håüp våïi yãu cáöu cuía khaïch haìng sao cho chi phê tháúp nháút.Täø chæïc vãö váún âãö bao goïi vaì caïc âiãöu kiãûn giao haìng,caïc dëch vuû häù tråü cho ngæåìi tiãu thuû gäöm : täø chæïc caïc quáöy haìng,caíi tiãún phæång tiãûn baïn haìng...phaït hiãûn këp thoìi sæû trç trãû,aïch tàõc cuía kãnh phán phäúi âãø coï biãûn phaïp xæí lyï këp thåìi. - Chênh saïch khuyãún maûi: Âãø khuyãún khêch khaïch haìng,gia tàng doanh säú baïn ra,caïc doanh nghiãûp cáön phaíi coï nhæîng caïch riãng trong viãûc täø chæïc caïc hoüat âäüng khuyãún maûi.Âoï laì nhæîng hoüat âäüng laìm cho thay âäøi læåüng cáöu dæûa trãn nhæîng taïc âäüng træûc tiãúp hoàûc giaïn tiãúp lãn tám lyï vaì thë hiãúu cuía khaïch haìng. Hoüat âäüng khuyãún maîi gäöm coï: Quaíng caïo,tuyãn truyãön,xuïc tiãún baïn haìng.Mäùi hçnh thæïc khaïc nhau,coï näüi dung,muûc âêch vaì phæång tiãûn thæûc hiãûn khaïc nhau,âoìi hoíi cäng ty phaíi coï sæû liãn kãút vaì phäúi håüp chuïng mäüt caïch hæîu hiãûu theo mäüt tiãún trçnh truyãön thäng thäúng nháút dæûa trãn ngán qué âæåüc phán chia håüp lyï nháút giæîa chuïng - Chênh saïch giaï caí: Màûc duì trãn thë træåìng hiãûn nay sæû caûnh tranh vãö giaï khäng coìn giæî âëa vë thäúng trë haìng âáöu nhæ træåïc nhæng noï laì mäüt yãúu täú âàûc biãût quan troüng.Giaï caí haìng hoïa baïn ra aính hæåíng ráút låïn âãún khäúi læåüng tiãu thuû,aính hæåíng maûnh meî âãún doanh säú vaì låüi nhuáûn cuía doanh nghiãûp.Vç váûy doanh nghiãûp cáön phaíi âæa ra chênh saïch giaï , cå cáúu giaï håüp lyï cho haìng hoïa cuía mçnh vaì âiãöu chènh noï theo thåìi gian vaì âiãöu kiãûn âãø phuì håüp våïi sæû thay âäøi cuía thë træåìng vaì khaïch haìng. - Chênh saïch saín pháøm: Giæî vë trê trung tám vaì laì nãön taíng cuía Marketing chiãún læåüc trong doanh nghiãûp.Noï laì cå såí âãø cho doanh nghiãûp âënh hæåïng âáöu tæ,nghiãn cæïu thiãút kãú,saín xuáút vaì tiãu thuû saín pháøm trong tæìng thåìi kyì nháút âënh.Màût khaïc chè coï thãø dæûa trãn nãön taíng cuía chênh saïch saín pháøm måïi coï thãø triãøn khai âuïng hæåïng vaì kãút håüp coï hiãûu quaí caïc chênh saïch khaïc cuía hoüat âäüng Marketing nhæ:chênh saïch giaï,phán phäúi vaì quaíng caïo khuyãún maûi. 3. Täø chæïc phán phäúi haìng hoïa váût cháút : 3.1. Muûc tiãu cuía viãûc phán phäúi haìng hoïa váût cháút :Nhiãöu cäng ty cho ràòng muûc tiãu cuía hoü laì cung cáúp haìng hoïa âuïng nåi âuïng luïc våïi chi phê täúi thiãøu.Tuy nhiãn trong thæûc tãú quan niãûm náöy khäng hoaìn toaìn thæûc hiãûn âæåüc .Khäng mäüt hãû thäúng phán phäúi naìo tàng täúi âa sæû phuûc vuû cho khaïch haìng vaì giaím thiãøu chi phê phán phäúi. Vç nhæîng hoüat âäüng phán phäúi bao gäöm nhiãöu cán nhàõc âaïnh âäøi nãn caïc quyãút âënh phaíi âæåüc thæûc hiãûn dæûa trãn cå såí toìan hãû thäúng. Bæåïc khåíi âáöu cuía viãûc thiãút kãú hãû thäúng laì xem xeït khaïch haìng muäún gç vaì caïc âäúi thuí caûnh tranh âaî laìm gç.Khaïch haìng quan tám âãún mäüt säú màût haìng:giao âuïng heûn,sàôn saìng âaïp æïng nhu cáöu âäüt xuáút ,bäúc dåî haìng an toaìn,sànô saìng nháûn laûi haìng khäng âaût tiãu chuáøn... 3.2. Xæí lyï âån haìng: Viãûc phán phäúi haìng hoïa bàõt âáöu våïi mäüt âån haìng cuía khaïch,váún âãö xæí lyï âån âàût haìng cáön phaíi quan tám mäüt säú cáu hoíi chuí chäút: - Khaí nàng chi traí cuía khaïch haìng máút thåìi gian bao láu - Nhæîng caïch naìo âãø kiãøm kho âãø biãút haìng hoïa täön kho bao láu - Bao láu thç bãn saín xuáút måïi noïi tåïi yãu cáöu bäø sung haìng hoïa - Ngæåìi quaín trë baïn haìng máút thåìi gian bao láu âãø xaïc âënh âæåüc tçnh hçnh buän baïn hiãûn taûi...Caí cäng ty vaì khaïch haìng âãöu coï låüi khi viãûc xæí lyï âån haìng âæåüc thæûc hiãûn nhanh vaì chênh xaïc. 3.3. Váún âãö kho baîi: Moüi cäng ty âãöu phaíi täön træî haìng trong khi chåì baïn,viãûc dæû træî haìng hoïa laì cáön thiãút vç saín xuáút vaì tiãu thu êt khi cuìng nhëp,viãûc dæû truî haìng hoïa giaíi quyãút âæåüc nhæîng lãûch laûc trong khäúi læåüng haìng vaì tæìng âiãøm læu thäng haìng hoïa.Tuy nhiãn váún âãö náöy laìm tàng chi phê kho baîi,mäüt cäng ty co thãø tæû xáy dæûng kho baîi hoàûc mæåïn thãm kho baîi cäng cäüng.Våïi kho baîi riãng thç cäng ty dãù kiãøm soaït hån nhæîng tiãön väún bë æï âoüng vaì coï thãø gàûp mäüt säú váún âãö khoï giaíi quyãút nãúu sæû thuáûn låüi cuía vë trê khäng coìn næîa.Nhæîng kho baîi cäng coüng täún tiãön thuã vaì phaíi coï thãm dëch vuû bäø sung âãø kiãøm tra haìng,âoïng goïi giao haìng vaì láûp danh saïch haìng gåíi.Khi sæí duûng kho baîi cäng coüng thç räüng raîi vaì linh hoaût hån trong viãûc læûa choün vaì thay âäøi âëa âiãøm kho baîi. 3.4. Dæû træî haìng hoïa:Mæïc dæû træî haìng hoïa nhæ thãú naìo aính hæåíng âãún viãûc thoía maîn khaïch haìng.Våïi mäüt læåüng haìng täön træî låïn thç doanh nghiãûp coï thãø âaïp æïng ngay nhu cáöu cuía khaïch haìng nhæng chi phê seî tàng lãn.Ngæåüc laûi dæû træî tháúp seî khäng âaïp æïng ngay nhu cáöu cuía khaïch haìng âäi khi máút khaïch haìng,âiãöu náöy gáy thiãût haûi cho doanh nghiãûp.Quyãút âënh læu kho phaíi biãút luïc naìo âàût haìng laûi vaì âàût haìng våïi læåüng bao nhiãu.Khi haìng âãún mæïc âàût haìng laûi thç ngæåìi quaín trë seî quyãút âënh âàût haìng laûi våïi mæïc âàût haìng hiãûu quaí vaì täúi æu moüi chi phê. 3.5. Váûn chuyãøn: Viãûc læûa choün phæång tiãûn váûn chuyãøn seî aính hæåíng âãún viãûc âënh giaï saín pháøm,giao haìng cho khaïch coï âuïnh heûn hay khäng,tçnh traûng haìng hoïa khi âãún nåi,táút caí âiãöu náöy âãöu aính hæåíng âãún sæû thoía maîn cuía khaïch haìng.Trong viãûc váûn chuyãøn haìng hoïa âãún nhaì kho,nhaì buän vaì khaïch haìng tiãu thuû,cäng ty coï thãø læûa choün caïc phæång tiãûn váûn taíi sau: Âæåìng sàõt,âæåìng thuíy,âæåìng bäü,âæåìng äúng,âæåìng haìng khäng,mäùi loaûi phæång tiãûn coï mäùiì âàûc âiãøm våïi æu vaì nhæåüc âiãøm khaïc nhau vãö täúc âäü,an toaìn,chi phê,táön säú sæí duûng... Mäùi phæång tiãûn phuì håüp våïi mäùi loaûi haìng hoïa coï âàûc âiãøm khaïc biãût.Viãûc læûa choün mäüt phæång tiãûn váûn taíi cho mäüt saín pháøm naìo âoï phaíi nhàòm âaím baío yãu cáöu: phê täøn tháúp nháút,nhanh nháút,phuì håüp våïi âàûc âiãøm cuía haìng hoïa,thêch håüp våïi âëa baìn Âãø chi phê cho viãûc váûn chuyãøn haìng hoïa âãún nåi tháúp nháút thç ngæåìi quaín trë cáön phaíi so saïnh tçnh hçnh hiãûn taûi cuía cäng ty âãø xem coï quyãút âënh âáöu tæ mua hay thuã ngoaìi trãn cå såí cán nhàõc yãúu täú kinh tãú,tênh linh hoüat vaì mæïc âäü sàôn saìng cuía phæång tiãûn váûn chuyãøn PHÁÖN II ÂÀÛC ÂIÃØM,TÇNH HÇNH HOAÛT ÂÄÜNG KINH DOANH VAÌ THÆÛC TRAÛNG CÄNG TAÏC PHÁN PHÄÚI SAÍN PHÁØM TAÛI XÊ NGHIÃÛP DÆÅÜC PHÁØM TW5 I. NHÆÎNG ÂÀÛC ÂIÃØM CHUÍ YÃÚU CUÍA ÂÅN VË: 1. Âàûc âiãøm hçnh thaình vaì phaït triãøn Tiãön thán cuía Xê nghiãûp DP TW5 ngaìy nay laì sæû håüp nháút cuía ba âån vë : Xæåíng Dæåüc Khu Trung Trung bäü,Xæåíng Dæåüc Quaíng Nam vaì Xæåíng Dæåüc Quaíng Âaì åí chiãún khu.Sau khi håüp nháút Xê nghiãûp âæåüc goüi laì Xê nghiãûp Dæåüc pháøm Tènh QNÂN. Tæì nàm 1983,thæûc hiãûn chuí træång saït nháûp saín xuáút vaì læu thäng phán phäúi Xê nghiãûp âæåüc âäøi tãn thaình Xê nghiãûp Liãn håüp Dæåüc QNÂN laìm caí 3 chæïc nàng:saín xuáút,læu thäng phán phäúi thuäúc vaì nuäi träöng chãú biãún dæåüc liãûu.Tæì nàm 1980 âãún nhæîng nàm âáöu 1990 xê nghiãûp gàûp phaíi nhæîng khoï khàn tæåíng chæìng khäng thãø væåüt qua : biãn chãú cäöng kãönh,thiãút bë ngheìo naìn laûc háûu,thoïi quen tæ duy bao cáúp... Tæì nàm 1991,Laînh âaûo Xê nghiãûp quyãút âënh âäüt phaï vaìo hai kháu then chäút laì tinh giaím biãn chãú vaì taïch råìi hai chæïc nàng saín xuáút vaì læu thäng phán phäúi thuäúc. Âáöu nàm 1992 thæûc hiãûn Nghë âënh 388/HÂBT Xê nghiãûp Liãn håüp Dæåüc QNÂN âæåüc taïch thaình 2 Doanh nghiãûp laì Cäng ty Dæåüc pháøm QNÂN vaì Xê nghiãûp Dæåüc pháøm QNÂN. Xê nghiãûp Dæåüc pháøm QNÂN laì 1 Doanh nghiãûp Nhaì Næåïc .Âãún thaïng 3nàm 1997,âæåüc sæû âäöng yï cuía UBND Thaình phäú Âaì nàông,Såí Y tãú Thaình phäú,Täøng Cäng ty Dæåüc VN Xê nghiãûp Dæåüc pháøm QNÂN âæåüc âäøi tãn thaình Xê nghëãp Dæåüc pháøm TW5 Âaì nàông. Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5ÂN ( Tãn giao dëch âäúi ngoaûi laì Danang Central Pharmacial N0 5 Factory,viãút tàõt laì DANAPHA ) coï tæ caïch phaïp nhán,haûch toaïn âäüc láûp theo qui âënh cuía mäüt thaình viãn trong Täøng Cäng ty,coï con dáúu riãng vaì måí taìi khoaín giao dëch taûi Ngán haìng Cäng thæång,Ngoaûi thæångVaì Ngán haìng Âáöu tæ Phaït triãøn Âaì Nàông.Xê nghiãûp chëu sæû quaín lyï vãö kinh tãú kyî thuáût cuía UBND Thaình phäú ÂN,ngaình Y tãú vaì mäüt säú ngaình chæïc nàng taûi âëa phæång âäöng thåìi chëu sæû quaín lyï vãö kinh tãú kyî thuáût cuía Täøng Cäng ty Dæåüc VN.Truû såí chênh cuía XN âoïng taûi säú 01 Lyï Tæû Troüng TP Âaì Nàông. XNDP TW5 Âaì Nàông hiãûn nay laì 1 XN våïi qui mä væìa gäöm 302 CBCNV.Xê nghiãûp láúy nhiãûm vuû saín xuáút laìm troüng tám,âäöng thåìi täø chæïc täút maûng læåïi tiãu thuû saín pháøm do Xê nghiãûp saín xuáút. Tæì nàm 1997 âãún nay , täúc âäü tàng træåíng bçnh quán cuía XN luän âaût tæì 10-15%,âãún nay giaï trë täøng saín læåüng âaût gáön 73 tè âäöng/nàm.Thäng qua hãû thäúng phán phäúi thuäúc âãún táûn vuìng näng thän cuìng våïi 2 chi nhaïnh åí Thaình phäú HCM vaì Haì Näüi nhæîngnàm qua XN âaî saín xuáút vaì phán phäúi gáön 200 loaûi thuäúc bao gäöm caïc chuíng loaûi khaïng sinh,vitamin vaì mäüt säú biãût dæåüc Trong ba bäún nàm gáön âáy ,khi coï sæû caûnh tranh giæîa thuäúc näüi vaì thuäúc ngoaûi,giæîa caïc XN dæåüc quäúc doanh våïi caïc thaình pháön kinh tãú trong laînh væûc dæåüc pháøm ngaìy caìng tråí nãn quyãút liãût,BGÂ Xê nghiãûp nháûn thæïc sáu sàõc táöm quan troüng cuía viãûc cáön phaíi xáy dæûng mäüt hãû thäúng kiãøm tra toaìn diãûn vaì hoaìn chènh trong suäút quaï trçnh saín xuáút,baío quaín vaì phán phäúi saín pháøm âãún khaïch haìng. Trong âënh hæåïng phaït triãøn vaì thæûc hiãûn chuí træång cuía Thaình phäú,XNDP TW5 sàõp tåïi seî di dåìi toaìn bäü lãn cå såí måïi taûi 253 Duîng sé Thanh Khã ÂN .Taûi âáy XN âaî hoaìn thaình 1 phán xæåíng thuäúc viãn Non b Lactam âaût tiãu chuáøn GMP ( tiãu chuáøn saín xuáút thuäúc cuía khäúi ASEAN ) vaì phoìng kiãøm tra cháút læåüng âaût tiãu chuáøn GLP. Màût khaïc,XN coï khaí nàng vaì biãûn phaïp thiãút thæûc triãøn khai âáöu tæ hån næîa cho caïc hoaût âäüng khoa hoüc cäng nghãû våïi caïc näüi dung chuí yãúu:nghiãn cæïu caïc màût haìng måïi,caïc nguyãn liãûu tiãöm nàng cuía VN,tiãúp thu chuyãøn nhæåüng cäng nghãû måïi,táûp trung väún täúi âa âáöu tæ vaìo maïy moïc,thiãút bë hiãûn âaûi ,sàõp xãúp bäü maïy quaín lyï vaì cå cáúu lao âäüng håüp lyï,thæûc hiãûn chãú âäü chênh saïch âäúi våïi caïn bäü khoa hoüc kyî thuáût,cäng nhán coï tay nghãö,âaìo taûo bäöi dæåîng caïn bäü,náng cao trçnh âäü nàng læûc kiãøm nghiãûm âãø âaím baío cháút læåüng thuäúc,tæì âoï tiãút kiãûm chi phê,haû giaï thaình saín pháøm vaì khäng ngæìng náng cao cháút læåüng saín pháøm âãø tàng khaí nàng caûnh tranh vaì chiãúm lénh thë træåìng. 2. Âàûc âiãøm täø chæïc quaín lyï: 2.1 Mä hçnh cå cáúu täø chæïc åí Xê nghiãûp: GIAÏM ÂÄÚC PGÂ Cháút læåüng PGÂ Saín xuáút PGÂ Kinh doanh Phoìng TCKT Phoìng HCQT Phoìng ÂBCL Phoìng KTCL Phoìng NCPT Phoìng KH PX Viãn PX Tiãm - Nhoí màõt PX Cao dáöu næåïc PX Chãú biãún Âäng dæåüc CN Haì Näüi CN TP Häö Chê Minh TT phán phäúi Miãön Trung : Quan hãû træûc tuyãún : Quan hãû chæïc nàng 2.2 Chæïc nàng vaì nhiãûm vuû cuía caïc phoìng ban,phán xæåíng: Giaïm âäúc: Laì ngæåìi chè âaûo, âiãöu haình toaìn bäü hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía Xê nghiãûp, laì ngæåìi âæa ra caïc quyãút âënh vaì chëu traïch nhiãûm toaìn bäü vãö moüi hoaût âäüng cuía Xê nghiãûp. Tham mæu cho giaïm âäúc laì caïc Phoï giaïm âäúc vaì træåíng caïc phoìng ban. Phoï giaïm âäúc saín xuáút: laì ngæåìi âæåüc Giaïm âäúc uíy quyãön chè huy træûc tiãúp âiãöu haình hoaût âäüng saín xuáút taûi caïc phán xæåíng, chëu traïch nhiãûm vãö kãú hoaûch saín xuáút, âaím baío tiãún âäü saín xuáút. Phoï giaïm âäúc kinh doanh: Ra caïc quyãút âënh vãö chiãún læåüc kinh doanh, tham gia kyï kãút håüp âäöng mua baïn, âäöng thåìi tçm kiãúm måí räüng thë træåìng tiãu thuû trong næåïc cuîng nhæ næåïc ngoaìi. Chëu traïch nhiãûm våïi Giaïm âäúc vãö viãûc âiãöu haình caïc Chi nhaïnh vaì Trung tám phán phäúi thuäúc. Phoï giaïm âäúc cháút læåüng: Chëu traïch nhiãûm våïi Giaïm âäúc vãö váún âãö cháút læåüng thuäúc, phuû traïch caïc phoìng Âaím baío cháút læåüng, kiãøm tra cháút læåüng vaì nghiãn cæïu phaït triãøn. Caïc phoìng ban træûc thuäüc Giaïm âäúc: - Phoìng Haình Chênh Quaín Trë: coï nhiãûm vuû tuyãøn choün, täø chæïc. Quaín lyï vãö lao âäüng tiãön læåüng, baío vãû chênh trë an ninh chênh trë näüi bäü, thi âua khen thæåíng, baío hiãøm, an toaìn vãû sinh lao âäüng... - Phoìng Taìi chênh - Kãú toaïn: Täø chæïc haûch toaïn toaìn bäü hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía Xê nghiãûp , cung cáúp thäng tin cho caïc nhaì quaín trë vãö taìi chênh, kãút quaí hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh trong viãûc ra caïc quyãút âënh, tiãún haình huy âäüng nguäön väún vaì sæí duûng nguäön väún sao cho coï hiãûu quaí. - Phoìng Âaím baío cháút læåüng: Âaím baío thuäúc âæåüc saín xuáút vaì baío quaín theo âuïng hæåïng dáùn âãø âaût cháút læåüng âaî âàng kyï vaì an toaìn cho ngæåìi sæí duûng. Täø chæïc âaìo taûo náng cao cháút læåüng tay nghãö cuía caïn bäü cäng nhán viãn trong toaìn XN vaì häù tråü caïc bäü pháûn khaïc vãö nhæîng hoaût âäüng liãn quan âãún cháút læåüng, kiãøm tra viãûc thæûc hiãûn cäng taïc âaím baío cháút læåüng thäng qua tæû thanh tra. -Phoìng Kiãøm tra cháú._.t læåüng: Kiãøm tra nguyãn váût liãûu bao bç âáöu vaìo, kiãøm soaït trong quaï trçnh saín xuáút âæåüc thæûc hiãûn âuïng theo quy trçnh kiãøm tra, læu máùu âáöy âuí. - Phoìng Nghiãn cæïu - phaït triãøn: Thu tháûp thäng tin, nghiãn cæïu saín pháøm måïi, náng cáúp saín pháøm vaì caíi tiãún cäng nghãû âaïp æïng våïi nhu cáöu thæûc tãú cuía XN. Triãøn khai thæûc hiãûn caïc âãö taìi nghiãn cæïu khoa hoüc chuyãøn giao cäng nghãû. Tiãún haình thuí tuûc xin cáúp säú âàng kyï thuäúc. - Phoìng Kãú hoaûch: Nghiãn cæïu thë træåìng, láûp kãú hoaûch saín xuáút, kãú hoaûch tiãu thuû...xaïc âënh nhu cáöu vaì cung æïng váût tæ cho caïc phán xæåíng. Âäöng thåìi phoìng kãú hoaûch cuîng coìn coï nhiãûm vuû theo doîi håüp âäöng mua baïn våïi khaïch haìng vaì caïc nhaì cung cáúp, giåïi thiãûu quaíng caïo saín pháøm, täø chæïc quaín lyï kho, täøng håüp thäúng kã vaì baïo caïo kãút quaí hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cho ban laînh âaûo. -Täø baío trç: Coï nhiãûm vuû trong viãûc baío trç maïy moïc thiãút bë ,theo doîi tiãún haình sæía chæîa maïy moïc thiãút bë theo âënh kyì âaím baío cho phán xæåíng hoaût âäüng âæåüc thäng suäút khäng coï sæû cäú xaíy ra trong quaï trçnh saín xuáút. - Bäü pháûn quaín lyï cuía phán xæåíng: + Quaín âäúc phán xæåíng: Coï nhiãûm vuû theo doîi, âiãöu haình toaìn bäü hoaût âäüng cuía caïc phán xæåíng, nháûn váût tæ phán phäúi cho caïc phán xæåíng. + Caïc täø træåíng saín xuáút: theo doîi, quaín lyï hoaût âäüng saín xuáút vaì cháúm cäng. Thaïng 6/2003, XN âaî di dåìi lãn âëa âiãøm 253 Duîng Sé Thanh Khã, quáûn Liãn Chiãøu, TP Âaì Nàông bao gäöm toaìn bäü phán xæåíng thuäúc viãn, mäüt säú phoìng ban liãn quan. Våïi säú caïn bäü cäng nhán viãn khoaíng 300 ngæåìi åí khäúi saín xuáút træûc tiãúp vaì giaïn tiãúp, laûi hoaût âäüng åí 2 âëa âiãøm khaïc nhau nhæng våïi chæïc nàng nhiãûm vuû cuía caïc phoìng ban âæåüc phán cäng cuû thãø, XN váùn duy trç täút caïc hoaût âäüng saín xuáút cuîng nhæ kinh doanh. 3. Dàûc âiãøm vãö nguäön læûc kinh doanh cuía Xê nghiãûp: 3.1 Nguäön lao âäüng: Nàm 2001 2002 2003 Täøng säú CBCNV 282 288 302 - Træûc tiãúp 180 171 184 - Giaïn tiãúp 102 117 118 Trong âoï Âaûi hoüc 51 65 66 Trung cáúp 34 34 34 Nhán viãn 17 18 18 3.2 Cå såí váût cháút,kyî thuáût : - Giai âoaûn 1963 - 1975: Trong âiãöu kiãûn hãút sæïc khoï khàn, thiãúu thäún, laûi phaíi di chuyãøn liãn tuûc âãø traïnh sæû caìn queït cuía âëch, song âäüi nguî CBNV caïc xæåíng âaî cäú gàõng saín xuáút, âaïp æïng mäüt pháön nhu cáöu thuäúc phoìng vaì chæîa bãûnh cho caïn bäü, chiãún sé, nhán dán vuìng giaíi phoïng. Saín xuáút trong giai âoaûn naìy hoaìn toaìn bàòng thuí cäng. - Giai âoaûn 1976 - 1985: Âáy laì thåìi kyì kinh tãú Kãú hoaûch hoïa táûp trung bao cáúp. Viãûc täø chæïc saín xuáút kinh doanh âæåüc thæûc hiãûn theo caïc chè tiãu kãú hoaûch phán bäø . XN chæa âæåüc quan tám âáöu tæ nhiãöu nãn saín xuáút váùn chuí yãúu mang tênh thuí cäng - Giai âoaûn 1986 - 1989: Âáy laì thåìi kyì nãön kinh tãú bàõt âáöu chuyãøn sang cå chãú måïi, nhåì sæû häù tråü cuía UBND Tènh, XN âaî caíi taûo, xáy dæûng 1 säú nhaì xæåíng vaì âáöu tæ thãm 1 säú thiãút bë maïy moïc måïi. Saín xuáút âaî dáön mang neït cå giåïi. - Giai âoaûn 1990 -1999: Nãön kinh tãú váûn haình theo cå chãú thë træåìng, âãø täön taûi vaì phaït triãøn trong cå chãú måïi, XN âaî táûp trung väún, âáöu tæ coï troüng âiãøm våïi nhiãöu trang thiãút bë måïi nhàòm náng cao cháút læåüng saín pháøm, khaí nàng caûnh tranh. Âäöng thåìi quan tám âáöu tæ cho hãû thäúng kiãøm tra cháút læåüng. Caïc thiãút bë saín xuáút vaì kiãøm tra cháút læåüng âaî ngaìy caìng hiãûn âaûi hån. - Giai âoaûn 2000 - 2005: Theo quy hoaûch cuía TP vaì theo xu hæåïng phaït triãøn chung cuía Ngaình, tæì nàm 2000, XN âaî chuáøn bë di dåìi vaì triãøn khai xáy dæûng åí khu væûc måïi gäöm 2 giai âoaûn: Giai âoaûn I (2000-2003): Táûp trung âáöu tæ xáy dæûng. + Phán xæåíng viãn Non bLactam âënh hæåïng GMP + Phoìng Kiãøm tra cháút læåüng âënh hæåïng GLP + Kho âënh hæåïng GSP + Phoìng RD, QA vaì cå såí haû táöng khaïc. Giai âoaûn II (2003 -2005): Táûp trung âáöu tæ xáy dæûng + Phán xæåíng thuäúc duìng ngoaìi âënh hæåïng GMP + Phán xæåíng thuäúc tiãm - Nhoí màõt âënh hæåïng GMP + Kho måí räüng + Khu vàn phoìng vaì cå såí haû táöng coìn laûi. 3.3 Nguäön Taìi chênh: BAÍNG CÁN ÂÄÚI KÃÚ TOAÏN TAÌI SAÍN NÀM 2001 NÀM 2002 NÀM 2003 A/TAÌI SAÍN LÆU ÂÄÜNG VAÌ ÂÁÖU TÆ NGÀÕN HAÛN 38.188.116.973 48.587.326.082 49.252.508.409 1/ TIÃÖN 15.623.215.636 19.935.525.620 24.834.964.745 2/ CAÏC KHOAÍN PHAÍI THU 12.038.679.443 18.944.087.337 15.902.649.961 3/ HAÌNG TÄÖN KHO 10.514.907.676 9.698.214.485 8.498.290.705 4/ TAÌI SAÍN LÆU ÂÄÜNG KHAÏC 11.314.218 9.498.640 16.602.998 B/TAÌI SAÍN CÄÚ ÂËNH,ÂÁÖU TÆ DAÌI HAÛN 2.252.992.118 3.687.835.972 15.883.167.948 1/Taìi saín cäú âënh hæîu hçnh 1.733.847.736 3.687.835.972 28.339.228.894 2/Taìi saín cäú âënh vä hçnh 519.144.382 TÄØNG CÄÜNG TAÌI SAÍN 40.441.109.091 52.275.162.054 65.135.676.357 NGUÄÖN VÄÚN A/NÅÜ PHAÍI TRAÍ 25.741.199.140 34.747.502.370 38.564.997.409 1/NÅÜ NGÀÕN HAÛN 25.741.199.140 34.747.502.370 33.214.997.409 2/NÅÜ DAÌI HAÛN 5.350.000.000 B/NGUÄÖN VÄÚN CHUÍ SÅÍ HÆÎU 14.699.909.951 17.527.659.684 26.570.678.948 1/NGUÄÖN VÄÚN,QUÎY 14.282.555.917 16.261.878.807 25.340.171.241 2/NGUÄÖN KINH PHÊ,QUYÎ KHAÏC 417.354.034 1.265.780.877 1.230.507.707 TÄØNG CÄÜNG NGUÄÖN VÄÚN 40.441.109.091 52.275.162.054 65.135.676.357 Tæì baíng cán âäúi kãú toaïn ta tháúy taìi saín ( nguäön väún ) Cuía XN nàm 2002 tàng 22% tæång æïng 11.834.052.963 âäöng vaì nàm 2003 tàng 19% tæång æïng 12.860.514.303 âäöng. Qua âoï ta tháúy qui mä hoaût âäüng cuía Xê nghiãûp ngaìy caìng måí räüng. - Phán têch pháön taìi saín: Sæû biãún âäüng cuía taìi saín do sæû biãún âäüng cuía hai loaûi taìi saín : Taìi saín cäú âënh vaì taìi saín læu âäüng. Qua baíng biãøu ta tháúy TSLÂ coï tàng nhæng mæïc âäü tàng bçnh thæåìng vç caïc khoaín phaíi thu luän åí vaìo khoaín 30-36% giaï trë TSLÂ vaì nàm 2003 XN âaî pháún âáúu thu tiãön nåü.Khoaín phaíi thu âaût tè troüng 24% giaím 12% so våïi nàm 2002.Haìng täön kho tè troüng so våïi giaï trë TSLÂ giaím dáön qua caïc nàm tæì 27% nàm 2001 , 19% nàm 2002 vaì nàm 2003 giaím coìn 17%. Âiãöu náöy cho tháúy XN chuí træång traïnh tçnh traûng haìng hoïa vaì nguyãn váût liãûu bë æï âoüng trong kho,âiãöu náöy cuîng coï màût giåïi haûn vç haìng hoïa coï thãø khäng coï tênh sàôn saìng âaïp æïng këp thåìi cho khaïch haìng. Riãng TSCÂ coï mæïc tàng âäüt biãún ,nàm 2003 tàng 430% tæång æïng 12.195.331.976 âäöng ,âiãöu náöy cho tháúy XN hiãûn taûi âang åí trong giai âoaûn âáöu tæ phaït triãøn âãø âaïp æïng yãu cáöu ngaìy caìng cao vãö màût cháút læåüng vaì máùu maî cuía saín pháøm dæåüc ngaìy caìng bë caûnh tranh gay gàõt. - Phán têch pháön nguäön väún: Khi phán têch nguäön väún ta tháúy täøng nguäön väún tàng qua caïc nàm dao âäüng trong khoaín 20-22% . Nguäön väún tàng chuí yãu nåü phaíi traí tàng vaì tàng nguäön väún chuí såí hæîu,âàûc biãût nguäön väún chuí såí hæîu tàng maûnh trong nàm 2003,tàng 34% so våïi nàm 2002,trong khi nàm 2002 tàng 16% so våïi nàm 2001 . Âiãöu náöy chæïng toí XN laìm àn coï hiãûu quaí. Khi phán têch kãút cáúu cuía caïc nguäön väún,ta tháúy caïc khoían nåü trong nàm 2002 tàng maûnh so våïi nàm 2001 nhæng âãún nàm 2003 khoían nåü ngàõn haûn laûi giaím trong khi nguäön väún chuí såí hæîu tàng,âiãöu náöy cho tháúy XN âaî têch luîy âæåüc vaì trong nàm 2003 do phaíi âáöu tæ xáy dæûng cå baín XN phaíi taìi tråü tæì nguäön väún vay daìi haûn.Qua âoï ta tháúy XN måí räüng Saín xuáút kinh doanh dæûa vaìo nguäön väún chuí såí hæîu vaì nguäön väún vay daìi haûn.Âiãöu náöy taûo nãn mäüt tçnh hçnh taìi chênh tæång âäúi cán âäúi vaì båït ruíi ro trong kinh doanh Âãø phán têch mäüt caïch cuû thãø tçnh hçnh taìi chênh cuía XN qua caïc nàm ,cuû thãø nàm 2003 ta coï caïc thäng säú sau tæì baíng cán âäúi kãú toaïn CHÈ TIÃU 2003 II. Thäng säú khaí nàng thanh toaïn - Khaí nàng thanh toaïn hiãûn thåìi - Khaí nàng thanh toaïn nhanh III. Thäng säú hoaût âäüng A. Ngàõn haûn 1. Kyì thu tiãön bçnh quán ( ngaìy ) 2. Chu kyì täön kho ( ngaìy ) 3. Quay voìng khoaín phaíi thu ( láön ) 4. Quay voìng täön kho ( láön ) B. Daìi haûn 1. Quay voìng TSCÂ ( láön ) 2. Quay voìng Taìi saín IV. Thäng säú nåü 1. Nåü / Täøng Taìi saín 2. Nåü / Väún chuí 3. Säú láön traí laîi ( EBit/Laîi vay ) 1,48 1,22 77,2 41,3 4,66 8,71 4,66 1,13 0,59 1,45 1,35 Nháûn xeït : - Khaí nàng thanh toaïn cuía Xê nghiãûp : + Khaí nàng thanh toaïn hiãûn thåìi : 1 âäöng nåü âæåüc baío âaím bàòng 1,48 TSCÂ ( thäng thæåìng > 1 ) + Khaí nàng thanh toaïn nhanh : 1 âäng TSLÂ âæåüc baío âaím bàòng 1,22 âäöng khaí nàng thanh toaïn ( thæåìng dao âäüng tæì 0,6 - 1 ) , chæïng toí Xê nghiãûp âaî ruït ngàõn khoaín nåü phaíi thu âaím baío mæïc âäü an toaìn cho Xê nghiãûp vaì cho chuí nåü. - Thäng säú nåü : + Säú láön traí laîi = 1,35 > 1 Xê nghiãûp coï khaí nàng traí laîi II. TÇNH HÇNH HOAÛT ÂÄÜNG SAÍN XUÁÚT KINH DOANH CUÍA ÂÅN VË: Tçnh hçnh thæûc hiãûn caïc chè tiãu kinh tãú chuí yãúu: CHÈ TIÃU 2001 2002 2003 Ú CHÈ TIÃU KINH TÃÚ CHUÍ YÃÚU 1-Giaï trë täøng saín læåüng 62.724.000.000 71.042.000.000 60.023.213.000 2-Doanh thu 69.842.164.338 81.149.921.868 74.104.421.922 - Giaï väún 50.751.692.219 59.887.764.583 51.578.469.941 3-Låüi nhuáûn gäüp 19.090.472.119 21.262.157.285 22.525.951.981 4- Chi phê baïn haìng 7.275.695.414 8.570.134.548 9.962.079.545 5- Chi phê QLDN 9.557.622.867 10.158.926.029 9.490.492.926 6- Låüi nhuáûn thuáön tæì HÂKD 2.257.153.838 1.858.974.062 3.073379.510 7- Låüi nhuáûn træåïc thuãú 1.683.497.050 1.858.974.062 1.937.947.330 8- Thuãú thu nháûp 588.026.427 594.871.700 620.143.146 9- Låüi nhuáûn sau thuãú 1.095.470.623 1.264.102.362 1.317.804.184 10- Caïc khoaín phaíi näüp ngán saïch a- Phaït sinh trong nàm   832.000.000 702.000.000  623.876.845 b- Caïc khoaín âaî näüp NS trong nàm   934.000.000 927.000.000  637.876.845 c- Caïc khoaín nåü NS âãún cuäúi nàm   129.000.000 (144.000.000) 448.375.000 11- Täøng säú lao âäüng bçnh quán 289 303 303 12- Täøng quyî læång 6.509.000.000 10.986.000.000 14.000.000.000 13- Thu nháûp bçnh quán (triãûu â/ng) 1.400.000 1.500.000 1.600.000 Qua baíng kãút quaí HÂKD ta tháúy giaï trë täøng saín læåüng nàm 2002 tàng 12% so våïi nàm 2001 vaì nàm 2003 laë giaím 16% so våïi nàm 2002 . Âiãöu náöy cho tháúy Xê nghiãûp trong âiãöu kiãûn di dåìi nãn âaî choün phæång aïn giåïi haûn saín xuáút taûm thåìi âãø xáy dæûng cå baín vaì âáöu tæ phaït triãøn . Tuy nhiãn chiãún læåüc saín xuáút cuía XN aïp duûng cho tháúy XN âaî cå cáúu nhoïm haìng baïn coï låüi nhuáûn vç doanh thu thuáön nàm 2002 tàng 116% so våïi nàm 2001 do Xê nghiãûp måí räüng qui mä hoüat âäüng kinh doanh nhæng låüi nhuáûn khäng tàng so våïi täøng doanh thu.Tuy nhiãn nàm 2003 doanh thu thuáön cuía Xê nghiãûp laûi giaím,chè säú phaït triãøn cuía doanh thu thuáön nàm 2003 so våïi nàm 2002 laì 0,91 tæång æïng våïi doanh thu thuáön thç giaï väún haìng baïn giaím våïi chè säú laì 0,86 ,chi phê baïn haìng tàng cao nhæng nhåì vaìo chênh saïch âiãöu chènh cå cáúu nhoïm haìng coï låüi nhuáûn vaì quaín lyï håüp lyï nãn chi phê quaín lyï doanh nghiãûp giaím xuäúng laìm cho hiãûu quaí kinh doanh tàng våïi chè säú phaït triãøn laì 1,04 Våïi Täøng quyî læång tàng dáön qua caïc nàm , nàm 2002 tàng 40% nhæng säú lao âäüng chè tàng 4% vaï nàm 2003 täøng quyî læång tàng 22% so våïi nàm 2002 nhæng säú lao âäüng khäng tàng vaì tæång æïng thu nháûp bçnh quán cuía CBCNV Xê nghiãûp ngaìy mäüt caíi thiãûn. Qua phán têch tæì kãút quaí hoaût âäüng kinh doanh cuû thãø qua caïc nàm ta coï caïc thäng säú sau : CHÈ TIÃU 2001 2002 2003 I. Thäng säú khaí nàng sinh låüi 1. Låüi nhuáûn gäüp biãn 2. Låüi nhuáûn hoaût âäüng biãn 3. Låüi nhuáûn roìng biãn - Thu nháûp trãn taìi saín - Thu nháûp trãn väún chuí 0,27 0,032 0,015 0,027 0,074 0,26 0,022 0,015 0,024 0,072 0,3 0,026 0,017 0,02 0,049 Nháûn xeït : - Khaí nàng sinh låüi cuía Xê nghiãûp : + Låüi nhuáûn gäüp biãn : 1 âäöng doanh thu taûo ra 0,3 âäöng låüi nhuáûn nàm 2003, 0,26 âäöng låüi nhuáûn nàm 2002 vaì 0,27 âäöng nàm 2001 + Låüi nhuáûn roìng biãn : 1 âäng doanh thu taûo ra 0,017 âäöng thu nháûp nàm 2003 , 0,015 âäöng thu nháûp nàm 2002 vaì 0,015 âäöng thu nháûp nàm 2001 + Thu nháûp trãn Taìi saín ( ROA ) : 1 âäöng taìi saín taûo ra 0,02 âäöng thu nháûp nàm 2002 , 0,024 âäöng thu nháûp nàm 2002 , vaì 0,027 âäöng thu nháûp nàm 2001 + Thu nháûp trãn väún chuí ( ROE ) : Xê nghiãûp boí ra 1 âäöng väún chuí taûo ra 0,049 âäng thu nháûp nàm 2003 , 0,072 âäöng thu nháûp nàm 2002 vaì 0,074 âäöng thu nháûp nàm 2001 - Tyí suáút låüi nhuáûn trãn doanh thu tàng nhæng tyí suáút sinh låüi trãn täøng taìi saín vaì nguäön väún chuí såí hæîu laûi giaím âiãöu náöy chæïng toí XN âang âáöu tæ mäüt khoaín väún låïn cho TSCÂ vaì chæa kháúu hao bao nhiãu . Âiãöu náöy âãø coï hiãûu quaí kinh doanh Xê nghiãûp phaíi tàng saín læåüng vaì tàng phán phäúi âãø tàng doanh säú baïn . Ngoaìi ra phaíi cå cáúu laûi nhoïm haìng væìa coï giaï trë låïn laûi phaíi coï låüi nhuáûn thç måïi âæïng væîng trong mäi træåìng kinh doanh hiãûn nay. Tçnh hçnh caïc màût hoaût âäüng kinh doanh cå baín: 2.1. Tçnh hçnh saín xuáút: Tæì nàm 2000 âãún nay ,tçnh hçnh saín xuáút cuía Xê nghiãûp âaût mæïc tàng træåíng khaï,bçnh quán 10-15% mäùi nàm.Viãûc laìm ,thu nháûp cuía ngæåìi lao âäüng luän âæåüc baío âaím,âåìi säúng khäng ngæìng âæåüc caíi thiãûn náng cao. Giaï trë täøng saín læåüng nàm 2003 do âiãöu kiãûn âáöu tæ taûi cå såí måïi nãn Xê nghiãûp âaî coï âënh hæåïng chè saín xuáút nhæîng màût haìng coï giaï trë låïn vaì coï laîi tuy ràòng giaï trë täøng saín læåüng coï giaím 15% so våïi nàm 2002 nhæng låüi nhuáûn laûi cao hån. Âãø chuáøn bë mäüt læûc læåüng coï nàng læûc tiãúp nháûn vaì váûn haình hiãûu quaí nhæîng thiãút bë,dáy chuyãön cäng nghãû måïi sau âáöu tæ,nhæîng nàm qua XN âaî tiãún haình cäng taïc huáún luyãûn âaìo taûo cho âäüi nguî caïn bäü ,cäng nhán theo hæåïng GMP,GSP,GLP våïi hçnh thæïc nhæ: gæíi âi tham dæû caïc khoïa âaìo taûo,tæû âaìo taûo hoàûc liãn kãút âaìo taûo,täø chæïc tham quan hoüc hoíi caïc âån vë baûn. Qua quaï trçnh âaìo taûo âaî coï mäüt sæû saìng loüc bæåïc âáöu læûc læåüng lao âäüng taûi Xê nghiãûp Âãø phuì håüp våïi yãu cáöu quaín lyï cháút læåüng theo hæåïng GMP,trong nhæîng nàm qua XN âaî âáöu tæ nhiãöu trang thiãút bë måïi,hiãûn âaûi cho phoìng kiãøm nghiãûm,âaìo taûo nhán sæû... Hoaût âäüng nghiãn cæïu phaït triãn âæåüc coi laì cå såí âãø phaït triãøn vaì phaït huy hiãûu quaí sau âáöu tæ.Nhæîng nàm qua XN âaî têch cæûc âáöu tæ,âáøy maûnh hoaût âäüng nghiãn cæïu saín pháøm måïi,náng cáúp saín pháøm.Bãn caûnh âoï ,XN cuîng måí räüng quan hãûû våïi caïc Træåìng , Viãûn âãø tiãúp nháûn triãøn khai thæång maûi hoïa kãút quaí caïc âãö taìi nghiãn cæïu vaì tham gia caïc dæû aïn , âãö taìi ngiãn cæïu cáúp Bäü. 2.2 Tçnh hçnh Tiãu thuû: Xê nghiãûp Coï 3 cå såí tiãu thuû saín pháøm : + Trung Tám phán phäúi Miãön Trung : Säú 01 Lyï Tæû Troüng Âaì Nàông + CN XNDPTW5 taûi Haì Näüi : 78 Laïng Haû Quáûn Âäúng Âa Haì Näüi + CN XNDPTW taûi TP Häö Chê Minh : 90A/B6 Lyï Thæåìng Kiãût Quáûn 10 Thaình phäú Häö Chê Minh Ba cå såí náöy âæåüc âiãöu haình træûc tiãúp cuía Phoï GÂ phuû traïch kinh doanh Hãû thäúng kho phoìng Kãú hoaûch xuáút haìng cho caïc Chi nhaïnh Trung Tám theo dæû truì haìng thaïng bàòng phiãúu luán chuyãøn näüi bäü, caïc chuïnh saïch khaïch haìng vaì cäng taïc quaín trë caïc kãnh phán phäúi âæåüc thæûc hiãûn tæì caïc chi nhaïnh ,trung tám vaì thäng tin haìng hoïa tæì maûng læåïi tiãu thuû laì mäüt trong nhæîng âiãøm quan troüng cuía chênh saïch thë træåìng ,sæû phaín häöi tæì tiãu thuû vãö saín xuáút vaì ngæåüc laûi våïi muûc âêch caíi tiãún vaì hoaìn thiãûn saín pháøm cuía Xê nghiãûp. Âãø theo doîi vaì quaín lyï tçnh hçnh tiãu thuû saín pháøm tæång âäúi âa daûng Xê nghiãûp âaî chia saín pháøm thaình caïc nhoïm chênh: - Nhoïm Vitamin , thuäúc bäø : Gäöm caïc saín pháøm Pentazym , Polyvitamin , Poly B , Vitamin B1B6B12 , Magie B6... nhoïm náöy chiãúm tyí troüng låïn trong doanh säú baïn ra. - Nhoïm âiãöu trë tám tháön : Aminazin , Phenobarbital , Haloperidol... nhoïm haìng náöy chiãúm tyí troüng tæång âäúi . Âáy laì haìng chuyãn khoa phuûc vuû cho âa säú bãûnh nhán ngheìo vaì kinh phê do nguäön ngán saïch cáúp nãn ráút eo heûp . Våïi giaï reí nhæng cháút læåüng täút nãn háöu nhæ âæåüc caïc bãûnh viãûn , trung tám trãn toaìn quäúc mua . Âáy cuîng laì nhoïm haìng maì Xê nghiãûp âáöu tæ nhiãöu trong caïc lénh væûc RD , cäng nghãû vaì tiãu thuû. - Nhoïm cao dáöu , thuäúc næåïc : Cao sao vaìng , dáöu noïng Quaíng âaì , Clorocid , Glucoze , Næåïc cáút... - Nhoïn âäng dæåüc : Baìi thaûch , Colitis , Dæåîng tám an tháön... - Nhoïm haû nhiãût , giaím âau : Paracetamol , Dantussin , Dibulaxan... Haìng nàm , Xê nghiãûp giao chè tiãu tæìng nhoïm haìng cho 3 chi nhaïnh træûc thuäüc vaì caïc chi nhaïnh phaíi tæû xáy dæûng kãú hoüach baïn nhæîng nhoïm haìng âënh hæåïng cuía Xê nghiãûp . TÇNH HÇNH TIÃU THUÛ QUA CAÏC NÀM ÂVT : 1.000 âäöng 2001 2002 2003 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Täøng Doanh thu 69.842.164 100 81.149.921 100 74.104.421 100 1-Nhoïm Vitamin 25.168.261 36 31.128.284 38 28.159.680 38 2-Nhoïm tám tháön 10.359.896 15 14.673.151 18 14.820.884 19 3-Nhoïm cao dáöu 11.574.806 16 11.637.393 14 9.115.663 15 4-Nhoïmâäng dæåüc 10.109.152 15 10.714.956 13 11.633.574 15 5-Nhoïm khaïng sinh 6.917.056 10 6.453.948 8 4.287.309 5 6-Nhoïm haû nhiãût 5.712.991 8 6.542.187 9 6.087.309 8 Qua säú liãûu tiãu thuû qua caïc nàm ta nháûn tháúy caïc nhoïm haìng coï tè troüng doanh thu tæång âäúi äøn âënh , riãng nhoïm haìng khaïng sinh giaím hàón vaì dáön âæa tåïi triãût tiãu vç trong âënh hæåïng phaït triãøn Xê nghiãûp chè xáy dæûng dáy chuyãn thuäúc viãn âaût tiãu chuáøn GMP Non Beta Lactam , khäng âuí tiãu chuáøn saín xuáút thuäúc khaïng sinh . Riãng nhoïm haìng âäng dæåüc âang âæåüc Xê nghiãûp âàûc biãût chuï troüng vaì doanh thu tàng âãöu qua caïc nàm. III.THÆÛC TRAÛNG HOÜAT ÂÄÜNG PHÁN PHÄÚI SAÍN PHÁØM TAÛI XÊ NGHIÃÛP DÆÅÜC PHÁØM TW5 1. Hãû thäúng phán phäúi hiãûn nay: SÅ ÂÄÖ KÃNH PHÁN PHÄÚI XÊ NGHIÃÛP NGÆÅÌI TIÃU DUÌNG CUÄÚI CUÌNG TÄØ CHÆÏC, BÃÛNH VIÃÛN BAÏN BUÄN BAÏN LEÍ QUÁÖY LEÍ Taûi caïc chi nhaïnh âæåüc âàût taûi hai thaình phäú låïn laì Haì Näüi, Thaình phäú HCM vaì Trung tám tiãu thu Miãön Trung ,sau khi âæåüc giao haìng bàòng hçnh thæïc phiãúu luán chuyãøn näüi bäü cuía Phoìng kãú hoüach Caïc chi nhaïnh vaì Trung tám seî cung cáúp cho caïc trung gian baïn buän,trung gian baïn leí ,caïc khaïch haìng täø chæïc ,bãûnh viãûn vaì caïc quáöy baïn leí .Doìng dëch chuyãøn haìng hoïa tæång âäúi âäöng âãöu khäng phæïc taûp, Haìng hoïa taûi caïc chi nhaïnh vaì Trung tám khi thiãúu coï thãø âiãöu tiãút våïi nhau thäng qua hãû thäúng kho cuía phoìng kãú hoüach âãø âaïp æïng âáöy âuí nhu cáöu cuía khaïch haìng 2. Caïc chênh saïch âang aïp duûng trong quaï trçnh täø chæïc ,quaín lyï hãû thäúng phán phäúi: 2.1 Chênh saïch tuyãøn choün trung gian 2.1.1 Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng cuía Xê nghiãûp : Tuyãøn choün nhæ lao âäüng maì báút kyì doanh nghiãûp naìo cuîng thæûc hiãûn laì bãn caûnh nhæîng âoìi hoíi vãö sæïc khoíe thç cáön phaíi coï trçnh âäü chuyãn män,täúi thiãøu laì Dæåüc sé trung cáúp,âaûo âæïc nghãö nghiãûp vç kinh doanh ngaình nghãö náy coï liãn quan låïn lao âãún tênh maûng con ngæåìi . 2.1.2 Nhán viãn ngoìai Xê nghiãûp : Thäng thæåìng laì nhuîng Dæåüc sé trung cáúp laìm Trçnh Dæåüc viãn cho Xê nghiãûp trãn táút caí caïc Tènh, Thaình Xê nghiãûp coï quan hãû mua baïn våïi Trung gian baïn sé. Âäüi nguî náöy thæåìng âæåüc quaín lyï båíi caïc Trung gian coï håüp âäöng cuû thãø våïi Xê nghiãûp. 2.1.3Âäúivåïicaïctrunggian: - Trung gian baïn sé: + Khaïch haìng täø chæïc : Gäöm coï Hãû thäúng caïc Bãûnh Viãûn,Caïc Trung Tám y tãú,Caïc Cå såí Âiãöu trë.Âáy laì nhæîng khaïch haìng trung gian âàûc biãût vç hoü thay Xê nghiãûp phán phäúi saín pháøm âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng laì bãûnh nhán dæåïi hçnh thæïc náöy hoàûc hçnh thæïc khaïc.Trong quaï trçnh tham gia mua baïn thæåìng coï sæû tham gia cuía nhiãöu ngæåìi,khi baïn haìng Xê nghiãûp phaíi cäú gàõng tçm hiãøu haình vi mua haìng cuìng âäüng cå vaì tiãún trçnh mua haìng âãø duy trç täút mäúi quan hãû thæåìng xuyãn våïi trung gian náöy,cáön xem xeït hoü mua haìng cuía XN vç nguyãn nhán naìo : uy tên,cháút læåüng hay dëch vuû,caïc âiãöu khoían thanh toïan,giaï caí ...Loüai trung gian náöy coï xu hæåïng tæì chäúi nãúu XN âaïp æïng cháûm trãù hoàûc haìng hoïa khäng nhæ mong muäún .. + Thë træåìng ngæåìi baïn laûi:Xê nghiãûp tuyãøn choün trung gian baïn buän náöy theo phæång thæïc räüng raîi,xem xeït âëa baìn hoüat âäüng,qui mä cuía caïc trung gian baïn buän vaì caí sæïc maûnh vãö baïn haìng: Sæû am hiãøu cuía nhaì baïn buän vãö ngaình nghãö,saín pháøm kinh doanh,læûc læåüng baïn leí cuía trung gian ... SÄÚ LÆÅÜNG TRUNG GIAN BAÏN BUÄN TRÃN CAÏC THË TRÆÅÌNG * Nàm 2001 Âëa âiãøm Säú læåüng TG Tyí troüng TG Doanh thu Tyí troüng DT CN Häö Chê Minh 38 36,8% 22.838.387.738 32,7% TT Miãön Trung 35 34% 25.632.074.312 36,7% CN Haì Näüi 30 29,2% 21.371.702.287 30,6% Täøng 103 100% 69.842.164.338 100% *Nàm 2002 Âëa âiãøm Säú læåüng TG Tyí troüng TG Doanh thu Tyí troüng DT CN Häö Chê Minh 40 32,8% 24.669.576.247 30,4% TT Mieìn Trung 42 34,4% 32.784.568.434 40,4% CN Haì Näüi 40 32,8% 23.695.777.185 29,2% Täøng 122 100% 81.149.921.868 100% *Nàm 2003 Âëa âiãøm Säú læåüng TG Tyí troüng TG Doanh thu Tyí troüng DT CN Häö Chê Minh 40 31,3% 20.452.820.450 27,6% TT Miãön Trung 43 33,6% 30.679.230.675 41,4% CN Haì Näüi 45 35,1% 22.972.370.795 31% Täøng 128 100% 74.104.421.922 100% Xem xeït qua caïc trung gian baïn buän ta tháúy âäúi taïccuía XN nàòm khàõp caí næåïc tuy nhiãn åí âëa baìn Miãön Trung coï doanh thu låïn nháút vaì tyí troüng trung gian baïn buän so våïi toìan XN khäng tàng qua caïc nàm,âëa baìn Chi nhaïnh Haì Näüi tyí troüng trung gian mäùi nàm mäùi tàng nhæng tyí troüng doanh thu laûi khäng tàng.Riãng âëa baìn TP Häö Chê Minh tyí trong doanh thu vaì trung gian laûi tháúp dáön. - Trung gian baïn leí: Âáy laì caïc trung gian XN khäng træûc tiãúp quaín lyï vç caïc trung gian náöy laì nhæîng quáöy baïn thuäúc træûc thuäüc caïc Cäng ty vaì caïc Nhaì thuäúc chuyãn baïn leí. Tuy nhiãn nåi âáy chênh laì nåi tiãu thuû saín pháøm cuía Xê nghiãûp âãún táûn ngæåìi tiãu duìng.Caïc TDV cuía Xê nghiãûp vaì caïc nhán viãn baïn haìng thæåìng xuyãn quan tám âãún caïc âäúi tæåüng náöy vç nhæîng thäng tin phaín häöi tæì ngæåìi tiãu duìng âãöu xuáút phaït tæì caïc quáöy leí. Nhæîng saín pháøm måïi,nhæîng saín pháøm âënh hæåïng cuía XN âãöu âæåüc giåïi thiãûu træûc tiãúp âãún caïc quáöy baïn leí. Säú læåüng trung gian náöy ráút nhiãöu vaì doanh säú tæì caïc trung gian baïn buän âæåüc tiãu thuû chênh thäng qua caïc quáöy leí - Caïc quáöy leí Xê nghiãûp baïn træûc tiãúp : Caïc trung gian baïn leí náöy coï tè troüng doanh thu ráút nhoí trong täøng doanh thu toaìn Xê nghãûp,caïc trung gian náöy táûp trung chuí yãúu åí caïc thaình phäú chênh nåi Xê nghiãûp coï âàût chi nhaïnh nhæ Haì Näüi , Thaình phäú Häö Chê Minh vaì Âaì Nàông. Tçnh hçnh tiãu thuû cuía caïc trung gian qua caïc nàm nhæ sau: ÂVT : 1.000âäöng 2001 2002 2003 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Täøng doanh thu 69.842.164 100 81.149.921 100 74.104.421 100 1. Khaïch haìng täø chæïc 7.638.370 11 8.650.175 10 7.080.453 10 2.Thë træåìng ngæåìi baïn laûi 59.607.336 86 70.278.246 87 65.952.935 89 3. Quáöy leí baïn træûc tiãúp 2.596.457 3 2.221.500 3 1.071.032 1 *Æu âiãøm : - Chênh saïch náöy dãù sæí duûng,khäng cáön phaíi âoìi hoíi mäüt sæû tçm toìi chênh xaïc vãö âäúi taïc giao dëch. - Thu huït âæåüc nhiãöu lao âäüng,trung gian sàôn saìng laìm viãûc cho XN. * Nhæåüc âiãøm : - Khäng biãút âæåüc khaí nàng taìi chênh cuía nhán viãn baïn,cuía caïc trung gian nãn dãù bë chiãúm duûng väún coï khi máút väún laìm giaím hiãûu quaí sæí duûng väún cuía XN. - Trçnh âäü cuía nhán viãn baïn haìng coìn tháúp,cáön phaíi thæåìng xuyãn måí låïp âaìo taûo vaì taûo âiãöu kiãûn cho nhán viãn hoüc táûp,reìn luyãûn náng cao trçnh âäü tay nghãö. - Khaí nàng quían lyï,khaí nàng baïn haìng laì mäüt yãúu täú khäng thãø thiãúu khi kinh doanh báút cæï mäüt saín pháøm naìo vç noï coï khaí nàng tàng læåüng haìng hoïa baïn ra.Vç váûy nãúu khaí nàng quaín lyï vaì khaí nàng baïn haìng khäng täút thç täø chæïc baïn saín pháøm cuía XN khäng hiãûu quaí. - Uy tên cuía caïc trung gian trãn thë træåìng laì yãúu täú khäng keïm pháön quan troüng. XN phaíi xem xeït danh tiãúng,uy tên cuía trung gian trãn âëa baìn.Thiãúu yãúu täú náöy XN coï thãø bë máút väún,máút uy tên våïi khaïch haìng,loìng tin cuía khaïch haìng âäúi våïi XN coï theí bë giaím suït. - Sæû phán bäú cuía caïc trung gian trãn caïc âëa baìn chæa håüp lyï,cáön tçm kiãúm thãm caïc âäúi taïc giao dëch âãø coï thãø måí räüng thë træåìng,tàng doanh thu... 2.2 Chênh saïch khuyãún khêch caïc thaình viãn trong kãnh: Kêch thêch caïc thaình viãn laì chênh saïch quan troüng trong quaín trë kãnh,kêch thêch nhæ thãú naìo âãø nhán viãn baïn haìng,caïc trung gian baïn luän sàôn saìng baïn nhæîng saín pháøm cuía XN,âáøy maûnh doanh säú baïn ra.Hiãûn nay XN âang duìng caïc chênh saïch khuyãún khêch caïc thaình viãn nhæ sau: 2.2.1. Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng: - Taûo moüi âiãöu kiãûn , trang bë phæång tiãûn cho mäùi Chi nhaïnh,Trung Tám âãø laìm cäng taïc giao dëch våïi khaïch haìng - Thæåìng xuyãn taûo nhæîng cå häüi gàûp màût giao læu giæîa ba chi nhaïnh nhàòm trao âäøi kinh nghiãûm âãø náng cao cäng taïc chuyãn män. - Thæåíng 0,1% trãn doanh säú giao,nãúu væåüt doanh säú seî âæåüc thæåíng thãm 0.2% trãn doanh säú væåüt våïi âiãöu kiãûn âän âäúc khaïch haìng traí nåü âuïng haûn vaì säú dæ nåü cuäúi nàm khäng væåüt theo qui âënh cuía Phoìng TCKT - Phaût 0,2% theo doanh säú bë thiãúu. 2.2.2. Âäúi våïi caïc trung gian: - Trung gian baïn buän: + Khaïch haìng täø chæïc : Laì nhæîng trung gian mua træûc tiãúp våïi læåüng haìng hoïa tæång âäúi låïn nhæng khäng phaíi muûc âêch baïn buän kiãúm låüi nhuáûn maì âãø phán phäúi laûi cho bãûnh nhán laì ngæåìi tiãu duìng træûc tiãúp . Âäúi våïi caïc trung gian náöy XN thæåìng coï mäüt chênh saïch thæåíng theo doanh säú mua bàòng hiãûn váût nhæ caïc duûng cuû phuûc vuû viãûc khaïm chæîa bãûnh, trang bë maïy moïc cäng nghãû thäng tin cho caïc bãûnh viãûn, khuyãún khêch bäü pháûn coï quyãön quyãút âënh mua haìng bàòng hçnh thæïc tham quan, tàûng quaì læu niãûm ... nhàòm taûo mäúi quan hãû täút. + Thë træåìng ngæåìi baïn laûi : Laì nhæîng ngæåìi mua våïi khäúi læåüng haìng hoïa låïn.Tuìy thuäüc vaìo doanh säú mua maì Xê nghiãûp seî chiãút kháúu,hay coï nhæîng chênh saïch häù tråü våïi danh nghéa laì nhaì saín xuáút . Caïc khoaíng chiãút kháúu thæåìng aïp duûng : Mua 100.000.000 / Thaïng chiãút kháúu 5% Mua 150.000.000 / Thaïng chiãút kháúu 7% Mua 200.000.000 / Thaïng chiãút kháúu 8% Mua 300.000.000 / Thaïng chiãút kháúu 10% ÅÍ nhæîng thë træåìng maì saín pháøm bë caûnh tranh quyãút liãût ,ngoìai læûc læåüng trçnh dæåüc viãn laìm cäng taïc giåïi thiãûu XN coìn coï nhæîng âåüt khuyãún maîi âàûc biãût nhàòm taûo âiãöu kiãûn âãø nhæîng trung gian kêch thêch tåïi nguåìi baïn leí. Ngoaìi chênh saïch trãn XN coìn coï chãú âäü kêch thêch caïc trung gian nhæ : tàûng quaì vaìo dëp cuäúi nàm , âi tham quan , taûo nhæîng häüi nghë khaïch haìng âãø làõng nghe yï kiãúnvaì taûo tám lyï thoaíi maïi tin cáûy cho khaïch haìng + Caïc trung gian baïn leí : Laì nhæîng ngæåìi mua våïi säú læåüng tæång âäúi vaì Xê nghiãûp âàûc biãût ráút quan tám tåïi caïc trung gian náöy vç hoü laì nhæîng ngæåìi tiãúp xuïc træûc tiãúp våïi khaïch haìng,nhæîng thäng tin cáön thiãút maì Xê nghiãûp cáön thu tháûp vãö máùu maî,cháút læåüng âãöu xuáút phaït tæì nhæîng trung gian baïn leí,hoü nhanh choïng phaín häöi yï kiãún cuía ngæåìi tiãu duìng våïi caïc trçnh dæåüc viãn Xê nghiãûp vaì tæì âoï Xê nghiãûp nhanh choïng khàõc phuûc nhæîng nhæåüc âiãøm cho saín pháøm.Âãø taûo âiãöu kiãûn cho caïc trung gian baïn leí XN thæåìng coï nhæîng chênh saïch âàûc biãût cho hoü nhæ laìm nhæîng chênh saïch khuyãún maîi cho nhæîng cå säú baïn , caïc TDV theo doîi caïc quáöy baïn leí âãø nàõm væîng doanh säú tiãu thu nhàòm coï chênh saïch khuyãún khêch , nãúu mua nhiãöu haìng nàm seî coï nhæîng pháön thæåíng khuyãún khêch phuû thuäüc vaìo doanh säú nhæ måìi âi tham quan, tàûng quaì læu niãûm ... *Æu âiãøm : - Caïc nhán viãn baïn haìng cuîng nhæ caïc trung gian näø læûc hån trong hoüat âäüng baïn,âáøy maûnh doanh säú baïn ra. - Nãúu chênh saïch håüp lyï seî kêch thêch sæû trung thaình cuía caïc trung gian. *Nhæåüc âiãøm : - Chæa âæa ra tyí lãû chiãút kháúu phuì håüp tæìng âëa baìn khoï kêch thêch âæåüc caïc trung gian mua haìng cuía Xê nghiãûp láu daìi. - Chæa taûo âæåüc sæû âoìan kãút thäúng nháút cuía caïc thaình viãn trong kãnh do sæû kiãøm soïat cuía Xê nghiãûp âäúi våïi caïc thaình viãn ráút khoï khàn trong caïc chênh saïch vaì hoüat âäüng cuía Xê nghiãûp âæa ra,taûo cå häüi cho caïc âäúi thuí läi keïo nãn gáy xung âäüt trong kãnh. - Chæa tçm hiãøu âêch thæûc caïc mong muäún ,nhu cáöu cuía caïc thaình viãn nãn dãù âæa ra caïc chênh saïch sai lãûch.Vç váûy XN cáön phaíi biãút roî nhæîng khoï khàn,thuáûn låüi cuû thãø cuía tæìng khaïch haìng âãø coï nhæîng chênh saïch phuì håüp. 2.3. Chênh saïch âaïnh giaï,kiãøm soaït caïc thaình viãn trong kãnh: Cäng taïc âaïnh giaï caïc thaình viãn trong kãnh cuîng âæåüc Xê nghiãûp chuï troüng vç thäng qua âoï giuïp Xê nghiãûp caíi tiãún hoüat âäüng phán phäúi,laìm cho cäng._.