Mô hình kinh doanh đa cấp ở Việt Nam

Lêi më ®Çu 1_ Ý nghĩa thực tiễn của việc nghiên cứu đề tài. Thời gian qua, tình hình kinh doanh bán hàng đa cấp hay còn gọi là kinh doanh theo mạng của Việt Nam đã gây rất nhiều sự chú ý từ phía Bộ Thương mại, các cơ quan chức năng, dư luận báo chí, những người tham gia và cả người tiêu dùng. Đã có rất nhiều ý kiến xung quanh vấn đề về kinh doanh bán hàng đa cấp. Những ý kiến phản bác cũng như những ý kiến đồng tình với cách bán hàng này ngày càng được xã hội Việt Nam quan tâm rất nhiều. Thực ra, trên thế giới bán hàng đa cấp đã có từ năm 1940. Đây là hình thức kinh doanh của nền kinh tế thị trường. Việc nhìn nhận một cách đúng đắn hình thức bán hàng đa cấp là yêu cầu thiết yếu đối với các nước đang phát triển trong giai đoạn hiện nay. Nước ta đang trong thời kỳ đầu gia nhập WTO, việc áp dụng hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp trên thực tế vẫn còn gây ra nhiều tranh cãi thậm chí là gay gắt nhưng tôi nghĩ, được ra đời như một nhu cầu phát triển tất yếu, được thừa nhận và áp dụng như một phương pháp hữu hiệu cần thiết đối với một nền kinh tế mở và với cách nhìn ở góc độ chuyên môn của những Nhà kinh tế học, họ rất tán đồng hoạt động kinh doanh theo mạng và khẳng định giá trị tồn tại của nó như phương thức kinh doanh hiện đại. Thế thì không biết lý do gì và định kiến như thế nào mà thời gian qua dư luận luôn gán ghép cho nó là hình thức kinh doanh lừa đảo? Phải chăng, do cách kinh doanh này vẫn rất còn mới lạ đối với người dân Việt Nam và sự hiểu biết của nó về vấn đề này còn có nhiều hạn chế? Thông qua công việc nghiên cứu đề tài, tôi muốn làm rõ hơn về kinh doanh đa cấp, từ đó có thể thấy rõ được sự cần thiết của hình thức bán hàng này đối với Việt Nam, nhất là trong thời kỳ đầu gia nhập WTO, khi mà các nhà kinh doanh nước ngoài bắt đầu nhảy vào Việt Nam gây ra những cuộc cạnh tranh khốc liệt. T«i hi väng th«ng qua ®Ò tµi mäi ng­êi sÏ hiÓu ®­îc râ h¬n vµ nh×n nhËn mét c¸ch ®óng ®¾n vÒ kinh doanh ®a cÊp. T«i còng xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o NguyÔn KÕ TuÊn, tr­ëng khoa Qu¶n trÞ kinh doanh, tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n ®· cã nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp gióp ®ì t«i rÊt nhiÖt t×nh trong viÖc hoµn thµnh ®Ò tµi. 2_ Giới hạn phạm vi nghiên cứu. Do khả năng còn hạn chế như kinh nghiệm còn trẻ, nên việc phân tích thông tin có thể có thể có những sai sót và do kinh phí và thời gian eo hẹp nên tôi chỉ có thể nghiên cứu đề tài ở phạm vi sách, báo, internet, và t«i có lấy thực tế ở công ty Thiên Ngọc Minh Uy ở CÇu DiÔn Hà Nội, sö dông nh÷ng kiÕn thøc tiÕp thu thùc tÕ ®­îc ë ®ã ®Ó thùc hiÖn ®Ò tµi. 3_ Khái quát kết cấu đề tài. Phần 1: Những vấn đề chung về kinh doanh đa cấp. 1_ Quan niệm về kinh doanh đa cấp. 1.1_ Thế nào là kinh doanh đa cấp? 1.2_ Các chủ thể tham gia vào kinh doanh đa cấp. 1.3_ Nội dung của kinh doanh đa cấp. 1.4_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp và vai trò của kinh doanh đa cấp. 1.4.1_ §iÒu kiÖn b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cña kinh doanh ®a cÊp. 1.4.2_ Vai trß cña kinh doanh ®a cÊp. 1.5_ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. 2_ Kinh nghiệm nước ngoài. Phần 2: Thực tế của Việt Nam và kiến nghị. 1_ Thực tế của Việt Nam. _ ¦u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña m« h×nh kinh doanh ®a cÊp t¹i ViÖt Nam. 2_ Kiến nghị. KÕt luËn PhÇn 1: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ kinh doanh ®a cÊp. 1.1_ Quan niÖm vÒ kinh doanh ®a cÊp. 1.1.1_ ThÕ nµo lµ kinh doanh ®a cÊp? NÕu chóng ta xem nhµ s¶n xuÊt lµ nhµ s¸ng t¹o sè mét v× hä t¹o ra cña c¶i vËt chÊt cho x· héi th× nhµ ph©n phèi lµ nhµ s¸ng t¹o sè hai v× hä lµ ng­êi gióp l­u th«ng dßng cña c¶i vËt chÊt ®ã. Trong kinh doanh truyÒn thèng, nhµ s¶n xuÊt x©y dùng h×nh th¸p c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý bu«n b¸n lÎ vµ hç trî rÊt nhiÒu cho c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. Cßn kinh doanh theo m¹ng, ng­êi s¶n xuÊt theo h×nh th¸p ng­êi tiªu dïng, dùa vµo chÝnh s¸ch th­ëng ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng t×m kiÕm ng­êi tiªu dïng kh¸c. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia vÒ qu¶ng c¸o, qu¶ng c¸o truyÒn miÖng lµ lo¹i qu¶ng c¸o h÷u hiÖu nhÊt, kinh doanh theo m¹ng sö dông ­u thÕ nµy trong viÖc truyÒn b¸ s¶n phÈm cña m×nh. Trong quyÓn “ Lµn sãng thø ba” cña Richard Poe do nhµ xuÊt b¶n V¨n ho¸ th«ng tin cung cÊp cã nãi, kh¸i niÖm “kinh doanh theo m¹ng” kh«ng ®­îc ghi nhËn trong bÊt kú mét cuèn tõ ®iÓn thuËt ng÷ th­¬ng m¹i chuÈn mùc nµo. ChÝnh c¸c nhµ ho¹t ®éng trong kinh doanh theo m¹ng cßn ch­a ®i ®Õn thèng nhÊt kh¸i niÖm nµy lµ thÕ nµo. V× thiÕu chuÈn mùc ®ã nªn Richard Poe ®­a ra ®Þnh nghÜa sau: “Kinh doanh theo m¹ng lµ bÊt kú mét ph­¬ng ph¸p kinh doanh nµo mµ cho phÐp mét c¸ thÓ kinh doanh ®éc lËp tiÕp nhËn vµo c«ng viÖc cña m×nh c¸c c¸ thÓ kinh doanh kh¸c vµ lÊy ra ®­îc c¸c kho¶n tiÒn hoa hång tõ c¸c c«ng viÖc kinh doanh cña c¸c c¸ thÓ mµ hä thu hót ®­îc”. V× lÝ do ®ã, kinh doanh theo m¹ng th­êng ®­îc gäi lµ “kinh doanh ®a cÊp” hoÆc ®­îc gäi t¾t lµ MLM (Multi Level Maketing). 1.1.2_ C¸c chñ thÓ tham gia vµo kinh doanh ®a cÊp. NghÞ ®Þnh 110/CP ban hµnh h«m 20-8-2005 ®· thõa nhËn tÝnh hîp ph¸p cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®a cÊp ch©n chÝnh, ®ång thêi t¹o hµnh lang ph¸p lý ®Ó xiÕt chÆt qu¶n lý ®èi víi m« h×nh kinh doanh nµy. Theo nghÞ ®Þnh, mäi c«ng d©n ViÖt Nam ®Òu cã quyÒn tham gia kinh doanh b¸n hµng ®a cÊp, trõ nh÷ng ng­êi ®ang chÊp hµnh h×nh ph¹t tï hoÆc cã tiÒn ¸n vÒ c¸c téi s¶n xuÊt, bu«n b¸n hµng gi¶, qu¶ng c¸o gian dèi, kinh doanh tr¸i phÐp, trèn thuÕ, lõa dèi kh¸ch hµng, c¸c téi vÒ lõa ®¶o chiÕm ®o¹t tµi s¶n, l¹m dông tÝn nhiÖm chiÕm ®o¹t tµi s¶n, chiÕm gi÷ tr¸i phÐp tµi s¶n. Ng­êi n­íc ngoµi, ng­êi ViÖt Nam ®Þnh c­ ë n­íc ngoµi kh«ng cã giÊy phÐp lao ®éng ë ViÖt Nam do c¬ quan thÈm quyÒn cÊp còng kh«ng ®­îc phÐp tham gia m¹ng l­íi b¸n hµng ®a cÊp t¹i ViÖt Nam. Mäi hµng ho¸ ®Òu ®­îc kinh doanh theo h×nh thøc b¸n hµng ®a cÊp, trõ nh÷ng tr­êng hîp thuéc danh môc hµng ho¸ cÊm l­u th«ng, h¹n chÕ kinh doanh, hµng gi¶, hµng nhËp lËu. Hµng ho¸ lµ thuèc phßng, ch÷a bÖnh cho ng­êi; c¸c lo¹i v¨cxin, sinh phÈm; trang thiÕt bÞ y tÕ vµ dông cô y tÕ; c¸c lo¹i thuèc thó y (bao gåm c¶ thuèc thó y thuû s¶n), thuèc b¶o vÖ thùc vËt; ho¸ chÊt, chÕ phÈm diÖt c«n trïng, diÖt khuÈn dïng trong lÜnh vùc gia dông vµ y tÕ; nguyªn liÖu lµm thuèc ch÷a bÖnh; c¸c lo¹i ho¸ chÊt ®éc h¹i vµ s¶n phÈm cã ho¸ chÊt ®éc h¹i theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt kh«ng ®­îc kinh doanh theo h×nh thøc nµy. 1.1.3_ Néi dung cña kinh doanh ®a cÊp. Kinh doanh theo m¹ng kh«ng cã g× kh¸c ngoµi viÖc chia sÎ nh÷ng ®iÒu tèt ®Ñp mµ b¹n biÕt cho ng­êi kh¸c. C«ng ty kinh doanh sÏ tr¶ tiÒn cho b¹n khi b¹n giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô cña hä cho ng­êi kh¸c. Thay v× tr¶ tiÒn cho qu¶ng c¸o trªn tivi, qu¶ng c¸o trªn ®µi, b¸o th× c¸c c«ng ty nµy tr¶ tiÒn cho qu¶ng c¸o truyÒn miÖng. Ngoµi lîi thÕ m« h×nh kinh doanh ®¬n gi¶n, kinh doanh theo m¹ng cßn ®em l¹i mét kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt ®éc ®¸o. Khi lµm kinh doanh theo m¹ng, doanh sè cña b¹n ph¸t triÓn theo cÊp sè nh©n. B¹n chØ cÇn giíi thiÖu s¶n phÈm vµ c¬ héi kinh doanh cho vµi ng­êi kh¸c n÷a… Ch¼ng bao l©u sè ng­êi sÏ t¨ng lªn rÊt lín. Thùc tÕ cho thÊy b¸n hµng ®a cÊp lµ mét ph­¬ng thøc kinh doanh míi, ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ. Tuy nhiªn còng nh­ c¸c ph­¬ng thøc kinh doanh kh¸c, nã còng tiÒm Èn trong m×nh nh÷ng rñi ro nhÊt ®Þnh. C¸c c«ng ty kinh doanh theo m¹ng th­êng qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn khuyÕch tr­¬ng qu¸ møc víi nh÷ng ng­êi cã ý ®Þnh tham gia vµo m¹ng l­íi b¸n hµng vÒ nh÷ng lîi Ých kinh tÕ hÊp dÉn mµ ph­¬ng thøc kinh doanh nµy cã thÓ ®em tíi cho ng­êi tham gia nh­ hä cã thÓ kiÕm ®­îc rÊt nhiÒu tiÒn trong mét thêi gian ng¾n mµ kh«ng cÇn ph¶i ®Çu t­ vèn nhiÒu, c«ng viÖc dÔ dµng kh«ng tèn nhiÒu søc lùc. Tuy nhiªn ng­êi cã dù ®Þnh tham gia vµo h×nh thøc nµy cÇn ph¶i cã ®Çu ãc thËt tØnh t¸o ®Ó ph¸n ®o¸n xem c«ng ty m×nh dù ®Þnh tham gia cã lµm ¨n ch©n chÝnh hay lµ mét c«ng ty lõa ®¶o. Thùc tÕ ®· chøng minh sè l­îng tiÒn mµ b¹n kiÕm tû lÖ thuËn víi nç lùc mµ b¹n bá ra, do ®ã ng­êi tham gia kh«ng nªn ¶o t­ëng vÒ nh÷ng viÔn c¶nh mµ nh÷ng ng­êi tuyªn truyÒn cña c¸c c«ng ty b¸n hµng ®a cÊp ®· nªu.T«i kh«ng phñ nhËn lµ cã nh÷ng ng­êi thµnh ®¹t nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n hµng ®a cÊp vµ cã nh÷ng c«ng ty b¸n hµng ®a cÊp thµnh c«ng trªn ph¹m vi toµn cÇu (tËp ®oµn Amway cña Hoa kú) nh­ng sù thµnh c«ng nãi trªn lµ dùa vµo nh÷ng nç lùc b¶n th©n kh«ng mÖt mái cïng víi chÝnh s¸ch kinh doanh ®óng ®¾n, ch©n chÝnh cña c«ng ty chø kh«ng chØ dùa trªn nh÷ng lêi qu¶ng c¸o hoa mü. Sau ®©y t«i xin tr×nh bµy m« h×nh kinh doanh h×nh th¸p ¶o. M« h×nh nµy tån t¹i dùa trªn tuyÓn dông ng­êi tham gia míi vµo m¹ng l­íi vµ tiÒn cña ng­êi tham gia sau sÏ ch¶y vµo tói cña ng­êi tham gia tr­íc. Th«ng th­êng ng­êi tham gia sÏ ph¶i tr¶ mét kho¶n tiÒn ®Ó trë thµnh ng­êi ph©n phèi. TiÒn thï lao mµ ng­êi ph©n phèi nhËn ®­îc chñ yÕu dùa trªn sè l­îng ng­êi tham gia míi mµ ng­êi nµy tuyÓn dông ®­îc chø kh«ng dùa trªn doanh sè b¸n hµng. Nguyªn t¾c c¬ b¶n cña m« h×nh nµy lµ sè tiÒn mµ ng­êi ph©n phèi kiÕm ®­îc tû lÖ thuËn víi vÞ trÝ cña ng­êi ®ã trong m¹ng l­íi, cµng ë vÞ trÝ cao cµng ®­îc nhiÒu tiÒn. Do thu nhËp cña ng­êi ph©n phèi chñ yÕu dùa trªn viÖc tuyÓn dông ng­êi tham gia míi vµo m¹ng l­íi chø kh«ng dùa trªn doanh sè b¸n hµng nªn m« h×nh nµy sÏ sôp ®æ khi nh÷ng ng­êi ph©n phèi cÊp d­íi kh«ng tuyÓn dông ®ñ nh÷ng ng­êi tham gia míi. Nªn ta cã thÓ ph©n biÖt m« h×nh kinh doanh h×nh th¸p ¶o vµ m« h×nh kinh doanh theo m¹ng dùa trªn bèn yÕu tè sau: ChÊt l­îng cña h×nh th¸p ¶o lµ trung b×nh hoÆc kÐm, gi¸ c¶ th­êng cao h¬n nhiÒu so víi chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong khi ®ã, kinh doanh theo mang l¹i cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng rÊt tèt, gi¸ c¶ t­¬ng xøng víi chÊt l­îng s¶n phÈm. VÒ nguån thï lao, h×nh th¸p ¶o chñ yÕu lÊy tõ viÖc tuyÓn mé ng­êi tham gia míi vµo m¹ng l­íi.Cßn ë m« h×nh kinh doanh theo m¹nh th× l¹i dùa vµo doanh sè b¸n hµng cña chÝnh m×nh vµ cña nh÷ng ng­êi ph©n phèi cÊp d­íi do m×nh tuyÓn dông. Trong h×nh th¸p ¶o sÏ dïng nh÷ng thñ ®o¹n b¸n hµng lõa dèi vµ kh«ng lµnh m¹nh. Cßn ë kinh doanh theo m¹ng sÏ cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin, chÝnh x¸c vÒ kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ tiÒn thï lao. Vµ ë m« h×nh th¸p ¶o kh«ng cã chÝnh s¸ch mua l¹i s¶n phÈm, trong khi ®ã kinh doanh theo m¹ng th× vÉn cã chÝnh s¸ch mua l¹i s¶n phÈm. Cßn yªu cÇu vÒ tÝch tr÷ s¶n phÈm, h×nh th¸p ¶o tÝch tr÷ víi sè l­îng lín, kinh doanh theo m¹ng kh«ng khuyÕn khÝch viÖc tÝch tr÷ s¶n phÈm. Nãi tãm l¹i, ta cã thÓ hiÓu mét c¸ch ®¬n gi¶n lµ kinh doanh ®a cÊp thùc chÊt lµ kinh doanh theo m¹ng l­íi mµ ng­êi ë trªn ¨n hoa hång tõ s¶n phÈm b¸n cho ng­êi cÊp d­íi trong hÖ thèng cña m×nh. Vµ cø thÕ m¹ng l­íi ngµy cµng to¶ réng. Trong cuèn s¸ch “ Gióp b¹n giµu cã- Nh÷ng bÝ quyÕt ®¬n gi¶n vµ Ýt rñi ro” cña Nhµ xuÊt b¶n v¨n ho¸ th«ng tin cã nh÷ng vÝ dô vÒ kinh doanh theo m¹ng. T«i xin nªu ra mét vÝ dô sau: B¹n ®· bao giê nhËn ®­îc mét bøc th­ nh­ thÕ nµy ch­a? Siªu thÞ Mr. Food Phè chÝnh, USA Göi quý kh¸ch hµng! C¶m ¬n quý kh¸ch ®· mua hµng cña chóng t«I trong th¸ng! Tæng sè tiÒn cña quý kh¸ch ®­îc nhËn tõ siªu thÞ chóng t«i sÏ lµ 400$. Bao gåm : Sè tiÒn ®­îc gi¶m gi¸ 40$ TiÕt kiÖm chÝ phÝ qu¶ng c¸o 40$ Thu nhËp do giíi thiÖu 320$ Tæng céng 400$ §· bao nhiªu lÇn b¹n ®­îc siªu thÞ ph¸t cho phiÕu gi¶m gi¸ råi? N¨m lÇn? M­êi lÇn? Hay kh«ng lÇn nµo? Dï sao hä còng nªn ph¸t phiÕu gi¶m gi¸ cho b¹n. Mçi lÇn b¹n mua hµng ë siªu thÞ, b¹n ®· lµm t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho hä. Lµ mét kh¸ch hµng th­êng xuyªn, b¹n cã nghÜ r»ng m×nh xøng ®¸ng ®­îc gi¶m gi¸ kh«ng? H·y nhí r»ng khi b¹n mua hµng ë n¬i kh¸c th× lîi nhuËn siªu thÞ sÏ gi¶m ®i. Do ®ã nh÷ng ng­êi mua hµng hoµn toµn xøng ®¸ng ®­îc gi¶m gi¸ (trong tr­êng hîp trªn lµ 40$). VËy cßn 40$ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o? Khi b¹n lµ kh¸ch hµng. Siªu thÞ kh«ng cÇn thiÕt chi phÝ cho viÖc qu¶ng c¸o ®Ó thuyÕt phôc b¹n mua hµng cña hä. Siªu thÞ Mr. Food ®· chuyÓn sè tiÒn ®ã cña b¹n. Cßn 320$ thu nhËp do giíi thiÖu lµ g×? Khi b¹n kÓ víi b¹n bÌ, hµng xãm… r»ng b¹n thËt sù rÊt hµi lßng khi mua hµng t¹i Mr. Food. Hä sÏ tíi Mr. Food ®Ó mua hµng thay v× mua hµng ë nh÷ng siªu thÞ kh¸c. Nh­ vËy lµ b¹n ®· qu¶ng c¸o truyÒn miÖng vÒ siªu thÞ Mr. Food. Do ®ã hµng th¸ng, b¹n nhËn ®­îc nh÷ng kho¶n thu nhËp tõ Mr. Food v× nÕu kh«ng cã b¹n, b¹n bÌ, hµng xãm… cña b¹n sÏ mua hµng ë nh÷ng siªu thÞ kh¸c. §©y lµ kiÓu chia sÎ chi phÝ qu¶ng c¸o víi c¸ nh©n trong viÖc khai th¸c kh¸ch hµng míi. Kinh doanh theo m¹ng lµ sù t¨ng tr­ëng theo cÊp sè nh©n. C¸c nhµ ho¹t ®éng theo m¹ng ®· sö dông h×nh thøc kinh doanh nµy trong vßng chôc n¨m. Hä ®· ®Æt c©u hái: “ B¹n thÝch kiÓu g× h¬n- 100.000$ hay mét xu mµ cø mçi ngµy cø t¨ng lªn gÊp ®«i trong vßng mét th¸ng?”. C©u tr¶ lêi ®óng, b¹n thÝch mét xu h¬n, v× sau 31 ngµy nã ®· biÕn thµnh 21 triÖu ®« la, nhê cã phÐp thÇn th«ng lµ sù tÝch luü theo c¸ch sè nh©n. Trong kinh doanh theo m¹ng, “downline” (tÇng d­íi) cña b¹n, tøc lµ nh÷ng nhµ ph©n phèi phÝa d­íi cña c¸c nhµ ph©n phèi cña b¹n, lµ m¹ng l­íi mµ vÒ mÆt lý thuyÕt sÏ ph¸t triÓn theo cÊp sè nh©n. VÝ dô, b¹n thu hót ®­îc n¨m ng­êi trong th¸ng ®Çu tiªn vµ mét ng­êi trong sè hä l¹i l«i kÐo thªm n¨m ng­êi trong th¸ng tiÕp theo v.v… Sau s¸u th¸ng m¹ng l­íi cña b¹n sÏ bao gåm 19.530 ng­êi. C«ng ty kinh doanh theo m¹ng ®iÓn h×nh sÏ cho phÐp b¹n nhËn ®­îc c¸c kho¶n hoa hång tõ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n ra b»ng kinh nghiÖm cña 19.530 nhµ ph©n phèi. Nªu mçi th¸ng mét kh¸ch hµng mua mét s¶n phÈm chØ víi gi¸ 100 ®«la, vµ nÕu nh­ kho¶n tiÒn hoa hång cña b¹n tõ mçi nhµ ph©n phèi lµ 10%, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ b¹n sÏ kiÕm ®­îc 195.300 ®«la trong mét th¸ng. TÊt nhiªn, ®a sè c¸c nhµ ho¹t ®éng theo m¹ng kh«ng lµm ra ®­îc nhiÒu tiÒn nh­ vËy. MÖt mái th­êng ®¸nh b¹i 90% c¸c nhµ ph©n phèi cña b¹n tr­íc khi hä cã thÓ nhËn ®­îc mét kho¶n thu nhËp ®¸ng kÓ nµo ®ã. CÊp sè nh©n cã khuynh h­íng kÕt thóc ë tÇng thø ba hoÆc tÇng bèn. Vµ trong hÇu hÕt c¸c sù vô kinh doanh, c¸c nhµ ph©n phèi ph¶i ®æ ra rÊt nhiÒu tiÒn cña vµ søc lùc ®Ó duy tr× kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ cã ®­îc c¸c kho¶n thu nhËp cao. Nãi ng¾n gän, kinh doanh theo m¹ng- ®ã chÝnh lµ ngµnh th­¬ng m¹i thùc sù. Nã cã nh÷ng vÊn ®Ò vµ sù m¹o hiÓm nh­ mét ngµnh kinh doanh thùc sù. §©y kh«ng ph¶i lµ trß ch¬i may rñi. Thµnh c«ng chÝnh lµ ë sù lao ®éng cÇn cï, sè l­îng tiÒn nhÊt ®Þnh huy ®éng ra vµ lßng kiªn tr× cao ®é. Thµnh c«ng kh«ng ®Õn sau mét ®ªm. Nh­ng nÕu b¹n hoµn toµn hiÕn m×nh cho c«ng viÖc, b¹n sÏ t×m thÊy c¸i mµ b¹n ®ang t×m kiÕm. Khi nãi vÒ ph­¬ng thøc kinh doanh nµy, tiÕn sü NguyÔn §øc TrÝ- §¹i häc Kinh tÕ Tp.HCM cã viÕt: “Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña kh¸ch hµng th­êng ®­îc h×nh thµnh tõ sù tiÕp xóc víi c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o vµ nhµ cung cÊp. Mét sè l¹i ®Õn tõ sù giíi thiÖu cña b¹n bÌ hay ng­êi xung quanh… Nh­ng nÕu thÞ tr­êng ph©n t¸n trªn quy m« réng lín vµ s¶n phÈm chØ cã gi¸ trÞ võa ph¶i th× lèi tiÕp xóc nh­ trªn sÏ gÆp khã kh¨n. Thø nhÊt, ng­êi b¸n hay c«ng ty sÏ kh«ng cã ®ñ thêi gian ®Ó tiÕp xóc víi tÊt c¶ mäi ng­êi. Thø hai, chi phÝ tæ chøc (nh­ phßng èc, ®Þa ®iÓm, m¹ng l­íi tiÕp xóc…) cã thÓ v­ît xa thu nhËp mµ s¶n phÈm cã thÓ mang l¹i. TiÕp thÞ m¹ng l­íi tá ra ®Æc biÖt h÷u hiÖu trong tr­êng hîp nµy. Thay v× c¸c ®Þa ®iÓm cè ®Þnh, c«ng ty nhê nh©n viªn b¸n hµng (th­êng ®­îc gäi lµ Ng­êi ph©n phèi) ®Õn chñ ®éng víi kh¸ch hµng. Thay v× dïng chuyªn gia, hä dïng tµi liÖu h­íng dÉn cÆn kÏ kÌm theo huÊn luyÖn vÒ s¶n phÈm vµ nhê vËy ng­êi ph©n phèi nµo còng cã thÓ hiÓu vµ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng ®­îc. Thay v× tr¶ l­¬ng , hä chia hoa hång víi ng­êi ph©n phèi c¨n cø trªn doanh thu ®¹t ®­îc. Thay v× cung cÊp ®ång nghiÖp, hä cho phÐp ng­êi ph©n phèi tù t×m thªm ®ång nghiÖp ®Ó chñ ®éng lµm viÖc cña m×nh cã hiÖu qu¶. M« h×nh kinh doanh theo m¹ng l­íi ®a tÇng thùc chÊt kh«ng kh¸c g× c¬ cÊu hµnh chÝnh cña mét c«ng ty kinh doanh truyÒn thèng. Ng­êi chñ trong c¬ cÊu hµnh chÝnh truyÒn thèng h­ëng lîi nhuËn trªn gi¸ trÞ thÆng d­ do nh÷ng ng­êi nh©n viªn t¹o ra, nh­ng ng­êi chñ th«ng th­êng lµ ph¶i tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn. M« h×nh kinh doanh theo m¹ng th× còng t­¬ng tù, thu thËp lµ ®éng c¬ kÝch thÝch nç lùc cña mçi thµnh viªn vµ lµ cç m¸y vËn hµnh cña c¶ m¹ng l­íi. Khi mét thµnh viªn t¹o ra doanh thu, anh ta t¹o mét kho¶n thu nhËp cho m×nh (thu nhËp chñ ®éng) vµ mét kho¶n kh¸c cho mét ®ång nghiÖp cÊp trªn cña m×nh. §iÒu nµy còng t­¬ng tù nh­ khi lµm viÖc cho mét c«ng ty, nh©n viªn t¹o ra thu nhËp cho m×nh vµ cho c¶ c«ng ty bao gåm nhiÒu ng­êi. §iÒu kh¸c biÖt lµ mçi thµnh viªn trong m¹ng l­íi cßn cã mét ®ång nghiÖp cÊp d­íi do chÝnh m×nh tuyÓn dông vµ huÊn luyÖn. Bëi vËy khi sè ®ång nghiÖp nµy t¹o ra doanh thu th× c¸ nh©n thµnh viªn ®ã còng ®­îc h­ëng mét tû lÖ thu thËp theo quy ®Þnh nµo ®ã (thu thËp thô ®éng). NÕu ®ång nghiÖp cÊp d­íi cµng ®«ng th× sè thu nhËp nµy cµng nhiÒu. Bëi vËy, c¸c thµnh viªn cµng tuyÓn dông vµ huÊn luyÖn ®ång nghiÖp cÊp d­íi nhiÒu bao nhiªu th× thu nhËp thô ®éng cña hä cµng cao bÊy nhiªu vµ c¸c thµnh viªn ®Òu kh«ng ph¶i tr¶ l­¬ng cho ®ång nghiÖp cÊp d­íi. Theo lý thuyÕt marketing, h×nh thøc kinh doanh ®a cÊp hay ho¹t ®éng b¸n hµng theo kiÓu “truyÒn tiªu” thùc chÊt lµ mét d¹ng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng th«ng qua cöa hµng b¸n lÎ. Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th­êng diÔn ra t¹i c¸c ®Þa ®iÓm nh­ t¹i nhµ cña ng­êi mua. Nh©n viªn tiÕp thÞ cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô th­êng ®­îc gäi lµ t­ vÊn, ®¹i diÖn, ®¹i lý hoÆc nhµ ph©n phèi liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®a sè lµ ng­êi quen, b¹n bÌ, hµng xãm ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. Theo thèng kª cña Bé Th­¬ng m¹i, ®· cã trªn 20 doanh nghiªp ¸p dông h×nh thøc kinh doanh ®a cÊp t¹i ViÖt Nam tõ n¨m 2000 ®Õn nay. MÆt hµng ®­îc kinh doanh ®a cÊp chñ yÕu lµ thùc phÈm bæ d­ìng, m¸y masage, mü phÈm. Tû lÖ hoa hång cña ph­¬ng thøc kinh doanh truyÒn thèng, kh¸ hÊp dÉn ®èi víi nh÷ng ng­êi tham gia m¹ng l­íi. ViÖc qu¶n lý h×nh thøc kinh doanh míi mÎ nµy ®­îc quy ®Þnh bëi LuËt c¹nh tranh, ®· ®­îc Quèc héi th«ng qua n¨m 2004, vµ cã hiÖu lùc tõ ngµy 1-7-2005. C¸c nghÞ ®Þnh h­íng dÉn luËt nµy sÏ cã quy ®Þnh cô thÓ vÒ h×nh thøc kinh doanh ®a cÊp. HiÖn t¹i, viÖc xö lý c¸c sai ph¹m ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp ®­îc quy ®Þnh t¹i NghÞ ®Þnh sè 175/2004/N§-CP vÒ xö ph¹t hµnh chÝnh trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i. 1.1.4_ §iÒu kiÖn b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cña kinh doanh ®a cÊp vµ vai trß cña kinh doanh ®a cÊp. 1.1.4.1_ §iÒu kiÖn b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cña kinh doanh ®a cÊp. Trong kinh doanh ®a cÊp ®iÒu kiÖn ®Ó b¶o ®¶m hiÖu qu¶ kinh doanh chÝnh lµ s¶n phÈm vµ s¬ ®å kinh doanh. S¶n phÈm ph¶i lµ hµng tiªu dïng th­êng xuyªn, nhu cÇu 100% vµ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®Çy ®ñ bèn yÕu tè lµ ph¶i ®éc ®¸o, ®éc quyÒn; ph¶i rÎ; ph¶i dÔ dïng; vµ ph¶i cã tÝnh nhu cÇu. S¬ ®å kinh doanh hay chÝnh s¸ch kinh doanh nh­ chÝnh s¸ch tr¶ th­ëng ph¶i c«ng b»ng. Ng­êi gia nhËp sau, nÕu n¨ng ®éng h¬n ng­êi ®i tr­íc vÉn cã thÓ cã thu nhËp cao h¬n. Ngoµi ra trong s¬ ®å kinh doanh hµng th¸ng ph¶i cã ®iÓm n¨ng ®éng. YÕu tè ®iÓm n¨ng ®éng rÊt quan träng, nã ®¶m b¶o m¹ng l­íi cña b¹n lu«n lu«n sèng, tøc lµ lu«n lu«n dao ®éng. Trong giai ®o¹n hiÖn nay, ý thøc tiªu dïng vµ tr×nh ®é cña mäi ng­êi ®· cã sù n©ng cao râ rÖt. Nhu cÇu ®ßi hái cña con ng­êi ngµy cµng t¨ng. Nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng ®éc ®¸o, kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng mµ l¹i rÎ sÏ t¸c ®éng mét c¸ch tÝch cùc ®Õn hä. Khi ®ã nÕu s¶n phÈm cµng dÔ sö dông cµng lµm cho kh¸ch hµng cµng c¶m thÊy thÝch thó. Tr­íc hÕt cÇn nhÊn m¹nh r»ng hÇu hÕt c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty b¸n hµng ®a cÊp kinh doanh ®Òu lµ c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu dïng cã tÝnh ®Æc thï vµ ®éc ®¸o mµ kh«ng thÓ m« t¶ cÆn kÏ theo ph­¬ng ph¸p th«ng tin ®¹i chóng. HiÖn nay kinh tÕ ViÖt Nam ®ang trong thêi kú ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mµ kinh tÕ thÞ tr­êng lµ thuËn mua võa b¸n, ng­êi tiªu dïng hoµn toµn cã quyÒn chän lùa vµ quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm hay kh«ng v× chÝnh hä lµ ng­êi cã nhu cÇu. Kh«ng ai cã thÓ buéc gi¸ b¸n cña mét chiÕc xe Dream NhËt ph¶i b»ng gi¸ cña mét chiÕc Dream Trung Quèc c¶ dï biÕt r»ng lµ c¶ hai lo¹i ®Òu cã cïng ph©n khèi nh­ nhau, cÊu tróc ngo¹i h×nh nh­ nhau, tÊt nhiªn lµ v× chÊt l­îng kh¸c nhau, ®é bÒn kh¸c nhau, chÕ ®é b¶o hµnh kh¸c nhau. Cã mét ®iÒu kh«ng hîp lý ®ã lµ khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã th­¬ng hiÖu ®éc quyÒn, tÝnh n¨ng sö dông tèt, chÊt luîng b¶o ®¶m, nhu cÇu l¹i lín, ®­îc b¸n víi gi¸ cao th× d­ luËn l¹o chØ trÝch lµ b¸n víi gi¸ “trêi ¬i…”, gi¸ t¨ng lªn gÊp nhiÒu lÇn so víi gi¸ gèc (ch¼ng mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ tån t¹i khi b¸n s¶n phÈm b»ng gi¸ thu nhËp )…ThÕ nh­ng khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n kh«ng ®­îc, bÞ Õ Èm, bÞ thua lç th× cã C¬ quan ng«n luËn hay C¬ quan nhµ nø¬c nµo bï lç cho doanh nghiÖp kh«ng? B¶n chÊt cña nÒn kinh tÕ thÞ truêng lµ lêi ¨n lç chÞu, vÊn ®Ò quan träng lµ ng­êi mua chÊp nhËn ®uîc vµ tÊt nhiªn doanh nghiÖp còng chÊp nhËn ®uîc. Trªn thùc tÕ Nhµ n­íc chØ qu¶n lÝ vÒ gi¸ cña mét sè mÆt hµng nh­ d­îc phÈm, x¨ng dÇu, ®iÖn, c­íc viÔn th«ng …HÇu hÕt nh÷ng mÆt hµng cßn l¹i Nhµ n­íc kh«ng qu¶n lÝ gi¸ c¶ mµ chØ qu¶n lý b»ng c¸ch thu thuÕ ®Çu vµo vµ ®Çu ra cña nã, cho doanh nghiÖp ®­îc quyÒn tù do h¹ch to¸n. NÕu ®øng ë gãc ®é qu¶n lý, Nhµ n­íc suy cho cïng còng khuyÕn khÝch doanh nghiÖp b¸n ®­îc s¶n phÈm víi gi¸ cao, v× sau khi trõ chi phÝ nhµ n­íc sÏ thu thuÕ doanh nghiÖp cao. Nh­ng b¸n víi gi¸ cao th× ng­êi tiªu dïng l¹i mua kh«ng næi, v× thÕ doanh nghiÖp chØ b¸n ®­îc víi sè l­îng Ýt nªn sÏ kh«ng tån t¹i ®­îc l©u dµi. Cßn nÕu b¸n víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ thµnh th× doanh nghiÖp còng thua lç. Tõ ®©y cã thÓ thÊy r»ng viÖc quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng kh«ng ph¶i doanh nghiÖp muèn b¸n bao nhiªu th× b¸n mµ gi¸ c¶ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo yÕu tè søc mua cña ng­êi tiªu dïng, nhu cÇu cña t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c kho¶n chi phÝ dÞch vô vµ c¸c kho¶n thuÕ ®ãng nép Nhµ n­íc. NÕu cho r»ng s¶n phÈm n©ng cao gi¸ cao h¬n so víi thÞ tr­êng th× b¾t buéc ph¶i cã mét ®èi t­îng so s¸nh cô thÓ (gièng nhau hoµn toµn vÒ chñng lo¹i, quy c¸ch, c«ng dông, nh·n hiÖu nh­ng gi¸ l¹i cao thÊp kh¸c nhau) chø kh«ng thÓ lËp luËn chung cho r»ng gi¸ cao h¬n nhiÒu lÇn so víi gi¸ gèc (tøc thu nhËp ch­a thuÕ ) ®Ó råi phñ ®Þnh th× kh«ng hîp lý. NÕu b¸n s¶n phÈm víi gi¸ cao mµ ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, thÞ tr­êng cã nhu cÇu th× chØ cã thÓ kh¼ng ®Þnh lµ s¶n phÈm ®ã hoÆc lµ cã chÊt l­îng tèt, hoÆc lµ cã ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng hiÖu qu¶ hoÆc lµ cã chÕ ®é tr¶ lu¬ng hîp lý, hoÆc lµ cã hÖ thèng phôc vô hËu m·i chu ®¸o… TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã lµ nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i, kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ tiÒm lùc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp .NÕu nh­ Nhµ n­íc còng ®· kh«ng cã quy ®Þnh vÒ gi¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th× d­ luËn thiÕt nghÜ còng kh«ng nªn can thiÖp vµo vÊn ®Ò nµy. Cßn nÕu d­ luËn cho r»ng viÖc doanh nghiÖp n©ng cao gi¸ ®Ó tr¶ hoa hång cao ®Ó b¸n s¶n phÈm th× kh«ng hîp lý. VÝ dô nh­ t«i ®­a cho mét nguêi nµo ®ã mét bao thuèc 555 víi gi¸ 15.000, nhê anh ta ®em ra ngoµi b¸n víi gi¸ 45.000 (hoÆc cao h¬n thÕ n÷a), sau ®ã chØ cÇn göi l¹i cho t«i 15.000, cßn 30.000 cßn l¹i dïng lµm hoa hång cho anh ta th× thö hái liÖu ng­êi ®ã cã b¸n ®­îc víi gi¸ nh­ thÕ kh«ng? LiÖu cã ng­êi nµo chÞu mua kh«ng? VÊn ®Ò lµ ë chç lµ s¶n phÈm ®ã tÝnh n¨ng c«ng dông thùc tÕ nh­ thÕ nµo, mäi ng­êi cã nhu cÇu hay kh«ng. Chø ®©u ph¶i lµ n©ng gi¸ cao h¬n thùc tÕ råi dïng sè tiÒn n©ng lªn lµm hoa hång cao tr¶ cho ng­êi b¸n lµ cã thÓ b¸n ®­îc s¶n phÈm. 1.1.4.2_ Vai trß cña kinh doanh ®a cÊp. Kinh doanh ®a cÊp gãp phÇn kh«ng nhá cho nÒn kinh tÕ. §èi víi x· héi , ph­¬ng thøc nµy më réng c¬ héi viÖc lµm cho nhiÒu ng­êi. Nh÷ng ng­êi ch­a cã viÖc lµm hay hiÖn nay lµ néi trî còng cã thÓ tham gia kiÕm thªm thu nhËp. Kinh doanh ®a cÊp lµ c¸ch b¸n hµng rÊt cã hiÖu qu¶. VÊn ®Ò ®Æt ra hiÖn nay lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ®ang chuyÓn m×nh ®Ó héi nhËp cßn thiÕu lùc l­îng lao ®éng kü thuËt cao, ch­a ®¸p øng ®ñ c¸c nhu cÇu hiÖn nay. Trong khi giíi trÎ, sinh viªn, c«ng nh©n, lao ®éng phæ th«ng, ng­êi thÊt nghiÖp, tr×nh ®é thÊp, n«ng d©n nghÌo ®ang lµ g¸nh nÆng cho x· héi, vÊn ®Ò gi¶i quyÕt viÖc lµm cho hä chÝnh lµ mét ¸p lùc kh«ng nhá ®èi víi c¸c nhµ l·nh ®¹o vµ c¸c c¬ quan h÷u quan. Hä cã thÓ ®Õn c¸c c«ng ty b¸n hµng ®a cÊp lµm thªm hay lµm chuyªn nghiÖp, t¹o thªm thu nhËp cho b¶n th©n, n©ng cao chÊt l­îng cho cuéc sèng, gi¶m ¸p lùc gia ®×nh vµ x· héi. Doanh thu b¸n hµng t¨ng lªn rÊt cao vµ râ rÖt, t¹o thu nhËp cao cho nh÷ng ng­êi tham gia. Ph­¬ng thøc nµy tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu cho chi phÝ qu¶ng c¸o vµ cho chÝnh b¶n th©n ng­êi tiªu dïng. Ng©n s¸ch nhµ n­íc còng ®­îc c¸c c«ng ty kinh doanh ®a cÊp gãp mét phÇn kh«ng nhá th«ng qua thuÕ mµ c«ng ty ph¶i ®ãng cho Nhµ n­íc. 1.1.5_ VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm c«ng nghiÖp. VÒ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng ng­êi tham gia hîp t¸c tiªu thô còng cã rÊt nhiÒu b¨n kho¨n, lo l¾ng. Hä cã thÓ th¾c m¾c nh­: Dï sao, b¸n hµng mµ kh«ng qu¶ng c¸o vÉn kh«ng hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng. Ai d¸m tin vµo s¶n phÈm kh«ng qu¶ng c¸o? VËy chóng ta h·y thö t×m xem ®· cã ai qu¶ng c¸o Dream II ch­a? Tù b¶n th©n chÊt l­îng hµng ho¸ lµ mét qu¶ng c¸o siªu viÖt nhÊt. Ng­êi tiªu dïng lµ quan toµ ph¸n xÐt cã nªn dïng s¶n phÈm nµo ®ã hay kh«ng chø kh«ng ph¶i qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn, nÕu xÐt kü th× kinh doanh theo m¹ng lµ lo¹i h×nh kinh doanh siªu qu¶ng c¸o chø kh«ng ph¶i lµ kh«ng cã qu¶ng c¸o. Bëi v× c¸c c«ng ty kinh doanh theo m¹ng sö dông chÝnh ng­êi tiªu dïng lµm ng­êi qu¶ng c¸o vµ v× vËy ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc, c¸c c«ng ty kinh doanh theo m¹ng ph¶i s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng ®éc ®¸o cã chÊt l­îng cao. C¸c c«ng ty kinh doanh theo m¹ng kh«ng ph¸t tê b­ím trong ®ã ghi râ thµnh phÇn, c«ng thøc, giÊy ®¨ng ký chÊt l­îng.T¹i sao l¹i nh­ vËy? Cã tê b­ím th× dÔ thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng h¬n chø? Thùc ra th× b¹n thö t­ëng t­îng xem nhÐ, b¹n võa b­íc ra khái siªu thÞ, cã ng­êi ph¸t cho b¹n tê b­ím víi ®Çy ®ñ néi dung mµ b¹n võa nªu vµ cßn kh¼ng ®Þnh ®©y lµ hµng cùc tèt, b¹n cã ch¹y ngay ®Õn ®Þa chØ ghi trong tê b­ím ®Ó mua hµng kh«ng? Gi¶ sö trong tê b­ím ghi lµ sè l­îng s¶n phÈm h¹n chÕ, chØ ­u tiªn cho ai ®Õn tr­íc, b¹n cã ch¹y ngay ®Õn “xÝ chç” kh«ng? Kinh doanh theo m¹ng dùa trªn giao tiÕp gi÷a con ng­êi víi con ng­êi. B¹n cã thÓ míi gÆp ng­êi giíi thiÖu lÇn ®Çu tiªn, b¹n cã thÓ ch­a hÒ nghe ®Õn s¶n phÈm ®ã, nh­ng phong th¸i nãi chuyÖn, t­ c¸ch vµ h­ng phÊn cña ng­êi giíi thiÖu cã thÓ g©y cho b¹n niÒm tin, sù c¶m t×nh vµ b¹n cã thÓ ®ång ý thö ngay s¶n phÈm. Nh÷ng tê b­ím, h­íng dÉn chØ gióp cho b¹n 3% ý thøc cßn giao l­u chÝnh lµ ë tiÒm thøc (chiÕm ®Õn 97%), mµ giao l­u thøc chØ cã trong giao tiÕp gi÷a con ng­êi víi con ng­êi, m¸y mãc kü thuËt kh«ng lµm thay ®­îc. C¸c c«ng ty kinh doanh theo m¹ng hµng n¨m ®Òu cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc t¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m t¨ng ®èi t­îng tham gia vµ ®¶m b¶o phôc vô c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. Tuy nhiªn, kh«ng thÓ so s¸nh gi÷a c«ng ty cã mét lo¹i s¶n phÈm hay c«ng ty cã 500 lo¹i s¶n phÈm xem c«ng ty nµo ph¸t triÓn h¬n. Ph¶i thÊy râ r»ng ®èi t­îng kh¸ch hµng cña c¸c c«nh ty b¸n hµng ®a cÊp ®Òu thuéc ba nhãm sau: Thø nhÊt lµ nh÷ng ng­êi chØ ®¬n thuÇn cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm, nh÷ng ng­êi nµy mua s¶n phÈm chØ ®Ó sö dông, tuy nhiªn nÕu hä cã høng thó víi viÖc gióp c«ng ty qu¶ng c¸o th× hä vÉn cã quyÒn lµm ng­êi ph©n phèi, cßn nÕu kh«ng th× c«ng ty còng kh«ng Ðp hä. Thø hai, hä lµ nh÷ng ng­êi võa cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm l¹i cã nhu cÇu lµm ng­êi ph©n phèi, tÊt nhiªn hä lµ nh÷ng ng­êi nhiÒu nhÊt. Thø ba, hä lµ nh÷ng ng­êi kh«ng cã nhu cÇu vÒ sö dông s¶n phÈm nh­ng l¹i cã nhu cÇu lµm ng­êi ph©n phèi ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô, hä dïng s¶n phÈm nh­ mét c«ng cô cho viÖc më réng m¹ng l­íi, hä cã thÓ cho ng­êi nhµ, b¹n bÌ, kh¸ch hµng m×nh sö dông s¶n phÈm ®Ó hä thÊy ®­îc hiÖu qu¶ cña s¶n phÈm mét c¸ch thùc tÕ ®Ó tõ ®ã hä cã nhu cÇu mua s¶n phÈm ®Ó sö dông. Vµ lÏ tÊt nhiªn, mäi ®èi t­îng trªn ®Òu cã quyÒn t×m hiÓu vµ quyÕt ®Þnh cho m×nh. Hä ®Òu biÕt râ h¬n ai hÕt nhu cÇu nh­ thÕ nµo. ThiÕt nghÜ kh«ng ai l¹i bá tiÒn tói ra ®Ó lµm mét ®iÒu v« bæ hoÆc ®Ó mua s¶n phÈm kh«ng chÊt l­îng trong khi ý thøc tiªu dïng ngµy cµng cao nh­ hiÖn nay. Cßn nÕu ®Æt vÊn ®Ò r»ng t¹i sao ng­êi ta kh«ng cã nhu cÇu sö dông vÉn ph¶i mua s¶n phÈm khi muèn tham gia lµm ng­êi ph©n phèi th× vÊn ®Ò còng cã liªn quan ®Õn nhu cÇu kiÕm tiÒn cña hä. Trong kinh doanh, mét ng­êi khi muèn trë thµnh mét ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm cho méy c«ng ty bÊt kú nµo ®ã th× ch­a h¼n hä ®· cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm ®ã, thËm chÝ hä cßn kh«ng sö dông trong suèt thêi gian dµi kinh doanh cña m×nh. Nh­ng v× hä muèn cã ®­îc lîi nhuËn tõ viÖc h­ëng hoa hång ®¹i lý nªn hä vÉn ph¶i bá ra hµng chôc, hoÆc cã lóc hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó mua s¶n phÈm lµm hµng mÉu, hµng dù tr÷ ho¹c thÕ ch©n cho c«ng ty cung øng, ®ã lµ quy luËt dïng tiÒn kiÕm tiÒn rÊt phæ biÕn hiÖn nay. BÊt kú mét s¶n phÈm hay mét sù viÖc ra ®êi nã chØ cã thÓ phôc vô nhu cÇu cho mét tÇng cÊp nhÊt ®Þnh nµo ®ã trë lªn mµ th«i chø kh«ng thÓ nµo cïng mét lóc ®¸p øng nhu cÇu cña mäi tÇng cÊp trong x· héi. NÕu muèn lµm ®¹i lý mµ kh«ng tho¶ nh÷ng ®iÒu kiÖn trªn th× viÖc cã nh÷ng kho¶n lîi nhuËn cao lµ ®iÒu kh«ng thÓ ®­îc. NÕu chØ lµm c«ng mµ muèn cã thu nhËp nh­ mét ng­êi chñ th× kh«ng hîp lý. Riªng vÒ viÖc ®Ó cã tiªu dïng nhiÒu ng­êi cã vay m­în ®ã lµ sù tù nguyÖn, lµ c¸ch kh¾c phôc khã kh¨n cña tõng ng­êi mçi khi hä cã nhu cÇu, lÏ nµo ®©y còng lµ vÊn ®Ò bÊt hîp lý cÇn thiÕt ph¶i c«ng kÝch? Ch¼ng lÏ viÖc mét ng­êi d©n m­în tiÒn ®Ó tiªu dïng, mét sinh viªn vay tiÒn ®Ó ®ãng häc phÝ hoÆc mét doanh nghiÖp vay tiÒn ®Ó ®Çu t­ kinh doanh khi cã nhu cÇu lµ kh«ng hîp lý? Ph¶i thùc sù kh¸ch quan xem r»ng bá ra c¸i g× vµ cã ®­îc c¸i g× sau ®ã chø? Cßn nÕu cho r»ng ng­êi tham gia v× viÖc vay m­în tiÒn ®Ó råi lµm kh«ng ®­îc, bÞ thÊt b¹i, nî nÇn chång chÊt ®Ó råi sau ®ã cho r»ng bÞ lõa ®¶o th× còng kh«ng ®óng. V× trong qu¸ tr×nh kinh doanh bÊt kú mét lÜnh vùc nµo th× viÖc thµnh c«ng hay thÊt b¹i phô thuéc vµo rÊt nhiÒu kh¶ n¨ng ph¸n ®o¸n vµ nç lùc cña mçi ng­êi, chÝnh hä biÕt râ h¬n ai hÕt ®iÒu kiÖn cña m×nh cã phï hîp hay kh«ng, n¨ng lùc cña m×nh cã lµm ®­îc hay kh«ng, nhu cÇu cña m×nh cã thËt sù cÇn thiÕt l¾m hay kh«ng… vµ chÝnh hä lµ nh÷ng ng­êi cã ®ñ thêi gian t×m hiÓu, suy nghÜ vµ cã quyÒn ®­a ra quyÕt ®Þnh cho riªng m×nh. V× vËy thiÕt nghÜ kÕt qu¶ cña viÖc kinh doanh thµnh c«ng hay thÊt b¹i chÝnh hä ph¶i lµ ng­êi trùc tiÕp chÞu tr¸ch nhiÖm chø kh«ng thÓ nµo ®æ téi cho ngµnh nghÒ, cho hoµn c¶nh. LÏ nµo nh÷ng ng­êi n«ng d©n bÞ thiÖt h¹i nÆng nÒ qua dÞch cóm gµ võa qua ®Òu cho r»ng m×nh còng bÞ lõa ®¶o? Cã nh÷ng ng­êi vay ®Õn hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó ®Çu t­ nu«i t«m só nh­ng kÕt qu¶ lµ t«m chÕt, ph¶i b¸n ruéng b¸n nhµ ®Ó tr¶ nî. ThÕ ai lµ ng­êi lõa hä? NhiÒu nhµ kinh doanh vay ng©n hµng hµng tû ®ång ®Ó më c«ng ty, do lµm ¨n thua lç nªn ph¶i ph¸ s¶n vµ ngåi tï… Cã ai trong hä cho r»ng chÝnh nghµnh nghÒ mµ hä kinh doanh ®· lõa hä hay kh«ng? Kinh doanh bao giê còng tån t¹i rñi ro trong ®ã, tuy nhiªn ai lµ ng­êi cã thÓ gi¶m thiÓu ®­îc møc rñi ro xuèng møc thÊp nhÊt, ng­êi ®ã sÏ cã c¬ héi thµnh c«ng cao nhÊt. 1.2_ Kinh nghiÖm n­íc ngoµi. Trªn thÕ giíi b¸n hµng ®a._.