Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

Môc lôc §Ò môc Trang Lêi më ®Çu 3 PhÇn thø nhÊt: Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña DNCN trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 4 I- C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 4 II- Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan cña DN trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 15 PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long 17 I- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y 17 II- Mét sè ®Æc ®iÓm kÜ thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long 20 III- Ph©n tÝch vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong mÊy n¨m gÇn ®©y 36 IV- §¸nh gi¸ vÒ sù ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long thêi gian qua 48 PhÇn thø ba: Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long 56 I- Tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lËp hå s¬ theo dâi c¹nh tranh 56 II- Hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm 62 III- T¨ng c­êng c«ng t¸c kÜ thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 63 IV- X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm 64 V- T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 68 KÕt luËn 69 lêi nãi ®Çu Trong c¸c ®­êng lèi vµ chÝnh s¸ch ®æi míi do ®¹I héi VI cña §¶ng c«ng s¶n ViÖt Nam ®Ò ra, th× sù ®æi míi c¬ chÕ kinh tÕ lµ thµnh c«ng h¬n c¶. Nã nh­ mét luång sinh khÝ míi lµm thay ®æi h¼n bé mÆt kinh tÕ- x· héi cña ®Êt n­íc chØ trong mét thêi gian t­¬ng ®èi ng¾n. Nh×n l¹i chÆng ®­êng cña sù ®æi míi ®ã còng thÊy cã rÊt nhiÒu ®iÒu ph¶i ghi nhËn. §ã lµ nhiÒu ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh do quen víi ph­¬ng thøc lµm ¨nh­ng cò kh«ng b¾t nhÞp kÞp cïng víi ph­¬ng thøc lµm ¨n míi mµ thÞ tr­êng ®ang ®ßi hái, ®· l©m vµo t×nh tr¹ng thua lç, cã nh÷ng DN dÉn ®Õn gi¶i thÓ hay ph¸ s¶n. Song bªn c¹nh ®ã l¹i cã rÊt nhiÒu DN rÊt n¨ng ®éng, tÝch cùc nghiªn cøu häc hái, ¸p dông ®óng ph­¬ng thøc ®Çu tiªu thô­ kinh doanh míi nªn kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng mµ cßn ph¸t triÓn víi qui m« ngµy cµng lín vµ lîi nhuËn thu vÒ ngµy cµng cao. Trong sè ®ã th× ngµy cµng nhiÒu c¸c DN míi xuÊt hiÖn. Muèn cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy, c¸c DN ph¶i t×m cho m×nh mét thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. C¸c DN muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× thÞ tr­êng cña DN ph¶i ®­îc më réng chÝnh v× vËy trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¸c DN ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng c¸c thÞ tr­êng míi. Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· cã nh÷ng b­íc chuyÓn ®æi m¹nh mÏ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®· ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Mét trong nh÷ng yÕu tè thµnh c«ng ®ã lµ nhµ m¸y ®· t×m cho m×nh mét h­íng ®i ®óng lµ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ c¹nh tranh lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n vµ phøc t¹p nh­ng nã l¹i quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c¸c DN trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Thö hái mét s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®­îc (kh«ng cã thÞ tr­êng ) th× s¶n phÈm, DN ®ã sÏ ®I tíi ®©u ? ThÞ tr­êng lµ ®iÓm nãng vµ lµ träng t©m cña c¸c DN kh«ng nh÷ng hiÖn t¹i mµ c¶ trong t­¬ng lai, chØ cã lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô míi gãp phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt, t¹o viÖc lµm vµ c¶i thiÖn ®êi sèng cho ng­êi lao ®éng. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ nh­ vËy chuyªn ®Ò nµy ®­îc thùc hiÖn víi ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long.” PhÇn thø nhÊt Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng I-/ c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Tõ khi xuÊt hiÖn thÞ tr­êng ®Õn nay, nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kØ. Nªn kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng ®­îc hiÓu theo nhiÒu c¸ch. ThÞ tr­êng theo c¸ch cæ ®iÓn: lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n.Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹I, thÞ tr­êng cßn bapo gåm c¶ c¸c héi chî, còng nh­ c¸c ®Þa d­ hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô, theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng. ThÞ tr­êng theo quan ®iÓm kinh tÕ: lµ lÜnh vùc trao ®æi mua b¸n mµ ë ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô vµ thÞ phÇn. Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ tr­êng lµ tæng hîp nhu cÇu hoÆc tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n, trao ®æi b»ng tiÒn tÖ. Nh­ vËy thÞ tr­êng cã thÓ ë bÊt k× chç nµo, khi cã mét hoÆc nhiÒu ng­êi mua, ng­êi b¸n trë lªn. ThÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÕn s¶n xuÊt hµng ho¸.Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng ®­îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt víi nhau: nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, cung øng hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Qua thÞ tr­êng chóng ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc mèi quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô, HiÓu ®­îc ph¹m vi vµ qui m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu d­íi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸ dÞch vô trªn thÞ tr­êng. ThÊy râ thÞ tr­êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng ho¸ dÞch vô vµ ng­îc l¹i hµng ho¸ dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu c©ï cña thÞ tr­êng ( thÞ tr­êng chÊp nhËn ). Do vËy c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn hµng ho¸ dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr­êng.Víi néi dung trªn, ®iÒu quan t©m cña doanh nghiÖp ( DN) lµ ph¶i t×m ra thÞ tr­êng, t×m ra nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng tÝnh to¸n cña hµng ho¸ dÞch vô mµ nhµ s¶n xuÊt ®Þnh cung øng.Ng­îc l¹i ®èi víi ng­êi tiªu dïng hä l¹i ph¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt cung øng ra trªn thÞ tr­êng cã tho¶ m·n víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä ®Õn ®©u. 2. Chøc n¨ng vµ vai trß cña thÞ tr­êng. 2.1 Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng ®­îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m, thÞ tr­êng cã vai trß cùc k× quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt vµ l­u th«ng hµng ho¸. ThÞ tr­êng tån t¹i kh¸ch quan, tõng DN chØ cã thÓ ho¹t ®éng khi nã thÝch øng víi mét thÞ tr­êng mçi DN trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, x· héi còng nh­ thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ x· héi. ThÞ tr­êng cã nh÷ng chøc n¨ng sau: a, Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr­êng: nã ®­îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸ hay dÞch vô cña DN cã b¸n ®­îc hay kh«ng. NÕu b¸n ®­îc cã nghÜa lµ thÞ tr­êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng­êi mua chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña DN ®­îc thùc hiÖn. ThÞ tr­êng thõa nhËn khèi l­îng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­a ra thÞ tr­êng tøc lµ thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ dÞch vô ®ã. b, Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng: nã ®­îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ dÞchvô. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng­êi mua l¹i cÇn gi¸ trÞ dôngcña hµng ho¸ ®ã, nh­ng theo tr×nh tù th× viÖc thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông. c, Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr­êng: Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng ng­êi s¶n xuÊt sÏ chñ ®éng di chuyÓn hµng ho¸, tiÒn vèn, vËt t­... tõ lÜnh vùc nµy, thÞ tr­êng nµy sang lÜnh vùc vµ thÞ tr­êng kh¸c nh»m ®em l¹i lîi nhuËn cao h¬n. ChÝnh v× vËy ng­êi s¶n xuÊt sÏ cñng cè ®Þa vÞ cña DN m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng cao søc m¹nh cña DN trong c¹nh tranh. Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô víi nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt l­u th«ng d­íi hoÆc b»ng víi møc trung b×nh, nh»m khuyÕn khÝch c¸c DN ra søc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Ngµy nay cuéc c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng ®ang lµ cuéc ch¹y ®ua kh«ng ngõng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung øng. d, Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr­êng: thÞ tr­êng chØ ra cho ng­êi ss¶n xuÊt biÕt hä nªn s¶n xuÊt c¸i g× víi khèi l­îng bao nhiªu, b¸n ë ®©u,vµo thêi ®iÓm nµo vµ víi gi¸ lµ bao nhiªu lµ thÝch hîp nhÊt vµ cã lîi nhÊt. ThÞ tr­êng còng chØ cho ng­êi tiªu dïng nªn mua nh÷ng g× vµ ë ®©u lµ phï hîp vµ tin t­ëng nhÊt. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ: tæng sè cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ gi÷a chóng ®èi víi tõng lo¹i.hµng ho¸ dÞch vô, chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖnb t×m kiÕm hµng ho¸ dÞch vô. 2.2 Vai trß cña thÞ tr­êng ®èi sù ph¸t triÓn cña DN ThÞ tr­êng gi÷ vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ë n­íc ta, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay “ thÞ tr­êng võa lµ môc tiªu, võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸ “. §èi víi c¸c DN, thÞ tr­êng lµ bé phËn chñ yÕu trong m«i tr­êng kinh tÕ, x· héi. Ho¹t ®éng h­íng ra bªn ngoµi cña c¸c DN d­îc tiÕn hµnh trong m«i m«i tr­êng phøc t¹p, bao gåm nhiÒu bé phËn kh¸c nhau nh­: m«i tr­êng d©n c­, m«i tr­êng chÝnh trÞ, m«i tr­êng v¨n ho¸, thÓ chÕ chÝnh trÞ, m«i tr­êng c«ng nghÖ. ThÞ tr­êng chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ thùc hiÖn c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a DN víi m«i tr­êng bªn ngoµi. ThÞ tr­êng nh­ mét cÇu nèi nhê ®ã mµ DN míi thùc hiÖn ®­îc c¸c mèi quan hÖ víi d©n c­, víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, v¬Ý hÖ thèng kinh tÕ quèc d©ncòng nh­ c¸c bé phËn, c¸c tæ chøc kh¸c cña x· héi. ThÞ tr­êng cßn ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng b×nh th­êng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña DN. Trao ®æi lµ mét kh©u quan träng vµ phøc t¹p cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng cña c¸c DN trªn thÞ tr­êng tèt gióp cho viÖc trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng, ®Òu ®Æn, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh tèt h¬n. Ng­îc l¹i khi thÞ tr­êng kh«ng æn ®Þnh, ho¹t ®éng trao ®æi bÞ tr× trÖ hoÆc kh«ng thùc hiÖn ®­îc sÏ ¶nh h­ëng xÊu ®Õn s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña DN. 3. C¸c ®Æc tr­ng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng : C¬ chÕ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh víi sù t¸c ®éng tæng hîp cña cña c¸c qui luËt s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. §ã lµ c¸c qui luËt gi¸ trÞ, qui luËt cung - cÇu, qui luËt gi¸ trÞ gi¸ trÞ thÆng d­, qui luËt c¹nh tranh, qui luËt tØ suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n, qui luËt l­u th«ng tiÒn tÖ... c¸c qui luËt nµy t¹o thµnh hÖ thèng qui luËt thèng nhÊt vµ hÖ thèng nµy t¹o ra c¬ chÐ thÞ tr­êng. C¬ chÕ thÞ tr­êng cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng sau: + ThÞ tr­êng võa ®­îc coi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ dÞch vô, võa ®­îc coi lµ môc tiªu, kh©u kÕt thóc cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. + ThÞ tr­êng ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ x· héi th«ng qua viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ x· héi vÒ hµng ho¸ dÞch vô, do ®ã s¶n xuÊt ®­îc khuyÕn khÝch, tiªu dïng cã sù chØ dÉn. + Lîi nhuËn tèi ®a ®­îc coi lµ ®éng lùc, cßn c¹nh tranh lµ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng. Sù ®iÒu tiÕt c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi t¸c ®éng cña qui luËt cña kinh tÕ ®· mang l¹i nh÷ng ®ãng gãp tÝch cùc, do ®ã gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ, thóc ®Èy sù tiÕn bé cña khoa häc kÜ thuËt. Tuy nhiªn cÇn ph¶i thÊy r»ng sù ®iÒu tiÕt tù ®éng cña thÞ tr­êng diÔn ra khi mäi hiÖn t­îng kinh tÕ ®· béc lé, nªn chÝnh c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· dÉn ®Õn nh÷ng hËu qu¶ vµ sù l·ng phÝ cho x· héi. §Ó khÊc phôc nh÷ng nh­îc ®iÓm, mét mÆt ph¶i triÖt ®Ó nh÷ng mÆt tÝch cùc cña nã, mÆt kh¸c ph¶i sö dông c¸c ®ßn b¶y kinh tÕ vµ nh÷ng chÕ ®Þnh ph¸p luËt trong tay nhµ n­íc ®Ó can thiÖp vµo thÞ tr­êng nh»m ®¶m b¶o lîi Ých cho ng­¬× tiªu dïng thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. + Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× thÞ tr­êng gi÷ vai trß quan träng, thÞ tr­êng lµ sù sèng cßn cña c¸c DN, nhiÖm vô cña c¸c DN trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ã lµ: S¶n xuÊt ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c DN ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng th«ng qua viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®æi míi mÆt hµng, ®æi m¬Ý ph­¬ng thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n... cã nh­ vËy m¬Ý t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c DN t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 4. Nghiªn cøu thÞ tr­êng: §©y lµ mét viÖc lµm hÕt søc quan träng ; nã bao hµm c¶ viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng nh­: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, søc m¹nh, vÞ thÕ cña ®èi thñ tõ ®ã cã nh÷ng kÕ s¸ch thÝch hîp ®Ó øng phã. Víi c¸c DN míi tham gia vµo thÞ tr­êng hoÆc ®· tham gia, b©y giê muèn tung ra thÞ tr­êng lo¹i s¶n phÈm míi th× cÇn ph¶i cã th«ng tin ®Ó ph©n tÝch thÞ tr­êng xem cã thÓ b¸n lo¹i hµng ho¸ m×nh s¾p ®­a ra hay kh«ng, nÕu cã thÓ th× b¸n ®­îc bao nhiªu, ë møc gi¸ nµo, cã vÊp ph¶i sù c¹nh tranh cña hµng ho¸ cïng lo¹i hay hµng ho¸ thay thÕ kh«ng. Còng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ DN sÏ x¸c ®Þnh ®­îc ®©u lµ thÞ tr­êng chÝnh, ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Vµ lo¹i s¶n phÈm cña DN m×nh vµ thÕ m¹nh cña DN trªn th­¬ng tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng thÓ kh«ng biÕt ®Õn c¸c qui luËt cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. C¸c qui luËt nµy lµ kh«ng thÓ ph¸ vì: Qui luËt gi¸ trÞ: Lµ qui luËt c¬ b¶n cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, c¨n cø vµo ®ã mµ hµng ho¸ ®­îc trao ®æi theo sè l­îng lao ®éng x· héi cÇn thiÕt ®Ó hao phÝ s¶n,xuÊt ra hµng ho¸. Qui luËt nµy kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chó ý tíi hao phÝ lao ®éng cÇn thiÕt vµ ra søc gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ biÖt xuèng cµng thÊp cµng tèt. Qui luËt nµy cßn ®iÒu tiÕt sù ph©n phèi lao ®éng x· héi vµ t­ liÖu s¶n xuÊt gi÷a c¸c ngµnh th«ng qua c¬ cÊu gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Qui luËt cung- cÇu: BiÓu hiÖn quan hÖ kinh tÕ lín nhÊt cña thÞ tr­êng. CÇu lµ mét l­îng mÆt hµng mµ ng­êi mua muèn mua t¹i mçi møc gi¸. Nõu c¸c yÕu tè kh¸c gi÷ nguyªn, khi gi¸ cµng thÊp th× l­ îng c©pï cµng lín vµ ng­îc l¹i. Cung lµ l­îng cña mét mÆt hµng mµ ng­êi b¸n muèn b¸n ë mçi møc gi¸. Nõu c¸c yÕu tè kh¸c gi÷ nguyªn khi gi¸ cµng cao th× cung cµng nhiÒu. Víi ng­êi mua ( l­îng cÇu ) hä chØ ch©p nhËn mua khi thùc sù cÇn thiÕt hoÆc khi gi¸ c¶ cña lo¹i hµng ho¸ ®ã phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n. Víi ng­êi b¸n th× sè tiÒn thu ®­îc tõ viÖc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ ®· bá ra vµ céng thªm kho¶n lîi nhuËn. Víi mét møc gi¸ kh«ng thay ®æi th× khi ng­êi mua kh«ng cßn mua thªm n÷a ®ã lµ s¶n l­îng c©n b»ng cña s¶n phÈm nÕu nhiÒu h¬n sè ®ã tøcc lµ cung thõa, ng­îc l¹i sÏ lµ cÇu vÒ hµng ho¸ ®ã thiÕu. Do vËy c¸c DN muèn tung ra thÞ tr­êng lo¹i hµng ho¸ g× víi gi¸ c¶ vµ khèi l­îng bao nhiªu cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy thËt kÜ vÒ mÆt cung cÇu. Qui luËt c¹nh tranh: lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ tr­êng, cã thÓ nãi “ thÞ tr­êng lµ vò ®µI cña c¹nh tranh”, “Th­¬ng tr­êng lµ chiÕn tr­êng ”, lµ n¬i gÆp gì cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Cã ba lo¹i c¹nh tranh: c¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua, c¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi b¸n, c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua víi ng­êi mua. C¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo xu h­íng muèn mua rÎ - b¸n ®¾t. Sù c¹nh tranh nµy ®­îc thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh mÆc c¶ vµ cuèi cïng gi¸ c¶ ®­îc h×nh thµnh hµnh ®éng tiÕn hµnh mua b¸n do tho¶ thuËn cña hai bªn. Sù c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua víi nhau lµ sù c¹nh tranh trªn c¬ së qui luËt cung cÇu. Khi lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã cã cung nhá h¬n cÇu th× cuéc c¹nh tranh nµy trë nªn gay g¾t. Vµ kÕt qu¶ gi¸ c¶ lo¹i mÆt hµng, dÞch vô ®ã t¨ng lªn. VËy lµ ng­êi mua tù lµm h¹i m×nh. C¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi nhau lµ cuéc c¹nh tranh chÝnh trªn thÞ tr­êng, lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. Lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt nh»m dµnh ®iÒu kiªn s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cã lîi h¬n. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè l­îng hµng ho¸ cung øng ra trªn thÞ tr­êng ngµy cµng nhiÒu th× c¹nh tranh ngµy mét quyÕt liÖt. Mét ®iÒu tÊt yÕu ®· x¶y ra “ ¨n ra lµm nªn” v× th¾ng thÕ trong c¹nh tranh, nh÷ng ng­êi kh¸c bÞ ®Èy xuèng t×nh tr¹ng thua lç hoÆc ph¸ s¶n. 5. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng: Lµ viÖc ph©n chia thÞ tr­êng tæng thÓ thµnh c¸c ®o¹n thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh, ®¶m trong cïng mét ®o¹n thÞ tr­êng mang nh÷ng ®Æc ®iÓm tiªu dïng gièng nhau hay c¸c ®o¹n thÞ tr­êng t­¬ng xøng víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. ViÖc ph©n chia thÞ tr­êng gi÷a c¸c DN chän c¸c ®o¹n thÞ tr­êng cho phï hîp vµ cã lîi nhÊt trong kinh doanh. §ång thêi cã c¸c chÝnh s¸ch Marketing cô thÓ víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng. Sau khi ph©n chia thÞ tr­êng, DN cÇn x¸c ®Þnh xem cÇn th©m nhËp bao nhiªu ®o¹n thÞ tr­êng, lµ nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng cô thÓ nµo vµ ph¶i x¸c ®Þnh xem ®o¹n thÞ tr­êng nµo lµ tè nhÊt, phï hîp nhÊt. Cã ba chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng ®ã lµ: . Marketing kh«ng ph©n biÖt . Marketing cã ph©n biÖt . Marketing cã träng ®iÓm Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng nµo cÇn th©m nhËp, DN cÇn x¸c ®Þnh vÞ trÝ ( vÞ thÕ )nµo mong muèn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®ã DN cÇn xem xÐt vÞ thÕ s¶n phÈm cña DN m×nh, c¸ch ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh quan träng cña hµng ho¸. Cã nghÜa lµ vÞ trÝ s¶n phÈm chiÕm lÜnh trong t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. ViÖc x¸c ®Þnh lÊy ®o¹n thÞ tr­êng nµo lµ môc tiªu sÏ quyÕt ®Þnh ai lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña DN. ViÖc ph©n chia ®o¹n thÞ tr­êng chÝnh vµ c¸c chÝnh s¸ch phï hîp ®em l¹i kÕt qu¶ ®Çy ®ñ, kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Qua ®ã sÏ mang l¹i lîi nhuËn cao h¬n. Tuy nhiªn nÕu viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng kh«ng ®­îc tèt, kh«ng ®­îc chÝnh x¸c tøc lµ nh×n nhËn ®¸nh gi¸ sai vÒ ®o¹n thÞ tr­êng ®· chän th× hµng ho¸ b¸n ra sÏ ®­îc Ýt, kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶, dÉn ®Õn ø ®äng hµng ho¸, lîi nhuËn thu ®­îc kh«ng cao. V× vËy viÖc ®¸nh gi¸ ph©n tÝch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch, kÕ ho¹chvÒ s¶n phÈm, còng nh­ chiÕn l­îc tung hµng vµo thêi ®iÓm nµo, ë ®©u lµ hÕt søc quan träng. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng: Ph©n ®o¹n theo nhu cÇu môc tiªu cña kh¸ch hµng: lµ DN cã thÓ nghiªn cøu, ph©n chia ra tõng nhãm kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm cña m×nh theo nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng ®ã. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo kh¶ n¨ng ®¸p øng: DN sÏ chän cho m×nh mét ®o¹n thÞ tr­êng phï hîp víi ®iÒu kiÖn, n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh. Ph©n ®o¹n theo vïng, l·nh thæ, d©n c­ lµ ph©n ®o¶n c¸c lo¹i thÞ tr­êng nh­: thÞ tr­êng miÒn nói, thÞ tr­êng n«ng th«n, thÞ tr­êng thµnh thÞ... Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo ®Þa lÝ lµ ph©n ra thÞ tr­êng khu vùc, thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HoÆc cã thÓ ®­a ra c¸c tiªu chÝ ®Ó lùa chän khóc ®o¹n thÞ tr­êng m×nh mong muèn ®­îc ®¸p øng nh­: thu nhËp, ®é tuæi, nghÒ nghiÖp, së thÝch thãi quen, tËp qu¸n... Mµ tõ ®ã ®­a ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cho phï hîp víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. §Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ cã hiÖu qu¶ c¸c DN cÇn l­u ý ®Õn cÇu cña mét ®o¹n thÞ tr­êng nµo ®ã: cã thÓ ®Þnh l­îng ®­îc, tiÕp cËn ®­îc, cã tÝnh thùc hiÖn vµ kh¶ thi. II-/ Ho¹t ®éng tiªu thô cña DN trªn thÞ tr­êng. 1. Kh¸i niÖm cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña DN. 1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô: Quan ®iÓm cña marketing: lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc kÜ thuËt nh»m ®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng ®Æt hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Theo c¸c nhµ kinh tÕ: tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh, th«ng qua tiªu thô mµ DN thùc hiÖn ®­îcgi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. 1.2 Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô: Nh­ mäi ng­êi ®Òu biÕt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó b¸n hoÆc trao ®æi. NÕu kh«ng ph¶i nh­ vËy th× kh«ng ph¶i lµ môc ®Ých kinh doanh. V× vËy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®èi v¬Ý DN s¶n xuÊt kinh doanh lµ hÕt søc quan träng. V× qua tiªu thô DN míi thu håi ®­îc vèn bá ra vµ míi cã ®­îc lîi nhuËn. Tiªu thô nhanh s¶n phÈm tøc lµ gãp phÇn lµm t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn vèn. Qua tiªu thô DN míi t¹o ®­îc viÖc lµm vµ ®em l¹i thu nhËp cho ng­êi lao ®éngvµ néng©n s¸ch cho nhµ n­íc. 2. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. 2.1 ChÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c yÕu tè, tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. §¶m b¶o chÊt l­îng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña DN. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v­¬n lªn trong c¹nh tranh, DN ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc kÐo dµi chu k× sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña DN, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. 2.2 Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ sè tiÒn mµ b¸n dù ®Þnh cã thÓ thu ®ù¬c cña ng­êi mua vÒ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô mµ hä ®· cung cÊp. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n vµ ph­¬ng ph¸p xö lÝ c¸c th«ng tin linh ho¹t cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña DN. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã t¸c ®éng s©u s¾c vµ lµ nh©n tè quan träng, kÝch thÝch l­îng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn. Trong c¬ chÕ c¹nh tranh th× gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn quan träng ®Ó quyÕt ®Þnh hµnh vi mua vµ b¸n. Nh­ng vÉn ph¶i nhí mét ®iÒu: gi¸ c¶ dï cã thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a nã vÉn ph¶i tu©n theo qui luËt gi¸ trÞ. 2.3 C¬ chÕ còng lµ mét trong c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸: Trong c¬ chÕ bao cÊp, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc, nªn khi s¶n xuÊt ra nhµ n­íc còng tiªu thô hÕt nªn c¸c DN kh«ng quan t©m ®Õnn vÊn ®Ò tiªu thô. C¸c nhµ s¶n xuÊt thËt lµ ch¼ng cã g× ph¶i lo ngoµi viÖc s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt. Hä ch¼ng cÇn quan t©m ®Õ “Th­îng ®Õ ”, thËm chÝ ®Õn kh¸i niÖm kh¸ch hµng hä còng kh«ng cÇn biÕt. “ Th­îng ®Õ ” -Kh¸ch hµng thêi nay nghÜ l¹i míi thÊy tr­íc ®©y m×nh bÞ thiÖt thßi vµ rÊt khæ. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, vÊn ®Ò s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c xa víi chÕ ®é bao cÊp. C¸c DN tù h¹ch to¸n, s¶n phÈm cña DN ph¶i chÞu sù c¹nh tranh quyÕt liÖt víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c DN kh¸c trªn thÞ tr­êng. DN chØ s¶n xuÊt nh÷ng g× thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt nh÷ng g× mµ m×nh cã. ChÝnh v× vËy vÊn ®Ò tiªu hô s¶n phÈm ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ c¸c DN hÕt søc quan t©m. V× vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c DN ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp trong c«ng t¸c tæ chøc, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña DN m×nh. 2.4 Ngoµi c¸c yÕu tè trªn th× d©n c­ vµ thu nhËp cña d©n c­ còng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm: V× con ng­êi võa lµ ng­êi s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ chÝnh hä võa lµ ng­êi tiªu dïng sè s¶n phÈm ®ã. MËt ®é d©n c­ ®«ng hay th­a sÏ cã ¶nh h­ëng lín tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña DN. Møc thu nhËp b×nh qu©n cã ¶nh h­ëng tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Ë ®©u møc thu nhËp b×nh qu©n cao th× ë ®ã s¶n phÈm sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu. Bëi nã tu©n theo qui luËt cung cÇu. NÕu gi¸ c¶ kh«ng biÕn ®éng nhiÒu th× víi sè tiÒn lín h¬n tÊt yÕu sÏ mua ®ùoc nhiÒu hµng ho¸ vµ dÞch vô h¬n.ChÝnh v× vËy c¸c DN sÏ tËp trung s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n vµo khu vùc thÞ tr­êng ®ã. 3. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô: a, Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô: Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau, tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, kÝ kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô, vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y chÝnh lµ biÖn ph¸p chñ quan cña DN nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc nhanh chãng. b, Tæ chøc kªnh tiªu thô: Kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i, lµ ph­¬ng thøc di chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Trong mét kªnh tiªu thô bao gåm ba yÕu tè chñ yÕu: Ng­êi s¶n xuÊt (cung cÊp ), c¸c phÇn tö trung gian vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Do khèi l­îng c¸c kh©u trung gian ph©n phèi vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi kh¸c nhau, sÏ h×nh thµng nªn nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi kh¸c nhau. Cã hai lo¹i kªnh ph©n phèi chñ yÕu sau ®©y: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: lµ lo¹i kªnh kh«ng tån t¹i kh©u trung gian, hµng ho¸ vËn ®éng di chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn th¼ng tay ng­êi tiªu dïng. S¬ ®å 1: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc ph©n phèi ®¬n gi¶n nhÊt, thÓ hiÖn sù ph©n c«ng lao ®éng ch­a ph¸t triÓn. ThÓ hiÖn qui m« s¶n xuÊt cßn nhá. Nh­ng nhê ®ã s¶n phÈm cña DN s¶n xuÊt ra nhanh chãng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §ång thêi nhµ kinh doanh cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng mét c¸ch s¸t thùc h¬n. Nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ cã c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp. Tuy nhiªn sÏ lµm t¨ng thªm khèi l­îng c«ng viÖc cho nhµ s¶n xuÊt khi chän kªnh ph©n phèi nµy. Do võa ph¶i lµm nhiÖm vô s¶n xuÊt, võa ph¶i ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt sÏ bÞ ph©n t¸n lùc l­îng. Tr×nh ®é trong chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng th­¬ng nghiÖp thÊp, sÏ lµm gi¶m lîi thÕ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng th­¬ng nghiÖp kh«ng cao. Mæt kh¸c do ph¶i trùc tiÕp tiªu thô nªn sè l­îng hµng ho¸ cña DN còng sÏ rÊt lín, g©y t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, hÖ sè lu©n chuyÓn vèn thÊp, c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chÞu rñi ro mét m×nh trong ho¹t ®éng kinh doanh. Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ lo¹i kªnh cã tån t¹i c¸c phÇn tö trung gian. Hµng ho¸ ®­îc chuyÓn qua mét sè lÇn thay ®æi quyÒn së h÷u tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Tuú thuéc vµo sè l­îng c¸c kh©u trung gianmµ h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô dµi, ng¾n kh¸c nhau. Cã mét sè kªnh tiªu thô th­êng ®­îc sö dông nh­ sau: S¬ ®å 2: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp Tiªu dïng B¸n lÎ Ng­êi s¶n xuÊt Tiªu dïng B¸n lÎ B¸n bu«n Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi s¶n xuÊt Tiªu dïng §¹i lÝ b¸n lÎ Tiªu dïng B¸n bu«n NhËp khÈu §¹i lÝ xuÊt khÈu Ng­êi s¶n xuÊt B¸n lÎ Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp cã cac ­u ®iÓm: +Hµng ho¸ ®­îc tiªu dïng réng r·i trªn nhiÒu vïng thÞ tr­êng kh¸c nhau. Do tÝnh chuyªn cao trong s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng th­¬ng nghiÖp, viÖc sö dông lo¹i kªnh nµy cho phÐp nhµ s¶n xuÊt chuyªn t©m vµo c«ng viÖc cña m×nh ®ång thêi ph¸t huy ®­îc hÕt lîi thÕ cña c¸c phÇn tö trung gian ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nhê ®ã cã thÓ t¨ng c­êng ®­îc nh÷ng lîi thÕ trong viÖc c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng. Nhµ s¶n xuÊt sÏ tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn do ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ g©y ra. Thùc hiÖn san xÎ rñi ro trong kinh doanh qua c¸c kh©u ph©n phèi. H¹n chÕ: + Do hµng ho¸ ph¶i vËn ®éng qua nhiÒu kh©u trung gian sÏ lµm kÐo dµi thªm kho¶ng c¸ch gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng. §IÒu ®ã lµm cho kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng bÞ chËm l¹i, mÆt kh¸c ng­êi s¶n xuÊt sÏ thiÕu nh÷ng th«ng tin cô thÓ vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng. + Sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp th­êng lµm t¨ng chi phÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nhÊt lµ qua c¸c tæ chøc, kh©u trung gian bÊt hîp lÝ.Vµ mét ®iÒu tÊt yÕu lµ ph¶i chÞu mét qui luËt tÊt yÕu ®ã lµ qui luËt tØ suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n ( cho c¸c nhµ th­¬ng nghiÖp). c, C¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng diÔn ra ngµy cµng quyÕt liÖt th× c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cµng cã vÞ trÝ quan träng. Nã lµm gia t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, thu hót hµng ho¸ vµo c¸c kªnh l­u th«ng vµ t¹o cho nhµ kinh doanh khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chñ yÕu th­êng ®­îc sö dông gåm cã: C¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy triÓn l·m: môc ®Ých chÝnh cña c¸c ho¹t ®éng tr­ng bµy triÓn l·m nh»m thu hót sù chó cña c¸c nhµ chuyªn m«n, c¸c giíi DN vµ kh¸ch hµng cã quan t©m tíi s¶n xuÊt kinh doanh cña DN. Sù thu hót nµy t¹o ra kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ hîp t¸c trong kinh doanhgi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi nhau, gi÷a nhµ s¶n xuÊt, nhµ ph©n phèi víi kh¸ch hµng, gióp DN x©y dùng ®éi ngò b¹n hµng tin cËy. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy DN cã thÓ kÝ kÕt ®­îc nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ lín vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Nhê cã nh÷ng ho¹t ®éng nµy gióp DN cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc uy tÝn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, ph¶n øng vµ møc ®ä chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng hµng ho¸ mµ DN s¶n xuÊt kinh doanh. Nh÷ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña ho¹t ®éng nµy: - Tham gia héi chî. - Tham gia triÓn l·m kinh tÕ kx thuËt. - Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. C¸c ho¹t xóc tiÐn t¹i n¬i b¸n hµng: nã cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng, lµ n¬i thÓ hiÖn râ nÐt nhÊt mèi quan hÖ mÆt ®èi mÆt gi÷a DN víi kh¸ch hµng, lµ n¬i béc lé ®Çy ®ñ nhÊt nh÷ng øng xö vµ nghÖ thuËt marketing cña ng­êi kinh doanh. T¹i n¬i b¸n hµng c¸c ho¹t ®éng sau ®©y cÇn ®­îc chó ý: - Chän ®Þa ®iÓm më cöa hµng - Tr­ng bµy hµng hãa - Trang trÝ néi thÊt cöa hµng - NghÖ thuËt b¸n hµng cña nh©n viªn - KÝch thÝch vËt vËt chÊt cho nh÷ng ng­êi tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm. DÞch vô sau b¸n hµng: nã diÔn ra sau khi hµng ho¸ ®­îc tiªu thô nh»m gióp cho ng­êi tiªu dïng sö dông hîp lÝ s¶n phÈm vµ n©ng cao uy tÝn cña DN trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng sau b¸n hµng rÊt ®a d¹ng: - H­íng dÉn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm - B¶o hµnh s¶n phÈm - Cung cÊp s¶n phÈm thay thÕ III-/ Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan cña DN ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã m«tþ qui luËt kh«ng thÓ ph¸ vì, mäi DN ®Òu ph¶i chÊp nhËn vµ biÕt chÊp nhËn. Qui luËt nµy t­¬ng ®èi kh¾c nghiÖt mµ c¸c DN kh«ng thÓ dÔ dµng v­ît qua, lóc nµo còng ph¶i chèng ®ì ®èi phã víi nã, nÕu kh«ng muèn DN m×nh bÞ ®Èy ra khái s©n ch¬i trong kinh doanh. §ã lµ qui luËt c¹nh tranh. Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung th× qui luËt nµy trong kinh doanh kh«ng cã ý nghÜa. Bëi mçi DN ®­îc nhµ n­íc giao cho s¶n xuÊt mét lo¹i mÆt hµng, víi sè l­îng ®· cã tr­íc. V× nhµ n­íc ®· c©n ®èi ®ñ sè l­îng sÏ s¶n xuÊt ra vµ tiªu dïng. Dï ng­êi tiªu dïng cã muèn h¬n còng khã, muèn ®Ñp h¬n còng th«i. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng l¹i kh«ng nh­ vËy. Ai muèn s¶n xuÊt ra c¸i g×, víi sè l­îng bao nhiªuvµ b¸n ë ®©u, ®iÒu ®ã tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng thùc hiÖn cña c¸c DN. MiÔn lµ kh«ng vi ph¹m vµo nh÷ng ®iÒu cÊm cña ph¸p luËt. cßn s¶n xuÊt ra b¸n cho ai vµ cã b¸n ®­îc kh«ng, tr¸ch nhiÖm ®ã nhµ s¶n xuÊt tù lo liÖu. Kh«ng nh÷ng thÕ nhµ s¶n xuÊt cßn ph¶i tù lo vÒ vèn, kÜ thuËt, c«ng nghÖ vµ tù tuyÓn dông lao ®éng... Vµ ®Æc biÖt lµ sùc¹nh ranh quyÕt liÖt cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Ng­êi tiªu dïng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®­îc c¸c nhµ kinh doanh coi lµ th­îng ®Õ cña hä. Ng­êi tiªu dïng cã thÓ chän vµ mua bÊt k× lo¹i hµng ho¸ g× ë ®©u, víi khèi l­îng bao nhiªu ®Òu ®­îc ®¸p øng. MiÔn sao hä cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Vµ lÏ dÜ nhiªn sù lùa chän cña hä ph¶i cã chän läc nghÜa lµ ë ®©u hµng ho¸ tèt h¬n rÎ, thuËn tiÖn h¬n cho viÖc mua hµng, ®Ñp h¬n vµ phôc vô tèt h¬n vµ hä cã thiÖn c¶m h¬n th× hä sÏ mua ë ®ã. §IÒu ®ã ®óng th«i bëi v× ®oßng tiÒn do hä ph¶ii bá ra ph¶i ®Òn ®¸p xøng ®¸ng. V× vËy DN nµo ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu trªn tãt h¬n th× cã nhiÒu “ Th­îng ®Õ “ h¬n. Hµng ho¸ cña DN b¸n ra nhiÒu h¬n, doanh thu còng nh­ lîi nhuËn thu vÒ nhiÒu h¬nvµ DN ®ã cµng ®øng v÷ng h¬n trªn thÞ tr­êng. Vµ ®· thµnh qui luËt khi mét ng­êi b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n th× ng­êi kia b¸n sÏ Ýt ®i nªn doanh thu vµ lîi nhuËn gi¶m ®I, kÐo theo sù gi¶m sót vÒ uy tÝn vµ mÊt dÇn thÞ tr­êng. NÕu kh«ng muèn mÊt 8hÕt thÞ ‘tr­êng DN®ã ph¶i t×m ra biÖn ph¸p. HoÆc lµ giµnh l¹i thÞ tr­êng ®· mÊt b»ng mäi c¸ch. HoÆc ®Ô chÞu mÊt thÞ tr­êng cò mµ ra ®I ti×m mét thÞ tr­êng míi. Ngµy nay sù c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t ë kh¾p mäi n¬i, mäi lóc vµ ë trªn tÊt c¶ mäi ngµnh nghÒ kinh doanh. C¸c nhµ kinh doanh kh«ng ®Ó hë bÊt k× ®o¹n thÞ tr­êng nµo vµ còng kh«ng ®Ó thÕu bÊt cø lo¹i hµng ho¸ nµo. Hä sÏ ®¸p øng tÊt c¶ c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Hä c¹nh tranh nhau ._.vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶, mÉu m·, ®Þa ®iÓm, dÞch vô, dÞch vô sau b¸n hµng, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, phôc vô tËn nhµ... Cèt sao ®Ó b¸n ®­îc nhiÌu hµng nhÊt ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. Cã nh÷ng h·ng, nh÷ng tËp ®oµn c¹nh tranh nhau vÒ c«ng nghÖ, sù tinh vi, dÔ sö dông vµ sö dông hiÖu qu¶. Ch­a ®ñ hä cßn c¹nh tranh nhau vÒ vèn ( Qui m«) ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. HoÆc cïng nhau nghiªn cøu ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm mµ mét m×nh th× kh«ng thÓ lµm ®­îc. Môc ®Ých lµ ®Ó c¹nh tranh vµ cã thÓ nãi lµ ®Ó bãp chÕt c¸c h·ng kh¸c yÕu h¬n. Hä kh«ng cÇn chia sÎ. Bëi kh¶ n¨ng cña hä còng thõa ®¸p øng nh÷ng nhu c©ï cña thÞ tr­êng bÐ bë nµy vµ giê ®©y trªn thÕ giíi ®ang ë trong t×nh tr¹ng s¶n xuÊt thõa. ThÞ tr­êng quan träng nh­ vËy, nh­ng nã lu«n lu«n biÕn ®éng, nã kh«ng tÜnh lÆng. V× vËy ngay tõ khi thÞ tr­êng cña DN ch­a bÞ ®e do¹ thu hÑp th× viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­ßng tiªu thô s¶n phÈm cña DN còngph¶i lu«n ®­îc chó ý. Cßn víi nh÷ng DN nµo ®· bÞ ®e do¹ bëi sù mÊt dÇn thÞ tr­ßng th× viÖc më réng sang c¸c thÞ tr­êng kh¸c l¹i cµng cÊp b¸ch h¬n. V× vËy viÖc më réng thÞ tr­ßng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan cña DN ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. PhÇn thø hai Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long I-/ Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y. §Ó ®¾p øng nhu cÇu vÒ thèc l¸ cña nh©n d©n vÒ thèc l¸. Vµo n¨m 1956 theo quyÕt ®Þnh sè 2990/Q§ cña thñ t­íng chÝnh phñ, nhµ m¸y thuèc l¸ ®­îc x©y dùng vµ chÝnh thøc ®­îc ®­a vµo ho¹t ®éng ngµy 6/1/1957 t¹i thÞ x· Hµ §«ng tØnh Hµ S¬n B×nh ( nay lµ tØnh Hµ T©y ). Cho ®Õn nay nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ®· tr¶i qua 40 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh. Qua qóa tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi víi bao th¨ng trÇm trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµy nay nhµ m¸y ®· v­¬n lªn trë thµnh mét trong sè nhµ m¸y ®Çu ngµnh cña ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam. 1. C¸c giai ®o¹n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn: Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long cã thÓ chia ra lµm 2 giai ®o¹n: Giai ®o¹n 1: tõ n¨m 1957 ®Õn 1986. Nh÷ng n¨m ®Çu nhiÖm vô s¶n xuÊt chÝnh cña nhµ m¸y lµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc l¸ ®iÕu, nh»m cung cÊp cho nhu cÇu cña nh©n d©n, chñ yÕu lµ lùc l­îng vò trang vµ c¸n bé c«ng nh©n viiªn chøc. Thêi k× s¬ khai nhµ m¸y chØ ®­îc tiÕp nhËn mét c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt nhá bÐ. Sè c«ng nh©n viªn chØ lµ 233 ng­êi. §Õn cu«Ý n¨m 1958 sau nhiÒu lÇn tuyÓn dông nhµ m¸y ®· cã tíi 905 c«ng nh©n viªn vµ mét sè d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ cña TiÖp Kh¾c ( cò ) vµ Trung Quèc. KÜ thuËt s¶n xuÊt thñ c«ng, m¸y mãc cò kÜ l¹c hËu céng víi tay ngÒ cña c«ng nh©n cßn thÊp, tr×nh ®é s¶n xuÊt cßn non kÐm, v× vËy viÖc s¶n xuÊt gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Nh÷ng n¨m ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt nhµ m¸y chØ s¶n xuÊt ®­îc 8.950.000 bao thuèc l¸ c¸c lo¹i, t­¬ng ®­¬ng víi gi¸ trÞ lµ 2.095.000® (thêi gi¸ n¨m 1957). §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, ®Õn n¨m 1960 víi sù trî gióp cña Trung Quèc nhµ m¸y ®· tiÕn hµnh x©y dùng c¬ së vËt chÊt, tæ chøc l¹i s¶n xuÊt vµ tõ ®ã dÇn dÇn ®I vµo thÕ æn ®Þnh. V× vËy s¶n l­îng n¨m 1960 cña nhµ m¸y ®· ®¹t 73.400.000 bao. Víi nç lùc cè g¾ng cña m×nh, nhµ m¸y ®· nhanh chãng cñng cè l¹i s¶n xuÊt, ®­a tæng s¶n l­îng cña n¨m 1960 t¨ng 8 lÇn so víi nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp. §Õn n¨m 1964 nhµ m¸y ®· s¶n xuÊt ®­îc 136.632.000 bao vµ ®· xuÊt khÈu ®­îc 31.177.000 bao. N¨m 1965 xuÊt khÈu 40.700.000 bao sang thÞ tr­êng Liªn X« ( cò ) vµ chiÕm 25,7% tæng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña nhµ m¸y. Qua 10 n¨m liªn tôc x©y dùng vµ ph¸t triÓn, nhµ m¸y ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ, kh«ng nh÷ng ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu trong n­íc mµ cßn cã nhiÒu s¶n phÈm ®Ó xuÊt khÈu. N¨m 1966 nhµ m¸y ®øng ra thµnh lËp nhµ m¸y thuèc l¸ B¾c S¬n ( Hµ B¾c). Mét ®¬n vÞ trùc thuéc cña nhµ m¸y cho ®Õn ngµy nay. §Ó phôc vô tèt cho s¶n xuÊt nhµ m¸y ®· ®Çu t­ kÜ thuËt, ph©n bãn vµo mét sè vïng nguyªn liÖu vµ c¸c ho¹t thu mua còng nh­ chÕ biÕn kh©u nguyªn liÖu. Nhµ m¸y ®· gãp phÇn to lín vµo viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nh÷ng vïng nguyªn liÖu träng ®iÓm ë c¸c tØnh phÝa b¾c,vµ còng nhê vµo ®ã mµ chÊt l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y ngµy mét n©ng cao. N¨m 1980 s¶n l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y t¨ng vät, t¨ng lªn 144.220.000 bao ®©y lµ n¨m s¶n l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y ®¹t møc kØ lôc. Lµ do nhµ m¸y ®· ®Çu t­ mua thªm trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i v× vËy chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng cao râ rÖt. Còng trong thêi k× nµy s¶n phÈm cña nhµ m¸y cã sù ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i mÆt hµng, bªn c¹nh nh÷ng m¸c thuèc truyÒn thèng th× nay nhµ m¸y ®· s¶n xuÊt thªm nh÷ng lo¹i thuèc l¸ míi nh­: Thñ §«, Sa Pa, B¹ch §»ng, B«ng Lóa. ChÊt l­îng s¶n phÈm t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ ®­îc ®¸nh gi¸ cao. T¹i héi chî Thñ §« n¨m 1984 s¶n phÈm thuèc l¸ Sa Pa cña nhµ m¸y ®· xÕp lo¹i A1. Nh×n chung trong giai ®o¹n nµy nhµ m¸y ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn nh¶y vät, lµ mét trong nh÷ng DNCN ph¸t triÓn v÷ng m¹nh, thùc sù lµ con chim ®Çu ®µn trong ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam. Giai ®o¹n 2: tõ 1986 ®Õn nay. §©ylµ b­íc ngoÆt lÞch sö cña viÖc chuyÓn ®æi c¬ chÕ kinh tÕ ë n­íc ta. Thêi k× ®Çu nhµ m¸y gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ rÊt lóng tóng víi c¬ chÕ míi, céng víi viÖc xo¸ bá chÕ ®ä ®éc quyÒn ph©n phèi thuèc l¸. V× vËy lµm s¶n l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y liªn tôc gi¶m mét c¸ch ®¸ng sî. N¨m 1986 s¶n l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y ®¹t 255.066.000 bao th× ®Õn n¨m 1989 s¶n l­îng nµy chØ cßn 171.730.000 bao. NhÞp ®é s¶n xuÊt vµ tiªu thô gi¶m sót, sè lao ®éng d«i d­ so víi nhu cÇu s¶n xuÊt ngµy cµng lín. §©y còng lµ b­íc th¨ng trÇm chung cña tÊt c¶ c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ quèc d©n n­íc ta, trong ®ã cã ngµnh thuèc l¸. Song víi nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long t×nh tr¹ng ®ã kh«ng kÐo dµi, nhµ m¸y ®· nhanh chãng t×m ra ®­îc lèi tho¸t b»ng c¸ch tËp trung vµo viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u, ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn c«ng nghÖ, nghiªn cøu s©u vµo kh©u tiÕp thÞ vµ b¸n hµng ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®uæi kÞp sù ph¸t triÓn cña khoa häc kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ, còng nh­ duy tr× nhÞp ®é s¶n xuÊt trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, nhµ m¸y ®· nhËp mét lo¹t thiÕt bÞ míi vµ ®­a vµo s¶n xuÊt. Do ®ã chÊt l­îng vµ s¶n l­îng cña nhµ m¸y ®­îc phôc håi vµ t¨ng lªn râ rÖt. Ch¼ng h¹n nh­ n¨m 1996 s¶n l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y chØ ®¹t 132.649.000 bao th× ®Õn n¨m 1998 s¶n l­îng ®ã ®· t¨nglªn 156.435.000bao. Vµ tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc n¨m 1996 chØ chiÕm cã 45,77% th× ®Õn n¨m 1998 t¨ng tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc lªnchiÕm 82%vµ tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc bao cøng chiÕm 35%. §©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n t¹o ®µ cho nhµ m¸y ph¸t triÓn nh÷ng n¨m tiÕp theo. N¨m 1998 nhµ m¸y ®· hoµn thµnh d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîi. §©y lµ b­íc ®ét ph¸ khÈu cña nhµ maý. Nã cho ra chÊt l­îng sîi tèt vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm h¬n.nhê cã d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîinhµ m¸y ®· ®¶m b¶o ®ñ nguån nguyªn liÖu( sîi) phôc vô cho viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra nhµ m¸y ®ang më réng h­íng s¶n xuuÊt kinh doanh trong viÖc hîp t¸c v¬Ý c¸c h·ng næi tiÕng thÕ giíi nh­: hîp t¸c víi h·ng ROTHMAN, lËp d©y chuyÒn s¶n xuÊt thuèc l¸ DUNHILL t¹i nhµ m¸y. Hîp t¸c víi c¸c h·ng TOBACO vµ BAT ( Britsh American TOBACO ). Cïng víi vÊn ®Ò ®æi míi c«ng nghÖ, nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long cßn tËp trung vµo gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch tiÕp thÞ cña nhµ m¸y ngµy cµng ®­îc quan t©m chó ý vµ ®­îc ®Çu t­ thÝch hîp. HiÖn nhµ m¸y cã ®éi ngò tiÕp thÞ chuyªn mang s¶n phÈm ®Õn tõng vïng thÞ ‘ttr­êng ®Ó lµm c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, ®ång thêi thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. Vµ tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc nhµ m¸y tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. 2. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m qua ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. BiÓu1: S¶n l­îng thùc hiÖn qua mét sè n¨m ChØ tiªu §V tÝnh Thùc hiÖn 1970 1980 1996 1997 1998 1999 Sè l­îng SP Tr.bao 135,085 144,22 130,649 136,82 156,435 202,713 Loa ®éng Ng­êi 1168 1654 1605 1420 1170 1157 N¨ng suÊt bq Bao/ng­êi 148.787 48.706 81..401 96.363 133.705 176.277 Qua sè liÖu trªn chøng tá nhµ m¸y ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn nhanh, thÓ hiÖn n¨ng lùc cña nhµ m¸y kh«ng ngõng n©ng cao, s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. §Æc biÖt lµ tõ n¨m 1996 trë l¹i ®Êý lao ®éng hµng n¨m gi¶m ®Ýong s¶n l­îng cña nhµ m¸y vÉn t¨ng hµng n¨m. Mét ®iÒu ®¸ng chó ý lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao cña nhµ m¸y ngµy mét t¨ng do ®ã ®· lµm t¨ng gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng, t¨ng doanh thu vµ t¨ng nhiÒu vÒ lîi nhuËn. Doanh thu tiªu thô n¨m 1998 ®¹t 178,926 tØ ®ång, n¨m 1999 t¨ng lªn 526, 827 tØ ®ång vµ v­ît 135,8% so víi n¨m 1998. BiÓu 2: Thu nhËp trung b×nh cu¶ ng­êi lao ®éng tõ 1996-2001 N¨m Thu nhËp b×nh qu©n 1 ng­êi/th¸ng 1996 289.000® 1997 648.000® 1998 750.000® 1999 950.000® 2000 1.080.000® 2001 1.200.000® II-/ Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long.. 1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña nhµ m¸y. §Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸ cña nh©n d©n, nhµ m¸y ®· cho ra ®êi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ cao. Qua nh÷ng n¨m th¸ng h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nhµ m¸y ®· cho ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau.§Æc biÖt lµ giai ®o¹n tõ sau n¨m 1986, nhµ n­íc ®· cho chuyÓn nÒn kinh tÕ theo c¬ cÊu mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng vµ vÊn ®Ò c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò c¬ b¶n, sèng cßn cña mçi DN. NhiÖm vô cña nhµ m¸y trong thêi gian nµy lµ s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã ph¶i lu«n nghiªn cøu ®Ó cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng ngµy mét cao h¬n, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng víi nh÷ng ®ßi hái ngµy mét cao h¬n. 2. T×nh h×nh ®Çu t­ vµ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ cña nhµ m¸y. Tr­íc ®©y d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña nhµ m¸y cßn l¹c hËu, kh«ng ®ång bé vµ thêi gian khÊu hao ®· hÕt. Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, b»ng nguån vèn cÊp ph¸t cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam vµ b»ng nguån vè tù cã nhµ m¸y ®· ®Çu t­ mua s¾m d©y chuyÒ m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi tõ n­íc ngoµi. Nhµ m¸y ®· l¾p ®Æt thªm m¸y cuèn MAK8, MAK3, m¸y ®ãng bao T©y §øc sè 3, ®¹i tu phÇn ®iÖn, 2 m¸y AC - 11 vµ ®Æc biÖt l¾p ®Æt day chuyÒn s¶n xuÊt sîi ®¶m b¶o tèt vÒ chÊt l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc l¸ cña nhµ m¸y. Cho ®Õn n¨m 1998 nhµ m¸y ®· cã mét ®©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ñ kh¶ n¨ng cho ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, mÉu mÉ ®Ñp ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. BiÓu 3: T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña nhµ m¸y Stt Tªn thiÕt bÞ N¨m ®­a Sè l­îng m¸y N¨ng suÊt t.hiÖn/kh vµo sö dông HiÖn cã §ang sd 1 m¸y sÊy l¸ 1990 1 1 60% 2 m¸y hÊp l¸ 1978 2 2 79% 3 m¸y lµm dÞu l¸ 1982 1 1 82,5% 4 m¸y th¸i HAUVI 1989 2 2 79% 5 m¸y sÊy sîi 1957 2 2 85% 6 m¸y cuèn C7 1958 7 6 95% 7 m¸y cuèn Trung Quèc 1968 12 5 96% 8 m¸y cuèn AC - 11 1985 3 3 101% 9 m¸y cuèn MAK8 1991 1 1 116% 10 m¸y ®ãng bao B13 1965 2 1 104% 11 m¸y ®.bao §«ng §øc 1973 5 4 93,8% 12 m¸y ®.bao T©t §øc 1985 3 3 111% 13 m¸y cuèn BAT 1990 2 2 111% 14 m¸y ®ãng bao BAT 1990 2 2 111% 15 m¸y ®ãng tót BAT 1990 1 1 Nh­ vËy thêi gian sö dông cña mét sè m¸y qu¸ l©u ( tËp trung chñ yÕu ë ph©n x­ëng bao mÒm ). Nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i c¸c ph©n x­ëng chÝnh. Ph©n x­ëng sîi: m¬Ý ®­îc trang bÞ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt sîi cña Trung Quèc trÞ gi¸ 8.000.000$. Lµ d©y chuyÒn chÕ biÕn sîi tiªn tiÕn vµ hiÑn ®¹i nhÊt ViÖt Nam hiÖn nay ®­îc ®­a vµo sö dông n¨m 1998. D©y chuyÒn nµy hµng n¨m tiÕt kiÖm cho nhµ m¸y h¬n chôc tØ ®ång. V× tr­íc ®©ycuèng l¸ bÞ lo¹i bá ®I nay ®­îc tËn dông triÖit ®Ó (mçi n¨m hµng tr¨m tÊn. §iÒu quan träng h¬n lµ tõ khi cã d©y chuyÒn nµy chÊt l­îng sîi thuèc ®ång ®Ò, ®¶m b¶o yuª cÇu kÜ thuËt vµ chÊt l­îng thuèc ®­îc n©ng lªn. S¬ ®å 3: Qui tr×nh s¶n xuÊt sîi Thïng tr÷ phèi trén vµ ñ l¸ Lµm Èm ngän l¸ Gia liÖu M¸y c¾t ngän vµ phèi HÊp ch©n kh«ng Lµm Èm l¸ ®· c¾t T¸ch cuéng SÊy cuéng Thïng tr÷ l¸ SÊy sîi cuéng Tr­ng në cuéng Th¸i cuéng HÊp Ðp cuéng Thïng tr÷ cuéng Ph©n li sîi cuéng Thïng tr÷ sîi cuéng Phun h­¬ng Thïng tr÷ vµ phèi sîi cuéng Lµm Èm cuéng Phèi trén sîi l¸ vµ sîi cuéng Nguyªn liÖu Sîi §©y lµ d©y chuyÒn cã vèn ®Çu t­ lín, cã tÝnh tù ®éng cao, cã kh¶ n¨ng chÕ biÕn sîi thuèc l¸ phÈm cÊp caothÊp kh¸c nhau. V× vËy thÝch hîp cho viÑc ®a d¹ng hoÊ c¸c lo¹i s¶n phÈm. Ph©n x­ëng DUNHILL: §­îc trang bÞ mét d©y truyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹icña h·ng ROTHMAN d­íi h×nh thøc cho vay vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. D©y chuyÒn nµy cho ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ, ®¶m b¶oi chÊt l­îng vµ ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Ph©n x­ëng bao cøng: M¸y mãc thiÕt bÞ cña ph©n x­ëng nµy kh¸ hiÖn ®¹i, hÇu hÕt ®Ìu ®­¬c nhËp vµo nh÷ng n¨m 90. D©y chuyÒn hoµn toµn tù ®éng vµ cÇn rÊt Ýtlao ®éng sö dông. T¹o ra mét n¨ng suÊt kh¸ cao, s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng, ®Ñp vÒ mÉu m·. Ngoµi ra ®Ó phôc vô cho c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh, nhµ m¸y cã ph©n x­ëng nguyªn liÖu, ph©n x­ëng c¬ ®iÖn cñng cè vµ söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ ... phôc vô tèt cho s¶n xuÊt chÝnh. Nh×n chung m¸y mãc thiÕt bÞ cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ®· ®¹t ®Õn tÝnh tù ®éng t­¬ng ®èi cao, cã ®ñ kh¶ n¨ngcho ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã m¸y mãc ë mét sè ph©n x­ëng ( chñ yÕu ë ph©n x­ëng bao mÒm) ®· qu¸ cò, tØ lÖ lao ®éng thñ c«ng cao. 3. Nguån cung øng nguyªn vËt liÖu: Thùc hiÖn chØ ®¹o vµ hîp t¸c gieo trång thuèc l¸ gièng míi ë c¸c ®Þa ph­¬ng nh­: L¹ng s¬n,Hµ b¾c, B¾c th¸i... Nhµ m¸y th­êng xyªn cö c¸n bé vµ c«ng nh©n kÜ thuËt trùc tiªp xuèng n¬ gieo trång ®Ó thùc hiÖn gi¸m s¸t vµ cè vÊn kÜ thuËt. N¨m 2000 diÖn tÝch gieo trång cña c¶ hai vô lµ 2095ha so víi n¨m 1999 ®¹t 216%. Cã 2 vïng nguyªn liÖu chñ yÕu cña nhµ m¸y: Vïng 1: Gåm Cao B»ng, L¹ng S¬n vµ mét sè x· ë huyÖn Sãc S¬n ngo¹i thµnh Hµ Néi. §©Y lµ vïng nguyªn liÖu cã chÊt l­îng kh¸ cao. Vïng 2: Gåm Hµ B¾c, VÜnh Phó, Hµ T©y... Lµ vïng cã n¨ng suÊt kh¸ cao nh­ng chÊt l­îng kh«ng b»ng vïng 1. Ngoµi nguån cung cÊp nguyªn liÖu ë néi ®Ø© nhµ m¸y hµng n¨m vÉn ph¶i nhËpmét khèi l­îng nguyªn liÖu nhÊt ®Þnh, nh­ nhËp thuèc sîi tõ SINGAPO ®Ó s¶n xuÊt thuèc l¸ VINATABA. C¸c lo¹i nguyªn liÖu kh¸c nh­ nhËp thuèc l¸ vµng cña CAMPUCHIA, thuèc l¸ n©u ë phÝa nam. C¸c loai nguyªn liÖu nµy ®­îc phèi trén theo nh÷ng tØ lÖ kh¸c nhau, tuú theo tõng m¸c thuèc. Mçi n¨m nhµ m¸y ph¶i mua kho¶ng 500 tÊn nguyªn liÖu thuèc l¸ n©u vµ kho¶ng 100 thuèc l¸ vµng. Nhµ m¸y cßn ph¶i mua hµng lo¹t c¸c lo¹i phô liÖu kh¸c nhau nh­: GiÊy cuèn ®Çu läc, giÊy bãng kÝnh, c¸c lo¹i phô liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt cïng c¸c lo¹i ho¸ chÊt kh¸c... PhÇn lín nh÷ng phô liÖu nµy ®Òu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi. HiÖn nay nhµ m¸y ®· hîp t¸c víi c¸c h·ng thuèc l¸: TOBACO cña Ph¸p vµ BAT (British America TOBACO) trång thùc nghiÖm gÇn 100ha gièng míi t¹i Sãc S¬n, Ba V×, Hµ B¾c... B­íc ®Çu ®· ®¹tiªu thô kÕt qu¶ tèt. 4. Lao ®éng vµ qu¶n lÝ, tæ chøc lao ®éng ë nhµ m¸y: Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long lµ mét ®¬nh­ng vÞ kinh tÕ lín, ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh. Nhµ m¸y ®· gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò lao ®éng, cã nh÷ng n¨m tæng sè lao ®éng cña nhµ m¸y lªn tíi h¬n 2669 ng­êi ( Sè liÖu n¨m 1986). Cho ®Õn hiÖn nay sè l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y chØ lµ 1157 ng­êi. N»m trªn ®Þa TP Hµ Néi, d©n c­ ®«ng ®óc, cã nhiÒu tr­êng ®¹I häc nªn nhµ m¸y cã nhiÒu thuËn lîi trong viÖc x©y dùng cho m×nh mét ®éi ngò c¸n bé cã chuyªn m«n nghiÖp vô cao vµ c«ng nh©n giái nghÒ. HiÖn nay lùc l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y tuæi ®êi trung b×nh cßn kh¸ trÎ kho¶ng 30. VÒ tr×nh ®é lao ®éng cña nhµ m¸y: Tr×nh ®é ®¹I häc: 110 ng­êi. Tr×nh ®é trung häc: 165 ng­êi. BËc thî b×nh qu©n 5/6 víi bËc thî c«ng nghÖ. BËc thî b×nh qu©n 5/7 víi bËc thî c¬ khÝ. Lao ®éng n÷ lµ 650 ng­êi chiÕm 60%. TØ lÖ lao ®éng gi¸n tiÕp lµ 7%. Qua sè liÖu trªn ®©y cho thÊy bËc thî trung b×nh cña nhµ m¸y lµ t­¬ng ®èi cao, tØ lÑ lao ®éng gi¸n tiÕp l¹i thÊp. §IÒu ®ã chøng tá tr×nh ®é lao ®éng nãi chung cña nhµ m¸y t­¬ng ®èi cao. V× vËy hiÖu qu¶ lµm viÖc ch¾c ch¾n sÏ cao h¬n. Tuy vËy hµng n¨m nhµ m¸y vÉn tæ chøc ®µo t¹olao ®éng t¹i chç vµ göi ®I ®µo t¹o víi sè l­îng lín c«ng nh©n ®ång thêi tiÕp nhËn nhiÒu kÜ s­ vµ cö nh©n kinh tÕ. Vµ ®iÒu ®ã ®· gióp cho nhµ m¸y lµm ¨nh­ng cã hiÖu qña ngµy mét cao h¬n. BiÓu 4: Mét sè chØ tiªu qua 2 n¨m 1999-2000 §V tÝnh Thùc hiÖn So s¸nh ChØ tiªu 1999 2000 2000/1999 Lao ®éng Ng­êi 1157 1157 100% S¶n l­îng Bq Tr.bao 204,11157 218,7 108,9% Gi¸ trÞ TSL TØ ®ång 146 160 110% Doanh thu TØ ®ång 525,334 535,561 105% Nép ng©n s¸ch TØ ®ång 166,5 175,7 106% Qua b¶ng trªn: ThÊy r»ng sè l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y qua 2 n¨m kh«ng hÒ t¨ng nh­ng s¶n l­îng, doanh thu vµ nép ng©n s¸ch ®Òu t¨ng. §IÒu ®ã chøng tá mét ®iÒu r»ng hiÖu qu¶ lµm viÖc cña lao ®éng t¨ng lªn. - Tæ chøc vµ qu¶n lÝ lao ®éng trong s¶n xuÊt: Nhµ m¸y x©y dùng dùa trªn hai bé phËn chÝnh: + Bé phËn s¶n xuÊt chÝnh bao gåm: . Ph©n x­ëng nguyªn liÖu: Gåm 105 lao ®éng cã nhiÖm vô n©ng cao chÊt l­îng nguyªn liÖu tr­íc khi ®­a vµo chÕ biÕn ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu kÜ thuËt. . Ph·n x­ëng sîi: cã 187 lao ®éng lµm nhiÖm vô chÕ biÕn nguyªn liÖu (l¸ thuèc) thµnh sîi thuèc ®Ó phôc vô cho s¶n xuÊt ë ph©n x­ëng bao mÒm. §©y lµ mét kh©u then chèt, quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y. . Ph©n x­ëng bao mÒm: Gåm 350 lao ®éng cã nhiÖm vô cuèn ®iÕu vµ cho ra c¸c s¶n phÈm lµ c¸c lo¹i thuèc l¸ bao mÒm (cã vµ kh«ng cã ®Çu läc). . Ph©n x­ëng bao cøng: Cã 94 lao ®éng cã nhiÖm vô nhËn sîi tõ ph©n x­ëng sîi vµ s¶n xuÊt ra thµnh phÈm lµ thuèc l¸ bao cøng nh­: VINATABA, Hång Hµ, Ba §×nh. . Ph©n x­ëng DUNHILL bao gåm 50 ng­êi chuyªn gia c«ng s¶n xuÊt thuèc l¸ DUNHILL cho h·ng ROTHMAN. + C¸c ph©n x­ëng phô vµ phï trî gåm: . Ph©n x­ëng c¬ ®iÖn cã 75 lao ®éng chuyªn b¶o d­ìng vµ söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ. . Ph©n x­ëng 4 cã 23 ng­êi gia c«ng phô tïng chi tiÕt m¸y. . §éi bèc xÕp cã 50 ng­êi chuyªn vËn chuyÓn bèc xÕp nguyªn vËt liÖu, thµnh phÈm trong nhµ m¸y. . §éi xe gåm 18 ng­êi cã nhiÖm vô vËn chuyÓn nguyªn vËt liÖu vÒ nhËp kho; vµ chë thµnh phÈm ®Õn c¸c ®¹I lÝ tiªu thô. Víi c¬ cÊu nh­ trªn ®· t¹o ra sù chuyªn m«n ho¸ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, ®iÒu ®ã ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng nh©n n©ng cao tay nghÒ, thµnh th¹o víi c«ng viÖc cña hä nªn n¨ng suÊt ®¹tiªu thô cao h¬n. Bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp lµ c¸c phßng ban. §Ó tr¸nh bé m¸y cång kÒnh vµ phï hîp víi c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt, ®ång thêi ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c¬ cÊu qu¶n lÝ cña nhµ m¸y ®­îc x©yb dùng theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng: Gåm mét gi¸m ®èc, hai phã gi¸m ®èc vµ c¸c phßng ban. NhiÖm vô vµ sè lao ®éng cña c¸c phßng ban:. - Phßng kÕ ho¹ch vËt t­: cã 15 c¸n bé nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c kÕ ho¹ch vµ cung øng vËt t­ cho nhµ m¸y. - Phßng tiªu thô thÞ tr­êng: Gåm 32 c¸n bé c«ng nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kh©u b¸n hµng vµ trùc tiÕp qu¶n lÝ kho thµnh phÈm vµ kho phÕ liÖu. - Phßng tµi vô chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ vÊn ®Ò chi tiªu tµi chÝnh cña nhµ m¸y. Phßng nµy cã 15 ng­êi. - Phßng tæ chøc b¶o vÖ: Cã 30 lao ®éng gåm cã hai bé phËn: . Bé phËn lao ®éng tiÒn l­¬ng 4 ng­êi. . Bé phËn b¶o vÖ 26 ng­êi. - Phßng kÜ thuËt c¬ ®iÖn gåm 26 ng­êi. - Phßng kÜ thuËt c«ng nghÖ cã 26 c¸n bé c«ng nh©n viªn gåm c¸c bé phËn tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o. - Phßng nguyªn liÖu 35 ng­êi cã nhiÖm vô qu¶n lÝ kho nguyªn liÖu. - Phßng KCS gåm 36 ng­êi cã nhiÖm vô kiÓm tra chÊt l­îngtr­íc khi xuÊt hµng ra khái nhµ m¸y. - Phßng hµnh chÝnh gåm 124 lao ®éng chia ra bèn bé phËn + Bé phËn v¨n phßng. + Bé phËn phôc vô ¨n ca. + Bé phËn y tÕ. + Bé phËn nhµ nghØ. _ Phßng x©y dùng c¬ b¶n cã 16 lao ®éng. Nãi chung bé phËn qu¶n lÝ t­¬ng ®èi gän nhÑ nªn thuËn tiÖn cho viÖc giao chØ tiªu vµ thùc hiÖn c¸c chØ tiªu. Qua ®ã gi¸m ®èc cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin nhanh nhÊt tõ d­íi lªn ®Ó cã biÖn ph¸p chØ ®¹o kÞp thêi c¸c ho¹t ®éng cña nhµ m¸y. S¬ ®å 4: M« h×nh tæ chøc s¶n xuÊt vµ qu¶n lÝ Gi¸m §èc PG§ kÜ thuËt PG§ kinh doanh Phßng tæ chøc b¶o vÖ Phßng kÕ ho¹ch vËt t­ Phßng thÞ tr­êng Phßng tµi vô Phßng hµnh chÝnh Phßng kÜ thuËt CN Phßng KCS Phßng nguyªn liÖu Phßng kÜ thuËt c¬ ®iÖn Phßng x©y dùng c¬ b¶n Phßng x©y dùng c¬ b¶n Kho c¬ khÝ Nhµ nghØ Kho VTBC Kho VL Kho Tp’ Nhµ trÎ Nhµ ¨n Y tÕ Tæ h­¬ng hå Kho nguyªn liÖu Kho vËt t­ NN §éi xe Bèc xÕp Px’ chuÈn bÞ Px’ c¬ ®iÖn PX DUNHILL Px’ b.cøng Px’ b.mÒm Px’ sîi 5. T×nh h×nh tµi chÝnh cña nhµ m¸y. C¸c DN ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× vÊn ®Ò vÒ tµi chÝnh lµ v« cïng quan träng. Mét nÒn tµi chÝnh lµnh m¹nh cã thÓ t¹o ra sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c. Ng­îc l¹i nã cã ¶nh h­ìngÊu tíi mäi ho¹t ®éng vµ c¶ ý ®å chiÕn l­îc cña nhµ m¸y. B»ng viÖc x©y dùng vµ ph©n tÝch c¸c chØ tiªu tµi chÝnh ta sÏ thÊy thùc chÊt ®­îc hÖu qu¶ vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña nhµ m¸y. Xem qua qu¸ tr×nh tµi chÝnh cña DN ta míi thÊy thÊy hÕt ®­îc tiÒm lùc cña DN ®ã. Vèn cña DN cã bao nhiªu? Trong ®ã l¹i chia ra c¸c lo¹i vèn lµ vèn l­u ®éng vµ vèn cè ®Þnh. Trong vèn l­u ®éng th× vèn tù cã bao nhiªu vµ vèn vay bao nhiªu.... Còng qua b¶ng tµi chÝnh cña DN ta sÏ thÊy DN cã sè nî ph¶i tr¶ cã lín kh«ng, råi c¸c kho¶n ph¶i thu lµ bao nhiªu vµ lîi nhuËn hµng n¨m ra sao?... BiÓu 5: Mét sè chØ tiªu tµi chÝnh ë nhµ m¸y trong thêi gian tõ 1998 -2001 ( §V: tr.®ång ) ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001 1. Tæng vèn ph¸p ®Þnh Trong ®ã: - Vèn ng©n s¸ch - Vèn DN tù bxung 23.527 19.486 4.041 23.527 19.486 4.041 23.527 19.486 4.041 23.527 19.486 4.041 2. Vèn C§ cßn l¹i ®Õn c.n¨m: - Vèn ng©n s¸ch - Vèn DN tù bxung 16.736 6.555 36.639 19.730 49.238 25.093 49.478 29.243 3. Vèn l­u ®éng: - Vèn ng©n s¸ch - Vèn DN tù bxung 28.284 25.779 2.485 30.716 25.779 2.698 30.765 27.000 2.698 31.462 28.755 2.707 4. Doanh thu 378.793 524.334 535.568 604.018 5. Lîi tøc thùc hiÖn 20.667 32.394 22.728 25.962 6. ThuÕ c¸c lo¹i 92.028 132.169 175.568 240 7. KhÊu hao c¬ b¶n 2.016 2.100 3.900 .8. C©n ®èi nî a, Nî ph¶i tr¶ b, Nî ph¶i thu 51.897 18.335 48.568 29.467 47.808 33.690 56.697 44.353 Qua b¶ng ta thÊy t×nh h×nh tµi chÝnh cña nhµ m¸y ngµy mét kh¶ quan h¬n. Lîi nhuËn vµ doanh thu liªn tôc t¨ng chøng tá nhµ m¸y lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Nép ng©n s¸ch cña nhµ m¸y cho nhµ n­íc ngµy mét t¨ng m¹nh cho thÊy nhµ m¸y kh«ng nh÷ng lµm ¨n ngµy mét hiÖu qu¶ mµ viÖc thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nh¶ n­íc còng rÊt tèt. Vèn tù bæ xung ngµy mét t¨ng, Tæng sè nî ph¶i tr¶ tuy cßn h¬n nî ph¶i thu xong nã t¨ng chËm møc t¨ng cña nî ph¶i thu. Tõ nh÷ng ®iÒu ®¸ng khÝch lÖ nªu trªn, v× thÕ nhµ n­íc ®· ®Æt lßng tin vµo nhµ m¸y nªn nhµ n­íc ®· m¹nh d¹n t¨ng thªm viÖc cÊp ng©n s¸ch cho nhµ m¸y. Cã thÓ thÊy r»ng kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña nhµ m¸y cã thÕ m¹nh trong viÖc ®Çu tiªu thô­ chiÒu s©u ®Ó nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao h¬n. V× vËy nhµ m¸y nªn m¹nh d¹n lËp c¸c ph­¬ng ¸n ®Çu t­ s¶n xuÊt s¶n phÈm míi, ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm còng nh­ viÖcn©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm. Tuy nhiªn còng qua b¶ng trªn th× thÊy tµi chÝnh cña nhµ m¸y vÉn phô thuéc qu¸ lín vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc. Møc ®é t¨ng ngµy cµng cao h¬n. §IÒu nµycã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sù tù chñ, tÝnh n¨ng ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y. Mét DN muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng cÇn ph¶i cã mét nguån tµi chÝnh thÝch hîp vµ ®ñ m¹nh. ThÕ m¹nh vÒ tµi chÝnh sÏ t¹o cho DN cã ®ñ nguån lùc ®Ó ®Çu t­ vµo mäi mÆt, t¨ng thªm søc c¹nh tranh cña DN trªn thÞ tr­êng. Vµ v­¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng giµnh phÇn th¾ng vÒ m×nh 6. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Trong suèt thêi gian tån t¹i gÇn 30 n¨m, nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long n»m trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. Nªn nhµ m¸y kh«ng cÇn ph¶i biÕt tíi thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ g× c¶. S¶n xuÊt theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc vµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®Òu do nhµ n­íc bao tiªu c¶. Tèt hay xÊu ®Òu tiªu thô ®­îc hÕt. Trong thêi gian nµy nhµ m¸y chØ viÖc tró träng vµo c«ng t¸c s¶n xuÊt, lµm sao cho hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ ®­îc. Nõu v­ît cµng tèt, sÔ ®­îc nhµ n­íc tuyªn d­¬ng. S¶n phÈm cña nhµ m¸y thêi gian nµy phôc vô hai ®èi t­îng chñ yÐu lµ lùc l­îng vò trang nh©n d©n vµ c¸n bbé c«ng nh©n viªn. §©y lµ thÞ tr­êng cã søc tiªu thô cùc lín nh­ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng chØ cÇn thÊp. H¬n n÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm thêi gian nµy kh«ng cã dÞp gÆp nhau, ®èi mÆt víi nhau nªn viÖc tèt xÊu gi÷a c¸c s¶n phÈm lµ kh«ng thÓ so s¸nh ®­îc. V× mçi mét vïng nhµ n­íc l¹i cho ®Æt mét nhµ m¸y gi¶i quyÕt nhu cÇu ë vïng ®ã vµ kh«ng ®­îc phÐp giao l­u hµng ho¸ vïng nµy víi vïng kia. V× vËy ng­êi tiªu dïng kh«ng cã sù lùa chän vÒ hµng ho¸ cho m×nh nhµ n­íc b¸n cho lo¹i nµo th× ph¶i dïng lo¹i ®ã. V× chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm mµ kh«ng dïng th× cÊt ®I mai dïng tiÕp. Sau nghÞ quyÕt 217 - H§BT cña héi ®ång bé tr­ëng, nhµ m¸y ®· cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn víi thÞ tr­êng. Yªu cÇu cña c¬ chÕ míi lµ phôc vô s¸t h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Nhµ m¸y ®· triÓn khai c¸c ®¹I lÝ b¸n hµng ë hµng lo¹t c¸c tØnh TP trªn c¶ n­íc. Nh÷ng n¨m 92 trë vÒ tr­ãc s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®· cã mËtë c¸c thÞ tr­êng phÝa nam nh­: T©y Ninh, Long An... Nh­ng do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ ë phÝa nam vµ t×nh tr¹ng thuèc l¸ ngo¹i nhËp vµo å ¹t nªn thÞ tr­êng cña nhµ m¸y kh«ng ®­îc qui m« réng nh­ tr­íc n÷a. ThÞ tr­êng cña nhµ m¸y hiÖn nay lµ tõ Thõa Thiªn HuÕ trë ra vµ cã mét vµi ®¹I lÝ ë Nha Trang vµ §µ N½ng. §©y còng lµ mét yÕu ®iÓm cña nhµ m¸y trong viÖc n¾m b¾t vµ ®¸p øng thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó tuét khái tay nh÷ng thÞ tr­êng réng vµ cã søc tiªu thô t­¬ng ®èi lín. DiÒu nµy kh«ng ®­îc quan t©m ®óng møc th× ai d¸m ch¾c r»ng thÞ tr­êng cña nhµ m¸y trong t­¬ng lai sÏ kh«ng bÞ mÊt thªm. Theo sè liÖu cña n¨m 2001, nhµ m¸y b¸n s¶n phÈm ra ë trªn d­íi 30 tØnh,TP vµ kÐo dµi tõ c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c ®Õn Thõa Thiªn HuÕ vµ ®ang tÝch cùc tiÕp thÞ ®Ó më réng hai thÞ tr­êng §µ N½ng vµ Nha Trang. Cho ®ªnh­Õn nay c¸c thÞ tr­êng nh­ Nam §Þnh, Hµ Nam, Hµ Néi, Th¸i B×nh, Thanh Ho¸ vµ NghÖ An lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã søc tiªu thô lín nhÊt cña nhµ m¸y. Víi doanh sè b¸n ra trªn c¸c thÞ tr­êng chiÕm trªn 60% s¶n phÈm tiªu thô cña nhµ m¸y. V× thÞ tr­êng cña nhµ m¸y t­¬ng ®èi réng, ®èi t­îng phôc vô cñ nhµ m¸y rÊt ®a d¹ng, tõ thµnh phè, thÞ x·, n«ng th«n, miÒn nói vïng s©u, vïng xa ®Òu cã c¶. Thu nhËp cña c¸c ®èi t­îng nµy lµ rÊt kh¸c nhau vµ cã sù chªnh lÖch kh¸ lín gi÷a c¸c vïng. V× vËy nhµ m¸y kh«ng thÓ kh«ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c ®èi t­îng nµy. Nhãm 1: Nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh trë xuèng, cã nhu cÇu víi lo¹i s¶n phÈm cÊp thÊp, gi¸ thµng phï h¬p víi tói tiÒn cña hä. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu tËp trung ë vïng n«ng th«n. Khèi l­îng tiªu thô ë nhãm nµy lµ rÊt lín, nh­ng lîi nhuËn thu vÒ chØ chiÕm tØ träng nhá v× gi¸ b¸n thÊp. Ch¼ng h¹n nh­ mét gãi §iÖn Biªn bao b¹ccña nhµ m¸y gi¸ chØ cã 700®/ bao. * Nhãm 2: Víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ ®Õn kh¸, cã nhu cÇu víi lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng kh¸ trë lªn, nhãm nµy tËp trung chñ yÕu ë c¸c khu ®« thÞ. S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô cã tØ träng kh«ng lín l¾m nh­ng doanh thu vµ lîi nhuËn ®em l¹i t­¬ng ®èi cao nh­ thuèc l¸ VINATABA thu l·i 650 ®/bao vµ b¸n víi gi¸ 5500 ®/bao. Nh­ng lo¹i s¶n phÈm nµy ®ang bÞ c¹nh tranh cùc k× gay g¾t. HiÖn nay cã bèn nhµ m¸y thuèc l¸ ë ViÖt Nam cïng tham gia s¶n xuÊt lo¹i thuèc nµy. Do c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ gi¸ lo¹i thuèc nµy ba n¨m trë l¹i ®©y liªn tôc h¹. §øng tr­íc t×nh h×nh trªn tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam ®· ph©n cho mçi nhµ m¸y ®­îc phÐp chØ s¶n xuÊt mét l­îng nhÊt ®Þnh vµ tiªu thô lµ do tæng c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm ( ë ®©y qui luËt c¹nh tranh ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ ). Ngoµi ra trªn thÞ tr­êng cßn xuÊt hiÖn nhiÒu lo¹i thuèc l¸ víi chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ t­¬ng ®­¬ng víi VINATABA nh­: Ngùa tr¾ng, JET, 555 néi ®Þa, HERO. * Nhãm 3: lµ nhãm nh÷ng ng­êi cã thu nhËp t­¬ng ®èi cao, thãi quen tiªu dïng cña nhãm nµy khã thay ®æi, yªu cÇu cña s¶n phÈm ph¶i cã chÊt l­îng cao, bao b× ®Ñp mÉu m· sang träng vµ cã tiÕng trªn thÞ tr­êng trong còng nh­ ngoµi n­íc. C¸c s¶n phÈm lo¹i nµy cã gi¸ c¶ t­¬ng ®èi cao. Ch¼ng h¹n nh­ 555 ngo¹i lo¹i bao vu«ng gi¸ lµ 13.500®/bao, lo¹i bao dÑt cña Th¸i kho¶ng 20.000®/bao... Råi lo¹i cao cÊp h¬n n÷a lµ thuèc l¸ x× gµ chÝnh hiÖu cña CUBA lo¹i nµy gi¸ lµ 1$/1 ®iÕu. Qua trªn ta thÊy ®­îc thùc tr¹ng cña nhµ m¸y chØ cã thÓ phôc vô vµ ®¸p øng nhu cÇu cña nhãm 1 vµ nhãm 2. Riªng nhãm 3 th× ®Ó víi tíi vµ ®¸p øng nhu cÇu cña nhãm nµy ®ßi hái nhµ m¸y kh«ng chØ ®Çu t­ tiÒn cña vµ c«ng søc rÊt lín ®ång thêi ph¶i cã mét c«ng nghÖ cao míi mong ®¹t ®­îc hiÖu qu¶. C¸ch tèt nhËt nhµ m¸y nªn liªn doanh hîp t¸c víi c¸c h·ng næi tiÕng vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng thùc sù cao. Nh­ vËy c¬ héi ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña nhµ m¸y lµ kh«ng nhá nh­ng còng kh«ng ph¶i lµ dÔ. VÉn cßn nh÷ng khã kh¨n cÇn tËp trung gi¶i quyÕt nh­ vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, kiÓu d¸ng, ph­¬n thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc b¸n hµng kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng... TÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò nªu trªn kh«ng ngoµi môc ®Ých lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Cã ®­îc thÞ tr­êng ®· khã nh­ng duy tr× vµ më réng nã l¹i cµng khã h¬n. Mµ cã duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th× míi b¸n ®­îc hµng, míi cã doanh thu vµ lîi nhuËn, DN míi ®øng v÷ng vµ ®I lªn ®­îc. Nh­ vËy nhµ m¸y ph¶i t×m mäi c¸ch vµ b»ng mäi biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 7. T×nh h×nh dù tr÷ tån kho vµ c«ng t¸c kiÓm so¸t néi bé DN trong nhµ m¸y. Do ®Æc ®iÓm mïa vô cña nguån nguyªn liÖu nªn vÊn ®Ò dù tr÷ nguyªn liÖu cña nhµ m¸y lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Nhµ m¸y lu«n ph¶i dù tr÷ víi khèi l­îng rÊt lín. Cã ®Õn hµng tr¨m tÊn nguyªn liÖu lµ l¸ thuèc l¸ kh« ®­îc ®­a tõ n¬i trång vÒ d÷ tr÷ trong kho cña nhµ m¸y. Do ®Æc tÝnh cña lo¹i nguyªn liÖu nµy t­¬ng ®èi ®Æc biÖt, rÊt khã b¶o qu¶n. Nªn viÖc b¶o qu¶n hÕt søc khã kh¨n, lµ lo¹i nguyªn liÖu kh« l¹i rÊt dÔ b¾t ch¸y. NÕu kh«ng ®­îc cÊt tr÷ trong kho kh« r¸o, cã nhiÖt ®é vµ ®é Èm thÝch hîp th× nã l¹i dÔ bÞ Èm mèc, lµm mÊt h­¬ng vÞ vµ mïi th¬m vµ lµm gi¶m chÊt l­îng cña nguyªn liÖu tõ._. s¶n xuÊt ra lo¹i thuèc l¸ cã mïi th¬m dÔ chÞu ®Ó nh÷ng ng­êi kh«ng hót còng kh«ng bÞ ¶nh h­ëng qu¸ nhiÒu do viÖc nh÷ng ng­êi hót thuèc g©y ra cho hä. Vµ biÕt ®©u sù hÊp dÉn nµy l¹i l«i kÐo ®­îc c¶ nh÷ng ng­êi kh«ng hót vµo cuéc. - §Æc thï thø hai cña thuèc l¸ lµ nãng, nªn hót thuèc vµo mïa l¹nh th× Êm lªn ng­îc lai vµo mïa hÌ cµng thªm g©y nãng. Nh­ng ®èi víi nh÷ng ng­êi ghiÒn thuèc th× ®iÒu ®ã cã ý nghÜa g× ®©u. Tuy nhiªn qua sè liÖu thèng kª t×nh h×nh hót thuèc ë hai mïa lµ cã sù kh¸c nhau tøc lµ vµo mïa nãng l­îng thuèc tiªu thô cã gi¶m h¬n so víi mïa l¹nh. VÝ dô qua sè liÖu thèng kª sau cña nhµ m¸y: BiÓu 18: L­îng tiªu thô qua c¸c th¸ng trong n¨m 2000- 2001 ( §V tÝnh: tr.bao ) Th¸ng N¨m Th¸ng 6 Th¸ng 7 Th¸ng 8 Th¸ng12 Th¸ng 1 2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3 2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2 V× vËy nhµ m¸y cã thÓ c¨n cø vµo ®©y ®Ó ®iÒu chØnh møc s¶n xuÊt cho phï hîp víi nhu cÇu tõng mïa cña kh¸ch hµng. - §Æc ®iÓm thø ba: thuèc l¸ cã chÊt kÝch thÝch thÇn kinh, g©y h­ng phÊn, kiÒm chÕ nh÷ng c¬n buån ngñ, nªn nã phï hîp víi nh÷ng ng­êi lao ®éng trÝ ãc vµ tÇng líp tõ thanh niªn ®Õn trung niªn. Nã kh«ng phï hîp l¾m ®Ó dïng trong tr­êng hîp ®ang lao ®éng c¬ b¾p mÖt mái. §iÒu ®ã lÝ gi¶i t¹i sao thuèc l¸ l¹i b¸n ch¹y h¬n ë c¸c khu vùc tµnh phè, thÞ x· hay thÞ trÊn h¬n lµ ë c¸c vïng n«ng th«n. Vµ ®iÒu ®ã còng gi¶i thÝch ®­îc r»ng thuèc l¸ l¹i ®­îc b¸n ch¹y vµo ban ®ªm h¬n lµ ban ngµy hay trong c¸c dÞp lÔ tÕt th× thuèc l¸ còng d­îc b¸n ch¹y h¬n. V× vËy trong c¸c dÞp lÔ tÕt cña d©n téc nhµ m¸y cã thÓ t¨ng l­îng thuèc lªn ®Ó b¸n vµo c¸c dÞp nµy. - Hót thuèc l¸ th­êng g©y h«i miÖng cho ng­êi hót. V× vËy nÕu cã thÓ nghiªn cøu ®Ó cho ra lo¹i viªn ngËm tr¸nh ®­îc sù h«i miÖng khi hót thuèc vµ nh÷ng viªn ngËm nµy ®­îc g¾n ngay vµo bao thuèc vµ tÊt nhiªn gi¸ thµnh cña nã ®­îc tÝnh c¶ ë bao thuèc ®ã, th× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng kh«ng mét ai hót thuèc l¹i tõ chèi kh«ng mua thuèc v× lÝ do nµy. Ng­îc l¹i cã thÓ v× trÝ tß mß sau lµ nh÷ng t¸c dông ®Ých thùc biÕt ®©u l¹i ngµy cµng cã nhiÒu ng­êi muèn chuyÓn tõ lo¹i thuèc l©u nay v©nx hót sang lo¹i thuèc nµy. - Mét ®Æc ®iÓm n÷a còng cã thÓ lµ ®iÓm ®¸ng l­u ý n÷a mµ rÊt Ýt ng­êi quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy: Ng­êi hót thuèc hä ch¼ng nãi ra ®­îc nh­ng nã thµnh gièng nh­ mét ph¶n x¹ tù nhiªn m¸ch b¶o hä nªn dïng ®iÕu thuèc cã mµu g×, bao thuèc th× mµu g× vµ c¶ ®Çu läc n÷a chø nªn dïng mµu g×. C¸c nhµ chÕ t¹o mÉu m· thuèc l¸ næi tiÕng trªn thÕ giíi nh­ x× gµ,555,Marlbro, DUNHILL... Th× thõa biÕt ng­êi tiªu dïng thÝch hót nh÷ng lo¹i thuèc l¸ cã mµu g×. Khi thiÕt mÉu m¸c hä ®Òu dùa trªn c¬ së vá bao thuèc th­êng mµu vµng nh¹t, n©u hoÆc n©u ®á. GiÊy cuèn thuèc th× lu«n lµ mµu tr¾ng tinh khiÕt. Cßn c¸i ®Çu läc th× mµu truyÒn tihèng cña nã lµ mµu vµng nh¹t. V× vËy khi thiÕt kÕ mÉu m· nhµ m¸y còng nªn tham kh¶o thªm nh÷ng c¬ së nªu trªn ®Ó cho ra ®êi nh÷ng mÉu m· thuèc sao cho phï hîp víi truyÒn thèng cña nh÷ng bao thuèc. Bao b× mÉu m·, nhiÒu mµu hay qu¸ s¸ng ®Òu kh«ng tèt. H×nh thøc bao thuèc kh«ng cÇn qu¸ cÇu k× phøc t¹p, mµ cè g¾ng chÕ t¹o ra c¸c mÉu m· sao cho nh×n vµo lµ thÊy to¸t lªn sù sang träng vµ sù ngon m¾t lµ tèt nhÊt. b, Nghiªn cøu vÒ sè l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Theo sè liÖu cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam, l­îng thuèc l¸ tiªu thô ë ViÖt Nam n¨m 1996 lµ 1.053 tr.bao thuèc. N¨m 1997 con sè nµy ®· t¨ng lªn ®Õn 1.274 bao. Vµ cßn tiÕp tôc t¨ng m¹nh trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Bëi l­îng cÇu thuèc l¸ ë n­íc ta kh«ng ngõng t¨ng lªn, nguyªn nh©n chÝnh lµ do sè d©n trong ®é tuæi hót thuèc t¨ngn lªn. Theo lÝ thuyÕt th× ë VN mçi n¨m sè nµy t¨ng thªm 1,5 tr.ng­êi. Mét lÝ do kh¸c khiÕn l­îng thuèc tiªu thô t¨ng nhanh lµ thu nhËp d©n c­ t¨ng lªn vµ hót thuèc trë thµnh thãi quen( nhÊt lµ trong giao tiÕp) kh«ng dÔ g× bá ®­îc trong sinh ho¹t. Mét nguyªn nh©nn÷a lµ thuèc l¸ cuèn, thuèc l¸ vÊn dÇn bÞ mai mét nh­êng chç cho thuèc l¸ bao ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã chÊt l­îng cao, mÉu m· bao b× ®Ñp. Mét lÝ do cuèia cïng khiÕn l­îng thuèc l¸ tiªu thô ngµy mét t¨ng lµ do b×nh qu©n tiªu thô thuèc l¸ tÝnh trªn ®Çu ng­êi ë VN cßn qu¸ thÊp so víi c¸c n­íc trong khu vùc. Theo sè liÖu thèng kªcña t¹p chÝ thuèc l¸ thÕ giíi ( n¨m94 ) ë VN møc tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng­êi mét n¨m míi chØ cã 500®iÕu. Trong khi c¸c n­íc trong khu vùc lµ 1076 ®iÕu/ ng­êi. - Nãi chung t×nh h×nh tiªu thô thuèc l¸ cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ë miÒn b¾c cßn kh¸ lín. Vµ còng xin nãi l¹i r»ng sù c¹nh tranh cña c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ kh¸c vµ thuèc l¸ nhËp lËu kh«ng bao giê ®Ó cho thÞ tr­êng thuèc l¸ ë miÒn b¾c ®­îc yªn tÜnh. c, D©n c­, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña d©n c­ ë tõng vïng. D©n sè cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. C¸c thÞ tr­êng tiªu thô lín s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®Òu lµ c¸c thÞ tr­êng cã sè d©n ®«ng: N¨m 1998 Hµ Néi cã kho¶ng 3 triÖu ng­êi, Thanh ho¸ cã 3,4 triÖu ng­êi, NghÖ an lµ 2,78 triÖu ng­êi Th¸i b×nh 1,6 triÖu ng­êi... Ngoµi ra cßn cã c¸c c¨n cø kh¸c lµm c¬ së cho chiÕn l­îc marketing: Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi, møc chi tiªu, t×nh tr¹ng hót thuèc cña d©n c­ theo tõng vïng. NÕu c¨n cø vµo møc thu nhËp th× cã thÓ nhËn xÐt c¸c thÞ tr­êng: Hµ néi, H¶i phßng, Qu¶ng ninh lµ cã ®Æc tÝnh hót thuèc t­¬ng ®èi gièng nhau bëi lÏ yªu cÇu cña c¸c thÞ tr­êng nµy lµ c¸c lo¹i thuèc cã phÈm cÊp t­¬ng tù nh­: DUNHILL vµ VINATABA cña nhµ m¸y. ThÞ tr­êng H¶i phßng víi sè d©n 1,7 triÖu ng­êi lµ thÞ tr­êng kh¸ s«i ®éng, tËp trung d©n c­, nhiÒu c¬ quan xÝ nghiÖp, cã nhiÒu ®iÓm du lÞch. ThÞ tr­êng Qu¶ng ninh còng ®ang lµ mét trong nh÷ng thÞ tr­êng lín m¹nh kh«ng ngõng. Nh­ng rÊt tiÕc nhµ m¸y ®ang ®Ó mÊt dÇn hai thÞ tr­êng nµy bëi lÏ s¶n phÈm cña nhµ m¸y kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh v¬Ý hai lo¹i s¶n phÈm lµ: VINAGOLD cña nhµ m¸y thuèc l¸ H¶i Phßng còng cã nh·n m¸c hao hao VINATABA cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng long vµ gi¸ tiÒn 1 bao thuèc còng t­¬ng tù. Nh­ lo¹i thuèc l¸ VINAGOLD cña H¶i Phßng nhÑ h¬n vµ cã mïi th¬m h¬n so víi VINATABA. Lo¹i thø 2 lµ lo¹i thuèc l¸ b×nh d©n h¬n (kho¶ng 2.000 ®ång/1 bao) ®ã lµ lo¹i B«ng sen cña nhµ m¸y thuèc l¸ Thanh ho¸. Lo¹i nµy ®· kh«ng cho thuèc l¸ Th¨ng long vµ Hoµn kiÕm cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng long cã c¬ héi chiÕm lÜnh hai thÞ tr­êng Qu¶ng ninh vµ H¶i phßng. - NÕu c¨n cø vµo thãi quen tiªu dïng th× c¸c tØnh thuéc khu 4 cò l¹i rÊt ­a chuéng lo¹i thuèc l¸ ®iÖn biªn bao mÒm cña nhµ m¸y. Cßn c¸c tØnh thuéc duyªn h¶i b¾c bé l¹i tiªu thô m¹nh lo¹i thuèc l¸ ®iÖn biªn bao cøng. C¸c thÞ tr­êng trªn ®· ®­îc nhµ m¸y khai th¸c kh¸ tèt trong nh÷ng n¨m qua, nh­ n¨m 2001 mét sè thÞ tr­êng lín cña nhµ m¸y nh­ Nam hµ, Thanh ho¸, NghÖ an, Ninh b×nh... BÞ x¸o trén vµ søc tiªu thô gi¶m sót. Nhµ m¸y cÇn ph¶i lÊy l¹i møc tiªu thô nh­ c¸c n¨m tr­íc ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng nµy b»ng c¸ch nghiªn cøu vµ nghiªm tóc ®¸nh gi¸ nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn sù gi¶m sót nµy ®Ó khai th¸c tèt h¬n c¸c khu v­cj thÞ tr­êng nµy. Mét c©u hái ®­îc ®Æt ra lµ sù gi¶m sót ®ã lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan dÉn ®Õn l­îng cÇu gi¶m hay cã mét mÆt hµng thuèc l¸ nµo ®ã kh«ng ph¶i cña nhµ m¸y ®· nh¶y vµo chiÕm chç. Cßn mét khu vùc cã thÞ tr­êng réng lín vµ tiÒm n¨ng rÊt to lín ch­a ®­îc nhµ m¸y khai th¸c tèt. §ã lµ khu vùc thÞ tr­êng trung du vµ miÒn nói phÝa b¾c. Nhµ m¸y ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch tèt h¬n n÷a ®Ó më réng h¬n thÞ tr­êng tiªu thô ë khu vùc nµy. MÆt kh¸c ph¶i nhanh chãng triÓn khai, më thªm nhiÒu ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm ë khu vùc nµy. 2, LËp hå s¬ theo dâi c¹nh tranh: §Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng th× ngoµi c¸c chiÕn l­îc thÞ tr­êng chiÕn l­îc s¶n phÈm, tæ chøc tèt c¸c kªnh ph©n phèi... Th× viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm, th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña nhµ m¸y cã ý nghÜa quan träng trong viÖc hoµn thiÖn vµ ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p gióp cho c¸c DN n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng lµ ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß b»ng c¸c biÓu mÉu c©u hái ®· in s½n. MÉu phiÕu th¨m dß / 1. Nam N÷ 2. Tuæi: 15 - 25 26 - 40 40- 50 >50 3. NghÒ nghiÖp: 4. Hót bao nhiªu ®iÕu thuèc mét ngµy............ §iÕu / / 5. Th­êng hót lo¹i thuèc nµo: §Çu läc Kh«ng ®Çu läc 6. Hay hót nh·n hiÖu g× (theo thø tù ­u tiªn ) ............................................................................. ............................................................................... ................................................................................ 7. T¹i sao hót nh·n hiÖu trªn: / - Hîp khÈu vÞ i - Hîp tói tiÒn i - DÔ mua i - Bao b× hÊp dÉn 8. Cã hay thay ®æi nh·n hiÖu kh«ng ? i - TH­êng xuyªn i - ThØnh tho¶ng i - HiÕm khi 9. §· tõng dïng nh·n hiÖu cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng long i i i VINATABA Hång Hµ Th¨ng Long i i i Thñ §« Hoµn KiÕm §iÖn Biªn 10. NhËn xÐt vÒ h×nh thøc bao thuèc vµ ®iÕu thuèc cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng long so víi thuèc l¸ SAIGON: i NhÑ h¬n i Nång h¬n i i i Mïi th¬m h¬n KÐm h¬n i Nãng vµ cay h¬n / T­¬ng ®­¬ng nhau NÕu t­¬ng ®­¬ng nhau th× b¹n chän lo¹i nµo v× sao ................................................................................../ .................................................................................. ................................................................................. Cßn d­íi ®©y lµ mét sè vÊn ®Ò cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶i th­êng xuyªn theo dâi vµ n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin cËp nhËt vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh: - TiÓm n¨ng kÜ thuËt - C«ng nghÖ - C¸n bé kü thuËt - Tay nghÒ c«ng nh©n - Sö dông c¸c nhãm kü thuËt bªn ngoµi VÒ tiÒm n¨ng vËt chÊt: + C«ng suÊt s¶n xuÊt + Quy tr×nh kü thuËt + Doanh sè + GI¸ thµnh s¶n phÈm + Chi phÝ vÒ nguyªn liÖu VÒ marketing: + M¹ng l­íi ph©n phèi + Qu¶ng c¸o + ChÝnh s¸ch b¸n hµng + Lùc l­îng hµng b¸n: . Tr×nh ®é . Quy m« + C¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng + ThÞ phÇn + Mæt hµng (chñng lo¹i ) + ChÊt l­îng - VÒ ph­¬ng diÖn tµi chÝnh + Tæng vèn: . Tù cã . Vèn vay + Tû suÊt lîi nhuËn + Vßng quay vèn Ngoµi ra cßn ph¶i biÕt thªm vÒ: - ChiÕn l­îc tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi cña ®èi thñ - §iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu - NhËn ®Þnh cña ®èi thñ vÒ thÞ tr­êng. NÕu biÕt ®­îc tÊt c¶ c¸c th«ng tin trªn vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, th× tõ ®ã nhµ m¸y cã thÓ ®Þnh ra c¸c c¸ch øng phã nhanh nh¹y vµ kÞp thêi ®Ó phï hîp víi m«i tr­êng kinh doanh th× nhµ m¸y sÏ lµ ng­êi n¾m trong tay ®­îc phÇn th¾ng. Bëi ng­êi x­a cã c©u: Tri bØ tri kû, b¸ch chiÕn b¸ch th¾ng. Song ®©y còng lµ biÖn ph¸p cùc kú khã kh¨n vµ tèn kÐm, ®ßi hái cã mét ®éi ngò nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy ph¶i cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing. II- Hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm Cã lóc cã thÓ nghÜ r»ng l­îng cÇu cña thÞ tr­êng Hµ néi vÒ l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y tù nhiªn t¨ng vät, trong khi l¹i cã mét sè thÞ tr­êng lín cña nhµ m¸y l­îng tiªu thô l¹i gi¶m sót ®¸ng kÓ. LiÖu cã sù liªn quan nµo trong sù t¨ng gi¶m cña c¸c thÞ tr­êng ®ã kh«ng ? nhµ m¸y cÇn theo dâi vµ ®iÒu tra kü l­ìng xem cã ph¶i chÝnh s¸ch b¸n hµng cña nhµ m¸y: Ph¶i cã tµi s¶n thÕ chÊp, ph¶i thanh to¸n sè tiÒn hµng lÊy qu¸ sím (sau 15 ngµy ), hay phong c¸ch phôc vôch­a nhiÖt t×nh, thiÕu sù mÒm dÎo linh ho¹t trong c«ng t¸c nµy, hay viÖc khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt víi nh÷ng ®¹I lý b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm cña nhµ m¸y ch­a ®­îc tho¶ ®¸ng, mµ hä quay sang lÊy hµng ë mét sè ®¹I lý lín ë Hµ néi thay v× lÊy hµng ë nhµ m¸y do phong c¸ch b¸n hµng ë nh÷ng n¬i nµy tèt h¬n. Hay mét lý do kh¸c ®Ó cho s¶n l­îng tiªu thô thuèc l¸ ë Hµ néi t¨ng m¹nh trong n¨m 2001 lµ do h¶i quan, thuÕ vô vµ ®éi qu¶n lý thÞ tr­êng Hµ néi ®· ng¨n chÆn cã hiÖu qu¶ h¬n viÖc nhËp lËu thuèc l¸ ngo¹i vµo thÞ tr­êng Hµ néi. Lý do nµy cã c¬ së h¬n bëi l­îng thuèc l¸ tiªu thô ë thÞ tr­êng Hµ néi t¨ng chñ yÕu lµ DUNHILL (t¨ng gÇn 10tr.bao ) vµ VINATABA lµ hai lo¹i thuèc l¸ cao cÊp cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®­îc thuèc l¸ nhËp ngo¹i. VÒ viÖc lËp c¸c ®¹I lý b¸n hµng nhµ m¸y cã thÓ nªn lËp thªm c¸c ®¹I lý ë c¸c huyÖn cña c¸c tØnh mµ kh«ng nªn bã hÑp viÖc ®Æt ®¹I lý chØ ë c¸c trung t©m tØnh TP, thÞ x· nh­ hiÖn nay. Nh­ vËy chi phÝ cña nhµ m¸y sÏ cao h¬n v× ph¶i vËn chuyÓn ®I xa h¬n. §ång thêi ph¶i cã nhiÒu thªm c¸c mèi quan hÖ phøc t¹p ( cã quan hÖ víi nhiÒu ®¹I lý h¬n). Nh­ng bï vµo ®ã ch¾c ch¾n r»ng nhµ m¸y sÏ ®¹tiªu thô doanh thu lín h¬n bëi b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. Còng nh­ viÖc n¾m b¾t ®­îc nhiÒu ý kiÕn cña kh¸ch hµng h¬n vÒ nhµ m¸y còng nh­ s¶n phÈm cña nhµ m¸y. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng cã lîi h¬n cho nhµ m¸y mµ cßn cã lîi cho c¶ ng­êi tiªu dïng bëi hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng Ýt ph¶i qua c¸c kh©u trung gian ph©n phèi h¬n. Theo t«i nhµ m¸y nªn ®Æt thªm c¸c ®¹i lÝ ë huyÖn cña c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c lµ VÜnh Phó, L¹ng S¬n, Cao B»ng, Tuyªn Quang... §ång thêi më thªm c¸c ®¹i lÝ ë c¸c huyÖn xa h¬n cña c¸c tØnhThanh Ho¸, NghÖ An, Hµ TÜnh, HuÕ, §µ N½ng, Nha trang... Ngoµi ra nhµ m¸y cÇn cã thªm c¸c chÝnh s¸ch, phÇn th­ëng xøng ®¸ng cho c¸c ®¹i lÝ tuú theo khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña hä trong tõng th¸ng ®Ó khuyÕn khÝch nh÷ng ®¹I lÝ nµy tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n cho nhµ m¸y. III - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lÝ kÜ thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ®éng ph¶n ¸nh tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ tr×nh ®é qu¶n lÝ cña DN, nã lµ ®éng lùc ®Ó thóc ®Èy DN ph¸t triÓn. ChÊt l­îng s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi søc c¹nh tranh cña c¸c DN trªn thÞ tr­êng. Mét s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh cao khi gi¸ c¶, chÊt l­îng cña nã ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu thÞ tr­êng. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng lµ: - ChÊt l­îng nguyªn liÖu. - KÜ thuËt phèi chÕ - Qu¶n lÝ qui tr×nh c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ - C«ng t¸c kiÓm tra, gi¸m s¸t kÜ thuËt - VËt t­, phô liÖu... §èi víi nguyªn liÖu: Ph¶i mua ®óng sè l­îng, ®óng vïng cÊp, thuû phÇn. Muèn vËy cÇn ph¶i: . Ng­êi kiÓm tra ph¶i ®­îc ®µo t¹o cã kiÕn thøc chuyªn m«n, n¾m ®­îc tiªu chuÈn thu mua, vµ ®Æc biÖt ph¶i th­êng xuyªn theo dâi gi¸m s¸t suèt trong qu¸ tr×nh thu mua nguyªn liÖu. Cã thÓ b»ng trùc quan ph¸n ®o¸n nhanh chÊt l­îng l« hµng, lÊy mÉu ®óng qui ®Þnh, ph©n lo¹i chÝnh x¸c, lµm viÖc víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao vµ ®Æc biÖt ph¶i trung thùc trong viÖc ®¸nh gi¸ còng mh­ ph©n lo¹i nguyªn liÖu. VÒ kÜ thuËt phèi chÕ ®ã lµ sù kÕt hîp c¸c lo¹i cÊp thuèc ë c¸c vïng kh¸c nhau, ®ã lµ sù pha chÕ, hå thuèc (thuéc bÝ mËt c«ng nghÖ)®Ó tõ ®ã cho ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao thÊp kh¸c nhau sao cho phï hîp víi tõng lo¹i kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy ng­êi qu¶n lÝ c«ng t¸c phèi chÕ (do phßng KTCN chÞu tr¸ch nhiÖm) ph¶i cã ®ñ nh÷ng yªu cÇu sau: . Cã kiÕn thøc, cã kinh nghiÖm vµ am hiÓu chuyªn m«n. . ph¶i n¾m ch¾c chÊt l­îng nguyªn liÖu, chÊt l­îng tõng l« hµng vµ chÊt l­îng cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó quyÕt ®Þnh c«ng thøc phèi chÕ cho phï hîp. VÒ thùc hiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ vµ b¶o qu¶n m¸y mãc thiÕt bÞ gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. V× vËy ph¶i ®«n ®èc ®Ó thùc hiÖn ®óng, ®ñ c¸c qui tr×nh c«ng nghÖ. C«ng t¸c b¶o d­ìng còng nh­ tu söa m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn thùc hiÖn ®óng ®Þnh k×. Ph¶i kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ söa ch÷a nh÷ng sai háng cña m¸y mãc dï nhá nhÊt. KiÓm tra kÜ thuËt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm. Lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra thÞ tr­êng tiªu thô. Tãm l¹i: BiÖn ph¸p qu¶n lÝ chÊt l­îng lµ vÊn ®Ò quan träng mµ bÊt cø DN nµo còng ph¶i l­u t©m ®Õn. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt, phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng sÏ t¹o cho DN mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. N©ng cao uy tÝn cña DN vµ t¨ng søc c¹nh tranh lªn. TÊt nhiªn DN lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n vµ ngµy cµng lín m¹nh. IV - X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm: Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn ta cã thÓ ®¸nh gi¸ r»ng nhu cÇu vÒ thuèc l¸ ë phÝa b¾c lµ rÊt lín, xu h­íng tiªu dïng vÒ s¶n phÈm thuèc l¸ ®Çu läc ngµy mét t¨ng. Trong khi n¨ng lùc nhµ m¸y cßn d­ thõa, c¬ së vµ kÜ thuËt ®¶m b¶o. V× vËy cã mét chiÕn l­îc thÝch hîp lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Néi dung cp¬ b¶n chiÕn l­îc s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong thêi gian tíi lµ: *§¸nh gi¸ l¹i kh¶ n¨ng thÝch øng vµ th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng trong tõng nhãm s¶n phÈm: -TiÕn hµnh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi vµ t×m c¸ch ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm ®ã, cïng víi c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi kªnh tiªu thô. -X¸c ®Þnh chu k× sèng cña s¶n phÈm. -Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ s¶n phÈm vÒ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi thÞ tr­êng. - ChÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm * Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ s¶n phÈm vÒ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. + §èi víi s¶n phÈm DUNHILL lµ lo¹i s¶n phÈm cã phÈm cÊp chÊt l­îng cao, rÊt cã nhiÒu kh¶ n¨ng thay thÕ ®­îc s¶n phÈm ngo¹i nhËp cïng lo¹i. Nh­ng lo¹i nµy chØ phï hîp víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ trë lªn. RÊt phï hîp víi thÞ tr­êng Hµ Néi. Nã ®ang ®­îc thÞ tr­êng m¹nh ngµy mét t¨ng nhanh, v× vËy cÇn ph¶i tró träng h¬n n÷a vÒ mäi mÆt ®Ó ®¸p øng ngµy mét tèt h¬n. + §èi víi s¶n phÈm VINATABA hiÖn nay ®ang ®¹t møc tiªu thô lín nhÊt c¶ vÒ sè l­îng,doanh thu vµ lîi nhuËn nh­ng ®· ph¶i gi¶m gi¸ ®Ó c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm còng lµ VINATABA nh­ng do c¸c nhµ m¸y kh¸c s¶n xuÊt. Xu h­íng cho thÊy r»ng s¶n phÈm VINATABA dÇn dÇn trë thµnh lo¹i thuèc l¸ b×nh d©n trong mét vµi n¨m tíi khi mµ thu nhËp vµ m­c¸ sèng cña ng­êi d©n VN t¨ng lªn. V× vËy viÖc c¹nh tranh ®èi víi s¶n phÈm nµy ngµy cµng trë lªn quyÕt liÖt. Muèn kh«ng bÞ gi¶m sót vÒ sè l­îng nhµ m¸y ph¶i ®Çu t­ vµo kh©u trång trät, ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nguyªn liÖu vµ kÜ thuËt phèi chÕ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña s¶n phÈm nµy. + §èi víi s¶n phÈm Hoµn KiÕm vµ §iÖn Biªn bao cøng lµ hai lo¹i s¶n phÈm cã phÈm cÊp trung b×nh, møc tiªu thô chiÕm trong tØ träng kh¸ lín nh­ng thÞ tr­êng ®· b·o hoµ vµ cã chiÒu h­íng gi¶m sót. Do vËy cÇn tËp trung vµo mét sè biÖn ph¸p sau: . Sö dông lo¹i nguyªn liÖu tèt, cïng víi kÜ thuËt phèi chÕ ®Ó n©ng cÊp chÊt l­îng s¶n phÈm. . Lµm tèt c«ng t¸c tiÕp thÞ, c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh­ khuyÕn m¹i, vµ nÕu cÇn cã thÓ h¹ gi¸ ®Ó lÊy l¹i thÞ tr­êng. + §èi víi s¶n phÈm M: lµ lo¹i s¶n phÈm míi nh­ng ®·®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ngay víi khèi l­îng kh¸ lín chøng tá r»ng lo¹i s¶n phÈm nµy phï hîp víi nhu cÇu cña t­¬ng ®èi nhiÒu ng­êi. V× vËy nhµ m¸y cÇn m¹nh d¹n tung ra thÞ tr­êng víi khèi l­îng nhiÒu h¬n n÷a. §ång thêi m¹nh d¹n cho s¶n phÈm nµy th©m nhËp vµo méi thÞ tr­êng cã thÓ.v× lµ s¶n phÈm míi lªn nhµ m¸y cÇn chó ý thu l­îm nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng cµng sím cµng tèt ®Ó biÕt thªm søc th©m nhËp, kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ý kiÕn khen chª cña kh¸ch hµng ®èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy ®Ó tõ ®ã ®iÒu chØnh kÞp thêi cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. * ChÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: . §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét chÝnh s¸ch ®óng cña nhµ m¸y. V× ®Æc thï cña ngµnh thuèc l¸ lµ ®¸p øng nhu cÇu vÒ mÆt h­ëng thô cña con ng­êi. Nã lµ mãn ¨n tinh thÇn ®ãi víi nhiÒu ng­êi, víi nh÷ng ng­êi ghiÒn thuèc th× nã cÇn thiÕt h¬n c¶ c¬m ¨n n­íc uèng cña hä, hä kh«ng thÓ thiÕu nã ®­îc. Nã ®­îc vÝ nh­ mét mãn ¨n, mµ ®· lµ mãn ¨n th× mãn nµy hîp khÈu vÞ víi ng­êi nµy, mãn kia hîp khÈu vÞ víi ng­êi kh¸c. Cho nªn thuèc l¸ còng vËy cã ng­êi l¹i thÝch mïi th¬m h¬n nªn ®· mua lo¹i nµy, ng­êi kh¸c l¹i thÝch nÆng h¬n, cã ng­êi thÝch nhÑ, ng­êi l¹i thÝch cay... v× nhu cÇu th­ëng thøc cña mçi ng­êi lµ kh¸c nhau. VËy th× cø ®Ó cho ng­¬× ta thÝch lo¹i nµo th× ng­êi ta chän lo¹i ®Êy. Nh­ vËy khi ®ã nÕu lµm tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña nhiÒu ng­êi nhÊt tøc lµ sù ®¸p øng thÞ tr­êng lµ tèi ®a. Mµ ®iÒu ®ã chØ cã thÓ khi chñng lo¹i mÆt hµng ph¶i ®a d¹ng vµ phong phó. Vµ mét khi chÊt l­îng cã sù thay ®æi nã l¹i kÐo theo sù thay ®æi cña bao b× mÉu m· (lo¹i míi) sao cho phï hîp víi chÊt l­îng cña nã. VËy chiÕn l­îc vÒ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng lµ mét biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Song vÊn ®Ò nµy ®ßi hái cÇn ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé giái vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n. S¸ng suèt vµ th«ng minh nhanh nhËy trong lÜnh vùc tiÕp thÞ, míi ®¸p øng ®­îc tèt vÒ chÝnh s¸ch ®¸ d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Môc tiªu cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong giai ®o¹n hiÖn nay cña nhµ m¸y lµ: - Giµnh ®­îc 15-20 % thÞ phÇn thuèc l¸ ViÖt Nam - Cñng cè v÷ng ch¾c c¸c khu vùc thÞ tr­êng ë ®ång B»ng B¾c Bé, më réng thÞ tr­êng Trung Du, miÒn nói PhÝa B¾c vµ c¸c tØnh miÒn Trung. Cè g¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa Nam. - TriÓn khai s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm, cã chÝnh s¸ch tiÕp thÞ thÝch hîp ®Ó s¶n phÈm míi th©m nhËp vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. V- T¨ng cõ¬ng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô Mäi nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu muèn s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra tíi ®©u ®­îc tiªu thô hÕt tíi ®ã ( tÊt nhiªnph¶i cã l·i ). §ã lµ m¬ ­íc ngµn ®êi cña hä. Nã lµ môc tiªu h­íng tíi, nªn b»ng mäi gi¸ c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i ®¹t ®­îc môc tiªu nµy. S¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ hai qu¸ tr×nh tuy kh«ng thùc hiÖn tronh cïng mét thêi ®iÓm ( s¶n xuÊt xong míi tiªu thô ) nh­ng c¸i nµy hç trî thóc ®Èy c¸i kia. NÕu thiÕu mét trong hai c¸i ®ã th× kh«ng thÓ ®­îc gäi lµ s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n xuÊt s¶n phÈm ra ph¶i ®­îc x· héi tiªu dïng ( tiªu thô ), nÕu kh«ng ®­îc tiªu dïng th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ch¼ng ®Ó lµm g× vµ nh­ vËy ch¼ng cÇn ph¶i s¶n xuÊt. Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng nã cã vai trß cùc k× quan träng. Ngµy nay c¸c lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng v« cïng phong phó, nã trµn ngËp trªn thÞ tr­êng ®©u ®©u còng cã hµng ho¸. Ng­êi mua kh«ng ph¶i b¨n kho¨n lo l¾ng cã thÓ mua ®­îc nã ë ®©u. Bëi mäi nhu cÇu vÒ tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ ngay lËp tøc ®­îc ®¸p øng. Hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng hiÖn nay lóc nµo còng ®Çy ¨m ¾p ch¼ng bao giê sî thiÕu. Cã ng­êi gäi ngµy nay lµ khñng ho¶ng hµng ho¸ thõa lµ nh­ vËy. V× vËy ®Ó tiªu thô hÕt sè hµng ho¸ s¶n xuÊt ra lµ hÕt søc quan träng vµ cÊp thiÕt ®èi víi tÊt c¶ c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc møc tiªu thô cùc ®¹i, vµ ®· ®Õn lóc nã bÞ b·o hoµ vÒ l­îng cÇu, th× b»ng mäi c¸ch c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i kÝch thÝch cÇu cÇu cña lo¹i hµng ho¸ ®ã lªn nÕu muèn t¨ng s¶n l­îng lªn. Cßn víi nh÷ng hµng ho¸ l­îng cÇu ®ang cã nguy c¬ gi¶m tøc lµ s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã giê ®©y kh«ng cßn chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña ng­êi tiªu dïng nh­ tr­íc n÷a, nã b¾t ®Çu bÞ thÞ tr­êng tõ chèi, qu¸ tr×nh sèng cña s¶n phÈm ®ang bÞ ®e do¹ vµ rÊt cã thÓ nã bÞ lo¹i khái thÞ tr­êng. T×nh thÕ nµy buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt còng ph¶i b»ng mäi c¸ch lÊy l¹i ®­îc c¶m t×nh cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi lo¹i hµng ho¸ ®ã. §Ó lµm ®­îc nh÷ng ®iÒu trªn c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh buéc ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hoÆc h¹ gi¸. §IÒu ®ã cùc k× khã kh¨n, bëi n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng nh÷ng liªn quan ®Õn c«ng nghÖ s¶n xuÊt mµ nã cßn ®Èy gi¸ thµnh s¶n phÈm lªn cao h¬n. Cßn viÖc h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm th× cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ( lîi nhuËn gi¶m ). Song ngµy nay ng­êi ta cã mét c¸ch vÉn cã thÓ lÊy l¹i ®­îc thÞ tr­êng ®· mÊt. Nã kh«ng qu¸ khã kh¨n vµ tèn kÐm nh­ hai c¸ch trªn, nh­ng hiÖu qu¶ mang l¹i rÊt to lín. Nã ®ßi hái trong c«ng t¸c nµy ph¶i cã sù nghiªn cøu tØ mØ, s©u s¾c, thùc hiÖn mét c¸ch liªn tôc vµ linh ho¹t. Ng­êi ta gäi ®ã lµ c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy ngµy nay c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô ®­îc c¸c nhµ kinh doanh cùc k× coi träng, nã kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. Nã ®­îc phæ biÕn kh¾p n¬i vµ viÖc sö dông ngµy mét tinh vi vµ linh ho¹t h¬n. Ngµy cµng cã nh÷ng ph¸t hiÖn míi trong viÖc sö dông h×nh thøc nµy,v× vËy nã v« cïng phong phó vµ ®a d¹ng. Nh­ng viÖc sö dông nµy ph¶i cã sù linh ho¹t s¸ng t¹o kh«ng rËp khu«n m¸y mãc, ph¶i ®­îc sö dông ®óng víi môc ®Ých, ph¶i phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cña tõng sù viÖc hiÖn t­îng th× míi mong ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao. C¸c h×nh thøc hç trî tiªu thô cã thÓ nãi lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc, ngay c¶ víi c¸c nhµ kinh doanh còng nh­ c¸c h·ng s¶n xuÊt danh tiÕng nhÊt trªn thÕ giíi. Bëi ngµy nay chÊt l­îng cña c¸c hµng ho¸ cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng lµ kh«ng cßn cã kho¶ng c¸ch qu¸ xa nhau( trõ nh÷ng hµng ho¸ cã hµm l­îng c«ng nghÖ còng nh­ cã bÝ quyÕt c«ng nghÖ cùc k× cao ). V× vËy ng­êi tiªu dïng ®øng tr­íc sù lùa chän khã kh¨n kh«ng biÕt nªn mua lo¹i hµng ho¸ nµo. Cuèi cïng th× ng­êi tiªu dïng vÉn quyÕt ®Þnh mua cho m×nh mét lo¹i hµng ho¸ trong rõng hµng ho¸ ®ã. Nh­ng lo¹i hµng ho¸ ®­îc hä chän mua ph¶i ®¸p øng ®­îc sù tho¶ m·n nhiÒu nhÊt cña hä. C¸c h×nh thøc nh­: Qu¶ng c¸o,khuyÕch tr­¬ng, khuyÕn m¹i, tÆng quµ, gi¶m gi¸ trong mét dÞp nµo ®ã, phôc vô qua ®iÖn tho¹i, phôc vô tËn nhµ, phong c¸ch phôc vô tËn t×nh cëi më... TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®Òu xuÊt ph¸t tõ môc ®Ých cuèn hót vµ l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña m×nh. VÉn biÕt r»ng mäi sù khuyÕch tr­¬ng thanh thÕ, qu¶ng c¸o mét c¸ch ån µo ®èi víi nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long còng nh­ c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ ë VN lµ kh«ng thÓ thùc hiÖn. Song nhµ m¸y vÉn cã thÓ “ ©m thÇm “ lµm nh÷ng c«ng viÖc trªn mµ kh«ng ai cã thÓ b¾t bÎ vµo ®©u. 1. Qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng: ViÖc qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ngtrùc tiÕp vÒ thuèc l¸ lµ kh«ng ®­îc phÐp. Nhµ m¸y cã thÓ tham kh¶o mét sè c¸ch qu¶ng caã kiÓu Èn dô cña mét sè h·ng thuèc l¸ danh tiÕng trªn thÕ giíi. H·ng thuèc l¸ Marlbro qu¶ng c¸o cho m×nh b»ng c¸ch hä chôp h×nh mét anh chµng cao båi miÒn t©y n­íc MÜ c­ìi ngùa, tuyÖt ®Ñp, miÖng ngËm ®iÕu thuèc vµ ë tÊm h×nh nµy cã ghi tªn cña h·ng Marlbro. Ch¼ng cÇn nãi mét lêi nµo cho sù qu¶ng c¸o ®ã, nh­ng ai còng ngÇm hiÓu r»ng n­íc MÜ yªu tù do, h×nh ¶nh chµng cao båi lµ biÓu t­îng cho sù tù do vµ phßng kho¸ng, nã lu«n lµ niÒm kh¸t khao cña ng­êi d©n yªu tù do n­íc MÜ. VËy sao l¹i ng¨n chÆn viÖc hót thuèc l¸ mét khi ng­êi ta muèn. Vµ mét ®iÒu tù ¸I trµo lªn trong hä r»ng h·y cø ®Ó mäi ng­êi ®­îc tù do nh­ chµng cao båi nµy, h·y ®Ó t«i hót thuèc l¸, ®õng ai ng¨n cÊm t«i. Råi nh­ h·ng thuèc l¸ næi tiÕng kh¸c lµ DUNHILL, c¸ch qu¶ng c¸o cña hä l¹i kh¸c. Ta thÊy r»ng trªn tÊt c¶ c¸c s©n cá lín nhÊt thÕ giíi, ë c¸c tÊm pa n« ®iÖn tö quanh s©n bao giê còng thÊy xuÊt hiÖn dßng ch÷ DUNHILL víi ®ñ mµu s¾c, vµ c¸i tªn DUNHILL nµy tõ l©u ®· in s©u vµo trÝ nhí nhiÒu ng­êi bëi sù tµi trî hµo phãng cña hangx nµy cho c¸c c©u l¹c bé bãng ®¸, trong ®ã cã c¶ bãng ®¸ ViÖt Nam. VËy th× nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long còng nªn cã mét cuéc tµi trî nho nhá ch¨ng. VÝ nh­ tham gia c«ng t¸c tõ thiÖn, tÆng nhµ t×nh nghÜa, råi cã thÓ tham gia lµm c¸c bé phim qu¶ng c¸o vµ ®Æc biÖt lµ tµi trî b»ng thuèc l¸ cña nhµ m¸y cho qu¸ tr×nh ®ãng phim cña c¸c diÔn viªn c¶ trong qu¸ tr×nh quay ( nÕu c¶nh quay cã ®ãng hót thuèc l¸ ). Còng trong viÖc khuyÕch tr­¬ng nhµ m¸y cã thÓ nªn trang trÝ bÒ ngoµi nhµ m¸y cho ®Ñp h¬n næi h¬n, cuèn hót sù chó ý cña nhiÒu ng­êi, ban ®ªm cã thÓ l¾p nhiÒu ®Ìn mÇu ë cæng vµ ®Æc biÖt lµ ë tªn cña nhµ m¸y. Råi lµm c¸c lo¹i s¶n phÈm cã g¾n tªn cña nhµ m¸y nh­ bËt löa, mò, ¸o... §Ó lµm quµ tÆng, khuyÕn m¹i b¸n kÌm. 2. ChÝnh s¸ch b¸n s¶n phÈm: Tuy kh¸ch hµng trùc tiÕpchñ yÕu cña nhµ m¸y lµ c¸c ®¹i lÝ nh­ng kh¸ch hµng quan träng h¬n l¹i lµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c ®¹i lÝ lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp lÊy hµng cña nhµ m¸y, hä b¸n hµng cña nhµ m¸y nh­ng hä kh«ng ph¶i lµ ng­êi nhµ m¸y nªn mäi sù qu¶ng c¸o, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ nhµ m¸y lµ Ýt cã. Môc ®Ých duy nhÊt cña hä lµ thu ®­îc l·i cao, mÆt hµng nµy b¸n kh«ng ch¹y chuyÓn sang b¸n mÆt hµng kh¸c. V× vËy nhµ m¸y lµm sao cho hä kh«ng nh÷ng b¸n ®­îc nhiÒu hµng mµ cßn gióp nhµ m¸y qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vµ nhµ m¸y. Vµ truyÒn cho hä c¸ch gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ nhµ m¸y... Víi ®èi t­îng nµy th× viÖc khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt lµ hiÖu qu¶ h¬n c¶: H¹ gi¸ nÕu mua nhiÒu, th­ëng nhiÒu phÇn tr¨m hoa hång h¬n nÕu b¸n ®­îc nhanh, ®­îc nhiÒu. Thanh to¸n linh ho¹t, tµi s¶n thÕ chÊp kh«ng cßn lµ trë ng¹i chÝnh cho viÖc më ®¹i lÝ cña hä Cßn ®èi víi ng­êi tiªu dïng: Cã thÓ th«ng qua c¸c ®¹i lÝ ®Ó chiÕm lÊy c¶m t×nh cña hä. HoÆc ph¶i b»ng mäi c¸ch tiÕp cËn víi hä nhiÒu h¬n ®Ó lÊy ý kiÕn tõ phÝa hä, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· bao b× s¶n phÈm ®Ñp còng lµ mét c¸ch lÊy ®­îc c¶m t×nh ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã kÝch thÝch sù tiªu dïng cña hä t¨ng lªn. Tãm l¹i: ViÖc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng trong chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c DN trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Nã lµ viÖc lµm mang tÝnh sèng cßn cña mçi ®¬nh­ng vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Kh«ng ®­îc xem nhÑ hoÆc coi th­êng mµ ph¶i lu«n lu«n ®Æt nã lªn vÞ trÝ hµng ®Èutong s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn ®¶m b¶o c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cÇn: - §¶m b¶o tèt ®Çu vµo cho viÔc s¶n phÈm: Vèn, nguyªn liÖu, lao ®éng. - §¶m b¶o yÕu tè c«ng nghÖ phÇn cøng còng nh­ phÇn mÒm. - Cã kh¶ n¨ng vÒ ng©n s¸ch trong viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi còng nh­ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm. KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc, nã lu«n tån t¹i song song víi sù ph¸t triÓn cña tÊt c¶ c¸c DN ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Nh­ng nã l¹i lµ mét bµi to¸n cùc k× nan gi¶i ngay tÊt c¶ víi nhµ kinh tÕ còng nh­ c¸c chuyªn gia siªu h¹ng. Do vËy trong khu«n khæ cña bµi chuyªn ®Ò vÒ mÆt thêi gian còng nh­ vÒ mÆt kh«ng gian, t«i kh«ng cã tham väng th©u tãm ®­îc tÊt c¶ mäi vÊn ®Ò. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng tiªu thô thÞ tr­êng cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long, víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc xin vËn dôngvµo thùc tÕ cña nhµ m¸y, ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. Do ch­a cã kinh nghiÖm trong thùc tÕ, nªn bµi chuyªn ®Ò ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nh÷ng suy nghÜ ch­a thËt ®Çy ®ñ vÒ mét sè vÊn ®Ò ®· nªu ë trªn. T«i rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña l·nh ®¹o nhµ m¸y, c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p ®· nªu ë trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y, c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ c¸c c« chó, c¸c anh chÞ trong phßng tiªu thô thÞ tr­êng cña nhµ m¸y vµ c¸c thÇy c« gi¸o h­íng dÉn t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh bµi chuyªn ®Ò nµy ®óng thêi h¹n Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. Marketing c¨n b¶n - Philipkotler 2. Marketing ®Ò c­¬ng bµi gi¶ng - §H tµi chÝnh kÕ to¸n. 3. Marketing th­¬ng m¹i - §H th­¬ng m¹i. 4. Marketing - LÝ luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh. §H kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi 2001. 5. Nh÷ng nguyªn lÝ Marketing - Robin Peterson. §H tæng hîp new mexico. 6. Qu¶n trÞ Marketing - §H kinh tÕ TP. Hå ChÝ Minh. ._.