Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản

Môc Lôc Lêi Më §Çu HiÖn nay toµn cÇu hãa ®ang lµ xu thÕ tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi mäi quèc gia trªn thÕ giíi. ViÖt Nam lµ mét n­íc ®ang ph¸t triÓn nªn ®Ó héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi th× ViÖt Nam còng kh«ng thÓ n»m ngoµi xu thÕ nµy. Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu chÝnh lµ cÇu nèi cã thÓ gióp ViÖt Nam trong b­íc ®Çu cña qu¸ tr×nh héi nhËp, do vËy §¶ng vµ ChÝnh Phñ ViÖt Nam hiÖn nay rÊt chó träng tíi ho¹t ®éng nµy. Mµ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu sÏ kh«ng thÓ diÔn ra ®­îc nÕu nh­ thiÕu ®i mét tiÒn ®Ò lµ c«ng t¸c ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång. ChÝnh v× vËy, c«ng t¸c ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi ®Êt n­íc ta trong giai ®o¹n hiÖn nay. Mçi mét quèc gia kh¸c nhau cã mét nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau do vËy ®· h×nh thµnh nªn nh÷ng phong c¸ch ®µm ph¸n kh¸c nhau. V× cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nµy mµ ho¹t ®éng ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång gi÷a c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi ®· gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n vµ mäi ng­êi ®Òu thõa nhËn r»ng NhËt B¶n lµ mét n­íc cã nh÷ng ®iÓm rÊt kh¸c biÖt so víi c¸c n­íc kh¸c trªn thÕ giíi vµ ngay c¶ víi c¸c n­íc trong khu vùc trong lÜnh vùc ®µm ph¸n nµy. Bªn c¹nh ®ã NhËt B¶n lµ b¹n hµng truyÒn thèng vµ lµ mét trong nh÷ng b¹n hµng sè mét cña ViÖt Nam trong nhiÒu n¨m qua nªn ®Ó ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n ®¹t hiÖu qu¶ cao th× doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ph¶i hiÓu râ nghÖ thuËt ®µm ph¸n víi ®èi t¸c nµy. Lµ mét sinh viªn ®­îc häc chuyªn ngµnh Kinh tÕ ®èi ngo¹i vµ tiÕng NhËt, em nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy nªn em chän §Ò tµi “ NghÖ thuËt ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n”. §Ò tµi ®­îc thùc hiÖn nh»m môc ®Ých gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÓu râ h¬n vÒ ®èi t¸c NhËt B¶n còng nh­ nghÖ thuËt ®µm ph¸n cña ®èi t¸c nµy vµ trªn c¬ së ®ã ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n trong thêi gian tíi. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn khãa luËn, cã 3 nguyªn t¾c ph¶i ®­îc ®¶m b¶o, ®ã lµ tÝnh khoa häc, tÝnh hÖ thèng vµ tÝnh logic gi÷a c¸c néi dung trong ®Ò tµi. Víi môc ®Ých vµ nguyªn t¾c trªn, khãa luËn ®­îc kÕt cÊu thµnh 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Mét sè nÐt ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng vµ cña doanh nghiÖp NhËt B¶n trong mèi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n Ch­¬ng II: NghÖ thuËt ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n Khãa luËn tèt nghiÖp sÏ kh«ng thÓ ®­îc hoµn thµnh nÕu thiÕu sù h­íng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña Th¹c sÜ NguyÔn Hoµng ¸nh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o. V× ®©y lµ mét ®Ò tµi khã, ®ßi hái ph¶i cã nhiÒu kinh nghiÖm thùc tiÔn nªn trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh khãa luËn do gÆp khã kh¨n vÒ nguån tµi liÖu còng nh­ thiÕu kinh nghiÖm thùc tÕ nªn khãa luËn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c b¹n sinh viªn ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n gãp phÇn n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n nãi chung vµ ho¹t ®éng ®µm ph¸n víi ®èi t¸c NhËt B¶n nãi riªng trong nh÷ng n¨m tíi. Hµ Néi, ngµy 15 th¸ng 12 n¨m 2002. Sinh viªn thùc hiÖn Ph¹m ThÞ V©n Ngäc Ch­¬ng I:Mét sè nÐt ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng vµ cña doanh nghiÖp NhËt B¶n trong mèi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam – NhËt B¶n I. Quan hÖ kinh tÕ, th­¬ng m¹i ViÖt Nam – NhËt B¶n 1. Sù ph¸t triÓn quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc Cïng n»m trong khu vùc Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng, víi nhiÒu nÐt t­¬ng ®ång vÒ v¨n hãa phong tôc ®· t¹o tiÒn ®Ò cho mèi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam vµ NhËt B¶n ph¸t triÓn kh«ng ngõng trong nhiÒu n¨m qua. Bªn c¹nh ®ã chÝnh phñ vµ nh©n d©n hai n­íc ®Òu nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña mèi quan hÖ nµy do ®ã mµ nã ngµy cµng ®­îc thóc ®Èy ph¸t triÓn m¹nh mÏ trong t­¬ng lai. Kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam-NhËt B¶n sau thêi gian dµi chØ dõng ë con sè rÊt thÊp vµ ViÖt Nam th­êng xuyªn nhËp siªu th× tõ n¨m 1988 lÇn ®Çu tiªn ViÖt Nam xuÊt khÈu dÇu th« sang thÞ tr­êng NhËt B¶n th× ViÖt Nam b¾t ®Çu xuÊt siªu vµ møc xuÊt siªu ngµy cµng t¨ng lªn. §Æc biÖt tõ sau n¨m 1989, víi viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ, tù do hãa th­¬ng m¹i vµ thu hót ®Çu n­íc ngoµi, quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn míi c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Sau khi thÞ tr­êng Liªn X« vµ §«ng ¢u bÞ sôp ®æ, NhËt B¶n ®· trë thµnh ®èi t¸c th­¬ng m¹i lín nhÊt cña ViÖt Nam. Tû träng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña NhËt B¶n chiÕm gÇn 20% trong tæng kim ng¹ch ngo¹i th­¬ng cña ViÖt Nam trong nhiÒu n¨m. B¶ng 1 Kim ng¹ch th­¬ng m¹i ViÖt Nam – NhËt B¶n giai ®o¹n 1995-2001 §¬n vÞ: TriÖu USD N¨m Kim ng¹ch XNK ViÖt Nam- NhËt B¶n Tæng kim ng¹ch XNK cña ViÖt Nam TØ träng (%) Gi¸ trÞ Tèc ®é Gi¸ trÞ Tèc ®é 1995 2638.000 32.3 12700.0 28.5 20.8 1996 3162.000 19.9 18400.0 44.9 17.2 1997 3550.000 12.3 20105.0 9.3 17.7 1998 3230.000 -9.1 20742.0 3.2 15.6 1999 3404.500 5.4 23283.5 12.2 14.6 2000 4629.810 36.0 30119.2 29.4 15.8 2001 4401.357 4.9 31189.0 3.6 14.1 Nguån: Niªn gi¸m thèng kª Sù gia t¨ng nhanh chãng cña kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam víi NhËt B¶n ®· ®ãng gãp rÊt lín vµo møc t¨ng tr­ëng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam. VÒ t×nh h×nh xuÊt khÈu cña NhËt B¶n vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam , nh×n chung trong nh÷ng n¨m qua kim ng¹ch xuÊt khÈu cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam tuy cã xu h­íng t¨ng nh­ng kh«ng æn ®Þnh, lu«n cã sù biÕn ®éng qua c¸c n¨m. MÆc dï xuÊt khÈu cña NhËt B¶n cã vai trß quan träng ®èi víi ngo¹i th­¬ng cña ViÖt Nam nh­ng vÞ trÝ cña thÞ tr­êng ViÖt Nam trong xuÊt khÈu cña NhËt B¶n cßn rÊt khiªm tèn. TØ träng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña NhËt B¶n vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam lu«n ë møc d­íi 1%, tuy nhiªn tØ träng nµy ®· dÇn t¨ng lªn trong c¸c n¨m gÇn ®©y vµ thÞ tr­êng ViÖt Nam ®ang ngµy cµng ®ãng vai trß quan träng trong xuÊt khÈu cña NhËt B¶n. B¶ng 2 Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam Giai ®o¹n 1995-2001 §¬n vÞ: TriÖu USD NN¨m Kim ng¹ch XK cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam Tæng kim ng¹ch XK cña NhËt B¶n Tæng kim ng¹ch NK cña ViÖt Nam Gi¸ trÞ TØ träng (%) Gi¸ trÞ TØ träng (%) 1995 876.50 442900.00 0.20 7500.00 11.7 1996 1141.00 412400.00 0.28 11144.00 10.2 1997 1310.00 422900.00 0.31 11525.00 11.4 1998 1380.00 386300.00 0.36 11390.00 12.1 1999 1786.20 309745.03 0.58 11742.10 15.2 2000 2648.94 381100.39 0.7 15636.50 16.9 2001 2615.92 351098.03 0.8 16162.00 16.2 Nguån: Niªn gi¸m thèng kª Thèng kª bé Tµi chÝnh NhËt B¶n, JETRO VÒ c¬ cÊu xuÊt khÈu cña NhËt B¶n: còng ®· cã sù chuyÓn biÕn tÝch cùc theo h­íng gi¶m dÇn tØ träng xuÊt khÈu cña nh÷ng mÆt hµng d©n dông, nh÷ng mÆt hµng thµnh phÈm vµ t¨ng dÇn tØ träng xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng linh kiÖn, b¸n thµnh phÈm. Nguyªn nh©n cña sù chuyÓn biÕn nµy, mét mÆt lµ do chÝnh s¸ch cña ViÖt Nam ®· h¹n chÕ nhËp khÈu mét sè mÆt hµng b»ng c¸ch ¸p dông møc thuÕ cao, sö dông quota, giÊy phÐp nhËp khÈu … ®Æc biÖt ®èi víi c¸c mÆt hµng xe m¸y vµ «t« nguyªn chiÕc. MÆt kh¸c lµ do t¸c ®éng cña sù chuyÓn dÞch c¬ së s¶n xuÊt ra n­íc ngoµi cña NhËt B¶n nªn nhËp khÈu linh kiÖn, b¸n thµnh phÈm cña ViÖt Nam t¨ng lªn. Bªn c¹nh ®ã ph¶i kÓ ®Õn t¸c ®éng cña cuéc khñng ho¶ng trong khu vùc vµ sù bÊt æn ®Þnh cña ®ång Yªn khiÕn cho hµng hãa NhËt B¶n trë nªn ®¾t h¬n, v× vËy ViÖt Nam ®· h¹n chÕ nhËp khÈu nh÷ng mÆt hµng ch­a ph¶i lµ thiÕt yÕu ®èi víi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. T×nh h×nh xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµo thÞ tr­êng NhËt B¶n: nh×n chung trong mÊy n¨m gÇn ®©y ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ. Kim ng¹ch xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng nµy lu«n t¨ng tõ n¨m 1992 cho ®Õn n¨m 1997 nh­ng tèc ®é t¨ng ch­a æn ®Þnh. Riªng n¨m 1998 vµ n¨m 1999 do nh÷ng khã kh¨n cña ViÖt Nam trong vÊn ®Ò c¹nh tranh còng nh­ nh÷ng khã kh¨n cña nÒn kinh tÕ NhËt B¶n mµ kim ng¹ch xuÊt khÈu bÞ gi¶m nghiªm träng. N¨m 1998 kim ng¹ch gi¶m 390 triÖu USD (gi¶m 17.41%) so víi n¨m 1997, n¨m 1999 gi¶m 231.7 triÖu USD (gi¶m 12.52%) so víi n¨m 1998. §Õn n¨m 2001 nÒn kinh tÕ NhËt B¶n l¹i l©m vµo t×nh tr¹ng suy tho¸i nªn kim ng¹ch xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng nµy tiÕp tôc gi¶m 195.43 triÖu USD (gi¶m 9.7%) so víi n¨m 2000. Tuy vËy thÞ tr­êng NhËt B¶n vÉn lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng ®èi víi ViÖt Nam, chiÕm tû träng thÊp nhÊt còng trªn 10% vµ cao nhÊt lµ gÇn 34% vµo n¨m 1995 trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. MÆc dï vËy nh­ng ®èi víi nhËp khÈu cña NhËt B¶n th× thÞ tr­êng ViÖt Nam míi chiÕm tØ träng rÊt nhá ch­a ®Çy 1% trong tæng kim ng¹ch nhËp khÈu cña NhËt B¶n, tuy nhiªn tØ träng nµy ®ang cã xu h­íng gia t¨ng trong thêi gian tíi khi nÒn kinh tÕ NhËt B¶n phôc håi vµ ph¸t triÓn. B¶ng 3 Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµo NhËt B¶n Giai ®o¹n 1995-2001 §¬n vÞ: TriÖu USD NN¨m Kim ng¹ch XK cña ViÖt Nam vµo NhËt B¶n Tæng kim ng¹ch XK cña ViÖt Nam Tæng kim ng¹ch NK cña NhËt B¶n Gi¸ trÞ TØ träng (%) Gi¸ trÞ TØ träng (%) 1995 1761.50 5200.00 33.88 336100.00 0.52 1996 2021.00 7256.00 27.85 350700.00 0.58 1997 2240.00 8580.00 26.11 340400.00 0.66 1998 1850.00 9352.00 19.78 279300.00 0.66 1999 1618.30 11541.40 14.02 309745.03 0.52 2000 1980.87 14482.70 13.68 381100.39 0.52 2001 1785.44 15027.00 11.88 351098.03 0.51 Nguån: Niªn gi¸m thèng kª Thèng kª bé Tµi chÝnh NhËt B¶n, JETRO ChÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng cña ViÖt Nam: KÓ tõ 31/7/1997, h­íng m¹nh tíi khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, ®Þnh h­íng nÒn kinh tÕ h­íng ra thÞ tr­êng ngoµi n­íc víi chiÕn l­îc “®Èy m¹nh xuÊt khÈu thay thÕ nhËp khÈu “, chÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng trë nªn th«ng tho¸ng, më réng h¬n, møc ®é b¶o hé gi¶m ®¸ng kÓ. Trong chÝnh s¸ch xuÊt khÈu, ViÖt Nam kh«ng chØ vÉn duy tr× xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng cã lîi thÕ so s¸nh tuyÖt ®èi nh­ nguyªn nhiªn liÖu th«, kho¸ng s¶n, l­¬ng thùc thùc phÈm mµ cßn chñ tr­¬ng xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng cã hµm l­îng kü thuËt cao nh­ ®iÖn tö, «t«… Tr­íc ®©y xuÊt khÈu cña ViÖt Nam chØ ®¬n thuÇn cung cÊp nguyªn liÖu cho NhËt B¶n nh­ dÇu th«, than ®¸, cµ phª ch­a tinh, chÕ thuû h¶i s¶n… th× giê ®©y chñng lo¹i mÆt hµng ®· phong phó h¬n, më réng sang c¸c s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc c«ng nghiÖp nhÑ, c«ng nghiÖp chÕ biÕn vËt liÖu x©y dùng vµ ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i hµng ®iÖn tö d©n dông cao cÊp. NÕu nh­ viÖc t¨ng xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng s¶n xuÊt sö dông nhiÒu lao ®éng ®· lµ mét b­íc tiÕn so víi tr­íc ®©y th× viÖc më réng thªm nh÷ng mÆt hµng tinh chÕ ®­îc s¶n xuÊt theo d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i l¹i lµ mét b­íc tiÕn ®¸ng kÓ h¬n n÷a. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc nh­ trªn lµ do chÝnh s¸ch kªu gäi, thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi cña ViÖt Nam víi chñ tr­¬ng h­íng vµo xuÊt khÈu, tõ ®ã kh«ng nh÷ng cã vèn ®Ó më réng s¶n xuÊt mµ trang thiÕt bÞ còng ®­îc c¶i tiÕn khiÕn cho hµng hãa ®­îc s¶n xuÊt ra víi chÊt l­îng cao h¬n. MÆt kh¸c kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn vÒ phÝa NhËt B¶n ®· thùc hiÖn chÝnh s¸ch më réng ®Çu t­ vµo ViÖt Nam trong chÝnh s¸ch ph©n c«ng lao ®éng theo m« h×nh “®µn nh¹n bay” nªn trong sè hµng hãa ViÖt Nam xuÊt khÈu sang NhËt cã nh÷ng mÆt hµng thùc chÊt lµ NhËt t¸i nhËp vÒ n­íc sau khi ®· ®Çu t­ vµ chuyÓn giao s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam. Kh«ng chØ dõng l¹i ë nh÷ng g× ®· ®¹t ®­îc trong quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc, hiÖn nay hai n­íc ®ang kh«ng ngõng nç lùc xóc tiÕn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i, dÇn kh¾c phôc nh÷ng g× cßn tån t¹i c¶n trë sù ph¸t triÓn quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n ®Ó nh»m thóc ®Èy mèi quan hÖ nµy trong t­¬ng lai tiÕn tíi hai n­íc trë thµnh nh÷ng b¹n hµng quan träng cña nhau trong mèi quan hÖ th­¬ng m¹i víi c¸c n­íc. 2. §Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi (FDI) cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam Nh­ chóng ta ®· biÕt ®Çu t­ n­íc ngoµi lµ mét trong ba h×nh thøc quan träng cña quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i gi÷a c¸c quèc gia nãi chung vµ trong quan hÖ gi÷a ViÖt Nam vµ NhËt B¶n nãi riªng. Tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn kinh tÕ khu vùc t­ nh©n cña ViÖt Nam ch­a ph¸t triÓn, ch­a ®ñ tiÒm lùc ®Ó ®Çu t­ sang thÞ tr­êng NhËt B¶n v× vËy chóng ta chØ ®Ò cËp ®Õn quan hÖ ®Çu t­ mét chiÒu tõ phÝa c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã do cßn nhiÒu h¹n chÕ trong hÖ thèng tµi chÝnh ng©n hµng mµ hiÖn nay ë ViÖt Nam míi chØ tån t¹i h×nh thøc ®Çu t­ trùc tiÕp cßn h×nh thøc ®Çu t­ gi¸n tiÕp ch­a xuÊt hiÖn. N¨m 1989, mét n¨m sau khi LuËt §Çu t­ cã hiÖu lùc lµ n¨m khëi ®Çu cho ho¹t ®éng ®Çu t­ trùc tiÕp cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n vµo ViÖt Nam, víi 6 dù ¸n ®Çu t­ mang tÝnh chÊt th¨m dß, kh¶o s¸t trong c¸c ngµnh c¬ khÝ, chÕ biÕn thùc phÈm vµ kh¸ch s¹n. C¸c n¨m tiÕp theo, cã nhiÒu doanh nh©n tham gia kh¶o s¸t thÞ tr­êng ViÖt Nam, tuy nhiªn hä vÉn cßn tá ra dÌ dÆt. TÝnh ®Õn cuèi n¨m 1991, NhËt B¶n míi ®Çu t­ 105 triÖu USD víi 25 dù ¸n ®øng thø 9 trong c¸c ®èi t¸c ®Çu t­ vµo ViÖt Nam. C¸c dù ¸n nµy chñ yÕu nh»m vµo lÜnh vùc dÞch vô, du lÞch víi quy m« nhá, do tµi s¶n cè ®Þnh kh«ng nhiÒu, dÔ thanh lý khi gÆp rñi ro. Giai ®o¹n 1988-2001 cã 336 dù ¸n víi tæng sè vèn ®¨ng ký lµ 3604.2 triÖu USD. Nh×n chung FDI cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam cã xu h­íng t¨ng nh­ng chËm vµ kh«ng æn ®Þnh. PhÇn lín dù ¸n ®Çu t­ cña NhËt B¶n cã quy m« võa vµ nhá 55% sè dù ¸n cã vèn ®Çu t­ d­íi 5 triÖu USD, vèn b×nh qu©n chung cña mét dù ¸n cña NhËt B¶n lµ 13.2 triÖu USD trong khi ®ã, møc b×nh qu©n chung cña c¸c dù ¸n ®Çu t­ n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam lµ 16.1 triÖu USD. §iÒu nµy kh«ng t­¬ng xøng víi tiÒm lùc cña c¸c nhµ ®Çu t­ NhËt B¶n, ®iÒu ®ã thÓ hiÖn sù dÌ dÆt cña hä ®èi víi thÞ tr­êng ViÖt Nam. VÒ mÆt c¬ cÊu ®Çu t­ , NhËt B¶n chñ yÕu tËp trung vµo lÜnh vùc c«ng nghiÖp chiÕm 64.5% tæng sè dù ¸n vµ 81.5% tæng sè vèn ®Çu t­ . Quy m« vµ c¬ cÊu nµy thÓ hiÖn râ chiÕn l­îc kinh tÕ ®èi ngo¹i cña NhËt B¶n, ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i ®Çu t­. Thø nhÊt, viÖc ®Çu t­ vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ chiÕn l­îc më réng cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n. ViÖt Nam víi tÝnh chÊt ®­îc coi nh­ lµ mét thÞ tr­êng ®ang lªn rÊt thÝch hîp cho c¸c nhµ ®Çu t­ NhËt B¶n trong c¸c s¶n phÈm nh­ xe m¸y, hµng ®iÖn tö d©n dông, vËt liÖu x©y dùng…H¬n thÕ, ®Ó ®èi phã víi hµng rµo thuÕ quan vµ phi thuÕ quan mang tÝnh chÊt b¶o hé cña ViÖt Nam ®èi nh÷ng mÆt hµng nµy, ®Çu t­ lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu. Thø hai, víi chiÕn l­îc chuyÓn c¬ së s¶n xuÊt ra n­íc ngoµi ®Ó tËn dông lîi thÕ vÒ nh©n c«ng rÎ, ViÖt Nam d­êng nh­ trë thµnh “ph©n x­ëng gia c«ng” cña NhËt B¶n ®Æc biÖt trong ngµnh s¶n xuÊt l¾p r¸p «t«, xe m¸y, ®å ®iÖn tö d©n dông. Nh÷ng mÆt hµng khi ®­îc s¶n xuÊt ë ViÖt Nam víi gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi s¶n xuÊt t¹i NhËt B¶n, cã thÓ c¹nh tranh tèt h¬n ë c¸c thÞ tr­êng EU, Mü, c¸c n­íc NICs ch©u ¸…, hoÆc cã thÓ t¸i nhËp trë l¹i NhËt B¶n. H¬n n÷a nh÷ng mÆt hµng nµy víi xuÊt xø ViÖt Nam th× cã thÓ th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng kh¸c mµ kh«ng bÞ ng¨n c¶n bëi c¸c hµng rµo b¶o hé phi thuÕ quan mµ NhËt B¶n th­êng gÆp ph¶i. NhËt B¶n ®· thùc hiÖn mét trong nh÷ng biÖn ph¸p ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ã lµ sù ra ®êi cña tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i NhËt B¶n JETRO t¹i ViÖt Nam vµo th¸ng 10/1993, ®©y lµ mét tæ chøc gi÷ vai trß quan träng nh­ mét cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp NhËt B¶n víi thÞ tr­êng ViÖt Nam. Ng­îc l¹i, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th«ng qua JETRO còng cã thÓ tiÕp cËn thÞ tr­êng NhËt B¶n mét c¸ch hiÖu qu¶. Doanh nghiÖp hai n­íc cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ vµ bæ Ých tõ tæ chøc nµy h¬n thÕ JETRO cßn tæ chøc c¸c buæi héi th¶o hay nh÷ng khãa häc do c¸c chuyªn gia NhËt B¶n h­íng dÉn, gãp phÇn ph¸t triÓn mèi quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ víi ViÖt Nam trªn nhiÒu ph­¬ng diÖn. Nhê ®ã mµ c¸c dù ¸n ®Çu t­ cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt, tØ lÖ dù ¸n bÞ rót giÊy phÐp rÊt thÊp. Mét sè dù ¸n ®¹t hiÖu qu¶ cao, ®ãng gãp ®¸ng kÓ vµo ph¸t triÓn kinh tÕ cña ViÖt Nam, trong ®ã cã viÖc c¶i thiÖn c¬ së h¹ tÇng kinh tÕ-x· héi, hiÖn ®¹i hãa mét sè ngµnh c«ng nghiÖp dÇu khÝ, «t«, ®iÖn tö, xe m¸y… , lµm t¨ng khèi l­îng hµng xuÊt khÈu vµ thu hót l­c l­îng lao ®éng ®¸ng kÓ ë ViÖt Nam. Tuy nhiªn, ®Çu t­ cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam vÉn ch­a t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña NhËt B¶n còng nh­ nhu cÇu ph¸t triÓn cña hai n­íc, do vËy ®Ó thóc ®Èy mèi quan hÖ kinh tÕ nµy NhËt B¶n cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo ViÖt Nam h¬n n÷a ®Ó kh¼ng ®Þnh vai trß vÞ thÕ cña m×nh trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ ë ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã th× ViÖt Nam còng cÇn ph¶i tiÕp tôc hoµn thiÖn c¬ së h¹ tÇng, ®Æc biÖt lµ hÖ thèng ph¸p luËt còng nh­ ph¶i ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é trong lÜnh vùc nµy… Tãm l¹i, cho ®Õn nay mèi quan hÖ kinh tÕ-th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ NhËt B¶n ®· ®¹t ®­îc nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ, chÝnh v× lÏ ®ã mµ nã ®· t¸c ®éng tèt tíi t×nh h×nh ®µm ph¸n ký kÕt Hîp ®ång ngo¹i th­¬ng gi÷a hai n­íc vµ ng­îc l¹i t×nh h×nh ®µm ph¸n ký kÕt Hîp ®ång bu«n b¸n còng t¸c ®éng trë l¹i mèi quan hÖ kinh tÕ vµ th­¬ng m¹i nµy. II. Mét sè nÐt ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng vµ cña doanh nghiÖp NhËt B¶n 1. Nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n t¸c ®éng vµ h×nh thµnh nªn nÐt ®Æc tr­ng cña thÞ tr­êng vµ cña doanh nghiÖp NhËt B¶n 1.1. VÞ trÝ ®Þa lý NhËt B¶n ®­îc c¸c n­íc biÕt ®Õn nh­ lµ ®Êt n­íc mÆt trêi mäc, xø së cña hoa anh ®µo vµ nói Phó SÜ. C¸ch ®©y hµng triÖu n¨m, tõ tÇng s©u cña ®¹i d­¬ng nh÷ng vô næ nói löa cùc kú ghª gím ®· n©ng lªn khái mÆt biÓn mét d·y quÇn ®¶o h×nh c¸nh cung hÑp «m lÊy lôc ®Þa ch©u ¸ h×nh thµnh nªn quÇn ®¶o NhËt B¶n n»m trªn Th¸i B×nh D­¬ng, phÝa §«ng lôc ®Þa ¸ ch©u, ch¹y dµi tõ ®¶o Hokkaido ë §«ng B¾c xuèng quÇn ®¶o Ryukyu gÇn §µi Loan ë T©y Nam dµi kho¶ng 38000km tõ 45033 xuèng 25025 vÜ b¾c. NhËt B¶n gåm 4 ®¶o chÝnh tõ b¾c xuèng nam lµ Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu vµ kho¶ng 6850 ®¶o nhá kh¸c, trong ®ã ®¶o Honshu lµ lín nhÊt chiÕm 61.1% diÖn tÝch so víi ®¶o Hokkaido chiÕm 22.1%, Kyushyu chiÕm 11.8% cßn Shikoku chiÕm 5.0%. C¶ n­íc chia thµnh 47 tØnh thµnh vÒ mÆt hµnh chÝnh lµ To, do, fu, ken víi 1 To- Tokyo, 1 Do-Hokkaido, 2 Fu-Kyoto fu vµ osaka fu, 43ken. Trong ®ã thñ ®« Tokyo lµ trung t©m kinh tÕ, v¨n ho¸ vµ chÝnh trÞ tËp trung gÇn 10% d©n sè cña c¶ n­íc. Tæng diÖn tÝch cña n­íc NhËt lµ 377.800 km2, chiÕm ch­a ®Çy 0.3% diÖn tÝch toµn thÕ giíi vµ lín h¬n diÖn tÝch ViÖt Nam (329.465 km2) kho¶ng15%. D©n sè NhËt B¶n hiÖn nay kho¶ng 130 triÖu d©n, gÊp kho¶ng 2 lÇn d©n sè ViÖt Nam vµ ®øng thø 6 trªn thÕ giíi. MËt ®é d©n sè kho¶ng 350 ng­êi/km2 gÊp 10 lÇn møc trung b×nh trªn thÕ giíi. H¬n n÷a ®a sè d©n c­ (kho¶ng 90%) tËp trung ë vïng ®ång b»ng vµ khu ®« thÞ lín (kho¶ng 1/4diÖn tÝch c¶ n­íc) vµ mËt ®é d©n c­ ë ®©y cao nhÊt trªn thÕ giíi. Trong ®ã, 49% d©n sè sèng ë 3 thµnh phè lín lµ Tokyo, Osaka, Nagoya vµ c¸c thµnh phè xung quanh ®ã. §iÒu nµy ®· t¸c ®éng ®Õn kinh tÕ vµ x· héi NhËt theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. DiÖn tÝch ®Êt trång v× thÕ mµ bÞ h¹n hÑp ®· buéc ng­êi d©n NhËt ngay tõ thêi tiÒn sö ®· ph¶i dèc søc ra ®Ó c¶i t¹o ®Êt ®ai. Nhê ®ã mµ tÝnh cÇn cï cña ng­êi NhËt ®­îc h×nh thµnh vµ cñng cè. MÆt kh¸c, ®Êt chËt nªn sù tiÕp xóc gi÷a ng­êi víi ng­êi cµng th­êng xuyªn h¬n khiÕn cho kh¶ n¨ng ®¹t ®Õn sù nhÊt trÝ ý kiÕn cña nh©n d©n, còng nh­ viÖc phæ biÕn c«ng nghÖ nhanh chãng trong n«ng nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn. §ång thêi nã còng t¹o cho NhËt mét lîi thÕ rÊt lín trong viÖc hoµn thµnh “c¸c dù ¸n quèc gia”. QuÇn ®¶o NhËt B¶n n»m ë vµnh ®ai nói löa Th¸i B×nh D­¬ng, nªn hiÖn nay NhËt chiÕm 1/10 tæng sè nói löa ®ang ho¹t ®éng trªn thÕ giíi. §éng ®Êt kh¸ th­êng xuyªn g©y tæn thÊt kh«ng nhá cho ®Êt n­íc, v× vËy viÖc lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc trong ®iÒu kiÖn kh¾c nghiÖt nµy lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña ng­êi d©n NhËt tõ x­a ®Õn nay. 1.2. YÕu tè kinh tÕ vµ chÝnh trÞ VÒ kinh tÕ: NhËt B¶n lµ n­íc cã rÊt Ýt tµi nguyªn nguyªn liÖu, l­îng m­a dåi dµo song l¹i tËp trung trong nh÷ng thêi gian t­¬ng ®èi ng¾n, ®é dèc cña ®Êt lín nªn hÇu hÕt l­îng m­a nµy l¹i ®æ nhanh ra biÓn vµ kh«ng thÓ sö dông trong c¸c c«ng tr×nh thñy ®iÖn. VÒ kho¸ng s¶n, NhËt B¶n hÇu nh­ hoµn toµn ph¶i nhËp khÈu. Tuy nhiªn c¸c nguån nh©n lùc l¹i hÕt søc dåi dµo vµ cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi NhËt B¶n. Trong thêi kú ®Çu cña t¨ng tr­ëng kinh tÕ hiÖn ®¹i, khi tÝch lòy vèn cßn ch­a thÝch hîp, nªn ng­êi ta cßn cho r»ng nguån nh©n lùc lµ tµi nguyªn duy nhÊt s½n cã cña NhËt B¶n. Tæng vèn x· héi liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ theo thêi gian. Trong thêi kú Tokugawa, c¸c c¬ së thñy lîi cÇn thiÕt cho n«ng nghiÖp hÇu nh­ ®· ®­îc hoµn chØnh, ®­êng bé víi c¸c lo¹i kh¸c nhau ®· më ®Õn mäi miÒn ®Êt n­íc, vµ dÞch vô vËn t¶i ven biÓn còng ®· ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. HiÖn nay cã thÓ nãi NhËt B¶n lµ n­íc cã hÖ thèng giao th«ng tèt vµo bËc nhÊt trªn thÕ giíi. C¸c dÞch vô b­u chÝnh, ®iÖn tho¹i vµ viÔn th«ng hÕt søc ph¸t triÓn, cßn dÞch vô ph¸t thanh, truyÒn h×nh vµ b¸o chÝ, xuÊt b¶n còng ph¸t triÓn m¹nh vµ NhËt B¶n ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng quèc gia cã m¹ng l­íi th«ng tin liªn l¹c tiªn tiÕn nhÊt thÕ giíi. ViÖc NhËt B¶n thiÕu c¸c nguån tµi nguyªn cã nghÜa lµ ®Ó c«ng nghiÖp hãa thµnh c«ng, NhËt B¶n ph¶i nhËp khÈu phÇn lín nguyªn liÖu (tr­íc ®©y chñ yÕu lµ b«ng vµ quÆng s¾t, cßn nay lµ dÇu má vµ khÝ ®èt) vµ xuÊt khÈu c¸c hµng chÕ t¹o. C«ng nghiÖp hãa (tr­íc chiÕn tranh chñ yÕu lµ c«ng nghiÖp nhÑ cßn sau chiÕn tranh chñ yÕu lµ c«ng nghiÖp nÆng), trõ thêi kú suy tho¸i kÐo dµi do chiÕn tranh g©y ra, ®· tiÕn triÓn tõ kû nguyªn Minh TrÞ, vµ nhê ®ã NhËt B¶n ®· ®uæi kÞp c¸c n­íc ph­¬ng T©y hµng ®Çu. N¨m 1964, NhËt B¶n ®· trë thµnh thµnh viªn cña OECD, chÝnh thøc tham gia vµo nhãm c¸c quèc gia c«ng nghiÖp tiªn tiÕn. Vµo cuèi nh÷ng n¨m 60, GNP cña NhËt B¶n ®· v­ît T©y §øc, ®­a NhËt B¶n lªn vÞ trÝ thø hai sau Mü trong thÕ giíi t­ b¶n chñ nghÜa. Sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ nhanh cña NhËt B¶n lµ ch­a tõng cã sau chiÕn tranh vµ ®· thu hót ®­îc sù quan t©m cña nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi. Cã ng­êi gäi NhËt B¶n lµ mÆt trêi ®ang lªn vµ cho r»ng kinh tÕ NhËt B¶n sÏ cßn ph¸t triÓn h¬n n÷a. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhiÒu vÊn ®Ò ®· n¶y sinh cã t¸c ®éng tiªu cùc ®Õn nÒn kinh tÕ NhËt B¶n vµ buéc NhËt B¶n cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®iÒu chØnh gÊp. Nh÷ng nhu cÇu vÒ tæng vèn x· héi cã lîi cho cuéc sèng cña nh©n d©n (®iÒu kiÖn y tÕ, gi¸o dôc, c«ng viªn…) vµ vÒ phóc lîi x· héi ®· t¨ng lªn, tuy nhiªn vÊn ®Ò d©n sè ngµy cµng mét giµ ®i gäi lµ koreika khiÕn cho x· héi cã nguy c¬ kh«ng thÓ chÞu ®­îc g¸nh nÆng x· héi do nã g©y ra. ViÖc tËp trung qu¸ møc d©n sè vµo c¸c thµnh phè vµ t¨ng tr­ëng kinh tÕ nhanh ®· khiÕn cho n¹n « nhiÔm ngµy cµng nghiªm träng, hiÖn t­îng ®ång Yªn lªn gi¸ vµ hiÖn t­îng xung ®ét, m©u thuÉn bu«n b¸n gi÷a NhËt B¶n víi c¸c b¹n hµng chñ chèt kh¸c ®ang g©y khã kh¨n cho c¹nh tranh cña hµng NhËt B¶n trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, buéc NhËt B¶n ph¶i quèc tÕ hãa nÒn kinh tÕ cña m×nh. Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ gi¶m trong nhiÒu n¨m nay kh«ng ph¶i lµ mét hiÖn t­îng t¹m thêi vµ ®i kÌm theo ®ã lµ nhiÒu c¨n bÖnh kinh tÕ ®· vµ ®ang cã nguy c¬ x¶y ra cho thÊy nÒn kinh tÕ NhËt B¶n ®· thùc sù b­íc vµo giai ®o¹n khã kh¨n, giai ®o¹n t¨ng tr­ëng thÊp buéc NhËt B¶n ph¶i cã nhiÒu c¶i c¸ch c¨n b¶n vµ t¸o b¹o c¶ vÒ kinh tÕ lÉn chÝnh trÞ, c¶ vÒ c¬ cÊu lÉn thÓ chÕ ®Ó tån t¹i vµ tiÕp tôc ph¸t triÓn, gi÷ v÷ng vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ. B¶ng 4 Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña NhËt B¶n giai ®o¹n 1995-2001 N¨m 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ (%) 2.5 3.4 0.2 -0.8 1.9 1.7 -1.9 Nguån: Thèng kª Bé th­¬ng m¹i NhËt B¶n VÒ chÝnh trÞ: Cïng víi phôc h­ng Minh TrÞ, vµo n¨m 1868, NhËt B¶n ®· theo chÕ ®é qu©n chñ lËp hiÕn, chÝnh phñ ®· chuyÓn tõ tay c¸c t­íng qu©n (shogun) sang cho Hoµng ®Õ Minh TrÞ. MÆc dï Hoµng §Õ lµ ng­êi ®øng ®Çu quèc gia, song quyÒn lùc thùc tÕ l¹i do c¸c chÝnh kh¸ch vµ c¸c quan chøc thùc hiÖn v× thùc chÊt NhËt B¶n lµ mét nÒn d©n chñ nghÞ viÖn víi c¬ quan quyÒn lùc nhµ n­íc vµ c¬ quan lËp ph¸p duy nhÊt lµ Quèc héi, ®­îc tæ chøc theo h×nh thøc l­ìng viÖn lµ H¹ nghÞ viÖn vµ Th­îng nghÞ viÖn. Tõ th¸ng 8/1993 tíi nay, §¶ng D©n chñ Tù do (LDP) ®· bÞ mÊt ®éc quyÒn l·nh ®¹o chÝnh phñ suèt 38 n¨m liªn tôc sau chiÕn tranh, vµ chÝnh phñ liªn minh th× liªn tiÕp bÞ khñng ho¶ng, chÊm døt 38 n¨m æn ®Þnh liªn tôc trong chÝnh tr­êng NhËt B¶n. Trong 38 n¨m cÇm quyÒn cña m×nh LDP liªn tôc cæ vò cho sù hîp t¸c víi Mü vµ dµnh sù ­u tiªn chñ yÕu cho t¨ng tr­ëng kinh tÕ trong n­íc. LDP ®· cã quan hÖ chÆt chÏ víi giíi quan chøc vµ kinh doanh. MÆc dï nh÷ng mèi quan hÖ nµy ®· dÉn ®Õn tÖ tham nhòng vµ nhiÒu vô bª bèi, song Ýt ra nã còng cã Ých cho viÖc thùc thi tr«i ch¶y c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ vµ x· héi cña NhËt B¶n suèt nhiÒu thËp kû sau chiÕn tranh. 1.3. YÕu tè con ng­êi vµ v¨n ho¸ Mét ®Æc ®iÓm cña ng­êi NhËt lµ møc ®é thuÇn nhÊt cao cña hä, nÕu kh«ng kÓ thiÓu sè ng­êi Ainu hiÖn nay cßn kho¶ng 18000 ng­êi sèng ë Hokkaido vµ Sakhalin th× tÊt c¶ ng­êi NhËt ®Òu thuéc vÒ cïng mét chñng téc (Mongoloid) vµ chØ nãi mét thø ng«n ng÷ riªng. ë NhËt B¶n cã nhiÒu lo¹i t«n gi¸o kh¸c nhau, tõ t«n gi¸o thùc hµnh nh­ §¹o ThÇn (Shinto) ®Õn c¸c t«n gi¸o d©n gian truyÒn thèng nh­ §¹o PhËt, §¹o Thiªn chóa song ¶nh h­ëng cña chóng ®Õn ®êi sèng hµng ngµy lµ kh«ng ®¸ng kÓ. Ng­êi NhËt B¶n kh«ng ngÇn ng¹i tham gia vµo nhiÒu lÔ héi cña c¸c t«n gi¸o kh¸c nhau. Mét ®Æc ®iÓm kh¸c cña v¨n ho¸ vµ x· héi NhËt B¶n lµ sù cïng tån t¹i song song c¸c yÕu tè truyÒn thèng vµ yÕu tè hiÖn ®¹i. C¸c lý t­ëng cña ng­êi NhËt B¶n bÞ ¶nh h­ëng ®¸ng kÓ cua c¸c gi¸o lý Khæng Gi¸o trong thêi kú Tokugawa, ®Õn nçi ngay c¶ ngµy nay nh÷ng lîi Ých cña nhãm vÉn cßn ®­îc coi träng h¬n lîi Ých c¸ nh©n. Lßng trung thµnh víi gia ®×nh më réng vµ víi chñ gia ®×nh, víi c«ng ty vµ víi ®Êt n­íc, tÊt c¶ ®Òu ®­îc b¾t nguån tõ t­ t­ëng Khæng gi¸o. ChÝnh nh÷ng gi¸o lý Khæng gi¸o còng ®· khuyÕn khÝch ng­êi NhËt tiÕt kiÖm h¬n lµ tiªu dïng v× vËy mµ ®· ®ãng gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo møc tiÕt kiÖm cao cña ng­êi NhËt B¶n. Sau phôc h­ng Minh TrÞ, c¸c lý t­ëng ph­¬ng T©y ®· du nhËp sang song cho ®Õn chiÕn tranh thÕ giíi lÇn thø hai khi c¸c lý t­ëng nµy bæ sung cho nhau, th× chóng vÉn ch­a ph¸t triÓn l¾m. Sù tån t¹i cña c¸c yÕu tè cò vµ míi còng cã thÓ thÊy ®­îc qua lèi sèng. C¸c ng«i nhµ NhËt B¶n truyÒn thèng th­êng tån t¹i bªn c¹nh c¸c ng«i nhµ mang phong c¸ch ph­¬ng t©y. Ngoµi ra nã cßn ®­îc thÓ hiÖn qua thùc phÈm cña ng­êi NhËt B¶n. Ngµy nay c¸c gia ®×nh hÇu nh­ ¨n kÕt hîp c¶ mãn ¨n thuÇn NhËt vµ mãn ¨n theo kiÓu T©y. Nh×n chung giíi trÎ vÉn thÝch ¨n ®å T©y h¬n v× nã võa phong phó võa tiÖn lîi cßn ng­êi giµ th× vÉn thÝch mãn ¨n NhËt h¬n. VÒ con ng­êi NhËt B¶n mang nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng h×nh thµnh nªn nh÷ng nÐt ®éc ®¸o riªng cã cña v¨n ho¸ NhËt, nã mang s¾c th¸i kh¸ râ rµng vµ ®ång nhÊt, cã thÓ nhËn thÊy qua qu¸ tr×nh lÞch sö l©u ®êi còng nh­ cã thÓ quan s¸t ®­îc trong nh÷ng sinh ho¹t hiÖn t¹i: - TÝnh hiÕu kú vµ nh¹y c¶m víi v¨n hãa n­íc ngoµi: chóng ta cã thÓ nãi r»ng kh«ng cã d©n téc nµo nh¹y bÐn vÒ v¨n ho¸ cña n­íc ngoµi nh­ ng­êi NhËt. Hä kh«ng ngõng theo dâi nh÷ng biÕn ®éng t×nh h×nh bªn ngoµi, ®¸nh gi¸ vµ c©n nh¾c nh÷ng ¶nh h­ëng cña c¸c trµo l­u vµ xu h­íng chÝnh ®ang diÔn ra ®èi víi NhËt, vµ nÕu nh­ hä ph¸t hiÖn ra trµo l­u nµo ®ang th¾ng thÕ th× hä cã xu h­íng s½n sµng häc hái, nghiªn cøu ®Ó b¾t kÞp trµo l­u ®ã. Vµ chÝnh tinh thÇn thùc dông, tÝnh hiÕu kú vµ ãc cÇu tiÕn cña ng­êi NhËt lµ nh÷ng ®éng lùc thóc ®Èy hä b¾t kÞp víi c¸c n­íc tiªn tiÕn. MÆc dï rÊt nh¹y c¶m ®èi víi v¨n ho¸ n­íc ngoµi, song ng­êi NhËt rÊt ý thøc vÒ tµi s¶n v¨n ho¸ cña hä, mét nÒn v¨n ho¸ ®· ®­îc tr©n träng båi d­ìng vµ tÝch luü qua c¸c triÒu ®¹i. T­ liÖu lÞch sö v¨n ho¸ ®Òn ®µi chïa chiÒn…®¹i bé phËn vÉn cßn ®­îc b¶o tån cho ®Õn ngµy nay vµ l­îng kh¸ch du lÞch ®Õn ®©y th¨m quan ngµy cµng t¨ng nhanh. H¬n thÕ, c¸c ngµnh nghÒ truyÒn thèng kh«ng nh÷ng kh«ng bÞ mai mét ®i mµ cßn ®­îc c¶i tiÕn kü thuËt vµ cµng trë nªn tinh tÕ h¬n. Nh­ vËy, võa nh¹y c¶m vµ s½n sµng tiÕp thu v¨n hãa n­íc ngoµi, võa cã g¾ng b¶o tån v¨n ho¸ truyÒn thèng cña d©n téc chÝnh lµ hai dßng chñ l­u trong v¨n ho¸ NhËt B¶n. - Suy nghÜ vµ lµm viªc tËp thÓ: TËp thÓ ®ãng mét vai trß quan träng ®èi víi ng­êi NhËt nã ®­îc thÓ hiÖn ngay tõ trong c¸ch x­ng h« víi ng­êi ngoµi khi nãi chuyÖn. Trong c«ng viÖc ng­êi NhËt th­êng g¹t c¸i t«i l¹i ®Ó ®Ò cao c¸i chung, t×m sù hßa hîp gi÷a m×nh vµ nh÷ng ng­êi xung quanh. C¸c tËp thÓ cã thÓ c¹nh tranh víi nhau rÊt gay g¾t song còng cã lóc hä l¹i b¾t tay víi nhau ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc ®Ých chung nh­ ®Ó ®¸nh b¹i ®èi thñ n­íc ngoµi. V× vËy mµ ®iÒu tèi kþ lµ lµm mÊt danh dù cña tËp thÓ. §©y chÝnh lµ hÖ qu¶ cña sù kÕt hîp gi÷a ®¹o Khæng vµ ThÇn ®¹o. VÝ dô nh­ ch÷ “NghÜa” trong Khæng gi¸o cña NhËt cã nh÷ng ®ßi hái rÊt kh¾t khe, v× nã xuÊt ph¸t tõ lý trÝ, ®ã lµ mãn nî ph¶i tr¶ (cho ©n nh©n) b»ng bÊt cø gi¸ nµo, kÓ c¶ danh dù b¶n th©n vµ thËm chÝ nhiÒu khi c¶ b»ng c¸i chÕt. §iÒu ®ã phï hîp víi t­ tùëng “trung thµnh víi l·nh chóa” trong t­ t­ëng sèng cña c¸c Samurai. C¸c Samurai ®Ò ra nh÷ng quy t¾c xö thÕ theo ®óng danh dù cña “Vâ sÜ ®¹o”, mµ ngay tõ ®Çu ®· ph¶i ®¹t ®­îc mét sè yªu cÇu tèi thiÓu nh­ giái vâ, ph¶i thê chñ hÕt lßng vµ coi th­êng c¸i chÕt. Mét trong nh÷ng biÓu hiÖn cùc ®oan cña Samurai lµ mæ bông tù s¸t Harakiri. Tù s¸t lµ mét nÐt ®éc ®¸o cña b¶n s¾c d©n téc., nã ®Ò cao dòng khÝ nam nhi, nghÞ lùc cña con ng­êi, coi träng danh dù c¸ nh©n vµ ý thøc céng ®ång, coi th­êng c¸i chÕt c¸ nh©n. Thêi phong kiÕn, Harakiri lµ c¶ mét nghi lÔ rÊt trang nghiªm. Samurai tù mæ bông ®Ó t¹ ¬n n­íc hoÆc tù trõng ph¹t do thua trËn hay thÊt b¹i chÝnh trÞ. Mét häc gi¶ n­íc ngoµi nghiªn cøu vÒ NhËt B¶n ®· ®èi lËp “v¨n hãa hæ thÑn” cña ng­êi NhËt víi “v¨n ho¸ téi lçi” cña ph­¬ng T©y. Theo häc gi¶ ®ã th× v¨n ho¸ Ph­¬ng t©y lµ dùa trªn ý thøc c¸ nh©n tù nhËn thÊy m×nh cã lçi víi Chóa nªn chØ cÇn x­ng téi hay thó téi lµ nhÑ ng­êi. Cßn mét sè nÒn v¨n ho¸ kh¸c gièng NhËt th× lÊy ®éng c¬ lµ hæ thÑn, sî chÕ ®é chª bai lµ chÝnh chø kh«ng ph¶i v× l­¬ng t©m c¾n røt do ®ã c¸ nh©n g¾n chÆt víi chuÈn mùc x· héi. - Suy nghÜ vµ lµm viÖc cã môc tiªu nhÊt ®Þnh: Mét ®Æc ®iÓm trong lÞch sö Trung Quèc vµ ViÖt Nam lµ khi triÒu ®¹i nµy thay thÕ triÒu ®¹i kh¸c th­êng cã hai qu¸ tr×nh ph¸ vµ x©y tøc lµ khi x©y dùng mét chÕ ®é míi th× ph¶i ph¸ hñy chÕ ®é cò ®i. Nh­ng ë NhËt B¶n th× l¹i kh¸c, nh­ vµo cuèi thÕ kûXII khi giai cÊp vâ sÜ (bushi hay samurai) n¾m ®­îc quyÒn binh th× hä còng kh«ng triÖt bá chÕ ®é thiªn hoµng. Trong gÇn 700 n¨m giai cÊp vâ sÜ n¾m quyÒn còng lµ lóc giai cÊp nµy b¾t ®Çu x©y dùng chÝnh quyÒn bukufu (chÝnh quyÒn M¹c phñ) ®Çu tiªn ë Kamakura, cho ®Õn lóc Tokugawa bakufu bÞ lËt ®æ vµo n¨m 1968 th× triÒu ®×nh thiªn hoµng vÉn kh«ng bÞ phÕ bá. §ång thêi khi quyÒn binh ®­îc kh«i phôc l¹i cho Thiªn hoµng th× nh÷ng ng­êi trong dßng hä cña t­íng qu©n Tokugawa còng kh«ng bÞ trõng ph¹t, hay bÞ ®µy ¶i, mµ cßn ®­îc cÊp bæng léc vµ nhê vËy mµ cã thÓ ®ãng gãp phÇn m×nh vµo c«ng cuéc canh t©n ®Êt n­íc, x©y dùng chÝnh quyÒn Minh TrÞ. -T«n träng thø bËc vµ ®Þa vÞ: ý thøc t«n träng thø bËc cã lÏ ®· cã tõ l©u trong ®êi sèng cña ng­êi NhËt. Th¸i ®é nhón m×nh tr­íc nh÷ng ng­êi cã ®Þa vÞ, quyÒn chøc còng cã ë mét sè n­íc kh¸c thêi cËn ®¹i nh­ng ®Æc biÖt ë NhËt cho ®Õn ngµy nay vÉn cßn ®Ëm nÐt. TËp qu¸n nµy ®­îc nhÊn m¹nh trong h¬n 250 n¨m d­íi thêi Tokugawa. Ngµy nay ý thøc ._.t«n träng thø bËc vÉn ®­îc thÓ hiÖn trong ®êi sèng hµng ngµy. VÝ dô trong phßng häp, ng­êi cã chøc vô thÊp nhÊt sÏ ngåi gÇn cöa ra vµo, ng­êi cã chøc vô cµng cao th× cµng ngåi gÇn phÝa bªn trong. HoÆc trong c¸c buæi tiÖc tæ chøc t¹i nhµ hµng mét c¸ch ®ét xuÊt th× mäi ng­êi ®Òu biÕt vÞ trÝ cña m×nh mµ kh«ng cÇn ai b¶o ai. S¾c th¸i t«n ti trËt tù trong x· héi NhËt B¶n thÓ hiÖn rÊt râ trong ng«n ng÷ x­ng h« vµ h×nh thøc chµo hái ®èi tõng ®èi t­îng x· héi cô thÓ. §èi víi ng­êi lín tuæi hay ng­êi cã ®Þa vÞ th× ph¶i dïng ng«n ng÷ kÝnh träng (keigo), khi nãi vÒ m×nh vµ nh÷ng ng­êi trong gia ®×nh m×nh th× dïng ng«n ng÷ khiªm tèn (sonkeigo). Ng­êi nµo nãi kh«ng ®óng c¸ch cã thÓ bÞ xem nh­ lµ ng­êi thiÕu hiÓu biÕt ch­a ®­îc häc hµnh ®Çy ®ñ. Quan niÖm thø bËc còng thÓ hiÖn trong c¸ch nh×n cña ng­êi NhËt vÒ c¸c n­íc trªn thÕ giíi nh­ hä lu«n quan t©m xem n­íc nµo hiÖn ®ang ®øng ®Çu vÒ GDP, vÒ s¶n xuÊt xe h¬i, vÒ m¸y tÝnh… vµ mét kÕt qu¶ ®­¬ng nhiªn cña ý thøc thang bËc nµy lµ hä lu«n t×m c¸ch ®Ó cã thÓ häc hái ®Ó v­¬n lªn nh÷ng thø bËc cao vµ nh­ chóng ta ®· biÕt hiÖn nay thùc sù NhËt B¶n còng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng vÞ thÕ ®¸ng nÓ trªn thÕ giíi. - ãc thÈm mü: Ên t­îng ban ®Çu cña bÊt kú ai lÇn ®Çu ®Õn th¨m NhËt B¶n lµ ng¹c nhiªn vµ th¸n phôc vÒ ãc thÈm mü cña ng­êi NhËt, tõ c¸ch trang trÝ nhµ cöa s¾p xÕp ®å ®¹c trong gia ®×nh hay c¸ch bµy trÝ b÷a c¬m ®Òu khiÕn cho mäi ng­êi cã c¶m gi¸c tiÕp cËn mét sù tinh tÕ, mét ãc thÈm mü cao. Nh­ng ãc thÈm mü cña ng­êi NhËt kh«ng chØ biÓu hiÖn qua c¸c hiÖn t­îng bªn ngoµi mµ cßn qua lèi suy nghÜ vµ cung c¸ch lµm viÖc cña hä hµng ngµy, hay nãi réng ra lµ nh©n sinh quan cña hä. Mét ng­êi ®an qu¹t tre ng¾m ®i ng¾m l¹i xem c¸i qu¹t cña m×nh lµm ®· c©n ®èi ch­a, cã cÇn ph¶i chau chuèt g× kh«ng, mÆc dï khi lµm nh­ vËy th× anh ta sÏ mÊt nhiÒu thêi gian h¬n, ®ång nghÜa víi viÖc lîi nhuËn thu vÒ ®­îc Ýt h¬n, song ®èi víi ng­êi d©n NhËt B¶n ngoµi môc ®Ých lîi nhuËn th× hä cßn muèn ®¹t ®­îc mét môc tiªu kh¸c kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ c¶m gi¸c tho¶i m¸i khi hoµn thµnh mü m·n mét c«ng viÖc dï lµ rÊt nhá. Hä lu«n t×m kiÕm c¸i ®Ñp trong c«ng viÖc cña m×nh, ng­êi NhËt næi tiÕng lµ ng­êi lµm viÖc cÇn mÉn, xem c«ng viÖc cña c«ng ty nh­ lµ c«ng viÖc cña m×nh, lu«n tËn t©m tËn søc, nhiÒu khi hä lµm viÖc kh«ng ph¶i v× lîi Ých c¸ nh©n cña m×nh, hä xem c«ng viÖc cña hä kh«ng nh÷ng lµ “ho¹t ®éng kinh tÕ” mµ cßn lµ “ho¹t ®éng thÈm mü” - §¹o ®øc lµm viÖc tèt: nh¾c ®Õn ng­êi NhËt ai còng cã thÓ liªn t­ëng tíi nh÷ng ng­êi rÊt ham lµm viÖc, rÊt say mª víi c«ng viÖc ®Õn møc ng­êi ph­¬ng T©y ®· m« t¶ víi ý mØa mai lµ ng­êi NhËt m¾c bÖnh “NghiÖn lµm viÖc” hoÆc thËm chÝ cßn gäi lµ “®éng vËt kinh tÕ”. Th¸i ®é nµy ®­îc ph¶n ¸nh qua sè giê lµm viÖc vµ nghØ ng¬i. Sè giê lµm viÖc cña ng­êi NhËt kho¶ng 21000giê/n¨m nhiÒu h¬n so víi c¸c n­íc kh¸c, ng­êi Mü lµm Ýt h¬n kho¶ng 10%, vµ ng­êi T©y ¢u Ýt h¬n kho¶ng 15%, kh«ng nh÷ng vËy ng­êi NhËt cßn tù nguyÖn lµm thªm giê cho c«ng ty d­íi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Hä rÊt Ýt khi sö dông hÕt ngµy nghØ cã l­¬ng, mÆc dï sè ngµy nghØ nµy kh«ng nhiÒu, kho¶ng tõ 10 ®Õn 20 ngµy tïy vµo th©m niªn c«ng t¸c. VÒ ph­¬ng diÖn hiÖu qu¶ c«ng viÖc th× nh×n chung ng­êi NhËt cã quyÕt t©m vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao trong c«ng viÖc. Cã nhiÒu ng­êi NhËt sÏ c¶m thÊy kh«ng hµi lßng khi kh«ng hoµn thµnh tèt c«ng viÖc cña m×nh, thËm chÝ cßn cã nh÷ng c«ng nh©n ®au khæ ®Õn ph¸t khãc v× chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm, chÝnh v× vËy mµ ng­êi NhËt lu«n nç lùc, nhÉn n¹i, kiªn tr× trong c«ng viÖc ®Ó cã thÓ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña m×nh. -TiÕt kiÖm vµ c¨n c¬: Ng­êi NhËt kh«ng chØ cÇn cï mµ cßn rÊt tiÕt kiÖm, møc tiÕt kiÖm cña ng­êi NhËt cao nhÊt thÕ giíi, cã nh÷ng thêi ®iÓm chiÕm gÇn 25% thu nhËp cña m×nh. Ng­êi d©n NhËt lu«n cã t©m lý tr©n träng nh÷ng cña c¶i vµ lu«n c¶m thÊy ph¶i tiªu dïng ®óng møc. Hä sÏ c¶m thÊy lµ l·ng phÝ hay ®óng h¬n lµ thiÕu sù tr©n träng (mottainai) nÕu nÐm bá vËt g× ®i chØ v× nã ®· cò, nÕu sö dông chóng kh«ng cÈn thËn lµm cho chóng mau háng, hoÆc sö dông chóng mét c¸ch kh«ng cÇn thiÕt. Hä quan niÖm r»ng chi nhiÒu tiÒn h¬n møc cÇn thiÕt còng lµ mottainai, trong tr­êng hîp nµy nã mang nghÜa lµ thiÕu tr©n träng cha «ng. Nh­ vËy, tÊt c¶ yÕu tè nªu trªn ®· t¹o nªn truyÒn thèng riªng cã cña NhËt, h×nh thµnh nªn mét phong c¸ch NhËt ®Æc tr­ng nh­ mäi ng­êi ®· biÕt, vµ còng chÝnh nh÷ng yÕu tè nµy ®· t¸c ®éng vµ h×nh thµnh nªn nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng cña c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n còng nh­ thÞ tr­êng NhËt B¶n. 2. Nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng cña doanh nghiÖp vµ cña thÞ tr­êng NhËt B¶n 2.1 §Æc tr­ng cña doanh nghiÖp NhËt B¶n a/ ChÕ ®é gia ®×nh cña doanh nghiÖp (c«ng ty) NhËt Ng­êi NhËt lu«n coi c«ng ty ph¶i nh­ mét gia ®×nh lín, chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ nh­ cha mÑ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, v× vËy c«ng nh©n viªn ph¶i cã mét t×nh yªu hiÕu ®¹o ph¶i cã nghÜa vô trung thµnh t«n kÝnh vµ duy tr× mèi quan hÖ ®ã víi c«ng ty. Ng­êi l·nh ®¹o c«ng ty NhËt ®­îc coi lµ ®¹i diÖn gia tr­ëng, ®iÒu ®ã cã lîi cho ng­êi l·nh ®¹o vµ cho c«ng ty. Sau khi «ng ta vÒ h­u, «ng ta kh«ng tõ bá quyÒn gia tr­ëng ®ã mµ vÉn cã ¶nh h­ëng ®iÒu hµnh nhÊt ®Þnh cho ®Õn khi chÕt. Hä dån rÊt nhiÒu thêi gian cho viÖc lËp ra kÕ ho¹ch l©u dµi cña c«ng ty. §©y còng chÝnh lµ quan niÖm truyÒn thèng trong qu¶n lý doanh nghiÖp cña NhËt. b/ Tinh thÇn c«ng ty Khi b¾t ®Çu b­íc ch©n vµo mét c«ng ty nµo ®ã ng­êi c«ng nh©n lu«n ®­îc huÊn luyÖn vÒ th©n thÓ còng nh­ t­ t­ëng cho thÊm nhuÇn tinh thÇn cña c«ng ty. VÝ dô nh­ ë c«ng ty Matsushita, hµng ngµy c¸c nh©n viªn ®­îc ®Õn huÊn luyÖn sau mçi buæi tËp hä cïng nhau ®äc lêi huÊn thÞ cña c«ng ty : “Chóng t«i xin thÒ thùc hiÖn chøc tr¸ch cña ng­êi c«ng nh©n viªn chøc. Nç lùc c¶i thiÖn sinh ho¹t x· héi. Cèng hiÕn hÕt søc m×nh cho sù ph¸t triÓn v¨n hãa thÕ giíi.” Sù gi¸o dôc cña c«ng ty NhËt ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ ph¶i qu¸n triÖt tinh thÇn tËp thÓ hoÆc lµ mét lý t­ëng. Tr­íc hÕt hä nhÊn m¹nh tinh thÇn tr¸ch nhiÖm víi c«ng ty sau ®ã lµ môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty kh«ng chØ nh»m vµo lîi nhuËn mµ cßn nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn v¨n hãa thÕ giíi, hä mong muèn néi bé c«ng ty ®oµn kÕt, hßa hîp nhÊt trÝ. Tuy nhiªn kÕ ho¹ch huÊn luyÖn truyÒn thèng cùc ®oan nµy cña NhËt hiÖn nay còng ®ang bÞ phª b×nh v× nã kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc tinh thÇn s¸ng t¹o cña mçi c¸ nh©n do ®ã c¸c c«ng ty NhËt gÇn ®©y bªn c¹nh sù nhÊt trÝ trong néi bé th× hä còng khuyÕn khÝch tõng c¸ nh©n më réng tinh thÇn s¸ng t¹o ®éc lËp vµ ý thøc quyÕt s¸ch ®éc lËp. c/ Ph­¬ng thøc kinh doanh cña doanh nghiÖp NhËt H×nh thøc tæ chøc cña doanh nghiÖp NhËt cã thÓ coi lµ do mét lo¹t c¸c phßng nh­ nhau tæ chøc l¹i. C¸c phßng ®Þnh kú gÆp c¸c tr­ëng phßng bµn kÕ ho¹ch ho¹t ®éng cho tõng phßng, do ®ã khi muèn bu«n b¸n víi doanh nghiÖp nµo cña NhËt th× t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c tr­ëng phßng ®ã, v× nÕu kh«ng cã sù gióp ®ì cña nh÷ng ng­êi nµy th× c«ng viÖc kh«ng thÓ tèt ®Ñp ®­îc. Nh÷ng nhµ ngo¹i th­¬ng nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi riªng cÇn ph¶i suy nghÜ vµ nghiªn cøu yÕu tè v¨n hãa trong khi muèn lËp quan hÖ víi doanh nghiÖp NhËt, ngay tõ lÇn gÆp ®Çu tiªn trao ®æi danh thiÕp vµ quen nhau, ph¶i duy tr× tiÕp xóc c¸ nh©n th©n thiÕt vµ tu©n thñ nghi lÔ trong c¸c tr­êng hîp. d/ Qu¶n lý lao ®éng t¹i c¸c doanh nghiÖp NhËt Trong vµi thËp kû sau ChiÕn tranh thÕ giíi lÇn thø hai, c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n ®· t¨ng lªn nhanh chãng vµ chøng tá søc m¹nh cña m×nh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Sù t¨ng tr­ëng nµy cã ®­îc kh«ng nh÷ng do ®éi ngò qu¶n lý n¨ng ®éng s¸ng t¹o mµ cßn lµ do c¸c doanh nghiÖp ®· cã ®­îc mét hÖ thèng qu¶n lý lao ®éng cã hiÖu qu¶. §©y thùc sù lµ mét hÖ thèng qu¶n lý ®· l«i kÐo ®­îc ng­êi lµm c«ng nhËp s©u vµo c«ng ty ®Õn møc hä buéc ph¶i cèng hiÕn hÇu nh­ v« tËn cho lîi Ých cña c¶ c«ng ty lÉn cña hä. Qu¶n lý NhËt B¶n h­íng vµo con ng­êi, lÊy con ng­êi lµm trung t©m chó ý vµ coi ®ã lµ ®ßn bÈy cho sù ph¸t triÓn c«ng ty vµ nÒn kinh tÕ nãi chung., nã næi tiÕng víi nhiÒu ®Æc tr­ng nh­: - ChÕ ®é lµm viÖc suèt ®êi. ChÕ ®é nµy cã nghÜa lµ ng­êi c«ng nh©n ®­îc tuyÓn ngay sau khi ra tr­êng, liªn tôc lµm viÖc t¹i c«ng ty ®ã cho ®Õn lóc vÒ h­u ë ®é tuæi nhÊt ®Þnh th­êng lµ 55 tuæi. VÒ phÝa ng­êi lao ®éng, mÆc dï kh«ng cã mét v¨n b¶n hîp ®ång nµo ®­îc ký kÕt song mét khi ®· ®­îc c«ng ty lín tuyÓn dông th× ng­êi ®ã mÆc nhiªn trë thµnh nh©n viªn chÝnh thøc, th­êng xuyªn vµ lµm viªc suèt ®êi ë c«ng ty nµy nÕu hä muèn. Ng­êi ®ã sÏ kh«ng ®­îc phÐp rêi bá c«ng ty v× bÊt cø lý do g× v× ng­êi nh©n viªn bá chñ rÊt cã thÓ sÏ kh«ng kiÕm ®­îc viÖc lµm kh¸c do ë NhËt kh«ng tån t¹i thÞ tr­êng lao ®éng më theo chiÒu ngang gi÷a c¸c c«ng ty mµ chØ cã thÞ tr­êng lao ®éng néi bé c«ng ty theo chiÒu däc vµ khÐp kÝn. HoÆc nÕu cã t×m ®­îc viÖc lµm th× trong m¾t cña chñ vµ ®ång nghiÖp míi anh ta còng chØ lµ kÎ ph¶n béi xa l¹, lu«n bÞ nghi ngê vµ khã hßa nhËp ®­îc vµo víi tËp thÓ míi. H¬n thÕ chÕ ®é lµm viÖc suèt ®êi bao giê còng ®i liÒn víi chÕ ®é n©ng l­¬ng vµ ®Ò b¹t theo th©m niªn, do vËy ng­êi c«ng nh©n chØ cã tiÕp tôc lµm m·i t¹i cïng mét c«ng ty th× anh ta míi tËn dông ®­îc nh÷ng lîi thÕ vËt chÊt vµ tinh thÇn do th©m niªn tÝch lòy ®­îc t¹o ra. VÒ phÝa c«ng ty, khi tuyÓn c«ng nh©n vÒ hä cã tr¸ch nhiÖm b¶o ®¶m mäi quyÒn lîi vËt chÊt còng nh­ tinh thÇn æn ®Þnh, ®Çy ®ñ vµ l©u dµi cho nh©n viªn, kh«ng sa th¶i nh©n viªn trõ khi nh©n viªn cã th¸i ®é ph¶n l¹i chñ hoÆc ph¹m nh÷ng lçi rÊt nÆng. Do chÕ ®é lµm viÖc suèt ®êi nªn chØ b»ng c¸ch dïng m·i mét c«ng nh©n, c«ng ty míi cã thÓ khai th¸c hÕt kinh nghiÖm vµ kü n¨ng mµ c«ng nh©n ®ã ®· tÝch luü ®­îc. H¬n n÷a do kh«ng cã thÞ tr­êng lao ®éng më gi÷a c¸c c«ng ty theo chiÒu ngang nªn c«ng ty kh«ng dÔ tuyÓn ®­îc nh÷ng c«ng nh©n t­¬ng tù tõ n¬i kh¸c ®Õn. - ChÕ ®é th©m niªn: HÇu hÕt c¸c n­íc ph­¬ng T©y, chÕ ®é n©ng l­¬ng, ®Ò b¹t chñ yÕu dùa vµo n¨ng lùc vµ thµnh tÝch c¸ nh©n, cßn ë NhËt nh÷ng n¨m thËp kû sau chiÕn tranh, c¸c doanh nghiÖp c«ng ty ®Òu tr¶ l­¬ng vµ ®Ò b¹t theo th©m niªn. ChÕ ®é nµy dùa trªn t­ t­ëng “tr¶ c«ng xøng ®¸ng víi tr×nh ®é lµnh nghÒ ®· ®­îc tÝch luü l¹i qua kinh nghiÖm” §èi víi ng­êi NhËt, th©m niªn tù nã ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét lo¹i kh¶ n¨ng. §©y còng lµ mét khÝa c¹nh kÕ thõa truyÒn thèng kÝnh träng ng­êi lín tuæi, ë chøc vô cao h¬n sÏ gióp gi¶i quyÕt khã kh¨n dÔ dµng h¬n. - “ViÖc tham gia qu¶n lý” cña c«ng nh©n: ë NhËt c¸c c«ng nh©n còng ®­îc khuyÕn khÝch tham gia vµo viÖc qu¶n lý c«ng ty b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau: ChÕ ®é quyÕt ®Þnh Ringi T¹i doanh nghiÖp lín th× c¸c nh©n viªn qu¶n lý cÊp thÊp th­êng ®øng tr­íc mét lo¹t c¸c quyÕt ®Þnh trong viÖc tiÕn hµnh kinh doanh hµng ngµy. Khi cã vÊn ®Ò n¶y sinh th× ng­êi ta th¶o mét v¨n kiÖn gäi lµ Ringosho. Trong ®ã ph¶i tr×nh bµy râ vÊn ®Ò sÏ ®­îc gi¶i quyÕt vµ ý kiÕn cña m×nh. Khi nã chÝnh thøc s½n sµng th× nã ph¶i ®­îc chuyÓn ®i c¸c phßng vµ c¸c ban h÷u quan mµ ë ®ã quyÕt ®Þnh sÏ cã t¸c dông tíi, hoÆc ®ßi hái cã sù hîp t¸c cÇn thiÕt trong viÖc thùc hiÖn. TÊt c¶ mäi ng­êi cã liªn quan ®Òu ph¶i tham gia ®ãng gãp ý kiÕn. Khi ®Õn «ng chñ tÞch th«ng qua b»ng c¸ch ®ãng con dÊu cña m×nh th× quyÕt ®Þnh lµ kh«ng thÓ thay ®æi ®­îc n÷a, nã sÏ ®­îc chuyÓn l¹i cho ng­êi dù th¶o ban ®Çu ®Ó thùc hiÖn. ViÖc ra quyÕt ®Þnh tËp thÓ theo kiÓu nµy, mÆc dï tiÕn triÓn chËm song nã l¹i huy ®éng ®­îc kh¶ n¨ng ®ãng gãp ý kiÕn cña nhiÒu ng­êi, ®Ò cao vµ ph¸t huy ®­îc tinh thÇn tr¸ch nhiÖm tõ ®ã cñng cè ®­îc tinh thÇn tËp thÓ vµ lßng trung thµnh víi c«ng ty v× hä c¶m thÊy m×nh cã vai trß cã quyÒn tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ngoµi ra th× b»ng c¸ch nµy mäi ng­êi sÏ hiÓu râ h¬n mäi khÝa c¹nh cña quyÕt ®Þnh do ®ã mµ khi thùc hiÖn sÏ nhanh chãng, hiÖu qu¶ vµ th«ng suèt. Nhãm kiÓm tra chÊt l­îng: Nhãm QC (Quality control) lµ mét nhãm nhá tù nguyÖn gåm 8-10 ng­êi thuéc cïng mét ph©n x­ëng hoÆc cïng mét lo¹i c«ng viÖc gièng nhau, tù nguyÖn vµ ®Þnh kú gÆp nhau ®Ó x¸c ®Þnh, ph©n tÝch vµ gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan tíi c«ng viÖc. Mçi nhãm toµn quyÒn ho¹t ®éng, kh«ng bÞ lÖ thuéc vµo doanh nghiÖp , hä tù bÇu ra nhãm tr­ëng, khi ph¸t hiÖn ra vÊn ®Ò g× th× yªu cÇu tr­ëng nhãm häp vµ ®­a ra h­íng gi¶i quyÕt, phÇn lín c¸c buæi häp tæ chøc ngoµi giê. C¸c nhãm nµy thùc sù thu hót ®­îc ®«ng ®¶o tÇng líp c«ng nh©n tham gia vµo qu¶n lý c«ng ty, nã liªn kÕt mäi ng­êi l¹i víi nhau, nã t¹o ra vµ cñng cè t©m lý thuéc vÒ gia ®×nh cho c¸c c«ng nh©n viªn. Bªn c¹nh ®ã th× tay nghÒ cña c«ng nh©n còng ®­îc n©ng cao râ rÖt, chÊt l­îng s¶n phÈm còng ®­îc ®¶m b¶o h¬n. 2.2 §Æc tr­ng cña thÞ tr­êng NhËt B¶n a/ HÖ thèng b¸n hµng trªn thÞ tr­êng Ph­¬ng thøc b¸n hµng cña NhËt nãi chung lµ phøc t¹p vµ khã lý gi¶i, yÕu tè quan träng nhÊt lµ quan hÖ nh©n tÕ tån t¹i gi÷a nh÷ng con ng­êi. C¸c h·ng b¸n bu«n lín kÕt hîp víi nhiÒu h·ng b¸n lÎ thµnh mét m¹ng l­íi quan hÖ phøc t¹p. RÊt nhiÒu nhµ s¶n xuÊt NhËt còng muèn ph¸ vì hÖ thèng b¸n hµng truyÒn thèng, gi¶m bët h·ng bu«n trung gian, nh­ng l¹i v× quan hÖ nh©n tÕ gi÷a hä víi nhau qu¸ bÒn v÷ng nªn hÖ thèng nµy cho ®Õn nay vÉn tån t¹i. Tuy nhiªn còng ®· cã nhµ s¶n xuÊt thµnh c«ng trong viÖc trùc tiÕp ®­a s¶n phÈm cña m×nh cho cöa hµng b¸n lÎ nh­ nhµ s¶n xuÊt d­îc phÈm, ®å hãa mü phÈm…. ë NhËt cã hai lo¹i h·ng s¶n xuÊt: mét lo¹i h·ng s¶n xuÊt lµ th«ng qua mét nhµ ®¹i lý b¸n hµng duy nhÊt ®Ó b¸n s¶n phÈm cho cöa hµng b¸n lÎ, lo¹i s¶n phÈm nµy gäi lµ s¶n phÈm ®éc quyÒn. Cßn mét lo¹i h·ng s¶n xuÊt kh¸c th× b¸n s¶n phÈm cho h·ng b¸n bu«n cÊp I, h·ng b¸n bu«n cÊp II, tiÕp ®ã h·ng b¸n bu«n cÊp II l¹i ph©n phèi s¶n phÈm cho h·ng b¸n bu«n cÊp III … vµ lo¹i s¶n phÈm nµy gäi lµ “th«ng hµng” Theo thèng kª cña NhËt th× hiÖn nay cã kho¶ng 23000 h·ng b¸n bu«n cÊp I cã ®¨ng ký vµ hµng ngh×n h·ng kh«ng cã ®¨ng ký. Trong sè c¸c h·ng cÊp I nµy l¹i cã hµng tr¨m h·ng ®éc chiÕm hµng ®Çu gäi lµ h·ng bu«n “h¹ng A” gåm c¸c c«ng ty mËu dÞch lín, cã lÞch sö l©u ®êi ®· x©y dùng quan hÖ nh©n tÕ chÆt chÏ víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. Nh÷ng h·ng b¸n bu«n nµy chñ yÕu lµ trùc tiÕp mua hµng ë c¸c h·ng s¶n xuÊt vµ b¸n l¹i cho c¸c h·ng b¸n bu«n kh¸c. S¶n phÈm ®Õn ®­îc cöa hµng b¸n lÎ th­êng ph¶i qua Ýt nhÊt lµ hai h·ng b¸n bu«n trë lªn. H·ng b¸n bu«n cÊp I lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña nhµ s¶n xuÊt, sau ®ã b¸n cho h·ng b¸n bu«n c©p II, råi s¶n phÈm ®­îc b¸n cho c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm lín vµ m¹ng l­íi b¸n bu«n cÊp I kh¸c ë kh¾p toµn quèc. PhÇn lín c¸c h·ng b¸n bu«n cÊp II muèn mua trùc tiÕp tõ nhµ s¶n xuÊt nh­ng v× ®¹i lý ®éc quyÒn cña c¸c h·ng bu«n cÊp I khèng chÕ. b/ YÕu tè mèi quan hÖ trªn thÞ tr­êng Trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n, mèi quan hÖ cã t¸c dông rÊt lín, nã thÓ hiÖn rÊt râ trong hîp ®ång th­¬ng m¹i, khi nhµ s¶n xuÊt cã quan hÖ mËt thiÕt víi h·ng b¸n bu«n vµ h·ng b¸n lÎ th× hä sÏ bÞ mét ¸p lùc x· héi vµ ¸p lùc t©m lý. V× vËy cho dï trªn thÞ tr­êng cã sù thay ®æi g©y bÊt lîi cho hä song hä vÉn tiÕp tôc gi÷ v÷ng mèi quan hÖ nµy. Ngoµi ra, gi÷a nhµ s¶n xuÊt còng cã quan hÖ víi nhau, nÕu nh­ cã tin mét c«ng ty nµo ®ã ®ang t×m mét nhµ cung øng míi, th× nhµ cung øng hiÖn t¹i cã thÓ cïng víi nhµ cung øng kh¸c cña ngµnh hµng ®ã thao tóng gi¸ c¶, ®Ò phßng sù thay ®æi gi¸ c¶. c/ Ph­¬ng thøc b¸n hµng trªn thÞ tr­êng Muèn b¸n ®­îc s¶n phÈm ë c¸c cöa hµng lín th× nh©n viªn b¸n hµng ph¶i th«ng qua mèi quan hÖ nµo ®ã hoÆc qua giíi thiÖu ®Ó tiÕp xóc ®­îc víi nh©n viªn nghiÖp vô cña bé phËn nhËp hµng cña cöa hµng ®ã cßn nÕu kh«ng th× rÊt khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ý ®å. Do vËy khi ®i b¸n hµng cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch tiÕp xóc, lùa chän ng­êi giao tiÕp, tèi thiÓu ph¶i ngang hµng víi ng­êi m×nh ®Þnh gÆp. Ngoµi ra ng­êi b¸n hµng trªn thÞ tr­êng NhËt cßn ph¶i chó ý tíi vÊn ®Ò quyÕt to¸n cña c«ng ty vµ h·ng bu«n NhËt v× c¸c c«ng ty mçi n¨m cã hai lÇn dù to¸n, mµ ngo¹i trõ tr­êng hîp ®Æc biÖt nÕu c«ng ty ®ã kh«ng tiÕn hµnh dù to¸n mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã th× ng­êi b¸n hµng còng kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n ®èi víi mÆt hµng ®ã vµ nh­ thÕ sÏ ph¶i chê ®Õn thêi gian sau. Bªn c¹nh ®ã khi ®i ®µm ph¸n ®èi víi mét mÆt hµng nµo ®ã th× cÇn ph¶i chuÈn bÞ ®Çy ®ñ tØ mØ c¸c tµi liÖu liªn quan, ®iÒu nµy hÕt søc quan träng. d/ Ng­êi tiªu dïng NhËt B¶n §èi víi ng­êi tiªu dïng cña NhËt, gi¸ c¶ lµ mét dÊu hiÖu quan träng cña chÊt l­îng. Hä kh«ng qu¸ chó träng tíi vÊn ®Ò gi¸ c¶, chØ cÇn s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt th× dï gi¸ cã ®¾t mét chót hä còng chÊp nhËn. Ng­êi NhËt rÊt coi träng chÊt l­îng cña s¶n phÈm, hä thÝch mua nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng bÒn dïng ®­îc l©u ngµy, cßn ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng thÊp th× dï cã rÎ ng­êi NhËt còng kh«ng mua. NÕu s¶n phÈm trong n­íc vµ n­íc ngoµi cã cïng c¸c tiªu chÝ th× ng­êi NhËt cã khuynh h­íng thÝch dïng ®å n­íc ngoµi h¬n. Trong quan niÖm tiªu dïng, ng­êi NhËt còng hay ch¹y theo mèt, rÊt chó ý ®Õn nh·n hiÖu s¶n phÈm vµ h·ng s¶n xuÊt. Do ®ã chÊt l­îng, gi¸ c¶, nh·n hiÖu s¶n phÈm vµ h·ng s¶n xuÊt lµ nh÷ng yÕu tè quan träng t¸c ®éng tíi t©m lý mua hµng cña ng­êi NhËt. Trªn thÞ tr­êng tiªu dïng cña NhËt th× phô n÷ lµ ®èi t­îng ®¸ng ®­îc quan t©m nhÊt, theo thèng kª ë NhËt kho¶ng 80% chi tiªu c¸ nh©n lµ do phô n÷, ngµy nay rÊt nhiÒu doanh nghiÖp tËp trung h­íng s¶n xuÊt vµo ®èi t­îng nµy, ®a phÇn s¶n phÈm thiÕt kÕ ph¶i hîp m¾t phô n÷ cho dï ®ã lµ s¶n phÈm dµnh cho nam giíi v× mua s¾m ®å dïng trong gia ®×nh hay cho chång th× ng­êi quyÕt ®Þnh cuèi cïng vÉn lµ ng­êi phô n÷. e/ TruyÒn thèng bao gãi s¶n phÈm ë NhËt Ng­êi tiªu dïng NhËt B¶n rÊt coi träng bao gãi cña s¶n phÈm nã kh«ng chØ lµ thø ®Ó b¶o vÖ s¶n phÈm mµ nã ®· ®­îc n©ng lªn thµnh mét nghÖ thuËt cã lÞch sö l©u ®êi. Ng­êi thî NhËt B¶n lÊy lÖ tiÕt vµ mü häc lµm nguyªn t¾c chØ ®¹o, x¸c lËp tiªu chuÈn vµ h×nh thøc bao gãi v« cïng tinh x¶o Ýt cã n­íc nµo s¸nh kÞp. TruyÒn thèng bao gãi ë NhËt chia lµm hai lo¹i: bao gãi thùc phÈm vµ bao gãi quµ tÆng. VËt liÖu lµm nªn bao gãi còng hÕt søc cÇu kú vµ ®­îc chän lùa cÈn thËn. Thêi gian lµm bao gãi vµ thêi gian lµm ra s¶n phÈm gÇn b»ng nhau cho thÊy ng­êi NhËt coi träng nã nh­ thÕ nµo. Yªu cÇu cao cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi chÊt l­îng vµ bao gãi rÊt ®­îc th­¬ng gia NhËt chó ý v× quan niÖm ®èi víi bao gãi ®Ñp, tinh x¶o, cÈn thËn ®· b¾t rÔ s©u trong con ng­êi NhËt tuy nhiªn ®iÒu nµy vÉn ch­a ®­îc c¸c nhµ ngo¹i th­¬ng n­íc ngoµi chó ý tíi, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi b¸n hµng trªn thÞ tr­êng NhËt. Nh­ vËy, doanh nghiÖp NhËt B¶n vµ thÞ tr­êng NhËt B¶n cã nh÷ng nÐt rÊt ®Æc tr­ng ®­îc h×nh thµnh dùa trªn nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau ®· më ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng nh­ng vÊn ®Ò quan träng lµ lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng nµy mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th× kh«ng ph¶i vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. ViÖc biÕt ®­îc nh÷ng ®Æc tr­ng nµy b­íc ®Çu gióp ta hiÓu râ h¬n vÒ doanh nghiÖp còng nh­ vÒ thÞ tr­êng NhËt B¶n tõ ®ã cã thÓ h×nh thµnh nªn ®­îc nghÖ thuËt ®µm ph¸n víi ®èi t¸c NhËt B¶n sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt råi tõ ®ã cã thÓ cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng lín h¬n trong quan hÖ ngo¹i th­¬ng gi÷a hai n­íc. Ch­¬ng II:NghÖ thuËt ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n I. Kh¸i qu¸t chung vÒ ®µm ph¸n 1. Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng §µm ph¸n ®­îc ®Þnh nghÜa lµ mét hiÖn t­îng x· héi mang tÝnh môc ®Ých cao bao gåm vÒ mÆt h×nh thøc, quy m«, ®Þa ®iÓm, môc ®Ých, vÞ trÝ … nh»m gi¶i quyÕt tháa ®¸ng c¸c vÊn ®Ò bÊt ®ång, tranh chÊp gi÷a c¸c c¸ nh©n tËp thÓ víi nhau trong sinh ho¹t céng ®ång. Tïy theo quan ®iÓm còng nh­ c¸ch nh×n nhËn vÒ nguyªn nh©n vµ môc ®Ých ®µm ph¸n cña tõng ng­êi mµ cã c¸c c¸ch hiÓu kh¸c nhau vÒ ®µm ph¸n. Theo Josph Burnes coi nguyªn nh©n cña ®µm ph¸n lµ xung ®ét vµ môc ®Ých cña ®µm ph¸n lµ gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét ®ã b»ng biÖn ph¸p hßa b×nh nªn «ng cho r»ng “ §µm ph¸n lµ mét cuéc th¶o luËn gi÷a hai hay nhiÒu bªn ®Ó ®i ®Õn mét môc ®Ých chung lµ ®¹t ®­îc tháa thuËn vÒ nh÷ng vÊn ®Ò ng¨n c¸ch c¸c bªn mµ kh«ng bªn nµo cã ®ñ søc m¹nh, hoÆc cã søc m¹nh nh­ng kh«ng muèn sö dông ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ng¨n c¸ch ®ã”. §Þnh nghÜa nµy míi chØ ®Ò cËp ®Õn hiÖn t­îng xung ®ét hoÆc m©u thuÉn mµ ch­a ®Ò cËp ®Õn nguyªn nh©n b¶n chÊt cña xung ®ét m©u thuÉn ®ã lµ g×. Thùc chÊt nã lµ sù bÊt ®ång vÒ lîi Ých gi÷a hai bªn. Trong khi ®ã ®øng trªn c¬ së quyÒn lîi gi÷a c¸c bªn, Roger Fisher vµ William ury th× l¹i cho r»ng: “§µm ph¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¬ b¶n ®Ó ®¹t ®­îc c¸i ta mong muèn tõ ng­êi kh¸c. §ã lµ qu¸ tr×nh giao tiÕp cã ®i cã l¹i ®­îc thiÕt kÕ nh»m ®¹t ®­îc tháa thuËn trong khi gi÷a ta vµ bªn kia cã nh÷ng quyÒn lîi cã thÓ chia sÎ vµ nh÷ng quyÒn lîi ®èi kh¸ng” §µm ph¸n víi néi dung n»m trong ph¹m vi hoÆc cã liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh tÕ th× ®­îc gäi lµ ®µm ph¸n kinh tÕ. §µm ph¸n kinh tÕ cã thÓ ë cÊp ®é vÜ m« nh­ ®µm ph¸n gi÷a hai chÝnh phñ ®Ó ký kÕt NghÞ ®Þnh th­ hay HiÖp ­íc kinh tÕ th­¬ng m¹i, hoÆc ë cÊp ®é vi m« nh­ ®µm ph¸n ®Ó mua mét mÆt hµng hay cung øng mét dÞch vô nµo ®ã…Vµ trong ®µm ph¸n kinh tÕ th× ®µm ph¸n th­¬ng m¹i lµ mét m¶ng cã vÞ trÝ quan träng, ®ã lµ cuéc th­¬ng l­îng gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n vÒ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn giao dÞch mua b¸n thÓ hiÖn qua c¸c hîp ®ång th­¬ng m¹i, cã thÓ lµ hîp ®ång th­¬ng m¹i mua b¸n trong n­íc hoÆc cã thÓ lµ hîp ®ång mua b¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ. Trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng c¸c chñ thÓ th­êng cã sù kh¸c biÖt nhau vÒ tËp qu¸n, ng«n ng÷, t­ duy truyÒn thèng, vÒ ph¸p luËt, chÝnh kiÕn, vµ vÒ quyÒn lîi…ChÝnh nh÷ng sù kh¸c biÖt ®ã dÉn tíi sù xung ®ét, mµ muèn gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng xung ®ét nµy th× ng­êi ta ph¶i tiÕn hµnh ®µm ph¸n. §µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng lµ qu¸ tr×nh trao ®æi ý kiÕn cña c¸c chñ thÓ trong mét xung ®ét nh»m ®i tíi thèng nhÊt c¸ch nhËn ®Þnh, thèng nhÊt quan niÖm, thèng nhÊt c¸ch xö lý nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh trong quan hÖ bu«n b¸n gi÷a hai hoÆc nhiÒu bªn. Trong th­¬ng m¹i, nh÷ng vÊn ®Ò th­êng trë thµnh néi dung cña cuéc ®µm ph¸n lµ: Tªn hµng, phÈm chÊt, sè l­îng, gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn thanh to¸n, ®iÒu kiÖn giao hµng, träng tµi, b¶o hiÓm… §µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng võa mang nh÷ng ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n th«ng th­êng nãi chung vµ võa mang nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng do ®Æc thï cña ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng mang l¹i. §µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng chÞu t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè bªn ngoµi lªn qu¸ tr×nh ®µm ph¸n nh­ m«i tr­êng ®µm ph¸n bao gåm chÝnh s¸ch kinh tÕ cña hai n­íc, chÝnh s¸ch hèi ®o¸i vµ tØ gi¸ trao ®æi gi÷a ®ång tiÒn tÝnh to¸n vµ ®ång tiÒn thanh to¸n, t×nh h×nh cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng…Ngoµi ra nã cßn chÞu sù chi phèi cña c¸c yÕu tè bªn trong liªn quan ®Õn mèi quan hÖ vµ kh¶ n¨ng vÞ thÕ cña c¸c chñ thÓ tham gia ®µm ph¸n, liªn quan ®Õn môc ®Ých ®µm ph¸n … §µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng lµ mét qu¸ tr×nh tháa hiÖp vÒ lîi Ých vµ thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. Th«ng th­êng khi tham gia ®µm ph¸n nãi chung hay ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng nãi riªng c¸c bªn lu«n cã lîi Ých ®èi lËp nhau. Bªn nµo còng muèn ®èi t¸c tháa m·n tèi ®a lîi Ých vµ nhu cÇu cña m×nh nh­ng th­êng th× nÕu lîi Ých cña bªn nµy ®­îc tháa m·n còng ®ång nghÜa víi viÖc lîi Ých cña phÝa bªn kia bÞ ph­¬ng h¹i do vËy mµ xung ®ét míi x¶y ra. Tuy nhiªn nÕu bªn nµo còng chØ quan t©m chó ý ®Õn lîi Ých cña riªng m×nh, xung ®ét kh«ng ®­îc gi¶i quyÕt th× hîp ®ång kh«ng thÓ ký ®­îc vµ nÕu nh­ thÕ ch¼ng bªn nµo cã ®¹t ®­îc lîi Ých tèi thiÓu cña m×nh chø ch­a nãi g× ®Õn lîi Ých tèi ®a. V× vËy mµ c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n ph¶i chÊp nhËn cã sù nh­îng bé vÒ quyÒn lîi lÉn nhau ®Ó cã thÓ ®¹t tíi ®­îc mét lîi Ých chung mµ hai bªn ®Òu tháa m·n, vµ ®©y chÝnh lµ qu¸ tr×nh tháa hiÖp vÒ lîi Ých hay lµ sù thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. §µm ph¸n ngo¹i th­¬ng lµ mét ho¹t ®éng võa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghÖ thuËt. §µm ph¸n mang tÝnh khoa häc do qu¸ tr×nh ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh khoa häc vÒ ph©n tÝch gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò mét c¸ch hÖ thèng theo ph­¬ng ph¸p lu«n t×m c¸c gi¶i ph¸p tèi ­u cho c¸c bªn liªn quan theo mét quy tr×nh, c¸ch thøc vµ ®èi s¸ch ®· ®­îc v¹ch ra tõ tr­íc theo nguyªn t¾c chung. §ång thêi ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng còng mang tÝnh nghÖ thuËt do nã thÓ hiÖn sù n¾m b¾t vµ thao t¸c ®­îc n©ng lªn thµnh kü n¨ng kü x¶o cña ng­êi ®µm ph¸n 2. C¸c h×nh thøc vµ giai ®o¹n ®µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng 2.1.C¸c h×nh thøc ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng Trong ®µm ph¸n nãi chung còng nh­ ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng nãi riªng cã thÓ sö dông rÊt nhiÒu c¸c h×nh thøc kh¸c nhau ®Æc biÖt lµ trong giai ®o¹n hiÖn nay khi c«ng nghÖ th«ng tin ph¸t triÓn kh«ng ngõng th× c¸c h×nh thøc ®µm ph¸n cµng trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng. Trong c¸c h×nh thøc nµy cã ba h×nh thøc c¬ b¶n th­êng hay ®­îc sö dông nhÊt ®ã lµ: §µm ph¸n giao dÞch qua th­ tÝn, giao dÞch qua ®iÖn tho¹i vµ giao dÞch ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp. §µm ph¸n giao dÞch qua th­ tÝn Ngµy nay tuy ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®· trë nªn hiÖn ®¹i vµ ph¸t triÓn nh­ng kh«ng ph¶i lóc nµo c¸c ®èi t¸c lµm ¨n còng cã thÓ gÆp gì trùc tiÕp ®Ó ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång víi nhau. Do vËy th­ tõ vµ ®iÖn tÝn vÉn cßn lµ ph­¬ng tiÖn chñ yÕu ®Ó giao dÞch gi÷a nh÷ng ng­êi xuÊt nhËp khÈu. Khi sö dông h×nh thøc nµy c¸c bªn cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu chi phÝ nh­ chi phÝ ®i l¹i, chi phÝ giao dÞch vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh kh¸c. §ång thêi trong cïng mét lóc l¹i cã thÓ giao dÞch trao ®æi víi nhiÒu kh¸ch hµng t¹i nhiÒu n­íc kh¸c nhau. H¬n n÷a ng­êi viÕt th­ cã ®iÒu kiÖn thêi gian ®Ó c©n nh¾c suy nghÜ, tranh thñ ý kiÕn cña nhiÒu ng­êi, truyÒn ®¹t ®­îc ®Çy ®ñ néi dung còng nh­ cã thÓ khÐo lÐo dÊu kÝn ý ®Þnh thùc sù cña m×nh. Tuy nhiªn khi sö dông h×nh thøc nµy th× c¸c bªn còng gÆp ph¶i nh÷ng ®iÒu bÊt lîi nhÊt ®Þnh nh­ nã ®ßi hái ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian chê ®îi, cã thÓ c¬ héi mua b¸n thuËn lîi sÏ bÞ bá lì. Víi mét sè ®èi ph­¬ng khÐo lÐo, cã kinh nghiÖm trªn th­¬ng tr­êng th× viÖc ph¸n ®o¸n ý ®å cña hä lµ mét viÖc hÕt søc khã kh¨n. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm chËm trÔ trong giao dÞch th× hiÖn nay cïng víi sù hç trî cña c«ng nghÖ th«ng tin th× ng­êi ta ®· sö dông h×nh thøc giao dÞch qua th­ ®iÖn tö (e-mail). B»ng h×nh thøc nµy chóng ta cã thÓ cã ngay ®­îc kÕt qu¶ mét c¸ch nhanh nhÊt mµ nã ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu cña giao dÞch trong khi ®ã l¹i cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu chi phÝ. ChÝnh v× vËy mµ nã rÊt thÝch hîp víi m«i tr­êng kinh doanh ë ViÖt Nam t¹i thêi ®iÓm nµy khi mµ quy m« cña c¸c doanh nghiÖp còng nh­ cña c¸c th­¬ng vô cßn ch­a lín, do ®ã h×nh thøc nµy ®ang ®­îc sö dông rÊt phæ biÕn, ®Æc biÖt t¹i c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n, c¸c c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n. §iÒu cÇn chó ý khi giao dÞch b»ng h×nh thøc nµy ®ã lµ néi dung th­ ph¶i hÕt søc ng¾n gän sóc tÝch dÔ hiÓu cã thÓ truyÒn ®¹t chÝnh x¸c néi dung cÇn trao ®æi ®µm ph¸n. VÒ h×nh thøc th× ph¶i ®¶m b¶o trang träng lÞch sù ®óng mùc nh­ng vÉn gi÷ ®­îc sù th©n thiÖn víi b¹n hµng giao dÞch v× qua th­ ®èi t¸c sÏ ®¸nh gi¸ ®­îc ng­êi viÕt th­ lµ ng­êi nh­ thÕ nµo, cã nªn tiÕp tôc hîp t¸c kh«ng. §µm ph¸n giao dÞch qua ®iÖn tho¹i Trong bu«n b¸n quèc tÕ, nhiÒu khi c¬ héi kinh doanh ®Õn hÕt søc bÊt ngê, cÇn thiÕt ph¶i tiÕn hµnh ®µm ph¸n mét c¸ch khÈn tr­¬ng ngay lËp tøc th× kh«ng cã ph­¬ng tiÖn nµo thuËn lîi h¬n lµ ®µm ph¸n trùc tiÕp b»ng ®iÖn tho¹i. Nh­ng c­íc phÝ hiÖn nay vÉn cßn rÊt cao nªn chi phÝ cho h×nh thøc nµy cßn lµ vÊn ®Ò cÇn xem xÐt tíi v× vËy nã sÏ h¹n chÕ vÒ mÆt thêi gian giao dÞch. C¸c bªn kh«ng thÓ tr×nh bµy mét c¸ch chi tiÕt cô thÓ ®­îc mµ th­êng ph¶i ng¾n gän chÝnh x¸c mang l¹i th«ng tin ®Çy ®ñ nhÊt. MÆt kh¸c, trao ®æi qua ®iÖn tho¹i chØ lµ nh÷ng trao ®æi b»ng miÖng ch­a cã g× lµm b»ng chøng cho nh÷ng tháa thuËn, quyÕt ®Þnh quan träng bëi vËy mµ nã chØ ®­îc sö dông khi c¸c bªn lµ nh÷ng b¹n hµng th©n tÝn cã ®é tin cËy víi nhau. Hay trong nh÷ng tr­êng hîp khÈn thiÕt, hoÆc trong nh÷ng tr­êng hîp mµ mäi ®iÒu kho¶n ®· th¶o luËn xong, chØ cÇn x¸c nhËn l¹i mét vµi chi tiÕt… Khi sö dông h×nh thøc nµy cÇn ph¶i cã sù chuÈn bÞ chu ®¸o ®Ó cã thÓ tr¶ lêi ngay mäi vÊn ®Ò cã liªn quan ®­îc nªu lªn mét c¸ch chÝnh x¸c. Sau khi trao ®æi b»ng ®iÖn tho¹i th× cÇn ph¶i cã th­ x¸c nhËn néi dung ®· ®µm ph¸n tháa thuËn. §µm ph¸n giao dÞch b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp Trong c¸c h×nh thøc ®µm ph¸n th× ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp lu«n lµ h×nh thøc phæ biÕn vµ gi÷ vai trß quan träng nhÊt tõ tr­íc tíi nay. Nã cho phÐp c¸c bªn cã thÓ trao ®æi vÒ mäi ®iÒu kiÖn giao dÞch, mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn viÖc ký kÕt vµ thùc hiÖn hîp ®ång mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. H×nh thøc ®µm ph¸n nµy ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò gi÷a c¸c bªn vµ nhiÒu khi nã lµ lèi tho¸t cho h×nh thøc ®µm ph¸n b»ng th­ tÝn hoÆc ®iÖn tho¹i ®· kÐo dµi mµ ch­a ®em l¹i kÕt qu¶ nh­ mong muèn. H×nh thøc nµy th­êng ®­îc dïng khi c¸c bªn cã nhiÒu ®iÒu kiÖn cÇn ph¶i ®µm ph¸n, hoÆc khi ®µm ph¸n nh÷ng hîp ®ång cã quy m« lín, cã nhiÒu ®iÒu kho¶n phøc t¹p… Tuy nhiªn ®©y còng lµ h×nh thøc ®µm ph¸n phøc t¹p khã kh¨n, vµ tèn kÐm nhÊt. Nã ®ßi hái ng­êi ®µm ph¸n ph¶i ch¾c ch¾n vÒ nghiÖp vô, nh¹y bÐn trong giao tiÕp, cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc ý ®å, s¸ch l­îc cña ®èi ph­¬ng, cã thÓ øng phã trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt hay x¶y ra trong ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng. H×nh thøc ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp sÏ ®­îc ®Ò cËp mét c¸ch cô thÓ h¬n trong phÇn sau cña khãa luËn nµy. 2.2. C¸c giai ®o¹n ®µm ph¸n trong giao dÞch ngo¹i th­¬ng Kh¸c víi ®µm ph¸n theo h×nh thøc qua th­ tÝn hay qua ®iÖn tho¹i th× cã thÓ tiÕn hµnh ®¬n gi¶n nhanh chãng h¬n, h×nh thøc ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp ®­îc chia thµnh ba giai ®o¹n kh«ng thÓ thiÕu ®ã lµ: Giai ®o¹n chuÈn bÞ ®µm ph¸n Giai ®o¹n ®µm ph¸n Giai ®o¹n sau ®µm ph¸n Giai ®o¹n chuÈn bÞ ®µm ph¸n Trong ba giai ®o¹n ®µm ph¸n th× ®©y lµ giai ®o¹n cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕt qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n v× vËy mµ chóng ta cÇn ph¶i chuÈn bÞ cÈn thËn chu ®¸o vÒ mét sè mÆt chÝnh sau: Thu thËp th«ng tin: Chóng ta ph¶i n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin c¬ b¶n nh­ ®èi t¸c lµm ¨n víi m×nh, th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, th«ng tin cã liªn quan tíi th­¬ng vô… ChuÈn bÞ chiÕn l­îc: Tr­íc khi b­íc vµo cuéc ®µm ph¸n ta cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc t­ duy chñ ®¹o cña m×nh lµ g×, t­ duy chiÕn l­îc hay t­ duy øng phã ChuÈn bÞ kÕ ho¹ch: Chóng ta kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n khi mµ ch­a cã kÕ ho¹ch râ rµng cô thÓ, chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu cña cuéc ®µm ph¸n lµ g×, ta cã thÓ nh­îng bé ®èi ph­¬ng ®Õn møc ®é nµo, còng nh­ ta sÏ ®ßi hái ®èi ph­¬ng nh÷ng g×… Giai ®o¹n ®µm ph¸n Sau khi ta ®· chuÈn bÞ kü s½n sµng b­íc vµo cuéc ®µm ph¸n th× trong giai ®o¹n nµy ta tiÕn hµnh mét c¸ch linh ho¹t theo kÕ ho¹ch ®· v¹ch ra dùa trªn nh÷ng nguyªn t¾c c¨n b¶n cña ®µm ph¸n nh­ lÔ phÐp, lÞch sù, lu«n gi÷ ®­îc hßa khÝ vµ thiÖn c¶m, kh«ng xa rêi môc tiªu, lu«n gi÷ thÕ chñ ®éng trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n…Cuèi cuéc ®µm ph¸n lµ ph¶i ®­a ra ®­îc quyÕt ®Þn._.ng tµi chÝnh NhËt B¶n. Cã thÓ nªu ra mét c¸ch tãm t¾t mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n nh­ sau: NÒn kinh tÕ bong bãng: do ®Çu t­ qu¸ nhiÒu vµo bÊt ®éng s¶n vµ cæ phiÕu D­ thõa n¨ng lùc s¶n xuÊt T×nh tr¹ng “ rçng ruét “ cña nÒn kinh tÕ do ®Çu t­ ra n­íc ngoµi nhiÒu nªn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thiÕu vèn ®Çu t­ cho ngµnh míi ë trong n­íc g©y ra t×nh tr¹ng thÊt nghiÖp hµng lo¹t, h¹n chÕ chi tiªu vµ chØ sè gi¸ gi¶m, thiÓu ph¸t x¶y ra. VÊn ®Ò nî xÊu vµ t×nh tr¹ng yÕu kÐm cña hÖ thèng tµi chÝnh ng©n hµng T×nh tr¹ng suy gi¶m kinh tÕ kÐo dµi lµm mÊt lßng tin cña c¸c c«ng ty vµ d©n chóng trong c¶ n­íc lµm ng­êi d©n gi¶m chi tiªu vµ t¨ng møc tiÕt kiÖm, v× vËy kÝch thÝch tiªu dïng kh«ng cã hiÖu qu¶ T×nh tr¹ng suy gi¶m chung cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi M¨c dï vËy trong thêi gian tíi nÒn kinh tÕ NhËt B¶n cã thÓ phôc håi vµ t¨ng tr­ëng tuy chËm nh­ng æn ®Þnh. Së dÜ cã thÓ dù ®o¸n nh­ vËy lµ do sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan còng nh­ chñ quan t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng ®ã. Tr­íc hÕt, c¸c yÕu tè kh¸ch quan cã t¸c ®éng tÝch cùc tíi nÒn kinh tÕ NhËt B¶n lµ t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi, khu vùc vµ c¸c n­íc ®èi t¸c chñ chèt. Do Ýt chÞu t¸c ®éng cña cuéc khñng ho¶ng, thÞ tr­êng Mü vµ EU vÉn ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸: N¨m 98, tèc ®é t¨ng GDP cña Mü lµ 3.4%, cßn cña EU lµ 2.9%, n¨m 2000 cña Mü ®¹t 5% cßn EU ®¹t 3.4%, tiÕp tôc lµ chç dùa chñ yÕu cña NhËt B¶n. Trong t­¬ng lai, sù t¨ng tr­ëng cña hai b¹n hµng lín nµy sÏ lµ mét nh©n tè quan träng trong qu¸ tr×nh phôc håi kinh tÕ cña NhËt. Bªn c¹nh ®ã, c¸c n­íc ASEAN vµ c¸c n­íc NiCs ch©u ¸ còng ®ang thÓ hiÖn nh÷ng dÊu hiÖu phôc håi vµ t¨ng tr­ëng. §©y lµ nh÷ng tÝn hiÖu ®¸ng mõng cho kinh tÕ NhËt B¶n trong nh÷ng n¨m tíi v× NhËt B¶n phô thuéc rÊt nhiÒu vµo nh÷ng n­íc nµy c¶ vÒ th­¬ng m¹i lÉn ®Çu t­. MÆt kh¸c, víi t­ c¸ch lµ mét c­êng quèc kinh tÕ ®øng thø hai thÕ giíi, sù hîp t¸c víi NhËt B¶n sÏ lµ mét ®éng lùc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh håi phôc cña nh÷ng n­íc nµy, ®©y lµ t¸c ®éng mang tÝnh hai chiÒu. V× vËy, trong t­¬ng lai, mèi quan hÖ céng sinh nµy sÏ ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. Ngoµi nh÷ng nh©n tè kh¸ch qua, c¸c biÕn ®æi mang tÝnh chñ quan cña b¶n th©n nÒn kinh tÕ còng sÏ gãp phÇn rÊt lín vµo t­¬ng lai phôc håi vµ t¨ng tr­ëng cña NhËt B¶n trong nh÷ng n¨m tíi. Thø nhÊt: hÖ thèng tµi chÝnh-ng©n hµng cña NhËt B¶n, mét ®iÓm yÕu lín nhÊt cña nÒn kinh tÕ siªu c­êng nµy, ®· vµ ®ang ®­îc c¶i tæ víi viÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh gi¶i quy tµi chÝnh “Big Bang” b¾t ®Çu tõ ngµy 1/4/1998 vµ ®· hoµn thµnh vµo n¨m 2001. Môc tiªu c¬ b¶n cña ch­¬ng tr×nh nµy lµ lµm cho thÞ tr­êng tµi chÝnh NhËt B¶n trë nªn n¨ng ®éng, linh ho¹t, tù do, c«ng b»ng vµ minh b¹ch h¬n, ngang tÇm víi c¸c trung t©m tµi chÝnh quèc tÕ nh­ New york, Lu©n §«n. T¹o c¬ héi cho c¸c tæ chøc tµi chÝnh n­íc ngoµi tham gia vµo thÞ tr­êng NhËt B¶n víi vai trß quan träng h¬n vµ buéc c¸c tæ chøc tµi chÝnh NhËt B¶n ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh theo nguyªn t¾c tù do kinh tÕ. Víi ch­¬ng tr×nh nµy, hÖ thèng tµi chÝnh cña NhËt B¶n ®ang dÇn trë nªn tù do h¬n, c«ng b»ng h¬n vµ nã sÏ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a trong t­¬ng lai. §ã lµ mét c¬ së quan träng cña sù phôc håi nÒn kinh tÕ NhËt B¶n. Thø hai: qu¸ tr×nh chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ theo h­íng quèc tÕ hãa vÉn ®­îc thùc hiÖn mµ næi bËt lµ viÖc níi láng nh÷ng h¹n chÕ trong ho¹t ®éng ngo¹i tÖ, mét trong nh÷ng néi dung cña ch­¬ng tr×nh “Big Bang”. Kh¸c víi nh÷ng quy ®Þnh qu¶n lý ngo¹i hèi ngÆt nghÌo tr­íc ®©y, tõ ngµy 1/4/1998, c¸c tæ chøc hoÆc c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc ®­îc phÐp tù do kinh doanh trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ NhËt B¶n. BiÖn ph¸p nµy sÏ gãp phÇn lµm ®ång Yªn cã ®­îc mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi, vµ tõ ®ã gãp phÇn thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i cña NhËt B¶n. Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p kÓ trªn, ChÝnh phñ NhËt B¶n cßn tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p dµi h¹n nh»m kÝch thÝch nhu cÇu trong n­íc, t¹o ®éng lùc thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. Tuy viÖc t¨ng thuÕ suÊt thuÕ tiªu thô tõ 3% lªn 5% vµo n¨m 1997 cã lµm gi¶m nhu cÇu tiªu dïng néi ®Þa, nh­ng ®ã chØ lµ sù suy gi¶m trong ng¾n h¹n, ®©y cßn lµ mét biÖn ph¸p cÇn thiÕt ®Ó bï ®¾p cho ng©n s¸ch bÞ thiÕu hôt. Nh­ng biÖn ph¸p kÝch cÇu trong dµi h¹n l¹i n»m ë viÖc lµm gi¶m thuÕ c«ng ty, thuÕ kinh doanh chøng kho¸n, thuÕ ®Êt vµ thuÕ thu nhËp. §Çu n¨m 1998, thuÕ suÊt thuÕ c«ng ty gi¶m tõ 37.5% xuèng cßn 34.5%, thuÕ giao dÞch chøng kho¸n còng gi¶m cßn mét nöa lµ 0.1%… TÊt c¶ nh÷ng sù c¾t gi¶m nµy sÏ dÉn ®Õn t¨ng møc ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt trong n­íc. B¶n th©n nh÷ng nç lùc cña ChÝnh phñ nh»m ®em l¹i sù æn ®Þnh vÒ kinh tÕ còng lµ mét liÒu thuèc an thÇn cho nh©n d©n vèn ®ang hoang mang vµ thiÕu tin t­ëng vµo t­¬ng lai cña nÒn kinh tÕ NhËt B¶n. §Æc biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay, ChÝnh phñ cña thñ t­íng Kozumi còng ®ang ®­a ra nh÷ng c¶i c¸ch míi vµ nã ®ang b¾t ®Çu ph¸t huy t¸c dông ®èi víi sù phôc håi cña nÒn kinh tÕ NhËt. Néi dung chÝnh cña nh÷ng c¶i c¸ch nµy nh­ sau: Gi¶i quyÕt døt ®iÓm c¸c kho¶n nî khã ®ßi, t¹o c¬ chÕ kh«ng cho nî khã ®ßi ph¸t sinh nh»m c©n b»ng thu chi ng©n s¸ch vµ x©y dùng hÖ thèng thu chi æn ®Þnh Xóc tiÕn 7 ch­¬ng tr×nh c¶i c¸ch c¬ cÊu gåm cã: T­ nh©n hãa Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh hç trî c¸ nh©n T¨ng c­êng chøc n¨ng b¶o hiÓm vµ phóc lîi x· héi T¨ng c­êng vèn kiÕn thøc vµ ph¸t triÓn vèn c¸ nh©n C¶i thiÖn ®êi sèng Ph¸t triÓn tÝnh tù lËp, n¨ng ®éng cña ®Þa ph­¬ng C¶i c¸ch tæ chø, ®iÒu chØnh nguån thu nhËp vµ ph©n bè ng©n s¸ch C¶i c¸ch chÕ ®é bÇu cö So¹n th¶o kÕ ho¹ch kinh tÕ tµi chÝnh trung vµ dµi h¹n ®Ó cã thÓ khèng chÕ møc ph¸t hµnh c«ng tr¸i nh»m ®Ó c©n b»ng vµ béi thu ng©n s¸ch. Cã thÓ nãi, víi nh÷ng nç lùc cña ChÝnh phñ nh»m ®em l¹i mét luång sinh khÝ míi cho nÒn kinh tÕ, cïng víi t×nh h×nh quèc tÕ vµ khu vùc ®ang tõng b­íc phôc håi th× nÒn kinh tÕ NhËt B¶n s¾p tíi ch¾c ch¾n sÏ ®­îc phôc håi vµ t¨ng tr­ëng mét c¸ch kh¶ quan, tiÕp tôc ®ãng vai trß quan träng trong sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc nãi chung còng nh­ cña kinh tÕ ViÖt Nam nãi riªng. 2. Dù b¸o vÒ kinh tÕ-th­¬ng m¹i ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi N¨m 2001, trong khi nÒn kinh tÕ cña mét sè n­íc trong khu vùc ®Æc biÖt lµ nÒn kinh tÕ NhËt B¶n bÞ l©m vµo t×nh tr¹ng suy tho¸i , th× ViÖt Nam vÉn cã nhÞp ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ GDP 6.5%. MÆc dï vËy trong nh÷ng n¨m tíi ®©y ViÖt Nam sÏ cßn gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n. §èi víi c«ng nghiÖp, khã kh¨n ë c¶ kh©u ®Çu vµo vµ kh©u ®Çu ra. Khã kh¨n lín nhÊt ë ®Çu vµo cña s¶n xuÊt c«ng nghiªp chÝnh lµ vèn, bao gåm c¶ vèn l­u ®éng ®Ó s¶n xuÊt vµ vèn ®Ó ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ kü thuËt do vèn ®Çu t­ x· héi ph¶i ­u tiªn dµnh cho ph¸t triÓn n«ng, l©m vµ thñy s¶n – nÒn t¶ng cña sù æn ®Þnh kinh tÕ x· héi. MÆt kh¸c, vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi kh«ng nh÷ng kh«ng t¨ng so víi tr­íc mµ cßn suy gi¶m do ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ khu vùc nªn t×nh h×nh ®Çu t­ trong khu vùc vÉn cßn tiÕp tôc bÞ tr× trÖ. Khã kh¨n ë kh©u ®Çu ra chÝnh lµ thÞ tr­êng vµ gi¸ s¶n phÈm tiªu thô. C¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi ®Òu bÞ thu hÑp. ThÞ tr­êng truyÒn thèng lµ Ch©u ¸ tuy ®· cã dÊu hiÖu phôc håi nh­ng cßn rÊt chËm. Víi xu h­íng nµy tèc ®é t¨ng tr­ëng c«ng nghiÖp trong mét vµi n¨m tíi sÏ cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, khã cã thÓ duy tr× t¨ng tr­ëng hai con sè nh­ 8 n¨m võa qua. Tr¸i víi c«ng nghiÖp, t×nh h×nh s¶n xuÊt n«ng, l©m, ng­ nghiÖp cña ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua vÉn tiÕp tôc t¨ng tr­ëng kh¸. NhiÒu chØ tiªu chñ yÕu kh«ng chØ ®¹t kÕ ho¹ch ®Æt ra mµ cßn v­ît møc kÕ ho¹ch. Tuy nhiªn viÖc trång c©y c«ng nghiÖp vµ c©y ¨n qu¶ vÉn cßn ph¸t triÓn chËm, thËm chÝ cã lo¹i bÞ gi¶m sót. Ch¨n nu«i do chÞu nhiÒu t¸c ®éng tiªu cùc cña gi¸ c¶ nªn còng ph¸t triÓn chËm, ®Çu ra cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. L©m nghiÖp tuy ch­a cã nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh­ng ngµnh nµy còng ®· hÕt søc cè g¾ng ®¹t kÕt qu¶ tiÕn bé trong c¶ hai lÜnh vùc: trång rõng vµ khai th¸c gç, l©m s¶n. C¸c dù ¸n nh­ dù ¸n 327, dù ¸n trång rõng phßng hé cña FAO vµ PAM ®· ®em l¹i nhiÒu kÕ qu¶ tÝch cùc, khai th¸c tèt h¬n tiÒm n¨ng ®Êt ®ai, vèn vµ lao ®éng cña toµn x· héi vµo môc tiªu ph¸t triÓn vµ b¶o vÖ rõng. §èi víi ngµnh thñy s¶n, c¸c ho¹t ®éng nu«i trång vµ ®¸nh b¾t ®Òu cã triÓn väng ph¸t triÓn tèt. Ho¹t ®éng khai th¸c ®ang ngµy cµng ®­îc ph¸t triÓn víi c¬ chÕ vµ chÝnh s¸ch míi cña ChÝnh phñ còng nh­ nguån vèn ®Çu t­, cho vay ®Ó thùc hiÖn chñ tr­¬ng ®¸nh c¸ xa bê, dµi ngµy… Nh÷ng tiÕn bé ®ang dÇn n©ng cao vÞ thÕ cña ngµnh thñy s¶n trong c¬ cÊu n«ng nghiÖp vµ ®Æt nÒn mãng cho nh÷ng t¨ng tr­ëng v­ît bËc vµo nh÷ng n¨m tíi. VÒ ho¹t ®éng ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi, do sù phôc håi cña c¸c n­íc trong khu vùc, ®ång thêi do t×nh h×nh tr× trÖ cña thÞ tr­êng néi ®Þa cña c¸c n­íc nµy nªn ®Çu t­ vµo ViÖt Nam sÏ cã xu h­íng gia t¨ng. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy vÉn thÓ hiÖn mét sè h¹n chÕ: c¬ cÊu s¶n phÈm chËm thay ®æi, lÜnh vùc n«ng nghiÖp ch­a ®­îc chó träng thÝch ®¸ng. §iÒu nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng mÊt c©n ®èi trong ph©n bè ®Çu t­ gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n. V× vËy, trong thêi gian tíi, sù ®iÒu tiÕt cña ChÝnh phñ b»ng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch, thu hót lµ rÊt quan träng ®Ó ®¶m b¶o mét sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cho nÒn kinh tÕ. VÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam trong vµi n¨m tíi vÉn sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n do bÞ c¹nh tranh m¹nh bëi c¸c ®ång tiÒn mÊt gi¸ vµ sù suy gi¶m cña c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng. MÆt kh¸c, c¬ cÊu xuÊt nhËp khÈu còng sÏ vÉn tån t¹i nhiÒu h¹n chÕ mµ ch­a thÓ kh¾c phôc ngay ®­îc, nhÊt lµ trong hoµn c¶nh nh­ hiÖn nay. VÒ c¬ cÊu mÆt hµng, ViÖt Nam vÉn ch­a chuyÓn dÞch theo h­íng n©ng cao nh÷ng mÆt hµng cã hµm l­îng kü thuËt cao, nh»m n©ng cao lîi thÕ so s¸nh cña m×nh. C¸c mÆt hµng nguyªn nhiªn liÖu th«, n«ng s¶n s¬ chÕ vÉn lµ c¸c mÆt hµng chñ chèt trong xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. C¬ cÊu thÞ tr­êng, do khã kh¨n cña c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, cã ®­îc c¶i thiÖn theo h­íng ®a d¹ng hãa, song chØ ë møc ®é rÊt nhá, ch­a ®¸p øng ®­îc ®Þnh h­íng mµ ChÝnh phñ ®· ®Ò ra. Trªn ®©y lµ mét sè dù b¸o vÒ kinh tÕ-th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam vµ NhËt B¶n trong thêi gian tíi. Nh÷ng dù b¸o nµy lµ c¬ së quan träng trong viÖc ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn mèi quan hÖ kinh tÕ-th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ NhËt B¶n. 3. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn mèi quan hÖ kinh tÕ-th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n 3.1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ ViÖt Nam-NhËt B¶n NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña nguån vèn FDI nãi chung vµ FDI cña NhËt B¶n nãi riªng, ChÝnh phñ ViÖt Nam vÉn chñ tr­¬ng tÝch cùc thu hót nguån vèn nµy b»ng nhiÒu biÖn ph¸p. Bªn c¹nh ®ã, yÕu tè khoa häc c«ng nghÖ mµ FDI mang l¹i cho ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua ch­a thùc sù ®­îc nh­ mong muèn. V× vËy, trong nh÷ng n¨m tíi, viÖc chuyÓn giao c«ng nghÖ qua c¸c dù ¸n ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi sÏ ®­îc khuyÕn khÝch m¹nh mÏ. Ngoµi ra, mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch l©u dµi cña ViÖt Nam lµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, mµ trong lÜnh vùc, c¸c liªn doanh hoÆc c¸c c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi rÊt cã tiÒm n¨ng. HiÖn nay ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu ph¸t triÓn nh÷ng khu chÕ xuÊt lµ mét biÖn ph¸p quan träng ®Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu tõ c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi. Trong thêi gian tíi, c¸c khu chÕ xuÊt nµy sÏ ngµy cµng ph¸t triÓn víi quy m« lín h¬n, nhiÒu ®iÒu kiÖn ­u ®·i h¬n, trë thµnh cöa ngâ chÝnh thu hót FDI cña NhËt B¶n. VÒ mÆt c¬ cÊu ®Çu t­: ph­¬ng h­íng trong nh÷ng n¨m tíi lµ ®Èy m¹nh thu hót vèn FDI vµo c¸c ngµnh mòi nhän, ®ång thêi còng lµ nh÷ng thÕ m¹nh cña NhËt B¶n nh­ : C¶i t¹o n©ng cÊp c¬ së h¹ tÇng Khai th¸c vµ chÕ biÕn n«ng l©m thñy s¶n Hîp t¸c ph¸t triÓn mét sè ngµnh c«ng nghiÖp nÆng nh­ n¨ng l­îng, luyÖn kim, hãa chÊt, c¬ khÝ, vËt liÖu x©y dùng… HiÖn nay, tuy ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ, nh­ng lÜnh vùc c«ng nghiÖp ®iÖn tö vÉn ch­a ®­îc ph¸t triÓn t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña hai n­íc. Trong lÜnh vùc nµy míi chØ cã mét sè Ýt dù ¸n ®Çu t­ vµo ®iÖn tö d©n dông, cßn ®iÖn tö c«ng nghiÖp víi c¸c s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho c«ng cuéc hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc cña ViÖt Nam th× vÉn cßn thiÕu. Do ®ã, chó träng thu hót ®Çu t­ vµo ngµnh c«ng nghiÖp ®iÖn tö, ®Æc biÖt lµ ®iÖn tö c«ng nghiÖp lµ mét ph­¬ng h­íng chñ ®¹o trong chÝnh s¸ch ®Çu t­ cña ViÖt Nam ®èi víi NhËt B¶n. Bªn c¹nh ®ã, do t×nh h×nh kinh tÕ khu vùc còng nh­ thÕ giíi ®· tõng b­íc phôc håi sau khñng ho¶ng, nhu cÇu vÒ du lÞch, kh¸ch s¹n, v¨n phßng cho thuª… trong nh÷ng n¨m tíi sÏ ra t¨ng rÊt m¹nh. §©y còng sÏ lµ mét xu h­íng cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®Çu t­ vµo ngµnh “c«ng nghiÖp kh«ng khãi” nh­ng nhiÒu lîi nhuËn nµy. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu do FDI mang l¹i th× vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ cÇn cã sù ®iÒu chØnh cña ChÝnh phñ. Thø nhÊt lµ t×nh tr¹ng khai th¸c tµi nguyªn mét c¸ch å ¹t, vµ viÖc sö dông nh÷ng tµi nguyªn nµy ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. Thø hai lµ xu h­íng th¶i c¸c c«ng nghÖ l¹c hËu sang c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn, trong ®ã cã ViÖt Nam. NÕu kh«ng ng¨n chÆn kÞp thêi, ViÖt Nam sÏ trë thµnh b·i r¸c vÒ mÆt c«ng nghÖ, vµ chÝnh s¸ch thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc sÏ trë nªn ph¶n t¸c dông, lµm cho kho¶ng c¸ch vÒ c«ng nghÖ gi÷a ViÖt Nam víi c¸c n­íc ph¸t triÓn sÏ ngµy cµng lín. 3.2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n Trªn c¬ së xem xÐt nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i, nh÷ng thuËn lîi vµ tiÒm n¨ng, kÕt hîp nh÷ng dù b¸o ®­îc ph©n tÝch ë trªn, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn mèi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam-NhËt B¶n sÏ nh­ sau: Mét lµ, ViÖt Nam vÉn ph¶i duy tr× chÝnh s¸ch thay thÕ nhËp khÈu ®èi víi nh÷ng mÆt hµng trong n­íc ®· cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt. MÆc dï xu h­íng hiÖn nay lµ tù do hãa th­¬ng m¹i, nh­ng ®èi víi mét n­íc cã nÒn kinh tÕ cßn ch­a ph¸t triÓn nh­ ViÖt Nam, nÕu më cöa cho hµng ngo¹i trµn vµo lµ ®ång nghÜa víi viÖc tù bãp chÕt nÒn s¶n xuÊt trong n­íc. ChÝnh v× vËy mét hµng rµo b¶o hé thuÕ quan vµ phi thuÕ quan vÉn rÊt cÇn thiÕt trong quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ NhËt B¶n Hai lµ, ViÖt Nam ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p hiÖu qu¶ nh»m chuyÓn dÞch c¬ cÊu xuÊt nhËp khÈu theo h­íng cã lîi cho m×nh nhiÒu h¬n, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu cÊp thiÕt trong n­íc. C¬ cÊu xuÊt khÈu cña ViÖt Nam sÏ ph¸t triÓn theo h­íng gi¶m vµ tiÕn tíi lo¹i bá c¸c mÆt hµng nguyªn, nhiªn liÖu th«, gia t¨ng tû träng cña nh÷ng mÆt hµng ®· qua chÕ biÕn, cã hµm l­îng gi¸ trÞ gia t¨ng cao. C¬ cÊu nhËp khÈu còng ph¶i chuyÓn dÞch theo h­íng ­u tiªn ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. C¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i sÏ chiÕm tû träng lín trong gi¸ trÞ nhËp khÈu cña ViÖt Nam tõ NhËt B¶n, bëi v× NhËt B¶n lµ mét n­íc cã tiÒm lùc khoa häc, c«ng nghÖ rÊt m¹nh. C¸c mÆt hµng tiªu dïng, nÕu kh«ng ph¶i lµ thiÕt yÕu th× sÏ kh«ng ®­îc nhËp khÈu hoÆc chØ ®­îc nhËp khÈu víi tû träng kh«ng ®¸ng kÓ, ­u tiªn dµnh mäi nguån lùc cho nhËp khÈu m¸y mãc thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc trong thêi gian tíi. Ba lµ, ViÖt Nam cÇn tÝch cùc thùc hiÖn viÖc chuyÓn dÞch c¬ cÊu thÞ tr­êng theo h­íng ®a ph­¬ng hãa, ®a d¹ng hãa c¸c b¹n hµng, c¸c ®èi t¸c, kh«ng nªn chØ phô thuéc vµo mét sè b¹n hµng truyÒn thèng. Môc ®Ých cña viÖc nµy lµ mét phÇn ®Ó h¹n chÕ, chia nhá rñi ro cho c¸c nhµ xuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam khi c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng bÞ trÊn ®éng. MÆt kh¸c n©ng cao tÝnh c¹nh tranh, vÞ thÕ cña hµng hãa ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. ChÝnh v× vËy trong t­¬ng lai NhËt B¶n vÉn sÏ lµ mét ®èi t¸c quan träng trong quan hÖ kinh tÕ-th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam, do ®ã vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n ®Ó thóc ®Èy mèi quan hÖ nµy ngµy cµng ph¸t triÓn. III. Mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n Ho¹t ®éng ®µm ph¸n cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trong giai ®o¹n võa qua ®· cã nhiÒu tiÕn bé vµ chuyÓn biÕn tÝch cùc. §Ó nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i vµ nh»m n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ ®µm ph¸n víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n th× kh«ng chØ c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch øng mµ ngay c¶ nhµ n­íc còng nh­ c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i kh¸c còng cÇn ph¶i ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp. Sau ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt ®­îc ®­a ra nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n nªu trªn. VÒ phÝa nhµ n­íc 1.1. C¶i tiÕn c¬ chÕ qu¶n lý doanh nghiÖp nhµ n­íc theo h­íng cæ phÇn hãa doanh nghiÖp Do c¬ chÕ chÝnh s¸ch qu¶n lý doanh nghiÖp nhµ n­íc ch­a thùc sù xuÊt ph¸t tõ nh÷ng yªu cÇu t¹o ®éng lùc cho doanh nghiÖp vµ cho Nhµ n­íc mµ th­êng xuyªn bÞ ®éng, ph¶i øng phã tr­íc yªu cÇu thùc tÕ. Do c¬ chÕ bæ nhiÖm, gi¸m ®èc tõ nhµ chuyªn m«n ®· trë thµnh mét chøc vô ®­îc h­ëng nhiÒu quyÒn lîi nh­ng kh«ng g¾n liÒn víi hiÖu qu¶ lao ®éng vµ ch­a tiÕn kÞp víi yªu cÇu qu¶n lý doanh nghiÖp hiÖn ®¹i. M©u thuÉn gi÷a gi¸ c¶ biÕn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng víi chÕ ®é l­¬ng cøng nh¾c ®· lµm cho doanh nghiÖp nhµ n­íc bÞ ch¶y m¸u chÊt x¸m. Ngoµi ra, ®éi ngò lao ®éng cßn rÊt cång kÒnh vµ kÐm hiÖu qu¶. TÊt c¶ t×nh tr¹ng trªn ®· dÉn ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cøng nh¾c, quan liªu, bã buéc con ng­êi vµ thiÕu ®i chiÕn l­îc kinh doanh còng nh­ chiÕn l­îc ®µm ph¸n nãi chung. V× vËy, Nhµ n­íc cÇn ph¶i ®Èy nhanh tèc ®é vµ hiÖu qu¶ cña viÖc cæ phÇn hãa c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc b»ng c¸ch ¸p dông c¬ chÕ chÝnh s¸ch ®ång bé vµ cô thÓ, chñ ®éng kiªn quyÕt vµ t¨ng c­êng biÖn ph¸p tuyªn truyÒn trong qu¸ tr×nh triÓn khai thùc hiÖn. Bªn c¹nh ®ã, Nhµ n­íc ph¶i t¹o ra mét m«i tr­êng kinh tÕ thùc sù b×nh ®¼ng, t¹o ra mét mÆt b»ng c¬ chÕ chÝnh s¸ch cho tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cïng tù do c¹nh tranh ph¸t triÓn. ThÞ tr­êng chøng kho¸n cÇn ®­îc më réng h¬n n÷a ®Ó t¹o ra c¸c ph­¬ng thøc thÝch hîp h¬n ®Ó giao dÞch cæ phiÕu cã thÓ ph¸t triÓn mét c¸ch linh ho¹t vµ tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc cæ phÇn hãa. 1.2. Lµnh m¹nh hãa hÖ thèng vµ m«i tr­êng tµi chÝnh, ng©n hµng C¸c khã kh¨n lín hiÖn nay vÒ kinh doanh, xuÊt nhËp khÈu vµ tiªu thô hµng hãa cho ®Õn c¸c khã kh¨n vÒ tµi chÝnh, tiÒn tÖ ®Òu b¾t nguån tõ hÖ thèng tµi chÝnh ng©n hµng cña ViÖt Nam cßn ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña c¸c doanh nghiÖp. T¹o lËp ra m«i tr­êng kinh tÕ æn ®Þnh mµ trong ®ã m«i tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ lµ h¹t nh©n, sÏ lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó lµnh m¹nh hãa hÖ thèng tµi chÝnh ng©n hµng ViÖt Nam. CÇn thùc hiÖn tèt mét sè ®iÒu chØnh ë tÇm vÜ m« ®Æc biÖt lµ viÖc ®iÒu chØnh tû gi¸ ®Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu vµ s¶n xuÊt hµng trong n­íc thay thÕ hµng nhËp khÈu. Ngoµi ra ViÖt Nam cÇn tranh thñ sù hîp t¸c vµ gióp ®ì cña phÝa ChÝnh phñ NhËt B¶n trong viÖc hç trî vÒ mÆt tµi chÝnh, ng©n hµng vµ viÖn trî ph¸t triÓn. 1.3. §ång bé hãa c¸c chÝnh s¸ch liªn quan ®Õn ®Çu t­, th­¬ng m¹i Ph¶i ®ång bé hãa c¸c chÝnh s¸ch liªn quan ®Õn ®Çu t­ ®Ó ®¶m b¶o tèt viÖc thùc hiÖn c¬ cÊu, quy m« vµ hiÖu qu¶ ®Çu t­. T¨ng c­êng h¬n n÷a ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi ®Æc biÖt lµ cña nhµ ®Çu t­ NhËt B¶n, kÕt hîp víi viÖc ph¸t huy tèi ®a nguån néi lùc. T×m kiÕm c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ph¸t triÓn th­¬ng m¹i vµ ngo¹i th­¬ng, më réng quan hÖ hîp t¸c quèc tÕ, tæ chøc c¸c héi chî th­¬ng m¹i ViÖt-NhËt, t¨ng c­êng cung cÊp nguån th«ng tin vÒ th­¬ng nh©n, thÞ tr­êng vµ yªu cÇu cña chÊt l­îng hµng hãa NhËt B¶n. Nhµ n­íc nªn cã c¸c biÖn ph¸p hç trî cô thÓ vÒ nguån vèn, tÝn dông vµ b¶o ®¶m tÝn dông trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a cho phÐp hä cã ®­îc ngay toµn bé nguån vèn nhËp khÈu hµng hãa hay thùc hiÖn c¸c dù ¸n ®Çu t­…. 1.4. Thµnh lËp c¸c tæ chøc hç trî ph¸t triÓn th­¬ng m¹i Nhµ n­íc nªn thµnh lËp ra c¸c tæ chøc hç trî ph¸t triÓn th­¬ng m¹i nh»m cung cÊp c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i, gi¶i ®¸p nh÷ng v­ìng m¾c cho c¸c doanh nghiÖp mét c¸ch c¬ b¶n vµ cã hÖ thèng. §¶m b¶o c¸c nguån th«ng tin chÝnh x¸c h÷u Ých. NÕu ®Ó b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp tù ®iÒu tra th× kh«ng nh÷ng tèn kÐm nhiÒu chi phÝ mµ c¸c th«ng tin thu ®­îc cßn thiÕu tÝnh chÝnh x¸c, kh«ng ph¶n ¸nh x¸c thùc t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Khi nh÷ng tæ chøc nµy ®­îc thµnh lËp th× chØ mÊt mét lÇn chi phÝ ®iÒu tra nh­ng cã thÓ cung cÊp cho rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c nhau, v× vËy hiÖu qu¶ sÏ t¨ng lªn rÊt nhiÒu. H¬n n÷a nh÷ng th«ng tin do tæ chøc cña nhµ n­íc cung cÊp sÏ cã ®é tin cËy cao. Ngoµi ra th«ng qua c¸c tæ chøc nµy c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam sÏ cã thªm nhiÒu mèi quan hÖ míi víi c¸c ®èi t¸c c¸c b¹n hµng míi kh¸c nhau, tõ ®ã cã thÓ më réng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh.. 2. VÒ phÝa c¸c ViÖn nghiªn cøu kinh tÕ vµ c¸c tr­êng §¹i häc HiÖn nay c¸c ho¹t ®éng ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n diÔn ra ngµy cµng s«i ®éng vµ mang nhiÒu ý nghÜa sèng cßn ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Trong khi ®ã c¸c tµi liÖu mang tÝnh chÊt ph©n tÝch tæng hîp, ®óc kÕt c¸c kinh nghiÖm thùc tÕ vÒ giao dÞch ®µm ph¸n vµ th­¬ng l­îng víi doanh nghiÖp NhËt B¶n vµ thÞ tr­êng NhËt B¶n cßn qu¸ Ýt vµ gÇn nh­ kh«ng cã. ViÖc ®µm ph¸n hiÖn nay cßn dùa trªn c¸c kinh nghiÖm cña tõng doanh nghiÖp lµ chñ yÕu, nã mang tÝnh ®¬n lÎ, thiÕu tÝnh kh¸i qu¸t vµ hÖ thèng. V× vËy, c¸c viÖn nghiªn cøu kinh tÕ còng nh­ c¸c tr­êng ®¹i häc vµ c¸c trung t©m th«ng tin cña Bé th­¬ng m¹i vµ c¸c Bé, ngµnh kh¸c cã liªn quan nªn: §Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu gi¶ng d¹y kiÕn thøc ®µm ph¸n, ®µo t¹o mét c¸ch chÝnh quy c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c giao dÞch ®µm ph¸n trong ngo¹i th­¬ng. §ång thêi, c¸c c¬ quan còng cÇn ph¶i phæ biÕn vµ cËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ ®µm ph¸n víi thÞ tr­êng NhËt B¶n, lËp kho t­ liÖu vµ d÷ liÖu ®Ó sao cho viÖc tiÕp xóc víi c¸c tµi liÖu nµy ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nhanh chãng nhÊt, nh÷ng tµi liÖu nµy sÏ trë thµnh nh÷ng tµi liÖu tham kh¶o h÷u Ých. Bé Th­¬ng M¹i vµ Phßng Th­¬ng M¹i nªn tæ chøc ®Þnh kú c¸c cuéc héi th¶o, tranh luËn thøc tÕ, tæng kÕt c¸c kinh nghiÖm tõ nh÷ng cuéc ®µm ph¸n thùc tÕ diÔn ra. Ngoµi ra nªn kÕt hîp víi viÖc dÞch tµi liÖu n­íc ngoµi ®Ó häc hái kinh nghiÖm cña c¸c n­íc kh¸c. VÒ phÝa c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam §Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi ®èi t¸c NhËt B¶n th× h¬n ai hÕt mäi nç lùc cè g¾ng ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ chÝnh mçi doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ph¸t huy nh÷ng mÆt m¹nh vµ kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ trong thêi gian qua th× c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trong thêi gian tíi nªn lµm nh­ sau: 3.1. X¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®èi t¸c, chiÕn l­îc ph¸t triÓn mÆt hµng, chiÕn l­îc kinh doanh æn ®Þnh C¸c doanh nghiÖp cÇn nhËn thøc râ ý nghÜa vµ vai trß kinh tÕ th«ng qua viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi nãi chung vµ víi ®èi t¸c NhËt B¶n nãi riªng. C¬ së cña viÖc ®µm ph¸n cã hiÖu qu¶ lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®èi t¸c, mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn mÆt hµng, chiÕn l­îc kinh doanh æn ®Þnh. C¸c doanh nghiÖp còng nªn cã c¸c ®Ò xuÊt vµ gi¶i ph¸p cô thÓ ®èi víi doanh nghiÖp m×nh trong viÖc t¨ng c­êng hiÖu qu¶ ®µm ph¸n víi ®èi t¸c NhËt B¶n, tõ ®ã cã b¸o c¸o kÞp thêi lªn Nhµ n­íc vµ th«ng b¸o cho c¸c c¬ quan vµ tæ chøc gi¸o dôc chuyªn ngµnh ®Ó tæng kÕt kinh nghiÖm, truyÒn b¸ th«ng tin vµ bæ sung kiÕn thøc cho c¸c ®oµn ®µm ph¸n 3.2. Chó ý tíi c«ng t¸c ®µo t¹o c¸c chuyªn gia ®µm ph¸n C¸c doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i qu¸n triÖt c«ng t¸c ®µm ph¸n tõ kh©u chuÈn bÞ cho ®Õn kh©u thùc hiÖn vµ kÕt thóc ®µm ph¸n. Doanh nghiÖp nªn chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o c¸c chuyªn gia ®µm ph¸n kh«ng chØ trªn lÜnh vùc chuyªn m«n mµ c¶ trªn c¸c lÜnh vùc kh¸c nh­ kiÕn thøc x· héi vÒ ®Êt n­íc vµ con ng­êi NhËt B¶n. CÇn ph¶i n¾m râ c¸ch thøc vËn dông c¸c kü n¨ng kü x¶o ®µm ph¸n, vËn dông chóng mét c¸ch linh ho¹t hiÖu qu¶ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n víi ®èi t¸c NhËt B¶n-mét ®èi t¸c cã nhiÒu kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy. V× khuynh h­íng ®µo t¹o trong c¸c ngµnh th­¬ng m¹i lµ chuyªn m«n vÒ bu«n b¸n nªn kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®µo t¹o c¸c chuyªn gia am hiÓu s©u s¾c vÒ kü thuËt hµng hãa. Cã thÓ c¸c doanh nghiÖp nªn kÕt hîp víi mét sè tr­êng ®¹i häc chuyªn ngµnh, hoÆc c¸c chuyªn gia kü thuËt ë mét sè c«ng ty kü thuËt c¬ së vµ chuyªn ngµnh liªn quan ®Õn kiÕn thøc chung cña s¶n phÈm. §µm ph¸n giao dich ch¾c ch¾n sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao nÕu c¸c c¸n bé giao dÞch ®µm ph¸n n¾m v÷ng c¸c kü n¨ng ®µm ph¸n vµ ®­îc bæ sung thªm c¸c kiÕn thøc kü thuËt vÒ s¶n phÈm. 3.3. Thu thËp ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt C¸c doanh nghiÖp nªn bá thªm chi phÝ ®Ó mua c¸c th«ng tin th­¬ng m¹i cÇn thiÕt cho buæi ®µm ph¸n còng nh­ trang bÞ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin, tµi liÖu b¸o chÝ ®Ó lµm sao c¸c c¸n bé thÞ tr­êng cã thÓ n¾m b¾t mét c¸ch nhanh nh¹y t×nh h×nh thÞ tr­êng NhËt B¶n, n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ ®èi t¸c. Gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau còng nªn phæ biÕn trao ®æi víi nhau c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ tËn dông c¸c th«ng tin s½n cã, thèng nhÊt víi nhau ®Ó thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch phèi hîp ph¸t triÓn ®ång bé, tr¸nh c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh víi nhau lµm suy yÕu vÞ thÕ cña phÝa ViÖt Nam ®èi víi ®èi t¸c NhËt B¶n. C¸c quy chÕ ®µm ph¸n còng nªn ®­îc l­u ý lËp ra ®Ó tr¸nh viÖc g¾n lîi Ých c¸ nh©n víi ho¹t ®éng ®µm ph¸n chung cña doanh nghiÖp, ®ång thêi còng t¹o c¬ së ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n 3.4. C¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý doanh nghiÖp c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý doanh nghiÖp vµ qu¶n lý kinh doanh nh»m t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao quyÒn ®éc lËp kinh doanh ë mçi ®¬n vÞ trong doanh nghiÖp. §ång thêi khuyÕn khÝch n¨ng lùc chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong c«ng t¸c cña mçi c¸ nh©n cô thÓ, g¾n liÒn quyÒn lîi víi tr¸ch nhiÖm. M« h×nh tæ chøc kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n cã rÊt nhiÒu ®iÒu mµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn häc tËp, vËn dông vµo hoµn c¶nh cô thÓ cña doanh nghiÖp m×nh. 3.5. Thµnh lËp c¸c hiÖp héi trong ngµnh C¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh nªn thµnh lËp c¸c hiÖp héi cña ngµnh ®ã, t¹o nªn søc m¹nh tæng hîp ®Ó cã thÓ hç trî nhau trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Khi gÆp c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n, nhiÒu khi c¸ nh©n tõng doanh nghiÖp kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®­îc song nÕu nh­ cã mét tæ chøc, hiÖp héi ®øng ra ®¹i diÖn tËp hîp søc m¹nh cña rÊt nhiÒu doanh nghiÖp trong ngµnh th× sÏ kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò qu¸ khã ®Ó cã thÓ gi¶i quyÕt. H¬n n÷a hiÖp héi nµy sÏ ®ãng vai trß nh­ lµ c¬ quan ®¹i diÖn cho chÝnh c¸c doanh nghiÖp ®ã nªn c¸c doanh nghiÖp nµy sÏ t¹o ®­îc ®é tin cËy cao h¬n víi ®èi t¸c NhËt B¶n. §iÒu nµy rÊt cã ý nghÜa khi ®µm ph¸n giao dÞch víi ®èi t¸c lµ NhËt B¶n v× ng­êi NhËt lµ nh÷ng ng­êi rÊt coi träng c¸c mèi quan hÖ vµ hä th­êng cã xu h­íng thÝch giao dÞch víi c¸c doanh nghiÖp th«ng qua mét tæ chøc ®¸ng tin cËy nµo ®ã. Trªn ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt ®­a ra nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi doanh nghiÖp NhËt B¶n. Trong t­¬ng lai hy väng r»ng c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam sÏ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh víi ®èi t¸c NhËt B¶n th«ng qua sù thµnh c«ng cña c¸c cuéc ®µm ph¸n víi ®èi t¸c nµy. Trªn c¬ së ®ã mèi quan hÖ kinh tÕ-th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc sÏ ®­îc duy tr× vµ ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a. KÕt luËn HiÖn nay mèi quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc ViÖt Nam vµ NhËt B¶n ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn thÓ hiÖn kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu t¨ng dÇn qua tõng n¨m. Trªn c¬ së ®ã c¸c mèi quan hÖ kh¸c còng ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn nh­ trªn lÜnh vùc kinh tÕ, ngo¹i giao, trao ®æi v¨n hãa…Trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam hµng hãa NhËt B¶n ®· trë nªn quen thuéc vµ phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam, c¸c mãn ¨n NhËt B¶n nh­ shushi, sasimi, tempura… kh«ng cßn xa l¹ víi ng­êi ViÖt Nam. ViÖt Nam ®· trë thµnh ®iÓm du lÞch hÊp dÉn ®­îc nhiÒu ng­êi NhËt yªu thÝch, ®Æc biÖt sau khi cã tuyÕn bay th¼ng Narita-Hµ Néi l­îng kh¸ch du lÞch tõ NhËt B¶n sang ViÖt Nam t¨ng ®¸ng kÓ. Còng nh­ vËy, hµng hãa ViÖt Nam ®· dÇn xuÊt hiÖn vµ ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n ®Æc biÖt lµ mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ViÖt Nam rÊt ®­îc ng­êi tiªu dïng NhËt B¶n yªu thÝch. Sè l­u häc sinh ViÖt Nam t¹i NhËt B¶n còng ngµy cµng t¨ng. §ã chÝnh lµ nh÷ng c¬ së gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÓu râ h¬n vÒ thÞ tr­êng NhËt B¶n còng nh­ c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n vµ ®ång thêi nã còn lµ c¬ së ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ gi÷a hai n­íc. B­íc vµo thÕ kû 21 NhËt B¶n vÉn sÏ lµ mét ®èi t¸c quan träng cña ViÖt Nam trong khu vùc vµ thÕ giíi trong lÜnh vùc trao ®æi ngo¹i th­¬ng. Bªn c¹nh ®ã, ViÖt Nam hiÖn ®ang trªn con ®­êng x©y dùng vµ ph¸t triÓn mét nÒn kinh tÕ quèc gia ®éc lËp, tù chñ vµ v÷ng m¹nh trong xu thÕ héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Giao dÞch ngo¹i th­¬ng víi NhËt B¶n lµ mét kh©u quan träng trªn con ®­êng nµy còng nh­ trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Nh­ chóng ta ®· biÕt c«ng t¸c ®µm ph¸n chÝnh lµ tiÒn ®Ò ®Ó ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng ph¸t triÓn nªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi ®èi t¸c NhËt B¶n sÏ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc cho ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vµ cho ®Êt n­íc. HiÖu qu¶ nµy xuÊt ph¸t tõ c¸c c«ng viÖc giao dÞch vµ ®µm ph¸n cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp. V× vËy c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn chó ý h¬n n÷a tíi c«ng t¸c tæ chøc ®µm ph¸n, phæ biÕn vµ ¸p dông c¸c kü n¨ng ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng víi c¸c doanh nghiÖp NhËt B¶n nh»m b¶o vÖ tèt nhÊt lîi Ých kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp nãi riªng vµ cña ®Êt n­íc nãi chung. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n nµy sÏ lµ nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt Nam-NhËt B¶n trong thêi gian tíi. Danh môc Tµi liÖu tham kh¶o 1. §¹i Hång LÜnh, NghÖ thuËt ®µm ph¸n th­¬ng l­îng trong kinh doanh vµ cuéc sèng, NXB §µ N½ng, 1998 2. Gi¸o s­ Tako Kagayaki, Lµm thÕ nµo ®Ó chinh phôc ®èi ph­¬ng, B¶n dÞch NXB Thanh niªn, 1995 3. L­u Ngäc TrÞnh, ViÖn kinh tÕ thÕ giíi Trung t©m kinh tÕ ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng, Kinh tÕ NhËt B¶n nh÷ng b­íc th¨ng trÇm trong lÞch sö NXB Thèng kª, 1998 4. NguyÔn Kh¾c Kho¸i (biªn dÞch), Kinh doanh víi ng­êi NhËt nh÷ng ®iÒu cÇn biÕt, NXB §H Quèc Gia Thµnh phè Hå ChÝ Minh, 2002 5. PGS.NG¦T Vò H÷u Töu, Gi¸o tr×nh Kü thuËt nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng Tr­êng §H Ngo¹i th­¬ng, NXB Gi¸o dôc, 1998 6. Roger Fisher & William ury, Getting to yes Ng­êi dÞch: §Æng Xu©n Dòng & NguyÔn Hång Th¹ch, NXB Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, 1997 7. Sanjyot P.Dunung, Kinh doanh ë Ch©u ¸, NXB ChÝnh TrÞ Quèc Gia, 1998 8. Yamaguchi, NghiÖp vô ngo¹i th­¬ng hiÖn ®¹i, B¶n dÞch cña NXB Th«ng tin, 1992 9. NhËt B¶n ngµy nay HiÖp héi quèc tÕ vÒ th«ng tin Gi¸o dôc NhËt B¶n, 1993 10. NhËt B¶n, t¨ng c­êng sù hiÓu biÕt vµ hîp t¸c United Publisher Inc, 1995-1996 11. Kü thuËt ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ NXB §H Quèc Gia Hµ Néi, 1997 12. T¹p chÝ Ngiªn cøu NhËt B¶n sè 10, 12 n¨m 2000 13. T¹p chÝ Nh÷ng vÊn ®Ò kinh tÕ thÕ giíi sè 1 n¨m 2002 14. Jetro Business Facts and Figures – Nippon 2002 15. Niªn gi¸m thèng kª c¸c n¨m tõ 1995-2001 ._.