Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại Công ty cổ phần chữ thập đỏ

Lêi nãi ®Çu Tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chøc n¨ng quan träng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiÖp kh«ng chØ ph¶i ®­a ra s¶n phÈm g×, gi¸ bao nhiªu ra thÞ tr­êng mµ cßn ph¶i ph©n phèi chóng nh­ thÕ nµo, vµo lóc nµo. Khi thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt, viÖc dµnh ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh lµ hÕt søc khã kh¨n, c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng, gi¶m gi¸ chØ cã t¸c dông trong mét thêi gian ng¾n bëi nã rÊt dÔ bÞ b¾t ch­íc th× c¸c doanh nghiÖp muèn cã mét lîi thÕ l©u dµi h¬n. §Ó ®¹t ®­îc mong muèn nµy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña m×nh. §©y lµ nh©n tè duy nhÊt gióp doanh nghiÖp cã thÓ duy tr× ®­îc lîi thÕ cña m×nh trong thêi gian dµi v× nã ®ßi hái ®Çu t­ thêi gian , søc lùc, trÝ tôª, tiÒn cña.. vµ phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo c¸c mèi quan hÖ bªn ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi Marketing tèt kh«ng dÔ bÞ mÊt lîi thÕ cña m×nh trong thêi gian ng¾n. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp cïng víi sù thuËn lîi ®­îc thùc tËp t¹i C«ng ty Cæ phÇn ch÷ thËp ®á (VINA RECO) mét c«ng ty rÊt coi träng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®­îc sù ®ång ý vµ h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o th¹c sü D­¬ng Hoµi B¾c cïng víi tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty VINA RECO, em quyÕt ®Þnh chän ®Ò t¸i: “ Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm thuèc t¹i c«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á”. Lµm chuyªn ®Ò thùc tËp CÊu tróc cña chuyªn ®Ò gåm ba phÇn chÝnh: Ch­¬ng 1: Vai trß, néi dung vµ sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý kªnh Marketing Ch­¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi hiÖn nay t¹i C«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á. Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i C«ng ty cæ phÇn Ch÷ thËp ®á. Trong khu«n khæ cña bµi viÕt, em chØ nªu nh÷ng vÊn ®Ò nãng báng cña c«ng ty. V× thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, ch¾c ch¾n chuyªn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng thiÕu sãt, em mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸n bé C«ng ty VINA RECO ®Ó chuyªn ®Ò nµy hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña th¹c sü D­¬ng Hoµi B¾c cïng víi c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty VINA RECO ®· nhiÖt t×nh t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt. TãM T¾T CHUY£N §Ò 1.S¬ l­îc t×nh h×nh nghµnh Thuèc lµ s¶n phÈm cña nghµnh d­îc phôc vô viÖc ch¨m sãc søc khoÎ cho con ng­êi nã lµ mÆt hµng thiÕt yÕu ®­îc ®a sè toµn d©n tiªu dïng. Nghµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt thuèc cña ta cßn l¹c hËu phÇn lín s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ nh÷ng lo¹i thuèc ch÷a bÖnh th«ng th­êng hiÕm cã nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp. Nghµnh s¶n xuÊt thuèc cña ta míi ®­îc h×nh thµnh vµ cßn rÊt non trÎ. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y viÖc s¶n xuÊt thuèc cßn mang tÝnh tù cung tù cÊp møc trang bÞ cßn thÊp, s¶n l­îng ch­a ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, ch­a ®­îc nhµ n­íc quan t©m thÝch ®¸ng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh s¶n xuÊt cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ c«ng nghÖ dÇn dµn ®­îc c¶i tiÕn chÊt l­îg s¶n phÈm ngµy mét n©ng cao rót ng¾n kho¶ng c¸ch vÒ chÊt l­îng nh·n m¸c so víi nh÷ng s¶n phÈm cña c¸c n­íc tiªn tiÕn kh¸c viÖc ®Çu t­ cho nghiªn cøu ®ùc nhµ n­íc quan t©m h¬n. NhiÒu c«ng ty, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt thuèc ra ®êi nªn viÖc c¹nh tranh diÔn ra rÊt m¹nh mÏ chÊt l­¬ng thuèc ngµy mét n©ng cao cã thÓ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. 2. S¬ l­îc vÒ c«ng ty. C«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á ViÖt Nam víi tªn giao dÞch lµ VINA RECO víi trô së chÝnh ë 19 Mai H¾c §Õ - Hµ Néi. Cã hÖ thèng ph©n phèi ë kh¾p 61 tØnh thµnh, víi h¬n 120 ®¹i lý lín nhá tr¶i tõ B¾c xuèng Nam, tuy cßn non trÎ nh­ng ®©y còng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. Doanh nghiÖp lµ nhµ ph©n phèi chñ yÕu cho hai c«ng ty FAMERDIC vµ IMEXPHARM. §­îc thµnh lËp lËp vµo th¸ng 2/2002 VINA RECO lµ mét doanh nghiÖp trÎ cã hÖ thèng ph©n phèi th«ng qua héi ch÷ thËp ®á ë 61 tØnh thµnh trªn toµn quèc. VINA RECO cã hÖ thèng ph©n phèi kh«ng nh÷ng trong n­íc mµ cßn v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ Mü, Ph¸p, Hµn Quèc v.v... C¸c m¶ng kinh doanh cña c«ng ty lµ: - XuÊt nhËp khÈu - S¶n xuÊt. - DÞch vô ch¨m sãc søc kháe - Cung cÊp thiÕt bÞ y tÕ vµ d­îc phÈm - §Çu tõ Nh­ng nguån vèn cßn h¹n hÑp c«ng ty míi triÓn khai ®­îc hai m¶ng ®ã lµ: xuÊt khÈu vµ cung cÊp d­îc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ. LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d­îc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng. C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm cña FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c ®­îc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c tØnh thµnh tõ B¾c tíi Nam vµ c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cung cÊp gåm cã: - C¸c lo¹i thuèc ®Æc trÞ - ThiÕt bÞ y tÕ - C¸c lo¹i tinh dÇu d­îc liÖu - Trong t­¬ng lai gÇn c«ng ty cã thÓ triÓn khai c¸c mÆt cßn l¹i lµ: ®Çu t­, s¶n xuÊt vµ cung cÊp dÞch vô ch¨m sãc søc kháe. 3.VÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ch­a thÊy hÕt ®­îc vai trß to lín cña viÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi nªn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ch­a thËt hiÖu qu¶ lµm gi¶m kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. Bëi vËy nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nµo ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ph©n phèinghÜa lµ lµm t¨ng lîi nhuËn vµ doanh sè b¸n cña c«ng ty . Nh­ vËy c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò nghiªn cøu nh­ sau: Nghiªn cøu hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty VINA RECO Nghiªn cøu hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty Gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò trªn sÏ cã t¸c ®éng rÊt lín dÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . Môc tiªu cña vÊn dÒ lµ ph©n tÝch ®­îc thùc tr¹ng cña c«ng ty rót ra nh÷ng mÆt ®­îc vµ ch­a ®­îc cña c«ng ty, nguyªn nh©n dÉn ®Õn ®iÒu ®ã vµ t×m ra nh÷ng ph­¬ng h­ìng gi¶ quyÕt ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ph©n phèi hay ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §èi t­îng nghiªn cøu lµ c¸c thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh cña c«ng ty . Ph¹m vi nghiªn cøu lµ c¸c khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty x©m nhËp vµ mét sè khu vùc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. 4.Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu Nghiªn cøu qua c¸c nguån d÷ liÖu vµ t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty Nguån d÷ liÖu thø cÊp : +Nguån d÷ liÖu bªn trong doanh nghiÖp : c¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong n¨m 2002 vµ ®Çu n¨m 2003, ph­¬ng h­íng, môc tiªu cña c«ng ty. +Nguån d÷ liÖu bªn ngoµi:qua b¸o, t¹p chÝ;qua ph­¬ng tiÖn ph¸t thanh, truyÒn h×nh Nguån d÷ liÖu s¬ cÊp : T¸c gi¶ sö dông ph­¬ng ph¸p quan s¸t vµ hái ý kiÕn c¸c c« chó phßng kinh doanh, kÕ to¸n cña c«ng ty VINA RECO. 5. H¹n chÕ cña viÖc thu thËp d÷ liÖu §èi víi nh÷ng d÷ liÖu s¬ cÊp cã thÓ bÞ sai lªch do ý chñ quan cña ng­êi ®­îc hái vµ yÕu tè bÝ mËt cña c«ng ty. §èi víi nh÷ng d÷ liÖu thø cÊp: do viÖc kinh doanh míi b¾t ®Çu lªn sè liÖu ch­a nhiÒu vµ ch­a hoµn chØnh. 6. Tãm t¾t c¸c gi¶i ph¸p Trªn c¬ së n¾m b¾t t×nh h×nh kinh doanh thùc tª cña c«ng ty vµ ph©n tÝch thùc tr¹ng cña c«ng ty tõ ®ã ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Hoµn thiÖn thiÕt kÕ kªnh marketing: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi hîp lý nh­ng cßn tån t¹i mét sè khuyÕt ®iÓm lµ cã mét sè khu vùc thÞ tr­êng thiÕt lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý trong khi khu vùc thÞ tr­êng kh¸c l¹i thiÕu nh­ vËy c«ng ty cÇn ®iÒu chØnh sao cho phï hîp ... Hoµn thiÖn viÖc qu¶n lý kªnh: Phèi hîp ®ång bé nh÷ng chÝnh s¸ch marketing –mix: nh­ hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ ®a d¹ng ho¸ vÒ s¶n phÈm .. hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, hç trî vÒ gi¸.. ®Ó ®¶m b¶o lîi Ých cho c¸c thµnh viªn kªnhvµ ng­êi tiªu dïng. Ch­¬ng I:VAI TRß, NéI DUNG Vµ Sù CÇN THIÕT PH¶I N¢NG CAO HIÖU QU¶ QU¶N Lý K£NH MARKETING I. NH÷NG VÊN §Ò Lý LUËN C¥ B¶N VÒ HÖ THèNG K£NH MARKETING 1. Kh¸i niÖm Cã nhiÒu ®Þnh nghÜa vÒ kªnh Marketing tuú theo kh¸c nhau vÒ quan ®iÓm sö dông. + Theo quan ®iÓm cña ng­êi s¶n xuÊt : Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng ®Ó ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­ßi tiªu dïng. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× hä quan t©m h¬n ®Õn sù dÞch chuyÒn hµng ho¸, dÞch vô qua c¸c trung gian kh¸c nhau. + Theo quan ®iÓm trung gian: Kªnh ph©n phèi lµ mét d·y quyÒn së h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chuyÓn qua c¸c tæ chøc kh¸c nhau. + Theo quan ®iÓm cña ng­êi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc liªn kÕt láng lÎo cña c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ó cïng thùc hiÖn mét môc ®Ých th­¬ng m¹i. + Theo quan ®iÓm Marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc(quan hÖ) ë bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®Õn c¸c môc tiªu ph©n phèi cña nã. Nãi c¸ch kh¸c, nã lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ c¸c trung gian thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm cho ng­êi sö dông hoÆc ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä. C¸c ®Þnh nghÜa kh¸c nhau nh­ vËy ®· chøng tá r»ng kh«ng thÓ cã mét ®Þnh nghÜa nµo vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ nã cã thÓ tho¶ m·n tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng. Do vËy, tr­íc khi ®­a ra mét ®Þnh nghÜa vÒ kªnh ph©n phèi cÇn x¸c ®Þnh râ môc ®Ých sö dông. 2. B¶n chÊt hÖ thèng kªnh ph©n phèi 2.1 Vai trß vµ chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi 2.1.1. Vai trß Kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß rÊt quan träng nã lµm nhiÖm vô ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng sao cho tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, thêi gian vµ n¬i chèn ®­îc cung cÊp, chÊt l­îng cña s¶n phÈm vµ møc gi¸ mµ kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Kªnh ph©n phèi ®· trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh quan träng trong dµi h¹n khi nã trë thµnh mét phÇn t¶i s¶n cña c«ng ty. Nã gióp gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n khi ®­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng n©ng cao uy tÝn vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp vµ gãp phÇn n©ng cao gi¸ trÞ cña doanh nghiÖp. Kªnh ph©n phèi t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ sù hîp t¸c gi÷a c¸c c¸ nh©n vµ tæ chøc ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt, ph©n phèi tiªu thô trong mét môc ®Ých chung, cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®ång thêi tho¶ m·n nh÷ng môc tiªu riÒng cña mçi bªn. 2.1.2 Chøc n¨ng a. Chøc n¨ng trao ®æi, mua b¸n §©y lµ chøc n¨ng phæ biÕn nhÊt cña kªnh ph©n phèi vµ thùc chÊt cña chøc n¨ng nµy lµ viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. Chøc n¨ng mua bao hµm viÖc t×m kiÕm, ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cña c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô cßn chøc n¨ng b¸n liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã bao gåm viÖc sö dông b¸n hµng c¸ nh©n, qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng ph¸p Marketing kh¸c. b. Chøc n¨ng chuÈn ho¸ vµ ph©n lo¹i h¹ng Chøc n¨ng nµy liªn quan ®Õn viÖc s¾p xÕp hµng ho¸ theo chñng lo¹i vµ sè l­îng. §iÒu nµy lµm cho viÖc mau b¸n ®­îc dÔ dµng h¬n v× gi¶m ®­îc nhu cÇu kiÓm tra vµ lùa chän. c. Chøc n¨ng vËn t¶i Hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ ®iÓm nµy ®Õn ®iÓm kh¸c, nhê ®ã gi¶i quyÕt ®­îc m©u thuÉn vÒ kh«ng gian gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. d. Chøc n¨ng l­u kho vµ dù tr÷ hµng ho¸. Cã liªn quan ®Õn viÖc l­u tr÷ hµng hãa, dÞch vô trong kho tµng bÕn b·i, cung cÊp hµng ho¸, dÞch vô cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng vµ thuËn tiÖn nhÊt. §ång thêi, ®Êt còng lµ chøc n¨ng nh»m duy tr× møc ph©n phèi æn ®Þnh cho kh¸ch hµng trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng. e. Chøc n¨ng tµi chÝnh Liªn quan ®Õn viÖc cung cÊp tiÒn mÆt vµ tÝn dông cÇn thiÕt ®Õn viÖc vËn t¶i, l­u kho, xóc tiÕn b¸n. f. Chøc n¨ng chia sÎ rñi ro. Gi¶i quyÕt sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. g. Chøc n¨ng th«ng tin. Lµ viÖc cung cÊp th«ng tin tõ tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh vµ ý kiÕn tõ phÝa kh¸ch hµng ngoµi thÞ tr­êng. 2.2.C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. 2.2.1. Ng­êi s¶n xuÊt. Ng­êi s¶n xuÊt lu«n ®­îc coi lµ ng­êi khëi nguån cña c¸c kªnh Marketing. Hä chÝnh lµ ng­êi cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô, hä hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng. Th«ng th­êng, nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt kh«ng cã kinh nghiÖm trong viÖc ph©n phèi, nÕu cã lµm th× hiÖu qu¶ kh«ng cao. ChÝnh v× thÕ cÇn xuÊt hiÖn trung gian. V× vËy, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt th­êng cã chi phÝ trung b×nh cao cho c¸c c«ng viÖc ph©n phèi khi mµ hä tù thùc hiÖn chóng. 2.2.2. C¸c lo¹i trung gian. * Trung gian b¸n bu«n: 3 d¹ng + B¸n bu«n hµng ho¸ thùc sù: lµ c¸c tæ chøc kinh doanh ®éc lËp vÒ së h÷u. Hä tham gia vµo kªnh Marketing víi chøc n¨ng mua, së h÷u hµng ho¸, dù tr÷ vµ qu¶n lý s¶n phÈm víi sè l­îng lín vµ b¸n l¹i víi khèi l­îng nhá h¬n cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc kinh doanh kh¸c nhau. Hä thùc hiÖn tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ë cÊp ®é b¸n bu«n trong kªnh víi nh÷ng tªn gäi kh¸c nhau: nhµ b¸n bu«n, nhµ ph©n phèi, nhµ xuÊt khÈu vµ nhµ nhËp khÈu. + §¹i lý m«i giíi vµ c¸c nhµ b¸n bu«n h­ëng hoa hång: hä còng lµ c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp ®¶m nhiÖm tÊt c¶ hay phÇn lín c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ë kh©u b¸n bu«n. Hä kh«ng së h÷u hµng ho¸ nh­ng tham gia thùc sù vµo ho¹t sè b¸n hay kho¶n lÖ phÝ nhÊt ®inh. + Chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn cña nhµ s¶n xuÊt: lµ tæ chøc cña c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æt t¹i c¸c khu vøc thÞ tr­êng víi chøc n¨ng thay mÆt nhµ s¶n xuÊt b¸n bu«n s¶n phÈm cña hä, do nhµ s¶n xuÊt lµm chñ vµ ®iÒu hµnh. V× vËy, nh÷ng c«ng viÖc ph©n phèi mµ c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn b¸n cña nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn th­êng do tõng nhµ s¶n xuÊt quy ®Þnh cô thÓ. * Trung gian b¸n lÎ: gåm c¸c doanh nghiÖp hay c¸ nh©n b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n hay hé gia ®×nh. Hä cã chøc n¨ng ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng, nhu cÇu tiªu dïng vµ truyÒn th«ng tin trë l¹i ng­êi s¶n xuÊt, thùc hiÖn b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ tr­ng bµy s¶n phÈm, ph©n chia vµ s¾p xÕp hµng ho¸ thµnh nh÷ng khèi l­îng phï hîp víi ng­ßi mua, dù tr÷ hµng ho¸ s½n sµng cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng vµ ®Æc biÖt lµ cung cÊp nh÷ng dÞch vô kh¸ch hµng. Trung gian b¸n lÎ cã nhiÒu d¹ng kh¸c nhau tuú theo thiªu thøc mµ chóng ta lùa chän ®Ó ph©n lo¹i.Ng­êi ta th­êng dïng c¸c tiªu thøc sau: + QuyÒn së h÷u. + Ph­¬ng thøc kinh doanh + Quy m« cña doanh nghiÖp + Ph­¬ng thøc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng + Theo ®Þa bµn ho¹t ®éng vµ møc ®é cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. 2.3.C¸c dßng ch¶y trong kªnh ph©n phèi. a. Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u . M« t¶ viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi mét hµnh vi mua b¸n x¶y ra ë trong kªnh lµ mét lÇn chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua. b. Dßng ®µm ph¸n (th­¬ng l­îng). Ph¶n ¸nh viÖc c¸c thµnh viªn trong kªnh t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi còng nh­ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña tõng thµnh viªn. c. Dßng chuyÓn ®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm . Ph¶n ¸nh sù di chuyÓn nh÷ng hµng ho¸, vËt phÈm thËt sù trong kh«ng gian vµ thêi gian tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt ®Õn tíi tiªu dïng qua hÖ thèng kho tµng vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. d. Dßng thanh to¸n. M« t¶ sù vËn ®éng cña tiÒn tÖ vµ c¸c chøng tõ thanh to¸n ng­îc tõ ng­êi tiªn dïng qua c¸c trung gianh th­¬ng m¹i trë l¹i víi ng­êi s¶n xuÊt. e. Dßng th«ng tin. Lµ dßng vËn chuyÓn, trao ®æi th«ng tin hai chiÒu tõ phÝa nhµ qu¶n trÞ kªnh ®Õn trung gian, kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng vµ ng­îc l¹i. 2.4.Sù hîp t¸c, xung ®ét vµ c¹nh tranh trong kªnh ph©n phèi. * Sù hîp t¸c: C¸c thµnh viªn tham gia vµo hÖ thèng kªnh marketing tr­íc hÕt ph¶i hîp t¸c víi nhau ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng. C¸c thµnh viªn kªnh ë mçi cÊp ®é ph©n phèi cã thÓ hîp t¸c ®Ó x©y dùng c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, sö dông hiÖu qu¶ c¸c ph­¬ng tiÖn kinh doanh. VÝ dô c¸c thµnh viªn cã thÓ phèi hîp ®Ó cïng nhËp khÈu mét l« hµng hoÆc cïng thuª mét ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. C¸c thµnh viªn ë c¸c cÊp ®é kh¸c nhau trong kªnh hîp t¸c víi nhau ®Ó ph©n chia hîp lý c¸c c«ng viÖc ph©n phèi vµ phÇn thu nhËp cho mçi thµnh viªn tham gia vµo kªnh. Trong nhiÒu hÖ thèng kªnh, mçi thµnh viªn tham gia ®Òu x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña hä g¾n liÒn víi thµnh c«ng cña c¶ hÖ thèng. Sù hîp t¸c trong kªnh gåm c¶ hîp t¸c chiÒu ngang vµ chiÒu däc. * Xung ®ét: lµ mét hµnh vi cè h÷u trong tÊt c¶ c¸c hÖ thèng x· héi gåm c¶ kªnh marketing. Trong c¸c hÖ thèng x· héi, khi mét thµnh viªn nhËn thøc thÊy hµnh vi cña thµnh viªn kh¸c cã ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã th× t×nh tr¹ng xung ®ét xuÊt hiÖn. Tuy nhiªn, t×nh tr¹ng xung ®ét cã thÓ tån t¹i khi hai hoÆc nhiÒu thµnh viªn cña mét hÖ thèng nh÷ng hµnh ®éng nhÊt ®Þnh g©y nªn sù thÊt väng cña nh÷ng ng­êi kh¸c. * C¹nh tranh: lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ c¸c thµnh viªn cña kªnh marketing, ®Æc biÖt trong hoµn c¶nh c¹nh tranh ®· më réng ra ph¹m vi toµn thÕ giíi. C¸c c«ng ty trong n­íc kh«ng chØ c¹nh tranh trong néi bé n­íc m×nh mµ cßn ph¶i chó ý nhiÒu h¬n tíi nh÷ng ng­êi c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai tõ kh¾p thÕ giíi. Nh÷ng tõ nh­ thÞ tr­êng toµn cÇu, ph¹m vi toµn cÇu ph¶n ¸nh m«i tr­êng c¹nh tranh quèc tÕ míi ®ang tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong c¸c kªnh marketing tån t¹i Ýt nhÊt bèn lo¹i c¹nh tranh(s¬ ®å). C¸c lo¹i c¹nh tranh trong kªnh marketing Mi M M M M W R M W R M Wi W W W W Ri R R R R C¹nh tranh gi÷a c¸c hÖ thèng kªnh C¸c hÖ thèng kªnh hoµn chØnh c¹nh tranh víi nhau nh­ c¸c ®¬n vÞ ®éc lËp C¹nh tranh chiÒu däc C¸c thµnh viªn cña kªnh ë c¸c cÊp ®é kh¸c nhau trong kªnh c¹nh tranh víi nhau C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i C¸c thµnh viªn kh¸c lo¹i ë cïng cÊp ®é kªnh c¹nh tr¹nh víi nhau C¹nh tranh chiÒu ngang C¸c thµnh viªn cïng lo¹i ë cïng cÊp ®é kªnh c¹nh tranh víi nhau Trong ®ã: M lµ ng­êi s¶n xuÊt W lµ ng­êi b¸n bu«n R lµ ng­êi b¸n lÎ Ng­êi thiÕt kÕ kªnh ph¶i ®èi mÆt víi m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng phøc t¹p kh«ng chØ vÒ c¹nh tranh toµn cÇu mµ cßn vÒ c¹nh tranh chiÒu ngang, chiÒu däc, c¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i vµ gi÷a c¸c hÖ thèng kªnh. Trªn thùc tÒ mét sè h×nh thøc c¹nh tranh lµ huyÒn ¶o vµ ph¸t triÓn ©m Ø. §iÒu nµy ®Æc biÖt ®óng trong tr­êng hîp cña c¹nh tranh gi÷a c¸c hÖ thèng kªnh C¸c doanh nghiÖp tÊt nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®èi mÆt víi tÊt c¶ c¸c lo¹i c¹nh tranh nµy, nh­ng hä ph¶i nhËn thøc vµ ph©n biÖt ®­îc chóng. Trong c¸c nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn chñ yÕu lµ c¹nh tranh theo chiÒu ngang vµ c¹nh tranh theo chiÒu däc. H×nh thøc c¹nh tranh gi÷a c¸c hÖ thèng kªnh ch­a nhiÒu do c¸c kªnh liªn kÕt däc ch­a ph¸t triÓn. 3. Nh÷ng quyÕt ®Þnh chñ yÕu vÒ viÖc thiÕt kÕ m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. 3.1. Nh÷ng quyÕt ®Þnh chñ yÕu. ChiÒu dµi: §©y lµ kh©u quyÕt ®Þnh xem kªnh cã bao nhiªu cÊp tøc lµ sè lo¹i trung gian cÇn cã trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi. ®é dµi cña kªnh ph©n phèi mét thø hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã cßn tuú thuéc vµo mét vµi tÕu tè kh¸c thuéc vÒ m«i tr­êng, thÞ tr­êng kh¸c hµng, c¸c trung gian, chÝnh b¶n than c«ng ty. ChiÒu réng: quyÕt ®Þnh xem cã bao nhiªu nhµ ph©n phèi trung gian trong mçi cÊp ®é cña kªnh ph©n phèi. Ph¹m trï nµy ¶nh h­ëng ®Õn møc ®ä bao phñ, tiÐp cËn vµ khai th¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty QuyÕt ®Þnh vÒ sè l­îng c¸c kªnh cïng ®­îc sö dông ®Î ph©n phèi hµng ho¸ vµ tû träng hµng ho¸ d­îc ph©n bæ ë mçi kªnh: ®©y lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt phøc t¹p cã liªn quan ®Õn viÖc x¸c ®Þnh cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña mét c«ng ty. TÝnh chÊt phøc t¹p cña nã lµ ë chç ng­êi ta cã thÓ lùa chän rÊt nhiÒu ph­¬ng ¸n kh¸c nhau nh­ng viÖc l­îng ho¸ tÝnh hiÖu qu¶ cña mçi ph­¬ng ¸n rÊt khã thùc hiÖn. Tû träng hµng ho¸ ®­îc ph©n bæ vµo mçi kªnh lµ bao nhiªu tuú thuéc vµo nhiÒu yÕu tè, trong ®ã cã hai yÕu tè quyÕt ®Þnh trùc tiÕp: møc ®é hiÖu qu¶ cña viÖc ph©n phèi vµ kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh÷ng quyÕt ®Þnh nµy cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu môc tiªu chiÕn luîc ph©n phèi cña c«ng ty vµ ®Æc tÝnh vèn cã cña s¶n phÈm hay lÜnh vùc kinh doanh. Th«ng th­êng víi chiÕn l­îc ph©n phèi å ¹t, ng­êi ta sÏ sö dông chiÒu dµi vµ chiÒu réng lín. Ng­îc l¹i víi chiÕn l­îc ph©n phèi chän läc th× chiÒu dµi vµ chiÒu réng cña kªnh sÏ ®­îc thu hÑp l¹i. Víi ph©n phèi ®éc quyÒn th× chØ cã mét sè l­îng trung gian hay mét sè l­îng rÊt h¹n chÕ ®­îc chän ®Î b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty ë mét khu vùc ®Þa lý cô thÓ. Mét trung gian ®­îc chän lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn kh«ng ®­îc b¸n mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. QuyÒn ph©n phèi ®éc quyÒn ®­îc tho¶ thuËn b»ng v¨n b¶n. víi chiÕn l­îc nµy nhµ s¶n xuÊt mong muèn ng­êi b¸n hµng tÝch cùc h¬n, ®ång thêi còng dÔ kiÓm so¸t c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh h¬n nh­: ChÝnh s¸ch vÒ ®Þnh gi¸, quy chÕ tÝn dông vµ c¸c dÞch vô kh¸c. Ngoµi ra nhµ qu¶n trÞ kªnh cßn cã thÓ sö dông kÕt hîp nhiÒu chÝnh s¸ch ®ång thêi cïng mét lóc. Hä sÏ sö dông ®ång thêi nhiÒu lo¹i vµ cÊp ®é trung gian trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Nh­ng víi nh÷ng hÖ thèng kªnh kiÓu nµy kh©u qu¶n lý kªnh sÏ trë lªn cùc kú phøc t¹p do ®Æc ®iÓm cña nã lµ cã nhiÒu thµnh viªn trong mçi cÊp ®é kªnh. 3.2. Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ kªnh. 3.2.1. NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh. ViÖc nhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh cÇn ph¶i dùa vµo môc tiªu chiÕn l­îc cña c«ng ty còng nh­ chiÕn l­îc marketing. Cã thÓ nhËn d¹ng qua c¸c tr­êng hîp sau: - Sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm míi hay dßng s¶n phÈm míi. - §­a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo thÞ tr­¬ng môc tiªu míi. - Cã sù thay ®æi c¨n b¶n trong mét sè thµnh phÇn cña marketing- mix. - ThiÕt lËp c«ng ty míi. - C¸c trung gian hiÖn t¹i thay ®«Ø chÝnh s¸ch cña hä vµ ®iÒu ®ã ¶nh h­ëng ®Õn môc tiªu ph©n phèi cña c«ng ty. - Më ra c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®Þa lý míi, kh¶ n¨ng s½n sµng cña c¸c trung gian cô thÓ thay ®æi. - X¶y ra nh÷ng biÕn ®æi trong m«i tr­êng marketing. - X¶y ra sù xung ®ét ngay ng¾t trong kªnh vµ sù kh«ng thÝch hîp cña hÖ thèng kªnh cò. 3.2.2. X¸c ®Þnh vµ phèi hîp c¸c môc tiªu ph©n phèi. MÆc dï nhiÖm vô vµ môc tiªu ph©n phèi ®· ®­îc x¸c lËp tõ tr­íc, song t¹i thêi ®iÓm thiÕt kÕ kªnh, d­íi ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè lµm n¶y sinh c¸c nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh, c¸c môc tiªu ph©n phèi nµy cã thÓ ®­îc c¶i tiÕn hay h×nh thµnh mét môc tiªu ph©n phèi míi. Bëi vËy mµ c«ng viÖc tiÕp theo cña qu¸ tr×nh thiÕt kÕ kªnh lµ ph¶i ®¸nh gi¸ ®Ó thÊy ®­îc sù cÇn thiÕt ph¶i x¸c lËp môc tiªu míi hay c¶i tiÕn theo môc tiªu cò, ®Ó thÊy chóng ®­îc phèi hîp víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc trong hÖ thèng marketing mix nh­ thÕ nµo. Cô thÓ lµ xem xÐt sù phï hîp cña c¸c môc tiªu ph©n phèi víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc cña bé phËn kh¸c cña hÖ thèng marketing mix. X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu ph©n phèi vµ tr×nh bµy chóng mét c¸ch râ rµng, røt kho¸t. §©y lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt v× trong nhiªu tr­êng hîp do bá qua ho¹t ®éng nµy mµ môc tiªu ph©n phèi ®· ®ùoc x¸c lËp mét c¸ch mËp mê, khã hiÓu. MÆt kh¸c còng cÇn thÊy lµ trong nhiÒu tr­êng hîp, viÖc x¸c lËp môc tiªu ph©n phèi kh¸ phøc t¹p vµ nÕu môc tiªu ph©n phèi ®· ®­îc m« t¶ râ rµng th× nã sÏ cung cÊp th«ng tin cho mäi ng­êi cã liªn quan cïng tham gia thùc hiÖn. Xem xÐt sù phèi hîp cña c¸c môc tiªu ph©n phèi víi môc tiªu vµ chiÕn l­îc marketing còng nh­ lµ môc tiªu chiÕn l­îc chung kh¸c cña c«ng ty c¸c môc tiªu ph©n phèi cã thÓ ¶nh h­ëng lín vµ dµi h¹n ®Õn c«ng ty ®Æc biÖt lµ khi nã ®­îc coi lµ träng t©m vµ ®­îc nhÊn m¹nh. 3.2.3 Ph©n lo¹i c¸c c«ng viÖc ph©n phèi . PhÇn trªn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi còng ®· ®­îc ph©n lo¹i, tuy nhiªn sù ph©n lo¹i nh­ vËy cã ý nghÜa nhiÒu h¬n trong viÖc qu¶n lý vÜ m« vÒ kªnh ph©n phèi. §Ó thùc hiÖn vµ gióp Ých cho ng­êi qu¶n lý kªnh ®¸p øng c¸c môc tiªu ph©n phèi cô thÓ l¹i ph¶i thùc hiÖn mét sù ph©n lo¹i kh¸c vÒ chøc n¨ng ph©n phèi. Ph©n lo¹i c«ng viÖc ph©n phèi trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau. Th«ng th­êng c«ng viÖc ph©n phèi s¶n phÈm Ë thÞ tr­êng c«ng nghiÖp th× ph¶i cô thÓ h¬n s¶n phÈm tiªu dïng c¸ nh©n. NhiÖm vô cña b­íc nµy lµ ng­êi thiÕt kÕ kªnh lµ ph¶i liÖt kª c¸c d¹ng kªnh mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó ph©n phèi lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô cô thÓ nµo ®ã ®Ó liÖt kª ®­îc c¸c d¹ng kªnh cã thÓ, ng­êi thiÕt kÕ kªnh ph¶i lÇn l­ît x¸c ®Þnh c¸c biÕn sè sau. + Sè cÊp trung gian. + VÒ mËt ®é trung gian ë mçi cÊp ®é trong kªnh. + VÒ c¸c d¹ng trung gian : §Ó t×m kiÕm c¸c d¹ng trung gian cô thÓ ng­êi ta cã thÓ dùa vµo nhiÒu trung gian kh¸c nhau nh­: sè liÖu cña c¸c hiÖp héi th­¬ng m¹i, c¸c c«ng ty kh«ng c¹nh tranh trong nghµnh, c¸c kh¸ch hµng, c¸c h·ng t­ vÊn ®éc lËp vµ thËm chÝ lµ viÖc ®iÒu tra th¨m dß trªn mét thÞ tr­êng cô thÓ. Sau khi x¸c lËp ®­îc nh÷ng biÕn sè nªu trªn ta cã thÓ x¸c lËp ®­îc nh÷ng d¹ng kªnh thay thÕ cã thÓ. 3.2.4 §¸nh gi¸ c¸c biÕn sè ¶nh h­ëng tíi cÊu chóc kªnh. + C¸c biÕn sè thÞ tr­êng. - §Þa lý thÞ tr­êng thÓ hiÖn ë vÞ chÝ cña thÞ tr­êng vµ kho¶ng c¸ch tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn thÞ tr­êng. §Þa lý thÞ tr­êng lµ c¬ së ®Ó ph¸t triÓn cÊu tróc kªnh bao phñ hoµn toµn thÞ tr­êng vµ cung cÊp dßng ch¶y s¶n phÈm hiÖu qu¶ cho c¸c thÞ tr­êng ®ã. - Quy m« thÞ tr­êng: sè l­îng kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng x¸c ®Þnh quy m« cña thÞ tr­êng.Tõ quan ®iÓm thiÕt kÕ kªnh, sè l­îng kh¸ch hµng cµng lín th× quy m« thÞ tr­êng cµng lín. MËt ®é thÞ tr­êng: ®­îc x¸c ®Þnh bëi c¸c ®¬n vÞ mua trªn mét ®¬n vÞ diÖn tÝch. Nh×n chung mËt ®é thÞ tr­êng cµng thÊp th× ph©n phèi cµn khã kh¨n vµ tèn kÐm. Hµnh vi thÞ tr­êng: hµnh vi mua thÓ hiÖn ë viÖc ng­êi tiªu dïng mua thÕ nµo? mua khi nµo? mua ë ®©u vµ ai mua ? . Mçi mét kh¸ch hµng cã thÓ cã nh÷ng ¶nh h­ëng tíi cÊu chóc kªnh. + C¸c biÕn sè s¶n phÈm. - ThÓ tÝch vµ träng l­îng: c¸c s¶n phÈm nÆng vµ cång kÒnh cã chi phÝ bèc dì rÊt lín t­¬ng õng víi gi¸ trÞ cña nã. Nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm nh­ vËy cÇn cè g¾ng tèi thiÓu ho¸ chi phÝ nµy b»ng c¸ch chØ vËn chuyÓn tíi vµi ®Þa ®iÓm cô thÓ. - TÝnh dÔ bÞ h­ háng: lµ c¸c s¶n phÈm khã b¶o qu¶n, dÔ bÞ háng do t¸c ®éng cña m«i tr­êng. CÊu tróc kªnh nªn ®­îc thiÕt kÕ sao cho cung cÊp sù vËn chuyÓn nhanh chãng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­¬i tiªu dïng. GÝa trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm: nh×n chung gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm cµng thÊp th× c¸c kªnh cµng nªn dµi h¬n. TÝnh míi l¹: th«ng th­êng s¶n phÈm ë giai ®o¹n giíi thiÖu nªn sö dông kªnh ng¾n. +BiÕn sè c«ng ty: Quy m« cña c«ng ty : c¸c c«ng ty lín cã søc m¹nh sÏ cã møc ®é linh ho¹t cao trong viÖc lùa chän cÊu tróc kªnh so víi c«ng ty nhá. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh: c¸c c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh lín cµng Ýt phô thuéc vµo c¸c trung gian, th­êng sö dung ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp. Kinh nghiÖm qu¶n lý: c«ng ty cã nhiÒu kinh nghiÖm trong qu¶n lý c«ng viÖc ph©n phèi Ýt ph¶i dùa vµo c¸c dÞch vô cña c¸c trung gian. C¸c môc tiªu chiÕn l­îc cña c«ng ty: NÕu môc tiªu lµ bao phñ thÞ tr­êng th× kªnh dµi vµ réng. NÕu môc tiªu lµ ph©n phèi nhanh vµ kÌm theo dÞch vô ë møc cao th× sö dông kªnh ng¾n vµ trung gian chän läc. + BiÕn sè trung gian: - Kh¶ n¨ng s½n sµng cña trung gian: kh¶ n¨ng ph©n phèi cña trung gian kh«ng s½n sµng th× c¸c c«ng ty víi t­ c¸ch lµ nhµ s¶n xuÊt sÏ t¨ng c­êng ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. - Chi phÝ sö dông trung gian: nÕu chi phÝ nµy qu¸ cao, c¸c c«ng ty sÏ gi¶m bít viÖc sö dông c¸c trung gian nµy. - C¸c dÞch vô ®­îc ®­a ra bëi trung gian: nÕu c¸c trung gian ®¸p øng ®­îc dÞch vô vµ chi phÝ thÊp th× c¸c c«ng ty cã su h­íng muèn sö dông kªnh dµi, kh¶ n¨ng ®¸p øng c¸c dÞch vô víi møc chi phÝ thÊp cña mét trung gian cµng lín th× sè l­îng trung gian ë mét cÊp ®é cã thÓ ®­îc gi¶m bít. 4. TuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh. ViÖc tuyÓn chän thµnh viªn kªnh Marketing lµ phÇn cuèi cïng cña viÖc thiÕt kÕ kªnh. QuyÕt ®Þnh tuyÓn chän lµ th­êng xuyªn, cÇn thiÕt kÕ ngay c¶ khi nh÷ng thay ®æi trong cÊu tróc kªnh kh«ng x¶y ra. NghÜa lµ quyÕt ®Þnh tuyÓn chän cã thÓ kh«ng ph¶i lµ kÕt qu¶ cña nh÷ng quyÕt ®Þnh thiÕt kÕ kªnh. Mét nguyªn nh©n phæ biÕn n÷a ®èi víi viÖc tuyÓn chän kh«ng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh thiÕt kÕ kªnh lµ thay thÕ c¸c thµnh viªn ®· bá khái kªnh. Qu¸ tr×nh lùa chän thµnh viªn kªnh bao gåm 3 b­íc c¬ b¶n: + T×m kiÕm c¸c thµnh viªn kªnh cã kh¶ n¨ng Cã rÊt nhiÒu nguån th«ng tin gi¸ trÞ gióp ng­êi qu¶n lý kªnh t×m ra c¸c thµnh viªn xøng ®¸ng. Nh÷ng nguån th«ng tin quan träng nhÊt: - T×m kiÕm qua lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty t¹i c¸c khu vùc. - T×m kiÕm qua c¸c nguån th«ng tin th­¬ng m¹i nh­: hiÖp héi th­¬ng m¹i, t¹p chÝ th­¬ng m¹i, c¸c c«ng ty kh¸c cã s¶n phÈm liªn quan, c¸c nguån tr­ng bµy th­¬ng m¹i. - T×m kiÕm qua c¸c cuéc ®iÒu tra c¸c trung hiÖn t¹i. - T×m kiÕm qua kh¸ch hµng vµ ng­êi sö dông cuèi cïng. - T×m kiÕm th«ng qua qu¶ng c¸o. - T×m kiÕm qua héi chî th­¬ng m¹i hay c¸c héi nghÞ. - T×m kiÕm qua c¸c nguån th«ng tin kh¸c: phßng th­¬ng m¹i, c¸c hiÖp héi.... + Dïng c¸c tiªu chuÈn tuyÓn chän ®Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng phï hîp víi c¸c thµnh viªn kªnh. Sau khi ®· ph¸t triÓn ®­îc mét danh s¸ch c¸c thµnh viªn kªnh t­¬ng l¹i cña kªnh, b­íc tiÕp theo lµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c thµnh viªn nµy dùa vµo c¸c tiªu chuÈn lùa chän. Cã rÊt nhiÒu ®Ó nhµ s¶n xuÊt lùa chän, so s¸ch c¸c øng cö viªn víi nhau nh­ng quan träng h¬n c¶ lµ c¸c tiªu chuÈn sau: ®iÓu kiÖn tÝn dông vµ tµi chÝnh, søc m¹nh b¸n hµng, dßng s¶n phÈm, danh tiÕng, kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n, thµnh c«ng vÒ qu¶n trÞ kh¶ n¨ng qu¶n lý, quan ®iÓm th¸i ®é, quy m«. + B¶o ®¶m c¸c thµnh viªn kªnh t­¬ng lai nµy ch¾c ch¾n tham gia kªnh. ViÖc c¸c thµnh viªn cã tham gia kªnh hay kh«ng rÊt quan träng v× nã kh«ng thuéc quyÕt ®Þnh chñ quan cña nhµ qu¶n trÞ kªnh nãi c¸ch kh¸c c¸c thµnh viªn kªnh lµ c¸c chñ thÓ riªng biÖt kh«ng cã mèi quan hÖ lÖ thuéc vµo mét tæ chøc hay c¸ nh©n nµo c¶. 5. Nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶n lý kªnh 5.1 C¸c ph­¬ng thøc ph¸t triÓn kªnh. Nhµ qu¶n trÞ kªnh Marketing cã thÓ lùa chän mét trong ba kiÓu hÖ thèng kªnh Marketing ®Ó ph¸t triÓn. §ã lµ hÖ thèng kªnh däc, ngang vµ song song. 5.1.1. HÖ thèng kªnh Marketing däc. HÖ thèng kªnh Marketing däc ®­îc sö dông trong nh÷ng tr­êng hîp: + ThÞ tr­êng cã s½n c¸c trung gian th­¬ng m¹i ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh riªng biÖt vµ khi thay ®æi c¸c thµnh viªn kªnh hiÖn t¹i th× mÊt nhiÒu thêi gian vµ tèn kÐm nhiÒu chi phÝ. + S¶n phÈm phøc t¹p vµ quy tr×nh b¸n hµng thèng nhÊt ®ßi hái c¸c trung gian th­¬ng m¹i ph¶i ®­îc ®µo t¹o ®Ó ®¸p øng nhu cÇu. M¨t kh¸c, quyÕt ®Þnh mua th× phøc t¹p ®¹o t¹o vµ kh¸ch hµng cã sù quan t©m cao, gi÷a c¸c thµnh viªnh kªnh cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing. + Ng­êi mua chung thuû víi ng­êi b¸n chø kh«ng ph¶i lµ víi c«ng ty s¶n xuÊt, m«i tr­êng kinh doanh cã sù biÕn ®éng cao, rÊt khã kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i ë trong kªnh, giao dÞch bu«n b¸n diÔn ra th­êng xuyªn ë møc ®é lín. ChÝnh v× nh÷ng lý do ®ã c¸c c¸c c«ng ty cã thÓ lùa chän ®Ó sö dông mét lo¹i hay kÕt hîp nhiÒu kªnh Marketing däc ®Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ lín h¬n. Cã 3 lo¹i kªnh Marketing däc : + VMS tËp ®oµn: lµ sù kÕt hîp c¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vÒ cïng mét chñ së h÷u. VMS tËp ®oµn t¹o ra móc ®é ®iÒu khiÓn cao nhÊt ®èi víi ®¬n vÞ ë møc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ v× c¸c ®¬n vÞ nµy ®­îc nhµ s¶n xuÊt së h÷u. + VMS hîp ®ång: mét VMS hîp ®«ng bao gåm c¸c c¬ së ®éc lËp ë nhiÒu kh©u s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh¸c nhau cïng thèng nhÊt c¸c ch­¬ng tr×nh cña hä trªn c¬ së c¸c hîp ®ång nh»m ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ c¸c môc tiªu Marketing cao h¬n khi hä ho¹t ®éng mét m×nh hoÆc ho¹t ®éng ®éc lËp, riªng rÏ. Cã 3 d¹ng hÖ thèng VMS hîp ®ång: VMS hîp ®ång kiÓu chuçi cöa hµng b¸n._. lÎ ®­îc ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o cung cÊp hµng ho¸, VMS hîp ®ång kiÓu c¸c tæ chøc hîp t¸c b¸n lÎ, VMS hîp ®ång ®éc quyÒn kinh tiªu. - VMS hîp ®ång kiÓu chuçi cöa hµng b¸n lÎ ®­îc ng­êi b¸n buèn ®¶m b¶o cung cÊp hµng ho¸: thùc chÊt, ®©y lµ nh÷ng kªnh Marketing mµ trong ®ã cã mét nhµ b¸n bu«n ph¸t triÓn quan hÖ hîp ®ång víi nh÷ng nhµ b¸n lÎ ®éc lËp, nhá nh»m tiªu chuÈn ho¸ vµ phèi hîp ho¹t ®éng mua còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy hµng ho¸, qu¶n lý tån kho ....Kªnh nµy cã thÓ cho phÐp ®¹t ®­îc hiªu qu¶ kinh tÕ cao theo quy m« vµ gi¶m gi¸ theo khèi l­îng mua ®Ó c¹nh tranh víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cã quy m« lín. - VMS hîp ®ång kiÓu c¸c tæ chøc hîp t¸c b¸n lÎ: kiÓu kªnh nµy tån t¹i khi c¸c nhµ b¸n lÎ ®éc lËp cã quy mé nhá lËp ra mét tæ chøc thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n bu«n vµ trong kªnh nµy thµnh viªn b¸n lÎ kh«ng ph¶i lµ tõng nhµ b¸n lÎ nhá mµ lµ mét tËp hîp c¸c nhµ b¸n lÎ n»m trong mét tæ chøc hîp t¸c. C¸c thµnh viªn b¸n lÎ tËp trung søc mua cña hä th«ng qua tæ chøc hîp t¸c vµ lËp kÕ ho¹ch phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®Þnh gi¸ vµ qu¶ng c¸o. - VMS hîp ®ång ®éc quyÒn kinh tiªu: ®©y lµ mét d¹ng kh¸c cña VMS hîp ®ång trong ®ã chøa ®ùng quan hÖ kinh doanh gi÷a ng­êi cÊp ®éc quyÒn vµ ng­¬i nhËn ®éc quyÒn(®¹i lý ®éc quyÒn). Ng­êi cÊp ®éc quyÒn th­êng lµ chñ së h÷u hµng ho¸, dÞch vô, nh·n hiÖu, uy tÝn, h×nh ¶nh vµ kinh nghiÖm kinh doanh. Hä ký hîp ®éng víi nh÷ng ng­êi nhËn quyÒn vµ cho phÕp nh÷ng ng­êi nµy ®­îc ®éc quyÒn sö dông nh÷ng thø mµ ng­êi chñ quyÒn së h÷u trong kinh doanh trªn mét khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. + VMS ®­îc qu¶n lý: kh¸c víi h¹i hÖ thèng trªn, VMS ®­îc qu¶n lý ®¹t ®­îc sù phèi hîp ë c¸c giai ®o¹n kÕ tiÕp trong s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh«ng ph¶i lµ qua sù së h÷u chung qua hîp ®ång rµng buéc mµ b»ng quy m« hoÆc ¶nh h­ëng cña mét thµnh viªn kªnh ®Õn thµnh viªn kh¸c. VÒ mÆt thùc chÊt,VMS ®­îc qu¶n ký còng lµ mét kªnh Marketing truyÒn thèng nh­ng nã cã ®Æc tÝnh lµ cã sù qu¶n lý gi÷a c¸c tæ chøc mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nãi c¸ch kh¸c, ®©y lµ kªnh Marketing mµ c¸c thµnh viªn cña nã ®­îc liªn kÕt mét c¸ch chÆt chÏ co víi tr­êng hîp kªnh truyÒn thèng. Kªnh ®­îc qu¶n ký ph©n biÖt víi kªnh truyÒn thèng ë møc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn chø kh«ng ph¶i kh¸c biÖt ë cÊu tróc kªnh. 5.1.2. HÖ thèng kªnh Marketing ngang. Lµ tr­êng hîp tæ chøc kªnh, trong ®ã cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c phÇn tö thuéc mét cÊp trong kªnh. Sù phèi hîp theo chiÒu ngang ®­îc tËn dông, khai th¸c n¨ng lùc, thÕ m¹nh cña tõng thµnh viªn, tranh thñ c¸c c¬ héi Marketing ®ang më ra. §ång thêi cho phÐp san sÎ bít nh÷ng rñi ro trong qu¶ tr×nh kinh doanh. C¸c c«ng ty cã thÓ hîp t¸c víi nhau mét c¸ch t¹m thêi, vÜnh viÔn kh«ng lËp ra mét c«ng ty riªng. 5.1.3. HÖ thèng kªnh Marketing song song. Mét c«ng ty sÏ sö dông hai hay nhiÒu kªnh ®Ó cïng mét lóc ph©n phèi cïng mét thø hµng ho¸ vµo mét thÞ tr­êng hoÆc vµo nhiªï thÞ tr­êng kh¸c nhau. HÖ thèng kªnh gäi lµ kªnh song song. Khi sö dông hÖ thèng kªnh song song, nhµ qu¶n trÞ sÏ ®¹t ®­îc 3 lîi Ých: ph¸t triÓn ph¹m vi bao phñ thÞ tr­êng; gi¶m chi phÝ cña kªnh; t¨ng c­êng viÖc tiªu thô theo ý kh¸ch hµng ®¹t ®Õn ý t­ëng Marketing. 5.2 C¸c c«ng cô qu¶n lý kªnh. §Ó qu¶n lý kªnh cã hiÖu qu¶, c¸c nhµ qu¶n trÞ kªnh th­êng sö dông c¸c c«ng cô thÓ hiÖn b»ng søc m¹nh cña m×nh ë nh÷ng h×nh thøc kh¸c nhau nh­ng suy cho cïng th× còng chØ lµ c¸c mèi quan hÖ rµng buéc lÉn nhau nh­ sau: + Søc m¹nh c­ìng chÕ: ®­îc biÓu hiÖn khi ng­êi s¶n xuÊt hay ng­µn cung ÷ng ®e do¹ chÊm døt quan hÖ nÕu ng­êi trung gian kh«ng chÞu hîp t¸c víi m×nh hay kh«ng tu©n thñ theo nh÷ng quy ®Þnh ®­îc tho¶ thuËn. Søc m¹nh c­ìng chÕ cã hiÖu lùc khi trung gian phô thuéc nhiÒu vµo ng­êi s¶n xuÊt vµ søc m¹nh nµy chØ cã t¸c dông tr­íc m¾t. + Søc m¹nh khen th­ëng: søc manh khen th­ëng ®­îc biÓu hiÖn ë chç lµ ng­êi s¶n xuÊt dµnh cho ng­êi trung gian nh÷ng lîi Ých khi mµ hä cã thµnh tÝch cao. Søc m¹nh nµy th­êng cã t¸c dông hai mÆt ë gãc ®é qu¶n lý: khuyªn khÝch vµ ph¶n khuyÕn khÝch. + Søc m¹nh ph¸p lý: biÓu hiÖn ë chç lµ ng­êi s¶n xuÊt yªu cÇu xö sù theo ®óng quan hÖ trªn d­íi vµ ®Æc biÖt lµ quan hÖ h¬p ®ång. Søc m¹nh ph¸p lý sÏ cã t¸c dông khi ng­êi trung gian xem ng­êi s¶n xuÊt lµ ng­êi l·nh ®¹o hîp ph¸p cña m×nh. + Søc m¹nh tinh th«ng nghÒ nghiÖp: §­îc vËn dông khi ng­êi s¶n xuÊt cã kiÕn thøc chuyªn m«n ®­îc ng­êi trung gian ®¸nh gi¸ cao. §©y lµ mét d¹ng søc m¹nh rÊt cã hiÖu lùc, ®Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i cã sù chuyªn m«n hãa cao trong mäi c«ng viÖc. + Søc m¹nh uy tÝn: søc m¹nh uy tÝn xuÊt hiÖn khi ng­êi s¶n xuÊt cã uy tÝn ®Õn møc ng­êi trung gian c¶m thÊy tù hµo ®­îc hîp t¸c víi hä. §©y lµ lo¹i søc m¹nh ®­îc xÕp vµo lo¹i quan träng hµng ®Çu trong viÖc khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn hîp t¸c mét c¸ch tù nguyÖn . Tuú tõng tr­êng hîp mµ nh­êi qu¶n trÞ kªnh cã thÓ sö dông mét trong c¸c søc m¹nh ®ã, hoÆc kÕt hîp c¸c søc m¹nh ®ã víi nhau ®Ó mang l¹i mét sù chÆt chÏ trong hÖ thèng . 5.3. C¸c biÖn ph¸p gi¶i quyÕt xung ®ét trong kªnh. TÊt c¶ c¸c hÖ thèng kªnh ®Òu tiÒm tµng m©u thuÉn theo chiÒu däc, ngang. M©u thuÉn trong hÖ thèng ®a kªnh ph¸t sinh tõ sù sung kh¾c vÒ môc ®Ých, vai chß vµ quyÒn h¹n kh«ng râ rµng , kh¸c biÖt vÒ nhËn thøc vµ sù phô thuéc qu¸ nhiÒu. nh÷ng m©u thuÉn nµy cã thÓ gi¶i quyÕt th«ng qua nh÷ng môc ®Ých tèi cao, vµ chao ®æi nh­êi bÇu vµo ban l·nh ®¹o ngo¹i giao, trung b×nh hoµ gi¶i vµ träng tµi ph©n sö. Gi¶i ph¸p quan träng chÊp nhËn mét môc ®Ých tèi th­îng. C¸c thµnh viªn cña kªnh b»ng c¸ch nµo ®ã ®i ®Õn mét tho¶ thuËn vÒ môc tiªu c¬ b¶n mµ hä cïng theo ®uæi. §iÒu nµy th­êng x¶y ra khi kªnh ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù ®e do¹ bªn ngoµi, viÖc liªn kÕt l¹i víi nhau cã thÓ lo¹i chõ ®­îc sù ®e do¹. Mét c«ng cô gi¶i quyÕt m©u thuÉn h÷u Ých lµ chao ®æi ng­êi gi÷a hai hay nhiÒu vÞ chÝ trong nhiÒu cÊp cña kªnh. Mçi ng­êi sÏ cã sù th«ng c¶m víi qu©n ®iÓm cña nhau vµ hiÓu ®­îc nhiÒu h¬n khi chë vÒ c­¬ng vÞ cña m×nh. Khi m©u thuÉn ®· ®i ®Õn chç kinh niªn hay hÕt søc nghiªm träng, th× c¸c bªn cã thÓ sö dông ®Õn biÖn ph¸p ngo¹i giao, trung gian hoµ gi¶i hay träng tµi ph©n xö. V× lu«n cã kh¶ n¨ng x¶y ra m©u thuÉn trong tÊt c¶ c¸c c¸ch tæ chøc kªnh, nªn c¸c thµnh viªn kªnh nªn tho¶ thuËn víi nhau tr­íc vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p gi¶i quyÕt m©u thuÉn cña kªnh. 5.4. §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh. Ng­êi s¶n xuÊt ®Þnh kú ph¶i ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ c«ng t¸c cña nh÷ng ng­êi trung gian theo nh÷ng tiªu chuÈn nh­ møc tiªu thô ®· ®¹t ®­îc, møc dù ch÷ b×nh qu©n, thêi gian giao bhµng cho kh¸ch hµng, c¸ch sö lÝ hµng bÞ h­ vµ bÞ mÊt, sù hîp t¸c víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i vµ huÊn luyÖn, cïng c¸c dÞch vô cña ng­êi trung gian dµnh cho kh¸ch hµng. §©y lµ c«ng viÖc b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn ®Ó kiÓm tra møc ®é hiÖu qu¶ cña tõng trung gian cho nªn ph¶i thùc hiÖn mét c¸ch ®Þnh kú, th­êng xuyªn ®èi víi tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh. II. PH¢N TÝCH M¤I TR¦êNG KINH DOANH CñA C¤NG TY VINA RECO 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Vina reco 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á ViÖt Nam víi tªn giao dÞch lµ VINA RECO víi trô së chÝnh ë 19 Mai H¾c §Õ - Hµ Néi. Cã hÖ thèng ph©n phèi ë kh¾p 61 tØnh thµnh, víi h¬n 120 ®¹i lý lín nhá tr¶i tõ B¾c xuèng Nam, tuy cßn non trÎ nh­ng ®©y còng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. Doanh nghiÖp lµ nhµ ph©n phèi chñ yÕu cho hai c«ng ty FAMERDIC vµ IMEXPHARM. §­îc thµnh lËp vµo th¸ng 2/2002 VINA RECO lµ mét doanh nghiÖp trÎ cã hÖ thèng ph©n phèi th«ng qua héi ch÷ thËp ®á ë 61 tØnh thµnh trªn toµn quèc. VINA RECO cã hÖ thèng ph©n phèi kh«ng nh÷ng trong n­íc mµ cßn v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ Mü, Ph¸p, Hµn Quèc v.v... C¸c m¶ng kinh doanh cña c«ng ty lµ: - XuÊt nhËp khÈu - S¶n xuÊt. - DÞch vô ch¨m sãc søc kháe - Cung cÊp thiÕt bÞ y tÕ vµ d­îc phÈm - §Çu tõ Nh­ng nguån vèn cßn h¹n hÑp c«ng ty míi triÓn khai ®­îc hai m¶ng ®ã lµ: xuÊt khÈu vµ cung cÊp d­îc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ. LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d­îc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng. C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm cña FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c ®­îc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c tØnh thµnh tõ B¾c tíi Nam vµ c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cung cÊp gåm cã: - C¸c lo¹i thuèc ®Æc trÞ - ThiÕt bÞ y tÕ - C¸c lo¹i tinh dÇu d­îc liÖu - Trong t­¬ng lai gÇn c«ng ty cã thÓ triÓn khai c¸c mÆt cßn l¹i lµ: ®Çu t­, s¶n xuÊt vµ cung cÊp dÞch vô ch¨m sãc søc kháe. 2. C¬ cÊu tæ chøc vµ quy m« cña c«ng ty. 2.1. C¬ cÊu tæ chøc: GI¸M §èC PHã GI¸M ®èC B¶O VÖ Phßng KINH DOANH Phßng KÕ TO¸N PhßngTµI Vô HÖ THèNGCöa HµNG NHãM MAR KETING Bé PHËN VËN T¶I NHµ KHO Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty ®­îc bè trÝ thèng nhÊt tõ trªn xuèng ®¶m b¶o tÝnh hîp lý vµ hiÖu qu¶ cao. - Gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Õ quan träng cña c«ng ty, ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña c«ng ty. - Phã gi¸m ®èc gióp ®ì tæng gi¸m ®èc gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò cña c«ng ty tham gia bµn b¹c, tham m­u, ®Ò x­ìng nh÷ng ®­êng lèi cña c«ng, ký kÕt nh÷ng v¨n b¶n hîp ®ång thuéc thÈm quyÒn. - Phßng kinh doanh: chØ ®¹o ®«n ®èc viÖc kinh doanh, lËp kÕ ho¹ch, t×m kiÕm thÞ tr­êng, ®èi t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng, t×m ®Çu mèi kh¸ch hµng. §­a ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh chØ ®¹o ®«n ®èc viÖc kinh doanh, trùc tiÕp ®iÒu hµnh ho¹t ®éng ph©n phèi, b¸n hµng ë c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. Phßng b¶o vÖ vµ nhµ ¨n: phßng b¶o vÖ cã chøc n¨ng b¶o vÖ tµi s¶n c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty; nhµ ¨n b¶o ®¶m b÷a ch­a cho nh©n viªn. Phßng kÕ to¸n: cã nhiÖm vô ho¹ch to¸n c¸c kho¶n thu chi Phßng tµi vô: x¸c ®Þnh c¸c kho¶n thanh to¸n, kho¶n nî, chi ch¶ l­¬ng cho c«ng nh©n, huy ®éng c¸c nguån vèn kinh doanh . Nh×n tæng thÓ c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty ta cã thÓ thÊy: Ban gi¸m ®èc chØ ®¹o trùc tiÕp tíi c¸c phßng ban, phßng kinh doanh, phßng kÕ to¸n phßng tµi vô. Phßng kinh doanh tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ thu thËp th«ng tin ph¶n håi . C¸c phßng ban nµy ph¶i tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch, c¸c ho¹t ®éng mµ cÊp trªn giao cho vµ ph¶n håi b¸o c¸o c¸c kÕt qu¶ kinh doanh cña m×nh lªn cÊp trªn ®Ó cÊp trªn cã nhòng ph­¬ng h­íng chØ ®¹o lµm sao cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty cã tÝnh hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3. M«i tr­êng vÜ m«. 3.1. YÕu tè kinh tÕ : NÒn kinh tÕ ®ang t¨ng tr­ëng nhanh, thu nhËp cña mäi nguêi d©n ®­îc c¶i thiÖn. ViÖc ch¨m sãc søc khoÎ cña ng­êi d©n ®­îc quan t©m nhiÒu h¬n . NhiÒu cá së y tÕ, kh¸m ch÷a bÖnh ë c¸c tØnh thµnh ®­îc x©y dùng vµ n©ng cÊp. Nhu cÇu vÒ thuèc men vµ c¸c thiÕt bÞ y tÕ t¨ng cao c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. §iÒu ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã c¬ héi më réng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ c«ng viÖc kinh doanh cã thuËn lîi h¬n. Víi sè l­îng vµ chñng lo¹i mÆt hµng ®a d¹ng kh¸ch hµng cã quyÒn lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tèt cho m×nh. Nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm c«ng ty cung cÊp ra thÞ tr­êng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng cao, gi¸ thµnh h¹ kh«ng kÐm g× hµng ngo¹i mµ chÊt l­îng l¹i kh«ng thua kÐm víi hµng ngo¹i. Trong c«ng cuéc héi nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc còng nh­ thÕ giíi, s¶n phÈm cña ViÖt nam dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc thÞ tr­êng thÕ giíi chÊp nhËn. NhiÒu kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi cã nhu cÇu nhËp tinh d­îc cña c«ng ty nh­ kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng §øc, Mü, Hµn quèc . Bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi c«ng ty cßn gÆp rÊt nhiÒu nh÷ng khã kh¨n viÖc xuÊt khÈu chØ dõng l¹i ë viÖc xuÊt khÈu nguyªn liÖu, viÖc xuÊt khÈu d­îc phÈm lµ ch­a ®¸ng kÓ .. Do c«ng ty míi thµnh lËp h×nh ¶nh cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn cßn h¹n chÕ. NhÊt lµ c«ng ty ch­a sö dông mét ph­¬ng tiÖn nµo ®Ó qu¶ng c¸o do lý do vÒ mÆt tµi chÝnh, qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn chuyÒn th«ng kh¸ cao. Nguån vèn cña c«ng ty mét phÇn kh«ng nhá lµ vay ng©n hµng nªn viÖc tr¶ l¸i xuÊt hµng th¸ng lµ kh¸ nhiÒu. MÆt kh¸c do cuéc khïng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi tû gi¸ gi÷a ®ång ViÖt nam vµ ngo¹i tÖ thay ®æi liªn tôc ®iÒu nµy còng g©y khã kh¨n trong viªc xuÊt khÈu. V× c«ng ty lµ nhµ ph©n phèi nªn phô thuéc nhiÒu vµo nhµ s¶n xuÊt vµ cô thÓ lµ FARMEDIC vµ IMEXPHAM vÒ nguån cung cÊp nh÷ng dµng buéc trong nh÷ng tho¶ thuËn vµ h×nh ¶nh cña c¶ hai c«ng ty nµy. 3.2. YÕu tè luËt ph¸p – chÝnh trÞ N­íc ta cã mét thÓ chÕ chÝnh trÞ luËt ph¸p v÷ng vµng, æn ®Þnh vÒ an ninh chËt tù ®iÒu ®ã t¹o thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp. Nhµ n­íc cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i trong viÖc vay vèn ng©n hµng vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch ph¸t triÓn hÖ thèng tÝn dông ng©n hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc thanh to¸n. ChÝnh s¸ch ph¸p luËt t¹o m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh cho c¸c doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn vÊp ph¶i rÊt nhiÒu nh÷ng khã kh¨n trong thñ tôc xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, cßn nhiÒu thñ tôc d­êm dµ chång chÐo. Hµng ngo¹i nhËp vµ hµng kh«ng biÕt râ nguån gèc xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu viÖc kiÓm so¸t hµng gi¶ hµng kÐm chÊt l­îng cßn yÕu ®iÒu ®ã lµm thiÖt h¹i cho ng­êi tiªu dïng, lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty 4. M«i tr­êng vi m«. 4.1 yÕu tè kh¸ch hµng Kh¸ch hµng cña c«ng ty phÇn lín lµ c¸c ®¹i lý bÖnh viªn, mua víi sè l­îng lín. §èi víi c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c tæ chøc viÖc chµo hµng dùa nhiÒu vµo b¸n hµng c¸ nh©n. §èi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng. ThÞ tr­êng ph©n t¸n nªn cÇn sö dông nhiÒu tíi c¸c ®¹i lý ph©n bè dµn ®Òu. C«ng ty ph¶i cã quan hÖ mËt thiÕt g¾n bã kh«ng thÓ t¸ch rêi ®èi víi c¸c ®¹i lý vµ cña hµng nµy mµ cô thÓ lµ Héi ch÷ thËp ®á ë 61 tØnh thµnh vµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n b¸n lÎ ë c¸c tØnh thµnh nµy. Tuy nhiªn c¸c ®¹i lý cã quan hÖ chÆt chÏ víi c«ng ty v× lîi Ých kinh tÕ cña hä g¾n liÒn víi ho¹t ®éng cña c«ng ty nªn phÇn lín hä ®Òu muèn hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi cã kho¶ng h¬n 100 ®¹i lý ë kh¨p 61 tØnh thµnh. Tuy nhiªn c«ng ty còng cã thÓ chÞu søc Ðp tõ c¸c ®¹i lý nµy hä cã thÓ ®ßi hái vÒ gi¸ c¶ thêi gian giao hµng nÕu hä c¶m thÊy kh«ng tho¶ m·n. T©m lý cña ng­êi VN lµ ­a hµng ngo¹i trong khi ®ã chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña ta t­¬ng ®èi tèt. 4.2 Nhµ cung cÊp Hai nhµ cung cÊp lín lµ FAMMERDIC &IMEXPHARM hiÖn th× hä kh«ng cã kªnh ph©n phèi riªng cña m×nh. MÆt kh¸c cã rÊt nhiÒu nh÷ng c«ng ty d­îc cã hÖ thèng ph©n phèi kÐm hay kh«ng cã kªnh ph©n phèi riªng ®iÒu ®ã t¹o thuËn lîi cho c«ng ty cã c¬ héi më réng ph©n phèi cho c¸c h·ng kh¸c. Tuy nhiªn ta còng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo nhµ s¶n xuÊt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm bao b×, nh·n m¸c. NÕu chÊt l­îng tèt th× s¶n phÈm dÔ tiªu thô vµ ng­îc lai chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm viÖc tiªu thô chë lªn khã kh¨n h¬n. Do cÇu vÒ thuèc ph©n t¸n, thÞ tr­êng réng kh¾p. Khi møc cÇu t¨ng cao ta cã thªm nhiÒu cá héi ®Ó khai th¸c chiÖt ®Ó c¸c khu vùc thÞ tr­êng. Tuy míi thµnh lËp nh­ng ta ®· t¹o ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ cã nhiÒu lîi thÕ h¬n nhiÒu vo víi mét sè Ýt nhµ ph©n phèi thuèc kh¸c hay hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty kh¸c. ChÊt l­îng vÒ tinh dÇu cña ta cao nªn cã lîi thÕ c¹nh tranh víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HiÖn nay sè l­îng c¸c lo¹i c«ng ty d­îc lµ rÊt nhiÒu. Sù c¹nh tranh diÔn ra quyÕt liÖt, nhiÒu c«ng ty n­íc ngoµi còng nh¶y vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. Cã qu¸ nhiÒu chñng lo¹i thuèc trªn thÞ tr­êng. §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty còng lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña FAMERDIC& IMEXPHAM. VÒ d­îc th× cã c«ng ty d­îc phÈm §µ n½ng .v.v. VÒ xuÊt khÈu tinh dÇu th× cã c«ng ty VIMEDIMEX chuyªn cung cÊp d­îc liÖu tinh dÇu. C«ng ty cã lîi thÕ vÒ quy m« vµ h¹n chÕ ®­îc chi phÝ ngoµi ra cßn cã ­u thÕ trung thµnh víi nh·n hiÖu cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm cña c«ng ty nªn viÖc ra nhËp thÞ tr­êng cã thuËn lîi. Mét khã kh¨n n÷a lµ cã qu¸ nhiÒu nh÷ng s¶n phÈm nhËp ngo¹i ë mét sè n­íc ph¸t triÓn cã tr×nh ®é tiªn tiÕn nh­ Ph¸p, §øc, ý..vv.., g©y khã kh¨n rÊt lín ®èi víi mÆt hµng cña c«ng ty viÖc c¹nh tranh víi c¸c h·ng nµy diÔn ra gay g¾t. ViÖc xuÊt khÈu chØ dïng l¹i ë xuÊt khÈu nguyªn liÖu nh­ng ®iÒu ®ã còng kh¼ng ®Þnh phÇn nµo uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Nh÷ng mÆt hµng thuèc vµ thiÕt bÞ y tÕ ch­a cã chç ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng cña c¸c n­íc ph¸t triÓn. 5. Nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña c«ng ty. 5.1. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh Vèn lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh VINA RECO ®· biÕt huy ®éng vµ sö dông nguån vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nguån vèn ®­îc huy ®éng tõ c¸c tæ chøc, nh©n viªn c«ng ty , c¸c nhµ ®Çu t­ nªn sè l­îng vèn cña c«ng ty ngay mét t¨ng. Cuèi n¨m 2002 kho¶ng10 tû ®ång, ®Çu n¨m 2003 11tû. V× c«ng ty lµ nhµ ph©n phèi nªn vèn cã thÓ quay vßng nhanh vµ viÖc tiÕp nhËn s¶n phÈm cã thÓ tr¶ mét phÇn gi¸ trÞ cña s¶n ph©m phÇn cßn l¹i tr¶ sau khi tiªu thô. Tuy nhiªn ®Ó chiÓn khai nh÷ng mÆt cßn l¹i theo kÕ ho¹ch nghÜa lµ më réng lÜnh vùc kinh doanh c«ng ty cÇn ph¶i sö dông rÊt nhiÒu vèn, mµ sè vèn hiÖn cã cßn cã h¹n, thùc tÕ nguån vèn cña c«ng ty vÉn nhá h¬n tiÒm n¨ng cña nã. C«ng ty ph¶i sö dông mét sè vèn kh¸ lín vay tõ ng©n hµng víi l·i xuÊt cao. §ã còng lµ mét khã kh¨n trong viÖc ®Çu t­ vµ më réng s¶n xuÊt. 5.2. C¬ së vËt chÊt. C«ng ty chó träng ph¸t triÓn, ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng vÒ kho b·i, ph­¬ng tiÖn b¶o qu¶n, ph­¬ng tiÖn chuyªn chë. Cã 2 kho lín vµ 6 « t« t¶i. C«ng ty cã nh÷ng kÕ ho¹ch chuyªn chë ®Ó rót ng¾n thêi gian giao hµng. Do khu vùc thÞ tr­êng réng nguån lùc cßn cã h¹n. MÆt kh¸c khÝ hËu ta nãng Èm, m­a nhiÒu mçi khu vùc cã thêi tiÕt kh¸c nhau rÊt khã kh¨n trong viÖc chuyªn chë b¶o qu¶n. ThÞ tr­êng réng lín, sè l­îng ph­¬ng tiÖn chuyªn chë cã h¹n nªn ph¶i thuª nhiÒu ph­¬ng tiÖn, lµm n©ng cao chi phÝ vËn chuyÓn ®i l¹i ¨n ë cña nh©n viªn. 5.3. Nguån nh©n lùc. C«ng ty cã sè l­îng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm cao. C«ng ty rÊt chó träng ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ tuyÓn chän ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cña nh©n viªn, 90% nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn, tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng. §Æc biÖt C«ng ty chó träng tíi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n vµ sö dông nguån lao ®éng phï hîp víi tr×nh ®é chuyªn m«n. Sè lao ®éng cña C«ng ty lµ 40 ng­êi, 36 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc. §êi sèng cña c¸n bé nh©n viªn ngµy mét n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n kho¶ng 1.500.000 ®/ng­êi/th¸ng. C«ng ty cã nhiÒu chÝnh s¸ch khen th­ëng ®èi víi nh÷ng nh©n viªn cã hiÖu qu¶ cao, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thÓ thao, th¨m quan du lÞch ®Ó n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé nh©n viªn C«ng ty. VÒ chÕ ®é tuyÓn dông. TÊt c¶ nh÷ng ng­êi lao ®éng lµm viÖc trong C«ng ty th«ng qua hîp ®ång lao ®éng gi÷a nh©n viªn vµ C«ng ty cã thÓ ký kÕt hîp ®ång ng¾n h¹n vµ dµi h¹n theo quy ®Þnh cña luËt lao ®éng. 5.4. Tæ chøc qu¶n lý. Bé m¸y qu¶n lý thèng nhÊt tõ trªn xuèng theo kiÓu trùc tuyÕn. C¸c phßng ban tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ c¸c nhiÖm vô chøc n¨ng cña m×nh ®«n ®èc gi¸m s¸t tæ chøc thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña cÊp trªn vµ c¸c b¸o c¸o t×nh h×nh kinh doanh vµ nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh trong kinh doanh, ®­a ra nh÷ng ®Ò xuÊt ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. H×nh thøc tæ chøc nµy kh¸ nhÞp nhµng, chÆt chÏ vµ cã tÝnh hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn cã ®iÓm yÕu lµ tÝnh n¨ng ®éng cña c¸c phßng ban cÊp d­íi kh«ng cao tr­íc nh÷ng thay ®«Ø cña thÞ tr­êng. CH¦¥NG II. PH¢N TÝCH THùC TR¹NG KINH DOANH Vµ VIÖC QU¶N Lý K£NH PH¢N PHèI HIÖN NAY ë C¤NG TY VINA RECO. I. Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty VINA RECO. 1. Tãm t¾t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh cña c«ng ty trong thêi gian võa qua. 1.1. T×nh h×nh kinh doanh chung. Víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t, c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng c«ng ty trong n­íc mµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cã tr×nh ®é s¶n xuÊt cao nh­ Ph¸p, §øc v.v... §Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn c«ng ty ph¶i hÕt søc nç lùc ®Èy m¹nh n©ng cÊp kho b·i, ®¶m b¶o b¶o qu¶n tèt s¶n phÈm. Cã kÕ ho¹ch vËn chuyÓn sao cho hîp lý v× ®Þa bµn réng. Th­êng xuyªn ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n cho nh©n viªn nhÊt lµ ®éi ngò chµo hµng. Chó träng nghiªn cøu n¾m b¾t thÞ tr­êng. T¹o mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng. Kh«ng ngõng t×m kiÕm vµ t¹o dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng nhÊt lµ nh÷ng kh¸ch hµng lµ tæ chøc. ChÝnh v× vËy mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc møc tiªu thô cao. Doanh thu hµng th¸ng lµ 2.721.000.000 vµ c«ng ty ®­îc h­ëng 11% møc doanh thu. 10/2002 11/2002 12/2002 1/2003 Doanh thu 2751 2625 3335 3365 Chi phÝ b¸n hµng 15,7 128,7 130.3 121,5 Chi phÝ qu¶n lý 210,4 300,4 330,3 210,5 Lîi nhuËn 71,6 68,9 82,3 85,6 Vèn cè ®Þnh 3316 3530 4500 4800 Vèn l­u ®éng 5164 5235,6 5830 5920 Thu nhËp b×nh qu©n 1,2 1,25 1,3 1,4 B¶ng kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh ta thÊy, ®©y lµ doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Doanh thu cña c«ng ty t¨ng liªn tôc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ngµy mét t¨ng. Doanh thu 10/2002 lµ 2 tû 271 triÖu ®Õn 1/2003 lµ 3.365.000.000 t¨ng 23,66%. Lîi nhuËn 10/2002 lîi nhuËn ®¹t ®­îc 71,6 triÖu ®Õn th¸ng 11 n¨m 2002 c«ng ty doanh sè t¨ng nh­ng kho¶n chi phÝ qu¸ cao lµm cho møc lîi nhuËn gi¶m ®i. §Õn th¸ng 1 n¨m 2003 lîi nhuËn ®¹t ®­îc 85,6 tû.... nguån vèn ngµy cµng t¨ng do kinh doanh l·i vµ c¸c nguån vay tõ ng©n hµng. Do th¸ng 12 ®Çu t­ vµo mua thªm ph­¬ng tiÖn chuyªn chë vµ n©ng cÊp nhµ kho lµm t¨ng møc chi phÝ. Nh­ vËy kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®¹t ®­îc cßn khiªm tèn. §Ó c«ng ty ph¸t triÓn l©u dµi c«ng ty ph¶i cã nh÷ng nh×n nhËn ®óng ®¾n trong chÝnh s¸ch marketing cña c«ng ty nh»m ph¸t huy tèi ®a néi lùc tËn dông nh÷ng c¬ héi, h¹n chÕ ®iÓm yÕu vµ ph¸t huy nh÷ng ­u thÕ cña c«ng ty. 2. C¸c chÝnh s¸ch marketing ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh. 2.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. C«ng ty ®Èy m¹nh t×m kiÕm nhiÒu s¶n phÈm míi tõ nhiÒu nhµ s¶n xuÊt gióp c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nh»m tho¶ m·n cao nhÊt nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m ®Õn viÖc lËp kÕ ho¹ch ph¸t triÓn s¶n phÈm nh»m ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i. C«ng ty míi chØ tiªu thô m¹nh s¶n phÈm cña m×nh ë nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, ch­a cã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ë nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp cao. Kh«ng chØ dõng l¹i ë ph©n phèi cña hai c«ng ty FARMERDIC vµ IMEXPHARM mµ ®Èy m¹nh t×m kiÕm vµ ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c. V× thÞ tr­êng ph©n t¸n nªn viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm còng ®­îc kiÓm tra h­íng dÉn tiÕn hµnh t«t, kh«ng ®Ó cho s¶n phÈm h­ háng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm rÊt cao víi hµng ho¸ ®­a ra thÞ tr­êng, kh«ng bao giê ®­a s¶n phÈm h­ háng ra thÞ tr­êng. Trong tr­êng hîp s¶n phÈm kh¸ch hµng ®· mua nh­ng do viÖc vËn chuyÓn b¶o qu¶n qu¸ thêi h¹n lµm ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm ®Òu ®­îc c«ng ty thu håi vµ ®æi l¹i hay hoµn tiÒn. 2.2 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn. VÒ mÆt nµy c«ng ty cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ, phÇn dµnh cho qu¶ng c¸o ch­a lµ bao. ViÖc b¸n hµng sö dông nhiÒu tíi yÕu tè c¸ nh©n. - C«ng ty th­êng xuyªn tham gia c¸c héi trî víi môc ®Ých giíi thiÖu s¶n phÈm tíi c¸c b¹n hµng. C«ng ty lÊy sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng lµ ph­¬ng ch©m hµng ®Çu. C«ng ty cö c¸c nh©n viªn ®i chµo hµng tíi nh÷ng kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc, ®¹i lý.. ®Ó më réng thÞ tr­êng vµ g©y dùng mèi quan hÖ mËt thiÕt víi hä. 2.3 ChÝnh s¸ch gi¸. 2.3.1 ChiÕn l­îc ®Þnh gi¸ Kh¸ch hµng cña c«ng ty th­êng lµ c¸c ®¹i lý vµ tæ chøc nªn gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè quan träng. Nã ¶nh h­ëng tíi doanh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp nªn C«ng ty Vina Reco coi gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng c«ng cô quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña m×nh. ChÝnh s¸ch gi¸ ¸p dông trong C«ng ty theo h×nh thøc gi¸ linh ho¹t. ChÝnh s¸ch gi¸ phô thuéc vµo mét phÇn vµo nhµ s¶n xuÊt, mét phÇn C«ng ty cã thÓ n©ng lªn h¹ xuèng phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh, tõng ®èi t­îng sao cho c¶ hai bªn cïng cã lîi. Th«ng th­êng th× c¸c ®¹i lý hay c¸c nhµ ph©n phèi h­ëng 4 – 6% doanh thu. C«ng ty h­ëng møc 16% tõ nhµ s¶n xuÊt céng thªm phÇn chªnh lÖch. C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh gi¸ sao cho tho¶ ®¸ng vµ cã lîi nhÊt. NÕu kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín th× gi¸ c¶ cã thÓ thÊp, lîi nhuËn t¨ng theo quy m«. C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®èi víi mét sè mÆt hµng vÒ thiÕt bÞ y tÕ, C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî vÒ chi phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng ë xa vÒ chi phÝ vËn chuyÓn ®Ó c¸c kh¸ch hµng kh«ng bÞ thiÖt. Gi¸ b¸n chªnh lÖch kh«ng ®¸ng kÓ ®iÒu ®ã cã lîi cho ng­êi tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm cña C«ng ty khã tiªu thô trªn thÞ tr­êng th× C«ng ty cã thÓ h¹ gi¸ vµ t¨ng phÇn tr¨m doanh thu cho c¸c ®¹i lý. Ngoµi ra viÖc ®Þnh gi¸ cßn cÇn ph¶i xem xÐt nh÷ng yÕu tè vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy C«ng ty ®· ®­a ra ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh, viÖc ®Þnh gi¸ ®· xem xÐt tíi c¸c yÕu tè thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh, mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng. 2.3.2. T¨ng c­êng tiÕt kiÖm chi phÝ. Chi phÝ dµnh cho b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn t­¬ng ®èi nhiÒu, C«ng ty cÇn ph¶i ®Ò ra nh÷ng kÕ ho¹ch vËn chuyÓn hîp lý nhÊt, rót ng¾n ®­îc qu·ng ®­êng vËn chuyÓn, gi¶m chi phÝ, lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn thuËn tiÖn nhÊt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt ®¶m b¶o cho an toµn s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o vÒ mÆt thêi gian. 2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. 2.4.1 §Æc diÓm tiªu thô s¶n phÈm §êi sèng kinh tÕ ®­îc c¶i thiÖn viÖc ch¨m lo søc khoÎ kh¸m ch÷a bÖnh ®­îc quan t©m h¬n. Nh­ vËy lµ t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô thuËn lîi cho C«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty réng kh¾p tõ b¾c tíi nam, kh«ng kÓ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng trong n­íc gåm hÇu hÕt c¸c tØnh vµ thµnh phè lín, thÞ x· ë 61 tØnh thµnh, mçi tØnh thµnh cã 2 – 3 ®¹i lý. ViÖc t¹o dùng mèi quan hÖ kinh doanh ®èi víi kh¸ch hµng ë n­íc ngoµi cã thÓ th«ng qua c¸c trung gian hoÆc chñ ®éng t×m kiÕm tíi kh¸ch hµng qua göi th­ qua m¹ng. ThÞ tr­êng trong n­íc hÇu hÕt ë c¸c thµnh phè lín vµ thÞ x· ë c¶ 3 miÒn. Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ ®Õn mua hµng trùc tiÕp t¹i kho hay c¸c ®¹i lý cña c«ng ty vµ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt hay chuyÓn kho¶n. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®­îc thùc hiÖn qua c¸c hîp ®ång vµ mÆt hµng chñ yÕu lµ nguyªn liÖu tinh dÇu. 3.2. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm. ViÖc lËp kÕ ho¹ch thùc chÊt lµ dù ®o¸n sè l­îng chñng lo¹i s¶n phÈm sÏ ph©n phèi cho kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng kÕ ho¹ch l­u tr÷ vµ vËn chuyÓn sao cho hîp lý tr¸nh chång chÐo. Hay s¾p xÕp bè trÝ c«ng viÖc cÇn lµm ®Ó khi thùc hiÖn dÔ dµng h¬n, h¹n chÕ ®­îc nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian. NÕu s¶n phÈm bÞ tån kho th× rÊt bÊt lîi trong viÖc b¶o qu¶n hay chi phÝ l­u kho lµ rÊt lín. C«ng ty th­êng xuyªn lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng tuÇn, hµng th¸ng sao cho s¶n phÈm ®Õn tay kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ Ýt tèn kÐm. II Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng qu¶n lý kªnh ph©n phèi 1. Vai trß vµ sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý kªnh ph©n phèi ë c«ng ty VINA RECO. Ph©n phèi s¶n phÈm lµ mét yÕu tè v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp , nã quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nã bao gåm nh÷ng biÖn ph¸p, quy t¾c nh»m ®­a s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt, ®Ó thùc hiÖn tèt tiªu thô s¶n phÈm th× viÖc ph©n phèi ®ãng vai trß quan träng. S¶n phÈm thuèc tiªu thô réng r·i trªn c¶ n­íc v× vËy c«ng ty ph¶i lùa chän hÖ thèng trung gian réng kh¾p ë c¸c tØnh thµnh viÖc sö dông trung gian nh»m gióp cho doanh nghiÖp h¹n chÕ ®­îc chi phÝ cho viÖc x©y dông m¹ng l­íi tiªu thô. MÆt kh¸c v× thÞ tr­êng réng lín c«ng ty khã ®¸p øng ®­îc hÇu hÕt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng bÞ bá trèng. 2. ThiÕt kÕ kªnh marketing 2.1. C¬ cÊu kªnh ph©n phèi hiÖn t¹i HÖ Thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Vina Reco I Héi ch÷ thËp ®á II Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Nhµ s¶n xuÊt C«ng ty Vina Reco §¹i lý III §¹i lý Lo¹i kªnh Ph©n phèi I §©y lµ lo¹i kªnh nhµ ph©n phèi b¸n hµng trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi t­îng mua hµng cña lo¹i kªnh nµy lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, c¸c tæ chøc nh­ bÖnh viÖn… th«ng qua lo¹i kªnh nµy c«ng ty nµy nh»m qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ qu¶ng c¸o, nã cã vai trß quan träng trong viÖc khai th¸c nhu cÇu vµ sù x©m nhËp cña s¶n phÈm míi . Khèi l­äng tiªu thô qua kªnh nµy chiÕm 15%. Lo¹i kªnh ph©n phèi II: víi lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi nµy hµng ho¸ sÏ ®­îc ph©n phèi b»ng c¸ch ®i tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn c«ng ty, qua héi ch÷ thËp ®á tíi ®¹i lý vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. HiÖn nay lo¹i kªnh nµy mang l¹i hiÖu qu¶ ph©n phèi rÊt lín ®­îc c«ng ty khai th¸c ®Ó phôc vô trªn thÞ tr­êng tù do. Kªnh nµy phï hîp víi ®Æc tÝnh s¶n phÈm cña c«ng ty. §©y lµ lo¹i kªnh cã kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh vµ chuyªn m«n ho¸ cao nhÊt. Cã nh­ vËy th× kh¸ch hµng míi mua hµng mét c¸ch tho¶i m¸i, kh«ng cã t©m tr¹ng ng¹i ngïng khi thÊy ph¶i di xa ®Ó mua hµng. Nh­ng víi d¹ng kªnh nµy, nhµ qu¶n trÞ ph¶i quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc qu¶n lý v× ®©y lµ lo¹i kªnh cã chiÒu dµi lín nhÊt vµ cã nhiÒu trung gian trong kªnh nªn quy tr×nh qu¶n lý kh¸ phøc t¹p vµ tèn nhiÒu thêi gian trong kªnh nªn quy tr×nh ho¹t ®éng cña nã kh¸ phøc t¹p vµ tèn nhiÒu thêi gian ®Î qu¶n lý. CÇn thiÕt ph¶i thu thËp th«ng tin tõ phÝa c¸c thµnh viªn kªnh cña nã ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin quan träng vÒ nh÷ng trë ng¹i ®ang gÆp ph¶i cña c¸c thµnh viªn. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua kªnh nµy lµ 55%. Lo¹i kªnh ph©n phèi III: Hµng ho¸ ®­îc ph©n phèi th«ng qua c¸c ®¹i lý kh«ng th«ng qua héi ch÷ thËp ®á. Khèi l­îng hµng ho¸ th«ng qua kªnh nµy lµ 30%. Nh×n chung c¬ cÊu ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®ang ho¹t ®éng t­¬ng ®èi hîp lý. 2.2. Ph¸t triÓn kªnh thay thÕ cã thÓ. Nh­ chóng ta ®· biÕt viÖc ®­a ra mét quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi lµ hÕt søc quan träng ®èi víi mét c«ng ty. QuyÕt ®Þnh ®­a ra lo¹i h×nh ph©n phèi nµo ®Ó phï hîp víi tÝnh chÊt, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, sù thay ®«Ø nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm kh«ng gian vµ thêi gian kh¸c nhau lµ hÕt søc quan träng ®©y lµ c«ng viÖc cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn m¹ng l­íi tiªu thô ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ hay kh«ng, l­îng hµng tiªu thô cã t¨ng lªn hay kh«ng. Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®ßi hái qu¸ tr×nh thiÕt kÕ hÕt søc phøc t¹p. khi thiÕt kÕ mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi nhµ qu¶n trÞ l­u ý ®Õn c¸c mÆt sau: ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng: c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm cho c¶ s¶n phÈm hµng tiªu dïng vµ hµng c«ng nghiÖp. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm: s¶n phÈm cña c«ng ty cã ®Æc ®iÓm lµ khã b¶o qu¶n do ®ã viÖc vËn chuyÓn lµ khã kh¨n. Kh¶ n¨ng cña c«ng ty: ®._.