Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải dầu khí Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội

Lêi nãi ®Çu C¬ chÕ thÞ tr­êng ®­îc vËn hµnh víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ song song vµ tån t¹i ®· thóc ®Èy nÒn kinh tÕ n­íc ta ph¸t triÓn nhanh chãng. S¶n xuÊt kinh doanh më réng, nhu cÇu thÞ hiÕu cña con ng­êi ®ßi hái ngµy cµng cao. C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh muèn døng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc trªn thÞ tr­êng cÇn ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèi ®a. Cïng víi xu h­íng ®ã, vai trß cña ho¹t ®éng Marketing ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng. Nã gióp cho c¸c ®¬n vÞ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ tr­êng ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô t¨ng doanh sè b¸n vµ t¨ng sù tho¶ m·n kh¸ch hµng. Marketing ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng bÝ quyÕt t¹o nªn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp vµ lµ c«ng cô c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. §èi víi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi), ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô vËn t¶i biÓn g¾n liÒn víi ho¹t ®éng Marketing ®Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c t×m kiÕm kh¸ch hµng. Lµm tèt c«ng t¸c Marketing sÏ ®¶m b¶o tèt hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Qua lý thuyÕt vµ thùc tÕ t×m hiÓu ho¹t ®éng kinh doanh còng nhê ho¹t ®éng Marketing ë C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi: “Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ho¹t ®éng Marketing dÞch vô vËn t¶i biÓn cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi)” lµm chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp. Chuyªn ®Ò ®­îc viÕt thµnh ba ch­¬ng víi c¸c néi dung sau: Ch­¬ng I: ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn vµ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). Ch­¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn nh»m më réng thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy TS L­u V¨n Nghiªm ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Do tr×nh ®é vµ sù hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. RÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Hµ Néi 4 - 2001. Ch­¬ng I ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn vµ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) I. ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. 1. Kh¸i qu¸t vËn t¶i biÓn. 1.1. Vai trß cña vËn t¶i. VËn t¶i lµ mét quy tr×nh kü thuËt cña bÊt cø sù di chuyÓn vÞ trÝ nµo cña con ng­êi vµ vËt phÈm. Nh­ng víi ý nghÜa kinh tÕ th× vËn t¶i chØ bao gåm nh÷ng sù di chuyÓn vÞ trÝ cña con ng­êi vµ vËt phÈm tho¶ m·n®ång thêi hai tÝnh chÊt: lµ mét ho¹t ®éng s¶n xuÊt vËt chÊt vµ lµ mét ho¹t ®éng kinh tÕ ®éc lËp. VËn t¶i cßn lµ mét ho¹t ®éng kinh tÕ cã môc ®Ých cña con ng­êi nh»m thay ®æi vÞ trÝ cña con ng­êi vµ hµng ho¸ tõ n¬i nµy sang n¬i kh¸c. Nhê cã vËn t¶i con ng­êi ®· chinh phôc ®­îc kho¶ng c¸ch kh«ng gian vµ ®· t¹o ra kh¶ n¨ng sö dông réng r·i gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ vµ tho¶ m·n nhu cÇu ®i l¹i cña con ng­êi. VËn t¶i lµ yÕu tè cÇn thiÕt ®èi víi tÊt c¶ c¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. VËn t¶i kh«ng t¸ch rêi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña x· héi. C¸c xÝ nghiÖp, nhµ m¸y lµ nh÷ng bé phËn thèng nhÊt cña hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n, chØ cã thÓ tiÕn hµnh s¶n xuÊt b×nh th­êng vµ thuËn lîi trong ®iÒu kiÖn cã sù liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau th«ng qua qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña ngµnh vËn t¶i. Mèi quan hÖ gi÷a vËn t¶i vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c lµ rÊt s©u s¾c vµ mu«n h×nh mu«n vÎ. §ã lµ mèi quan hÖ qua l¹i,t­¬ng hç nhau. VËn t¶i lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cña t¸i s¶n xuÊt vµ c¸c mÆt ho¹t ®éng kh¸c cña x· héi. Ng­îc l¹i, kinh tÕ ph¸t triÓn t¹o ra nh÷ng tiÒn ®Ò vµ ®ßi hái ph¸t triÓn nhanh chãng ngµnh vËn t¶i. VËn t¶i phôc vô tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng cña x· héi: s¶n xuÊt, l­u th«ng, tiªu dïng vµ quèc phßng...Trong ®ã quan träng nhÊt lµ lÜnh vùc l­u th«ng (néi ®Þa vµ quèc tÕ). VËn t¶i ®¶m b¶o chuyªn chë nguyªn vËt liÖu, b¸n thµnh phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt nµy ®Õn n¬i s¶n xuÊt kh¸c, ®ång thêi vËn chuyÓn c¸c thµnh phÈm c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp. 1.2. §Æc ®iÓm cña vËn t¶i. S¶n xuÊt trong vËn t¶i lµ mét qu¸ tr×nh t¸c ®éng vÒ mÆt kh«ng gian, chø kh«ng ph¶i lµ t¸c ®éng vÒ mÆt ký thuËt vµo ®èi t­îng lao ®éng. Trong vËn t¶i kh«ng cã ®èi t­îng lao ®éng nh­ c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt kh¸c, mµ chØ cã ®èi t­îng chuyªn chë gåm hµng ho¸ vµ kh¸ch hµng. Con ng­êi th«ng qua ph­¬ng tiÖn vËn t¶i (lµ t­ liÖu lao ®éng) t¸c ®éng vµo ®èi t­îng chuyªn chë ®Ó g©y ra sù thay ®æi vÞ trÝ kh«ng gian vµ thêi gian cña chóng. - S¶n xuÊt trong vËn t¶i kh«ng s¸ng t¹o ra s¶n phÈm vËt chÊt míi mµ s¸ng t¹o ra mét s¶n phÈm ®Æc biÖt, gäi lµ s¶n phÈm vËn t¶i. S¶n phÈm vËn t¶i l¹ di chuyÓn vÞ trÝ cña ®èi t­îng chuyªn chë. S¶n phÈm nµy còng cã hai thuéc tÝnh cña hµng ho¸: gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. B¶n chÊt vµ hiÖu qu¶ mong muèn cña s¶n xuÊt vËn t¶i lµ thay ®æi vÞ trÝ chø kh«ng ph¶i lµm thay ®æi h×h d¸ng, tÝnh chÊt ho¸ lý cña ®èi t­îng chuyªn chë. - S¶n phÈm vËn t¶i kh«ng cã h×nh d¸ng, kÝch th­íc cô thÓ, kh«ng tån t¹i ®éc lËp ngoµi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ra nã. S¶n phÈm vËn t¶i kh«ng cã mét kho¶ng c¸ch vÒ thêi giangi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vËn t¶i kÕt thóc, th× s¶n phÈm vËn t¶i còng ®­îc tiªu dïng ngay. - C¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt chÊt kh¸c cã thÓ s¶n xuÊt ra mét sè l­îng s¶n phÈm dù tr÷ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu chuyªn chë t¨ng lªn ®ét suÊt hoÆc chuyen chë mïa, ngµnh vËn t¶i ph¶i dù tr÷ n¨ng lùc chuyªn chë cña c«ng cô vËn t¶i. - T­ c¸ch lµ hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Òn n¬i tiªu thô. VËn t¶i kh«ng thÓ t¸ch rêi nhu cÇu chuyªn chë cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Nã gãp phÇn s¸ng t¹o ra mét phÇn ®¸ng kÓ tæng s¶n phÈm x· héi vµ thu nhËp quèc d©n. Mét sè chØ tiªu vÒ vËn t¶i n¨m 1999: - Khèi l­îng hµng ho¸ v¹n chuyÓn: 74,9 triÖu tÊn trong ®ã vËn t¶i quèc tÕ 5,4 triÖu tÊn. - Khèi l­îng hµng ho¸ lu©n chuyÓn: 15.622,6 triÖu tÊn. - ChiÕm 2,4% tæng s¶n phÈm x· héi. - ChiÕm 1,9% thu nhËp quèc d©n. - ChiÕm 16,4% tæng vèn ®Çu t­ cña Nhµ n­íc. - ChiÕm 1,6% tæng lao ®éng trong c¸c ngµnh kinh tÕ. 1.3. C¸c lo¹i h×nh vËn t¶i. Ngµnh vËn t¶i ®· vµ ®ang ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc vµ lo¹i h×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng. Tuú thuéc vµo khèi l­îng hµng ho¸ cÇn vËn chuyÓn, ®Æc tÝnh cña hµng ho¸, qu·ng ®­êng vµ thêi gian cÇn vËn chuyÓn vµ lùa chän møc chi phÝ. Kh¸ch hµng sÏ lùa chän cho m×nh h×nh thøc lo¹i h×nh vËn t¶i phï hîp vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Còng nhê tÝnh chuyªn m«n ho¸mµ ta chia lÜnh vùc vËn t¶i thµnh 5 lo¹i h×nh vËn t¶i mµ mçi lo¹i h×nh cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau. * VËn t¶i ®­êng bé (« t«): Do ®Æc ®iÓm cña c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn nªn vËn chuyÓn b¨ng « t« nhanh vµ ®éng c¬. Nã cã thÓ ®¶m nhËn chøc n¨ng vËn chuyÓn tõ kho tíi kho. VËn chuyÓn b»ng « t« th× ®¶m b¶o an toµn c¶ vÒ hµng ho¸ vµ thêi gian cho nªn nã lµ lo¹i h×nh vËn t¶i phæ biÕn nhÊt hiÖn nay. Ng­îc l¹i gi¸ thµnh vËn chuyÓn cao, kh«ng phï hîp víi c¸c lo¹i hµng ho¸ to, cång kÒnh, khèi l­îng nhiÒu mµ nã chØ phï hîp víi c¸c lo¹i hµng lÎ, gän víi khèi l­îng kh«ng qu¸ lín. * VËn t¶i ®­êng thuû: - VËn t¶i ®­êng s«ng. Lo¹i h×nh vËn t¶i nµy chËm, kh«ng ®éng c¬ do ®Æc ®iÓm cña ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Nã kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc viÖc chuyªn chë hµng tõ kho ®Õn kho mµ chØ cã thÓ chë hµng tõ c¶ng ®Õn c¶ng. VËn t¶i ®­êng s«ng phô thuéc vµo bÕn b·i vµ møc ®é n«ng s©u cña bÕn ®ß. Tuy nhiªn lo¹i h×nh vËn t¶i nµy cã mét ­u ®iÓm rÊt lín ®ã lµ gi¸ thµnh vËn chuyÓn rÊt rÎ vµ phï hîp víi c¸c lo¹ihµng cã khèi l­îng chuyªn chë lín vµ t¸ch rêi nhau nh­ than, apatit, clinker, xi m¨ng. - VËn t¶i ®­êng biÓn: T­¬ng tù nh­ lo¹i h×nh vËn t¶i ®­êng s«ng, vËn t¶i ®­êng biÓn chËm, kh«ng ®éng c¬, kh«ng thÓ thùc hiÖn viÖc vËn chuyÓn tõ kho tíi kho mµ chØ cã thÓ vËn chuyÓn tõ c¶ng ®Õn c¶ng. Phô thuéc c¶ng ®ç, ®iÒu kiÖn thêi tiÕt. §©y lµ mét khã kh¨n rÊt lín cho vËn t¶i biÓn. Do ®iÒu kiÖn thêi tiÕt mµ ®«i khi hµng ®Õn chËm hoÆc thËm chÝ bÞ mÊt hµng. Gi¸ thµnh cña vËn t¶i biÓn rÊt rÎ vµ phï hîp víi c¸c lo¹i mÆt hµng cã khèi l­îng lín, cång kÒnh, hµng siªu tr­êng, siªu träng... * VËn t¶i ®­êng s¾t: Cã ®Æc ®iÓm nhanh, kh«ng c¬ ®éng v× ®èi víi lo¹i h×nh vËn t¶i nµy còng chØ vËn chuyÓn tõ ga ®Õn ga, gi¸ thµnh vËn chuyÓn cao. * VËn t¶i hµng kh«ng: trong ®iÒu kiÖn nh­ hiÖn nay ë n­íc ta th× lo¹i h×nh vËn t¶i b»ng ®­êng hµng kh«ng ch­a ®­îc ph¸t triÓn m¹nh mÏ, tû phan thÞ tr­êng cña nã kh«ng cao so víi c¸c lo¹i h×nh vËn t¶i kh¸c.Tuy nhiªn, vËn t¶i b»ng ®­êng hµng kh«ng cã ®Æc ®iÓm lµ nhanh, ®¶m b¶o an oµn cho hµng ho¸, hÇu hÕt hµng ho¸ chuyªn chë b»ng ®­êng hµng kh«ng lµ hµng ho¸ gän nhÑ vµ cã gi¸ trÞ, gi¸ thµnh cña viÖc vËn chuyÓn rÊt cao. Ngoµi c¸c lo¹i h×nh vËn chuyÓn trªn hiÖn nay vËn chuyÓn b»ng ®­êng èng ®· vµ ®ang ®­îc sö dông réng r·i bëi chi phÝ cña nã rÊt rÎ, phï hîp víi mét sè hµng láng, khÝ... 1.4. VËn t¶i biÓn. DiÖn tÝch cña mÆt biÓn chiÕm 2/3 tæng diÖn tÝch cña tr¸i ®Êt. Tõ l©u con ng­êi ®· biÕt lîi dông ®¹i d­¬ng lµm c¸c tuyÕn ®­êng giao th«ng ®Î chuyªn chë hµnh kh¸ch vµ hµng ho¸ gi÷a c¸c n­íc víi nhau. VËn t¶i biÓn xuÊt hiÖn r¸t sím vµ ph¸t triÓn nhanh chãng. HiÖn nay vËn t¶i biÓn lµ mét pjh­¬ng thøc vËn t¶i hiÖn ®¹i trong hÖ thèng vËn t¶i quèc tÕ. VËn t¶i ®­êng biÓn cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu sau ®©y: - C¸c tuyÕn ®­êng biÓn hÇu hÕt lµ nh÷ng ®­êng giao th«ng tù nhiªn (trõ viÖc x©y dùng c¸c h¶i c¶ng vµ kªnh ®µo quèc tÕ). Do ®ã kh«ng ®ßi hái ®Çu t­ nhiÒu vÒ vèn, nguyªn vËt liÖu, søc lao ®éng ®Ó x©y dùng vµ b¶o qu¶n c¸c tuyÕn ®­êng biÓn. §©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©nlµm cho gi¸ thµnh vËn t¶i ®­êng biÓn th¸p h¬n so víi c¸c ph­¬ng thøc vËn t¶i kh¸c. - N¨ng lùc chuyªn chë cña vËn t¶i ®­êng biÓn r¸t lín. Nãi chung, n¨ng lùc chuyªn chë cña vËn t¶i biÓn kh«ng bÞ h¹n chÕ nh­ c¸c ph­¬ng thøc vËn t¶i kh¸c. Cã thÓ nãi ®©y lµ ngµnh vËn chuyÓn siªu tr­êng, siªu träng. Träng t¶i cña tµu biÓn lµ rÊt lín. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, träng t¶i trung b×nh cña tµu biÓn t¨ng nhanh vµ cã vÉn ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn ®èi víi tÊt c¶ c¸c nhãm tµu. - ¦u ®iÓm næi bËt cña vËn t¶i ®­êng biÓn lµ gi¸ thµnh rÊt thÊp. Trong chuyªn chë hµng ho¸ gi¸ thµnh vËn t¶i ®­êng biÓn chØ cao h¬n gi¸ thµnh vËn t¶i ®­êng èng. Cßn thÊp h¬n nhiÒu so víi c¸c ph­¬ng thøc vËn t¶i kh¸c. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ träng t¶i tµu biÓn lín, cù li vËn chuyÓn trung b×nh dµi, n¨ng suÊt lao ®éng cao... Víi tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý, hiÖu qu¶ kinh tÕ cña vËn t¶i ®­êng biÓn ngµy cµng t¨ng lªn. Bªn c¹nh ®ã, vËn t¶i ®­êng biÓn cã mét sè nh­îc ®iÓm: - VËn t¶i ®­êng biÓn phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn. M«i tr­ng ho¹t ®éng cña thêi tiÕt, thuû v¨n trªn biÓn ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh vËn t¶i ®­êng biÓn. Nh÷ng rñi ro thiªn tai, tai n¹n bÊt ngê ngoµi biÓn th­¬ng g©y ra nh÷ng tæn thÊt rÊt lín cho tµu, hµng ho¸ vµ sinh m¹ng con ng­êi mµ trong nh÷ng n¨m qua con ng­êi ®· chøng kiÕn vµ chÞu thiÖt hÞa do tai n¹n tµu biÓn x¶y ra. - Tèc ®é cña tµu biÓn cßn thÊp vµ viÖc t¨ng tèc ®é khai th¸c cña tµu biÓn bÞ h¹n chÕ. Do ®ã tèc ®é ®­a hµng cña vËn t¶i ®­êng biÓn chËm. VËn t¶i kh«ng thÝch hîp víi chuyªn chë c¸c lo¹i hµng ho¸ trong khi cã yªu cµu giao hµng nhanh. 1.5. VÞ trÝ vËn t¶i biÓn ë ViÖt Nam. ViÖt Nam cã nhiÒu diÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn vËn t¶i ®­êng biÓn. N­íc ta cã 2.360 s«ng, kªnh, r¹ch hå ®Çm víi tæng chiÒu dµi 41.900 kim ng¹ch vµ trªn 3200 kim ng¹ch ®­êng biÓn ch¹y tõ B¾c xuèng Nam n»m trªn ®­êng hµng h¶i quèc tÕ ch¹y tõ Ên §é D­¬ng sang Th¸i B×nh D­¬ng. Mèi quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ vµ buon b¸n gi÷a n­íc ta víi n­íc ngoµi ngµy cµng më réng. VËn t¶i ®­êng biÓn n­íc ta ®ang trªn ®­êng ph¸t triÓn hiÖn ®¹i ho¸. MÆc dï lùc l­îng tµu bu«n cña ta ch­a nhiÒu vµ träng t¶i ch­a lín (trong t¶i tµulín nhÊt lµ PACIFIC FALCON 71.829 DMT). Nh­ng vËn t¶i ®­êng biÓn ®· vµ ®ang ®ãng vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ phôc vô ngo¹i th­¬ng n­íc ta. VËn t¶i ®­êng biÓn chuyªn chë trªn 80% tæng khèi l­îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu cña n­íc ta. Trong ®ã vËn t¶i néi ®Þa chØ khai th¸c trªn 18.000 kim ng¹ch chiÕm 40% khèi l­îng hµng ho¸ cÇn chuyªn chë. Gi÷a c¸c c¶ng n­íc ta víi c¶ng cña nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi ®· h×nh thµnh c¸c luång tµu th­êng xuyªn vµ tµu chuyÕn. Nh»m khai th¸c tèi ®a sù ­u ®·i cña thiªn nhiªn. Nhµ n­íc ®· vµ ®ang ®Çu t­ x©y dùng c¸c c¶ng biÓn phï hîp víi qóa tr×nh CNH - H§H. T¹i c¸c trung t©m kinh tÕ nh­ H¶i Phßng, §µ N½ng, TP HCM cã c¸c c¶ng cho phÐp tµu trªn 100.000 tÊn ra vµo thuËn tiÖn. Bªn c¹nh ®ã cßn cã hµn tr¨m c¶ng lín nhá kh¸c nhau t¹i c¸c tØnh ven biÓn phôc vô cho nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ trong vµ ngoµi n­íc. 2. Nhu cÇu vËn t¶i biÓn ë thÞ tr­êng ViÖt Nam. 2.1. Kh¸i qu¸t nhu cÇu: ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn ®­îc h×nh thµnh bëi c¸ nh©n vµ tæ chøc cung øng dÞch vô vµ c¸c c¸ nh©n, tæ chøc cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸. Khai th¸c sù thuËn lîi vÒ vÞ trÝ ®Þa lý, vµ cã mét hÖ thèng c¶ng biÓn phong phó vµ ®a d¹ng víi trªn 90 c¶ng lín nhá víi gÇn 24 kim ng¹ch chiÒu dµi vµ gÇn 10 khu vùc chuyÓn t¶i. HÖ thèng c¶ng biÓn ®­îc x©y dùng t¹i c¸c trung t©m kinh tÕ nh­ H¶i Phßng, §µ N½ng, TP HCM vµ gÇn c¸c khu c«ng nghiÖp, khu chÕ suÊt vµ khu khai th¸c. T¹o thuËn lîi cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸, cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho c¸c nhµ m¸y, xÝ nghiÖp t¹o ra mét thÞ tr­êng vËn t¶i ®­êng biÓn tiÒm n¨ng. 2.2. Quy m« nhu cÇu. S¶n l­îng vËn t¶i biÓn n¨m 2000 ®¹t trªn 18 triÖu tÊn t¨ng 13%; 32,3 tû T.kim ng¹ch, t¨ng 8% so víi n¨m 1999 trong ®ã vËn t¶i n­íc ngoµi h¬n 12,8 triÖu tÊn, vËn t¶i trong n­íc gÇn 5,2 triÖu tÊn. §éi tµu chñ lùc trung ­¬ng vËn chuyÓn trªn 91 triÖu tÊn; 27,8 tû T.kim ng¹ch t¨ng 7,2% vÒ T.kim ng¹ch so víi n¨m 1999). Hµng ho¸ th«ng qua hÖ thèng c¶ng biÓn c¶ n­íc n¨m 2000 ®¹t 83,3 triÖu tÊn, t¨ng 17,2% so víi n¨m 1999 (trong ®ã hµng qu¸ c¶nh ®¹t 9 triÖu tÊn, t¨ng 39% so víi n¨m 1999). N¨m 2000 c¸c c¶ng cã s¶n l­îng hµng ho¸ th«ng qua lín: H¶i Phßng ®¹t 7,56 triÖu tÊn. Sµi Gßn ®¹t 9,6 triÖu tÊn. T©n C¶ng ®¹t 4,6 triÖu tÊn. BÕn NghÐ ®¹t 2,6 triÖu tÊn. Qu¶ng Ninh ®¹t 1,5 triÖu tÊn. Quy Nh¬n ®¹t 1,4 triÖu tÊn. §µ N½ng ®¹t 1,4 triÖu tÊn. Khèi c¶ng trung ­¬ng qu¶n lý ®¹t trªn23 triÖu tÊn. Trªn ®©y lµ nh÷ng sè liÖu ®¸ng mõng mµ c¸c c¶ng ®· ®¹t ®­îc vµ ®Òu v­ît møc kÕ ho¹ch ®· ®Æt ra. Nh×n chung nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ vÉn gi÷ ®­îc nhÞp ®é t¨ng tr­ëng kh¸ cao ®¹t kho¶ng 9,45%. Nh­ng víi khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn trong n¨m qua th× thÞ tr­êng vËn t¶i ®­êng biÓn míi chØ khai th¸c ®­îc trªn 309% khãi l­¬ngj hµng ho¸ cÇn chuyªn choÎ. Trong khi ®ã, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®­îc ®¸nh gi¸ cã nhu cÇu chuyªn chë rÊt lín kho¶ng 80% khèi l­îng hµng ho¸ xuÊt mk cña n­íc ta. 2.3. §Æc ®iÓm nhu cÇu vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. - §Æc ®iÓm nhu cÇu vËn t¶i biÓn. + CÇu vÒ hµng vËn t¶i biÓn lµ nhu cÇu gi¸n tiÕp, nã phô thuéc vµo óa tr×nh s¶n xuÊt vµ møc tiªu thô s¶n phÈm ®Çu ra. Ch¼ng h¹n nhu cÇu vËn chuyÓn clinke cho nhµ m¸y xi m¨ng Nghi S¬n nhiÒu hay Ýt phô thuéc vµo qu¸ tr×nh dù ®o¸n møc tiªu thô xi m¨ng trong n¨m. + Nhu cÇu vÒ vËn t¶i biÓn mang ®Æc tÝnh mïa vô. Tøc lµ vµo mét thêi gian nhÊt ®Þnh trong n¨m. vËn chuyÓn hµng ho¸ b»ng ®­êng biÓn sÏ rÊt lín. VÝ dô: Vµo th¸ng 3 ® th¸ng 6 c¸c c¬ së s¶n xuÊt giÊy cã nhu cÇu vËn chuyÓn giÊy cu«n lµ rÊt lín ®Ó s¶n xuÊt giÊy tËp phôc vô cho häc sinh - sinh viªn vµo kú häc míi. Mïa kh« nhu cÇu vËn chuyÓn than còng rÊt lín phôc vô cho c¸c nhµ m¸y xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. - Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. §Ó phôc vô qu¸ tr×nh vËn t¶i biÓn ®¹t hiÖu qu¶ nhÊt c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng nµy còng ph¶i hiÓu cÆn kÏ thÞ tr­êng ngµnh vµ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng riªng biÖt. Do nhu cÇu vËn chuyÓn lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau víi qu·ng ®­êng kh¸c nhau lµm ¶nh h­ëng tíi yÕu tè chi phÝ. §©y lµ yÕu tè mµ c¶ nhµ cung øng vµ kh¸ch hµng quan t©m bëi nã liªn quan ®Õn yÕu tè clîi nhuËn cña hä. Ngoµi viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo yÕu tè ®Þa lý. ThÞ tr­êng vËn t¶i biÓn cßn ®ang ph©n ®o¹ntheo yÕu tè kh¸ch hµng ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã h­íng ®Çu t­ vµ khai th¸c tèi ®a møc cÇu. VÝ dô: nhu cÇu vËn chuyÓn dÇu khÝ, than ®¸, xi m¨ng hay container... th× ituú theo lo¹i hµng ho¸ mµ tµu chuyªn chë sÏ cã cÊu t¹o vµ m¸y mãc thiÕt bÞ kh¸c nhau. Còng nh­ nghiªn cøu møc cÇu vÒ vËn t¶i ë c¸c c¶ng ®Ó h×nh thµnh c¸c tuyÕn hµng h¶i kh¸c nhau. 3. Nh÷ng yÕu tè chi phèi thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn n­íc ta. 3.1. Xu h­íng kinh tÕ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ViÖt Nam ®· ®Èy m¹nh c¸c chÝnh s¸ch ®æi míi më cöa, héi nhËp trong khu vùc vµ trªn tr­êng quèc tÕ. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang cã nh÷ng khëi s¾c. Nh÷ng chØ sè vÜ m« cña nÒn kinh tÕ ®Òu ®¹t vµ v­ît møc kÕ ho¹ch, trë thµnh ®éng lùc t¨ng tèc cña nÒn kinh tÕ trong n¨m còng nh­ trong thêi gian tiÕp theo. Ng©n hµng ph¸t triÓn Ch©u ¸ (ADB) nhËn ®Þnh r»ng kinh tÕ ch©u ¸ trong n¨m 2000 ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao, trung b×nh 7,1%. Còng theo c¸c b¸o c¸o cña Ng©n hµng thÕ giíi (WB) c¸c nÒn kinh tÕ ch©u ¸, ®Æc biÖt lµ c¸c nÒn kinh tÕ §«ng ¸ cã tèc ®é t¨ng tr­ëng cao h¬n 6,9% trong n¨m 1999 võa qua. Tæng s¶n phÈm quèc néi (GDP) ViÖt Nam t¨ng tr­ëng 6,7% ®iÒu nµy cho thÊy nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· cã dÊu hiÖu phôc håi, bëi tèc ®é t¨ng tr­ëng 6,7% n¨m 2000 cao h¬n h¼n tèc ®é 5,8% n¨m 1998 vµ 4,8% n¨m 1997. NÕu so víi c¸c n­íc trong khu vùc th× tèc dé t¨ng tr­ëng kinh tÕ ViÖt Nam t­¬ng ®èi cao (tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ n¨m 2000 cña Indonesia 3,8%,Th¸i Lan 5,3%, Singapore 6,5%; Philipin 3,4%; Malaixia 7,4%). GDP b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña ViÖt Nam ®¹t kho¶ng 400 USD/ng­êi. Víi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn vµ æn ®Þnh nh­ hiÖn nay. ViÖt nam lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng thu hót c¸c nhµ ®µu t­ n­íc ngoµi, khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp trong n­íc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ yÕu tè cã ¶nh h­ëng gi¸n tiÕp tíi thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn ViÖt Nam. Lµm t¨ng vai trß quan träng cña ngµnh vËn t¶i biÓn. §Æc biÖt lµ ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng. Theo Bé Th­¬ng m¹i , tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu c¶ n¨m ®¹t 14,328 tû USD t¨ng 24% so víi cïng kú n¨m 1999. §©y lµ n¨m ®Çu tiªn trong ho¹t ®éng ngoµi j th­¬ng ViÖt Nam, gi¸ trÞ xuÊt khÈu b×nh qu©n mçi th¸ng ®¹t vµ v­ît 1 tû USD. KÕt qu¶ nµy cã sù ®ãng gãp to lín cña ngµnh hµng chñ lùc, ®Æc biÖt lµ dÇu th« vµ thuû h¶i s¶n. VÒ nhËp khÈu tæng kim ng¹ch nhËp khÈu 12 th¸ng ®¹t trªn 15,2 tû USD, t¨ng 30,8% so víi n¨m 1999. T¨ng tr­ëng GDP vµ xuÊt khÈu 1992 - 2000 3.2. §iÒu kiÖn tù nhiªn. ViÖt Nam cã vÞ trÝ n»m trªn ®­êng giao l­u hµng ho¸ quèc tÕ tõ c¸c n­íc Trung quèc, NhËt B¶n, Hµn quèc sang Ch©u ©u, Ch©u Phi. ViÖt nam cã trªn 32.000 kim ng¹ch bê biÓn ch¹y dµi tõ B¾c xuèng Nam víi 2360 s«ng, kªnh r¹ch, hå...víi tæng chiÒu dµi 41.900 kim ng¹ch víi hÖ thèng c¶ng biÓn phong phó víi trªn 90 c¶ng biÓn lín nhá t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ b»ng ®­êng biÓn. Thêi tiÕt, khÝ h©uvµ thuû triÒu cã ¶nh h­ëng m¹nh ®Õn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. Tuú theo khu vùc mµ chóng cã ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh ®Õn vËn t¶i biÓn. Cô thÓ miÒn B¾c, chia thµnh 4 mïa Xu©n - H¹ - Thu - §«ng. Cßn MiÒn nam chia thµnh mïa m­a vµ mïa n¾ng. Trong mçi mïa thêi tiÕt sÏ kh¸c nhau vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õ thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn (t¹o thuËn lîi hay lµm gi¸n ®o¹n vËn t¶i ®­êng biÓn). 3.3. C¬ së vËt chÊt ph­¬ng tiÖn, trang thiÕt bÞ. §éi tµu biÓn n­íc ta hiÖn cã trªn 540 tµu lo¹i tõ 100 MT trë lªn víi tæng träng t¶i gÇn 1,5 triÖu DMT. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y chóng ta ®· tËp trung ph¸t triÓn ®éi tµu theo h­íng trÎ ho¸, chuyªn dông ho¸vµ hiÖn ®¹i ho¸ víi viÖc bæ sung mét sè tµu chuyªn dông lo¹i lín, hiÖn ®¹i víi tæng träng t¶i trªn 300 ngh×n DMT. N¨m 1999 ®éi tµu biÓn n­íc ta ®· vËn chuyÓn trªn 16 triÖu tÊn hµng ho¸ t¨ng 17,8% so víi n¨m 1998. Trong ®ã vËn chuyÓn quèc tÕ t¨ng 11% vµ néi ®Þa t¨ng 34,1%; n¨m 2000 ®¹t gÇn 18 triÖu tÊn t¨ng 13% trong ®ã vËn chuyÓn trªn c¸c tuyÕn quèc tÕ (bao gåm c¶ hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam) ®¹t gÇn 13 triÖu tÊn t¨ng 32% so víi n¨m 1999. Qua nh÷ng sè liÖu trªn cho thÊy, mÆc dï s¶n l­îng hµng ho¸ néi ®Þa vµ quèc tÕ ®Òu t¨ng, nh­ng so víi nhu cÇu thùc tÕ th× s¶n l­îng ®ã chiÕm tû lÖ cßn thÊp, bëi v× ngoµi nhu cÇu vËn chuyÓnb»ng ®­êng biÓn ®èi víi hµng néi ®Þa, khèi l­îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu chÝnh hµng n¨m cña n­íc ta lµ rÊt lín. H¹n chÕ lín nhÊt hiÖn nay vÒ n¨ng lùc vËn t¶i ®­êng biÓn cña n­íc ta lµ tæng träng t¶i ®éi tµu cßn qu¸ thÊp, phÇn lín lµ tµu lo¹i nhá víi tuæi trung b×nh lµ qu¸ cao, thiÕu c¸c tµu chuyªn dông lo¹i lín vµ hiÖn ®¹i, nªn khã c¹nhtranh ®­îc víi ®éi tµu cña c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi. §Ó t¨ng c­êng n¨ng lùc vËn t¶i biÓn, ®iÒu quan träng bøc thiÕt trong thêi gian tíi lµ ph¶i t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña déi tµu biÓn n­íc ta theo h­íng t¨ng träng t¶i ®éi tµu víi viÖc kÕt hîp hiÖn ®¹i ho¸, chyªn dông ho¸ c¸c lo¹i tµu. 3.4. §Æc ®iÓm cung øng vµ tiªu dïng dÞch vô. DÞch vô vËn t¶i hµng ho¸ ra ®êi vµ ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ cã thÓ ®­îc ph¸ ho¹ nh­ sau: S¶n xuÊt ® ph©n phèi ® ng­êi tiªu dïng. VËn t¶i hµng ho¸ ra ®êi ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng. ë ®©y qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô vËn t¶i hµng ho¸ b»ng ®­êng biÓn kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ tõ c¶ng ® c¶ng mµ cã thÓ bao gåm tõ kho ® c¶ng ®i ® c¶ng ®Õn ® kho vµ c¸c dÞch vô kÌm theo nh­ thñ tôc h¶i quan, kiÓm ®Þnh... Tuú theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng mµ C«ng ty cã thÓ cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c nhau cã thÓ tõ kho ® c¶ng ® kho hoÆc c¶ng ®i ® c¶ng ®Õn® kho... Nh­ vËy sÏ cã nhiÒu trung gian tham gia vµo thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i biÓn lµm cho qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña m×nh ®­îc chÆt chÏ vµ th«ng suèt. Mçi trung gian t¹o ra mét gi¸ trÞ trong chuçi gi¸ trÞ mµ dÞch vô vËn t¶i biÓn sÏ ®em l¹i cho kh¸ch hµng. V× vËy khi c¸c gi¸ trÞ thµnh phÇn ®em l¹i kh«ng ®­îc nh­ mong ®îi sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng dÞch vô vµ t¸c ®éng xÊu ®Õn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. 3.5. §iÒu kiÖn c¬ së h¹ tÇng. KÕt c¸u c¬ së h¹ tÇng víi hÖ thèng c¶ng biÓn, c¬ së ®ãng, kho b·i, bèc xÕp, söa ch÷a tµu biÓn, hÖ thèng ®µi th«ngtin ®iÖn tö vµ b¸o hiÖu hµng h¶i gi÷ vai trß chñ ®¹o kh«ng nh÷ng lµ cÇu nèi quan träng cña n­íc ta víi thÕ giíi vµ khu vùc, mµ cßn lµ ®Çu mèi cña mäi ho¹t ®éng hµng h¶i - Th­¬ng m¹i ë trong n­íc. T×nh h×nh cô thÓ vÒ c¬ së h¹ tÇng tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2000 ®­îc kh¸i qu¸t nh­ sau: * VÒ cÇu c¶ng: - Sè cÇu tµu: 90 chiÕc. - ChiÒu dµi cÇu c¶ng 24 kim ng¹ch. * C¸c ®iÓm lµm hµng tæng cég cã 29 ®iÓm. - Sè kho: 52 kho. - DiÖn tÝch kho: 127.504 m2. * Tæng diÖn tÝch b·i: 691.918 m2. Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, nãi chung hÖ thèng c¶ng biÓn, kho b·i, bèc xÕp, ®Ìn hiÖu cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a t­¬ng xøng víi vÞ trÝ cña ngµnh hµng h¶i ViÖt Nam. C¬ së h¹ tÇng ®a phÇn cßn nhá bÐ, l¹c hËu ®· cã thêi gian sö dông kh¸ l©u. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. V× vËy nhµ n­íc cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch, dù ¸n c¶i t¹o n©ng cÊp hÖ thèng c¶ng biÓn, kho b·i, bèc xÕp, ®Ìn hiÖu, luång l¹ch ... t¹o thuËn lîi cho ngµnh vËn t¶i biÓn ViÖt Nam ph¸t triÓn h¬n. 4. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. 4.1. Gi÷a c¸c lo¹i h×nh vËn t¶i (c¹nh tranh ngoµi ngµnh). C¹nh tranh ngoµi ngµnh lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i h×nh vËn t¶i kh¸c nhau bao gåm: + §­êng bé. + §­êng s¾t. + §­êng biÓn. + §­êng hµng kh«ng. Trong vÖc xÐt tÝnh c¹nh tranh gi÷a cac lo¹i h×nh vËn t¶i nh­ ë n­íc ta hiÖn nay th× sù c¹nh tranh cña ®­êng kh«ng cßn rÊt yÕu kÐm chiÕm mét tû phÇn rÊt nhá trong thÞ tr­êng vËn t¶i hµng ho¸ ë ViÖt Nam. ViÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cho mét lo¹i hµng ho¸ cô thÓ nµo ®ã, ng­êi mua sÏ quyÕt ®Þnh lùa chän ph­¬ng tiÖn dÞch vô dùa trªn nh÷ng ®ÆctÝnh mµ mçi lo¹i ph­¬ng tiÖn vËn t¶i mang l¹i. NÕu ng­êi tiªu dïng dÞch vô cÇn cã tèc ®é vËn chuyÓn th× ®­êng hµng kh«ng sÏ xÕp hµng ®Çu, tiÕp sau lµ ®­êng bé. NÕu môc tiªu cña kh¸ch hµng lµ h¹ thÊp chi phÝ th× ®­êng biÓn, ®­êng s«ng lµ tèt nhÊt... Nh­ vËy trong viÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸ néi ®Þa kh¸ch hµng th­êng xÐt tíi 6 tiªu chuÈn dÞch vô sau: B¶ng 1: B¶ng xÕp lo¹i lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn theo c¸c tiªu chuÈn lùa chän Lo¹i ph­¬ng tiÖn Tèc ®é (thêi gian giao hµng) TÇn sè (sè lÇn chë hµng trong ngµy) Møc tin cËy (®óng giê hÑn) Kh¶ n¨ng (xö lý c¸c t×nh huèng) Cung øng dÞch vô kh¾p n¬i Chi phÝ tÝnh theo T.km §­êng bé 2 1 1 3 1 3 §­êng s¾t 3 3 2 2 2 2 Hµng kh«ng 1 2 4 3 4 4 §­êng biÓn (s«ng) 4 4 3 3 4 1 Tuy nhiªn trong viÖc vËn chuyÓn ng­êi mua ngµy cµng t×m c¸ch kÕt hîp c¸c lo¹i h×nh vËn t¶i kh¸c nhau nh»m t×m kiÕm c¸c c¬ héi tèt nhÊt. Ph­¬ng tiÖn chuyªn dïng trong h×nh thøc kÕt hîp lµ sö dông container ®Ó dÔ dµng vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn nµy sang ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn kh¸c. Mçi c¸ch kÕt hîp nh­ vËy sÏ lµm t¨ng sù thuËn tiÖn cho ng­êi chë hµng. ViÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®Òu lµ sù c©n nh¾c kü l­ìng bëi c¸c mèi quan hÖ vÒ chi phÝ. Sù thuËn tiÖn (n¬i giao dÞch, ®iÓm ®Õn cña hµng ho¸, bÕn b·i, kho) c¸c yÕu tè vÒ mÆt thêi gian... VËy ®èi víi mçi lo¹i h×nh vËn t¶i cÇn ph¶i khai th¸c hÕt thÕ m¹nh vµ tiÒm n¨ng cña chóng. D­íi ®©y lµ nh÷ng ph©n tÝch vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña cac lo¹i h×nh vËn chuyÓn vÒ vai trß vµ chøc n¨ng. B¶ng 2: Vai trß, chøc n¨ng hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai cña c¸c ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh. Ph­¬ng thøc vËn t¶i Vai trß vµ chøc n¨ng VËn tµi ®­êng bé 1. §a sè lµ vËn t¶i ®­êng bé vµ liªn vïng. 2. VËn chuyÓn hµng ho¸ liªn tØnh trong n­íc 3. Chia sÎ víi c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i kh¸c. 4. Nèi trung t©m c¸c vïng ®Þa ph­¬ng VËn t¶i ®­êng s¾t 1. Tíi tÊt c¶ c¸c n¬i cã ®­êng s¾t trong n­íc b»ng c¸c lo¹i tµu nhanh vµ chËm 2. Nèi liÒn víi quèc tÕ hoµ nhËp vµo t quèc tÕ. VËn t¶i hµng kh«ng Tíi tÊt c¶ c¸c s©n bay trªn thÕ giíi VËn t¶i ®­êng biÓn 1. VËn chuyÓn hµng container, hµng rêi, hµng cã gi¸ trÞ thÊp mµ ®­êng bé kh«ng tíi ®­îc. 2. C¸c vïng vµ trung t©m ph©n phèi hµng néi ®Þa vµ quèc tÕ. + C¶ng H¶i Phßng. + C¶ng C¸c l©n + C¶ng Sµi Gßn. + C¶ng ®µ n½ng Trung t©m ph©n phèi c¶ng mÆt ®Êt §Ó lµm râ nÐt tÝnh c¹nh tranh ngoµi ngµnh trong kinh doanh dÞch vô vËn t¶i ta h·y xÐt riªng tõng lo¹i h×nh vËn t¶i. Thø nhÊt: - VËn t¶i ®­êng bé: C¬ së h¹ tÇng cña ViÖt Nam cßn thÊp, cã nhiÒu tuyÕn ®­êng kh«ng vËn chuyÓn ®­îc trong 4 mïa. NhiÒu ®­êng xe cã träng t¶i lín, xe chë container kh«ng vµo ®­îc, do vËy sÏ cã ¶nh h­ëng ®Õn vËn t¶i hµng ho¸ ®­êng bé. Tuy nhiªn trong mét vµi n¨m gÇn ®©y chÝnh phñ ®· ®Çu t­ më réng vµ tu söa mét sè tuyÕn ®­êng chÝnh vµ trong t­¬ng lai sÏ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ®­êng bé. M¹ng ®­êng bé hiÖn nay ph©n bè trong c¶ n­íc cô thÓ lµ: + Trôc ®­êng ch¹y däc ®Êt n­íc quèc lé 1, 14, 15. + m¹ng ®­êng bé phÝa B¾c nèi liÒn víi Hµ Néi: quèc lé 2, 4, 5, 6, 32. + M¹ng ®­¬ng bé phÝa nam nèi liÒn víi thµnh phè HCM: quèc lé 20, 22, 51. + C¸c tuyÕn ®­êng nèi vïng duyªn h¶i víi MiÒn B¨c: quèclé 7, 8, 9, 19, 22, 51. HiÖn nay vËn t¶i ®­êng bé chiÕm mét tû träng lín trong c¸c ngµnh vËn t¶i hµng ho¸ néi ®Þa chiÕm tíi 23% l­îng hµng, gÇn nh­ ®éc quyÒn trªn c¸c tuyÕn néi ®Þa tØnh. - ¦u ®iÓm cña vËn t¶i ®­êng bé: + C¸c C«ng ty dÞch vô vËn t¶i cã thÓ më réng vËn t¶i cña hä tíi mäi n¬i mµ mét sè lo¹i h×nh vrt kh¸c ch­a ®¶m nhiÖm ®­¬cj. + vËn t¶i ®­êng bä linh ho¹t vµ mang tÝnh x· héi cao. - VËn t¶i ®­êng bé cã nh÷ng nh­îc ®iÓm: + Thêi gian vËn chuyÓn vÉn cßn l©u, ®Æc biÖt ®èi víi mÆt hµng t­¬i sèng, cã ®Æc ®iÓm mau háng. + Gi¸ thµnh vËn chuyÓn cao. Thø 2: VËn t¶i ®­êng s¾t. Trong mét sè n¨m gÇn ®©y, ngµnh ®­êng s¾t ®· cã mét sù cè g¾ng lín ®Ó n©ng cÊp chÊt l­îng dÞch vô. Cho nªn chÊt l­îng dÞch vô ®· cã mét sè tiÕn bé ®¸ng kÓ. §Æc biÖt lµ tuyÕn ®­êng vËn t¶i B¾c nam. Tæng sè giê tµu ch¹y rót ng¾n l¹i cßn 3 lo¹i tµu 36 tiÕng, 40 tiÕng, 44 tiÕng. Gi¸ c­íc vËn chuyÓn l¹i thÊp h¬n so víi vËn chuyÓn ®­êng bé. §­êng s¾t lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng tiÖn ®ì tèn kÐm nhÊt ®Ó chuyªn chë nh÷ng hµng cång kÒnh nh­ than, c¸t, kho¸ng má, n«ng l©m s¶n qua nh÷ng ®o¹n ®­êng xa. V× vËy vËn t¶i ®­êng s¾t ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng tiÖn chñ yÕu trong viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ n«i ®Þa. Thø 3: VËn t¶i ®­êng hµng kh«ng. Ngµy nay, ngµnh hµng kh«ng ®· vµ ®ang ph¸t triÓn nhanh chãng, chÊt l­îng phôc vô còng ®­îc n©ng cao râ rÖt. Tuy nhiªn vËn chuyÓn hµng kh«ng cã h¹n chÕ ®ã lµ khèi l­îng hµng ho¸ kh«ng qu¸ lín, thñ tôc phiÒn hµ, gi¸ c¶ ®¾t mÆc dï thêi gian vËn chuyÓn rÊt nhanh. Víi hµng ho¸ th«ng th­êng cã khèi l­îng trung b×nh vµ lín th× tÝnh chÊt c¹nh tranhcña ngµnh hµng kh«ng kÐm. Nh­ng víi mÆt hµng t­¬i sèng th× ngµnh hµng kh«ng l¹i chiÕm ­u thÕ. Thø 4: VËn t¶i ®­êng biÓn (gåm c¶ vËn t¶i ®­êng s«ng). §èi víi vËn t¶i ®­êng s«ng, nhu cÇu vËn t¶i th­êng trïng víi nhu cÇu vËn t¶i ®­êng s¾t trªn nh÷ng ®o¹n ®­êng s«ng hay ven biÓn néi ®Þa thuËn lîi cho tµu bÌ, xµ lan qua l¹i, nªn chØ thuËn tiÖn cho chuyªn chë c¸c lo¹inhµng cång kÒnh, gi¸ trÞ thÊp nh­ ngò cèc, c¸t than ®¸, kho¸ng s¶n kim lo¹i. VËn t¶i biÓn: ®éi tµu biÓn trong mét vµi n¨m gµan ®©y ®· ®­îc hiÖn ®¹i ho¸t nhiÒu vÒ sè l­îng tµu còng nh­ träng t¶i. Tµu cã thÓ ®i biÓn dµi ngµy, thêi gian vËn chuyÓn ®­îc rót ng¾n rÊt nhiÒu. Lîi thÕ cña vËn chuyÓn b»ng ®­êng biÓn. - Gi¸ rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c lo¹i h×nh vËn chuyÓn kh¸c. NhÊt lµ so víi gi¸ c¶ vËn chuyÓn b»ng ®­êng hµng kh«ng. - Cã thÓ ®ãng thµnh c¸c container ngay t¹i c¸c xÝ nghiÖp vµ ®­îc vËn chuyÓn b»ng c¸c xe chë hµng lín tíi c¸c c¶ng bè dì. - H×nh thøc vËn chuyÓn rÊt phï hîp vµ thuËn tiÖn ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng cång kÒnh, cã gi¸ trÞ thÊp nh­ than ®¸, s¾t... - §èi víi nh÷ng lo¹i hµng t­¬i sèng ®· cã nh÷ng tµu ­íp l¹nh c¹nh tr¹nh víi vËn t¶i ®­êng bé vµ mét sè lo¹i vËn t¶i kh¸c. Tuy nhiªn mét sè ®iÓm bÊt lîi khiÕn kh¸ch hµng vÉn ph¶i lùa chän c¸c lo¹i h×nh vËn t¶i kh¸c v× c¸c lý do sau: - C¸c thñ tôc h¶i quan rÊt phiÒn hµ do tµu biÓn ph¶i qua rÊt nhiÒu tr¹m kiÓm so¸t kh¸c nhau. - Kh«ng thuËn lîi cho nh÷ng l« hµng cã gi¸ trÞ cao ®ßi hái thêi gian vËn chuyÓn nhanh. Tãm l¹i sù c¹nh tranh gi÷a cac ph­¬ng tiÖn vËn t¶i kh¸c nhau ngµy cµng trî nªn quyÕt liÖt. Ng­êi mua dÞch vô vËn t¶i hiÖn nay n¾m rÊt v÷ng vÒ th«ng tin thÞ tr­êng. Cho nªn c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i, khuyÕch tr­¬ng t¹o niÒm tin cho kh¸ch hµng. Nh»m ®em l¹i cho kh¸ch hµng chuçi gi¸ trÞ cao nhÊt. 4.2. C¹nh tranh gi÷a c¸c C«ng ty trong ngµnh. ThÞ tr­êng vËn t¶i ®­êng biÓn cã nhiÒu C«ng ty cïng tham gia vµo qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Ngoµi c¸c C«ng ty trùc thuéc Tæng C«ng ty hµng h¶i ViÖt Nam (VINALINES). Cßn cã c¸c C«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn cña n­íc ngoµi vµ liªn doanh tham gia vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. §èi víi c¸c C«ng ty trùc thuéc Tæng C«ng ty hµng h¶i ViÖt Nam nh­: - C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (FALCON). - C«ng ty vËn t¶i biÓn ViÖt Nam (VOSCO). - C«ng ty vËn t¶i biÓn IV (VINASHIP). - C«ng ty vËn t¶i vµ thuª tµu (VITRANSCHART). Gi÷a c¸c C«ng ty nµy còng lu«n cã sù c¹nh tranh nh­ng._. ®ã lµ sù c¹nh tranh lµnh m¹nh, tÝnh chÊt c¹nh tranh ë møc ®é thÊp. §èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña hä ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn cña n­íc ngoµi vµ c¸c h·ng liªn doanh. Ph­¬ng thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh v©n t¶i biÓn chñ yÕu lµ gi¸ c¶, chÊt l­îng dÞch vô vµ c¸c dÞch vô kÌm theo. Song yÕu tè chi phèi m¹nh nhÊt vÉn lµ gi¸ c¶. Th­êng th× kh«ng cã møc gi¸ cè ®Þnh cho kh¸ch hµng mµ gi¸ c¶ lu«n biÕn ®éng trong ph¹m vÞ nµo ®ã. Cßn c¸c yÕu tè kh¸c th× c¸c doanh nghiÖp lu«n cè g¾ng ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng chuçi gi¸ trÞ lµ lín nhÊt. 5. Dù ®o¸n thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi. HiÖn nay §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®ang thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ chuyÓn ho¹t ®éng kinh tÕ tõ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· vµ ®ang cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, c«ng cuéc ®æi míi d· mang l¹i nh÷ng th¾ng lîi ngµy cµng lín. XÐt vÒ mÆt kinh tÕ th× mäi ngµnh kinh tÕ ®Òucã b­íc ph¸t triÓn kh¸. V× vËy mµ ngµnh vËn t¶i biÓn cã nhiÒu ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn thÞ tr­êng víi sè l­îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu ngµy cµng t¨ng. MÆt kh¸c ViÖt Nam n»m ë §«ng Nam Ch©u ¸ lµ vïng ®ang cã tèc ®é ph¸t triÓn cao trªn thÕ giíi, b×nh qu©n mçi n­íc trong khu vùc nµy møc t¨ng tr­ëng kinh tÕ hµng n¨m lµ 6 - 7%. Riªng ViÖt Nam tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ n¨m 1998 lµ 5,8%; n¨m 1999: 4,8% vµ n¨m 2000 lµ 6,7%. Theo chiÒu h­íng kinh tÕ nh­ hiÖn nay th× dù b¸o GDP n¨m 2001 sÏ kho¶ng 7 ® 7,5%. C¨n cø vµo t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña ViÖt Nam vµ gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng c«ng nghiÖp vµ c¸c ngµnh kh¸c ta cã b¶ng sè liªô sau: STT C¸c chØ tiªu 2000 2005 2010 PA1 PA2 PA1 PA2 I Tæng s¶n l­îng XNK 57.100 77.000 100.000 114.129 165.000 1 XuÊt khÈu 36.900 49.500 64.286 69.000 99.756 2 NhËp khÈu 20.100 27.500 35.714 45.129 65.244 II Ph©n lo¹i hµng vËn chuyÓn 57.100 77.000 100.000 114.129 165.000 1 Hµng láng 25.800 27.500 35.714 37.000 53.493 2 Hµng container 7.500 13.000 16.883 22.000 31.807 3 Hµng rêi 8.200 13.040 16.935 20.000 28.915 4 Hµng b¸ch ho¸ 12.470 16.030 20.818 19.020 27.498 5 Hµng kh« 3.130 7.425 9.643 16.113 23.295 Qua b¶ng trªn ta thÊy, mÆc dï khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn t¨ng víi sè l­îng kh«ng lín nh­ng ®©y qu¶ lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Çy hÊp d©nx cho c¸c doanh nghiÖp tham gia thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. Ngoµi ra hÖ thèng c¸c c¶ng biÓn ®· vµ ®ang ®­îc §¶ng vµ Nhµ n­íc ®Çu t­ ®Ó söa ch÷a n©ng cÊp ®éi tµu vËn t¶i ®­îc ®ãng míi. Söa ch÷a vµ mua víi träng t¶i lín nh»m ®¸p øng nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ cña kh¸ch hµng t¹o ra c¬ héi míi vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña thÞ tr­êng vËn t¶i. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam. 1. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi). 1.1. LÞch sö ra ®êi. C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc sau khi cã quyÕt ®Þnh sè 638 Q§/TCCB-L§. Qua nh×n nhËn nhu cÇu thùc tÕ ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh thµnh lËp chi nh¸nh t¹i Hµ Néi theo quyÕt ®Þnh sè 9803014/TCCB - L§TL ngµy 18 th¸ng 12 n¨m 1995 nh»m môc ®Ých më réng thÞ tr­êng phÝa B¾c, n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi ngµnh. Chi nh¸nh cã tªn lµ: - C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam chi nh¸nh t¹i Hµ Néi. - Tªn giao dÞch: FALCON Hµ Néi BR. - Trô së chÝnh: 142 Lª DuÈn Hµ Néi. - §T: 8221439 - 8221098. - Fax: (84-4)8220830. - Tµi kho¶n: 02.03921.0101.1 t¹i Ng©n hµng cæ phÇn hµng h¶i ViÖt Nam. C«ng ty ®­îc tæ chøc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng víi t­ c¸ch lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ phô thuéc cña c«ng ty mÑ. C«ng ty cã t­ c¸ch ph¸p nh©n kh«ng ®Çy ®ñ, ®­îc më tµi kho¶n t¹i c¸c Ng©n hµng trong n­íc, cã con dÊu riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh d­íi sù qu¶n lý chØ ®¹o toµn diÖn cña Tæng gi¸m ®èc C«ng ty. Gi¸m ®èc C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm c¸ nh©n tr­íc ph¸p luËt , tæng gi¸m ®èc C«ng ty vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. §ång thêi ph¶i thùc hiÖn nghiªm tóc chÕ ®é xin ý kiÕn chØ ®¹o cña Tæng gi¸m ®èc C«ng ty vµ chÕ ®é b¸o c¸o theo ®Þnh kú hoÆc b¸o c¸o ®ét xuÊt theo quy ®Þnh cña C«ng ty vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. Gi¸m ®èc C«ng ty ®­îc ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ theo ph©n c«ng cña C«ng ty mÑ, ®­îc chñ ®éng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng tµi chÝnh tæ chøc nh©n sù theo ph©n cÊp hoÆc uû quyÒn cña T«ng gi¸m ®èc C«ng ty. * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty v©n t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam t¹i Hµ Néi ®­îc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c lÜnh vùc sau: - Kinh doanh vËn t¶i dÇu khÝ ®­êng biÓn. - Cung øng dÞch vô ®¹i lý tµu biÓn, thuª tµu vµ m«i giíi hµng h¶i. - §¹i lý vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc. * M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty. C¨n cø vµo chøc n¨ng ho¹t ®éng cña C«ng ty, ®ång thêi ®Ó ph¸t huy ngµy cµng cao vai trß qu¶n lý ®èi víi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña C«ng ty. C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ®· tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo m« h×nh trùc tuyÕn ®¶m b¶o gän nhÑ vµ hiÖu qu¶ trong c«ng tac qu¶n lý. §øng ®Çu bä m¸y qu¶n lý lµ Gi¸m ®èc: ®iÒu hµnh trùc tiÕp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vµ Tæng gi¸m ®èc C«ng ty. Mét phã gi¸m ®èc cïng víi gi¸m ®èc phô tr¸ch ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phßng kÕ to¸n Phßng giao nhËn vËn chuyÓn Phßng vËn t¶i thuª tµu S¬ ®å 1: S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty. - Phßng kÕ to¸n: cã nhiÖm vô thu thËp xö lý vµ ®­a ra th«ng tin tµi chÝnh kÕ to¸n gióp cho viÖ qu¶n lý gi¸m s¸t mét c¸ch th­êng xuyªn, liªn tôc vµ cã hÖ thèng mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Hµng th¸ng, hµng quý vµ hµng n¨m lËp b¸o c¸o tµi chÝnh ®Ó tr×nh lªn cÊp ttrªn cïng c¸c phßng ban. Theo dâi chÝnh s¸ch vÒ tiÒn l­¬ng tiÒn th­ëng vµ c¸c chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi., b¶o hiÓm y tÕ, KPC§. §ång thêi cßn lµm nhiÖm vô ch¨m lo ®Õn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. - Phßng giao nh©n vËn chuyÓn: Giao nhËn lµ mét ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô trong viÖc tæ chøc qu¸ tr×nh chuyªn chë hµng ho¸, tæ chøc vµ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô phô trî liªn quan tíi qu¸ tr×nh chuyªn chë hµng ho¸, theo sù uû th¸c cña kh¸ch hµng. V× vËy phong giao nhËn vËn t¶i cña C«ng ty cã nhiÖm vô: + Lµm thñ tôc cho chñ hµng trong viÖc tæ chøc chuyªn chë hµng ho¸. + Ký kÕt hîp ®ång vËn t¶i víi ng­êi chuyªn chë. + NhËn hµng tõ chñ hµng giao cho ng­êi nhËn hµng. + Thu xÕp chuyÓn t¶i hµng ho¸. + NhËn hµng tõ ng­êi chuyªn chë giao cho ng­êi nhËn hµng. + Tæ chøc xÕp dì hay uû th¸c cho c¶ng xÕp dì. + Lµm thñ tôc h¶i quan. + Lµm c¸c thñ tôc vÒ kiÓm nghiÖm vµ kiÓm dÞch. + LËp c¸c chøng tõ vËn t¶i vµ c¸c chøng tõ vÒ hµng ho¸ nh­n vËn ®¬n, l­îc khai hµng ho¸, giÊy chøng nhËn ®ãng gãi. + Gom hµng ®Ó dông tèt träng t¶i vµ dông tÝch cña c«ng cô, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, gãp phÇn gi¶m chi phÝ vËn t¶i. + NhËn hµng vµ lËp c¸c chøng tõ ®Ó nhËn hµng, khiÕu n¹i vµ b¶o l­u quyÒn khiÕu n¹i víi c¸c bªn cã liªn quan®Õn tæn thÊt nh­ biªn b¶n gi¸m ®Þnh... + Thanh to¸n c­íc phÝ chi phÝ xÕp dì. + Th«ng b¸o t×nh h×nh ®i vµ ®Õn cña c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. C¸c c«ng viÖc trªn lµ cña chñ hµng. Giao nhËn cña C«ng ty sÏ thay mÆt chñ hµng tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc nµy nÕu ®­îc chñ hµng uû th¸c. §èi víi chñ hµng, phßng giao nhËn cña C«ng ty lµ: - Ng­êi uû th¸c. - Ng­êi trung gian gi÷a chñ hµng vµ ng­êi chuyªn chë. - Ng­êi chuyªn chë, ng­êi gom hµng. Cßn ®èi víi ng­êi vËn t¶i th× phßng giao nhËn cña C«ng ty lµ: - Ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. - Ng­êi trung gian gi÷a ng­êi vËn t¶i trong tr­êng hîp cã nhiÒu ng­êi hay ph­¬ng thøc vËn t¶i tham gia. * Phßng vËn t¶i thuª tµu: Cung cÊp dÞch vô m«i giíi, ®¹i lý thuª tµu, nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ víi sè l­îng lín cho kh¸ch hµng. C¸c tæ chøc kinh doanh, s¶n xuÊt cã hµng ho¸, nh­ng l¹i kh«ng cã c«ng cô vËn t¶i ®Î chuyªn chë. C¸c tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh nµy ®i thuª tµu cña c¸c tæ chøc vËn t¶i biÓn ®Ó chuyªn chë hµng ho¸. Phßng vËn t¶i thuª tµu cña C«ng ty cã nhiÖm vô t×m kiÕm vµ lµm trung gian cho hai tæ chøc nãi trªn ®Ó tiÕt kiÖm tho× gian vµ gi¶m ®i chi phÝ cho sù t×m kiÕm còng nh­ c¸c c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸. Qua phßng vËn t¶i thuª tµu cña C«ng ty th× kh¸ch hµng cã thÓ thuª mét phÇn hay c¶ chiÕc tµu ®Ó chuyªn chë hµng ho¸ tõ mét hay nhiÒu c¶ng ®Õn mét hay nhiÒu c¶ng kh¸c. 2. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt ks cña C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ®­îc thèng kª nh­ sau: BiÓu 3: T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. STT DiÔn gi¶i 1998 1999 2000 I Doanh thu 3.721.627.526 10.988.625.571 16.306.302.836 1 Giao nhËn vËn chuyÓn 1.431.926.341 2.251.298.142 3.126.567.552 2 VËn t¶i thuª tµu 2.289.701.185 8.737.327.429 13.179.735.284 II Chi phÝ 2.871.582.493 7.382.015.832 12.829.436.165 1 Giao nhËn vËn chuyÓn 935.881.213 1.872.613.526 2.341.526.311 2 VËn t¶i thuª tµu 1.935.701.280 5.509.402.306 10.487.909.854 III Chªnh lÖch 930.045.033 3.606.609.739 3.476.868.671 IV PhÇn l·i Falcon HN ®­îc h­ëng 186.009.006 721.321.947 695.373.734 Dùa vµo b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy doanh thu n¨m 2000 t¨ng lªn râ rÕto víi n¨m 1999 vµ n¨m 1998. Tæng doanh thu n¨m 2000 t¨ng 48,3% so víi n¨m 1999 t¨ng 338% so víi n¨m 1998. §Æc biÖt lµ doanh thu cña bé phËn vËn t¶i thuª tµu n¨m 2000 t¨ng 50,8% so víi n¨m 1999 vµ t¨ng 475% so víi n¨m 1998. XÐt vÒ nguyªn nh©n, tuy míi ®­îc thµnh lËp nh­ngvíi sù cè g¾ng vµ nhanh nh¹y n¾m b¾t thÞ tr­êng vËn chuyÓn C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nhanhs Hµ Néi) ®· cã nhiÒu kh¸ch hµng lín, nhiÒu ®¬n ®Æt hµng néi ®Þa... C«ng ty ®· b¾t ®Çu cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. Do chÞu ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ khu vùc n¨m 1997 - 1998 lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô cña C«ng ty bÞ ®×nh trÖ vµ doanh thu th¸p. ChuyÓn sang n¨m 1999 - 2000, nÒn kinh tÕ khu vùc ®­îc phôc håi, thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn ®­îc kh«i phôc vµ ph¸t triÓn nhanh chãng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. §Ó hiÓu râ h¬n c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ta xÐt c¸c nh©n tè sau: - Khèi l­îng dÞch vô: Khèi l­îng lao vô, dÞch vô cung øng cµng nhiÒu th× møc doanh thu cµng lín. Tuynhiªn, ®Ó ®¹t ®­îc møc tiªu thô lín th× viÖc ®Çu tiªn C«ng ty ph¶i chó ý ®Õn tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô hay nãi c¸ch kh¸c lµ s¶n l­îng tiªu thô dÞch vô nhiÒu hay Ýt cã t¨ng so víi n¨m tr­íc hay kh«ng. Cho ®Õn n¨m 1999 doanh thu cña C«ng ty vÉn cßn ë møc thÊp, nguyªn nh©n ngoµi sù chÞu ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ cßn do C«ng ty thuéc diÖn “sinh sau ®Î muén” trªn thÞ tr­êng vËn chuyÓn. Tuy ®· tÝch cùc chñ ®éng khai th¸c nguån hµng, b¸m gi÷ kh¸ch hµng nh­ng vÉn ch­a cã ­u thÕ c¹nh tranh víi c¸c ®¬n vÞ cïng chøc n¨ng trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ trong ho¹t ®éng chë hµng néi ®Þa vµ chë thuª kh¸c. Ngoµi ra, C«ng ty thùc hiÖn chuyªn chë hµng néi ®Þa nh­ng vÉn ®i thuª tµu bªn ngoµi, vËn chuyÓn ®­êng ng¾n nªn s¶n l­îng lu©n chuyÓn tÊn.kim ng¹ch gi¶m 2,36% øng víi gi¶m 105.420 T. kim ng¹ch. N¨m 1999 vµ n¨m 2000 doanh thu cña C«ng ty ®¹t møc cao mµ chñ yÕu do ho¹t ®éng vËn t¶i thuª tµu ®em l¹i. §ay lµ nguån thu nhËp chÝnh cña C«ng ty. C«ng ty mÑ ®· ®Çu t­ thªm hai tµu vËn t¶i lµ Lucky Falcon vµ Mighty Falcon t¹o thuËn lîi cho C«ng ty t¹i Hµ Néi ký kÕt nhiÒu hîp ®ång víi kh¸ch hµng. Nh­ vËy s¶n l­îng vËn t¶i ¶nh h­ëng lín ®Õn doanh thu cña doanh nghiÖp vµ qua ®ã nã quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. C«ng ty cÇn gia t¨ng s¶n l­îng vËn chuyÓn hµng néi ®Þa ®Ó s¶nl­îng vËn chuyÓn gia t¨ng mét c¸ch c©n ®èi, gióp cho C«ng ty ®¹t ®­îc møc doanh thu cao h¬n n÷a so víi møc t¨ng hiÖn t¹i. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty cÇn ®Çu t­ nhiÒu vµo khai th¸c, c¸c chiÕn l­îcm¶, n¨ng lùc vËn t¶i... ®Ó t¹o ra søc Ðp c¹nh tranh víi c¸c C«ng ty vËn t¶i kh¸c, t¹o ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. * Gi¸ c­íc vËn t¶i. Khi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) míi ®i vµo ho¹t ®éng, ban l·nh ®¹o ®· ®­îc phÐp h¹ gi¸ c­íc vËn t¶i ë møc thÊp so víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vËn t¶i. Khi C«ng ty dÇn dÇn æn ®Þnh qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô. §Õn ®Çu n¨m 1999 C«ng ty chñ ®éng n©ng hgi¸ ®Ó ®¶m b¶o sù gia t¨ng doanh thu vËn t¶i cña m×nh. Song C«ng ty vÉn gi÷ møc gi¸ c­íc thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trªn thÞ tr­êng. Thùc tÕ, viÖc n©ng gi¸ c­íc ®· ®em l¹i cho C«ng ty mét l­îng doanh thu ®¸ng kÓ bëi v× gi¸ c­íc ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu vËn t¶i. NÕu C«ng ty t¨ng gi¸ mµ vÉn gi÷ gi¸ c­íc thÊp h¬n so vãi thÞ tr­êng trong khi doanh thu vÉn t¨ng th× ®ã lµ ®Ìu rÊt tèt cho C«ng ty. Nh­ng nÕu kh«ng giíi h¹n m¾c t¨ng gi¸ th× C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc c¹nh tranh thÞ tr­êng vËn chuyÓn. H¬n lóc nµo hÕt trong c¬ chÕ t hiÖn nay, viÖc b¶o vÖ vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ phÇn lµ hÕt søc quan träng vµ khã kh¨n. Ngoµi viÖc gi¸ c­íc thÊp ®Ó khai th¸c thªm nhiÒu nguån hµng ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ chÆt chÏ vµ l©u dµi víi nhiÒu kh¸ch hµng. C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) lu«n chó träng ®Õn chÊt l­îng dÞch vô cung øng. Nh©n tè nµy t¸c ®éng ®Õn t©m lý tin cËy cña kh¸ch hµng, gióp C«ng ty t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, gi÷ ®­îc nguån doanh thu æn ®Þnh, vËn chuyÓn kÞp thêi theo ®óng hîp ®ång, ®ã lµ ®iÒu C«ng ty lu«n cè g¾ng thùc hiÖn ®­îc. §ång thêi C«ng ty còng cã chÝnh s¸ch gi¶i quyÕt khi gÆp bÊt lîi tren ®­êng vËn chuyÓn nh­ gi¶m 5% c­íc phÝ vËn chuyÓn khi tr¬× m­a b·o... Nãi chng, C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao ch¸t l­îng dÞch vô cung øng cña m×nh ®Ó t¹o ®­îc ¶nh h­ëng tèt trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi còng ¶nh h­ëng tèt tíi doanh thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty. Trªn ®©y ta míi xem xÐt ®Õn doanh thu cña C«ng ty, nÕu chØ cã thÕ ta sÏ kh«ng ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cuèi cïng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô mµ C«ng ty ®em l¹i. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu t¨ng nhiÒu qua c¸c n¨m nh­ng lîi nhuËn l¹i t¨ng chËm, thËm chÝ lµ gi¶m. N¨m 2000 lîi nhuËn t¨ng 273% so víi n¨m 1998 vµ gi¶m 14,6% so víi n¨m 1999. Cïng víi sù t¨ng doanh thu th× yÕu tè chi phÝ vËn t¶i mµ C«ng ty ph¶i thanh to¸n còng gia t¨ng. Gi¸ x¨ng dÇu trong nh÷ng n¨m qua t¨ng cao lµm chi phÝ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i t¨ng. §Æc biÖt n¨m 2000 võa qua tµu PASIFIC FALCON gÆp sù cè do ®©m ph¶i san h« g©y thiÖt h¹i cho C«ng ty. MÆc dï doanh thu n¨m 2000 t¨ng 48,3% so víi n¨m 1999 nh­ng lîi nhuËn l¹i gi¶m 14,6% so víi n¨m 1999. Nh­ vËy C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p chÝnh s¸ch ®Ó gi¶m chi phÝ nh»m t¨ng lîi nhuËn t­¬ng xøng hoÆc cao h¬n tû lÖ t¨ng doanh thu trong nh÷ng n¨m tíi. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing t¹i C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) Nãi mét c¸ch tæng qu¸t, C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ®· thùc hiÑn c¸c ho¹t ®éng Marketing trong qu¸ tr×nh kinh doanh dÞch vô trong mÊy n¨m qua. Tuy nhiªn do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn h¹n hÑp còng nh­ nhËn thøc vÒ vai trß cña Marketing ch­a ®óng møc. Do ®ã ho¹t ®éng ma cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ, kh«ng ®­îc tæ chøc lËp kÕ ho¹ch mét c¸ch thèng nhÊt theo mét ch­¬ng tr×nh hÖ thèng. Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing ®ã chØ dõng l¹i ë nh÷ng ho¹t ®éng riªng lÎ, ch­a liªn kÕt víi nhau ®Ó t¹o ra mét søc m¹nh tæng hîp. I. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc tÕ lµ C«ng ty ch­a cã mét cuéc nghiªn cøu chÝnh thøc nµo vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng c¸c ho¹t ®éng nµy còng ®­îc ban gi¸m ®èc, c¸c phßng ban nh­ phßng giao nhËn vËn chuyÓn vµ phßng vËn t¶i thuª tµu quan t©m. Kh«ng cã phßng ban Marketing riªng biÖt, c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu ®Õn c¸c yÕu tè m«i tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ nhiÖm vô cña c¸c c¸ nhaan vµ phßng ban trªn. Ban gi¸m ®èc vµ c¸c tr­ëng phßng cã nhiÖm vô xem xÐt nhu cÇu thÞ tr­êng, sù thay ®æi nhu cÇu kh¸ch hµng theo thêi gian, theo mïa vô, vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, quan t©m tíi sù thay ®æi gi¸ c­íc vËn t¶i, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh nh»m thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã ban gi¸m ®èc sÏ cã nh÷ng kÕ ho¹ch cô thÓ vµ quyÕt ®Þnh kÞp thêi, th­c hiÖn viÖc häc tËp rót kinh nghiÖm tõ c¸c C«ng ty kh¸c, còng nh­ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®èi phã víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ phï hîp víi sù biÕn ®æi cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Nh­ng nhiÖm vô chÝnh yÕu cña ban gi¸m ®èc lµ khai th¸c vµ t×m ng­êi cung øng dÞch vô cho C«ng ty. Ban gi¸m ®èc t×m hiÓu ph©n tÝch, so s¸nh c¸c nhµ cung øng kh¸c nhau... ®Ó t×m ra nhµ cung øng ®¹t tiªu chuÈn, chÊt l­îng... ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu phong phó vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ cÇn chuyªn chë c¶ kh¸ch hµng. Vµ tÊt nhiªn gi¸ c­íc mµ C«ng ty sö dông ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cña nhµ cung øng ph¶i ®¶m b¶o lîi nhuËn khi cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn ®¹t hiÖu qu¶ cao trong nh÷ng n¨m tíi. C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc, ch­¬ng tr×nh Marketing cã quy m« vµ tæ chøc cô thÓ ®Ó cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp víi thÞ tr­êng, nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh theo h­íng cã lîi cho C«ng ty. II. ThÞ tr­êng môc tiªu. Sau khi ®· t×m hiÓu, ph©n tÝch thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn, cïng víi chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ môc tiªu mµ C«ng ty mÑ giao cho. C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh t¹i Hµ Néi) ®· tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng miÒn B¾c víi tuyÕn ®­êng néi ®Þa (gi÷a c¸c c¶ng víi nhau) vµ bé phËn vËn t¶i thuª tµu phô tr¸ch. Thu nhËp tõ c¸c tuyÕn néi ®Þa lµ rÊt cao vµ lµ doanh thu chÝnh cña C«ng ty. Kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ b»ng c¸c tuyÕn n«i ®Þa chñ yÕu tËp trung ë cac khu c«ng nghiÖp, c¸c tØnh gÇn Hµ Néi víi quy m« s¶n xuÊt lín nh­: - Nhµ m¸y xi m¨ng Hoµng Th¹ch - Qu¶ng Ninh. - Nhµ m¸y xi m¨ng Chinfon H¶i Phßng. - Mhµ M¸y xi m¨ng Bót S¬n - Hµ nam. - Tæng C«ng ty than. - Nhµ m¸y giÊy B·i b»ng. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. S¶n phÈm cña hä kh«ng ph¶i cho tiªu dïng cuèi cïng mµ cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕp theo. Nhu cÇu vËn chuyÓn cña nhãm kh¸ch hµng nµy rÊt lín vµ th­êng xuyªn. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vµ cã nh­ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cho kh¸ch hµng. §èi víi tuyÕn ®­êng biÓn quèc tÕ, C«ng ty cung cÊpdv vËn chuyÓn hµng nguyªn c«ng vµ hµng lÎ tíi tÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi th«ng qua mét ®¹i lý ë Singapore. Kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ c¸c nhµ xuÊt nhËp khÈu tËp trung ë c¸c khu ®« thÞ nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng... Trong ®ã Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty ®ang khai th¸c. N¬i tËp trung mét sè l­îng lín kh¸ch hµng vµ cã trô së chÝnh cña C«ng ty t¹o thuËn lîi cho viÖc giao dÞch víi kh¸ch hµng. Doanh thu cho nhãm kh¸ch hµng nµy t¹o ra chiÕm mét phÇn ®¸ng kÓ trong tæng doanh thu cña C«ng ty vµ ngµy mét gia t¨ng. Nhãm kh¸ch hµng nµy do phßng giao nhËn vËn t¶i phô tr¸ch. III. C¸c chÝnh s¸ch c«ng cô. 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa víi khèi l­îng hµng ho¸ lín (nguyªn tµu hoÆc ghÐp tµu) vµ kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu nhá (hµng nguyªn c«ng hoÆc hµng lÎ). C«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ cho hai nhãm kh¸ch hµng trªn lµ nh÷ng c¸ nh©n hay tæ chøc víi bÊt cø lo¹i hµng ho¸ nµo mµ nhµ n­íc cho phÐp ®­îc vËn chuyÓn. Nh­ vËy chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a cã sù tËp trung cho mét lo¹i hµng hay s¶n phÈm chñ ®¹o. Trong khi hµng ho¸ cña nhãm kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa lµ rÊt ®a d¹ng nh­ vËn chuyÓn dÇu khÝ, than ®¸, xi m¨ng, clinker... Mçi mét nhãm hµng ho¸ kh¸c nhau ®ßi hái tµu chuyÓn chë cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kü thuËt kh¸c nhau nh­: tµu chë dÇu, tµu chë container, tµu chë hµng rêi... MÆc dï trong t×nh h×nh hiÖn nay lµ rÊt quam träng ®èi víi C«ng ty. Nh­ng kh«ng ph¶i lóc nµo C«ng ty còng ®¸p øng d­îc hÕt c¸c nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng trong khi n¨ng lùc vËn chuyÓn ®éi tµu cña C«ng ty mÑ cã h¹n. Cßn nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn cho ®Çu t­ ®éi tµu míi cã ®Æc ®iÓm tÝnh n¨ng kü thuËt phï hîp víi nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng. Trong nhiÒu tr­êng hîp C«ng ty ®· bÞ kh¸ch hµng ph¹t v× vi ph¹m hîp ®ång do tµu vËn chuyÓn kh«ng ®ñ träng t¶i nh­ ®· quy ®Þnh. NÕu C«ng ty kh«ng ho¹ch ®Þnh cho m×nh mét chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm môc tiªu. Mét danh môc hµng ho¸ còng nh­ träng t¶i tèi ®a cho phÐp C«ng ty ký kÕt víi kh¸ch hµng th× sÏ ¶nh h­ëng lín tíi sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña C«ng ty vµ ¶nh h­ëng tíi chÊt lùng cung øng dÞch vô, tíi doanh thu uy tÝn cña C«ng ty. Trong nhiÒu tr­êng hîp kh¶ n¨ng cung øng cña C«ng ty lµ kh«ng cã, nh­ng ®Ó gi÷ mèi lµm ¨n víi b¹n hµng. C«ng ty ph¶i ®i thuª tµu cña C«ng ty kh¸c vµ cã khi cßn chÊp nhËn thua lç. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao th× viÖc lËp kÕ ho¹ch, x¸c ®Þnh ®­îc c¸c s¶n phÈm môc tiªu sÏ lµ rÊt cÇn thiÕt. MÆc dï lµ mét c«ng ty cung cÊp dÞch vô vËn t¶i biÓn. Qu¸ tr×nh hay chøc n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸ chÝnh lµ tõ c¶ng ® c¶ng. Song ®Ócho s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng ty ®­îc hoµn h¶o, tho¶ m·n nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. C«ng ty liªn kÕt víi mét sè C«ng ty vËn chuyÓn ®­êng bé ®Ó t¹o ra mét dÞch vô vËn chuyÓn khÐp kÝn theo quy tr×nh: Kho ® c¶ng ®i ® c¶ng ®Õn ® kho. Víi dÞch vô nµy, C«ng ty d· t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng tËp trung vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, gi¶m bít chi phÝ, thêi gian vµ nh÷ng thñ tôc giÊy tê kh¸c do kh«ng cã chuyªn m«n, kh«ng ph¶i ký kÕt hîp ®ång víi nhiÒu nhµ cung øng. Nh­ vËy tuú theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ C«ng ty sÏ cung øng c¸c dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ kh¸c nhau. Tuy nhiªn lo¹i h×nh nµy vÉn ch­a ®­îc sö dông nhiÒu. Nãi chung chÊt l­îng dÞch vô cña C«ng ty trong mÊy n¨m qua lµ kh¸ tèt, t¹o ®­îc lßng tin, tr¸ch nhiÖm víi kh¸ch hµng. Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o vÒ thêi giam giao hµng, sè l­îng hµng ®Çy ®ñ. C«ng ty cßn tæ chøc c¸c dÞch vô hç trî cho c¸c chuýen hµng nh­ dÞch vô ®ãng hµng, dÞch vô bãc xÕp gióp kh¸ch hµng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n khi cã sù cè vÒ hµng ho¸. C«ng ty lu«n nç lùc hoµn thµnh tr¸ch nhiÖm, nghÜa vô cña m×nh sao cho dÞch vô cung øng cho kh¸ch hµng lµ tèt nhÊt. Tuy nhiªn sù cè tµu PASIFIC FALCON ®©m ph¶i san h« ngoµi biÓn vµo cuèi n¨m 2000 võa qua ®· g©y thiÖt h¹i vµ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. MÆc dï C«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¶i ph¸p kÞp thêi ®èi víi kh¸ch hµng ngay sau khi cè x¶y ra. 2. ChÝnh s¸ch gi¸: HiÖn t¹i C«ng ty kh«ng cã mét chÝnh s¸ch gi¸ cô thÓ cho mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. §èi víi kh¸ch hµng lµ nhµ xuÊt nhËp khÈu cã hµng ho¸ lµ nguyªn c«ng hoÆc hµng lÎ th× th«ng th­êng gi¸ c­íc chØ cè ®Þnh trong vßng mét th¸ng, sang th¸ng sau sÏ cã sù ®iÒu chØnh ®«i chót hoÆc kh«ng thay ®æi. Møc gi¸ C«ng ty ®­a ra cho nhãm kh¸ch hµng nµy phô thuéc vµo sù thay ®æi cña h·ng tµu. Trªn c¬ së ®ã, tuú theo nhu cÇu vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng nh­ tõ c¶ng H¶i Phßng ®i Singapore råi ®Õn mét c¶ng nµo ®ã trªn thª giíi hoÆc tõ n­íc ngoµi vËn chuyÓn vÒ trong n­ícth× C«ng ty sÏ ®­a ra møc gi¸ cô thÓ cho mét ®¬n vÞ hµng ho¸ tèi thiÓu sau khi ®· th­¬ng l­îng víi ®¹i lý tµu biÓn. §èi víi kh¸ch hµng vËn chuyÓn néi ®Þa: Dùa trªn khèi l­îng hµng ho¸ cÇn vËn chuyÓn tuyÕn ®­êng vËn chuyÓn vµ chñng lo¹i hµng ho¸, bé phËn vËn t¶i thuª tµu sÏ tÝnh to¸n c¸c møc chi phÝ cã liªn quan, bao gåm: c­íc bèc xÕp, dì t¹i c¶ng ®i c¶ng ®Õn, c­íc vËn t¶i ®­êng biÓn, b¶o hiÓm hµng ho¸, chi phÝ gi¸m ®Þnh hµng ho¸ t¹i c¶ng ®i vµ c¶ng ®Õn, chi phÝ ¸p t¶i, b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ c¸c chi phÝ kh¸c... Céng víi phÇn l·i mµ C«ng ty h­ëng khi cung cÊm dÞch vô. C«ng ty sÏ cã møc c­íc phÝ cô thÓ cho l« hµng mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn. Víi mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau vµ mçi kh¸ch hµng kh¸c nhau sau khi d· tÝnh to¸n møc chi phÝ ph¶i tr¶ céng víi phÇn l·i ®­îc h­ëng. C«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng®Ó nhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò c¹nh tranh gay g¾t trong thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. C«ng ty míi thµnh lËp víi tØ phÇn thÞ tr­êng ch­a lín. Nªn trong qu¸ trr×nh th­¬ng l­îng C«ng ty nªn cã nh÷ng ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó giµnh ®­îc quyÒn vËn chuyÓn. Nh­ vËy, viÖc tÝnh gi¸ c­íc vËn chuyÓn hµng ho¸ còng gièng nh­ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c, viªc x¸c ®Þnh gi¸ còng dùa trªn c¸c yÕu tè sau: + Gi¸ c­íc vËn chuyÓn ph¶i ®¶m b¶o tÝnh cã l·i. + Gi¸ dùa trªn nhu cÇu thÞ tr­êng. + Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña hµng. + Gi¸ ph¶i ®¶m b¶o cho c¹nh tranh. C«ng ty còng lu«n cã nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c kh¸ch hµng. Tuú theo môc tiªu cña C«ng ty, kh¸ch hµng lµ nh÷ng b¹n hµng ®· lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty hay lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi. Khi C«ng ty míi ®­îc thµnh lËp, ngoµi mét sè kh¸ch hµng ®­îc C«ng ty mÑ uû th¸c , C«ng ty hoµn toµn míi l¹ víi kh¸ch hµng miÒn B¾c. Thuéc diÖn sinh sau, ®Î muén vµ trong thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mÆc dï C«ng ty ph¶i bï lç hoÆc kh«ng cã l·i cho nh÷ng chuyÕn hµng ®ã. Víi kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng vËn chuyÓn víi sè l­îng hµng ho¸ lín C«ng ty cã nh÷ng ­u tiªn gi¸ nh­ ®Æt gi¸ thÊp, chiÕt gi¸ t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn trong thùc tÕ khi ®­a ra møc gi¸, C«ng ty dùa trªn møc gi¸ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng vËn t¶i biÓn. ViÖc tÝnh gi¸ theo møc gi¸ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng sÏ ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh. Møc gi¸ mµ C«ng ty ®­a ra sÏ khj«ng cao h¬n víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c, do ®ã xÐt vÒ yÕu tè gi¸ c¶ th× c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh sÏ kh«ng c¹nh tranh víi nhau. §iÒu nµy rÊt cã lùi cho C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp míi thµnh lËp, thÕ vµ lùc cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng cßn yÕu. Møc gi¸ trung b×nh lµ møc gi¸ ®· ®­îc c¸c C«ng ty cã uy tÝn vµ chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®­a ra, víi møc gi¸ nµy C«ng ty ®· cã mét phÇn lîi nhu©n. Nh­ vËy C«ng ty chØ cÇn kiÓm tra l¹i c¸c yÕu tè chi phÝ vµ lîi nhuËn ®­îc h­ëng mµ kh«ng ®­îc h­ëng mµ ph¶i chi phÝ nhiÒu vÒ ng­êi vµ thêi gian cho viÖc ®Þnh gi¸. 3. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Ngµy nay, yÕu tè xóc tiÕn hçn hîp trë nªn quan träng h¬n trong mét chiÕn l­îc Marketing, yÕu tè ®ã còng ®­îc c¸c doanh nghiÖp sö dông ngµy cµng nhiÒu. §Æc biÖt gÇn ®©y d­íi søc Ðp cña c¹nh tranh, c¸c C«ng ty kinh doanh dÞch vô vËn t¶i biÓn å ¹t sö dông c«ng cô xóc tiÕn hç hîp ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Tuú thuéc vµo ho¹t ®éng, vµo kh¶ n¨ng mµ quy m« cña c«ng cô nµy ë c¸c C«ng ty khac nhau lµ kh¸c nhau. T¹i C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi), do c¸c nguyªn nh©n nh­ quy m« hÑp, kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng m¹nh nªn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty chØ mang tÝnh ®¬n lÎ, tù ph¸t, kh«ng cã quy m«, chiÕn l­îc nhÊt qu¸n nªn hiÖu qu¶ mang l¹i kh«ng cao. Thø nhÊt lµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: C«ng ty míi chØ tiÕn hµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o b»ng c¸ch göi mét th«ng ®iÖp qua m¸y fax cho kh¸ch hµng (c¸c c¬ së s¶n xuÊt, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu...) ®Ó giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh cña C«ng ty, vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. MÆc dï quy m« cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy ch­a lín, sè l­îng th«ng ®iÖp göi cho kh¸ch hµng nhá. Nh­ng ®©y lµ ho¹t ®éng rÊt cÇn thiÕt ®Ó C«ng ty t¸c ®éng tíi kh¸ch hµng môc tiªu. C«ng ty ch­a cã nh÷ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸orÇm ré trªn b¸o chÝ, tê r¬i ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng cho nªn kh¸ch hµng cña C«ng ty chØ lµ do sù giíi thiÖu hay lµ kÕt qu¶ cña cuéc t×m kiÕm mang tÝnh c¸ nh©n hoÆc lµ do sù giíi thiÖu, m«i giíi tõ C«ng ty mÑ. Ngoµi ra, chÝnh c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty ty mÑ trªn b¸o kinh tÕ, b¸o ®Çu t­ còng ®· cã nh÷ng ­u ¸i nhÊt ®Þnh cho C«ng ty nh­ giíi thiÖu ®Þa ®iÓm vµ ngµnh nghÒ cña C«ng ty. Trong khi thÞ tr­êng kh¸ch hµng cña C«ng ty ch­a lín. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng lµ rÊt gay g¾t. C«ng ty ph¶i cã nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o thiÕt thùc h¬n nh»m giíi thiÖu vµ thu hót kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng rÊt tèn kÐm C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch vµ thiÕt lËp mét ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ®Ó co¸ thÓ triÓn khai vµ tiÕn hµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh»m l«i cuèn kh¸ch hµng. Thø hai lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: C«ng ty còng ®· thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸, chiÕt khÊu cho nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng cã khèi l­îng hµng ho¸ lín. C«ng ty còng ®· cã nh÷ng hç trî cho kh¸ch hµng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ hoÆc khi lµm c¸c thñ tôc cã liªn quan... Tuy nhiªn gièng nh­ qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hay kÝch thÝch tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch quy m«, kÕ ho¹ch mµ ®¬n lÎ thiÕu hiÖu qu¶. Thø 3 lµ ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô vËn t¶i dÞch vô vËn t¶i biÓn, kh¸ch hµng tham gia vµo thÞ tr­êng kh«ng lín vµ rÊt ®Æc tr­ng v× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp lµ c«ng cô chÝnh ®Ó C«ng ty t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ tiªu thô dÞch vô cña C«ng ty. C«ng ty lu«n chñ ®éng t×m kiÕm vµ trß chuyªn víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¹o ra mèi quan hÖ, sù quan t©m tíi kh¸ch hµng h»m môc ®Ých cuèi cïng lµ kh¸ch hµng sÏ tiªu thô dÞch vô cña C«ng ty. Ho¹t ®éng nµy C«ng ty thùc hiÖn rÊt hiÖu qu¶ cho c¶ bé phËn giao nhËn vËn chuyÓn vµ bé ph©n vËn t¶i thuª tµu. Tuy nhiªn sù nhËn thøc cña c¸c thµnh viªn trong C«ng ty kh¸c nhau, c¸c c¸ nh©n tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy theo ý thøc c¸ nh©n ch­a ®­îc huÊn luyÖn vµ qu¸n triÖt chÆt chÏ v× vËy mµ cßn nhiÒu tr­êng hîp kh«ng t¹o ®­îc sù thuyÕt phôc víi kh¸ch hµng. Thø tu lµ ho¹t ®éng quan hÖ cña c«ng chóng: Ho¹t ®éng cã ý nghÜa nhÊt ®ã lµ viÖc ®¨ng t¶i trªn b¸o chÝ vÒ sù thµnh c«ng, hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Còng nhê sù ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh cung cÊp dÞch vô vµ th¸i ®é ©n cÇn, lÞch sù v¨n minh cña c«ng nh©n trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. Ngoµi ra ban l·nh ®¹o C«ng ty còng tÝch cùc víi c¸c ho¹t ®éng nh­ ñng hé ®ång bµo b·o lôt, tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt x· héi nh»m cæ vò cho tªn tuæi, uy tÝn cña C«ng ty. 4. ChÝnh s¸ch con ng­êi. Ngµy nay hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp thµnh c«ng lµ nh÷ng doanh nghiÖp biÐt ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña nguån nh©n lùc. V× tÊt c¶ mäi ho¹t ®éng, mäi kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ®Òu xuÊt ph¸t tõ lùc l­îng nµy cña C«ng ty. §èi víi doanh nghiÖp vËn t¶i biÓn, yÕu tè con ng­êi còng rÊt quan träng vµ lu«n ®­îc ®Ò cao, nã ¶nh h­ëng tíi viÖc nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t×m ®­îc nguån cung cÊp dÞch vô tèt, gi¸ c¶ phï hîp thóc ®Èy qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng dÞch vô cña kh¸ch hµng b»ng th¸i ®é tËn t×nh gÝup ®ì, t­ vÊn tiªu dïng dÞch vô... §èi víi C«ng ty vËn t¶i dÇu khÝ ViÖt Nam (chi nh¸nh Hµ Néi) ho¹t ®éng trong bèi c¶._.