Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da Giầy HN

c biệt là việc tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ đóng vai trò đầu ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp : Mọi hàng hoá dịch vụ sinh ra là để bán không có một doanh nghiệp nào sản xuất ra hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà lại không cần tiêu thụ .giải quyết tốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với doanh nghiệp đã tạo ra yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản suất kinh doanh mới. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn , rút ngắn thời gian thu hồi vốn . Tốc độ tiêu thụ cao lợi nhuận lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách nhà nước đảm bảo đời sống của người lao động , thúc đẩy sản xuất kinh doanh ..... Vấn đề đặt ra hiện nay là công ty phải thực hiện các biện pháp để đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất. Xuất phát từ đó, Trong thời gian thực tập tại công ty Da Giầy HN, em đã quan tâm và đi sâu tìm hiểu “ công tác tiêu thụ sản phẩm” của công ty , cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các chú , anh chị em trong phòng ban đặc biệt là phòng tài chính kế toán của công ty và cùng với sự chỉ bảo nhiệt tình chu đáo của các thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Công Như . Em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài “ Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Da Giầy HN giai đoạn (1996-2001) và dự báo năm 2002” Em rất mong nhận được sự phê bình , góp ý trân thành của thầy, cô giáo trong trường ,các cán bộ phòng tài chính kế toán , các phòng chức năng của công ty Da Giầy HN và sự góp ý của toàn thể bạn bè để chuyên đề này được hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn! . chương I Những Vấn Đề Lý Luận Chung Về Tiêu Thụ Sản Phẩm. I. Thi Trường Và Doanh Nghiêp Trong Cơ Chế Thị Trường 1.Thi trường . a. Các Quan Điểm Tiếp Cận Thị Trường Thị trường nhìn dưới góc độ thương mại là nơio mua bán hàng hoá làg một quá trình trong đóngười mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và só lượng hàng, là nơi diễn da các hoạt động mua bán bằng tiền trong thời gian nhất định . Dưới con mắt của các nhà doanh nghiệp thì thị trưòng là bao gồm tất cả các cá nhânhiệm vụà tỏ chức mua săm hàng hoá và dịch vụ đẻ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác,để bán,cho thuê hay cung ứng cho những ngưòi khác. Các nhà quản trị kinh doanh cho rằng: Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung tổng cầu về một lọai hàng hoá nào đó .Thị trưòng bao gồm tất cả các yểu tố không gian và thời gian. Trong thị trường luôn diễn da các hoạt động mua bán và thường xuyên các quan hệ hàng hoá tiền tệ . Còn theo cách nhì của Marketing thì thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiền ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy tuỳ thuộc vào đạc điểm và mục đích của mình mà mỗi đối tưọng, mỗi trường phái đưa ra cách nhìn nhận riêng về thị trưòng . Vậy: Thị trường là nơi mà người bán tự tìm đén với nhau qua chao đổi, thăm dò, tiêp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết . +Phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai? +Số lượng bao nhiêu ? +Mẫu mã kiểu cách thế nào ? Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu : +Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? +Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? Khả năng thanh toán ra sao ? b. Vai trò của thị trường Thị trưòng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh qua thị trường, có tể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất,sức lao động,....luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giói hạn này đựoc sử dụng để sản xuất đúng hàng hoá , dịch vụ mà xã hội có nhu cầu . Thị trường là khách quan mà doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường . Các doanh nghiệp chỉ có thể dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh của mình phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng . Thị trường lằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là mội khâu tất yếu sản xuất ra hàng hoá Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn .Để sản xuất ra hàng hoá, doanh nghiệp phỉa chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thị trường chính là nơi kiểm ngiệm các chi phí đó của doanh nghiệp Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật: +Quy luật giá trị :Quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội . +Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường. +Quy luật giá trị thặng dư : Yêu cầu hàng hoá bán gia phải bù dắp chi phí sản xuất vầ lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản suất sức lao động và tái sản xuất đã đạt được. +Quy luật cạnh tranh :Quy định hàng hoá sản xuất ta phải ngày có chi phi thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá cùng loại . c. Chức năng của thị trường . +Chức năng của thừa nhận :Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình chao đổi hàng hoá.Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù dắp được chi phi đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận.Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình.Trong quá trình diễn ra trao đổỉ , mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng sảy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận .Tức là hàng hoá đó không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hỉếu của người tiêu dùng .Trong trường hợp này quá trình sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đuợc. Ngược lại,trong thị trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quấ trình sản xuất được giải quyết. + Chức năng thực hiện :Thị trường thực các hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiên cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoá và làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp . + Chức năng điều tiết: Nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là một tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là mục tiêu,vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu trong doanh nghiệp. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng với nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cho phép người tiêu dùng mua hàng hoá có lợi ích tiêu dùng cao nhất cho mình . + Chức năng thông tin : Thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra ở thị trường ở thời điểm nào. Nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một mặt hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó , hợp với thu nhập của họ. chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa được các thông tin về tổng số cung tổng số cầu, quan hệ cung cầu của từng mặt hàng hoá. Chi phí sản xuất, giá cả thị trường , chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm , tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm . Đó là những thông tin cần thiết về người sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình. Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chât nghiên cưú . Còn trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên . d/. Phân loại thị trường : Phân loại thị trường có ý nghĩa là chia một thị trường lớn thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng đặc điểm về hành vi mua bán . Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh . Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu -Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước : + Thị trường dân tộc : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế, chính trị xã hội trong phạm vi nước đó . + Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển kinh tế của mỗi nước. -Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường : + Thị trường tư liệu sản xuất : Tư liệu sản xuất có vai trò quyêt định trong tái sản xuất xã hội. Hoạt động trên thị trường này thường là các doanh nghiệp mới, cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu trên thị trường tư liệu sản xuất không phong phú đa dạng như nhu cầu trên thị trường tiêu dùng . Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộc vào thị trường tư liệu tiêu dùng . + Thị trường tư liệu tiêu dùng. Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú , đa dạng của thị trường tư liệu tiêu dùng . -Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường : + Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị áp dặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện hoạt đông, nhiều mặt hàng, loại hàng cung ứng ra thị trường không đúng yêu cầu, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Thị trường người bán được hình thành một mặt do sản xuất hàng hoá chưa phát triển, mặt khác do sự quản lý hành chính bao cấp . + Thị trường ngưòi mua : Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua . Vì vậy, vai trò của người mua là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường . -Căn cứ vào số lượng người mua, người bán trên thị trường : + Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trường độc quyền người mua . Trên thị trường độc quyền, giá cả và tác phong kinh tế và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất lớn, bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ .... Thị trường độc quyền là hoàn toàn chủ quan .Bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa người mua và người bán, vẫn có sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường . + Thị trường cạnh tranh : có nhiều người mua người bán, thế và lực của họ là ngang nhau, họ cạnh tranh với nhau nên tạo ra thị trường cạnh tranh trên thị trường cạnh tranh , các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và ổn định . 2. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường . a. Khái niệm: Có thể khái niệm trên cơ sở khái niệm của tổ chức : Tổ chức là một nhóm tối thiểsu hai người, cùng hoạt động với nhau một cách quy củ theo những nguyên tắc thể chế và các tiêu chuẩn nhất định, nhằm đặt ra và thực hiện các mục tiêu chung ... Như vậy , một tổ chức có đặc trưng cơ bản sau đây . -Một nhóm người cùng hoạt động với nhau ; -Có mục tiêu chung; -Được quản trị theo các thể chế nguyên tắc nhất định. Các nguyên tắc được quan niệm như là các chuẩn mực, tiêu chuẩn cần thiết để điều hành tổ chức một cách có trật tự nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra . Có thể phân loại tổ chức theo các tiêu chức khác nhau . Xét theo tính chất hoạt động sẽ có tổ chức chính trị và tổ chức xã hôi, tổ chức kinh doanh ... Nếu xét theo mục tiêu sẽ có tổ chức nhằm mục tiêu phi lợi nhuận . Xét theo tính chất tồn tại sẽ có tổ chức ổn định và tổ chức tạm thời . Từ đó, có thể hiểu doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế hoạt động trong cơ chế thị trường . Trong luật doanh nghiệp nước ta có giải thích : “Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tiên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định , được đăng ký kinh doanh theo các quy định pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. Khái niệm doanh nghiệp thường được làm rõ thông qua khái niệm xí nghiệp . Xí nghiệp được hiểu là một đơn vị kinh tế được tổ chức một cách có kế hoạch nhằm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Với quan niệm này, xí nghiệp được coi là một hệ thống có các đặc trưng cơ bản là vừa phụ thuộc vừa lại không phụ thuộc cơ chế kinh tế. Với tư cách là hệ thống không phụ thuộc vào cơ chế kinh tế cụ thể xẽ có định nghĩa doanh nghiệp là một xí nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường . Mỗi danh nghệp đều là một xí nghiệp nhưng không phải là mọi xí nghiệp là doanh nghiệp . Cho đến nay ở nước ta vẫn còn các khái niệm khác nhau về doanh nghiệp. trong thực tế, phổ biến doanh nghiệp được khái niệm trực tiếp , cụ thể, trên giác độ luật và hiểu là đơn vị kinh doanh được thành lập chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh hay các doanh nghệp nhà nước là tổ chức kinh tế do đầu tư vốn, thành lập và tổ chức quản lý, hoạt động kinh doanh hặc hoạt động công ích, nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội do nhà nước giao. b. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường . Cơ chế thị trường là một kiểu vận hành nền kinh tế mà trong đó các nhà sản xuất, kinh doanh và các hộ gia đình tác động qua lại lẫn nhau để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh. Nhân tố cơ bản của cơ chế thị trường là cung cầu và giá cả thị trường . Trước kia, trong nền kinh tế cơ chế hoá tập trung, người ta chỉ nhắc đến tên gọi xí nghiệp. Đây là một đơn vị kinh tế mà dưới cơ chế cũ nó bao gồm những nguyên tắc : Nguyên tắc sở hữu công cộng về tư liệu sản xuất, nguyên tắc xây dựng kế hoạch thống nhất nguyên tắc hoàn thành kế hoạch . Ngày nay, khái niệm xí nghiệu hầu như không còn được người ta nhắc đến trong cơ chế thị trường, xí nghiệp là doanh nghệpvà các nguyên tắc cũng có sự thay đổi: Nguyên tắc sở hữu , nguyên tắc xây dựng kế hoạch , nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận . Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đòi hỏi tính tự chủ cao độ. Họ phải tự tìm cho mình thị trường đầuvào và đầu ra , tự xác định sản lượng , tự hoạch toán chi phí gía cả , lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh . Cơ chế thị trường mang tính cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự tìm lấy cho mình những biện pháp chiến lược kinh doanh phù hợp nếu không muốn sớm bị đào thải . Muốn vậy doanh nghệp phải tìm hiểu rõ và thích nghi với môi trường kinh doanh của mình. Nhu cầu thị trường là bao nhiêu với nhu cầu ấy thì mức sản lượng nào là phù hợp , chị phí ra sao ...Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp càn phải trả lời . Ngoài ra, Các doanh nghệp cần có cách cư xử phù hợp từng hình thái thị trường: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền , thị trường cạnh tranh độc quyền ... Với mỗi loại thị trường khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải có quyêt sách phù hợp . Về mục tiêu, mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể khẳng định trong cơ chế thị trường, Mọi doanh nghệp hoạt động kinh doanh đều nhằm mục tiêu bao trùm , lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận . Trên cơ sở này, doanh nghệp mới được cạnh tranh , Có điều kiện để thực hiện tái sản xuất với quy mô ngày càng lớn , để cải thiện điều kiện làm việc nâng cao lợi ích của người lao động và thực hiện các nghĩa vụ đói với xã hội . Tuy nhiên tuỳ từng thời kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải biết xác định thứ tự ưu tiên , không nhất thiết hệ thống mục tiêu của mọi thời kỳ phát triển của doanh nghiệp đều phải mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ở vị trí ưu tiên nhất . ở nước ta, nền kinh tế đang theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa . Đặc trưng này quy định tính chất hoạt động của các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức pháp lý . Trong quá trình hội nhập và phát triển , môi trường kinh doanh sẽ ngày càng vượt qua khuân khổ nền kinh tế quốc gia hoà nhập vào môi trường khu vực và môi trường quốc tế. Do đó, các doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt trong kinh doanh để không trái với quy định nhà nước nhưng đồng thời hoà nhập được với môi trường kinh doanh của quốc tế. II. Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ 1. Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là một trong sáu chức năng chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tiêu thụ, chức năng quản trị trong doanh nghiệp, chức năng hậu cần, chức năng kế toán, chức năng tài chính). Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tài và phát triển của doanh nghiệp. Nếu trong thời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp, vì khi đó mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm duy nhất, đó là Nhà nước. Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Lúc này mục tiêu duy nhất của khách sạn là hoàn thành kế hoạch được giao. Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải tự hoạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của mình. Để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ, làm sao để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Mặc dù sản xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ (đối với các doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ là tiền đề không thể thiếu được. Từ thực tế hoạt động quản trị doanh nghiệp hiện đại cho thấy : Công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất, tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu thụ của doanh nghiệp mà ngược lại, tiêu thụ quyết định đến sản xuất. 2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một doanh nghiệp, muốn tiến hành kinh doanh sản xuất kinh doanh đều phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đem bán sản phẩm và thu tiền về. Trong quá trình này, mọi doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm nhanh, đạt lợi nhuận cao để có thể tiến hành hoạt động cho kỳ sau. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn cho doanh nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp. Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi nhuận lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà nước, đảm bảo cho đời sống của người lao động, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển ... 2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá - dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu. Với mục tiêu đó, trong hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau : - Xác định cầu thị trường và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanh để đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu. - Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng. - Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí cho công tác này là thấp nhất, cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ cần thiết sau bán hàng (dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, ... ). - Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm, ... 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp 3.1.1. Nhân tố chất lượng sản phẩm Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm : "Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế-kỹ thuật của nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn ". Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế - xã hội, công nghệ tổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ. Bên cạnh những đặc tính khách quan được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lường, đánh giá được thì khi nói tới chất lượng sản phẩm là phải sem sét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu của khánh hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Như ở các nước tư bản, qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm, người ta đã đi đến kết luận rằng : Chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh, không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cần cănăm cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp. Do đó chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. Vậy mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 3.1.2. Nhân tố giá cả sản phẩm Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. "Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ". Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm tới yếu tố giá thành tiêu thụ, làm sao để cho giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị trường. Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, thì doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thường xuyên thị trường. Vì muốn xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết được giá toàn bộ thị trường và giá cả ở các thời điểm khác nhau. Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là : Tối đa hoá lợi nhuận, hay dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu về hàng hoá, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là những yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp, vị người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả sản phẩm. 3.1.3. Phương thức thanh toán và tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chungs. Đối với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu quan trọng cho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của người mua. Chính sách thanh toán mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương án thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ thuộc vào đối tượng khách hàng, vào thời điểm bán hàng sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp và ngược lại. 3.1.4. Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác đông trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng sử với khách hàng, mà còn phải có sự hiểu biết sâu sắc về những sản phẩm tiêu thụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại. 3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác, trong điều kiện mở cửa của nền kinh tế, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế - xã hội ngày càng trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phần hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, nên giống như các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi trường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành như : 3.2.1. Khách hàng của doanh nghiệp Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như : - Thị trường người tiêu dùng : là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân. - Thị trường khách hàng là doanh nghiệp : là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất - kinh doanh khác. - Thị trường buôn bán trung gian : là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời. - Thị trường các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nước : mua hàng hoá - dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. - Thị trường quốc tế : khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là không giống nhau. Do đó sự ảnh hưởng của các thị trường đến hoạt động tiêu thụ của dbn cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ được thực hiện. 3.2.2. Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Một sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này công ty phải thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. 3.2.3. Vai trò của Nhà nước trong quản lý kinh tế Kinh tế thị trường là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, đảm bảo cho năn._.