Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing trong ngành thép Việt Nam

MÔÛ ÑAÀU ******* Tính caáp thieát cuûa ñeà taøi : Cuøng vôùi chính saùch môû cöûa cuûa nhaø nöôùc, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ chuyeån sang moät thôøi kyø môùi, thôøi kyø cô cheá thò tröôøng. Trong nhöõng naêm qua, ngaønh theùp ñaõ coù nhieàu coá gaéng vöôït baäc ñeå naâng cao saûn löôïng cuõng nhö chaát löôïng saûn phaåm ngaøy caøng leân cao nhaèm thoûa maõn nhu caàu cuûa thò tröôøng. Nhöng thöïc teá, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp vaãn coøn nhieàu khoù khaên trong vaán ñeà caïnh tranh, tieâu thuï saûn phaåm. Vì vaäy, theo chuùng toâi, ñeà taøi “MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM NAÂNG CAO HIEÄU QUÛA HOAÏT ÑOÄNG MARKETING TRONG NGAØNH THEÙP VIEÄT NAM” thaät söï laø caàn thieát ñoái vôùi ngaønh theùp Vieät Nam . 2. Muïc ñích vaø noäi dung nghieân cöùu cuûa luaän aùn : Muïc ñích nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø ñeà xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm thuùc ñaåy hoaït ñoäng marketing ôû caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam ñöôïc hieäu quûa hôn. Xuaát phaùt töø muïc ñích treân, noäi dung nghieân cöùu bao goàm Nghieân cöùu thöïc traïng hoaït ñoäng marketing ôû moät doanh nghieäp tieâu bieåu trong ngaønh theùp Vieät Nam. Treân cô sôû ñoù, nghieân cöùu ñeà xuaát caùc bieän phaùp nhaèm thuùc ñaåy hoaït ñoäng marketing ôû caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam ñöôïc hieäu quûa hôn. Ñeà ñaït moät soá kieán nghò ñoái vôùi nhaø nöôùc. 3. Ñoái töôïng vaø phaïm vi nghieân cöùu : - Ñoái töôïng nghieân cöùu trong luaän aùn laø caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam. Trong ñoù, laáy Toång Coâng ty theùp Vieät Nam laø ñôn vò tieâu bieåu ñeå laáy soá lieäu minh hoïa - Phaïm vi nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø ôû lónh vöïc hoaït ñoäng marketing trong caùc doanh nghieäp theùp Vieät Nam hieän nay. 4. Phöông phaùp nghieân cöùu : Trong luaän aùn, chuùng toâi söû duïng caùc phöông phaùp nghieân cöùu nhö phöông phaùp luaän chuû nghóa duy vaät bieän chöùng, phöông phaùp luaän chuû nghóa duy vaät lòch söû, phöông phaùp so saùnh, thoáng keâ, phöông phaùp quan saùt vaø thöïc nghieäm. 5. Nhöõng keát quûa ñaït ñöôïc trong luaän aùn : Luaän aùn ñaõ nghieân cöùu, khaûo saùt ñöôïc thöïc traïng hoaït ñoäng marketing cuûa caùc doanh nghieäp tieâu bieåu trong ngaønh theùp töø naêm 1990 ñeán naêm 2001, ôû moät soá noäi dung nhö coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng, phaân khuùc thò tröôøng, caùc chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc chieâu thò. Treân cô sôû khaûo saùt ñoù, trong luaän aùn, chuùng toâi ñeà xuaát 3 nhoùm giaûi phaùp nhaèm naâng cao hieäu quûa hoaït ñoäng marketing taïi caùc doanh nghieäp ngaønh theùp Vieät Nam laø : Nhoùm giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh hoaït ñoäng marketing trong ngaønh theùp Vieät Nam. Nhoùm giaûi phaùp mang tính chaát ñaàu tö cho chieán löôïc marketing mix. Nhoùm giaûi phaùp mang tính chaát hoã trôï hoaït ñoäng marketing ôû caùc doanh nghieäp theùp. Ngoaøi ra, chuùng toâi cuõng ñöa ra moät soá kieán nghò mang tính chaát vó moâ ñoái vôùi Nhaø nöôùc coù lieân quan ñeán hoaït ñoäng marketing. Ñeà taøi naøy mang tính thöïc tieãn, coù yù nghóa raát lôùn trong vieäc nghieân cöùu khoa hoïc cuõng nhö trong hoaït ñoäng môû roäng thò tröôøng, gia taêng thò phaàn cho ngaønh theùp Vieät Nam. Chöông 1 : MOÄT SOÁ CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING 1.1/ MOÄT SOÁ VAÁN ÑEÀ LYÙ LUAÄN LIEÂN QUAN ÑEÁN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING 1.1.1/ Moät soá khaùi nieäm veà marketing : Khi môùi ra ñôøi marketing chæ laø moät khaùi nieäm ñôn giaûn, noù chæ giôùi haïn trong lónh vöïc thöông maïi. Noù bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng cuûa nhaø saûn xuaát hay nhaø xuaát khaåu nhaèm tieâu thuï haøng hoùa, dòch vuï ñaõ coù saün vôùi muïc ñích lôïi nhuaän. Marketing trong giai ñoaïn naøy ñöôïc goïi laø marketing truyeàn thoáng (Traditional Marketing). Cuøng vôùi söï phaùt trieån xaõ hoäi, marketing ngaøy nay khoâng coøn chæ giôùi haïn trong lónh vöïc thöông maïi maø noù bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng vaø nhöõng suy nghó, tính toaùn töø tröôùc khi saûn phaåm hay dòch vuï ñöôïc saûn xuaát ra, cho ñeán nhöõng hoaït ñoäng saûn xuaát, tieâu thuï vaø caû dòch vuï sau baùn haøng. Nhö vaäy, noù ñoøi hoûi caùc nhaø saûn xuaát khoâng chæ tìm moät thò tröôøng ñeå tieâu thuï saûn phaåm maø ñieàu quan troïng hôn laø taïo ra moät saûn phaåm cho moät thò tröôøng ñaõ nghieân cöùu töø tröôùc. Do marketing phaùt trieån maïnh vaø thaâm nhaäp vaøo nhieàu lónh vöïc cuûa ñôøi soáng kinh teá-xaõ hoäi neân coù raát nhieàu quan nieäm khaùc nhau veà marketing. Chaúng haïn - Theo quan nieäm cuûa Philip Kotler thì cho raèng : Marketing laø moät daïng hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi nhaèm thoûa maõn nhöõng nhu caàu vaø mong muoán cuûa hoï thoâng qua trao ñoåi. - Theo vieän nghieân cöùu marketing cuûa Anh (The U.K Institude of Marketing) Marketing laø tieán trình quaûn trò nhaèm xaùc ñònh, döï baùo vaø thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng qua ñoù ñaït lôïi nhuaän. - Ñaïi hoïc George Town ôû Myõ thì cho raèng Marketing laø bao goàm nhöõng hoaït ñoäng kinh doanh lieân quan tröïc tieáp ñeán vieäc xaùc ñònh caùc thò tröôøng muïc tieâu, chuaån bò, thoâng ñaït vaø thoûa maõn caùc thò tröôøng ñoù. - Theo ñònh nghóa cuûa Hoïc Vieän Quaûn Lyù Malaysia thì “Marketing laø ngheä thuaät keát hôïp, vaän duïng caùc noã löïc thieát yeáu nhaèm khaùm phaù, saùng taïo, thoûa maõn vaø gôïi leân nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng ñeå taïo ra lôïi nhuaän”. - Naêm 1985, Hieäp Hoäi Marketing cuûa Myõ ñaõ neâu ra moät ñònh nghóa : “Marketing laø moät quaù trình hoaïch ñònh vaø quaûn lyù thöïc hieän vieäc ñònh gía, chieâu thò, vaø phaân phoái caùc yù töôûng, haøng hoùa, dòch vuï nhaèm muïc ñích taïo ra nhöõng giao dòch ñeå thoûa maõn nhöõng muïc tieâu cuûa caù nhaân, cuûa toå chöùc, cuûa xaõ hoäi “ Vôùi nhöõng quan nieäm vaø ñònh nghóa nhö treân, döôøng nhö deã laøm cho ngöôøi ta laàm töôûng, nhaän thöùc raèng marketing chæ öùng duïng trong caùc ñôn vò saûn xuaát vaø thöông maïi, coù muïc tieâu laø lôïi nhuaän. Tuy nhieân, marketing khoâng töï giôùi haïn trong caùc loaïi hình toå chöùc naøy, noù coù theå ñöôïc aùp duïng trong baát kyø toå chöùc naøo, nhaèm giuùp toå chöùc ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaõ ñeà ra. Do ñoù, ñeå coù theå öùng duïng marketing moät caùch roäng raõi trong caùc lónh vöïc, caùc toå chöùc caàn phaûi naém ñöôïc moät soá taäp tính naøo ñoù cuûa quaàn chuùng maø toå chöùc quan taâm ñeán. Treân cô sôû ñoù, hoaït ñoäng marketing cuûa toå chöùc seõ taùc ñoäng moät caùch thuaän lôïi ñeán taäp quaùn cuûa quaàn chuùng (khoâng ñöôïc quyeàn cöôõng cheá), daãn daét quaàn chuùng theo höôùng thuaän lôïi cuûa ñôn vò. Vì vaäy, theo chuùng toâi, ñeå bao quaùt ñöôïc toaøn boä lónh vöïc öùng duïng cuûa marketing caàn môû roäng khaùi nieäm nhö sau : Marketing laø toaøn boä caùc phöông phaùp maø moät toå chöùc duøng ñeå ñaët aûnh höôûng theo höôùng thuaän lôïi leân thaùi ñoä vaø caùc taäp tính cuûa quaàn chuùng maø toå chöùc quan taâm tôùi nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa mình. Vôùi caùch hieåu nhö treân, theo chuùng toâi, coù moät soá öu ñieåm nhö sau: - Thöù nhaát laø, ñoái vôùi moät toå chöùc hoaït ñoäng trong baát kyø lónh vöïc naøo ñeàu coù theå söû duïng caùc coâng cuï marketing, ñeå taùc ñoäng leân ñoái töôïng chính cuûa mình nhaèm thoûa maõn muïc tieâu cuûa toå chöùc ñaõ ñeà ra. Mieãn raèng caùc hoaït ñoäng marketing naøy khoâng laøm phöông haïi ñeán traät töï xaõ hoäi, phuø hôïp vôùi luaät phaùp cuûa xaõ hoäi - Thöù hai laø, do daân cö ôû moãi khu vöïc thò tröôøng thì ñeàu coù moät thoùi quen taäp quaùn vaø moät neùt vaên hoùa ñaëc tröng khaùc nhau, neân theo caùch hieåu naøy, toå chöùc ñöôïc pheùp linh hoaït löïa choïn moät hoaït ñoäng marketing cho phuø hôïp vôùi taäp quaùn daân cö maø taùc ñoäng moät caùch thuaän lôïi leân thaùi ñoä ñoái töôïng maø toå chöùc quan taâm ñeán (khaùch haøng muïc tieâu), nhaèm muïc ñích ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa toå chöùc ñaõ ñeà ra. Nhö vaäy, theo chuùng toâi, caùch hieåu naøy laø môû roäng nhaát, bôûi vì : - Thöù nhaát, khoâng haïn cheá caùc toå chöùc trong vieäc söû duïng caùc hoaït ñoäng marketing thích hôïp nhaát ñeå taùc ñoäng ñeán ñoái töôïng muïc tieâu. - Thöù hai, hoaøn toaøn theå hieän tính caïnh tranh giöõa caùc toå chöùc trong vieäc taùc ñoäng leân ñoái töôïng muïc tieâu, mieãn raèng khoâng laøm aûnh höôûng ñeán an ninh, traät töï xaõ hoäi vaø quyeàn lôïi cuûa ñoái töôïng muïc tieâu. - Thöù ba, caùc toå chöùc theå hieän ñöôïc tính naêng ñoäng saùng taïo trong caùc hoaït ñoäng marketing vaø theå hieän ñöôïc tính caïnh tranh giöõa caùc toå chöùc trong vieäc trieån khai caùc hoaït ñoäng marketing nhaèm taùc ñoäng thuaän lôïi leân ñoái töôïng muïc tieâu. 1.1.2/ Caùc hoaït ñoäng chính cuûa marketing Vôùi caùc khaùi nieäm vaø quan ñieåm nhö treân, chuùng toâi nhaän thaáy marketing bao goàm caùc phaïm vi hoaït ñoäng chính nhö sau : Nghieân cöùu thò tröôøng saûn phaåm. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, bao goàm caùc böôùc : * Löïa choïn caùc tieâu thöùc ñeå tieán haønh phaân khuùc. * Choïn thò tröôøng muïc tieâu. * Xaây döïng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm. Thöïc hieän caùc chính saùch (4Ps) laøm thích öùng vôùi nhu caàu cuûa thò tröôøng veà saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø taùc ñoäng ñeán khaùch haøng, nhu caàu thò tröôøng baèng caùc hoaït ñoäng giao tieáp, yeåm trôï 1.1.2.1/ Nghieân cöùu thò tröôøng : Nghieân cöùu thò tröôøng laø moät trong nhöõng coâng vieäc chuû yeáu cuûa hoaït ñoäng marketing, noù giöõ vai troø quyeát ñònh trong vieäc ñeà ra caùc chính saùch, chöông trình haønh ñoäng marketing. Vì vaäy, neáu doanh nghieäp thieáu thoâng tin veà thò tröôøng, hoaït ñoäng marketing seõ gaëp nhieàu khoù khaên vaø khoù ñaït ñöôïc hieäu quûa cao. Ñeå caùc doanh nghieäp vaø caùc toå chöùc khaùc coù theå hieåu roõ ñöôïc thò tröôøng, hoaït ñoäng nghieân cöùu marketing caàn laøm roõ caùc vaán ñeà quan troïng sau ñaây : 1. Caùc thoâng tin veà khaùch haøng : Ñoái vôùi saûn phaåm theùp, hoaït ñoäng marketing phaân khaùch haøng ra laøm 2 loaïi, khaùch haøng saûn phaåm coâng nghieäp vaø khaùch haøng saûn phaåm tieâu duøng trong lónh vöïc xaây döïng daân duïng cuõng nhö coâng nghieäp Khaùch haøng cuûa caùc saûn phaåm coâng nghieäp laø caùc coâng ty thöông maïi, kinh doanh vaät lieäu xaây döïngï, laø caùc ñôn vò saûn xuaát coâng nghieäp ôû caùc thaønh phaàn kinh teá khaùc nhau, laø caùc vieän, caùc tröôøng ñaïi hoïc coù nhu caàu veà xaây döïng. Ñoái vôùi khaùch haøng ôû lónh vöïc tieâu duøng trong xaây döïng daân duïng, hoaït ñoäng marketing caàn nghieân cöùu kyõ 2 vaán ñeà chính yeáu nhö sau: Nhöõng ñaëc tính cuûa khaùch haøng nhö vaên hoùa, xaõ hoäi, caù nhaân, taâm lyù Vaên hoùa laø caùc yeáu toá veà vaên hoùa aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán haønh vi tieâu duøng. Vaên hoùa taùc ñoäng vaøo öôùc muoán vaø thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng. Xaõ hoäi : haøønh vi tieâu duøng bò taùc ñoäng bôûi caùc yeáu toá xaõ hoäi nhö gia ñình, vai troø, ñòa vò cuûa khaùch haøng trong xaõ hoäi. Caù nhaân : caùc quyeát ñònh cuûa khaùch haøng cuõng bò aûnh höôûng bôûi caùc ñaëc tính caù nhaân nhö tuoåi taùc vaø caùc giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng, ngheà nghieäp, hoaøn caûnh kinh teá, kieåu soáng, nhaân caùch, quan nieäm caù nhaân. Taâm lyù söï löïa choïn mua saém cuûa moät ngöôøi cuõng bò aûnh höôûng bôûi 5 nhaân toá taâm lyù chuû yeáu : Ñoäng cô, tri giaùc, kieán thöùc, loøng tin, thaùi ñoä Nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua haøng cuûa khaùch haøng nhö caùc giai ñoaïn dieãn bieán daãn ñeán quyeát ñònh mua saûn phaåm cuûa khaùch haøng vaø haønh vi khaùch haøng sau khi mua saûn phaåm. Quyeát ñònh mua haøng cuûa khaùch haøng thöôøng traõi qua caùc giai ñoaïn nhö sau : Nhaän daïng nhu caàu saûn phaåm. Tìm kieám thoâng tin lieân quan ñeán saûn phaåm. Ñaùnh giaù caùc löïa choïn, thay theá saûn phaåm Quyeát ñònh mua saûn phaåm. Haønh vi sau khi mua. 2. Thoâng tin veà thò tröôøng Ñeå naém roõ ñöôïc caùc thoâng tin veà thò tröôøng saûn phaåm theùp, doanh nghieäp phaûi tieán haønh nghieân cöùu moâi tröôøng marketing, treân cô sôû ñoù, ruùt ra nhöõng ñaëc tröng cô baûn cuûa thò tröôøng. Qua ñoù, doanh nghieäp môùi ñeà ra caùc chieán löôïc marketing, chöông trình haønh ñoäng marketing ñaït hieäu quûa. Vieäc nghieân cöùu moâi tröôøng marketing, ñöôïc chia laøm 2 nhoùm yeáu toá ñeå nghieân cöùu nhö sau :. - Thöù nhaát, nghieân cöùu caùc yeáu toá mang tính chaát vó moâ nhö kinh teá, chính trò, phaùp luaät, kyõ thuaät - coâng ngheä, vaên hoùa xaõ hoäi, töï nhieân, daân soá. Caùc yeáu toá naøy mang tính chaát vó moâ, söï vaän ñoäng cuûa caùc yeáu toá naøy vì muïc ñích lôïi ích chung cuûa coäng ñoàng, xaõ hoäi, khoâng taäp trung gaây aùp löïc ñoái vôùi baát kyø doanh nghieäp naøo nhöng neáu doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu, tìm hieåu söï vaän ñoäng cuûa chuùng thì khoù loøng ñöùng vöõng treân thò tröôøng. - Thöù hai, nghieân cöùu caùc yeáu toá mang tính chaát vi moâ, caùc yeáu toá naøy thöôøng xuyeân taùc ñoäng, aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng marketing noùi rieâng vaø hoaït ñoäng kinh doanh saûn phaåm theùp cuûa doanh nghieäp noùi chung. Theo chuùng toâi, caùc yeáu toá chính maø hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng ôû doanh nghieäp, caàn quan taâm ñeán laø : Caùc yeáu toá caïnh tranh treân thò tröôøng, bao goàm caùc ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp, caïnh tranh giaùn tieáp, ñoái thuû caïnh tranh tieàm aån, caùc saûn phaåm thay theá treân thò tröôøng. Treân cô sôû nghieân cöùu caùc yeáu toá caïnh tranh, doanh nghieäp seõ ñeà ra caùc ñoái saùch, chieán löôïc caïnh tranh phuø hôïp vôùi thò tröôøng vaø khaû naêng cuûa doanh nghieäp. Söï taùc ñoäng, aûnh höôûng cuûa yeáu toá cung caáp, bao goàm nguoàn cung caáp nguyeân vaät lieäu töø thò tröôøng saûn phaåm coâng nghieäp; nguoàn cung caáp lao ñoäng töø thò tröôøng lao ñoäng; nguoàn cung caáp taøi chính töø thò tröôøng voán vaø tieàn teä. Caùc yeáu toá cung caáp naøy luoân taïo aùp löïc ñeán doanh nghieäp, buoäc doanh nghieäp phaûi quan taâm ñeán. Caùc aùp löïc cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm theùp cuûa doanh nghieäp. Caùc aùp löïc naøy ñöôïc theå hieän qua quan ñieåm tieâu duøng, söï nhaïy beùn veà giaù caû, söï löïa choïn saûn phaåm cuûa khaùch haøng, nhöõng ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng veà tính naêng kyõ thuaät, ñoä beàn cuûa saûn phaåm, ñoä chòu löïc.…. Caùc aùp löïc cuûa caùc toå chöùc trung gian phaân phoái saûn phaåm, bao goàm caùc khoûan chieát khaáu, hoa hoàng, taëng phaåm maø heä thoáng naøy luoân luoân ñoøi hoûi caùc nhaø doanh nghieäp ôû möùc ñoä cao. 1.1.2.2/ Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu Quùa trình xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cuûa doanh nghieäp, thöôøng traõi qua 3 giai ñoaïn nhö sau : Giai ñoaïn 1:Phaân khuùc thò tröôøng Treân cô sôû nghieân cöùu, naém roõ caùc thoâng tin veà thò tröôøng saûn phaåm theùp, hoaït ñoäng marketing seõ tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng. Vieäc phaân khuùc thò tröôøng seõ giuùp cho doanh nghieäp deã daøng naém baét vaø thoûa maõn ñöôïc nhu caàu cuûa nhoùm khaùch haøng, thoâng qua ñoù, moät hoãn hôïp marketing thöïc teá ñöôïc trieån khai ñeå thoûa maõn nhöõng nhu caàu ñoù vaø taän duïng hieäu quaû hôn nguoàn löïc marketing. BAÛNG 1.1 : MOÄT SOÁ BIEÁN ÑEÅ PHAÂN KHUÙC THÒ TRÖÔØNG 1/ TIEÂU DUØNG THEÙP TRONG LÓNH XAÂY DÖÏNG DAÂN DUÏNG Caùc tieâu thöùc ñeå phaân khuùc Phaân khuùc thò tröôøng Theo ñòa lyù Thaønh thò, noâng thoân, mieàn nuùi,... Theo nhaân khaåu Tuoåi, giôùi tính, quy moâ gia ñình, thu nhaäp, ngheà nghieäp, giaùo duïc, quoác tòch,... Theo ñaëc tính caù nhaân Giai caáp trong xaõ hoäi, phong caùch soáng, thò hieáu kieán truùc trong xaây döïng Theo haønh vi Möùc ñoä söû duïng, thaùi ñoä ñoái vôùi saûn phaåm, möùc ñoä trung thaønh,... 2/ KHAÙCH HAØNG COÂNG NGHIEÄP Quy moâ coâng ty Nhoû, trung bình, lôùn so saùnh töông ñoái vôùi ngaønh theùp. Möùc ñoä söû duïng saûn phaåm theùp Ít, trung bình, vaø nhieàu. Öùng duïng saûn phaåm theùp Nguyeân lieäu trong xaây döïng. Trong saûn xuaát, laø moät thaønh phaàn hay nguyeân lieäu chính ñeå hoaøn taát thaønh phaåm. Loïai hình toå chöùc Nhaø saûn xuaát, baùn sæ, baùn leû, quoác doanh, lieân doanh, tö nhaân. Tình traïng ngöôøi mua Ngöôøi mua ñeå söõa chöõa, ngöôøi mua ñeå xaây döïng môùi, khaùch haøng laø nhöõng nhaø thaàu xaây döïng quen thuoäc, khaùch haøng môùi. Söï quan troïng cuûa thuoäc tính Tin caäy vaøo uy tín, giaù, dòch vuï, tính beàn cuûa saûn phaåm, söï tieän lôïi vaø danh tieáng cuûa nhaø cung caáp Hoaït ñoäng phaân khuùc thò tröôøng, thöïc chaát, chính laø quaù trình chia toång theå thò tröôøng cuûa saûn phaåm theùp thaønh nhöõng nhoùm nhoû maø caùc thaønh vieân trong nhoùm coù moät soá ñaëc ñieåm naøo ñoù töông töï nhö nhau. Vieäc phaân khuùc thò tröôøng traõi qua 2 böôùc nhö sau : Böôùc 1 : Choïn tieâu thöùc phaân khuùc Treân thöïc teá, coù nhieàu tieâu thöùc ñeå tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng nhö sau : (xem baûng 1.1) Ñeå vieäc xaùc ñònh tieâu thöïc cho ñuùng ñaén, phuø hôïp vôùi saûn phaåm theùp doanh nghieäp phaûi caên cöù vaøo ñaëc ñieåm, tính naêng söû duïng cuûa saûn phaåm theùp nhö ñoä cöùng, ñoä chòu löïc, ñoä beàn cô hoïc; caên cöù vaøo phaïm vi söû duïng saûn phaåm theùp treân thò tröôøng nhö laø tieâu duøng trong xaây döïng daân duïng hay trong saûn xuaát, xaây döïng coâng nghieäp. Böôùc 2 : Ñaùnh giaù taát caû caùc phaân khuùc. Vieäc ñaùnh giaù caùc phaân khuùc thò tröôøng saûn phaåm theùp döïa treân caùc ñaëc ñieåm sau : Qui moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa phaân khuùc. Tính haáp daãn cuûa phaân khuùc nhö daân soá ñoâng, maät ñoä daân cö daøy ñaëc, möùc thu nhaäp bình quaân cao, möùc tieâu duøng cao… Chính saùch ñoâ thò hoùa, toác ñoä phaùt trieån xaây döïng, möùc ñoä saûn xuaát caùc ngaønh coâng nghieäp coù thaønh phaàn theùp tham gia vaøo vieäc hình thaønh neân saûn phaåm. Phuø hôïp vôùi muïc tieâu vaø nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp. Giai ñoaïn 2 : Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu Thò tröôøng muïc tieâu saûn phaåm theùp laø thò tröôøng bao goàm caùc nhoùm khaùch haøng ñang coù nhu caàu caàu söû duïng theùp maø nhaø saûn xuaát ñang höôùng nhöõng noã löïc marketing vaøo hoï. Sau khi ñaõ phaân khuùc thò tröôøng, doanh nghieäp phaûi bieát ñaùnh giaù nhöõng phaân khuùc khaùc nhau. Ñaây laø böôùc cô sôû ñeå ñi ñeán quyeát ñònh löïa choïn bao nhieâu phaân khuùc. (xem baûng 1.2) BAÛNG 1.2 : QUI TRÌNH LÖÏA CHOÏN THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU VAØ ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM Ñònh vò saûn phaåm Xaùc ñònh caùc khaùi nieäm ñònh vò cho moãi thò tröôøng muïc tieâu 6. Choïn, phaùt trieån vaø thoâng ñaït thuoäc tính ñònh vò ñaõ choïn. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu 3. Ñaùnh giaù tính haáp daãn ôû moãi phaân khuùc Choïn thò tröôøng muïc tieâu Phaân khuùc thò tröôøng Xaùc ñònh caùc bieán phaân khuùc Thöïc hieän phaân khuùc Sau khi ñaõ ñaùnh giaù nhöõng phaân khuùc khaùc nhau, doanh nghieäp phaûi quyeát ñònh choïn phaân khuùc naøo vaø coù bao nhieâu phaân khuùc ñöôïc doanh nghieäp löïa choïn. Nhöõng phaân khuùc ñöôïc löïa choïn goïi laø thò tröôøng muïc tieâu Sau khi xaùc ñònh ñöôïc thò tröôøng muïc tieâu, theo chuùng toâi, hoaït ñoäng cuûa marketing phaûi höôùng ñeán söï thoûa maõn khaùch haøng theo nhöõng nguyeân taéc sau : Laøm cho khaùch haøng haøi loøng theo caùch maø hoï muoán Laøm cho khaùch haøng trung thaønh moät caùch töï nguyeän Thu phuïc theâm khaùch haøng döïa vaøo söï höng phaán vaø nieàm tin ñoái vôùi saûn phaåm cuûa hoï Taïo ra ñöôïc theâm nhieàu khaùch haøng môùi Haáp daãn khaùch haøng baèng lôïi theá caïnh tranh cuûa mình Ñaït lôïi nhuaän daøi haïn do khaùch haøng mang laïi 7. Toái ña hoùa chaát löôïng trong xaây döïng, saûn xuaát. Vieäc phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp. Bôûi vì, khi xaùc ñònh ñöôïc thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp seõ taäp trung moïi noã löïc marketing vaøo thò tröôøng naøy, giuùp cho hoaït ñoäng marketing mang laïi hieäu quûa hôn, doanh nghieäp tieát kieäm ñöôïc nhieàu chi phí trong vieäc tìm kieám khaùch haøng. Giai ñoaïn 3 : Xaây döïng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm : Ñònh vò saûn phaåm laø taïo choã ñöùng vaø yù töôûng saûn phaåm trong taâm trí khaùch haøng. Vieäc ñònh vò saûn phaåm ñöôïc chia laøm 2 böôùc nhö sau : Böôùc 1 : Löïa choïn chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm phuø hôïp. Nhaø quaûn trò marketing coù theå choïn nhöõng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm khaùc nhau nhaèm khaúng ñònh vò trí cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng. Chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm raát ña daïng, cuï theå nhö : Ñònh vò saûn phaåm coù lieân heä vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh trong ngaønh theùp, chieán löôïc naøy thích hôïp ñoái vôùi nhöõng doanh nghieäp maø saûn phaåm ñaõ saün coù öu theá ñaëc bieät hôn caùc saûn phaåm caïnh tranh khaùc hoaëc ñang coá gaéng taïo moät öu theá gioáng nhö saûn phaåm caïnh tranh hieän coù treân thò tröôøng. Ñònh vò saûn phaåm coù lieân heä vôùi thuoäc tính rieâng coù cuûa saûn phaåm, chieán löôïc ñònh vò naøy phuø hôïp vôùi nhöõng saûn phaåm coù tính naêng kyõ thuaät ñaëc bieät maø caùc saûn phaåm caïnh tranh khoâng coù. Ñònh vò saûn phaåm döïa treân giaù vaø chaát löôïng cuûa saûn phaåm theùp, ñònh vò naøy phuø hôïp vôùi nhöõng saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát treân nhöõng qui trình coâng ngheä tieân tieán vaø giaù thaønh saûn phaåm haï. Böôùc 2 : Xaùc ñònh chieán löôïc ñònh vò vaø phaùt trieån, thoâng ñaït. Döïa vaøo naêng löïc vaø möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng, nhaø marketing seõ xaùc ñònh moät chieán löôïc ñònh vò phuø hôïp vôùi saûn phaåm theùp. Sau khi xaùc ñònh, nhaø marketing seõ tieán haønh phaùt trieån yeáu toá ñònh vò naøy treân saûn phaåm vaø phoå bieán cho khaùch haøng ñöôïc bieát thoâng qua vieäc tuyeân truyeàn, quaûng caùo treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng. 1.1.2.3/ Chieán löôïc marketing Sau khi xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp phaûi tieán haønh nghieân cöùu, khaûo saùt, phaân tích thaät kyõ moâi tröôøng marketing ñeå laøm cô sôû xaây döïng moät chieán löôïc marketing cuï theå, phuø hôïp vôùi khaû naêng nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp, phuø hôïp vôùi thò tröôøng muïc tieâu. Moâi tröôøng marketing bao goàm caùc nhaân toá vaø löïc löôïng beân ngoaøi doanh nghieäp taùc ñoäng moät caùch tröïc tieáp hoaëc giaùn tieáp ñeán caùc moái quan heä giöõa doanh nghieäp vaø thò tröôøng muïc tieâu vaø khaùch haøng muïc tieâu. Moâi tröôøng marketing ñöôïc chia ra laøm 2 loaïi, moâi tröôøng vó moâ vaø moâi tröôøng vi moâ - Moâi tröôøng vó moâ bao goàm caùc yeáu toá nhö kinh teá, chính trò, phaùp luaät,vaên hoùa xaõ hoäi, daân soá, coâng ngheä vaø töï nhieân. Caùc yeáu toá naøy taùc ñoäng ñeán thò tröôøng vaø hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp. Baûn thaân doanh nghieäp khoâng theå töï kieåm soaùt hoaëc taùc ñoäng ngöôïc laïi caùc yeáu toá naøy khi noù gaây aûnh höôûng baát lôïi ñeán hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp - Moâi tröôøng vi moâ bao goàm caùc nhaø cung caáp, caùc trung gian marketing, khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh, coâng chuùng. Caùc yeáu toá naøy coøn goïi laø caùc yeáu toá “baùn kieåm soaùt”, doanh nghieäp coù theå theo doõi, kieåm soaùt phaàn naøo caùc yeáu toá naøy vaø coù theå taùc ñoäng ngöôïc laïi, choáng traû laïi khi caùc yeáu toá naøy gaây aûnh höôûng baát lôïi ñeán hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp Sau khi nghieân cöùu kyõ caùc nhaân toá trong moâi tröôøng marketing, doanh nghieäp xaùc ñònh cho mình moät trong nhöõng chieán löôïc marketing sau : - Chieán löôïc marketing cho thò tröôøng daãn daét (Marketing strategics for Market Leaders) : thöôøng aùp duïng ñoái vôùi caùc doanh nghieäp ñang chieám lónh moät thò phaàn roäng lôùn trong thò tröôøng saûn phaåm. Doanh nghieäp choïn chieán löôïc naøy thöôøng laø nhöõng doanh nghieäp daãn daét thò tröôøng, daãn daét caùc ñoái thuû caïnh tranh veà giaù caû, veà saûn phaåm môùi, saûn löôïng tieâu thuï hoaëc hoaït ñoäng chieâu thò. Doanh nghieäp choïn chieán löôïc naøy vôùi mong muoán tieáp tuïc giöõ uy theá daãn ñaàu cuûa mình treân thò tröôøng vaø thöôøng aùp duïng moät trong ba nhoùm chieán löôïc sau : Chieán löôïc phaùt trieån toaøn thò tröôøng, qua caùc phöông dieän : khai thaùc khaùch haøng môùi, phaùt trieån coâng duïng môùi cuûa saûn phaåm… Chieán löôïc phaùt trieån thò phaàn. Chieán löôïc phoøng thuû thò phaàn, bao goàm phoøng thuû öu tieân, phoøng thuû linh hoaït, phoøng thuû co cuïm, phoøng thuû beân söôøn. - Chieán löôïc cho thò tröôøng thaùch thöùc (Marketing strategics for Market Challengers) : thöôøng ñöôïc caùc doanh nghieäp ñi sau aùp duïng. Caùc doanh nghieäp naøy muoán khaúng ñònh vò theá cuûa mình treân thò tröôøng vôùi caùc doanh nghieäp haøng ñaàu. Vì vaäy, thöôøng aùp duïng caùc chieán löôïc mang tính chaát taán coâng nhö : Chieán löôïc taán coâng tröïc dieän. Chieán löôïc taán coâng beân söôøn. Chieán löôïc taán coâng bao vaây. Chieán löôïc taán coâng boû qua. Chieán löôïc taán coâng du kích. - Chieán löôïc thò tröôøng theo ñuoâi (Marketing strategics for Market Followers) : laø thöôøng ñöôïc caùc doanh nghieäp coù saûn phaåm mang tính chaát theo ñuoâi thò tröôøng. Chieán löôïc naøy mang tính chaát moâ phoûng laø chính. Coù ba loaïi chieán löôïc theo ñuoâi thò tröôøng : Chieán löôïc theo ñuoâi baùm saùt. Chieán löôïc theo ñuoâi coù khoaûng caùch. Chieán löôïc theo ñuoâi coù löïa choïn - Chieán löôïc marketing theo “hoác” (ngaùch) thò tröôøng (Marketing strategics for Niche) : caùc doanh nghieäp nhoû thöôøng aùp duïng chieán löôïc naøy. Hoï nghieân cöùu moät soá saûn phaåm, moät nhoùm khaùch haøng naøo ñoù treân thò tröôøng maø caùc doanh nghieäp lôùn khoâng quan taâm ñeán vaø hoï taïo ra saûn phaåm, thoûa maõn nhu caàu cho nhoùm khaùch haøng naøy. Tuy nhieân, doanh nghieäp muoán thöïc hieän chieán löôïc theo “hoác” thò tröôøng ñaït hieäu quûa thì phaûi thoûa caùc ñieàu kieän sau : Nhu caàu vaø söùc mua cuûa khaùch haøng trong “hoác” thò tröôøng vöøa ñuû ñaûm baûo cho doanh nghieäp coù laõi. “Hoác” thò tröôøng coù tieàm naêng phaùt trieån laâu daøi trong töông lai. Caùc doanh nghieäp lôùn khoâng quan taâm ñeán, raát ít ñoái thuû caïnh tranh trong “hoác” thò tröôøng. Doanh nghieäp coù ñuû khaû naêng, nguoàn löïc ñeå khai thaùc vaø choáng traû caùc ñoái thuû caïnh tranh phaùt trieån sau naøy. Khi xaây döïng chieán löôïc marketing, doanh nghieäp phaûi coù söï keát hôïp nhuaàn nhuyeãn, linh hoaït 4 chíeán löôïc : saûn phaåm (products), giaù caû (prices), phaân phoái (places) vaø chieâu thò (promotions). Söï phoái hôïp 4 chíeán löôïc naøy hình thaønh neân chieán löôïc marketing mix cuûa doanh nghieäp. a. Chieán löôïc saûn phaåm (Products) Baát kyø moät nhaø ñaàu tö naøo, khi muoán tieán haønh hoaït ñoäng kinh doanh ñeàu xaùc ñònh cho doanh nghieäp cuûa mình moät saûn phaåm chính, mang tính ñaëc tröng rieâng coù cuûa doanh nghieäp vaø phaûi ñaùp öùng ñöôïc nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy, saûn phaåm laø taát caû nhöõng gì coù theå thoûa maõn ñöôïc nhu caàu hay mong muoán cuûa khaùch haøng vaø ñöôïc chaøo baùn treân thò tröôøng vôùi muïc ñích thu huùt söï chuù yù, mua söû duïng hay tieâu duøng. Saûn phaåm coù theå laø nhöõng vaät theå, goïi laø nhöõng saûn phaåm höõu hình hay laø nhöõng dòch vuï, yù töôûng...goïi laø nhöõng saûn phaåm voâ hình. Saûn phaåm theùp luoân goàm coù nhöõng ñaëc ñieåm vaø thuoäc tính höõu hình cuõng nhö voâ hình. Toång theå cuûa moät saûn phaåm laø söï keát hôïp giöõa caùc ñaëc tính vaät chaát vaø phi vaät chaát. Ñaëc tính vaät chaát ñaây laø kieåu daùng (troøn trôn, troøn vaèn….), qui caùch (theùp cuoän, theùp caây daøi 8m hay 8,6m hoaëc 11,6m…), chuûng loaïi….; ñaëc tính voâ hình laø nhöõng chæ tieâu veà chaát löôïng, laø nhöõng giaù trò lôïi ích mang laïi cho khaùch haøng. Ngöôøi tieâu duøng nhìn moät saûn phaåm nhö laø moät taäp hôïp phöùc taïp caùc lôïi ích thoûa maõn nhu caàu cuûa hoï. Treân thò tröôøng, trong lónh cöïc cung öùng, saûn phaåm theùp ñöôïc chia laøm 2 loaïi: - Saûn phaåm tieâu duøng trong xaây döïng daân duïng, laø nhöõng saûn phaåm phuïc vuï cho nhu caàu söûa chöõa, xaây döïng cho caù nhaân vaø hoä gia ñình. Soá löôïng saûn phaåm theùp ñöôïc khaùch haøng tieâu thuï thöôøng vôùi soá löôïng ít. - Saûn phaåm coâng nghieäp (industrial goods), laø caùc saûn phaåm theùp phuïc vuï cho quùa trình saûn xuaát cuûa doanh nghieäp. Soá löôïng saûn phaåm theùp ñöôïc tieâu thuï trong lónh vöïc saûn xuaát coâng nghieäp thöôøng vôùi soá löôïng lôùn. Caùc saûn phaåm coâng nghieäp tieâu thuï treân thò tröôøng ñöôïc chia laøm baûy loaïi : - Nguyeân vaät lieäu thoâ (Raw material), laø moät saûn phaåm coâng nghieäp, nhöõng saûn phaåm naøy chöa qua cheá bieán, giöõ vai troø laø nguyeân lieäu phuïc vuï cho quùa trình saûn xuaát cuûa moät doanh nghieäp. Ví duï nhö caùc saûn phaåm daàu thoâ, caù trong caùc xí nghieäp cheá bieán thöïc phaåm, saûn phaåm phoâi theùp trong caùc nhaø maùy caùn theùp… - Nguyeân vaät lieäu ñaõ qua cheá bieán (Processed material), laø nhöõng saûn phaåm coâng nghieäp ñöôïc chaøo môøi treân thò tröôøng. Caùc nhaø saûn xuaát khaùc mua saûn phaåm naøy veà nguyeân vaät lieäu, phuïc vuï cho quùa trình saûn xuaát. Ví duï nhö caùc nhaø saûn xuaát cô khí mua theùp veà laøm nguyeân vaät lieäu saûn xuaát caùc maët haøng xe ñaïp, quaït baøn, caùc loaïi noâng cuï phuïc vuï noâng nghieäp… - Thieát bò naëng (Heavy equipment), laø nhöõng thieát bò xuaát thaân töø nhöõng saûn phaåm coâng nghieäp, laø nhöõng maùy moùc thieát bò phuïc vuï cho quùa trình saûn xuaát nhö loø luyeän theùp, maùy caùn theùp trong caùc nhaø maùy theùp, maøy ghieàn ñaù trong xaây döïng, maùy caét kim loaïi, maùy daäp, maùy haøn…. trong saûn xuaát cô khí, maùy xay luùa trong noâng nghieäp…. - Thieát bò nheï (Light equipment), laø nhöõng thieát bò mang tính chaát phuï trôï cho caùc thieát bò naëng trong quùa trình saûn xuaát. Caáu taïo caùc thieát bò naøy ñôn giaûn, söû duïng deã daøng, deã di chuyeån…nhö laø maùy khoan tay, maùy maøi tay, maùy haøn trong saûn xuaát cô khí, maùy khoan caét beâ toâng, maùy ñaàm tay…. trong xaây döïng. - Caùc boä phaän caáu thaønh saûn phaåm (Component), laø caùc ._.saûn phaåm coâng nghieäp ñöôïc chaøo baùn treân thò tröôøng. Trong quùa trình saûn xuaát, noù laø moät boä phaän caáu thaønh neân saûn phaûm cuûa doanh nghieäp vaø ñöôïc goïi laø linh kieän. Ví duï nhö caùc con “chíp” , maïch ñieän töû trong caùc maùy vi tính, ti vi; caùc coâng taéc töï ñoäng trong maùy bieán theá….Caùc boä phaän caáu thaønh coøn ñöôïc caùc toå chöùc khaùch haøng mua ñeå phuïc vuï cho vieäc baûo quaûn, söûa chöõa, thay theá. Trong quùa trình naøy, caùc boä phaän caáu thaønh ñöôïc goïi laø caùc phuï tuøng thay theá. - Ngoaøi hoaït ñoäng saûn xuaát, mua baùn laø chính, doanh nghieäp coøn coù caùc hoaït ñoäng hoã trôï khaùc nhö coâng taùc ñieàu haønh, quaûn lyù, vaên phoøng, baûo quaûn, söûa chöõa, thay theá…Caùc saûn phaåm phuïc vuï cho caùc hoaït ñoäng baûo quaûn, söûa chöõa, ñieàu haønh, thay theá trong doanh nghieäp ñöôïc goïi laø saûn phaåm MRO (Maintenance : baûo quaûn - Repair : söûa chöõa – Overhaul : thay theá môùi). - Caùc loaïi dòch vuï coâng nghieäp (Business services), laø caùc dòch vuï ñöôïc chaøo môøi treân thò tröôøng saûn phaåm coâng nghieäp. Caùc dòch vuï naøy giuùp cho quùa trình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp ñaït hieäu quûa hôn. Nhö dòch vuï baûo veä an ninh., dòch vuï tö vaán, dòch vuï baûo hieåm, dòch vuï söûa chöõa, baûo haønh, dòch vuï chaêm soùc söùc khoûe…. Saûn phaåm laø trung taâm cuûa chieán löôïc 4Ps. Neáu khoâng coù saûn phaåm thì coâng ty seõ khoâng coù cô hoäi thoûa maõn nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Moãi saûn phaåm ñeàu coù moät ñôøi soáng höõu haïn vaø traõi qua caùc giai ñoaïn khaùc nhau, coøn goïi laø chu kyø soáng saûn phaåm. Sau khi tung moät saûn phaåm môùi ra thò tröôøng, doanh nghieäp luùc naøo cuõng mong muoán doanh soá baùn saûn phaåm luoân giöõ ñöôïc cao vaø laâu daøi. Doanh nghieäp luoân mong muoán saûn phaåm cuûa mình ñöôïc toàn taïi, khaùch haøng tin duøng laâu daøi treân thò tröôøng. Chu kyø ñôøi soáng saûn phaåm bieåu thò nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau trong lòch söû baùn haøng cuûa saûn phaåm vaø thoâng thöôøng traõi qua 4 giai ñoaïn nhö sau: - Giôùi thieäu (introduction), laøø giai ñoaïn tung saûn phaåm ra thò tröôøng, trong giai ñoaïn naøy saûn phaåm tieâu thuï chaäm, lôïi nhuaän khoâng coù, vì doanh nghieäp toán nhieàu chi phí cho vieäc quaûng caùo, giôùi thieäu. Giai ñoaïn naøy saûn phaåm tieâu thuï chaäm laø do nhöõng yeáu toá sau: Saûn phaåm vöøa môùi tung ra thò tröôøng, ña phaàn khaùch haøng chöa bieát ñeán. Ngöôøi tieâu duøng chöa xaùc ñònh ñöôïc möùc ñoä lôïi ích cuûa saûn phaåm mang laïi. Saûn phaåm chöa khaúng ñònh vò theá treân thò tröôøng. - Taêng tröôûng (growth), laø thôøi kyø maø saûn phaåm theùp ñöôïc thò tröôøng chaáp nhaän vaø ñöôïc tieâu thuï maïnh, lôïi nhuaän gia taêng ñaùng keå. - Tröôûng thaønh (maturity), laø thôøi kyø tieâu thuï chaäm, doanh thu giaûm do doanh nghieäp coù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh, saûn phaåm chöa coù söï thay ñoåi phuø hôïp vôùi thò hieáu môùi cuûa khaùch haøng. Trong giai ñoaïn naøy, lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp khoâng taêng hay bò giaûm suùt chuùt ít do chi phí caïnh tranh taêng. - Suy thoaùi, laø thôøi kyø möùc tieâu thuï bò giaûm nhanh, do khaùch haøng khoâng tieâu duøng saûn phaåm, doanh thu suùt giaûm ñi ñoâi vôùi lôïi nhuaän giaûm. Tuy nhieân, khoâng phaûi moïi saûn phaåm ñeàu ñöôïc theå hieän qua moâ hình 4 giai ñoaïn cuûa chu kyø ñôøi soáng saûn phaåm. Maø tuøy theo loaïi saûn phaåm vaø tính chaát saûn phaåm khaùc nhau coù bieåu hieän chu kyø veà ñôøi soáng khaùc nhau. Coù nhöõng saûn phaåm, sau khi qua giai ñoïan giôùi thieäu saûn phaåm thì rôi vaøo giai ñoïan suy thoùai. Trong thöïc tieãn hoaït ñoäng, öùng vôùi töøng giai ñoaïn cuûa chu kyø ñôøi soáng saûn phaåm neâu treân, doanh nghieäp phaûi thöïc hieän nhöõng chieán löôïc marketing thích hôïp. Ñeå taïo ñieàu kieän cho khaùch haøng deã daøng nhaän bieát saûn phaåm cuûa doanh nghieäp vaø khaúng ñònh vò theá cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng, baát kyø moät saûn phaåm naøo khi tung ra thò tröôøng, doanh nghieäp ñeàu gaén cho saûn phaåm moät nhaõn hieäu, mang tính ñaëc tröng rieâng, nhaèm giuùp cho ngöôøi tieâu duøng deã daøng phaân bieät vôùi caùc saûn phaåm caïnh tranh khaùc. Nhaõn hieäu (brand) cuûa moät saûn phaåm coù theå laø moät caùi teân, moät bieåu töôïng, moät daáu hieäu, hoaëc moät kieåu thieát keá keát hôïp caùc yeáu toá naøy ñeå xaùc ñònh haøng hoùa, dòch vuï cuûa moät ngöôøi baùn hoaëc moät nhoùm ngöôøi baùn coù phaân bieät vôùi haøng hoùa, dòch vuï cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Moät nhaõn hieäu noåi tieáng laø moät nhaõn hieäu coù quyeàn sôû höõu cao. Voán sôû höõu nhaõn hieäu caøng cao thì söï trung thaønh, söï nhaän thöùc nhaõn hieäu, chaát löôïng saûn phaåm, baèng saùng cheá, nhaõn hieäu caàu chöùng ñeàu toát hôn. ÔÛ moät möùc ñoä naøo ñoù, nhaõn hieäu laø moät taøi saûn coù theå baùn ñöôïc hoaëc doanh nghieäp phaûi traû tieàn khi söû duïng nhaõn hieäu cuûa moät doanh nghieäp khaùc. Sôû höõu nhaõn hieäu caøng cao seõ taïo ra öu theá caïnh tranh cho coâng ty, coâng ty seõ giaûm ñöôïc chi phí tieáp thò, bôûi vì söï nhaän thöùc nhaõn hieäu vaø trung thaønh cuûa khaùch haøng cao hôn so vôùi nhaõn hieäu khaùc. Taïo ra moät nhaõn hieäu coù uy tín vôùi khaùch haøng cuõng laø moät quyeát ñònh thaùch thöùc ñoái vôùi nhaøø tieáp thò. Ngoaøi yeáu toá nhaõn hieäu ra, moät yeáu toá khaùc khoâng keùm phaàn quan troïng trong vieäc tieâu thuï saûn phaåm laø bao bì ñoùng goùi vaø haàu heát caùc nhaø marketing coi bao bì laø moät yeáu toá khoâng theå thieáu cuûa chieán löôïc saûn phaåm. Bao bì laø nhöõng phöông aùn bao goùi khaùc nhau, ngaøy nay ñaõ trôû thaønh moät coâng cuï marketing coù tieàm löïc. Neáu bao bì ñöôïc thieát keá toát noù coù theå taïo thuaän tieän cho ngöôøi tieâu duøng vaø laøm taêng gía trò cuûa saûn phaåm. Bao bì goàm 3 loaïi nhö sau : - Bao bì sô caáp (primary package) laø lôùp bao bì tröïc tieáp chöùa ñöïng haøng hoùa, coù muïc ñích baûo quaûn chaát löôïng haøng hoùa. - Bao bì thöù caáp (second package) laø lôùp bao goùi ôû beân ngoaøi bao bì sô caáp, noù seõ ñöôïc boû ñi khi söû duïng haøng hoùa. - Bao bì vaän chuyeån (shipping package) laø lôùp bao goùi beân ngoaøi caàn thieát khi vaän chuyeån ñeå traùnh hö hoûng cho haøng hoùa. Ñoái vôùi saûn phaåm cuûa ngaønh theùp, phaàn bao bì chæ taäp trung vaøo bao bì vaän chuyeån laø chính. Ngaøy nay, doanh nghieäp ngaønh theùp muoán toàn taïi treân thò tröôøng, ñoøi hoûi phaûi xaây döïng cho mình moät chieán löôïc saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng. Moät trong nhöõng chieán löôïc saûn phaåm caùc doanh nghieäp ngaønh theùp taïi Vieät Nam thöôøng aùp duïng laø chieán löôïc doøng saûn phaåm vaø chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi. - Chieán löôïc doøng saûn phaåm (product line) laø vieäc saûn xuaát ra moät nhoùm saûn phaåm coù lieân quan maät thieát vôùi nhau, nhö hoaït ñoäng cuøng moät kieåu, ñöôïc tieâu thuï cuøng moät nhoùm khaùch haøng, ñöôïc marketing thoâng qua nhöõng kieåu tieâu thuï gioáng nhau, hoaëc laø giaûm doanh soá tröôùc moät daõy gía caû gioáng nhau. Moät soá quyeát ñònh doanh nghieäp phaûi caân nhaéc, löïa choïn khi thöïc hieän chieán löôïc doøng saûn phaåm: Quyeát ñònh keùo daõn doøng saûn phaåm (Line stretching decision). Quyeát ñònh naøy coù theå thöïc hieän theo höôùng : keùo daõn leân treân hoaëc keùo daõn theo höôùng xuoáng döôùi hay theo caû 2 höôùng. Ví duï moät coâng ty A ñang hoaït ñoäng ôû phaàn giöõa cuûa thò tröôøng coù theå quyeát ñònh keùo daõn daõy saûn phaåm cuûa mình theo höôùng leân treân baèng caùch gia taêng chaát löôïng saûn phaåm, taêng cöôøng caùc tính naêng cuûa saûn phaåm...ñöông nhieân giaù saûn phaåm cuõng taêng theo; hoaëc theo höôùng xuoáng döôùi baèng caùch haï giaù thaønh saûn phaåm, chaát löôïng vöøa phaûi, phuø hôïp vôùi ñaïi ña soá ngöôøi tieâu duøng. Quyeát ñònh laáp ñaày doøng saûn phaåm (line filling decision) Moät loaïi saûn phaåm coù theå ñöôïc laáp ñaày baèng caùch coäng theâm nhöõng saûn phaåm vaøo trong doøng saûn phaåm ñang coù.Vieäc laáp ñaày doøng saûn phaåm nhaèm muïc ñích taêng theâm lôïi nhuaän, taêng cöôøng maët haøng cho ngöôøi baùn laãn ngöôøi tieâu duøng, söû duïng khaû naêng dö thöøa cuûa coâng ty, laáp nhöõng loå hoûng cuûa saûn phaåm nhaèm ngaên ngöøa ñoái thuû caïnh tranh. Quyeát ñònh hieän ñaïi hoùa doøng saûn phaåm (line-modernization decision) Khi doøng saûn phaåm ñaõ ñöôïc keùo daõn, maët haøng vaãn coøn coù theå hieän ñaïi hoùa nhaèm thu huùt ngöôøi tieâu duøng, taïo choå ñöùng cho coâng ty treân thò tröôøng. Quyeát ñònh laøm noåi baät doøng saûn phaåm (line-featuring decision) Baèng caùch taïo ra nhöõng tính ñaëc tröng cho saûn phaåm nhaèm laøm cho saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñaëc bieät hôn caùc saûn phaåm cuøng loaïi cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Giaù caû laø moät yeáu toá thöôøng ñöôïc söû duïng ñeå laøm noãi baät daõy saûn phaåm, nhö baùn gía cao hoaëc baùn gía thaáp... Quyeát ñònh caét tæa doøng saûn phaåm (line-pruning decision). Caét tæa saûn phaåm ñöôïc chia laøm 2 tröôøng hôïp : caét tæa nhöõng saûn phaåm coù lôïi nhuaän bò suy giaûm, ñieàu naøy coù theå nhaän ra khi phaân tích doanh thu vaø chi phí. Caét tæa nhöõng saûn phaåm khaû naêng saûn xuaát haïn cheá vaø coâng ty phaûi taäp trung vaøo caùc saûn phaåm khaùc coù lôïi nhuaän cao hôn. - Chieán löôïc saûn phaåm môùi laø vieäc taïo ra moät saûn phaåm môùi, coù nhöõng öu ñieåm hôn saûn phaåm cuõ, nhaèm thay theá saûn phaåm cuõ ñang rôi daàn vaøo tình traïng suy thoùai. Saûn phaåm môùi, bao goàm caùc saûn phaåm ñöôïc caûi tieán, ñöôïc boå sung theâm chöùc naêng, hoaëc laø saûn phaåm coù nhaõn hieäu môùi maø coâng ty phaùt trieån thoâng qua chính noã löïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp. Moät doanh nghieäp coù theå coù saûn phaåm môùi baèng 2 caùch laø: Thu nhaän töùc laø mua baèng saùng cheá, nhaõn hieäu… cuûa ngöôøi khaùc. Töï phaùt trieån saûn phaåm môùi do boä phaän nghieân cöùu vaø thieát keá saûn phaåm môùi cuûa coâng ty. Coù theå phaân ra laøm 6 loaïi saûn phaåm môùi xeùt theo khía caïnh môùi ñoái vôùi coâng ty vaø ñoái vôùi thò tröôøng : Môùi ñoái vôùi theá giôùi (new to the world), laø nhöõng saûn phaåm hoaøn toaøn môùi, taïo ra moät thò tröôøng môùi hoaøn toaøn. Doøng saûn phaåm môùi (new-product line), laø nhöõng saûn phaåm theùp khoâng môùi ñoái vôùi thò tröôøng nhöng môùi ñoái vôùi doanh nghieäp, laàn ñaàu tieân ñöôïc doanh nghieäp saûn xuaát vaø tung saûn phaåm ra thò tröôøng. Boå sung cho doøng saûn phaåm hieän coù (addition to existing product lines), laø nhöõng saûn phaåm môùi cuûa coâng ty nhaèm boå sung cho doøng saûn phaåm theùp hieän coù cuûa mình. Nhöõng saûn phaåm ñöôïc caûi tieán vaø tu chænh laïi (Improvements and revisions to existing products), laø nhöõng saûn phaåm theùp khoâng thaät söï laø môùi nhöng chuùng coù giaù trò cao hôn vaø coù khaû naêng thay theá caùc saûn phaåm hieän coù. Ñònh vò laïi (repositioning), laø nhöõng saûn phaåm theùp doanh nghieäp hieän saûn xuaát nhöng ñöôïc tieâu thuï trong moät thò tröôøng môùi hay ñöôïc söû duïng trong nhöõng lónh vöïc môùi. Giaûm giaù (cost reduction) laø nhöõng saûn phaåm theùp hieän coù vôùi cuøng tính naêng cuõng nhö chaát löôïng nhöng ñöôïc giaûm giaù treân thò tröôøng ñeå thu huùt khaùch haøng. b. Chieán löôïc giaù : Caùc doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh trong ngaønh theùp ñeàu phaûi ñöông ñaàu vôùi vieäc xaùc ñònh giaù caû saûn phaåm hay dòch vuï cuûa mình. Giaù caû haøng hoùa laø moät soá tieàn hoaëc nhöõng vaät gì khaùc caàn duøng ñeå ñoåi laáy moät saûn phaåm. Giaù caû coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi neàn kinh teá, ñoái vôùi doanh nghieäp vaø trong taâm trí cuûa khaùch haøng. Vì giaù caû quyeát ñònh ñeán möùc taêng tröôûng cuûa neàn kinh teá, quyeát ñònh ñeán möùc lôïi nhuaän cho hoaït ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø cho quyeát ñònh chi tieâu cuûa khaùch haøng. Giaù caû laø yeáu toá duy nhaát taïo ra thu nhaäp töø saûn phaåm trong marketing hoãn hôïp, coøn caùc yeáu toá khaùc thì taïo ra chi phí. Trong thöïc teá, coøn moät soá doanh nghieäp trong ngaønh theùp coøn chöa nhaän ñònh ñuùng ñaén veà taàm chieán löôïc cuûa vieäc xaùc ñònh giaù saûn phaåm treân thò tröôøng. Trong thöïc teá, theo chuùng toâi thì moïi quyeát ñònh veà giaù caû saûn phaåm ñeàu chòu aûnh höôûng bôûi nhieàu yeáu toá beân trong laãn beân ngoaøi doanh nghieäp. Cuï theå laø : Caùc yeáu toá beân trong, bao goàm : - Caùc muïc tieâu marketing : tröôùc khi ñaët giaù, doanh nghieäp caàn phaûi döï kieán vieäc gì phaûi hoaøn thaønh ñoái vôùi moät saûn phaåm cuï theå. Neáu moät doanh nghieäp ñaõ löïa choïn ñöôïc thò tröôøng muïc tieâu, xaùc ñònh vò trí cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng moät caùch caån thaän, thì ñieàu ñoù coù nghóa laø chieán löôïc marketing hoãn hôïp keå caû chieán löôïc giaù caû seõ ñöôïc thöïc hieän thaønh coâng. Doanh nghieäp caøng xaùc ñònh caùc muïc tieâu roõ chöøng naøo thì vieäc xaùc ñònh gía caû caøng deã chöøng aáy. Caùc muïc tieâu marketing doanh nghieäp thöôøng theo ñuoåi laø : Toàn taïi laâu daøi treân thò tröôøng. Toái ña hoùa lôïi nhuaän Thaâm nhaäp vaø chieám lónh thò tröôøng Daãn daét thò tröôøng veà chaát löôïng saûn phaåm Thu hoài voán nhanh cho doanh nghieäp. Caùc muïc tieâu khaùc nhö haïn cheá caïnh tranh, baûo veä uy tín saûn phaåm… - Chieán löôïc marketing hoãn hôïp : caùc quyeát ñònh veà giaù caû caàn phaûi lieân keát chaët cheõ vôùi vieäc thieát keá saûn phaåm, vôùi vaán ñeà phaân phoái vaø vôùi caùc quyeát ñònh yeåm trôï ñeå hình thaønh moät chöông trình marketing ñoàng nhaát vaø coù hieäu quaû. Ñoàng thôøi moïi quyeát ñònh coù lieân quan ñeán nhaân toá marketing hoãn hôïp ñeàu aûnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh veà giaù caû. - Caùc chi phí : xaùùc ñònh giaù caû lieân quan chaët cheõ vôùi vieäc öôùc tính ñuùng vaø ñuû caùc yeáu toá chi phí coá ñònh vaø bieán ñoåi, keå caû vieäc lieân quan cuûa caùc yeáu toá chi phí naøy vôùi qui moâ saûn löôïng veà maët daøi haïn vaø ngaén haïn cuûa hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. - Toå chöùc xaây döïng giaù caû : cuoái cuøng laø vieäc xaùc ñònh veà giaù caû coøn quan heä ñeán caùc phöông phaùp xaây döïng giaù caû, caùc böôùc laøm giaù vaø vieäc phaân coâng caùc boä phaän xaây döïng giaù trong noäi boä xí nghieäp, coâng ty. Yeáu toá beân ngoaøi, bao goàm : - Thò tröôøng vaø löôïng caàu : toång chi phí laø cô sôû cho vieäc ñònh giaù vaø thò tröôøng seõ quyeát ñònh möùc giaù toái ña. Ñeå naém roõ phaàn naøy, doanh nghieäp caàn phaûi nghieân cöùu caùc vaán ñeà sau: Giaù caû saûn phaåm theùp trong caùc khu vöïc thò tröôøng khaùc nhau, ôû trong nöôùc laãn ngoaøi nöôùc. Caùc caûm nhaän cuûa khaùch haøng veà giaù caû vaø giaù trò saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Phaân tích moái quan heä giöõa giaù caû vaø löôïng caàu Ñoä co daõn cuûa löôïng caàu tröôùc söï bieán ñoäng cuûa giaù caû - Giaù caû cuûa ñoái thuû caïnh tranh : giaù caû, chaát löôïng saûn phaåm cuõng nhö caùc phaûn öùng cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh cuõng aûnh höôûng raát lôùn ñeán vaán ñeà xaùc ñònh giaù cuûa doanh nghieäp. - Caùc yeáu toá khaùc trong moâi tröôøng marketing nhö ñieàu kieän kinh teá, phaûn öùng cuûa giôùi baùn leû, söï can thieäp cuûa nhaø nöôùc....cuõng aûnh höôøng ñeán vieäc quyeát ñònh giaù caû saûn phaåm theùp. Ñeå quyeát ñònh giaù cho moät saûn phaåm, doanh nghieäp coù nhieàu löïa choïn phöông thöùc ñònh giaù khaùc nhau - Ñònh giaù döïa vaøo chi phí (cost-based pricing), ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát. Theo phöông phaùp ñònh giaù naøy, doanh nghieäp coäng theâm moät phaàn lôïi nhuaän tieâu chuaån (standard mark-up) vaøo chi phí saûn phaåm. Phaàn lôïi nhuaän naøy thay ñoåi tuyø theo chuûng loaïi saûn phaåm theùp troøn hay theùp hình… - Ñònh giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu (target profit pricing), caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo vieäc phaân tích ñieåm hoøa voán. Trong phöông phaùp ñònh giaù naøy, nhaø saûn xuaát phaûi xem xeùt caùc möùc giaù khaùc nhau vaø öôùc ñoaùn saûn löôïng hoøa voán, khaû naêng veà löôïng caàu, vaø lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñeå xaùc ñònh tính khaû thi cuûa lôïi nhuaän muïc tieâu. - Ñònh giaù theo ngöôøi mua (buyer- based pricing), ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù theo söï nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm chöù khoâng theo chí phí cuûa nhaø saûn xuaát. Nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà giaù trò laø yeáu toá chuû yeáu cho phöông phaùp ñònh giaù naøy. Khaùch haøng nhaän thöùc giaù trò saûn phaåm caøng cao thì doanh nghieäp coù theå xaùc ñònh giaù baùn cao cho saûn phaåm. - Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh (competition-based pricing), caùch ñònh giaù naøy döïa hoaøn toaøn vaøo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh vaø ít chuù yù vaøo chi phí cuõng nhö caàu treân thò tröôøng. Coâng ty coù theå ñònh giaù saûn phaåm cuûa doanh nghieäp baèng hoaëc cao hôn hay thaáp hôn moät ít so vôùi giaù saûn phaåm ñoái thuû caïnh tranh. Phöông phaùp ñònh giaù naøy raát phoå bieán nhaát laø ñoái vôùi nhöõng thò tröôøng maø ñoä co daõn giaù raát khoù ño löôøng. Ñeå coù theå thu huùt ñöôïc khaùch haøng, moãi doanh nghieäp ñeàu xaây döïng cho mình moät chieán löôïc giaù caû höôùng veà khaùch haøng, phuø hôïp vôùi khaû naêng cuûa doanh nghieäp. Ñoái vôùi moät saûn phaåm môùi, doanh nghieäp coù theå löïa choïn giöõa 2 chieán löôïc sau : - Chieán löôïc giaù “hôùt kem” (market-skimming pricing), laø chieán löôïc, trong ñoù, coâng ty xaây döïng moät giaù cao cho saûn phaåm môùi, cao ñeán möùc chæ coù moät soá phaân khuùc chaáp nhaän. Sau khi löôïng tieâu thuï saûn phaåm chaäm laïi, coâng ty môùi haï giaù saûn phaåm, ñeå thu huùt khaùch haøng. Laøm nhö vaäy, coâng ty ñaõ ñaït ñöôïc moät phaàn lôïi nhuaän cao töø nhöõng phaân khuùc luùc ban ñaàu. Chieán löôïc naøy, ñöôïc doanh nghieäp aùp duïng vôùi ñieàu kieän : Saûn phaåm theùp phaûi coù chaát löôïng cao vaø taïo ñöôïc moät aán töôïng toát ñoái vôùi khaùch haøng. Phaûi coù ñuû löôïng khaùch haøng chaáp nhaän giaù cao naøy. Saûn xuaát vôùi qui moâ nhoû khoâng cao laém Gía cao seõ mang laïi nhieàu lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Ñieàu naøy kích thích nhöõng nhaø kinh doanh khaùc tham gia vaøo vieäc saûn xuaát kinh doanh saûn phaåm naøy. Do ñoù, khi aùp duïng chieán löôïc giaù naøy, doanh nghieäp phaûi coù nhöõng raøo caõn, nhaèm laøm giaûm soá löôïng ñoáùi thuû caïnh tranh nhaûy vaøo thò tröôøng. - Chieán löôïc giaù xaâm nhaäp thò tröôøng (market penetration pricing), chieán löôïc naøy ñöôïc aùp duïng ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm môùi cuûa coâng ty nhöng khoâng môùi ñoái vôùi thò tröôøng. Vôùi chieán löôïc naøy, coâng ty aán ñònh moät möùc giaù thaáp hoaëc ngang baèng vôùi saûn phaåm caïnh tranh vôùi hy voïng seõ haáp daãn, thu huùt ñuôïc nhieàu khaùch haøng nhaèm giaønh ñöôïc moät thò phaàn lôùn. Theo chuùng toâi, doanh nghieäp khi thöïc hieän chieán löôïc giaù xaâm nhaäp thò tröôøng seõ ñöôïc thuaän lôïi hôn, khi coù caùc ñieàu kieän sau : Thò tröôøng raát nhaïy caûm vôùi giaù caû, nghóa laø khi saûn phaåm theùp baùn vôùi giaù thaáp seõ deã daøng thu huùt khaùch haøng hôn, qua ñoù, doanh nghieäp seõ môû roäng ñöôïc thò tröôøng Doanh nghieäp coù chi phí saûn xuaát saûn phaåm tæ leä nghòch vôùi saûn löôïng saûn xuaát. Giaù thaáp seõ khoâng kích thích ñoái thuû caïnh tranh tham gia thò tröôøng. Trong quùa trình kinh doanh, doanh nghieäp coù theå aùp duïng chieán löôïc ñieàu chænh giaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp vôùi nhöõng ñeàu kieän kinh doanh khaùc nhau, phuø hôïp vôùi ñaëc ñieåm cuûa töøng khu vöïc thò tröôøng. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù bao goàm caùc noäi dung nhö : - Giaûm giaù (discount pricing and allowances), vieäc giaûm giaù ñöôïc nhieàu coâng ty aùp duïng ñeå kích thích khaùch haøng trong caùc tröôøng hôïp sau: Khaùch haøng thanh toaùn sôùm (cash discount) Khaùch haøng mua saûn phaåm vôùi soá löôïng lôùn (quantity discount) Doanh nghieäp giaûi quyeát haøng toàn kho, Baùn haøng khoâng ñuùng thôøi ñieåm. 5. Khi vieäc cung öùng saûn phaåm treân thò tröôøng lôùn hôn nhu caàu. - Chính saùch giaù phaân bieät (discriminatory pricing), laø tröôøng hôïp coâng ty baùn moät saûn phaåm vôùi nhieàu möùc giaù khaùc nhau, khoâng döïa treân cô sôû laø chi phí khaùc nhau. Nhieàøu doanh nghieäp thöôøng hay thay ñoåi giaù caên baûn cho phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng khaùch haøng, phuø hôïp vôùi töøng saûn phaåm, khu vöïc tieâu thuï,... Coù nhieàu daïng giaù phaân bieät nhö Ñònh giaù theo phaân khuùc (customer-segment pricing) : ôû nhöõng nhoùm khaùch haøng khaùc bieät nhau nhö nhoùm khaùch haøng xaây döïng daân duïng, saûn xuaát tieåu thuû coâng nghieäp, xaây döïng coâng nghieäp, saûn xuaát coâng nghieäp...doanh nghieäp coù nhöõng möùc giaù baùn saûn phaåm theùp khaùc nhau treân thò tröôøng. Ñònh giaù theo daïng saûn phaåm (product-form pricing) : coâng ty ñöa ra nhieàu daïng khaùc nhau cuûa moät saûn phaåm vaø ñònh giaù khaùc nhau phuø hôïp vôùi töøng daïng saûn phaåm. Ví duï : theùp troøn Φm.m troøn trôn khaùc vôùi theùp troøn vaèn Φ8m.m Ñònh giaù theo khu vöïc (location pricing) : nhöõng khu vöïc thò tröôøng khaùc nhau seõ coù möùc giaù khaùc nhau tuy raèng chi phí saûn phaåm cuõng nhö nhau. Ñònh giaù theo thôøi gian (time pricing) : möùc giaù saûn phaåm thay ñoåi theo caùc ngaøy thaùng khaùc nhau, thôøi tieát khaùc nhau. Ví duï nhö doanh nghieäp ñònh giaù saûn phaåm theùp trong muøa möa thaáp hôùn trong muøa naéng. - Giaù taâm lyù (psychological pricing), giaù caû thöôøng phaûn aùnh veà caùc thuoäc tính cuûa saûn phaåm. Raát nhieàu khaùch haøng duøng giaù caû ñeå ño löôøng chaát löôïng saûn phaåm. Khi aùp duïng chính saùch giaù taâm lyù, nhaø saûn xuaát xem xeùt yeáùu toá taâm lyù cuûa giaù caû chöù khoâng ñôn thuaàn veà khía caïnh kinh teá : ñònh giaù theo taâm lyù cuûa ngöôøi mua. - Giaù chieâu thò (promotional pricing), coâng ty thöïc hieän chính saùch giaù chieâu thò trong moät giai ñoaïn naøo ñoù, phuïc vuï cho chöông trình quaûng caùo khuyeán maõi. Trong giai ñoïan naøy, giaù baùn seõ thaáp hôn giaù ñaõ ghi treân saûn phaåm vaø trong nhieàu tröôøng hôïp, thaáp hôn caû chi phí ñeå kích thích khaùch haøng mua saûn phaåm nhaèm gia taêng soá löôïng haøng baùn. - Taêng giaù : Vieäc taêng giaù coù theå aûnh höôûng khoâng toát cho vieäc baùn haøng nhöng vieäc taêng giaù thaønh coâng coù theå gia taêng lôïi nhuaän moät caùch ñaùng keå. Vieäc doanh nghieäp taêng giaù saûn phaåm coù theå xuaát phaùt töø nhöõng yeáu toá sau: Doanh nghieäp naâng giaù saûn phaåm khi döï kieán laïm phaùt seõ xaûy ra. Löôïng caàu quaù lôùn so vôùi khaû naêng cung öùng saûn phaåm cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. Chí phí ñaàu vaøo taêng (nguyeân vaät lieäu,...) Khi doanh nghieäp thöïc hieän vieäc taêng giaù saûn phaåm, theo chuùng toâi, caàn chuù yù caùc vaán ñeà sau : Thöù nhaát laø, vieäc taêng giaù phaûi coù aûnh höôûng lôùn ñeán lôïi nhuaän cuûa coâng ty. Thöù hai laø, khaùch haøng chæ chaáp nhaän ñöôïc möùc taêng giaù thaáp chöù khoâng chaáp nhaän taêng giaù cao moät caùch ñoät ngoät. Vì vaäy, vieäc taêng giaù doanh nghieäp neân tieán haønh moät caùch töø töø hôn laø taêng ñoät ngoät moät laàn, ñeå traùnh gaây aán töôïng khoâng toát ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Thöù ba laø, möùc ñoä caïnh tranh saûn phaåm treân thò tröôøng. Doanh nghieäp caàn nghieân cöùu, phaân tích chieán löôïc giaù cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh tröôùc khi quyeát ñònh taêng giaù saûn phaåm. Vieäc xaây döïng chieán löôïc gía phuø hôïp vôùi khaùch haøng, thò tröôøng laø moät vaán ñeà quan troïng trong vieäc gia taêng thò phaàn, phaùt trieån cuûa thò tröôøng cuûa doanh nghieäp. c. Chieán löôïc phaân phoái : Baát kyø moät nhaø saûn xuaát naøo cuõng coá gaéng hình thaønh moät maïng löôùi phaân phoái hay moät keânh phaân phoái haøng hoaù ñeán tay ngöôøi tieâu duøng moät caùch tröïc tieáp hay giaùn tieáp, thoâng qua caùc tö nhaân hay coâng ty. Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân coù tö caùch phaùp nhaân, tham gia vaøo quaù trình löu chuyeån saûn phaåm hoaëc dòch vuï (tieâu duøng hay coâng nghieäp) töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng, ñoù laø moät taäp hôïp nhöõng nhaø doanh nghieäp, ñöôïc noái keát laãn nhau bôûi nhöõng luoàng phaân phoái khaùc nhau, bao goàm nhöõng heä thoáng haønh vi phöùc taïp, maø ôû ñoù, con ngöôøi vaø caùc doanh nghieäp giao dòch vôùi nhau ñeå hoaøn thaønh caùc muïc tieâu caù nhaân, muïc tieâu doanh nghieäp vaø muïc tieâu cuûa keânh phaân phoái. Vieäc söû duïng caùc toå chöùc trung gian trong hoaït ñoäng phaân phoái, trong moät chöøng möïc naøo ñoù, doanh nghieäp seõ maát quyeàn kieåm soaùt trong vieäc baùn haøng cho ai, baùn haøng nhö theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieäp cuõng seõ ñaït ñöôïc nhöõng maët thuaän lôïi nhö sau : Caùc toå chöùc trung gian seõ chòu phaàn chi phí trong vieäc baùn haøng tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng Baûng 1.3 : KEÂNH PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM THEÙP Keânh caáp 0 Keânh caáp 1 NHAØ BAÙN LEÕ NGÖÔØI Keânh caáp 2 SAÛN BAÙN BUOÂN BAÙN LEÕ TIEÂU Keânh caáp 3 XUAÁT DUØNG CHI BAÙN BAÙN NHAÙNH BUOÂN LEÕ Caùc toå chöùc trung gian taïo ñieàu kieän cung öùng saûn phaåm boå sung, giuùp cho vieäc baùn saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñöôïc thuaän lôïi hôn. Doanh nghieäp coù ñieàu kieän, thôøi gian taäp trung ñaàu tö vaøo caùc saûn phaåm then choát khaùc. Nhôø coù keânh phaân phoái maø doanh nghieäp khaéc phuïc ñöôïc nhöõng khoù khaên veà khoaûng caùch, thôøi gian, ñòa ñieåm,...trong quùa trình tieâu thuï saûn phaåm. Moãi moät toå chöùc trung gian, ñeàu thöïc hieän moät coâng vieäc naøo ñoù nhaèm ñöa saûn phaåm ñeán gaàn nôi tieâu thuï cuoái cuøng. Soá löôïng caùc toå chöùc trung gian trong keânh phaân phoái theå hieän chieàu daøi cuûa keânh hay coøn goïi laø möùc ñoä keânh phaân phoái (channel level) (xem baûng 1.3) - Keânh caáp 0 : khoâng thoâng qua keânh phaân phoái (zero-level channel), nhaø saûn xuaát baùn haøng thaúng tröïc tieáp ñeán khaùch haøng. - Keânh phaân phoái ôû moät caáp (one-level channel), bao goàm moät trung gian baùn haøng. Ví duï caùc nhaø baùn leû. - Keânh phaân phoái ôû hai caáp (two-level channel), bao goàm nhaø baùn sæ vaø baùn leû. - Keânh phaân phoái ôû ba caáp (three – level channel), bao goàm 3 toå chöùc trung gian phaân phoái saûn phaåm. Ví duï nhö ñaïi lyù chi nhaùnh khu vöïc thò tröôøng, caùc toå chöùc baùn buoân, baùn leõ. Moät keânh phaân phoái laø söï ñoái ñaàu cuûa nhöõng nhaø doanh nghieäp khaùc nhau ñöôïc taäp hôïp laïi vì lôïi ích chung. Caùc thaønh vieân cuûa keânh ñeàu coù moái quan heä phuï thuoäc laãn nhau. Lyù töôûng maø noùi, söï thaønh coâng cuûa caùc thaønh vieân trong keânh tuøy thuoäc vaøo söï thaønh coâng cuûa toaøn boä keânh phaân phoái, cho neân moïi doanh nghieäp trong keânh caàn phaûi hieåu vaø chaáp nhaän nhöõng vai troø cuï theå cuûa hoï, phoái hôïp muïc tieâu vaø hoaït ñoäng cuûa hoï vôùi caùc thaønh vieân khaùc cuûa keânh. Tuy nhieân, caùc thaønh vieân cuûa keânh thöôøng hoaït ñoäng ñoäc laäp ngaén haïn vôùi nhau vaø theo nhöõng lôïi ích ngaén haïn rieâng coù cuûa mình. Do ñoù, hoï cuõng thuôøng maâu thuaãn vôùi nhau, goïi laø xung ñoät trong keânh phaân phoái vaø caùc xung ñoät naøy seõ ñöôïc hoøa giaûi treân cô sôû lôïi ích chung cuûa caùc thaønh vieân trong keânh Heä thoáng toå chöùc keânh phaân phoái trong ngaønh theùp thöôøng bao goàm caùc daïng sau: - Keânh phaân phoái truyeàn thoáng (Traditional marketing systems) bao goàøm caùc nhaø saûn xuaát, baùn buoân, baùn leû hoaït ñoäng ñoäc laäp nhau ñeå tìm kieám khaû naêng toái ña hoùa lôïi nhuaän moät caùch rieâng leõ cho duø ñieàu naøy coù theå giaûm lôïi nhuaän cho toång theå. Khoâng moät thaønh vieân naøo coù theå kieåm soaùt caùc thaønh vieân coøn laïi cuõng nhö khoâng coù nhöõng raøng buoäc veà vai troø vaø traùch nhieäm trong giaûi quyeát caùc tranh chaáp. - Heä thoáng keânh phaân phoái doïc - VMS (vertical marketing channel), goàm nhaø saûn xuaát, moät hay nhieàu ngöôøi baùn sæ, vaø moät hay nhieàu ngöôøi baùn leû hoaït ñoäng nhö moät heä thoáng thoáng nhaát. Trong tröôøng hôïp naøy, moät thaønh vieân cuûa keânh coù theå laø chuû cuûa caùc thaønh vieân khaùc, hoaëc laø daønh cho hoï nhöõng quyeàn öu ñaõi trong buoân baùn, hoaëc laø coù ñuû söùc ñaûm baûo hoï phaûi hôïp taùc toaøn dieän. Trong heä thoáng marketing doïc, löïc löôïng chuû ñaïo coù theå laø ngöôøi saûn xuaát, ngöôøi baùn sæ (bao tieâu saûn phaåm) hay ngöôøi baùn leû. Heä thoáng marketing doïc ra ñôøi vôùi tính caùch laø moät phöông tieän kieåm soaùt cuûa caùc keânh vaø ngaên ngöøa xung ñoät giöõa caùc thaønh vieân trong keânh khi hoï theo ñuoåi nhöõng muïc tieâu rieâng. Heä thoáng marketing doïc ñaõ trôû thaønh moät hình thöùc phaân phoái thònh haønh trong lónh vöïc marketing saûn phaåm theùp. -Heä thoáng keânh phaân phoái ngang - HMS (horizontal marketing systems), trong heä thoáng keânh phaân phoái ngang goàm coù hai hay nhieàu coâng ty, khoâng coù lieân heä vôùi nhau trong cuøng moät caáp cuûa keânh phaân phoái nhöng lieân keát laïi vôùi nhau ñeå theo ñuoåi caùc cô hoäi marketing. Thoâng qua söï hôïp taùc naøy, hoï coù theå lieân keát veà taøi chaùnh, naêng löïc saûn xuaát, nguoàn löïc marketing maø moät coâng ty rieâng leõ khoâng theå coù ñöôïc. Tröôùc ñaây, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp thöôøng söû duïng moät keânh phaân phoái cho moät thò tröôøng. Tuy nhieân, vôùi söï phaùt trieån cuûa keânh phaân phoái cuõng nhö söï xuaát hieän cuûa nhieàu phaân khuùc tieâu duøng khaùc nhau, theo chuùng toâi, coâng ty phaûi söû duïng hai hay nhieàu keânh phaân phoái ñeå tieáp caän vaø ñaùp öùng nhu caàu cho caùc phaân khuùc ñoù. Ñaây ñöôïc goïi laø heä thoáng ña keânh (multichannel marketing systems) cuûa._.n nguyeân lieäu saûn xuaát trong ngaønh theùp phaûi nhaäp töø nöôùc ngoaøi. Nguyeân lieäu phoâi theùp coù nguoàn goác nhaäp töø caùc nöôùc nhö Nga, Koreùa, Braxin.…Vieäc nhaäp khaåu phoâi lieäu, phuïc vuï saûn xuaát, laøm cho ngaønh theùp toán moät khoaûn ngoaïi teä raát lôùn trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. Ñeå haïn cheá vieäc nhaäp khaåu phoâi theùp, trong töông lai, Toång coâng ty theùp neân coù söï ñaàu tö khai thaùc caùc moû quaëng saét trong nöôùc. Theo chuùng toâi, trong vaán ñeà ñaàu tö khai thaùc moû quaëng saét, Toång coâng ty theùp neân öu tieân cho vieäc hoaøn thaønh döï aùn ñaàu tö khai thaùc moû quaëng saét Thaïch Kheâ. Bôûi vì, qua khaûo saùt, thì caùc nhaø khoa hoïc ñòa chaát ñaõ xaùc ñònh tröõ löôïng quaëng saét raát lôùn. Khi nhaø maùy khai thaùc quaëng saét ñi vaøo hoaït ñoäng seõ giuùp cho ngaønh theùp giaûm leä thuoäc vaøo vieäc nhaäp khaåu phoâi theùp, haï giaù thaønh saûn phaåm. Ñieàu naøy, giuùp cho saûn phaåm Toång coâng ty theùp Vieät Nam coù theå caïnh tranh treân thò tröôøng quoác teá trong töông lai. Tuy nhieân, ñeå thöïc hieän ñöôïc taát caû vaán ñeà treân, ngaønh theùp caàn phaûi coù moät soá ñieàu kieän sau : - Caàn phaûi coù söï giuùp söùc cuûa caùc ngaønh, caùc boä trong chính phuû. Boä Thöông Maïi caàn thaän troïng hôn nöõa trong vieäc caáp quota cho moät soá ñôn vò nhaäp phoâi theùp, nhaát laø nhaäp phoâi theùp traû chaäm. - Caàn ñieàu tra kyõ veà naêng löïc saûn xuaát trong nöôùc vaø nhu caàu thò tröôøng tröôùc khi quyeát ñònh caáp quota nhaäp caùc loaïi saét theùp nhaát laø nhöõng loaïi maø trong nöôùc ñaõ saûn xuaát ñöôïc. Ví duï : theùp oáng töø Φ14m.m >-> Φ100m.m, theùp troøn trôn. - Caàn coù moät chính saùch thueá mang tính chaát hoã trôï cho caùc doanh nghieäp ngaønh theùp trong coâng taùc ñaàu tö. Caùc maùy moùc thieát bò, nguyeân lieäu, vaät tö ...phuïc vuï cho coâng taùc ñaàu tö , caàn ñöôïc chính phuû öu tieân trôï voán vaø thueá suaát nhaäp baèng khoâng. Tieán tôùi thaäp kyõ ñaàu tieân cuûa naêm 2.000, ngaønh theùp Vieät nam coù theå töï haøo veà quùa trình ñi leân cuûa mình vì toång coâng suaát toaøn ngaønh coù khaû naêng ñaït ñeán 2,5 trieäu taán/ naêm. Ñeå thöïc hieän ñöôïc nhuõng döï aùn ñaàu tö treân, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp raát caàn ñeán voán. Voán laø moät yeáu toá quan troïng cho ngaønh theùp trong giai ñoaïn coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa. Ñeå giaûi quyeát tình traïng khoù khaên veà voán, theo chuùng toâi, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp phaûi tranh thuû tieáp caän vaø tieán ñeán khai thaùc caùc nguoàn voán nhö sau : Nguoàn voán töø nöôùc ngoaøi : Nguoàn voán ODA, ñeå coù theå vay voán töø nguoàn ODA, caùc doanh nghieäp phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn phaùt trieån ñôn vò theo höôùng coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa Nguoàn voán töø nhöõng toå chöùc taøi chính tieàn teä theá giôùi nhö ADB. IMF, WB…, ñeå coù theå vay voán töø caùc nguoàn naøy, caùc doanh nghieäp phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn phaùt tieån ngaønh mang tính chaát phuïc vuï xaõ hoäi, phuïc vuï coäng ñoàng. Coù theå laø nhöõng döï aùn phaùt trieån maïng löôùi tieâu thuï, nhöõng döï aùn mang tính kích caàu. Voán ñaàu tö tröïc tieáp töø Vieät kieàu, caùc coâng ty nöôùc ngoaøi, ñeå thu huùt ñöôïc nguoàn voán naøy, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn vôùi nhöõng chính saùch öu ñaõi ñeå kích thích caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi tham gia. Nguoàn voán töø caùc ngaân haøng thöông maïi nöôùc ngoaøi, ñeå tranh thuû ñöôïc nguoàn voán naøy, caùc doanh nghieäp phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn mang tính khaû thi, thôøi gian hoaøn voán thaáp (5 naêm >-> 7 naêm) vaø sau ñoù thoâng qua caùc ngaân haøng thöông maïi trong nöôùc ñeå tieáp caän. 2. Nguoàn voán trong nöôùc Caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn ñeå tieán haønh vay voán töø caùc nguoàn voán cuûa nhaø nöôùc phuïc vuï muïc tieâu coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa. Nguoàn voán nhaø nöôùc ñöôïc phaân phoái thoâng qua moät soá toå chöùc trong nöôùc nhö : Ngaân haøng nhaø nöôùc, Ngaân haøng ñaàu tö, Quõy hoã trôï ñaàu tö quoác gia, Cuïc ñaàu tö… 3. Nguoàn voán töø caùc toå chöùc tín duïng : Ñeå coù nhöõng khoaûn voán trung haïn vaø daøi haïn, caùc doanh nghieäp caàn phaûi xaây döïng nhöõng döï aùn phaùt trieån saûn xuaát mang tính khaû thi. Vieäc vay voán ñöôïc thoâng qua caùc toå chöùc nhö : caùc Ngaân haøng thöông maïi, caùc Coâng Ty Taøi Chính. 4. Nguoàn voán töø caùc caù nhaân toå chöùc khaùc : Ñeå khai thaùc ñöôïc nguoàn voán naøy, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp phaûi tieán haønh coå phaàn hoùa caùc nhaø maùy, coâng ty. Ngoaøi ra, ngaønh theùp, cuï theå laø Toång coâng theùp neân thaønh laäp Coâng Ty taøi Chính cho ngaønh. Thoâng qua ñôn vò naøy, caùc nhaø maùy theùp seõ coù ñieàu kieän vay voán phaùt trieån saûn xuaát ñöôïc thuaän lôïi hôn. 3.2.3/ Nhoùm giaûi phaùp mang tính chaát hoã trôï hoïat ñoäng marketing : 3.2.3.1/ Taêng cöôøng ñaøo taïo ñeå naâng cao naêng löïc vaø trình ñoä cuûa ñoäi nguõ coâng nhaân vaø caùc nhaø quaûn lyù : Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa ngaønh theùp coù ñaït ñöôïc hieäu quûa hay khoâng, moät phaàn phuï thuoäc vaøo qui trình coâng ngheä, moät phaàn phuï thuoäc vaøo ñoäi nguõ caùc nhaø quaûn lyù vaø ñoäi nguõ caùn boä, coâng nhaân kyõ thuaät laønh ngheà ôû caùc doanh nghieäp trong ngaønh. Ñeå ngaønh theùp coù moät ñoäi nguõ lao ñoäng, coù ñuû trình ñoä ñaùp öùng vôùi yeâu caàu coâng nghieäp hoùa hieän ñaïi hoùa hieän nay, theo chuùng toâi, trong vaán ñeà toå chöùc, ñaøo taïo, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp phaûi aùp duïng moät soá giaûi phaùp sau - Thöù nhaát laø, ngaønh theùp sôùm oån ñònh boä maùy toå chöùc quaûn lyù vaø chæ ñaïo treân cô sôû phaân coâng toå chöùc caùc doanh nghieäp theo höôùng chuyeân moân hoaù : Coù caùc coâng ty chuyeân lo taïo nguoàn nguyeân lieäu cho saûn xuaát kim khí trong nöôùc nhö thu gom pheá lieäu, nhaäp khaåu phoâi theùp, khai thaùc quaëng saét, saûn xuaát caùc loaïi phoâi theùp. Coù nhieàu nhaø maùy chuyeân saûn xuaát vaø kinh doanh nhöng phaûi ñaûm baûo theo chieán löôïc kinh doanh chung cuûa ngaønh theùp Vieät Nam, cuï theå laø cuûa Toång coâng ty theùp Vieät Nam. Coù caùc coâng ty chuyeân lo khaâu nhaäp caùc chuûng loaïi theùp maø trong nöôùc chöa coù khaû naêng ñaùp öùng ñeå caân ñoái giöõa cung vaø caàu trong nöôùc, caùc coâng ty naøy coù theå kinh doanh caû saûn phaåm noäi ñòa. - Thöù hai laø, coù keá hoaïch tuyeån choïn vaø ñaøo taïo ñoäi nguõ coâng nhaân kyõ thuaät coù trình ñoä chuyeân moân cao nhaèm ñaùp öùng cho nhu caàu coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoaù cuûa ngaønh theùp Vieät Nam. - Thöù ba laø, coù keá hoaïch ñaøo taïo vaø ñaøo taïo laïi ñoäi nguõ caùn boä quaûn lyù nghieäp vuï nhaèm giuùp naém baét ñöôïc nhöõng kieán thöùc quaûn lyù môùi trong cô cheá thò tröôøng. Ñeå thöïc hieän ñieàu naøy, theo chuùng toâi, ngaønh theùp neân xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøo taïo. Ñaøo taïo ngaén haïn ñeå phuïc vuï yeâu caàu caáp baùch hay ñaøo taïo laâu daøi phuïc vuï cho chieán löôïc phaùt trieån toaøn dieän. Ngoaøi ra, ñoái vôùi caùn boä marketing : Caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp neân coù chuû tröông xaây döïng vaø hoaøn thieän boä phaän marketing. Ngöôøi laõnh ñaïo boä phaän naøy phaûi laø caùn boä coù naêng löïc chuyeân moân nghieäp vuï marketing vöõng vaøng, coù kinh nghieäm nhieàu naêm treân thò tröôøng vaø töông ñoái am hieåu tình hình quoác teá, ñaëc bieät laø am hieåu tình hình thò tröôøng theá giôùi. Caàn môû caùc lôùp ñaøo taïo caùn boä marketing taïi choã hoaëc cho ñi hoïc caùc tröôøng chuyeân ngaønh nhö Cao ñaúng Marketing, Ñaïi hoïc Kinh Teá Trong coâng taùc tuyeån duïng lao ñoäng neân chuù yù ñeán vieäc tuyeån choïn ñoäi nguõ nhaân vieân ñaõ qua tröôøng lôùp vaø coù kinh nghieäp trong coâng taùc marketing ñeå boå sung vaøo caùc boä phaän theo doõi baùn haøng, chieâu thò vaø nghieân cöùu thò tröôøng. - Thöù naêm laø, thöôøng xuyeân toå chöùc ñaøo taïo ñoäi nguõ coâng nhaân kyõ thuaät coù trình ñoä chuyeân moân cao. Thöïc hieän vieäc tieâu chuaån hoùa ñoäi nguõ caùn boä khoa hoïc kyõ thuaät, caùc caùn boä quaûn lyù treû, naêng ñoäng vaø saùng taïo. - Thöù saùu laø, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn quan taâm boài döôõng vaø maïnh daïn boá trí lôùp caùn boä treû, coù trình ñoä vaø naêng löïc quaûn lyù vaøo nhöõng cöông vò ñieàu haønh trong caùc nhaø maùy, coâng ty. - Thöù baûy laø, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp coù theå môøi caùc chuyeân gia tö vaán trong caùc lónh vöïc quaûn trò, ñònh höôùng vaø xaây döïng chieán löôïc; tö vaán trong lónh vöïc chuyeân moân kyõ thuaät, nghieân cöùu caùc ñeà taøi caûi tieán, phaùt trieån khoa hoïc kyõ thuaät. Qua ñoù, seõ giuùp cho trình ñoä chuyeân moân, kyõ thuaät cuûa ñoäi nguõ lao ñoäng ñöôïc naâng leân. Song song vôùi caùc giaûi phaùp treân, theo chuùng toâi, ngaønh theùp caàn xaây döïng moät soá chính saùch mang tính chaát ñaõi ngoä nhö trôï caáp, phuï caáp traùch nhieäm, khen thöôûng vaät chaát, tham quan nöôùc ngoaøi, taïo ñieàu kieän cho caùc caùn boä, chuyeân vieân coù theå hoïc taäp, nghieân cöùu ôû trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc nhaèm thu huùt vaø giöõ ñöôïc ñoäi nguõ lao ñoäng, ñaëc bieät laø ñoäi nguõ caùn boä kyõ thuaät, chuyeân gia gioûi. Vôùi nhöõng giaûi phaùp nhö treân, theo chuùng toâi, ngaønh theùp seõ oån ñònh ñöôïc khaâu toå chöùc, ñaøo taïo. Ñieàu naøy, giuùp cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp ngaøy caøng phaùt trieån. 3.2.3.2/ AÙp duïng tieâu chuaån ISO 9001 – 2000 vaøo ngaønh theùp Vieät Nam Söï ñoåi môùi toaøn dieän trong lónh vöïc kinh teá ôû nöôùc ta ñoøi hoûi phaûi coù nhöõng caùch tieáp caän môùi ñeå giaûi quyeát vaán ñeà naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù. Hoaït ñoäng marketing duø coù toát ñeán ñaâu, nhöng chaát löôïng saûn phaåm keùm thì cuõng khoâng ñöùng vöõng ñöôïc treân thò tröôøng. Do ñoù, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät nam phaûi xaây döïng moät quy trình saûn xuaát treân cô sôû aùp duïng moät heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån tieâu chuaån quoác teá ISO 9001 phieân baûn 2000. Hieän nay, trong Toång coâng ty theùp Vieät nam, ñaõ coù moät soá nhaø maùy ñöôïc caáp giaáy chöùng nhaän ñaït tieâu chuaån I.S.O 9001, nhö nhaø maùy Gang Theùp Thaùi Nguyeân laø ñôn vò ñaàu tieân, nhaø maùy Vikimco, Coâng ty Vinausteel…Tuy nhieân, vieäc xaây döïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng naøy hieän nay ñoái vôùi ngaønh theùp coøn gaëp nhieàu khoù khaên. Cuï theå laø Söï nhaän thöùc, ñaùnh giaù cuûa caùc doanh nghieäp veà lôïi ích cuûa heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng naøy ñoái vôùi hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh coøn nhieàu nghi vaán, chöa quaùn trieät moät caùch saâu saéc veà taàm quan troïng cuûa heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån quoác teá ISO 9001. Vieäc xaây döïng vaø aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001 coøn toán keùm khaù nhieàu chi phí, coâng söùc vaø thôøi gian. Ñeå khaéc phuïc nhöõng khoù khaên treân, theo chuùng toâi, ngaønh theùp theùp caàn tieán haønh moät soá bieän phaùp sau : - Thöù nhaát laø, giao cho Toång coâng ty theùp toå chöùc caùc cuoäc hoäi thaûo ôù möùc ñoä toaøn ngaønh veà vieäc xaây döïng vaø aùp duïng trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001. Thoâng qua caùc cuoäc hoäi thaûo naøy, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp seõ ñuùc keát ñöôïc nhieàu kinh nghieäm trong vieäc xaây döïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ISO 9001 phieân baûn 2000 cho ñôn vò. - Thöù hai laø, tieán haønh toå chöùc caùc lôùp taäp huaán veà vieäc xaây döïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001 cho caùc nhaø quaûn lyù doanh nghieäp trong ngaønh theùp. Thoâng qua caùc lôùp taäp huaán naøy, töøng doanh nghieäp seõ coù söï ñaùnh giaù ñuùng ñaén veà taàm quan troïng cuûa heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ISO 9001 trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. - Thöù ba laø, ngaønh theùp caàn xaây döïng moät chính saùch mang tính chaát hoã trôï, giuùp ñôõ cho caùc doanh nghieäp muoán thöïc hieän heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001. Söï hoã trôï naøy chính laø caùc hoaït ñoäng tö vaán trong nöôùc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp; toå chöùc caùc lôùp boài döôõng kieán thöùc veà heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng cho ñoäi nguõ coâng nhaân trong töøng doanh nghieäp; coù nhöõng öu ñaõi trong phaàn trích noäp ngaân saùch ñoái vôùi caùc doanh nghieäp ñang tieán haønh xaây döïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån quoác teá ISO 9001. - Thöù tö laø, giao cho Toång coâng ty theùp Vieät Nam xaây döïng moät keá hoaïch mang tính chaát toaøn dieän trong ngaønh, veà vieäc xaây döïng vaø aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001. Cuï theå laø, xem vieäc xaây döïng vaø aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng naøy nhö laø moät muïc tieâu chính trong chieán löôïc kinh doanh cuûa Toång coâng ty theùp vaø ñöôïc trieån khai ñeán töøng doanh nghieäp ñeå thöïc hieän. Vieäc aùp duïng tieâu chuaån ISO 9001 seõ taïo ñieàu kieän cho saûn phaåm caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam coù theå caïnh tranh vôùi caùc saûn phaåm khaùc treân thò tröôøng quoác teá. 3.2.3.3/ Caàn phaûi xaây döïng chieán löôïc kinh doanh cho ngaønh theùp treân cô sôû chieán löôïc phaùt trieån kinh teá, xaõ hoäi töø nay ñeán naêm 2010: Tuy hoaït ñoäng saûn xuaát trong nhöõng naêm gaàn ñaây cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp coù nhöõng böôùc tieán ñaùng keå, nhöng trong hoaït ñoäng tieâu thuï vaãn coøn gaëp nhieàu khoù khaên. Nguyeân nhaân naøy, laø do caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp chöa thaät söï ñaàu tö ñuùng möùc vaøo hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng, vaãn coù söï chuû quan trong nhöõng suy nghó veà quan heä cung caàu treân thò tröôøng. Ñieàu naøy, daãn ñeán nhieàøu maët haïn cheá trong khaâu löu thoâng phaân phoái saûn phaåm. Ñeå phaùt trieån hôn nöõa trong töông lai, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn phaûi taêng cöôøng caùc hoaït ñoäng nhö : - Nghieân cöùu thò tröôøng, tieáp caän khaùch haøng, quan heä khaùch haøng, heä thoáng phaân phoái, tieâu thuï saûn phaåm vaø nhaát laø phaûi xaây döïng moät chieán löôïc marketing – mix cho thò tröôøng noäi ñòa vaø moät chieán löôïc xuaát khaåu cho thò tröôøng quoác teá. Ñieàu naøy seõ naâng cao hieäu quûa hoaït ñoäng kinh doanh cho doanh nghieäp trong töông lai. - Thöôøng xuyeân toå chöùc ñaùnh giaù moät caùch chaân thöïc veà tình hình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc ñôn vò tröïc thuoäc ñeå ruùt ra nhöõng ñieåm maïnh, yeáu, töø ñoù ñeà ra moät chieán löôïc kinh doanh laâu daøi. ÔÛ ñaây, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn söû duïng phöông phaùp phaân tích ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, moái nguy cô, thaùch thöùc ñeå xaây döïng chieán löôïc kinh doanh. - Ñaàu tö moät khoaûn chi phí caàn thieát cho coâng taùc marketing nhö toå chöùc nghieân cöùu thò tröôøng nöôùc ngoaøi, nghieân cöùu caûi tieán caùc saûn phaåm cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp. 3.3/ KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI NHAØ NÖÔÙC 3.3.1/ Nhaø nöôùc caàn hoaøn thieän chính saùch hoã trôï veà maët kinh teá xaõ hoäi: - Nhaø nöôùc caàn hoaøn thieän chính saùch phaùt trieån nguoàn nhaân löïc, chính saùch huy ñoäng vaø quaûn lyù caùc nguoàn voán, chính saùch caùc thaønh phaàn kinh teá trong ñoù tieáp tuïc ñoåi môùi quaûn lyù doanh nghieäp nhaø nöôùc, hoaøn thieän caùc quy cheá veà hoaït ñoäng marketing, hoïat ñoäng xuaát nhaäp khaåu, chính saùch coâng ngheä theo höôùng gaén khoa hoïc coâng ngheä vôùi thò tröôøng, gaén vôùi saûn xuaát phuïc vuï phaùt trieån kinh teá. Cuï theå laø : Xaây döïng caùc boä luaät veà hoïat ñoäng marketing nhö luaät quaûng caùo, luaät khuyeán maõi…ñeå traùnh tình traïng caïnh tranh phaù giaù, aûnh höôûng ñeán söï phaùt trieån cuûa caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû. Taïo caùc ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc vay voán, laõi suaát thaáp cuøng vôùi caùc chính saùch öu ñaõi veà thueá veà xuaát nhaäp khaåu ñeå doanh nghieäp ngaønh theùp coù cô hoäi xuaát khaåu saûn phaåm, nhaäp maùy moùc thieát bò ñeå ñoåi môùi qui trình coâng ngheä. - Cuûng coá vaø taêng cöôøng vai troø chuû ñaïo cuûa ngaønh theùp, cuï theå laø taêng cöôøng vai troø quaûn lyù vaø ñieàu tieát thò tröôøng trong vaán ñeà nhaäp khaåu kim khí cuûa Toång coâng ty theùp Vieät Nam. - Vieäc quaûn lyù ñoái vôùi xuaát nhaäp khaåu thoâng qua caùc quyeát ñònh caám nhaäp, caám xuaát treân cô sôû phaân tích kyõ löôõng tình hình cung caàu trong nöôùc cuõng nhö ngoaøi nöôùc. Traùnh tröôøng hôïp suy luaän duy yù chí, ñaùnh giaù phaân tích sai laàm gaây thieät haïi cho ngaønh theùp VN noùi chung vaø Toång coâng ty theùp noùi rieâng. - Nhaø nöôùc nhanh choùng caûi tieán caùc thuû tuïc haønh chaùnh töø ñòa phöông ñeán trung öông, nhaát laø thuû tuïc veà ñaàu tö, veà lieân doanh veà xuaát nhaäp khaåu, veà xuaát caûnh, veà xaây döïng, veà nhaø ñaát... nhaèm taïo ñieàu kieän toát cho ngaønh theùp Vieät Nam xaây döïng ñöôïc moâït chieán löôïc marketing trong nöôùc vaø quoác teá coù hieäu quûa 3.3.2/ Veà chính saùch thueá : - Nhaø nöôùc caàn phaûi ban haønh theâm moät soá thoâng tö höôùng daãn veà vieäc aùp duïng tính thueá giaù trò gia taêng ñoàng thôøi giaûi quyeát moät soá vöôùng maéc trong vieäc trieån khai coâng taùc hoøan thueá giaù trò gia taêng sau khi ñaõ ñöôïc khaáu tröø cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp. - Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng thoâng tö, nghò ñònh höôùng daãn roäng raõi vaø moät caùch cuï theå vieäc ñoái chieáu, khaáu tröø thueá cho caùc doanh nghieäp noùi chung vaø cho Toång coâng ty theùp noùi rieâng. Bôûi vì, vieäc hoaøn thueá trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp hieän nay coøn gaëp nhieàu khoù khaên, caùc höôùng daãn thuû tuïc hoaøn thueá coøn raát chaäm neân moät phaàn voán cuûa caùc doanh nghieäp, nhaø maùy trong ngaønh theùp coøn naèm ôû kho baïc nhaø nöôùc. - Nhaø nöôùc neân toå chöùc, saép xeáp vaø quaûn lyù quota thaät chaëc cheõ ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm theùp Vieät Nam chöa saûn xuaát ñöôïc, traùnh tình traïng nhaäïp khaåu traøn lan khoâng theo nhu caàu thò tröôøng maø chæ theo lôïi nhuaän, daån ñeán tình traïng thöøa, baùn loå gaây luûng ñoaïn thò tröôøng boùp cheát saûn xuaát trong nöôùc. 3.3.3/ Veà maët toå chöùc : - Toå chöùc, saép xeáp laïi heä thoáng doanh nghieäp nhaø nöôùc noùi chung vaø doanh nghieäp trong ngaønh theùp noùi rieâng sao cho ñuû maïnh, hoaït ñoäng theo cô cheá thò tröôøng vaø nhanh choùng giaûi taùn ngay nhöõng doanh nghieäp laøm aên khoâng hieäu quûa thaät söï. Töøng böôùc ñöa doanh nghieäp nhaø nöôùc theo höôùng chuyeân moân hoaù. Caàn coù söï lieân keát giöõa caùc coâng ty, nhaø maùy trong ngaønh theùp, ngaønh xaây döïng vaø cuøng moät soá ngaønh khaùc ñeå coù tham gia ñaáu thaàu caùc coâng trình troïng ñieåm trong vaø ngoaøi nöôùc. Söï lieân keát naøy coøn giuùp cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp naâng cao ñöôïc khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm treân thò tröôøng quoác teá. - Hieän taïi trong nöôùc ñaõ coù nhieàu thaønh phaàn kinh teá nhö nhaø nöôùc, lieân doanh vaø keå caû tö nhaân tham gia vaøo vieäc saûn xuaát kinh doanh saét theùp, nhö laø nhaø maùy Vicasa, nhaø maùy lieân doanh Vinakyoe, Coâng ty TNHH Theùp Vieät…. Vì vaäy, ñeå naâng cao tính caïnh tranh cuûa saûn phaåm, caàn thieát phaûi thaønh laäp Hieäp Hoäi Ngaønh Theùp Vieät Nam. Thoâng qua hieäp hoäi, caùc doanh nghieäp seõ deã daøng trao ñoåi kinh nghieäm, trao ñoåi thoâng tin nhaèm giuùp ñôõ laãn nhau trong vieäc saûn xuaát kinh doanh, caïnh tranh vôùi caùc saûn phaåm nöôùc ngoaøi. 3.3.4/ Veà maët taøi trôï cuûa Nhaø nöôùc Vieät Nam ñoái vôùi ngaønh theùp Vieät Nam : Vôùi ñaëc ñieåm cuûa ngaønh theùp laø : Voán ñaàu tö cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh lôùn Thôøi gian thu hoài voán chaäm, bình quaân 18-20 naêm Maát nhieàu thôøi gian cho quaù trình thi coâng xaây döïng nhaø xöôûng ban ñaàu. Vieäc hoã trôï taøi chính töø phiaù nhaø nöôùc laø moät ñieàu caàn thieát nhaèm ñaûm baûo cho Toång coâng ty theùp coù nhöõng döï aùn naâng cao saûn löôïng, chaát löôïng saûn phaåm, ñaùp öùng cho nhu caàu neàn kinh teá. Ñeå taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam phaùt trieån, chuùng toâi xin kieán nghò moät soá vaán ñeà cuï theå trong lónh vöïc taøi trôï cuûa nhaø nöôùc nhö sau: - Ñoái vôùi nhöõng döï aùn phaùt trieån lôùn : Nhaø nöôùc daønh moät soá voán ODA cho caùc döï aùn ñaàu tö troïng ñieåm hoaëc Nhaø nöôùc doanh nghieäp ngaønh theùp vay töø 40% ñeán 50% / toång döï aùn ñaàu tö. Laõi suaát vay ñöôïc öu ñaõi, töø 2 -> 4% /naêm Thôøi gian hoaøn voán töø 15->20 naêm - Ñoái vôùi phaàn xaây döïng cô sôû haï taàng ñi keøm, chuùng toâi kieán nghò Nhaø nöôùc coù 2 caùch giaûi quyeát nhö sau : Moät laø Nhaø nöôùc cho vay vôùi laõi suaát öu ñaõi vaø thôøi gian hoaøn voán nhö treân. Hai laø Nhaø nöôùc ñaûm nhieäm phaàn xaây döïng cô sôû haï taàng ñi keøm, doanh nghieäp ñaûm nhieäm phaàn nhaø xöôûng, maùy moùc thieát bò, nhaân löïc… - Neáu vieäc taøi trôï trong nöôùc khoâng coù khaû naêng ñaùp öùng ñaày ñuû, thì chính phuû tranh thuû voán ñaàu tö hoå trôï cuûa nöôùc ngoaøi, ñeå trang bò cho caùc daây chuyeàn coâng ngheä hieän ñaïi tieân tieán nhaèm naâng cao saûn löôïng vaø chaát löôïng saûn phaåm trong ngaønh theùp. - Nhaø nöôùc haïn cheá ñaàu tö voán 100% voán nöôùc ngoaøi vaøo ngaønh theùp cuõng laø caùch hoã trôï cho ngaønh theùp phaùt trieån. Treân ñaây laø moät soá kieán nghò nhaèm taêng cöôøng khaû naêng thöïc hieän caùc bieän phaùp ñaõ ñöôïc ñeà xuaát trong luaän aùn Keát Luaän Marketing laø moät hoaït ñoäng ngaøy caøng ñöôïc coi troïng trong suoát quùa trình saûn xuaát kinh doanh. Ñieàu naøy khoâng phaûi vì nöôùc ta ñang ôû trong thôøi kyø ñaàu cuûa neàn kinh teá thò tröôøng chòu söï ñieàu tieát cuûa nhaø nöôùc, maø coøn vì muïc ñích lôïi ích soáng coøn cuûa nhaø doanh nghieäp. Vì vaäy, neáu coâng taùc marketing ñöôïc caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam quan taâm vaø trieån khai, thöïc hieän moät caùch hieäu quûa seõ taïo cho saûn phaåm ngaønh theùp coù moät choå ñöùng treân thò tröôøng ñoàng thôøi naâng cao ñöôïc söùc caïnh tranh cuûa ñôn vò. Xuaát phaùt töø nhaän thöùc treân, trong luaän aùn naøy chuùng toâi ñaõ nghieân cöùu vaø laøm roõ caùc vaán ñeà sau ñaây : 1. Giôùi thieäu khaùi quaùt ñaëc ñieåm ngaønh theùp Vieät Nam, ñoàng thôøi qua ñoù neâu leân ñònh höôùng phaùt trieån chieán löôïc vaø muïc tieâu cuûa Toång coâng ty theùp Vieät Nam ñeán naêm 2010. 2. Phaân tích hoaït ñoäng Marketing taïi ngaønh theùp Vieät Nam trong thôøi gian qua, nhaèm giuùp chuùng ta hieåu roõ theâm taàm möùc quan troïng cuûa coâng taùc marketing, ñaëc bieät laø trong ñieàu kieän kinh teá thò tröôøng hieän nay, khi söï caïnh tranh treân thò tröôøng ngaøy caøng dieãn ra khoác lieät vaø tính khaéc nghieät cuûa thò tröôøng khoâng töø boû moät ai. 3. Ñaùnh giaù hieän traïng caùc hoaït ñoäng marketing taïi ngaønh theùp Vieät Nam. Treân cô sôû ñoù ñeà ra moät soá giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän vaø naâng cao hieäu quûa hoaït ñoäng marketing trong ngaønh theùp Vieät Nam. Trong phaàn naøy, qua nghieân cöùu vaø phaân tích, chuùng toâi ñaõ tìm ra ñöôïc nhöõng nguyeân nhaân laøm cho hoaït ñoäng marketing taïi ngaønh theùp Vieät Nam coøn nhieàu haïn cheá nhaát ñònh. Ñoù laø caùc nguyeân nhaân cuï theå sau: - Thöù nhaát laø, do caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam chöa ñaàu tö ñuùng möùc trong vieäc hoaïch ñònh ñöôïc moät chính saùch, moät chieán löôïc Marketing hôïp lyù. Hieän nay, lónh vöïc hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp raát ña daïng. Noù khoâng ñôn thuaàn laø saûn xuaát noâïi ñiaï maø coøn bao goàm caùc lónh vöïc khaùc nhö : kinh doanh trong nöôùc, tham gia thò tröôøng quoác teá ôû caùc maët buoân baùn, lieân doanh lieân keát vaø ñaàu tö,... Caùc hoaït ñoäng naøy, neáu khoâng coù chieán löôïc hôïp lyù thì khoù maø keát hôïp hoã trôï nhau phaùt trieån toái öu ñöôïc. Ñaëc bieät laø khoù khai thaùc heát tieàm naêng cuûa caùùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam treân caùc lónh vöïc hoaït ñoäng neâu treân. - Thöù hai laø, ña phaàn caùc doanh nghieäp ngaønh theùp chöa hoaøn chænh ñöôïc moät heä thoáng tieáp thò bao goàm caùc boä phaän chuyeân traùch naêng ñoäng, trong vieäc tieáp caän khaùch haøng trong nöôùc vaø quoác teá. Chöa quan taâm moät caùch trieät ñeå coâng taùc ñieàu tra nghieân cöùu thò tröôøng trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc. Maët khaùc, do söï haïn cheá veà kinh phí vaø nghieäp vuï veà marketing cuûa caùc caùn boä chuyeân traùch neân caùc hoaït ñoäng marketing taïi ñaây chöa thaät söï ñöôïc trieån khai moät caùch ñoàng boä. höù ba laø, chính saùch saûn phaåm cuûa caùc doanh nghieäp chöa chuù yù ñuùng möùc. Veà maët hình thöùc, qui caùch saûn phaåm, thò tröôøng töông ñoái chaáp nhaän nhöng chuûng loaïi chöa ñöôïc phong phuù, chaát löôïng saûn phaåm tuy ñaõ ñöôïc naâng cao hôn so vôùi tröôùc kia, nhöng vieäc tieâu thuï vaãn gaëp khoù khaên. - Thöù tö laø, haàu heát chính saùch giaù cuûa caùc doanh nghieäp chöa linh hoaït, khoâng phuø hôïp vôùi söï bieán ñoåi nhanh choùng cuûa thò tröôøng, khoâng kích thích ñöôïc söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng. -Thöù naêm laø, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp chöa khai thaùc trieät ñeå heát caùc keânh phaân phoái nhaát laø keânh phaân phoái qua heä thoáng baùn buoân, coâng taùc chaøo haøng, quaûng caùo chöa ñöôïc quan taâm ñaàu tö ñuùng möùc. - Thöù saùu laø chöa xaây döïng ñöôïc moät chieán löôïc xuaát khaåu saûn phaåm. Vieäc tham gia thò tröôøng quoác teá cuûa caùc doanh nghieäp ngaønh theùp coøn haïn cheá. Hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng, tìm kieám khaùch haøng nöôùc ngoaøi chöa ñöôïc ñaàu tö ñuùng möùc. Treân ñaây laø nhöõng nguyeân nhaân cô baûn, theo chuùng toâi, ñaõ laøm haïn cheá hoaït ñoäng marketing trong ngaønh theùp Vieät Nam. Neáu caùc nguyeân nhaân naøy ñöôïc giaûi quyeát thoûa ñaùng thì hoaït ñoäng marketing trong ngaønh theùp Vieät Nam seõ ñöôïc naâng cao hôn nöõa. 4. Ñeå goùp phaàn naâng cao hieäu quûa hoaït ñoäng marketing trong ngaønh theùp Vieät Nam, treân cô sôû khaéc phuïc nhöõng maët yeáu keùm cuûa hoaït ñoäng naøy, trong luaän aùn, chuùng toâi xin kieán nghò moät soá giaûi phaùp sau ñaây: - Caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp neân thaønh laäp moät boä phaän tieáp thò. Tröôùc maét boä phaän naøy ñöôïc toå chöùc theo moâ hình marketing theo chöùc naêng bao goàm 3 boä phaän: Theo doõi baùn haøng Chieâu thò Nghieân cöùu thò tröôøng Boä phaän naøy bao goàm caùc caùn boä vaø chuyeân vieân ñaõ ñöôïc ñaøo taïo chuyeân ngaønh marketing vaø ñaõ qua kinh nghieäm thöïc tieån. - Caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp caàn phaûi xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cho mình trong nhöõng naêm tôùi vaø döï ñoaùn xu höôùng phaùt trieån cuûa thò tröôøng ngaønh theùp treân theá giôùi - Caùc doanh nghieäp phaûi hoaøn thieän chính saùch saûn phaåm, baèng caùch : Xaùc ñònh maët haøng chuû löïc Xaây döïng nguoàn nguyeân lieäu trong nöôùc Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, ña daïng hoaù chuûng loaïi saûn phaåm - Caàn hoaøn thieän hôn nöõa chính saùch giaù cuûa doanh nghieäp nhö : Xaây döïng cô cheá linh hoaït bao goàm : giaù baùn buoân, giaù baùn leû, giaù thôøi vuï (thaùng möa, thaùng naéng), giaù quaûng caùo, giaù khuyeán maõi, giaù tín duïng,... Laäp phöông aùn kinh doanh xuaát nhaäp khaåu Môû roäng theâm caùc ñieåm hieäu giao haøng phuø hôïp vôùi caùc loaïi giaù trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc. - Nhaèm hoaøn thieän chính saùch phaân phoái vaø quaûng caùo, khuyeán maõi, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn phaûi xaây döïng ngaân saùch cho hoaït ñoäng quaûng caùo vaø chieâu haøng. - Trong hoaït ñoäng xuaát khaåu, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn coù söï ñaàu tö trong vieäc nghieân cöùu thò tröôøng tìm kieám khaùch haøng. Caàn taïo moái quan heä, tranh thuû söï giuùp ñôõ cuûa caùc tham taùn thöông maïi ôû nöôùc ngoaøi ñeå tìm kieám khaùch haøng, thò tröôøng. - Khi thöïc hieän hoaït ñoäng xuaát khaåu, caùc doanh nghieäp ngaønh theùp caàn tuaân thuû qui trình 8 böôùc nhö sau : Phaân tích ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuõng nhö khaû naêng nguoàn löïc cuûa caùc coâng ty trong vieäc tham gia thò tröôøng quoác teá. Xaùc ñònh nhöõng saûn phaåm coù trieån voïng tham gia hoaït ñoäng xuaát khaåu. Xaùc ñònh thò tröôøng moät soá thò tröôøng xuaát khaåu coù trieån voïng vaø moät soá thò tröôøng xuaát khaåu tieàm naêng. Xaùc ñònh moät soá thò tröôøng haáp daãn ñeå tieán haønh löïa choïn, saép xeáp theo trình töï öu tieân ñeå nghieân cöùu. Thu thaäp thoâng tin vaø nghieân cöùu thöïc ñòa nhöõng thò tröôøng ñaõ choïn. Xaây döïng moät keá hoaïch marketing chi tieát, cuï theå. Xem xeùt, phaân tích vaø ñaùnh giaù keá hoaïch marketing ñeå hoaøn thieän keá hoaïch. Tieán haønh toå chöùc thöïc hieän vaø kieåm tra ñeå boå sung, hoaøn thieän keá hoaïch. - Caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp caàn quan taâm vaø ñaàu tö hôn nöõa ñeå saûn phaåm ñaït chöùng nhaän tieâu chuaån I.S.O 9001. Khi thöïc hieän caùc giaûi phaùp kieán nghò trong luaän aùn, ñeà nghò laõnh ñaïo ngaønh theùp phaûi xem xeùt toång theå caùc moái quan heä cuûa nhieàu giaûi phaùp khaùc nhau, thì môùi coù khaû naêng naâng cao hieäu quûa hoïat ñoäng marketing cho ngaønh theùp Vieät Nam Do vaán ñeà nghieân cöùu töông ñoái coøn môùi vaø veà thôøi gian nghieân cöùu coù haïn, luaän aùn khoâng traùnh khoûi nhöõng thieáu soùt nhaát ñònh. Raát mong ñöôïc söï goùp yù chaân thaønh cuûa quyù thaày, coâ vaø caùc baïn ñeå luaän aùn ñöôïc hoaøn thieän hôn. ._.