Nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bia - NGK Hà Tĩnh

ĐH, CĐ, TC Nghị quyết : NQ Ban chấp hành : BCH Phân xưởng : PX lời nói đầu Ngày nay, xu hướng toàn cầu hoá và tự do hoá thương mại ngày càng tăng trên thế giới và sẽ là những động lực quan trọng nhất thúc đẩy kinh tế thế giới phát triển mạnh mẽ. Cùng với xu hướng đó nước ta đã bắt đầu đổi mới và tham gia vào các hoạt động của quốc tế và khu vực. Đây là tiến trình hội nhập kinh tế có phần muộn màng với một quốc gia có điểm xuất phát thấp như Việt Nam, sẽ mang lại nhiều thuận lợi cũng như thách thức. Xét về kinh tế, điều này có nghĩa là sự di chuyển qua biên giới ngày một gia tăng của các loại hàng hoá, dịch vụ, tài chính và các yếu tố của quá trình sản xuất. Như vậy cũng đồng nghĩa với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt hơn. Mặt khác, nước ta ở vị thế trong hội nhập và cạnh tranh quốc tế yếu hơn các nước trong cùng chặng đua do vậy càng trở nên khó khăn hơn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp này ngoài cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước còn phải cạnh tranh với các hàng hoá ngoại nhập khác. Do đó để nâng cao tiêu thụ đòi hỏi các doanh nghiệp cần thoả mãn tốt hơn nữa nhu cầu người tiêu dùng. Bia là một loại đồ uống mang tính cạnh tranh cao. Bởi nó không chỉ phụ thuộc vào chất lượng, mẫu mã mà còn phụ thuộc rất lớn vào "gu" sản phẩm của khách hàng. Trong thời gian qua lượng sản phẩm này trên thị trường đã tăng một cách nhanh chóng nên tính cạnh tranh của nó dường như lại càng gay gắt hơn. Cũng giống như bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào mục tiêu lớn nhất của các doanh nghiệp sản xuất bia cũng là mục tiêu lợi nhuận mà muốn thu được lợi nhuận thì phải tiêu thụ được sản phẩm. Với một môi trường cạnh tranh như hiện nay vấn đề tiêu thụ trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp sản xuất bia nói chung, công ty Bia - NGK Hà Tĩnh nói riêng. Công ty Bia - NGK Hà Tĩnh là một công ty còn mới và trẻ đã và đang thích nghi với môi trường kinh tế thế giới, khu vực và đất nước. Và là một doanh nghiệp nhà nước trong cơ chế thị trường công ty có những khó khăn bước đầu nhất định. Là một doanh nghiệp sản xuất mục tiêu lớn nhất của công ty cũng là mục tiêu lợi nhuận. Cho nên trước thực tế thị trường cạnh tranh đó vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề bức xúc, luôn được công ty đặc biệt quan tâm. Bởi đây là vấn đề mang một ý nghĩa lớn lao đối với sự phát triển của công ty trong hiện tại và tương lai. Xuất phát từ tình hình thực tiễn đó, qua thời gian thực tập tại Công ty Bia - NGK Hà Tĩnh với những kiến thức được trang bị trong nhà trường em chọn đề tài "Nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia - NGK Hà Tĩnh" làm đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp với mong muốn có những đóng góp thiết thực cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và phần kết luận, chuyên đề đi sâu vào ba vấn đề chính sau: Chương I: Những vấn đề về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng về năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Chương III: Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Đứng trên giác độ là một sinh viên kinh tế với năng lực và kiến thức còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều do đó chuyên đề chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo GS.TS. Đỗ Hoàng Toàn, phòng Tổ chức - Hành chính cùng các cán bộ công nhân viên công ty Bia - NGK Hà Tĩnh đã tận tình giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này. Chương I Những vấn đề về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Khái niệm cạnh tranh và vai trò cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường 1. Khái niệm cạnh tranh Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của kinh tế thị trường và cũng là năng lực phát triển của kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh là vũ khí sống còn của mỗi một doanh nghiệp nói riêng, quốc gia nói chung. Câu hỏi được đặt ra đây là: Tại sao một số nước có sức cạnh tranh cao, một số lại không? hay một số doanh nghiệp thành công trong kinh doanh còn một số khác lại thất bại? Trong phạm vi doanh nghiệp "cạnh tranh có thể được hiểu là sự ganh đua nhau giữa các nhà doanh nghiệp trong việc giành giật nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt được một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như: lợi nhuận, doanh số hoặc thị phần"(1) (19,tr32) . Sự ganh đua ở đây là sự ganh đua về tất cả các mặt: số lượng, giá cả, dịch vụ khách hàng..vv… hoặc kết hợp các yếu tố này cùng với các nhân tố khác để tác động đến khách hàng một cách mạnh mẽ nhất. Nền sản xuất hàng hoá càng phát triển thì cạnh tranh cũng ngày càng khốc liệt và khó khăn hơn. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải giành giật được những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ để đạt tới lợi nhuận tối đa. Nếu không, doanh nghiệp sẽ bị đào thải ra khỏi nền kinh tế. Quy luật cạnh tranh cũng là một quy luật của nền kinh tế thị trường và là quy luật của sự phát triển. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả sẽ tiếp tục tồn tại và phát triển nên nguồn lực xã hội được sử dụng hợp lý, thúc đẩy sự tăng trưởng kinh tế. Như vậy, cạnh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu của cơ chế thị trường, là động lực phát triển kinh tế. Ta có thể hiểu cạnh tranh là cuộc ganh đua gay gắt của các chủ thể tham gia cạnh tranh mà phải dùng mọi biện pháp để chiếm ưu thế trên thị trường về sản phẩm của mình, nhờ đó thu được lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép. Đối với các doanh nghiệp sản xuất như doanh nghiệp sản xuất bia có thể thấy cạnh tranh là một điều tất yếu. Nền kinh tế thị trường đã tạo ra một mức cung rất lớn sản phẩm các mặt hàng đó. Sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng song cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp. Đặc biệt đối với những sản phẩm đồ uống lại càng khó khăn và gay gắt hơn bởi đây là mặt hàng phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu ("gu") khách hàng và những điều kiện khác. Bởi vậy, cạnh tranh ở đây một mặt phải làm sao đứng vững trên thị trường, mặt khác phải không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ tận dụng tối đa lợi thế cũng như tạo ra uy tín trên thị trường nhằm chiếm được thị phần lớn hơn. 2. Vai trò của cạnh tranh 2.1. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới Thực vậy, cạnh tranh chính là động lực để thúc đẩy đổi mới một cách nhanh chóng và mạnh mẽ nhất. Khi cạnh tranh trong một môi trường gay gắt đã tạo ra sức ép đối với doanh nghiệp, kích thích ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến trong sản xuất, cải tiến công nghệ, thiết bị và phương thức quản lý để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành và giá bán của hàng hoá. Sự đổi mới ấy có tác dụng tích cực đối với doanh nghiệp nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Trong thời gian qua với sự xuất hiện của rất nhiều doanh nghiệp và sản phẩm đồ uống các loại, đây là nhân tố cạnh tranh quan trọng buộc những cơ sở sản xuất kinh doanh mặt hàng này muốn tồn tại phải tìm nhiều biện pháp trong đó có ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến trong sản xuất. Đổi mới là tất yếu trong cạnh tranh vì thế dường như các doanh nghiệp không ngừng tìm tòi, đổi mới và nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của mình đặc biệt là các sản phẩm đồ uống như bia. Để có thể thực hiện sự đổi mới của mình các doanh nghiệp này phải tìm hiểu, phân tích rất kỹ về khách hàng và nhu cầu tiêu dùng, điều này không phải là dễ dàng thực hiện. Mặt khác đổi mới phương pháp cạnh tranh cũng là yêu cầu khá quan trọng. Các doanh nghiệp đều hiểu rằng mọi giải pháp cạnh tranh dù có hiệu quả và tốt đến mấy cũng chỉ mang giá trị trong những giai đoạn vận hành nhất định của thị trường. Thị trường luôn biến đổi nên doanh nghiệp cũng cần phải đổi mới các giải pháp cạnh tranh để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Quả thực ''Trong nền kinh tế thị trường, thị trường là chiến trường chỉ cần chủ quan tự thoả mãn để dừng lại dù chỉ là một thời gian ngắn sẽ bị đối thủ lật ngược thế cờ. Cạnh tranh là phí tổn tâm huyết, trí não, nguồn lực, nhưng đã kinh doanh thì phải chấp nhận nó"(2) (14, tr96) . 2.2. Cạnh tranh là nhân tố đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là lợi nhuận hay nói cách khác doanh nghiệp có lợi nhuận mới có thể tồn tại được. Để có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình trên thị trường nghĩa là phải có khả năng cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có những điều kiện hấp dẫn hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong đó chất lượng và gía cả được quan tâm hàng đầu. Song giá bán phải lớn hơn gía thành thì mới thu được lợi nhuận. Như chúng ta biết một doanh nghiệp để tiến hành sản xuất kinh doanh phải sử dụng đến các phương tiện vật chất (máy móc, nguyên vật liệu, nhà xưởng ...), vốn, tài chính, lao động và tất nhiên phải trả những chi phí để có nó. Những chi phí này được tính vào gía thành sản phẩm. Vì vậy làm chủ được các chi phí của mình để gía thành càng giảm thì doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận. Quy luật cung cầu và cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm. Các yếu tố trên được tính đến nghĩa là đang thực hiện các hoạt động cạnh tranh mà thông qua đó để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Lợi nhuận là động lực, là mục tiêu thúc đẩy cạnh tranh và cạnh tranh là tất yếu, khách quan không thể thiếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 3. Các biện pháp cạnh tranh 3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm Sản phẩm là những hàng hoá, dịch vụ, tiện nghi mà người bán mong muốn và đem ra thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Cạnh tranh bằng sản phẩm hiện nay đang là biện pháp cạnh tranh được quan tâm hàng đầu, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Câu hỏi đặt ra là : sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hay không? có được người tiêu dùng chấp nhận hay không? Để trả lời được các câu hỏi này thì doanh nghiệp phải xem xét và đưa ra thị trường những sản phẩm tốt, đáp ứng tối đa sự thoả mãn của khách hàng. 3.1.1. Sử dụng khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp cạnh tranh bằng sản phẩm hữu hiệu. Doanh nghiệp tìm tòi, phát minh sáng kiến và sử dụng chúng để nâng cao chất lượng, tăng thêm hiệu quả, tính năng sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp còn có thể sử dụng hoặc thay thế vật liệu tạo ra sản phẩm có những ưu thế vượt trội. Điều này có nghĩa là khác biệt hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế thị trường đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao và người tiêu dùng sẵn sàng mua chúng với mức giá cao hơn. Nếu làm được điều đó doanh nghiệp đã nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. "Chất lượng là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc tính của sản phẩm thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn"(3) (8, tr 422) . Như vậy theo quan niệm về chất lượng hướng theo các cam kết của người sản xuất thì để cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm các doanh nghiệp không những phải chú ý đến các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật mà còn phải đáp ứng sự phù hợp nhu cầu thị trường. Nâng cao chất lượng sản phẩm có một ý nghĩa lớn lao trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp sản xuất bia nói riêng. Do đặc tính của sản phẩm bia nên dù chỉ là một sự cải tiến nhỏ cũng có thể tạo nên một hương vị bia khác biệt tạo sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Sở thích của người tiêu dùng ở đây được đặt lên hàng đầu vì đây là sản phẩm giải khát được đánh giá trực tiếp sau khi sử dụng. Do đó chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút khách hàng một cách nhanh chóng, mức sản lượng bán ra tăng, thị trường mở rộng, uy tín doanh nghiệp được củng cố cũng có nghĩa năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tăng và hiệu quả sản xuất được nâng cao. 3.1.2. Đa dạng hoá sản phẩm Trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay dường như nâng cao chất lượng sản phẩm thôi chưa đủ. Để cạnh tranh được các doanh nghiệp còn có xu hướng mở rộng mặt hàng hay đa dạng hoá sản phẩm. Với tốc độ cạnh tranh diễn ra rất nhanh trên thị trường nếu doanh nghiệp luôn chỉ có một sản phẩm quen thuộc mặc dù chất lượng tốt, mẫu mã đẹp song sẽ trở nên tụt hậu với các đối thủ cạnh tranh khác và với thị hiếu của khách hàng. Hình thức đa dạng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng có thể là hoàn thiện các sản phẩm hiện có trên thị trường - đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm hoặc thiết kế, sản xuất những sản phẩm mới - đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có là phương thức tốt nhất để giữ vững thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh đồng thời dần đi sâu và chiếm lĩnh các thị trường mới bằng cách đa dạng hoá kiểu cách, điều kiện sử dụng và khả năng thanh toán của khách hàng. Thiết kế, sản xuất những sản phẩm mới là một công việc cần thiết đối với các doanh nghiệp. Mọi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó trải qua 4 giai đoạn: giai đoạn sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái. Vì thế doanh nghiệp nên bổ sung những sản phẩm mới, có thể mới tương đối hoặc mới tuyệt đối. Nếu doanh nghiệp quyết định sản xuất sản phẩm mới tuyệt đối thì rủi ro cao hơn song nó luôn là ý tưởng hay của sự đổi mới. 3.2. Cạnh tranh bằng giá cả Giá cả được sử dụng trong những loại hình cạnh tranh phổ biến trên thương trường. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh... "Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp"(4) (5, tr102) (5) (5, tr102) . Mặc dù hiện nay có các loại hình cạnh tranh tiên tiến như cạnh tranh bằng sản phẩm, dịch vụ song giá cả vẫn đóng một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả không được người tiêu dùng chấp nhận. "Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào" . Bên cạnh đó cạnh tranh bằng giá có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có chính sách giá đúng đắn thì hàng hoá bán được nhiều, tăng thị phần, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường và ngược lại. Bia là loại sản phẩm có thể nói rất khó cạnh tranh bằng giá cả do đó khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy được tác dụng thậm chí còn phản tác dụng. Song trong điều kiện thị trường Việt Nam với thu nhập của người dân chưa cao doanh nghiệp có thể sử dụng vũ khí cạnh tranh bằng giá để áp dụng thành công và hữu hiệu trong việc thâm nhập vào thị trường mới. Vậy, định giá trong tiêu thụ như thế nào là hợp lý? 3.2.1. Định giá trong tiêu thụ sản phẩm Trước những diễn biến phức tạp của các quan hệ thị trường, định giá trong tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi phải nắm vững những vấn đề có tính nguyên tắc đồng thời phải có cái nhìn tinh nhạy và ứng xử khôn ngoan. Có thể nói định giá là một khoa học, một nghệ thuật và là một kỹ thuật có tính tiểu xảo. Một nguyên lý mà ai cũng biết đó là: giá càng hạ lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ càng tăng và ngược lại giá càng cao lượng tiêu thụ sẽ càng giảm. Vậy nên khi định giá, nếu sản phẩm có độ co dãn nhỏ thì nên tăng giá bán để thu lợi nhuận cao còn sản phẩm có độ co dãn lớn thì nên hạ giá bán để tăng lượng tiêu thụ. Theo đó, ở đây bia là loại hàng hoá có độ co giãn nhỏ nên doanh nghiệp không nên hạ giá bán thấp để tiêu thụ được nhiều. Tuy nhiên cái nguyên lý ấy không phải lúc nào cũng đúng. "Sự phức tạp và đa dạng, sự thiên biến vạn hoá của vấn đề định giá chính là ở chỗ nó có thể lúc thế này, lúc thế kia"(6) (16, tr55) . Do vậy không có một công thức bất biến nào cho việc định giá. Song, doanh nghiệp khi định giá sản phẩm của mình phải căn cứ vào lượng cầu đối với sản phẩm, các chi phí sản xuất tạo nên giá thành sản phẩm và phân đoạn thị trường hợp lý. 3.2.2. Một số chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm. 3.3.2.1. Chính sách giá cao. Chính sách giá cao nên được áp dụng khi doanh nghiệp đã kiểm soát được thị trường để thu được lợi nhuận độc quyền. Đây cũng là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Đối với các doanh nghiệp sản xuất bia, nước giải khát cũng cần quan tâm đến chính sách này bởi giá cao tương đối khi đã có uy tín trên thị trường là giải pháp hữu hiệu để giữ chân khách hàng. 3.2.2.2. Chính sách giá thấp. Một số doanh nghiệp sử dụng chính sách giá thấp để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Điều này chỉ có thể phù hợp với điều kiện thị trường thường xuyên biến đổi. Chính sách giá thấp cũng nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, thu hút sức cầu lớn hoặc khi sản phẩm đang ở pha suy thoái của chu kỳ sống. Song, giá thấp thường gây cho người tiêu dùng tâm lý nghi ngờ chất lượng sản phẩm. Đặc biệt với sản phẩm bia có những ảnh hưởng đáng kể đến sức khoẻ người tiêu dùng cho nên chính sách giá thấp nhiều khi là bất lợi. 3.2.2.3.Chính sách giá phân biệt. Cạnh tranh bằng giá phân biệt là thứ "vũ khí "lợi hại của các doanh nghiệp. Đây là cách sử dụng biện pháp cùng một loại sản phẩm có nhiều loại giá khác nhau được phân biệt theo các tiêu thức khác nhau: - Phân biệt theo chất lượng sản phẩm. Ví dụ các sản phẩm có thể phân thành sản phẩm loại 1, sản phẩm loại 2... - Phân biệt theo khối lượng mua: nếu mua nhiều có thể được giảm giá theo tỷ lệ phần trăm... - Cạnh tranh theo phương thức thanh toán: Nếu khách hàng thanh toán nhanh có thể được chiết khấu thanh toán với giá ưu đãi…vv… - Cạnh tranh theo thời gian: ví dụ giá bia mùa hè khác, mùa đông khác ... 3.3. Cạnh tranh về phân phối và bán hàng. 3.3.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối thích hợp. Năng lực cạnh tranh nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Lựa chọn được một hệ thống kênh phân phối thích hợp thì sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng và đạt hiệu quả cao. Xác định kênh phân phối là nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối vì vậy kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của khách hàng. Nếu làm được điều này doanh nghiệp không những đạt được mục tiêu của mình mà còn vượt trên các đối thủ cạnh tranh của mình. Có các mạch, kênh phân phối sau : Sản xuất Người tiêu dùng Sản xuất Bán lẻ Người tiêu dùng Sản xuất Bán buôn Người tiêu dùng Bán lẻ Sản xuất Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Thông thường đối với các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp sản xuất bia nói riêng có từ hai kênh phân phối trở lên. Doanh nghiệp càng sử dụng được nhiều kênh phân phối thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng tăng. Mặt khác do đặc điểm sản phẩm nên doanh nghiệp cũng cần dựa vào đặc điểm thị trường tiêu thụ, các yếu tố khác về địa hình, giao thông để có một kênh phân phối cho thích hợp. 3.3.2. Cạnh tranh bằng sức ép tâm lý. Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt cùng với các biện pháp nêu trên doanh nghiệp cũng cần sử dụng đến các kỹ thuật yểm trợ bán hàng để có thể đạt được mục tiêu là đẩy mạnh tiêu thụ, tăng lợi nhuận. Đó là các tác động trên thị trường trao đổi bằng các thủ thuật của marketing. Hiện nay các kỹ thuật yểm trợ ấy dường như càng trở nên quan trọng hơn song lựa chọn phương thức nào hoặc sử dụng đồng thời tất cả các phương thức để đạt được mục tiêu? Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực cạnh tranh của sản phẩm và các chi phí liên quan thực hiện. 3.3.2.1. Quảng cáo, tuyên truyền. Quảng cáo, tuyên truyền là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói, hình ảnh... để trình bày, thông báo cho khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với những ưu thế sản phẩm doanh nghiệp cung cấp ra thị trường và lôi kéo người tiêu dùng mua hàng của mình. Quảng cáo, tuyên truyền có thể dùng nhiều phương tiện như: áp phích, pano quảng cáo với những hình ảnh đậm nét về sản phẩm của doanh nghiệp, quảng cáo trên đài phát thanh, vô tuyến, băng hình, mạng internet... Đây là những phương tiện có khả năng quảng bá rộng rãi nhất hình ảnh sản phẩm và ở các giác độ có lợi nhất để người tiêu dùng bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm. Ngoài ra, một cách quảng cáo hiệu quả nữa đó là đóng gói bao bì để sản phẩm tự giới thiệu mình hoặc dùng tờ rơi, sách, báo, tạp chí, phim ảnh riêng về sản phẩm ... từ đó khách hàng có ý thức về sự tồn tại của sản phẩm, tìm hiểu và quyết định mua nó. Quảng cáo dù ở bất kỳ phương tiện nào cũng phải đảm bảo nguyên tắc: gợi mở, đặc trưng, tiêu biểu, độc đáo với ưu điểm rõ ràng so với các sản phẩm cạnh tranh, quảng cáo đúng ngưỡng, trung thực, văn minh, tôn trọng người tiêu dùng đồng thời phải hiệu quả, thiết thực và dừng lại đúng lúc. 3.3.2.2. Chào hàng. Đây là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách. Chào hàng có kết quả sẽ tạo được khả năng tiêu thụ lớn. Nhân viên chào hàng có vị trí khá quan trọng, vừa phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp đem đi chào hàng vừa phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khách để thuyết phục họ từ chỗ chưa biết đến biết rồi ưa thích và cuối cùng là mua hàng. Do đó việc tuyển chọn, bồi dưỡng đãi ngộ xứng đáng nhân viên chào hàng là thực sự cần thiết. 3.3.2.3. Bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp cũng là cách thức mang tính thử nghiệm để doanh nghiệp theo dõi thị hiếu khách hàng để có những phù hợp với những đòi hỏi đó, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển. 3.3.2.4. Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán). Ngoài các biện pháp trên, chiêu hàng là biện pháp tổng hợp để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Có thể sử dụng các biện pháp chiêu hàng như: tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, các hoạt động từ thiện xã hội, tài trợ, trợ cấp, chính sách tín dụng ... II. Tiêu thụ 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng trong lưu thông hàng hoá và là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. ở các doanh nghiệp sản xuất hoạt động tiêu thụ bao gồm hai loại nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật - sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch. Các nghiệp vụ kỹ thuật - sản xuất là chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng bao gồm: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng ở kho, chuẩn bị hàng hoá và chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch thì đòi hỏi phải tổ chức tốt công tác thị trường, nắm bắt nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng... Nếu hiểu một cách khái quát nhất thì tiêu thụ đó là bán hàng song cụ thể hơn: "Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách với chi phí kinh doanh nhỏ nhất"(7) (4, tr207) . Khi người mua đã chấp nhận thanh toán thì quá trình thực hiện giá trị hàng hoá kết thúc thông qua tiêu thụ sản phẩm. 2. Vị trí, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 2.1. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm Sản xuất là chức năng quan trọng trực tiếp tạo ra sản phẩm tuy nhiên tiêu thụ lại có một vị trí không thể thiếu trong hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, là điều kiện tiền đề để sản xuất có hiệu quả. Đối với những doanh nghiệp sản xuất nói chung và như doanh nghiệp sản xuất bia nói riêng thì điều đó lại càng được minh chứng rõ ràng hơn. Có thể nói chất lượng của hoạt động tiêu thụ quyết định cơ bản hiệu quả của hoạt động sản xuất. Đã xa rồi quan niệm tiêu thụ đi sau sản xuất, trong nền kinh tế thị trường như hiện nay "mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất..."(8) (17, tr258) . Thực vậy, các tổ chức kinh doanh bắt đầu phải đương đầu với một loại yêu cầu khác của người tiêu dùng - quyền lợi người tiêu dùng, vì thế họ không thể bán cái mà mình có mà phải bán cái mà thị trường cần. Do đó để có một kế hoạch sản xuất thích hợp cần có một kế hoạch tiêu thụ đúng đắn và ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất bia thì điều này rất quan trọng do đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm có thời hạn sử dụng nhất định hoặc nếu không tiêu thụ được trong khoảng thời gian đó thì đặc trưng, hương vị của nó bị suy giảm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp. 2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 2.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thực vậy, là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt xích chi phối đến các nghiệp vụ khác. Nếu hoạt động tiêu thụ không được diễn ra liên tục, nhịp nhàng nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động khác, làm ngưng trệ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận nó, tốc độ tiêu thụ sản phẩm quy định tốc độ vòng quay của vốn, tiêu thụ càng nhanh tốc độ vòng quay của vốn cũng càng nhanh. Doanh số bán ra của doanh nghiệp thể hiện sức tiêu thụ của sản phẩm. Bên cạnh đó, qua mức tiêu thụ doanh nghiệp sẽ thấy được chất lượng sản phẩm của mình, uy tín doanh nghiệp cũng như độ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và độ hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ khác. Tất cả những yếu tố trên đều là nhân tố quan trọng quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển được doanh nghiệp phải tuân thủ nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng tốt nhất và đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm, trách nhiệm và hiệu quả. 2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm Doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh bao giờ cũng phải bỏ vốn (chi phí) như : chi phí nguyên vật liệu sản xuất, máy móc, nhà xưởng, trang thiết bị, nhân công, các chi phí khác ... Những khoản chi phí đó đã chuyển dịch vào sản phẩm trong quá trình sản xuất. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình bán sản phẩm và thu hồi vốn bỏ ra và tái sản xuất kinh doanh. Như vậy, thông qua hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chuyển đổi giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Vai trò này của tiêu thụ sản phẩm là đặc biệt quan trọng đối với việc mở rộng sản xuất của doanh nghiệp. 2.2.3. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố thúc đẩy doanh nghiệp đổi mới và hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nhanh chóng tìm ra những khuyết điểm trong chất lượng sản phẩm hay các khâu khác của quá trình tiêu thụ. Điều đó thúc đẩy sự đổi mới diễn ra và giúp doanh nghiệp hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cũng đồng nghĩa giảm chi phí, tăng lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm đối với các đối thủ cạnh tranh khác. Nhờ đó nó còn góp phần nâng cao thế lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Điều kiện này buộc các doanh nghiệp không chỉ tìm cách bán sản phẩm mà trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, áp dụng các kỹ thuật tiên tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và hoàn thiện các kênh bán hàng để tiêu thụ thực sự trở thành cầu nối hữu hiệu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Qua đó ta thấy không thể phủ nhận vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm. Có thể khẳng định tiêu thụ tốt sẽ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng và giữ gìn uy tín của doanh nghiệp và cũng là chìa khoá để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên tất cả các mặt. 3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của doanh nghiệp sản xuất thường tập trung vào các mục tiêu như : tối đa hoá lợi nhuận, đứng vững trên thị trường hay tạo dựng vị thế trên thương trường. Song, dù đặt mục tiêu nào lên hàng đầu thì tiêu thụ vẫn mang một ý nghĩa lớn lao vì nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ta thấy tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp có được nhiều lợi nhuận và ngược lại, điều này có một ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Với mục tiêu đứng vững trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhịp nhàng, đồng bộ nghĩa là doanh nghiệp đang bán được hàng để thu hồi vốn tái sản xuất hay hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đang diễn ra ổn định, doanh nghiệp đang đứng vững trên thị trường. Với mục tiêu tạo dựng vị thế cũng vậy, vị thế của doanh nghiệp được biểu hiện qua nhiều mặt trong đó có phần trăm doanh số bán ra so với toàn thị trường. Do vậy tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, với ý nghĩa là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. 4. Nhiệm vụ và nội dung chủ yếu 4.1. Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm Làm sao để bán được sản phẩm với doanh thu tiêu thụ tối đa mà chi phí kinh doanh cho tiêu thụ tối thiểu?. "Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang và sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu"(9) (17,tr260) . Đồng thời doanh nghiệp cũng ph._.ải chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm thu hút khách hàng, tổ chức tốt công tác bán và yểm trợ bán hàng... Các hoạt động trên không cứng nhắc mà luôn bổ trợ cho nhau và tuỳ vào điều kiện sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. 4.2. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm 4.2.1. Nghiên cứu thị trường Để có được những thông tin thiết thực phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công việc đầu tiên đó là nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống. Đây là công việc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là cơ sở để xác định khối lượng sản phẩm đem ra thị trường, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng như các quyết định quan trọng khác. Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn trong thị trường hiện tại mà phải hướng tới thị trường tương lai giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, nắm được sự biến đổi nhu cầu khách hàng cũng như biến đổi về thu nhập và giá cả để rồi có những chiến lược kinh doanh và tiêu thụ đúng đắn. Nghiên cứu thị trường bao gồm: nghiên cứu cầu về sản phẩm (khả năng thanh toán thị trường về sản phẩm, những khả năng có thể ảnh hưởng đến cầu), nghiên cứu cung (cạnh tranh) để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai, nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ để thấy được những ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ, lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ đồng thời phân tích công tác bán hàng của doanh nghiệp và các đối thủ. Có thể dùng hình thức nghiên cứu trực tiếp hoặc gián tiếp trong nghiên cứu thị trường. 4.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc kế hoạch hoá bán hàng, marketing, quảng cáo, chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm... Rất nhiều vấn đề được đề cập ở đây như: sản phẩm, giá, thị trường, khách hàng, phân phối, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ, nhân lực... Có thể nói kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp. 4.2.3. Các hoạt động truyền thông Các hoạt động truyền thông bao gồm: quảng cáo, khuyến khích bán hàng, các chính sách tiêu thụ khác: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, các cách thức thúc đẩy bán hàng... Quảng cáo và khuyến khích bán hàng là các hoạt động có tác dụng rất mạnh đi ngay vào tâm lý khách hàng, tạo thuận tiện cho người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Chất lượng và mẫu mã sản phẩm cũng là điều mà khách hàng đặc biệt quan tâm, phải hiểu rằng không chỉ những nhà kỹ thuật mà các nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, giá cả cũng là nhân tố quyết định năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một lời khuyên cho các doanh nghiệp sản xuất là nên áp dụng chính sách giảm giá cho các khách hàng trung thành với doanh nghiệp và tuỳ thuộc vào mục tiêu cụ thể để có mức giá hợp lý. Ngoài ra những cách thức thúc đẩy bán hàng cũng là nội dung mà doanh nghiệp cần quan tâm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. 4.2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ Để tổ chức hoạt động tiêu thụ tốt doanh nghiệp cần xác định được kênh tiêu thụ hợp lý, có thể sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc gián tiếp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất như sản xuất bia thường sử dụng các kênh tiêu thụ kết hợp trong đó vai trò của các trung gian là không nhỏ. Tuy nhiên do đặc điểm sản phẩm chọn kênh tiêu thụ doanh nghiệp không thể bỏ qua các đặc điểm kinh tế kỹ thuật cũng như quy mô và phạm vi thị trường... Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân phối, các đại diện thương mại tiêu thụ được nhiều sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Do đó, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng các yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng là rất quan trọng. Có thể nói khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ thực chất doanh nghiệp đã đồng thời xác định các điểm bán hàng của mình. Mà điều đó phải dựa trên những nghiên cứu thị trường, dân cư, giao thông... để có thể đặt được những điểm bán hợp lý. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải chú ý đến các trang thiết bị bán hàng để tạo điều kiện bảo quản hàng hoá cũng như thu hút khách hàng và tiêu thụ. Đặc biệt với những doanh nghiệp sản xuất bia, trang thiết bị vừa phải đảm bảo đủ tiện ích, thoáng mát để bảo quản sản phẩm tiêu thụ vừa phải tạo ra "cái riêng" đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ thì tổ chức bán hàng là công việc quan trọng nhất bởi đó là công việc trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng phải có đủ các điều kiện như: hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật bán hàng ... Mặt khác, sự đãi ngộ, đào tạo khối nhân viên này là rất cần thiết. Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, bán được hàng hoá với doanh thu cao. Vì vậy, điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp là tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng bảo đảm : nhanh, thuận tiện, hiệu quả. Với các doanh nghiệp sản xuất bia hoạt động dịch vụ sau bán hàng chủ yếu là các hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm từ khách hàng, tôn trọng tiếp thu ý kiến khách hàng và phản hồi cho bộ phận thiết kế và sản xuất. III. Cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm 1. Bản chất của cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm thực chất là một loại hình cạnh tranh trong đó doanh nghiệp cũng phải tìm mọi cách để giành giật những lợi thế nhằm tiêu thụ tối đa sản phẩm của mình trong điều kiện cho phép. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm bởi đó là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh. Quả thực, để tồn tại được trước sự bao vây của các đối thủ khác doanh nghiệp phải có một vị trí nhất định cũng như chiếm lĩnh được những phần thị trường nhất định. Sự cạnh tranh gay gắt buộc mỗi doanh nghiệp phải đưa ra những biện pháp nhằm chiến thắng đối thủ cạnh tranh của mình thì mới có chỗ đứng trên thị trường. Đối với doanh nghiệp sản xuất điều này có nghĩa là những biện pháp đưa ra ấy phải là những biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm và càng tiêu thụ được nhiều càng có lợi. Muốn cạnh tranh được doanh nghiệp nên dựa vào những lợi thế cạnh tranh của mình. Đó có thể là lợi thế về sản phẩm có những tính ưu việt hơn hay lợi thế tạo ra một giá thành sản phẩm thấp hơn các doanh nghiệp khác... Tóm lại, bằng mọi cách trong phạm vi cho phép doanh nghiệp tìm ra những lợi thế, phân tích những điểm mạnh, yếu của mình và của đối thủ đồng thời nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách kỹ lưỡng, kết hợp các biện pháp khác để nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm, tạo uy tín ngày càng lớn mạnh trên thương trường. Qua đó cũng thể hiện năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của nghiệp được hiểu là khả năng doanh nghiệp tạo ra những lợi thế so với các đối thủ cạnh trong việc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng các yêu cầu thị trường. 2. Các biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm 2.1. Các biện pháp thuộc về sửa đổi hàng hoá Thực tế đã chứng minh đôi khi chỉ cần sửa đổi hàng hoá một chút thôi song cũng có thể tiêu thụ được hàng hoá một cách nhanh hơn nếu cứ để nguyên như cũ. Các biện pháp này là các biện pháp nhằm tiêu thụ nhanh hàng hoá. Ví dụ, sửa đổi một chút trong đóng gói, sửa màu hàng hoá, đa dạng hoá phân thành nhiều loại khối lượng, phân hàng theo giá, đổi tên hàng hoá, thêm một số mùi vị tạo ra sức hấp dẫn mới ,vv... Đây cũng chính là hình thức cạnh tranh bằng sản phẩm - một trong những ''vũ khí " cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp. Bởi "chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh"(10) (13, tr150) . Cạnh tranh về sản phẩm thường thể hiện chủ yếu qua các mặt sau: cạnh tranh về trình độ của sản phẩm (chất lượng, tính hữu dụng của sản phẩm, bao bì), cạnh tranh về nhãn, mác, uy tín của sản phẩm, cạnh tranh do khai thác hợp lý chu kỳ sống của sản phẩm. Nói tóm lại, nếu doanh nghiệp lựa chọn được trình độ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường, nhạy bén trong thay đổi hàng hoá thì doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ Đây cũng là một trong những biện pháp quan trọng nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường phải không ngừng tìm kiếm những thị trường mới, những kênh tiêu thụ mới và đặc biệt để chiếm lĩnh, mở rộng thị trường tạo nên vị thế vững chắc của mình trên thương trường. Việc tiêu thụ sản phẩm thành công trên một quy mô lớn, diện rộng sẽ tạo nên cho doanh nghiệp một vị thế cao. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải tận dụng được mọi điều kiện sẵn có và phát huy có hiệu quả những thời cơ thuận lợi. Sử dụng ma trận BCG - mô hình phân tích chiến lược cấp công ty chúng ta sẽ trả lời được câu hỏi ở lĩnh vực nào tổ chức đang hoạt động có lợi thế, ở lĩnh vực nào thì không và nên mở rộng ở những lĩnh vực nào? có nên mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm đó không? Mục đích của ma trận này là để xác định sự cân đối hợp lý giữa các ngành từ đó phân bổ nguồn lực vào các ngành một cách tương ứng và hiệu quả. Ma trận này được xây dựng dựa trên hai tiêu chí cơ bản: thị phần tương đối và tốc độ tăng trưởng của thị trường. - Sản phẩm thuộc nhóm "Ngôi sao"( Tốc độ tăng trưởng cao và thị phần cao): Khả năng sinh lời cao, vốn đầu tư lớn, rủi ro ở mức độ trung bình. Do vậy, doanh nghiệp vẫn nên mở rộng thị trường, tập trung đầu tư kể cả cho nghiên cứu và phát triển. Ngôi sao Nghi vấn Con bò sữa Bỏ đi Tốc độ cao tăng trưởng thấp của thị trường cao thấp Thị phần tương đối - Sản phẩm thuộc nhóm "Con bò sữa" (Tốc độ tăng trưởng thị trường thấp, thị phần cao): Khả năng sinh lời cao, vốn ít, rủi ro thấp.Doanh nghiệp nên tận dụng "vắt sữa", thị trường không nên đầu tư nhiều. - Sản phẩm thuộc nhóm "Nghi vấn" (Tốc độ tăng trưởng thị trường cao, thị phần tương đối thấp): Khả năng sinh lời cao, vốn đầu tư cao, rủi ro cao vì vậy doanh nghiệp nên cân nhắc trong việc lựa chọn hoặc tham gia hoặc rút hoặc tiếp tục tăng cường đầu tư để phát triển thị phần. - Sản phẩm thuộc nhóm "Bỏ đi" (Tốc độ tăng trưởng thị trường thấp, thị phần tương đối thấp): Khả năng sinh lời không còn, vốn đầu tư rất lớn, rủi ro cao. Lời khuyên cho các doanh nghiệp là rút khỏi thị trường chuyển hướng kinh doanh và đổi mới. Ngoài ra, để mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần tìm hiểu thị hiếu, tâm lý khách hàng để phân đoạn thị trường hợp lý sao cho khả năng tiêu thụ ngày càng lớn hơn. Phân đoạn thị trường là việc dựa trên những tiêu thức cụ thể doanh nghiệp phân chia thị trường ra những đoạn khác nhau để tìm cho mình những đoạn thị trường phù hợp và có chính sách tiêu thụ hợp lý. Những tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường là: tiêu thức địa lý, tâm lý, dân số... Việc phân đoạn thị trường là thực sự cần thiết vì thị trường rất đa dạng, thống nhất nhưng không đồng nhất trong đó người mua, bán có giới tính, tuổi tác, thu nhập và đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn. 2.3. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng 2.3.1. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Như đã đề cập trong các biện pháp cạnh tranh, quảng cáo giới thiệu sản phẩm là cả một nghệ thuật và tiểu xảo mà doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo giúp người bán gặp người mua, thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, tăng lòng tin khách hàng đồng thời củng cố thương hiệu của mình. Bằng cách sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo hướng đến khách hàng, kích thích mua hàng vì vậy sẽ làm tăng doanh số bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù vậy song để sử dụng hiệu quả biện pháp này doanh nghiệp phải xác định rõ ràng mục đích của việc quảng cáo, nghệ thuật quảng cáo cũng như chi phí cho quảng cáo. ở đây quảng cáo phải nhằm mục đích tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy nhanh quá trình bán sản phẩm, thu hút mạnh sự quan tâm của khách hàng, ... Như vậy, quảng cáo là việc không đơn giản, nghệ thuật quảng cáo là sự kết tinh của tư duy trí tuệ. Do đó, từ ý đồ quảng cáo đến lời quảng cáo và các phương tiện cách thức quảng cáo phải mở rộng được ảnh hưởng của sản phẩm, của doanh nghiệp, giành giật được khách hàng đồng thời tiết kiệm được thời gian, tiền của. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tổ chức tốt công tác này là điều cần thiết. 2.3.2. Các biện pháp xúc tiến bán và hỗ trợ khác Biện pháp xúc tiến bán hàng là các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng hoá bán ra do tạo ra những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Ví dụ: thưởng cho đại lý bán được nhiều hàng, bán hàng ưu đãi cho khách mua hàng thường xuyên .v.v. Những lợi ích vật chất bổ sung đó có tác dụng rất mạnh mẽ tác động trực tiếp đến tâm lý khách nên tạo điều kiện không nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, các hoạt động hỗ trợ khác cũng sẽ nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Những biện pháp hỗ trợ khác có thể kể đến là: tham gia giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ triễn lãm nơi doanh nghiệp có cơ hội trao đổi và tìm kiếm những nguồn hàng mới, khuyến mại, khuyếch trương sản phẩm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tặng quà nhân dịp lễ tết, chiết khấu thanh toán cho khách hàng hay sử dụng phương thức thanh toán linh hoạt và hiệu quả ... Ngoài ra mở rộng quan hệ với công chúng cũng có một vai trò quan trọng trong nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bằng các hoạt động: mở rộng quan hệ với báo, đài, mở rộng các chiến dịch tuyên truyền sản phẩm, tham gia tích cực các hoạt động công ích doanh nghiệp đã và đang khắc dấu ấn và đi vào tâm trí khách hàng. Người ta sẽ biết đến doanh nghiệp không chỉ có sản phẩm tốt, chất lượng cao mà còn có uy tín rất lớn trên thương trường. 2.4. Biện pháp thuộc về nghệ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng Trong thời buổi mà khách hàng được coi là "bà hoàng" muốn nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cũng cần sử dụng các biện pháp thuộc về nghệ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng. Đó cũng là nghệ thuật tạo dựng và giữ gìn uy tín cho doanh nghiệp. Bán hàng là khâu cuối cùng quyết định kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh vì vậy nó có vai trò cực kỳ quan trọng ảnh hưởng ngay đến lợi ích của doanh nghiệp. Làm thế nào để bán được nhiều hàng? phải sử dụng các kênh tiêu thụ như thế nào? đó là cả một nghệ thuật của doanh nghiệp. ở đây doanh nghiệp phải nhận thức được đầy đủ vai trò của các trung gian marketing - là những mắt xích quan trọng trong tiêu thụ cũng như gây ảnh hưởng sản phẩm đến người tiêu dùng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp cũng đóng một vai trò không nhỏ, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Vì vậy đòi hỏi khối nhân viên này phải thực sự khôn khéo, có trình độ nhận thức, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết sản phẩm và phải được huấn luyện phương pháp phân tích và ứng xử với khách hàng thông minh, lịch sự. Do đó, việc huấn luyện nhân viên bán hàng và nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, sự tuyển mộ có lựa chọn cũng như đãi ngộ là rất cần thiết. Ngoài ra, nghệ thuật bán hàng cũng được thể hiện qua việc doanh nghiệp luôn tạo những điều kiện thuận lợi cho khách hàng như: tăng cường các quầy hàng đặt ở những nơi thuận tiện nhất, mở cửa trước giờ, kéo dài thời gian bán và bảo đảm sự liên tục, đa dạng hoá các hình thức bán. Dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng đóng góp một vai trò không nhỏ để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ vào những mặt hàng cụ thể mà có những dịch vụ chăm sóc khác nhau. Nếu làm được như vậy năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng nâng lên. IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.1. Môi trường vĩ mô 1.1.1. Môi trường tự nhiên Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên như tài nguyên, vị trí địa lý thuận lợi hay không thuận lợi ... sẽ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu môi trường tự nhiên thuận lợi doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong sản xuất cũng như trong vận chuyển, phân phối, tiêu thụ... Với các doanh nghiệp nói chung, mặt hàng sản xuất bia nói riêng đây là một trong những nhân tố đóng vai trò không nhỏ trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Có thể nói năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được quyết định nhiều bởi các điều kiện tự nhiên. 1.1.2. Môi trường kinh tế Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đóng vai trò khá quan trọng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Nó quyết định đến việc hoàn thiện môi trường kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thương trường. Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: - Tình trạng kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế: Khi tình trạng kinh tế ổn định, tốc độ tăng trưởng cao thì mức sống của dân cư cũng tăng lên nên sức mua tăng. Đây là cơ hội thuận lợi để các doanh nghiệp cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách ngày càng đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu khách hàng. - Hệ thống ngân hàng: Có thể nói ngân hàng với hệ thống lãi suất của mình sẽ ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nói chung và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Nếu lãi suất cho vay cao sẽ dẫn đến chi phí kinh doanh tăng, giá thành tăng kéo theo giá bán cũng tăng lên có thể làm giảm mức tiêu thụ và điều này có nghĩa là năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm xuống. - Tỷ giá hối đoái: Trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới với sự mở cửa của các quốc gia tỷ giá hối đoái trở thành nhân tố kinh tế ngày càng có tác động sâu sắc đối với quốc gia nói chung, doanh nghiệp trong nước nói riêng đặc biệt với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu. Khi đồng ngoại tệ giảm sẽ khuyến khích nhập khẩu và doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập khả năng cạnh tranh giảm và ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất bia một số nguyên vật liệu chính phải nhập từ nước ngoài do vậy tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh và năng lực tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác, sản phẩm ngoài tiêu thụ trong nước còn có khả năng vươn rộng ra thị trường nước ngoài nên quan tâm đến tỷ giá hối đoái là thực sự cần thiết để thành công trong kinh doanh trong tương lai. - Chủ trương, chính sách kinh tế của nhà nước: Các chủ trương, chính sách kinh tế của nhà nước có tác dụng rất rõ rệt hoặc thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần thích ứng nhanh chóng với các chủ trương chính sách đó để luôn tạo được vị trí vững chắc và không làm cản trở hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Mức độ ổn định của giá cả: Quả vậy nếu mức giá không được bình ổn, tỷ lệ lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không mở rộng sản xuất kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp và gián tiếp đến nền kinh tế. Giá cả không ổn định cũng khiến doanh nghiệp khó lòng đưa ra được một mức giá hợp lý và không dễ dàng nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.1.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ như hiện nay các yếu tố kỹ thuật công nghệ là những nhân tố đóng vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. áp dụng được khoa học công nghệ tiên tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tối đa chi phí sản xuất doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. 1.1.4. Môi trường chính trị pháp luật Môi trường chính trị pháp luật là cơ sở bảo đảm cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh và đạt hiệu quả. Một hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, một môi trường chính trị ổn định lành mạnh là nhân tố không thể thiếu để doanh nghiệp phát huy được những lợi thế của mình. Những chính sách xuất nhập khẩu, chính sách tài chính, tiền tệ, những quy định trong các luật... đều là các tác nhân có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.1.5. Môi trường văn hoá - xã hội Năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố thuộc môi trường văn hoá - xã hội. Đặc biệt với sản phẩm như bia thì thói quen, tâm lý người tiêu dùng, tôn giáo và phong tục tập quán có ảnh hưởng không nhỏ trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp không thể không quan tâm đến các yếu tố trên đồng thời không ngừng tận dụng và khai thác các cơ hội sẵn có cũng như tìm các biện pháp thay đổi tâm lý khách hàng hướng về sản phẩm của mình. 1.2. Môi trường tác nghiệp 1.2.1. Người tiêu dùng Người tiêu dùng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, là nhân tố quyết định lý do để sản phẩm và doanh nghiệp tồn tại. Người tiêu dùng tạo nên thị trường cho doanh nghiệp vì sản phẩm nếu không có người mua sẽ trở thành vật vô nghĩa. Họ còn là những cổ động viên cho sản phẩm của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm điều cốt yếu doanh nghiệp phải làm đó là đem lại lợi ích cho khách hàng, làm cho khách hàng chấp nhận và ủng hộ sản phẩm của mình. Người tiêu dùng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững khi ủng hộ những bước đi của doanh nghiệp trong tương lai đồng thời còn khuyến khích và chỉ rõ con đường đổi mới phát triển của doanh nghiệp thông qua những mong muốn của mình. Với ý nghĩa vừa là mục tiêu, động lực vừa là phương tiện, hệ điều tiết sự phát triển doanh nghiệp, người tiêu dùng là một trong những nhân tố tác nghiệp quan trọng bậc nhất và ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.2. Đối thủ cạnh tranh Cũng giống như doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh luôn tìm mọi biện pháp để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu thị trường càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ của sản phẩm càng khó khăn hơn. Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng rất nhiều tới năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi thế cùng với việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ để có những bước đi đúng đắn, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 1.2.3. Nhà cung cấp Một nhân tố cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động cũng như tiêu thụ của doanh nghiệp đó là các nhà cung cấp đầu vào. Một doanh nghiệp để sản xuất và tiêu thụ nhịp nhàng thì phải được đảm bảo các yếu tố đầu vào và nhà cung cấp là những người bảo đảm nhiệm vụ đó. Song, nhà cung cấp có khả năng gây khó khăn làm cho năng lực cạnh tranh tiêu thụ của doanh nghiệp giảm sút đặc biệt với những nhà cung cấp độc quyền. Bởi sự tăng giá nguồn nguyên vật liệu đầu vào sẽ làm giá thành sản phẩm tăng do chi phí sản xuất tăng và giá bán tất yếu cũng tăng làm ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ. Qua đó, doanh nghiệp cần phải luôn dự kiến được những khó khăn xảy ra từ phía nhà cung cấp để đảm bảo giữ vững thị trường. 1.2.4. Nhà phân phối Trong tiêu thụ nhà phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng vì đây là những người trực tiếp cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng. Do vậy các nhà phân phối càng tiêu thụ được nhiều thì năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng tăng. Bởi thế, để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ tất yếu doanh nghiệp phải chú ý đến các nhà phân phối này. Mặt khác, qua các nhà phân phối doanh nghiệp có thể thực hiện công việc quảng cáo, khuyến mại đối với sản phẩm để gia tăng tiềm năng về tiêu thụ sản phẩm cũng như thu thập các thông tin phản hồi cần thiết từ khách hàng. 2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp 2.1. Sản phẩm của doanh nghiệp Trước hết chất lượng của sản phẩm là nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ rõ rệt nhất. Ngày nay cạnh tranh bằng sản phẩm trở thành thứ "vũ khí" lợi hại và hiệu quả nhất đối với các doanh nghiệp. Người tiêu dùng quan tâm đầu tiên đến chất lượng sản phẩm rồi mới đến giá cả. Năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chất lượng sản phẩm. Ngoài ra đặc tính của sản phẩm còn quyết định phương thức vận chuyển, bảo quản, tổ chức các kênh tiêu thụ cho phù hợp nên nó cũng đồng thời quyết định tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhanh hay chậm. Doanh nghiệp trong tổ chức công tác tiêu thụ cần nắm được đặc tính của sản phẩm, ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm để có cách thức bảo quản, vận chuyển, dự trữ và hiểu rõ những sản phẩm thay thế, độ co giãn giá của sản phẩm để có mức giá linh hoạt mềm dẻo. 2.2. Các nhân tố thuộc nguồn lực của doanh nghiệp Các nhân tố thuộc nguồn lực của doanh nghiệp như: cơ cấu tổ chức bộ máy, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực, tài lực,... có tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như năng lực cạnh tranh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu các nhân tố trên của doanh nghiệp thực sự vững mạnh đó là những lợi thế để doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình. 2.3. Các nhân tố thuộc về bán hàng, nghiên cứu thị trường và giới thiệu sản phẩm Các nhân tố thuộc về bán hàng, nghiên cứu thị trường và giới thiệu sản phẩm là những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ tói mức tiêu thụ sản phẩm. Các nhân tố thuộc tổ chức bán hàng bao gồm: hình thức bán, phương thức thanh toán, dịch vụ sau bán... Lẽ dĩ nhiên nếu một doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức bán như: bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp, gián tiếp hoặc kết hợp thì sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn các doanh nghiệp chỉ sử dụng một loại hình thức bán. Cũng như nếu doanh nghiệp đa dạng hoá các phương thức thanh toán: nhanh, chậm, trả góp, thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản,... người tiêu dùng cũng cảm thấy dễ dàng và thuận tiện hơn trong mua bán. Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán cũng ảnh hưởng nhiều đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp xét cả về hiện tại và tương lai. Những hoạt động vận chuyển, bảo quản, bảo hành sản phẩm sau bán... sẽ là vũ khí củng cố thêm uy tín doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để giới thiệu sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều phương thức song quảng cáo vẫn là phương tiện cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm. Do vậy, muốn khuyến khích tiêu thụ sản phẩm của mình doanh nghiệp không thể không chú ý đến công tác này. Như phần trên đã đề cập, quảng cáo để đạt hiệu quả doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức, phương tiện đồng thời phải tiết kiệm, hiệu quả và luôn lấy "chữ tín" làm đầu. V. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung, công ty bia - nước giải khát Hà Tĩnh nói riêng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tồn tại và phát triển được đối với doanh nghiệp không phải là một điều dễ dàng. Bởi lẽ mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn do có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đồng thời nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phức tạp hơn. Vì vậy, có một chính sách hợp lý trong sản xuất kinh doanh là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận không thể tách rời hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường luôn biến đổi và cạnh tranh mang tính chất khốc liệt hơn khiến công tác tiêu thụ cũng trở nên khó khăn hơn. Thích ứng với sự thay đổi đó doanh nghiệp để tiêu thụ được sản phẩm đòi hỏi phải sử dụng nhiều biện pháp thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng được một chính sách tiêu thụ hợp lý trong môi trường cạnh tranh, có nghĩa là doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp cạnh tranh để nâng cao mức tiêu thụ và giành thế chủ động trên thương trường. Như vậy, chính cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và phát huy vai trò của mình. Công ty Bia- Nước giải khát Hà Tĩnh là một công ty mặc dù mới gia nhập thị trường chưa lâu, không có bề dày lịch sử như các công ty bia khác song công ty đang cố gắng để tồn tại, phát triển và có một chỗ đứng vững chắc trên thương trường. Sản phẩm của công ty trước hết nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong tỉnh và dần tiến xa hơn. Tuy nhiên môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay một doanh nghiệp mới như công ty Bia- Nước giải khát Hà Tĩnh có thể tồn tại và phát triển được cũng gặp không ít trở ngại. Mặt khác sự thành bại của công ty phụ thuộc rất nhiều vào việc có tiêu thụ được sản phẩm hay không? mà để cạnh tranh doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều đối thủ lớn mạnh hơn rất nhiều. Do vậy, công ty phải luôn chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình để tăng doanh thu, tăng tích luỹ và mở rộng sản xuất cũng như uy tín của mình. Vì thế, nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi tất yếu đối với công ty Bia - Nước giải khát Hà Tĩnh. Chương II Thực trạng về năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh I. Tổng quan về công ty Bia - NGK Hà Tĩnh 1. Lịch sử xây dựng và phát triển của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh Công ty Bia - NGK Hà Tĩnh ra đời là một tất yếu khách quan phù hợp với nhu cầu của tỉnh Hà Tĩnh cũng như của nhân dân trong tỉnh. Thứ nhất, trong khi các tỉnh khác đều có một nhà máy bia thì lúc bấy giờ tỉnh Hà Tĩnh chưa có một nhà máy bia nào. Bên cạnh đó, nhu cầu về bia trong tỉnh khá lớn, xây dựng nhà máy bia cũng nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng của tỉnh và giải quyết việc làm cho một bộ phận dân cư, dần dần nâng cao đời sống nhân dân. Tiền thân của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh là xí nghiệp bia Hà Tĩnh được thành lập theo quyết định số 1477/QĐ/UB ngày 25/12/1992 của UBND tỉnh Hà Tĩnh. Khi mới thành lập Công ty chỉ có một dây chuyền sản xuất bia hơi công suất 01 triệu lít/ năm, với tổng số CBCNV là 80 người. Đây là một dây chuyền với thiết bị cũ, lạc hậu. Để đáp ứng nhu cầu ngày một nâng cao của người tiêu dùng cả về số lượng và chất l._.ười là hợp lý. Tuy nhiên, để phòng ban này hoạt động đạt yêu cầu đặt ra đó là nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, khả năng thanh toán, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, diễn biến của thị trường... để đưa ra các chiến lược cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm phù hợp và đúng đắn thì đội ngũ cán bộ làm công tác này phải luôn nâng cao trình độ đáp ứng yêu cầu công việc. Việc phân đoạn thị trường mục tiêu hợp lý theo em cũng là biện pháp tích cực để tăng năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty nên xác định tầng lớp nào, độ tuổi nào, nhóm khách hàng có đặc điểm nào là thị trường mục tiêu của sản phẩm bia hơi cũng như bia chai để rồi có các giải pháp hợp lý tác động khách hàng, kích thích tiêu thụ. Công ty có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau và các tiêu thức một cách khoa học để phân đoạn thị trường. Đây là công việc cần làm để công ty xác định được thị trường trọng điểm thích hợp với khả năng của công ty, tránh nhầm với thị trường của các đối thủ khác. Từ đó, công ty lựa chọn được những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Nó đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ và lợi nhuận của công ty. Đối với sản phẩm bia hơi ngày càng được tín nhiệm bởi chất lượng tương đối tốt, giá cả phải chăng nên công ty cần phát huy hơn nữa, ngoài chú ý đến thị trường mục tiêu cần phải đáp ứng tốt hơn nhu cầu phong phú và đa dạng của các thị trường khác. Còn đối với sản phẩm bia chai mang thương hiệu Sài Gòn công ty càng cần phải tích cực nghiên cứu thị trường hơn nữa bởi tâm lý người tiêu dùng địa phương còn có những e ngại nhất định. Việc phân đoạn thị trường để thấy được nhóm khách hàng có khả năng tiêu dùng nhiều nhất là thiết thực. Từ đó công ty có những giải pháp dần thay đổi tâm lý khách hàng tăng khả năng cạnh tranh tiêu thụ. Công ty nên cùng phối hợp với Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn tạo điều kiện mở nhiều đại lý phân phối giới thiệu sản phẩm bia chai tại Hà Tĩnh. Có như vậy sẽ giảm được những chi phí vận chuyển đi xa, thông qua đó còn sâu sát thị trường hiệu quả hơn đồng thời tăng ngân sách của tỉnh quay trở lại tạo điều kiện phát triển ngày càng lớn cho công ty. Bởi khi những người dân Hà Tĩnh uống bia Sài Gòn do công ty sản xuất thì công ty mới thực sự phát triển vững mạnh và giầu có. 3. Giải pháp về các biện pháp bổ trợ và xúc tiến bán hàng 3.1. Chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm phát huy tối ưu công cụ này Có thể nói trong chiến lược tiêu thụ thì quảng cáo được xem là một hình thức quan trọng nhất để thu hút sự chú ý khách hàng về sản phẩm, kích thích sự mua hàng và thay đổi thái độ nghi ngờ của họ. Mặc dù trong những năm qua công ty đã tăng dần chi phí cho quảng cáo song có thể nhận thấy vẫn còn ít. Đặc biệt khi gia nhập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn thì sản phẩm của công ty đã có thương hiệu bia chai Sài Gòn nên chi phí cho quảng cáo chưa được chú trọng hơn. Điều này là điều dễ hiểu song sản phẩm bia chai nếu muốn xâm nhập vào thị trường trong tỉnh thì công ty cần dành nhiều thời gian và sức lực cho quảng cáo hơn nữa. Công ty có thể kết hợp cùng Tổng công ty truyền bá hình ảnh sản phẩm của mình một cách rộng rãi đến người tiêu dùng thông qua đài phát thanh truyền hình hoặc bằng các hình thức khác như pano, áp phích, biển hiệu ở các đại lý,vv... Việc tăng chi phí quảng cáo để phát huy hiệu quả tối ưu công cụ này theo em là điều nên làm. Cho dù đã có thương hiệu nhưng chính người dân Hà Tĩnh thực sự mới chỉ biết đến sản phẩm chứ chưa có sở thích tiêu dùng. Không những thế, để quảng cáo đạt hiệu quả không những công ty cần tăng chi phí cho công tác này mà còn phải chú ý đến mọi mặt của quảng cáo như: nội dung quảng cáo là gì? hình thức quảng cáo? thời gian quảng cáo? phương tiện, ngôn ngữ quảng cáo? Quảng cáo trên truyền hình có một ưu thế lớn nên công ty cần đặc biệt quan tâm mặc dù chi phí khá cao. Trong nội dung của quảng cáo công ty cần phản ánh được những thông tin về sản phẩm của mình đến khách hàng một cách chuẩn xác, trung thực đồng thời với ngôn ngữ ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu chú ý đến chất lượng và giá cả. Bên cạnh đó thời điểm quảng cáo thích hợp cũng vô cùng quan trọng do vậy nên chọn thời điểm như đầu hoặc giữa chương trình khi có nhiều sự theo dõi của khách hàng. Ngoài quảng cáo thông qua truyền hình công ty có thể sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nữa đó là trên báo, tờ rơi,vv... để quảng cáo thật sự đa dạng và có tác dụng kích thích mạnh khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, quảng cáo là một nghệ thuật, một tiểu xảo dù rất khó song biết sử dụng có hiệu quả công cụ này công ty sẽ nâng cao được năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. 3.2. Tăng cường các biện pháp đòn bẩy đẩy mạnh tiêu thụ đặc biệt chú trọng công tác khuyếch trương và xúc tiến bán hàng Cùng với việc sử dụng quảng cáo công ty nên kết hợp tăng cường các biện pháp đòn bẩy đẩy mạnh tiêu thụ đặc biệt chú trọng công tác khuyếch trương và xúc tiến bán để nâng cao hiệu quả trong thời gian tới. Các biện pháp đòn bẩy đẩy mạnh tiêu thụ là các biện pháp sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay với mục tiêu lợi nhuận tối đa việc sử dụng các biện pháp này là khá quan trọng. Trong thời gian qua công ty Bia - NGK Hà Tĩnh chưa thực sự quan tâm đúng mực đến công tác này: tổ chức các hội nghị khách hàng không thường xuyên, tham gia hội chợ còn ít, nguồn kinh phí cho các hoạt động này còn hạn chế,... Vậy để ngày càng nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình theo em trong thời gian tiếp theo công ty không thể không chú trọng đến biện pháp này. Trước hết, công ty cần tăng thêm nguồn kinh phí để có thể trang trải cho các hoạt động, nên tổ chức các hội nghị khách hàng một cách thường xuyên hơn có thể theo định kỳ. Từ đó công ty mới có sự cập nhật thông tin đầy đủ và kịp thời giải quyết những vướng mắc, thiếu sót của mình nhanh chóng và hiệu quả cao. Đồng thời công ty nên áp dụng một số chiến lược xúc tiến bán như khuyến mại, giảm giá để tạo ra lợi ích vật chất bổ sung nhiều hơn, đa dạng hơn cho người tiêu dùng. Ví dụ nếu khách hàng mua nhiều (giới hạn theo công ty quy định) có thể được nhận thêm một số quà tặng khác như bật bia, mỳ chính hoặc thưởng ngay bằng cách tăng lượng bia theo % ... Mặt khác, sự giảm giá một cách phù hợp dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và các đối tượng thị trường sẽ làm cho số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên đáng kể. Như trên đã nêu công ty nên hạ giá tại những vùng có khách hàng là dân cư nông thôn để chiếm lĩnh thị trường tương lai bên cạnh đó cần cộng thêm với một số khuyến mãi khác. Mặc dù làm như vậy nghĩa là doanh thu tiêu thụ khu vực này có thể giảm do tăng chi phí song công ty sẽ mở rộng được thị trường và ngày càng nâng cao được năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình nhất là đối với sản phẩm bia hơi. Đối với khu vực dân cư thành thị và những điểm du lịch biển việc cắt giảm giá không cần thiết thậm chí có thể tăng giá một chút trong những ngày hè nóng bức vì nhu cầu cao song có thể khuyến mãi thêm 5-10% nếu mua nhiều. Như vậy, vừa chiều lòng khách hàng và vừa thực hiện mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, công ty phải tạo được uy tín của mình về con người và sản phẩm nếu muốn đi đến thành công. Đúng như John Shaw đã nói: "Bạn chỉ nên đưa ra những lời khuyếch trương có căn cứ. Uy tín là điều cần thiết sống còn với người có hàng tiêu thụ. Phải lao động vất vả và thận trọng để có nó"(11) (9, tr 32-33) . Bên cạnh đó, công ty cần mở rộng hơn nữa mối quan hệ với công chúng. Điều này có nghĩa là công ty nên tích cực quan hệ với báo, đài thông qua các hoạt động văn hoá-xã hội- thể dục thể thao. Từ đây để khuyếch trương hình ảnh công ty và sản phẩm của công ty. Có thể nói cùng với quảng cáo nếu công ty biết kết hợp tốt những hoạt động như thế này sẽ đưa uy tín của công ty lên cao tạo thuận lợi cho việc nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi trong xu thế cạnh tranh nếu bạn không có uy tín nghĩa là không có gì cả, công ty không thể dùng các biện pháp không lành mạnh để hạ đối thủ của mình mà phải từng bước đưa sản phẩm của mình lên cao đáp ứng yêu cầu khách hàng và làm sao sản phẩm của công ty là sự lựa chọn tự nguyện của khách hàng. 4. Giải pháp về tổ chức bán hàng và đổi mới cách phục vụ khách hàng 4.1. Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đặc biệt là bộ phận thị trường, bán hàng Nguồn nhân lực đóng một vai trò quan trọng không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh như hiện nay nó là yếu tố sống còn của công ty. Mặc dù trong thời gian qua công ty đã có những cố gắng trong công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, công nhân nhưng dường như vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Theo em trong thời gian tới công ty nên tiếp tục mở rộng đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của mình vì đây là nguồn sức mạnh nội lực vô cùng to lớn. Đào tạo cán bộ có trình độ cao để xây dựng được những chiến lược tiêu thụ, tổ chức bán hàng một cách khoa học mà hiệu quả, có cái nhìn nhanh nhạy với thời cuộc và diễn biến thị trường, đáp ứng các yêu cầu trong môi trường cạnh tranh hiện tại. Đặc biệt bộ phận thị trường và bán hàng của công ty còn chưa được chú trọng đúng mức, những đợt tập huấn cho các bộ phận này chưa nhiều. Để phát huy hết khả năng của bộ phận này công ty nên đầu tư phát triển năng lực và trình độ hơn nữa, tăng thêm số nhân viên này, bố trí công việc đúng người, đúng việc, đúng khả năng để họ có thể phát huy hiệu quả năng lực của mình. Vậy nên trước đó công tác tuyển mộ phải khoa học, công bằng, nghiêm ngặt, có thể đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể tránh tuyển chọn chung chung, không nghiêm túc. Sau thời gian làm việc những nhân viên có năng lực chuyên môn giỏi về các hoạt động marketing, quảng cáo, bán hàng công ty cần chú ý để có chính sách trả lương cao hơn kích thích tinh thần làm việc và giữ chân họ lại công ty. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty không những hiện tại mà là trong tương lai. Bởi năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất nhiều vào các mặt khác nhau trong đó công tác thị trường, quảng cáo và bán hàng đóng vai trò rất lớn. 4.2. Hoàn thiện công tác bán hàng và đổi mới cách phục vụ khách hàng Rõ ràng xã hội càng phát triển thì giải pháp này càng cần được quan tâm nếu công ty muốn nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Theo em hoàn thiện công tác bán hàng ở đây công ty phải chú ý mọi mặt đến công tác bán hàng trong đó công ty nên xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh nhằm thoả mãn yêu cầu người tiêu dùng. Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, rất quan trọng vì nó đưa sản phẩm sản xuất đến tay người tiêu dùng và lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ tạo thuận lợi nhiều trong cạnh tranh. Công ty cần chú trọng phát triển hơn nữa các đại lý trung gian trong đó chất lượng của số đại lý là quan trọng hơn cả. Sự đãi ngộ tăng tỷ lệ hoa hồng bán hàng sẽ là phương thức kích thích không nhỏ mang lại hiệu quả thiết thực tăng doanh thu, lợi nhuận và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty. Do vậy một mặt công ty nên tăng số lượng để phục vụ đủ nhu cầu khi thị trường mở rộng mặt khác không ngừng hỗ trợ nâng cao chất lượng đại lý để các đại lý đó phải có đủ điều kiện mà công ty đề ra mới được bán sản phẩm của công ty. Hoàn thiện công tác bán hàng được xem là một công cụ hữu hiệu trong việc kích thích và phát triển tiêu thụ hàng hoá. Bên cạnh việc xây dựng kênh phân phối thích hợp công ty cần huấn luyện nhân viên bán hàng trong thời gian tới để đối phó với sự thay đổi của thị trường. Người bán hàng đòi hỏi thường xuyên được khích lệ và thúc đẩy, điều này huấn luyện sẽ đem lại. Đồng thời việc huấn luyện phải cụ thể không được chung chung. Như vậy, sẽ cải thiện được chuyên môn cho các nhân viên tiêu thụ. Đây có thể hiểu là cái nhìn lâu dài cho sự phát triển trong tương lai của công ty. Mặt khác, đội ngũ nhân viên bán hàng này phải được tuyển chọn kỹ, có kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng. Công ty có thể sử dụng phương thức thưởng phạt theo doanh số tiêu thụ, nếu vượt mức kế hoạch thì được thưởng, nếu dưới mức kế hoạch thì bị trừ vào lương. Do vậy ý thức và tinh thần trách nhiệm đối với công việc của họ sẽ được nâng cao. Ngoài ra, công ty cần nhạy bén hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giải quyết được vấn đề này nghĩa là năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên. Phương thức bán hàng và thanh toán của công ty cần có những đổi mới để trở nên linh hoạt hơn. Một biện pháp kích cầu là hình thức bán chịu hoặc bán trả góp làm tăng khả năng tiêu thụ song phải dựa trên những điều kiện cụ thể mà khách hàng có khả năng thanh toán sau cũng như sự cân nhắc kỹ lưỡng về thời hạn cho phép. áp dụng biện pháp này công ty có thể mất đi một số cơ hội kinh doanh nhưng bù lại sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm so với các đối thủ khác. Thêm vào đó, công ty có thể sử dụng đội ngũ nhân viên này cùng các đại lý kết hợp với các biện pháp khác để thu thập những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm cũng như về cung cách phục vụ khách hàng.Việc xử lý và hoạch định chiến lược tiêu thụ sẽ do một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm như phần trên đã nêu. Kết hợp tốt các bộ phận việc tiếp nhận, xử lý thông tin chính xác, khoa học hơn. Do đó, sẽ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cũng là nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bởi ngày nay với kỷ nguyên của công nghệ thông tin hiện đại, thông tin là một nguồn lực vô cùng quý giá mà ai nắm được người đó sẽ chiến thắng. 5. Các giải pháp khác Ngoài những giải pháp chính trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty theo em còn có những giải pháp bổ trợ khác để hoàn thiện cả quá trình sản xuất và tiêu thụ, chúng có ảnh hưởng không nhỏ tác động đến năng lực cạnh tranh tiêu thụ đó. Kiện toàn nâng cao trình độ bộ máy quản lý và cơ cấu tổ chức của công ty: Bộ máy quản lý là đầu não của công ty do đó bộ máy có mạnh, vững chắc thì các công tác khác mới mạnh. Bộ máy này càng gọn nhẹ, linh hoạt thì hiệu quả công việc càng cao nên công ty phải không ngừng hoàn thiện và nâng cao trình độ. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được tổ chức hợp lý, phân việc đúng khả năng, trình độ sẽ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh: Nguồn vốn có vai trò rất lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn là giải pháp để vòng vốn của công ty quay vòng nhanh, có đủ nguồn cung cấp và phục vụ tốt hơn cho các công tác đặc biệt là hoạt động tiêu thụ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để làm được điều này công ty cần nhanh chóng giải quyết những khoản nợ tồn đọng, thu những khoản nợ khó đòi, cân đối thu chi hợp lý, xây dựng kế hoạch tài chính rõ ràng để đảm bảo vốn kinh doanh đồng thời trả nợ và các khoản vay khác. Bên cạnh đó, công ty nên đầu tư tập trung, then chốt chứ không đầu tư dàn trải, không nên chi phí cho các khoản không cần thiết. Mặt khác, để quản lý tài chính tài sản tốt công ty cần tăng cường xin ý kiến chỉ đạo của phòng tài vụ Tổng công ty, từng bước mã hoá các loại tài sản, đưa vào sử dụng phần mềm quản lý phù hợp. Mở rộng quan hệ hợp tác lâu dài với các công ty, tổ chức khác: Trong xu thế hội nhập và mở cửa hiện nay theo em việc liên doanh, liên kết cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với một số tổ chức kinh tế có uy tín là điều nên làm. Trước hết, mở rộng quan hệ kinh tế với các bạn hàng công ty sẽ học hỏi những mặt ưu điểm của họ và thấy được những thiếu sót để rút kinh nghiệm và khắc phục cho mình. Đồng thời sự giúp đỡ của họ trong những lúc công ty gặp khó khăn là rất thiết thực. Thứ hai, quan hệ tốt với các tổ chức tín dụng, tài chính thì uy tín của công ty càng cao. Công ty có thể vay được những khoản vốn lớn để đầu tư mở rộng phát triển sản xuất cũng như những hỗ trợ khác. Như vậy, mở rộng quan hệ với các đối tác trên nguyên tắc "hai bên cùng có lợi" sẽ phát huy được hiệu quả của công ty tạo sức mạnh và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm cao hơn. Tăng cường công tác giáo dục chính trị tư tưởng, xây dựng đạo đức, phẩm chất nhân cách con người mới, nâng cao tinh thần trách nhiệm, ý thức tập thể, rèn luyện tác phong công nghiệp cho cán bộ công nhân viên. Triển khai thực hiện đồng thời các dự án đầu tư xây dựng cơ bản theo đúng quy định của Nhà nước và tăng cường công tác quản lý trên tất cả các lĩnh vực hoạt động, đề cao vai trò quản lý của phòng ban phân xưởng, tổ sản xuất theo đúng chức năng của mình. Đồng thời tiếp tục triển khai và thực hiện có hiệu quả quy chế dân chủ cơ sở trong doanh nghiệp nhà nước, chuẩn bị các điều kiện cần thiết để thực hiện cổ phần hoá thành công theo chủ trương của Bộ công nghiệp và Tổng công ty. Như vậy, công ty cần nhanh chóng thành lập ban thực hiện cổ phần hoá, cử các cán bộ nghiên cứu học tập kinh nghiệm thực hiện cổ phần hoá. Chuẩn bị tốt công tác đánh giá tài sản, soạn thảo hồ sơ mời thầu và tổ chức đấu thầu... Tóm lại, các giải pháp khác này nhằm bổ trợ và hoàn thiện hơn nữa tất cả mọi mặt, mọi lĩnh vực trong công ty từ cơ sở sản xuất, nhân lực đến nguồn tài chính... Làm được điều đó sẽ nâng cao được năng lực cạnh tranh của công ty nói chung và năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm nói riêng. III. Một số kiến nghị 1. Kiến nghị với Nhà nước Vai trò của Nhà nước đối với sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và công ty Bia - NGK Hà Tĩnh nói riêng là vô cùng quan trọng. Trong thời gian qua với hệ thống quan điểm, đường lối và chủ trương của mình Nhà nước đã và đang ngày càng tạo ra một hành lang hoạt động sản xuất kinh doanh an toàn cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên, vẫn còn những tồn tại cần phải được giải quyết. Để các công ty thực sự phát huy được hiệu quả của mình Nhà nước cần tiếp tục có những nghiên cứu, hỗ trợ để tạo điều kiện và thúc đẩy sự phát triển hơn nữa. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn, trước tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ thông tin về thị trường và các chính sách hợp lý của Nhà nước sẽ giúp các công ty nói chung, công ty Bia - NGK Hà Tĩnh nói riêng chủ động đón đầu và thành công hơn nữa trong sản xuất kinh doanh. Để tạo điều kiện cho công ty nói riêng và ngành sản xuất bia, nước giải khát nói chung phát triển đi lên một cách vững chắc, với quan điểm cá nhân em xin có một số ý kiến sau: Nhà nước cần phải thực hiện nhất quán chủ trương đổi mới, sắp xếp và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp Nhà nước, lấy tiêu chuẩn hiệu quả làm thước do chủ yếu. Điều này có một ý nghĩa lớn đối với công ty Bia - NGK Hà Tĩnh vì đây là doanh nghiệp Nhà nước sở hữu 100% vốn và trong năm 2005 công ty sẽ tiến hành cổ phần hoá. Và nếu quá trình cổ phần hoá thành công sẽ tạo đà cho công ty phát triển hơn nữa, nâng cao ý thức trách nhiệm của mọi người. Vì vậy, việc Nhà nước với các cơ chế, chính sách này có những tác động mạnh mẽ đến công ty trong thời gian tới. Nhà nước cần điều chỉnh theo hướng sau: - Hoàn thiện chính sách cổ phần hoá doanh nghiêp Nhà nước: khắc phục xu hướng bán cổ phần lần đầu trong nội bộ doanh nghiệp, điều chỉnh mức mua cổ phần ưu đãi của cán bộ quản lý, cải tiến phương pháp định giá doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động của quỹ hỗ trợ sắp xếp và cổ phần hoá, bố trí nguồn kinh phí trong dự toán ngân sách hàng năm. - Xác định lại vốn điều lệ của doanh nghiệp Nhà nước trên cơ sở áp dụng các cơ chế như: tăng tỷ lệ tích luỹ đầu tư từ lợi nhuận sau thuế, hỗ trợ sau đầu tư để năm 2005 cơ bản tạo đủ vốn điều lệ cho doanh nghiệp nhà nước giữ 100% vốn. Tiếp tục triển khai và sớm tổng kết rút kinh nghiệm về mô hình công ty mẹ - công ty con để có những đổi mới thiết thực... Bên cạnh đó, đối với ngành bia nói chung Nhà nước cần có những trợ giúp tích cực hơn nữa. Thuế tiêu thụ đặc biệt của mặt hàng này còn khá cao. Nhà nước nên điều chỉnh thuế suất tiêu thụ đối với bia hơi từ 40% xuống 25-30% vì đây là mặt hàng tiêu dùng rộng rãi ở các vùng nông thôn, miền núi. Bia là một trong những mặt hàng thuộc nhóm sản phẩm quan trọng quyết định đến sự tăng trưởng của nền kinh tế, là nhóm sản phẩm thiết yếu trong nền kinh tế do đó Nhà nước cần hỗ trợ để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong nước, để không phải chịu nhiều sức ép khi tham gia hội nhập. Những sự trợ giúp cụ thể đó nên là: giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu sản xuất bia vì những nguyên liệu như malt, hoa houblon... phải nhập từ nước ngoài vì không có trong nước. Như vậy, sẽ giúp các công ty sản xuất mặt hàng này hạ chi phí, hạ giá thành dẫn đến hạ giá bán tăng năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của người sản xuất. Thêm vào đó, hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại bia giá rẻ, không rõ nguồn gốc, chất lượng cũng như có đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm hay không, điều này đang tạo ra một môi trường cạnh tranh không lành mạnh làm giảm năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của các công ty làm ăn lành mạnh như công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Câu hỏi đặt ra ở đây là: vì sao lại có một số lượng lớn loại bia như thế xâm nhập thị trường? Nguyên nhân chính đó là do một số cơ sở sản xuất đã "lách" luật, khôn khéo dựa vào những kẽ hở của pháp luật để gian lận, trốn thuế hoặc sản xuất với nguyên liệu không đảm bảo chất lượng và quy trình sản xuất,v.v... Bởi vậy, Nhà nước cần có những sửa đổi để hoàn thiện hơn các loại luật như: luật doanh nghiệp, luật cạnh tranh, cấm bán phá giá,... đồng thời tăng cường công tác công tác thanh tra, kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính của các cơ sở sản xuất bia tránh tình trạng trốn thuế, gian lận, làm ăn phi pháp,... Như thế sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh bình đẳng là "sân chơi" lành mạnh cho các công ty yên tâm làm ăn hiệu quả trong đó có công ty Bia - NGK Hà Tĩnh. Đặc biệt khi luật cạnh tranh được ra đời và dần hoàn thiện chúng ta có quyền hi vọng "là luật tiến bộ so với nhiều nước trong khu vực: tạo được sân chơi bình đẳng cho tất cả các loại hình doanh nghiệp: đạt được tiêu chuẩn quốc tế"(12) (3, tr52, 54) Mặt khác, Nhà nước cần có các biện pháp đốc thúc ngành y tế kiểm tra định kỳ và đột xuất công tác vệ sinh an toàn thực phẩm đối với các cơ sở sản xuất bia, các đại lý bán buôn, bán lẻ bia trên toàn quốc có đạt tiêu chuẩn theo quy định hay không? trang thiết bị, công tác bảo quản như thế nào? đồng thời có những biện pháp tuyên truyền và hướng dẫn khác để không ngừng nâng cao ý thức tiêu dùng của khách hàng, ý thức trách nhiệm của những cơ sở sản xuất ... Cùng với kế hoạch nâng công suất bia toàn quốc, công ty Bia - NGK Hà Tĩnh đang mở rộng 30 triệu lít/ năm và xa hơn nữa là 50 triệu lít/ năm nhằm mở rộng thị trường thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Song, có rất nhiều khó khăn khi mở rộng như vậy đặc biệt là vấn đề vốn. Do đó, Nhà nước cần đưa ra một số chính sách hỗ trợ về vốn để giúp các công ty bia còn mới và nhỏ ở địa phương trong đó có công ty Bia - NGK Hà Tĩnh mở rộng công suất sản xuất. Điều này không những tạo ra hiệu quả kinh tế mà còn đồng thời thực hiện những mục tiêu xã hội quan trọng: giải quyết công ăn việc làm cho người lao động địa phương, tạo ra thị trường tiêu thụ cho người nông dân trồng lúa, nâng cao mức sống dân cư, tạo những ảnh hưởng ngoại lai tích cực cho các dịch vụ đi kèm tại địa phương nhất là phát triển ngành du lịch, nhà hàng, khách sạn... Như vậy, qua hỗ trợ vốn hoặc có thể miễn, giảm thuế trong thời gian đầu sản xuất kinh doanh Nhà nước sẽ góp phần tích cực phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Hà Tĩnh nói riêng và đất nước nói chung. 2. Kiến nghị với Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn Đối với Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn theo em cần cho triển khai ngay dự án nâng công suất nhà máy lên 30 triệu lít/ năm để quý IV năm 2006 có sản phẩm, giúp công ty góp phần cùng Đảng bộ và nhân dân tỉnh Hà Tĩnh đưa thị xã Hà Tĩnh trở thành thành phố thuộc tỉnh vào cuối năm 2006. Đó là thời cơ và cũng là thách thức lớn đối với việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, Tổng công ty nên tạo điều kiện hơn nữa giúp công ty luân phiên gửi cán bộ, công nhân vào Công ty bia Sài Gòn học tập kinh nghiệm chuyên môn, nghiệp vụ kinh tế - kỹ thuật, quản lý chất lượng, tổ chức điều hành sản xuất, nâng cao tay nghề bậc thợ, nâng cao chất lượng biện pháp tiêu thụ và công tác bán hàng... Từ đó công ty sẽ ngày càng nâng cao được chất lượng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai. 3. Kiến nghị với tỉnh Hà Tĩnh UBND tỉnh Hà Tĩnh và các cấp ngành trong tỉnh nên tạo điều kiện nhiều hơn nữa cho việc tiêu thụ bia Sài Gòn tại Hà Tĩnh vì đó là một trong những điều kiện cần để nâng công suất nhà máy lên 50 triệu lít/ năm trong những năm tiếp theo đồng thời sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm đối với các đối thủ khác muốn xâm nhập vào thị trường này. Như vậy, công ty mới hoàn thành được những chỉ tiêu đề ra, phát triển ngày càng vững mạnh hơn, nộp ngân sách nhiều hơn vì mở rộng được thị trường nội tỉnh. Ngoài ra, UBND tỉnh Hà Tĩnh và các cấp ngành liên quan cần tạo điều kiện thuận lợi để công ty sớm được giao đất triển khai dự án mở rộng công suất nhà máy lên 30 triệu lít/ năm để nhanh chóng đưa dây chuyền sản xuất này vào hoạt động thực hiện tốt các mục tiêu đề ra. Phần kết luận Cùng với sự chuyển mình của đất nước trong quá trình quốc tế hoá, toàn cầu hoá, cùng với tỉnh nhà trong công cuộc đổi mới xây dựng quê hương, công ty Bia - NGK Hà Tĩnh đã có những nỗ lực phấn đấu lớn góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội nước nhà nói chung và tỉnh Hà Tĩnh nói riêng. Mặc dù còn có những hạn chế song có thể nhận thấy kết quả của công ty trong những năm qua là điều đáng khích lệ và cần phát huy hơn nữa hiệu quả của một doanh nghiệp nhà nước như thế. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm ngày càng đóng vai trò to lớn đối với sự thành, bại của công ty. Đóng góp vào hiệu quả của công ty đó là tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ của công ty ngày càng được gia tăng nên đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty được cải thiện, uy tín của công ty ngày càng cao tạo nên những thuận lợi cho công ty đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian tới. Tuy nhiên, để làm được những điều đó trong môi trường cạnh tranh như hiện nay công ty cần phải nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình. Do vậy, trong bài viết này em xin nêu ra một vài ý kiến để nâng cao năng lực cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do thời gian, năng lực cũng như kiến thức thực tế còn có những hạn chế nhất định các ý kiến đó không tránh khỏi những thiếu sót và còn mang tính lý thuyết nhiều. Song, đây là những ý kiến theo quan điểm cá nhân của em và hy vọng công ty có thể tham khảo để tìm được những ý tưởng hay, phát triển nó và áp dụng trong hiện tại cũng như tương lai. Để hoàn thành bài viết này em đã được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và phòng Tổ chức - Hành chính cùng toàn thể các cô, chú trong công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo 1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất - tiêu thụ của công ty Bia - NGK Hà Tĩnh từ năm 2001-2004 và dự thảo mục tiêu, giải pháp thực hiện kế hoạch năm 2005. 2. Trương Đình Chiến & Tăng Văn Bền, 1997, Marketting dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội. 3. Hoàng Văn Dụ, 2004, Dự thảo luật cạnh tranh lần thứ 9 có những tiến bộ, Tạp chí Công nghiệp Việt Nam số 9/2004. 4. Đặng Đình Đào và Hoàng Minh Đường, 1994, Cẩm nang thương mại dịch vụ kinh tế, tổ chức và nghiệp vụ kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội. 5. Đặng Đình Đào, 2002, Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội. 6. Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền, 2002, Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, NXB LĐ-XH, Hà Nội. 7. Nguyễn Thị Hà, 2003, Nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, Tạp chí Tài chính doanh nghiệp số 10/2003. 8. Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, 2002, Giáo trình Khoa học quản lý tập I,II, NXB Khoa học và Kỹ thuật, Hà Nội. 9. John Shaw, 1995, Chiến lược thị trường (Nguyễn Ngọc Minh và Nguyễn Văn Quảng dịch), NXB Thế giới, Hà Nội. 10. Trần Xuân Kiên, 1998, Chìa khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam, NXB Thống Kê, Hà Nội. 11. Tào Hữu Phùng, 2003, Tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhà nước trước sức ép hội nhập, Tạp chí Tài chính doanh nghiệp số 5/2003. 12. Nguyễn Hải Sản, 1996, Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê - Hà Nội. 13. Lê Văn Tâm, 2000, Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Thống Kê - Hà Nội. 14. Đỗ Hoàng Toàn & Nguyễn Kim Truy, 2003, Giáo trình marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội. 15. Tổ chức phát triển công nghiệp Liên hợp quốc - Bộ KH&ĐT, Viện chiến lược phát triển, 1999, Tổng quan về cạnh tranh công nghiệp Việt Nam, NXB CTQG, Hà Nội. 16. Lê Thụ, 1993, Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội. 17. Trường Đại học Kinh tế quốc dân, 2001, Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp, tập 1: Quản trị sản xuất và tiêu thụ, NXB Thống Kê, Hà Nội. 18. Trần Hải Yến, 2003, Để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ Việt Nam khi tham gia hội nhập, Tạp chí Tài chính doanh nghiệp số 6/2003. 19. Viện nghiên cứu quản lý kinh tế TW CIEM. Dự án hoàn thiện môi trường kinh doanh VIE/97/016, Các vấn đề pháp lý và thể chế về chính sách cạnh tranh và kiểm soát độc quyền kinh doanh. mục lục Trang Bảng 7: Bảng tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từ 2002 - 2004 Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) Sản lượng tiêu thụ (nghìn lít) 5.200 5.400 103,846 7000 8.930 127,571 12.000 13.400 111,667 Nguồn: Phòng KT- KH Phụ lục 2 Bảng10: Bảng thu nhập bình quân qua các năm Năm 2002 (1) 2003 (2) 2004 (3) 2005 (DK) (4) (2)/(1) % (3)/(2) % (4)/(3) % Thu nhập bình quân ngđồng/người/ tháng 750 1.100 1.600 1.850 146,67 145,45 115,63 Nguồn: Phòng TC - HC ._.