Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng Công ty công nghiệp ô tô VN

MỤC LỤC 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 40 2.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất của Tổng công ty qua một số năm : 40 2.3.2 Tình hình bán các loại ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua : 42 2.3.3 Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua 48 2.4 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 52 2.4.1 Điểm mạnh 52 2.4.2 Điểm yếu

doc75 trang | Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1331 | Lượt tải: 0download
Tóm tắt tài liệu Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng Công ty công nghiệp ô tô VN, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
53 CHƯƠNG III:V MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 55 3.1 Xu hướng vận động của môi trường kinh doanh ôtô trong nước 55 3.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời gian tới 57 3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu và thiết kế mẫu mã sản phẩm: 57 3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh: 57 3.2.3 Tổ chức quản lý : 58 3.2.4 Công tác thị trường : 58 3.2.5 Về lao động : 59 3.2.6 Về quan hệ với nhà nước và đối tác 59 3.2.7 Về hoạt động xuất nhập khẩu : 59 3.3 Một số kiến nghị và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 60 3.3.1 Đối với nhà nước 60 3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam : 61 3.3 Một số điều kiện để thực hiện giải pháp 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Sơ đồ I.1 : Quá trình thực hiện nghiệp của các doanh nghiệp 4 Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng 5 Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT 9 Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm 12 Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận 12 Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 13 Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng 14 Sơ đồ I.8 : Mô hình 5 nhân tố của Micheal Porter 21 Sơ đồ II.1: Cơ cấu tổ chức của VINAMOTOR 38 Bảng II.2 : Tình hình hoạt động sản xuất của VINAMOTOR 40 Bảng II.3 : tình hình tiêu thụ ôtô của VINAMOTOR 42 Biểu đồ II.1 : Lượng ôtô tiêu thụ của VINAMOTOR 43 Bảng II.4 : Kết quả bán ôtô theo khu vực địa lý 43 Biểu đồ II.2 : So sánh tỷ lệ bán hàng của ba miền năm 2007 44 Bảng II.5 : Lượng ôtô bán ra cho các đối tượng khách hàng 45 Bảng II.4 : Kết quả hoạt động kinh doanh của VINAMOTOR 47 LỜI MỞ ĐẦU Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triển công nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước có nền kinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành của nền kinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông nghiệp giảm và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên. Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rất cần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựng ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nước trên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn còn non trẻ và gặp nhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành một nước công nghiệp tiên tiến và có ngành công nghiệp sản xuất ôtô phát triển. Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em đã đi sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty trong những năm gần đây. Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô ,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam còn là đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinh doanh ôtô ở thị trường trong nước. Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành công đáng kể nhưng cũng gặp không ít khó khăn. Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc tiêu thụ ôtô vì thế cũng gặp nhiều khó khăn. Sau qua trình thực tập và nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh của Tổng công ty em quyết định chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu những nỗ lực của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô ở thị trường trong nước và thị trường quốc tế, khẳng định vị thế dẫn đầu của Tổng công ty trong ngành công nghiệp ôtô Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu trong phạm vi kinh doanh ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam. Phương pháp nghiên cứu : Trên cơ sở những lý thuyết đã học, em đã kết hợp với tình hình thực tế của ngành và của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết quả kết hợp với các phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung của đề tài này. Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia thành 3 chương chính : Chương I : Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam. Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam. Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa và chuyên đề tốt nghiệp của mình. Hà Nội, ngày 21 tháng 04 năm 2008 Sinh viên thực hiện Sèn Thăng Long CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh Các khái niệm về bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng vì mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu nên trong thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ về hoạt động bán hàng và từ đó đưa ra các nội dụng quản trị bán hàng rất khác nhau. Có thể khái quát các các quan niệm bán hàng đó như sau : a, Bán hàng là một phạm trù kinh tế : Theo Các Mác : “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) và sự chuyển hóa này là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”. Theo khái niệm này, bán hàng là công việc khó khăn nhất. Đó là khâu cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu được tiền từ họ, nhưng để thu được tiền không phải là điều dễ dàng, khách hàng thì ít mà người bán thì nhiều vì vậy để bán được hàng, người bán phải đưa ra được phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng. b, Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, bán hàng sẽ tập chung vào nhân viên bán hàng, thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thỏa thuận về chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. c, Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm và dịch vụ mà mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình từ sản xuất đến khâu bán hàng và sau bán hàng. Sơ đồ I.1 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ của các doanh nghiệp + Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự : Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Nghiên cứu nhu cầu thị trường Dịch vụ phục vụ khác hàng + Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất hàng hóa : Lựa chọn nguồn hàng đề mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Nghiên cứu thị trường Dịch vụ phục vụ khác hàng d, Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ phục vụ khách hàng : Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại cửa hang, quầy hàng đó. Nhận thức này đòi hỏi người quản trị phải cs quan điểm tổng thể , quan điểm hệ thống để giải quyết tốt các khâu trong quá trình đó. Sơ đồ I.2 : Quá trình thực hiện nghiệp vụ phục vụ khách hàng Đánh giá và điều chỉnh Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Lựa chọn kênh,hình thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa vào các kênh Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bản cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Đối với doanh nghệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bao cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác nhau của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Bán hàng là khâu quan trọng, có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ của tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường a, Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ người mua hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp không ngừng tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết định thị trường. b, Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện. Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều công cụ để cạnh tranh, dành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là : Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa Cạnh tranh về giá cả Thủ tục giao dịch, thanh toán Dịch vụ khách hàng Nhãn hiện hàng hóa Quảng cáo Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho bán hàng. c, Khác hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình Khi mua hàng, khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền họ phải bỏ ra và một bên là những thứ họ sẽ nhận được như: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, sự tiết kiệm, sự tiện nghi trong sử dụng… Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích nhận được, khách hàng sẽ quyết định chi tiền và ngược lại. Vì vậy, khi bán hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng trước rôi mới nghĩ đến làm lợi cho mình. Phải kết hợp hài hòa lợi ích vật chất và tinh thần để lôi kéo khách hàng. d, Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh Ngày nay khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống của con người không ngừng tăng lên đòi hỏi hàng hóa có chất lượng không ngừng ra đời để đáp ứng nhu cầu đó. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mang mại lợi nhuận cho doanh nghiệp. e, Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý Nước ta hiện vẫn đang trong thời kỳ chuyển đổi. Đó là cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các quy định và chính của nhà nước,làm giàu chính đáng, không phạm pháp. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng hàng bán, doanh số, doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm cả mục tiêu định tính và định lượng. Mục tiêu phải tỏa mãn các yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý. Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm sản phẩm trên các thị trường mục tiêu a, Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp : Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Một số dạng kế hoạch của doanh nghiệp là : Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế hoạch bán hàng cho từng bộ phận trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng. Theo cấp độ sản phẩm : kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp cho tất cả lĩnh vực kinh doanh(sản xuất , gia công, dịch vụ, bán hàng…); kế hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán hàng cho từng nhóm hàng; kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể. Theo khu vực địa bàn kinh doanh : kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán hàng trong nước; kế hoạch bán hàng chon từng miền;từng tỉnh, quận, huyện… Kế hạch bán hàng theo khách hàng : Khách hàng trọng điểm, khách hàng lớn, khách hàng tiêu dùng nhỏ… Theo hình thức bán hàng : Kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ… Theo thời gian : kế hoạch năm, kế hoạch quý, kế hoạch tháng. Tùy theo khả năng và ảnh hưởng của từng lực lượng trong doanh nghiệp mà doanh nghiệp có cách xây dựng kế hoạch bán hàng khác nhau. Trong doanh nghiệp thường có ba cách lập kế hoạch bán hàng : Lập kế hoạch từ trên xuống: lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng kế hoạch cho từng bộ phận trong doanh nghiệp. Lập kế hoạch từ dưới lên: các bộ phận trong doanh nghiệp xây dựng kế hoạch của bộ phận mình rồi gửi lên cho lãnh đạo doanh nghiệp. Lập kế hoạch kết hợp hai phương pháp từ dưới lên và từ trên xuống. b, Xây dựng chiến lược bán hàng : Thực chất của việc xây dụng chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp là việc kết hợp các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp – điểm mạnh và yếu với các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp – cơ hội và nguy cơ để tìm ra các chiến lược chính của doanh nghiệp. Mỗi sự kết hợp thế mạnh, điểm yếu với cơ hội, nguy cơ của doanh nghiệp sẽ hình thành nên các chiến lược khác nhau cho từng thời kỳ chiến lược của doanh nghiệp. Trình tự xây dựng chiến lược của doanh nghiệp bao gồm ba bước : Bước 1: phân tích các yếu tố môi trường ngoài doanh nghiệp : Mục đích của việc phân tích này là để xác định các thời cơ cũng như nguy cơ và tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Qua đó tạo cơ sở để kết hợp tốt nhất với các yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp Bước 2 : Phân tích các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp : Mục tiêu của việc phân tích này là tìm ra các thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở để kết hợp với các cơ hội và đối phó với các nguy cơ từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Bước 3: Kết hợp thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ : Mục đích của việc phân tích này là phối hợp các thế mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài doanh nghiệp một cách thích hợp. Quá trình phối hợp này được thực hiện bằng cách sử dụng ma trận SWOT Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT S W O T S : strengths : các mặt mạnh W : Weaknesses : các mặt yếu O : Opportunities : các cơ hội T : Threats : các nguy cơ Phối hợp S/O thu được do kết hợp các mặt mạnh chủ yếu của doanh nghiệp với các cơ hội từ môi trường kinh doanh ngoài doanh nghiệp. Mục đích của việc kết hợp này là sử dụng thế mạnh của doanh nghiệp để khai thác tối đa các cơ hội từ môi trường kinh doanh.’ Phối hợp S/T thu được do phối hợp các mặt mạnh với các nguy cơ tiềm ẩn của doanh nghiệp, mục đích hình thành chiến lược này là lợi dụng thế mạnh của doanh nghiệp để đối phó hiệu quả với các nguy cơ đe dọa từ môi trường ngoài doanh nghiệp. Phối hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các cơ hội từ môi trường bên ngoài. Mục đích hình thành chiến lược này là tận dụng các yếu tố thuận lợi từ môi trường bên ngoài để khách phục các điểm yếu của doanh nghiệp. Phối hợp W/T là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp với các nguy cơ. Sự phối hợp này hình thành chiến lược phòng thủ, có gắng đạt được mục tiêu giảm thiểu các mặt yếu, né tránh được các nguy cơ từ môi trường kinh doanh bên ngoài. c, Xác định chính sách bán hàng Xác định chính sách bán hàng và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng doanh nghiệp thường sử dụng là : Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường, chú ý những sản phẩm mới , sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, sản phẩm có tín nhiệm trên thị trường. Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm : cơ cấu sản phẩm phải điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu đa dạng và sự thay đổi của thị trường. Những sản phẩm không có hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm. Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh. Chiến lược giá cả : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khác hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp: Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH) Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Tùy từng đặc điểm của doanh nghiệp mà tổ chức các lực lượng bán hàng khác nhau, trên thực tế có một số lực lượng bán hàng như sau : * Theo biên chế lao động : - Lực lượng bán hàng cơ hữu : là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty : là lực lượng bán buôn, chủ yếu thực hiện bán hàng tại văn phòng công ty, là lực lượng chính thực hiện chức năng quản cáo, tiếp thị và khuyến mại của doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty : là lực lượng bán hàng được bố trí theo địa bàn kinh doanh, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng. * Theo chức năng nhiệm vụ của LLBH chia thành: - Giám đốc bán hàng : giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng. - Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau : + Người giao hàng : giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận chuyển kiêm nghiệm. + Người tiếp nhận đơn hàng : người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh nghiệp hoặc tiếp nhận đơn hàng từ bên ngoài. + Người chào hàng : có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp , cung cấp thông tin cho khách hàng. + Các kỹ thuật viên : hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng. + Nhân viên tạo nhu cầu : có nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống,sản phẩm mới của doanh nghiệp. Tùy từng quy mô của doanh nghiệp mà có phương án tổ chức lực lượng bán hàng khác nhau. Việc tổ chức này căn cứ vào các yếu tố : Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp . Nhu cầu về hàng hóa trên thị trường hiện tại và tương lai. Tổ chức LLBH của đối thủ cạnh tranh. Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán hàng. Có 4 phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : Tổ chức bán hàn theo sản phẩm Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm Giám đốc Bán hàng GĐ toàn quốc SP B GĐ toàn quốc SP A GĐ toàn quốc SP C GĐ Vùng SP A GĐ Vùng SP B GĐ Vùng SP C QL SP C Tỉnh,quận... QL SP B Tỉnh,quận... QL SP A Tỉnh,quận... Tổ chức bán hàng theo ma trận Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận Giám đốc bán hàng Sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Sp A Sp B Sp C Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý : Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý GĐ bán hàng Của DN GĐ Khu vực Miền Bắc QL Bán hàng Hải Phòng QL Bán hàng Hà Nội QL BH quận Ba Đình GĐ Khu vực Miền Nam GĐ Khu vực Miền Trung QL Bán hàng Quảng Ninh QL Bán hàng Nam Định QL BH quận Cầu Giấy QL BH Huyện Từ Liêm QL BH Huyện Đông Anh QL BH Huyện Sóc Sơn Tổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng Giám đốc Bán hàng QLBH cho KH công nghiệp QLBH cho KH trọng điểm QLBH cho DNNN Khu CN Hải Phòng Khu CN Bắc Ninh Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản phẩm trên các thị trường mục tiêu Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng là hành động thực tế quyết định đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược bán hàng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng ở doanh nghiệp ôtô bao gồm một số hoạt động sau : a, Hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng quyết định khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Triển khai nghiệp vụ bán hàng bao gồm nhiều nội dung, liên kết thành một quá trình hành động chặt chẽ. * Xác định kênh bán và phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng: Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Một số kênh bán hàng chủ yếu là: Kênh 1 : Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khảu hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Kênh 2 : Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn… có quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển. Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường , sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Kênh này thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua các kênh chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa đó mà người bán hoặc người mua thiếu kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, mua bán. Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động. b, Xác định hình thức và phương thức bán trong hoạt động bán hàng: Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một số hình thức bán hàng sau : * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại; bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo điều kiện thuận lợi cho người mua. * Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và hình thức bán lẻ: Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đưa vào tiêu dùng. Bán lẻ là hình thức bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, thanh toán ngay bằng tiền mặt. * Theo phương thức bán có bán theo hợp đồng và bán theo đơn hàng * Theo quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp… * Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet c, Tiến hành quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng… và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút người mua. Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạ ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cách cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua.Một số kỹ thuật xúc tiến thường gặp như : bán có thưởng, giảm giá, tổ chức cuộc thi và có thưởng… d, Thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng: Chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được xem xét ở việc thỏa mãn đồng thời nhu cầu của khách hàng về vật chất và về tinh thần. Cùng với các nghiệp vụ kinh doanh khác, các hoạt động dịch vụ góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các hoạt động dịch vụ phải đa dạng, phong phú như : dịch vụ vận chuyển, gửi hàng, bảo hàng sửa chữa…và các hoạt động tư vấn kinh doanh. Tổ chức đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng a, Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp : Mục địch của việc đánh giá là để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra các biện pháp điêu chỉnh. Một số hoạt động cần thực hiện là : * Đánh giá kết quả bán hàng - Khối lượng hàng hóa bán ta theo tổng số, chia ra các mặt hàng, thời gian, khu vực bán hàng. - Doanh số và doanh thu bán hang theo tổng số, các mặt hàng theo thời gian và khu vực. - Số lượng hàng hóa tồn kho, hàng hóa đang đi trên đường. - Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân. - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị. - Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ. * Chi phí bán hàng - Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như : khấu hao, chi tiên lương, chi lãi vay ngân hàng. - Chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp bán hàng, chi phí cố định và chi phí biến đổi. - Vốn lưu động bình quân sử dụng. - Số vòng quay của vốn, thời gian một vòng quay. - Chi phí hàng hóa tồn kho. - Chi phí hàng bị mất, không thu hồi. * Kết quả và hiệu quả bán hàng - Lãi gộp, lãi thuần. - Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh. - Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, về nhân viên phục vụ. - Những ý kiến không hài lòng của khách hàng. Để đánh giá hoạt động một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp đánh giá như : Phương pháp khảo sát : để xác định chính xác kết quả bán hàng. Phương pháp so sánh : so sánh việc thực hiện so với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh. Phương pháp phân tích : để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành, không hoàn thành kế hoạch. Phương pháp phỏng vấn : lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thu thập ý kiến qua các hòm thư góp ý hoặc ý kiến trong các cuộc hội nghị khách hàng… b, Điều chỉnh hoạt động bán hàng Mục đích của việc điều chỉnh là đưa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.Việc điều chỉnh có thể tiến hành điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng, Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô Nhóm nhân tố chủ quan a, Sản phẩm kinh doanh và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ôtô, chất lượng dịch vụ là yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp bán được hàng và tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Khách hàng đến với doanh nghiệp luôn đòi hỏi được đáp ứng nhu cầu về chất lượng sản phẩm và sự chăm sóc của Doanh nghiệp sau khi mua hàng. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ tạo ra sự tin tưởng từ phía khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và từ đó mang lại thương hiệu cho doanh nghiệp. Khi mà nhu cầu ôtô của thị trường ngày càng tăng thì Doanh nghiệp cần phải đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm tiêu dùng khác nhau,phải kinh doanh những loại ôtô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu về các sản phẩm khác nhau của khách hàng. c, Hoạt động Marketing cho sản phẩm Theo E.J McCarthy : Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các các dòng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ . Thực tế đã chứng minh, trong nền kinh tế thị trường Marketing là điều kiện sống còn đối với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh ôtô, ôtô là một mặt hàng cao cấp không phải ai cũng có thể mua, vì vậy để có thể bán được hàng và cạnh tranh được với các đối thủ khác thì doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành các hoạt động Marketing để quảng bá cho hình ảnh của doanh nghiệp và hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, từ đó tạo ra ấn tượng trong con mắt khách hàng và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. d, Vốn - tài chính của doanh nghiệp Kinh doanh ôtô đòi hỏi phải có số vốn rất lớn. Vốn kinh doanh có vai trò rất lớn trong việc thành lập, hoạt động, phát triển và phá sản của doanh nghiệp. Muốn thành lập doanh nghiệp cần phải có vốn pháp định, vốn điều lệ hoặc vốn để đăng ký kinh doanh. Muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có vốn đê phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh như mua, bán, dự trữ hàng hóa, vận chuyển, xếp dỡ…. Muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có vốn đủ lớn đề đảm bảo đủ các yếu tố đầu vào, đủ tài chính ._.phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp không có vốn kinh doanh lớn, trong một thời gian dài doanh thu sẽ không đủ bù đắp cho chi phí, doanh nghiệp không đủ tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên, không đủ tiền trả lãi ngân hàng và các khoản nợ khác, doanh nghiệp sẽ lâm vào tình trạng phá sản. e, Nguồn nhân lực Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp,mọi hoạt động đều được con người thực hiện.Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ôtô, nói đến vấn đề này thường phải xem xét một số yếu tố : Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp: phải là những người có tài năng, đức độ có mối quan hệ tốt trong xã hội và đặc biệt là phảo có kinh nghiệm và đầu óc kinh doanh, phải là người thực sự đam mê kinh doanh. Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật,nghiệp vụ kinh doanh và ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh doanh ôtô thì đây là yếu tố cực lỳ quan trọng, quyết định sự đánh giá của khách hàng đối với chất lựng sản phẩm và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp. Đào tạo và phát triển nhân sựu : kinh doanh ôtô là lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi phải có nhân sự giỏi tay nghề vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nhân sự, không ngừng nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, giúp nhân viên nắm bắt được những công nghệ mới, chủ động trong mọi tình huông khi kinh doanh. 1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành.Nganh kinh doanh bao gồm các doanh nghiệp cùng kinh doanh những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn cho cùng một chu cầu nào đó của người tiêu dung hoặc những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ có thể tha thế cho nhau. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau : Sơ đồ I.8 : Mô hình 5 nhân tố của Micheal Porter (Global Industial Compritition- Micheal Porter 1994) CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH SẢN PHẢM- HÀNG HÓA THAY THẾ NHÀ CUNG ỨNG (NGƯỜI BÁN) KHÁCH HÀNG (NGƯỜI MUA) CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TIỀM ẨN Khi nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp tác động đến doanh nghiệp ta cần xem xét một số yếu tố sau : Khả năng ép giá của nhà cung cấp : đối với các doanh nghiệp không sản xuất, đây là yếu tố quan trọng, phản ánh mối tương quangiữa nhà cung cấp với doanh nghiệp ở khía cạnh sinh lợi nhuận, tăng giá hay giảm chất lượng khi bán hàng. Khả năng mặc cả của khách hàng (người mua): Khách hàng luôn muốn mua được hàng hóa tốt nhất với giá cả thấp nhất vì vầy khi mua khách hàng thường có yêu cầu giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc yêu cầu tăng sự thỏa mãn nhiều hơn đối với hàng hóa họ sẽ mua. Sự đe dọa của sản phẩm hàng hóa thay thế : Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng hàng hóa thay thế, điều đó ảnh hưởng đến thị phần của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến vai trò của sản phẩm thay thế và việc dự đoán sự thay đổi của thị trường để có sự điều chỉnh hợp lý. Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới : Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp, họ có thể tạo ra nguồn lực mới, sản phẩm hàng hóa thay thế, sản phẩm cùng loại nhưng có chất lượng tốt hơn… vì vậy doanh nghiệp phải chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách hợp lý như tăng năng xuất, cải thiện chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối… Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh : Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạnh hóa sản phẩm… Do vậy các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể tiến hành. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải trả lời một số câu hỏi như : Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không? Đối thủ sẽ chuyển hướng như thế nào? Điểm yếu và điểm mạnh của họ… 1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a, Yếu tố chính trị pháp luật : Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành công nghiệp ôtô trong nước: Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành công nghiệp ôtô trong nước là sự đảm bảo đối với các doanh nghiệp trong phát triển các hoạt động sản xuất, kinh doanh ôtô trong nước. Hiện nay, đây là vấn đê được các nhà làm ôtô quan tâm nhất. Trong tiến trình gia nhập WTO, việc nhà nước cam kết đánh thuế trong một khoảng thời gian đối với ngành công nghiệp ôtô chứng tỏ Đảng và nhà nước đã xác định xây dựng ngành công nghiệp ôtô trong nước vững mạnh từ đó có thể cạnh tranh được với các nước khác trên thế giới. Trong khoảng thời gian bảo hộ đó, để có thể mua được ôtô nhập khẩu, người tiêu dùng sẽ phải bỏ ra một khoản chi phí có thể gấp đôi so với giá trị thực tế của chiếc ôtô đó. Việc bảo hộ của nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công nghiệp ôtô trong nước phát triển nhưng là một khó khăn đối với người tiêu dùng khi mà nhu cầu sử dụng ôtô ngày càng tăng. b, Yếu tố khoa học công nghệ So với các nước tiến tiến trên thế giới, nhìn chung trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn lạc hậu. Phần lớn công nghệ sản xuất trong nước đều phải nhập khẩu từ nước ngoài, thực tế đã chứng minh những công nghệ đó nhanh chóng bị lỗi thời và điều đó làm cho công nghệ sản xuất trong nước luôn đi sau so với nhiều nước trên thế giới. Đối với ngành công nghiệp ôtô, hiện nay nhiều doanh nghiệp đã thiết kế được các loại ôtô chủ yếu là ôtô tải, ôtô hang nhẹ và xe buyt. Tuy nhiên, phần lơn linh kiện đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do trình độ khoa học công nghệ của nước ta chưa đủ sức để sản xuất ra các linh kiện để phục vụ cho việc sản xuất và lắp ráp ôtô. c, Yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên. Việt Nam luôn được coi là nước có điều kiện tự nhiên, tài nguyên và khoáng sản rất phong phú, có thể phục tốt cho ngành sản xuất ôtô. Tuy hiên do trình độ khoa học công nghệ còn hạn chế nên ta chưa thể tận dụng được nguồn tài nguyên đó vào sản xuất mà chỉ có thể bán cho các nhà sản xuất linh kiện nước ngoài, sau đó lại nhập linh kiện đó để sản xuất và lắp ráp ôtô. d, Yếu tố văn hóa- xã hộ I : sự thay đổi nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Xã hội ngày càng phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên, trong đó có nhu cầu mua sắm và sử dụng ôtô thay cho các loại phương tiện khác. Đây là yếu tố quyết định đối với việc bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh ôtô. Nhu cầu tiêu dùng tăng lên giúp các doanh nghiệp có thể mở rộng được sản xuất kinh doanh, tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 2.1 Khái quát về thị trường ôtô và ngành công nghiệp ôtô Việt Nam 2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020 Căn cứ vào quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 05/10/2004 của Thủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020, có thể khái quát phương hướng chung và mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp ôtô trong những năm tới như sau : Quan điểm phát triển : Công nghiệp ôtô là ngành công nghiệp rất quan trọng cần được ưu tiên phát triển để góp phần phục vụ có hiệu quả quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa và xât dựng tiềm lực an ninh, quốc phòng của đất nước. Phát triển nhanh ngành công nghiệp ôtô trên cơ sở thị trường và hội nhập với nền kinh tế thế giới, lựa chọn các bước phát triển thích hợp, khuyến khích chuyên môn hóa, hợp tác hóa nhằm phát huy lợi thế, tiềm năng của đất nước, đồng thời tham gia tích cực vào quá trình phân công lao động và hợp tác quốc tế trong ngành công nghiệp ôtô. Phát triển ngành công nghiệp ôtô phải gắn kết với tổng thể phát triển của ngành công nghiệp chung của cả nước và các chiến lược phát triển của các ngành đã được phê duyệt nhằm huy động và phát huy tối đa mọi nguồn lực của các thành phần kinh tế, trong đó doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò then chốt. Phát triển ngành công nghiệp ôtô trên cơ sở tiếp thu công nghệ tiên tiến của thế giới, kết hợp với việc đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu, phát triển trong nước. Tận dụng có hiệu quả cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện có, nhằm nhanh chóng đáp ứng nhu cầu trong nước về các loại xe thông dụng với giá cả cạnh tranh, tạo động lực thúc đẩy các ngành công nghiệp trong nước phát triển. Phát triển ngành công nghiệp ôtô phải phù hợp với chính sách tiêu dùng của đất nước và phải đảm bảo đồng bộ với việc phát triển hệ thống hạ tầng giao thông, các yêu cầu về bảo vệ và cải thiện môi trường. Phương hướng phát triển : Tập chung sản xuất các loại ôtô thông dụng và ôtô chuyên dùng hiện đang có nhu cầu lớn trong nước. Ưu tiên đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ôtô, khuyến khích phát triển các ngành công nghiệp hỗ trợ nhằm phục vụ có hiệu quả nhu cầu trong nước và xuất khẩu phụ tùng ôtô ra thị trường nước ngoài. Lựa chọn một số dự án sản xuất động cơ ôtô đưa vào chương trình sản phẩm cơ khí trọng điểm và giao cho các doanh nghiệp nhà nước có đủ năng lực, kinh nghiệm thực hiện để đảm bảo tập chung nguồn lực, tránh phân tán, tạo thuận lợi khả năng cung cấp cho thị trường. Kết hợp phương thức sản xuất, lắp ráp ban đầu với việc từng bước nâng cao khả năng chế tạo trong ngành công nghiệp ôtô Việt Nam thông qua chương trình nội địa hóa. Trước mắt, không phát triển thêm các doanh nghiệp sản xuất,lắp ráp ôtô cao cấp. Chú trọng vào khâu tư vấn, thiết kế và chuyển giao công nghệ trong công nghiệp ôtô. Đẩy mạnh thu hút đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực chế tạo phụ tùng ôtô. Mục tiêu đến năm 2020 : Mục tiêu tổng quát : Xây dựng và phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam thành một ngành công nghiệp quan trọng của đất nước trên cơ sở tiếp thu và ứng dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới, kết hợp với khai thác có hiệu quả và từng bước nâng cao trình độ công nghệ, năng lực thiết bị hiện có. Có khả năng đáp ứng ở mức cao nhất nhu cầu thị trường trong nước và tham gia vào thị trường thế giới. Mục tiêu cụ thể : Về các loại xe thông dụng (xe tải nhỏ, xe khách, xe con…) : chủ yếu do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất kết hợp với nhập ngoại các loại động cơ, hộp số… Đáp ứng khoảng 40-50% nhu cầu thị trường ôtô trong nước về số lượng, đạt tỷ lệ nội địa hóa 40% năm 2005, tiến tới đáp ứng 60% nhu cầu về số lượng và đạt tỷ lệ nội địa hóa vào năm 2010. Về các loại xe cao cấp : Các loại xe du lịch cao cấp phấn đấu đạt tỷ lệ nội địa hóa 20-25% vào năm 2005 và 40-50% vào năm 2010. Đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước. Các loại xe tải, xe khách cao cấp đạt tỷ lệ nội địa hóa 20% vào năm 2005 và 30-40% vào năm 2010, đáp ứng 80% nhu cầu thị trường trong nước. Về xuất khẩu : Phấn đấu xuất khẩu phụ tùng ôtô và ôtô đạt 5-10% giá trị tổng sản lượng ngành vào năm 2010 và nâng dần giá trị kim ngạch xuất khẩu trong các năm tiếp theo. 2.1.2 Khái quát về ngành công nghiệp ôtô và thị trường ôtô Việt Nam Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam thực sự mới phát tiển được hơn 10 năm nay, tuy nhiên hiện nay sự biến động liên tục của thị trưòng ôtô trong nước đã trở thành đề tài quan tâm của tất cả những người làm ôtô trong và ngoài nước. Thị trường ôtô và ngành ôtô Việt Nam hiện có một sô đặc điểm đáng chú ý sau: Tỷ lệ nội địa hóa thấp Tính đến cuối năm 2006 đã có 17 doanh nghiệp (DN) có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) được cấp giấy phép đầu tư, trong đó có 12 DN đang hoạt động với tổng vốn đầu tư đăng ký khoảng 1 tỷ USD, tổng năng lực sản xuất đạt khoảng 150.000 xe/năm. Tính đến hết năm 2006, các DN này đã bán được tổng cộng khoảng 270.000 chiếc ô tô, đóng góp cho ngân sách nhà nước gần 1,5 tỷ USD. Trong khi đó, Việt Nam cũng đã có 47 DN trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ô tô, với các đơn vị như Tổng công ty Công nghiệp ô tô Việt Nam, Tổng công ty Máy động lực và máy nông nghiệp, Tập đoàn Than - Khoáng sản hiện cũng hợp tác với Nga lắp ráp các loại xe tải hạng nặng như Kamaz, KraZ… Theo quy định, khi xin cấp giấy đầu tư sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam, các DN phải cam kết đạt tỷ lệ nội địa hóa 20-40% sau thời gian 5-10 năm. Tuy nhiên, cho đến thời điểm hiện nay, không DN nào thực hiện đúng cam kết đó. Tỷ lệ NĐH  được quy định cho các giai đoạn như sau: - Với ôtô phổ thông (ôtô khách, ôtô chở hàng) đạt tỷ lệ NĐH 40% vào năm 2005; 45% vào 2006; 50% vào 2007; 55% vào 2008 và 60% vào 2010. - Các loại ôtô chuyên dùng đạt tỷ lệ NĐH 40% vào 2005; 45% vào 2006; 50% vào 2007; 55% vào 2008 và 60% vào 2010. - Với các loại ôtô cao cấp (Xe du lịch do liên doanh sản xuất) đạt tỷ lệ NĐH 20%-25% vào 2005; 30%-35% vào 2007 và 40%-45% vào 2010. - Xe buýt cao cấp đạt tỷ lệ NĐH 20% vào 2005; 30% vào 2007; 35%-40% vào 2010. - Đối với động cơ đạt tỷ lệ NĐH 30% vào năm 2005;  35% vào năm 2006;  40% vào năm 2007;  45% vào năm 2008 và 50% vào năm 2010. - Hộp số đạt 65%  vào năm 2005; 70% vào 2006; 75% vào năm 2007;  80% vào 2008 và 85% vào 2009 và 90% vào 2010. Chính sách thuế thay đổi liên tục Ngành công nghiệp ôtô Việt Nam mới ở giai đoạn đầu vì vậy Thuế là một công cụ đảm bảo cho ngành công nghiệp ôtô từng bước xây dựng và trưởng thành. Tuy nhiên, trong thời gian vừa qua các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ôtô tỏ ra không hài lòng với các quyết định tăng giảm thuế liện tục của Bộ tài chính, việc tăng giảm liên tục như vậy cho thấy chính sách thuế đối với ngành công nghiệp ôtô trong nước vẫn chưa thực sự ổn định, chưa tạo được sự tin tưởng của những nhà làm ôtô, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu ôtô thì thuế là yếu tố giữ vai trò quyết định đối với hoạt động kinh doanh.Sự thay đổi của chính sách thuế trong một số năm qua như sau : - Từ năm 1991-2001, thuế nhập ôtô nguyên chiếc luôn duy trì mức 100% đối với xe chở người và xe chở hàng dưới 5 tấn. Thuế linh kiện bộ CKD, IKD luôn ở mức thấp 3-25%. - Từ năm 2002 đến nay: Chính phủ thực hiện chủ trương cho phép nhập khẩu xe nguyên chiếc dưới 9 chỗ ngồi ngồi (bắt đầu từ năm 2003) và xe dưới 9 chỗ đã qua sử dụng từ tháng 5/2006. - Thuế ôtô mới nguyên chiếc giảm từ 100% xuống còn 90% vào tháng 11/2005, xuống 80% vào ngày 11/1/2007 - thời điểm gia nhập WTO, xuống 70% vào tháng 8/2007 - 19/10/2007, thuế của mặt hàng này còn 60%. - 11/3/2008 bộ Tài chính kí quyết định tăng giá ôtô đầu tiên trong năm 2008 lên 70%. Tuy ngành công nghiệp ôtô còn non trẻ nhưng trong năm 2007, thị trường ôtô Việt Nam đã có những thành tựu đáng kể, đóng góp vào sự tăng trưởng mạnh mẽ của ngành công nghiệp Việt Nam. Năm 2007 là một năm tăng trưởng ngoạn mục của cả thị trường ô tô nội địa lẫn thị trường ôtô nhập khẩu. Đối với thị trường ôtô sản xuất, lắp ráp trong nước năm 2007 đã khép lại với kết quả rất tốt, với 12.006 chiếc được bán ra trong tháng 12, tăng đến 1.896 chiếc (khoảng 19%) so với tháng 11 và tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ năm 2006. Điều này đã giúp cho tổng doanh số năm 2007 của Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) đạt mốc cao nhất trong lịch sử, 80.392 chiếc. Lượng ôtô nhập khẩu cũng tăng kỷ lục trong năm 2007. Theo Tổng cục Thống kê cho biết, tổng giá trị kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm ôtô cả năm 2007 đã tăng hơn gấp đôi so với năm 2006, đạt con số kỷ lục 1,44 tỷ USD. Trong đó, đối với các loại xe nhập khẩu nguyên chiếc chỉ tính riêng tháng 12/2007 đã đạt 5.000 chiếc với giá trị 73 triệu USD. Tính cả năm 2007, lượng xe nguyên chiếc nhập khẩu về nước là 28.000 chiếc, đạt 523 triệu USD (tăng 245% so với năm 2006). Như vậy, tổng giá trị kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm ôtô khác chủ yếu là các loại linh kiện, phụ tùng phục vụ hoạt động sản xuất và lắp ráp ôtô trong nước đạt 921 triệu USD, tăng gần gấp đôi năm 2006. 2.2 Tổng quan về Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển a, Quá trình hình thành - Năm 1984, Liên hiệp các xí nghiệp giao thông vận tải được thành lập theo quyết định số 2836/QĐ-TCCB ngày 15/12/1984 của bộ giao thông vận tải trên cơ sở sắp xếp lại Cục cơ khí sau khi tách chuyển một phần bộ máy quản lý và một số các đơn vị sang Liên hiệp các xí nghiệp cơ khí đóng tàu. - Ngày 23/12/1995, Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 5239/QĐ-TCCBLD về việc thành lập Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải với tên là TRANSPORT INDUSTRY COPORATION ( viết tắt là TRANSINCO ) trên cơ sở tổ chức lại Liên hiệp các xí nghiệp giao thông vận tải I. - Ngày 15/09/2003 Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 189/2003/QĐ-TTg duyệt đề án của Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải. Tiếp đó Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 3096/QĐ-BGTVT ngày 21/10/2003 về việc thành lập Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam với tên giao dịch quốc tế của Tổng công ty là : VIETNAM MOTOR INDUSTRY CORPORATION ( viết tắt là VINAMOTOR ) trên cơ sở tổ chức lại Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải, thí điểm mô hình Công ty mẹ - công ty con. b, Quá trình phát triển của Tổng công ty trong những năm vừa qua: Trong những năm qua, Tổng Công ty công nghiệp ô-tô Việt Nam (Vinamotor) - đơn vị được xác định là nòng cốt trong lĩnh vực phát triển công nghiệp ô-tô Việt Nam đã xây dựng mục tiêu chiến lược phát triển trong giai đoạn 2001 - 2005 là tập trung nghiên cứu và đầu tư để sản xuất ô-tô khách, ô-tô tải nhẹ mang thương hiệu Việt Nam bằng 100% vốn trong nước; từng bước nâng cao tỷ lệ nội địa hóa,  kể cả các phụ tùng động cơ, hệ truyền động để xây dựng nền móng cho ngành công nghiệp ô-tô trong tương lai. Việc tổ chức sản xuất ô-tô khách của Vinamotor được khởi đầu bằng những bước đi đầu tiên từ Công ty cơ khí ô-tô 1-5, nơi có nhà xưởng rộng, lực lượng kỹ thuật và lao động có kinh nghiệm trong sửa chữa ô-tô các loại. "Ðể đi tắt, đón đầu", Tổng công ty đã thông qua sự hỗ trợ về kỹ thuật, công nghệ của Tập đoàn FAW (Trung Quốc) để phối hợp sản xuất. Những xe khách đầu tiên do Công ty cơ khí ô-tô 1-5 đóng mới vỏ, và trang bị nội thất mang nhãn hiệu Transinco ngay khi xuất xưởng đã được thị trường chấp nhận về kiểu dáng, chất lượng xe. Nhất là chất lượng thân, vỏ xe do công ty sản xuất được áp dụng công nghệ hàn khung xốp và bọc vỏ tiên tiến. Ô-tô khách thương  hiệu "Transinco" ra đời ngay từ đầu đã tạo được niềm tin và nhận được sự ủng hộ của các cơ quan quản lý Nhà nước và khách hàng. Một số ưu đãi có thời hạn do Chính phủ dành cho sản phẩm xe khách từ 25 chỗ ngồi trở lên do Vinamotor sản xuất đã tạo điều kiện cho Tổng công ty mạnh dạn đầu tư chiều sâu về trang thiết bị, công nghệ để đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng sản xuất, phục vụ thị trường. Chỉ trong một thời gian ngắn, các cơ sở sản xuất ô-tô khách được mở rộng, với nhiều loại xe có mẫu mã phong phú, chất lượng ngày càng được nâng cao, giá thành hạ. Ðến nay, toàn Tổng công ty đã sản xuất và tiêu thụ gần 11 nghìn xe ô-tô khách từ 16 chỗ ngồi đến 120 chỗ ngồi, với gần 50 kiểu dáng khác nhau phục vụ chở khách liên tỉnh, nội tỉnh, xe khách cao cấp đường dài, xe buýt hai tầng... Một số loại xe Transinco đã được xuất khẩu sang CH Ðô-mi-ni-ca để thăm dò và giới thiệu với thị trường Nam Mỹ. Cùng với việc sản xuất ô-tô khách, Vinamotor còn tận dụng mặt bằng cũ, cải tạo mở rộng và bổ sung thiết bị chuyên dùng cho các Công ty cơ khí ô-tô 1-5, Cơ khí công trình; hoặc liên doanh, liên kết, góp vốn cổ phần đầu tư mới nhà xưởng tại các Công ty TMT, Hyundai-Vinamotor, Công ty ô-tô Bende (Hải Phòng)... để sản xuất xe tải nhẹ, với hàng chục nghìn xe tải các loại: Porter, Mighty, HD65, HD72, Jiulong, Bende,... được sản xuất và tiêu thụ. Khi thương hiệu Transinco đã trở thành quen thuộc với các doanh nghiệp vận tải, từ năm 2002, Tổng công ty đi những bước tiếp theo, đó là hình thành các cụm công nghiệp ô-tô với quy mô lớn, được phân công chuyên môn hóa-hợp tác hóa cao. Số vốn mỗi cụm công nghiệp từ 200 tỷ đến 400 tỷ đồng, bao gồm các nhà máy được đầu tư những dây chuyền sản xuất, lắp ráp xe ô-tô tải, ô-tô khách với trang bị thiết bị, công nghệ đồng bộ hiện đại, cùng các nhà máy sản xuất phụ tùng ô-tô, được chuyển giao từ các nhà sản xuất ô-tô lớn của thế giới. Ðó là: Cụm công nghiệp Nguyên Khê (Ðông Anh, Hà Nội) chuyên sản xuất ô-tô khách, xát-xi ô-tô khách, ô-tô buýt, và sản xuất phụ tùng nội thất bằng vật liệu côm-pô-sít, ghế ngồi... Cụm công nghiệp ô-tô Ðồng Vàng (Bắc Giang) sản xuất các loại ô-tô khách, ô-tô tải, khung xe tải theo công nghệ của tập đoàn công nghiệp Hyundai (Hàn Quốc). Ngoài ra, tại đây còn có các cơ sở sản xuất một số loại phụ tùng ô-tô, như kính an toàn, động cơ. Cụm công nghiệp Văn Lâm (Hưng Yên) gồm các nhà máy của Công ty TMT, Cơ khí Ngô Gia Tự, 3-2 và 120. Tại đây, chuyên sản xuất ô-tô tải nhẹ và ô-tô tải nặng, đồng thời sản xuất hộp số, hệ truyền động, các chi tiết dập mỏng như: ca-bin, thùng xe... Cụm công nghiệp Thủ Ðức (TP Hồ Chí Minh) được đầu tư để sản xuất xe khách, xe tải và sản xuất phụ tùng. Cụm công nghiệp Trà Nóc (Cần Thơ) chuyên sản xuất xe tải nhẹ, xe mi-ni buýt, xe chuyên dùng phục vụ  nhu cầu vận chuyển vùng đồng bằng sông Cửu Long và thị trường Lào, Cam-pu-chia. Nhờ đầu tư phát triển đúng hướng, từ 13 đơn vị thành viên chủ yếu tập trung  tại khu vực Hà Nội, với lĩnh vực hoạt động hạn hẹp trong sửa chữa ô-tô, sản xuất xe máy công trình, đến nay Tổng Công ty công nghiệp ô-tô Việt Nam đã có 42 đơn vị thành viên, với hàng chục nghìn cán bộ, công nhân (CBCN). Giá trị sản xuất năm nay dự kiến đạt 7.000 tỷ đồng, tăng năm lần so với năm 2001 và 60 lần so với 10 năm về trước, là thời điểm Tổng công ty mới được thành lập. Nộp ngân sách Nhà nước tăng bình quân hằng năm 10%.  Những cố gắng của Vinamotor trong mười năm qua đã được Nhà nước ghi nhận bằng tấm Huân chương Hồ Chí Minh. Bước sang giai đoạn phát triển mới (2006 - 2010), cùng với việc tổ chức, sắp xếp lại mô hình theo công ty mẹ - công ty con, Vinamotor tiếp tục tập trung đầu tư cho các chương trình sản xuất linh kiện phụ tùng ô-tô mà trọng tâm là các linh kiện phức tạp, đòi hỏi công nghệ cao như: Ðộng cơ, hộp số, cầu chủ động, hệ thống phanh, hệ thống lái..., nhằm mục tiêu đến năm 2010, tỷ lệ phần sản xuất trong nước của các sản phẩm mang thương hiệu Transinco đạt hơn 80%. Ðồng thời để chủ động được từ khâu nghiên cứu, thiết kế, chế thử, nghiệm thu, đánh giá sản phẩm ô-tô "ma-de in Việt Nam", Tổng công ty sẽ xây dựng một trung tâm nghiên cứu triển khai công nghiệp ô-tô và từng bước hình thành Trường đại học công nghiệp ô-tô. Tiếp tục hoàn thiện các cụm công nghiệp ô-tô với các nhà máy lắp ráp, chế tạo linh kiện, hệ thống đăng kiểm thử xe, phòng thí nghiệm liên hoàn đạt tiêu chuẩn quốc tế. Mở rộng hợp tác với tất cả các thành phần kinh tế cùng tham gia chương trình sản xuất ô-tô với nhiều hình thức. Tiếp nhận thêm một số nhà sản xuất cơ khí từ các ngành và các địa phương về làm thành viên tổng công ty để khai thác tiềm năng, thế mạnh về thiết bị và chất xám cùng hợp sức phát triển trong lĩnh vực công nghiệp ô-tô. Xây dựng hướng kinh doanh dịch vụ vận tải cũng như các loại hình dịch vụ khác, một hướng kinh doanh đầy tiềm năng, tạo thế kích cầu cho sản phẩm của Vinamotor, đưa nhà sản xuất tới gần với thị trường. 2.2.2 Cơ cấu tổ chức Hiện tại Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là Tổng công ty hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con. Mô hình này có nhiều ưu điểm hơn so với mô hình Tổng công ty trước đây như : giúp nhận định rõ vốn và tài sản, quyền lợi và trách nhiệm của các đơn vị trong Tổng công ty, bảo đảm lợi ích ở những ngành, những lĩnh vực mà nhà nước cần kiểm soát nhưng Nhà nước không nhất thiết phảo giữ 100% vốn ở Doanh nghiệp. Đồng thời mô hình này giúp Tổng công ty thúc đẩy nhanh quá trình cổ phần hóa tại các Doanh nghiệp thành viên và đem vốn đi liên doanh, liên kết, góp vốn cổ phần… nhờ đó mà Tổng công ty giữ cổ phần chi phối tại các Doanh nghiệp này. Những lợi ích của việc chuyển đổi sang mô hình này là xuất phát từ đòi hỏi đổi mới cơ chế hoạt động và mối quan hệ giữa Tổng công ty và các đơn vị thành viên. Trong đó nền tảng mối quan hệ này là việc chi phối của Tổng công ty với các đơn vị thành viên. Viêc chi phối hoặc kiểm soát chủ yếu là về sở hữu vốn, công nghệ, thị trường, thương hiệu… Đặc điểm của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam (công ty mẹ) là vừa trực tiếp sản xuất kinh doanh vừa có vốn góp cổ phần ở các công ty con. Công ty mẹ có tư cách pháp nhân, có tài sản và bộ máy quản lý riêng. Công ty mẹ chỉ sử dụng quyền biểu quyết của mình với tư cách là một cổ đông, bên góp vốn, sử dụng bí kíp công nghệ đề chi phối, tác động đến việc thông qua hay không thông qua các quyết định quan trọng của Công ty mình có cổ phần, vốn góp. Hiện nay Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có bộ máy quản lý, chức năng, nhiệm vụ và nghĩa vụ như các Tổng công ty nhà nước khác, được tổ chức theo mô hình có Hội đồng Quản trị. Cơ câu tổ chức của Tổng công ty bao gồm : Hội đồng quản trị ( HĐQT ): là đại diện trực tiếp của chủ sở hữu vốn Nhà nước tại Tổng công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và Bộ Giao thông vận tải về toàn bộ hoạt động của Tổng Công ty. HĐQT có 5 thành viên trở lên do Nhà nước bổ Nhiệm hoặc Bộ giao thông vận tải được ủy quyền bổ nhiệm gồm : Chủ tịch Hội đông quản trị, Tổng giám đốc, Trưởng ban kiểm soát và các thành viên khác. Ban kiểm soát : do HĐQT thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều hành của Tổng giám đốc, việc thực hiện nghị quyết, quyết định của HĐQT và những quy định của Pháp luật. Ban kiểm soát có 3 thành viên trở lên, trong đó trưởng ban là thành viên của HĐQT và trưởng ban không kiêm nhiệm bất cứ việc gì trong bộ máy điều hành của Tổng công ty. Tổng giám đốc (TGĐ) : do Nhà nước bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của HĐQT. Là người đại diện của Tổng công ty trước pháp luật, là người điều hành mọi hoạt động, tổ chức thực hiện kế hoạch hàng năm, các phương án, dự án trên cơ sở vốn điều lệ, quy chế và nghị quyết của HĐQT. Được xếp lương cơ bản theo ngạch bậc lương viên chức nhà nước và hưởng lương theo phân phối tiền lương, thưởng gắng với hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Phó tổng giám đốc : là người giúp TGĐ điều hành một số hoạt động của Tổng công ty theo phân công của TGĐ, chịu trách nhiệm trước TGĐ và pháp luật về nhiệm vụ được phân công. Phó tổng giám đốc do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của TGĐ. Kế toán trưởng : là người Tổng giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán, thống kê của Tổng công ty . Bộ máy giúp việc của HĐQT và TGĐ gồm có 10 phòng ban, có chức năng tham mưu, giúp việc cho HĐQT và TGĐ trong phạm vi chuyên môn. Đồng thời theo dõi, hướng dẫn và kiểm tra các bộ phận sản xuất cũng như bộ phận nghiệp vụ cấp dưới trong việc thực hiện các quyết định của cấp trên. Gồm : 1. Văn phòng Tổng Công ty. 2. Phòng tổ chức tiền lương. 3. Ban thanh tra 4. Phòng khoa học công nghệ 5. Trung tâm thiết kế. 6. Phòng nghiệp vụ kinh doanh 7. Phòng nghiên cứu và phát triển. 8. Phòng kế hoạch và đầu tư 9. Phòng tài chính kế toán 10. Ban kiểm toán nội bộ. SƠ ĐỒ II.1 : CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA VINAMOTOR HĐQT Ban kiểm soát Tổng giám đốc PTGĐ phụ trách Nội chính PTGĐ phụ trách Sản xuất PTGĐ phụ trách Kinh doanh PTGĐ phụ trách Tài chính Văn Phòng TCT Phòng tổ chức Tiền lương Ban Thanh tra Phòng Khoa Học Công Nghệ Trung Tâm Thiết Kế Phòng Nghiệp Vụ Kinh Doanh Phòng nghiên cứu và Phát triển Phòng Kế Hoạch Và Đầu tư Phòng Tài chính Kế toán Ban Kiểm Toán Nội bộ ( Nguồn : Qui định về chức năng, nhiệm vụ của bộ phận tham mưu, giúp việc HĐQT và TGĐ) Hiện nay Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam có tất cả 42 đơn vị thành viên là những Công ty con trực thuộc, nhà máy sản xuất và lắp ráp ôtô, xe máy… Bảng II.1 : Danh sách các đơn vị thành viên của VINAMOTOR TT TÊN CÔNG TY ĐỊA CHỈ Nhà máy sản xuất ô tô 1/5 Nguyên Khê-Đông Anh-Hà Nội Nhà máy sản xuất ô tô 3/2 18 Giải Phóng – Hà Nội Nhà máy cơ khí 120 609 Trương Định - Hà Nội Nhà máy cơ khí công trình 199 Minh Khai - Hà Nội Công ty Cổ phân cao su chất dẻo Đại Mỗ Đại Mỗ - Từ Liêm – Hà Nội Công ty cơ khí Ngô Gia Tự 16 Phan Chu Trinh – Hà Nội Công ty cổ phần cơ khí 19-8 Minh Trí – Sóc Sơn – Hà Nội Công ty cổ phần công trình và TM GTVT 69 Triều Khúc – Hà Nội Công ty cổ phần ô tô TMT 199B Minh Khai – Hà Nội C.ty CP cơ khí XD&tư vấn thiết kế 30/4 Trâu Quỳ - Gia Lâm- Hà Nội Công ty thương mại và đầu tư GTVT 46 Tăng Bạt Hổ - Hà Nội Công ty CP cơ khí ô tô Hòa Bình Triều Khúc –Thanh Xuân-Hà Nội Công ty CP xây dựng và cơ khí số 1 Hoàng Liệt-Hoàng Mai- Hà Nội Công ty cơ khí vận tải và xây dựng 35A Thủ Lệ- Ba Đình- Hà Nội Công ty CP cơ khí & XDGT(Tracomeco) Phường Trường Thọ-TPHCM Công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An 219 Lê Lợi-TP Vinh- Nghệ An C.ty CP cơ khí ô tô Thống nhất –T.T Huế 38 Hồ Đắc Di-T.T Huế Công ty CP vận tải ôtô Nam Định Km2- Điện Biên – Nam Định Công ty cơ khí ôtô&Thiết bị điện Đà Nẵng 149Trần Phú-Hải Châu-Đà Nẵng Công ty cổ phần ôtô Hyundai-Vinamotor 37 Tôn Đức Thắng- TP HCM Công ty CP Xuất Khẩu lao động (TTLC) 160 Lê Trọng Tấn – Hà Nội Công ty CP Công nghiệp ôtô Trường Sơn Khu CN bắc Vinh- Nghệ An Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy 18 Giải Phóng- Hà Nội Trường trung cấp nghề và công nghệ ôtô 83 Triều Khúc – Hà Nội Công ty Đầu tư XD & TM (BQL) 199B Minh Khai – Hà Nội Công ty TM và dịch vụ công nghiệp ôtô 199B Minh Khai – Hà Nội Nhà máy ôtô Đồng Vàng 1 Hoàng Ninh-Việt Yên- Bắc Giang Xí nghiệp LD SX ôtô hòa Bình (VMC) Triều Khúc- Thanh Xuân-Hà Nội Công ty LD Hinomotor Việt Nam Hoàng Liệt- Thanh Trì-H à Nội C.tySX ôtô Daihatsu Vietindo(VINDACO) 158 Nguyễn Chí Thanh-Hà Nội Công ty CP vận tải ôtô số 1 150 Quán Toan – Hải Phòng Công ty CP vận tải ôtô số 2 Việt Hưng- Long Biên- Hà Nội Công ty CP đầu tư và PT vận tải (số 3) 65 Hội Cảm- Hà Nội Công ty CP vận tải ôtô số 4 TX Tam Điệp – Ninh Bình Công ty CP vận tải ôtô số 5 Quán Bầu- TP Vinh – Nghệ An Công ty CP dịch vụ vận tải ôtô số 6 75 Nguyễn Lương Bằng-Đà Nắng Công ty CP dịch vụ vận tải ôtô số 8 7 Lương Yên – Hà Nội Công ty CP dịch vụ vận tải ôtô số 10 31 Dương Minh Tự- Thái Nguyên Công ty CP vận tải hành khách ôtô số 14 35A Nguyễn Huy Tưởng-Hà Nội Công ty Cổ phần Thanh Xuân Thanh Xuân – Hà Nội Tạp chí công nghiệp ôt._.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc27899.doc
Tài liệu liên quan