Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất XNK xe đạp xe máy Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm vừa qua, cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước, đời sống của nhân dân ta đã được cải thiện đáng kể. Đời sống được nâng cao đã nảy sinh những nhu cầu mới. Những mặt hàng trước kia là hàng xa xỉ thì nay đã trở thành những mặt hàng tiêu dùng bình thường trong mỗi gia đình. Xe đạp, xe máy cũng là một mặt hàng như vậy. Điều này đã mở ra cơ hội kinh doanh to lớn cho các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy trong đó có công ty Sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe má

doc67 trang | Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1335 | Lượt tải: 1download
Tóm tắt tài liệu Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất XNK xe đạp xe máy Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
y Hà Nội. Nhưng đồng thời đây cũng là một khó khăn, thử thách đối với việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu thực hiện tốt công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Xuất phát từ tầm quan trọng của củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, qua quá trình thực tập tại Công ty Sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội, em đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội” để làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề này em xin được chia làm 2 phần: Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội Phần II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Phần I. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty sản Xuất - Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội Tên công ty : Công Ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội. Tên giao dịch: LIXEHA. Địa chỉ : 231 - Tôn Đức Thắng - Đống Đa - Hà Nội. I. Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Quá trình hình thành và phát triển của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội có thể chia thành các giai đoạn lớn như sau: a) Giai đoạn 1960 đến 1989: Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội tiền thân là nhà máy xe đạp Thống Nhất được thành lập năm 1960 trực thuộc Bộ Công nghiệp nặng. Lúc này công ty có tên là liên hiệp xe đạp Hà Nội gồm 3 thành viên là : Nhà máy xe đạp Thống Nhất Nhà máy xe đạp Xuân Hoà Nhà máy Kim Anh Năm 1978 nhà máy xe đạp Thống Nhất chuyển sang trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Liên hiệp tổ chức lại cơ cấu với 4 thành viên là xí nghiệp dụng cụ cơ điện, xí nghiệp gia công và thu mua, xí nghiệp phụ tùng xe đạp, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất .Với sản phẩm chính là xe đạp thương phẩm và phụ tùng xe đạp như vành, líp, đĩa, khung… Đây là giai đoạn sản xuất của công ty hoàn toàn theo chế độ đặt hàng của nhà nước. Các xí nghiệp trong liên hiệp không có tư cách pháp nhân, hạch toán không độc lập, đều phụ thuộc vào liên hiệp. b) Giai đoạn 1989 đến 1995. Để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, năm 1989 liên hiệp đổi tên thành Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội, lúc này nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty mở rộng sang các lĩnh vực khác như lắp ráp xe máy, sản xuất phụ tùng linh kiện xe máy. Nguyên tắc tổ chức của liên hiệp dựa trên nguyên tắc tự nguyện của các thành viên chứ không ép buộc như trước nữa. Về cơ bản các thành viên của liên hiệp được giữ như trước. c) Giai đoạn 1995 đến nay. Theo chỉ thị 388/CP của Thủ tướng Chính phủ về việc sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước và quyết định 521/QĐUB ngày 14/3/1995 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội, liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội đổi tên thành Công Ty Sản Xuất Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội với tên giao dịch là LIXEHA trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu mới của kinh tế thị trường, công ty đã bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Ngoài mặt hàng truyền thống là xe đạp các loại, lúc này công ty còn có chức năng khác như: kinh doanh đồ gia dụng, nội thất văn phòng, xuất nhập khẩu xe máy. Đây là giai đoạn tăng trưởng vượt bực của công ty, thị trường không ngừng mở rộng. Công ty đã chiếm lĩnh lại dần thị trường trong nước, thị trường quốc tế dần được khai phá. Công ty đã xuất khẩu xe máy sang Đông Âu, Algieri và một số nước khác. 2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh. a) Thuận lợi - Công ty có trụ sở tại Hà Nội, với vị trí thuận lợi đã tạo điều kiện tốt để công ty đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong những năm qua, sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh thị trường miền Bắc mở rộng sang thị trường các nước Đông Âu, Bắc Phi, Trung Phi. Đây là điều kiện thuận lợi cho khâu tiêu thụ đem lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . - Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao ổn định về tổ chức. Số lao động có trình độ đại học chiếm 36%, trung học chiếm 36% tổng số lao động của công ty. Bên cạnh đội ngũ lao động thuộc biên chế của công ty, công ty còn tận dụng được số lao động của các đơn vị trực thuộc LIXEHA, nguồn lao động này công ty không phải tốn phí đào tạo và có thể sử dụng để khai thác và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Hiện nay với cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty có điều kiện phát triển hơn trước. - Là một thành viên của LIXEHA, công ty có nguồn cung cấp nguyên vật liệu từ các thành viên khác với giá cả hợp lý chất lượng đảm bảo. b) Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi trên, hoạt động sản xuất của công ty cũng có những khó khăn như: - Thiếu vốn kinh doanh: đây là khó khăn lớn nhất mà công ty đang gặp phải, là một doanh nghiệp thực hiện chức năng xuất nhập khẩu, số vốn kinh doanh cần huy động rất lớn trong khi công ty không còn chế độ bao cấp về vốn nữa, phải tự huy động từ nhiều nguồn khác nhau như vốn tự bổ xung từ lợi nhuận, vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng, vay lao động trong công ty… trong đó vay từ các tổ chức tín dụng là chủ yếu. Điều này khiến cho chi phí của công ty cao, làm tăng giá thành sản phẩm và giảm sức cạnh tranh của công ty trên thương trường. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường với sự nở rộ của các thành phần kinh tế thì sự cạnh tranh cũng ra tăng. Công ty không những gặp phải sự cạnh tranh từ các nhà sản xuất trong nước mà còn các sản phẩm nhập lậu, trốn thuế. - Máy móc thiết bị của công ty quá lạc hậu, hầu hết sản xuất từ những năm 60, các thiết bị này cũ kỹ, công suất thấp hao tổn nhiều nguyên nhiên liệu, ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và làm tăng giá thành. - Đội ngũ lao động một số bộ phận phải kiêm nhiêm vụ của liên hiệp gây ảnh hưởng tới chất lượng công tác của họ trong công ty. II. Thực trạng các lĩnh vực quản trị của Công Ty Sản Xuất Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội. I. Quản trị nhân sự: Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quả sử dụng các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiểu rõ tầm quan trọng đó của lao động, công ty đã chú trọng phát triển đội ngũ lao động cả về số lượng và chất lượng đáp ứng yêu cầu cuả sự đổi mới thị trường. 1.1. Tổ chức bộ máy quản lý. Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội được hình thành trên cơ sở của liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Vì vậy khối quản lý của công ty vừa thực hiện nhiệm vụ quản lý công ty kiêm quản lý liên hiệp và được tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Cửa hàng SXKD dịch vụ Phòng kế toán Phòng KD xe máy, nội thất Phòng tổng hợp Phòng nhập khẩu Phòng kinh doanh vật tư Phó giám đốc kinh doanh Phòng kĩ thuật Phó giám đốc kĩ thuật Giám đốc * Trong đó: - Ban giám đốc gồm: + Giám đốc: là nhười lãnh đạo cao nhất của công ty, thực hiện điều hành chung của công ty + Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách công tác kỹ thuật, xây dựng cơ bản trong công ty. + Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của công ty - Các phòng ban: + Phòng tổng hợp: tham mưu đề bạt yêu cầu công ty giải quyết các quan hệ đối ngoại, đối nội tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh, làm thủ tục xuất cảnh cho cán bộ, thực hiện nhiệm vụ văn phòng phục vụ quản lý và chính sách chế độ. + Phòng kỹ thuật: thực hiện quản lý đầu tư xây dựng cơ bản, quản lý chất lượng sản phẩm. + Phòng kinh tế: thực hiện chức năng huy động, quản lý nguồn vốn trong công ty đáp ứng yêu cầu về vốn. + Phòng kinh doanh vật tư: thực hiện kinh doanh các loại vật tư phục vụ sản xuất, làm đầu mối tiêu thụ vật tư cho các đội sản xuất kinh doanh các loại xe đạp. + Phòng kinh doanh nhập khẩu: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu là mặt hàng xe đạp và phụ tùng xe đạp, trang bị nội thất văn phòng, xe máy, phụ tùng xe máy dạng CKD. + Phòng kinh doanh nội thất: kinh doanh các loại xe máy phụ tùng, hàng nội thất, tổ chức lắp ráp xe máy xe đạp, dịch vụ sửa chữa thay thế, bảo hành xe máy, sửa chữa trang thiết bị phục vụ sản xuất, liên doanh liên kết sản xuất những sản phẩm xe đạp phục vụ nhu cầu tiêu dùng ( chủ yếu bán buôn cho đại lý, uỷ thác) + Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ: chuyên sản xuất kinh doanh xe đạp, phụ tùng xe đạp và các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, liên doanh liên kết để sản xuất các sản phẩm xe đạp, làm đại lý tiêu thụ các sản phẩm khác. Các cơ quan phòng ban trong công ty được tổ chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, phân công phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban chức năng. Trong đó các phòng ban sau thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng kinh doanh xe máy nội thất Phòng kinh doanh vật tư Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ 1.2. Cơ cấu và số lượng lao động của công ty Một cơ cấu lao động với số lượng và chất lượng hợp lý là một lợi thế của bất kỳ doanh nghiêp nào. Sau đây là cơ cấu lao động của công ty Biểu 1: Cơ cấu lao động của công ty sản xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội. Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Khối VP 20 20,41 21 20,19 21 21 Phòng kinh doanh và XNK 11 11,22 12 11,54 10 10 Phòng KD vật tư 10 10,20 10 9,62 10 10 Phòng KD Xe máy nội thất 26 26,53 28 26,92 27 27 CH KD dịch vụ 31 31,64 33 31,73 32 32 Tổng số 98 100 104 100 100 100 Qua biểu trên ta thấy cơ cấu lao động trong công ty có sự dao động. Số lượng lao động tăng 6 ngươì ( 6,12% ) trong năm 2001 nhưng sang năm 2002 lại giảm 4 người ( 3,8% ) so với năm 2004. Số lượng lao động giảm chủ yếu là lao động hợp đồng. Do tình hình sản xuất kinh doanh không tốt nên công ty đã cắt giảm số lao động này. Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng lao động làm công tác hành chính văn phòng chỉ chiếm 1/5 tổng số lao động còn lại, 4/5 là lao động ở bộ phận sản xuất kinh doanh. Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý. Tuy nhiên công ty có thể giảm được nữa số lượng lao động hành chính văn phòng. Về trình độ của lực lượng lao động: Số lượng lao động có trình độ đại học chiếm 1/3 tổng số lượng lao động. Số lượng lao động nay chủ yếu phục vụ ở bộ phận văn phòng, không trực tiếp sản xuất. Số lượng lao động có trình độ trung cấp chiếm 1/3 tổng số lượng lao động. Số lao động còn lại là số lao động phổ thông. Tay nghề lao động của công ty là khá cao, bình quân bậc thợ là bậc 4 đáp ứng được yêu cầu sản xuất. 1.3. Tuyển dụng và phát triển lao động. Công tác tuyển dụng trong công ty được tiến hành khá tốt. Công ty đã căn cứ vào số lượng công việc để xác định số lượng lao động cần tuyển. Khi kinh doanh tốt, quy mô sản xuất được mở rộng thì công ty tuyển thêm lao động. Khi không tốt thì số lượng lao động hợp đồng được giảm bớt Trình độ tay nghề của ứng viên được căn cứ vào trình độ vị trí cần tuyển. Nếu như chỉ cần lao động phổ thông thì tuyển lao động phổ thông, nếu cần tuyển lao động có trình độ đại học thì tuyển có trình độ đại học Tay nghềcủa người lao động cũng được chú trọng phát triển. Công ty một mặt tạo điều kiện để người lao động tự nâng cao tay nghề trong quá trình làm việc, mặt khác phối hợp với các trung tâm trường viện để đào tạo ngoài giờ. 1.4. Tiền lương và các chế độ đối với người lao động. Là một doanh nghiệp nhà nước, người lao động công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội hưởng lương theo thang bậc lương của doanh nghiệp nhà nước. Ngoài tiền lương theo thang bậc lương nhà nước, công ty còn áp dụng hình thức trả lương theo định mức sản phẩm, căn cứ vào kết quả kinh doanh. Chính vì vậy tiền lương trong công ty biến động theo doanh thu cụ thể như sau: Biểu 2: Tiền lương của người lao động 1999-2001 ( Đơn vị: đồng ) Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Thu nhập 1.142.000 980.000 770.000 800.000 Như vậy mặc dù có giảm nhưng nhìn chung tiền lương của người lao động cũng đủ đáp ứng yêu cầu cuộc sống và thúc đẩy người lao động tăng năng suất sản xuất kinh doanh. Bên cạnh tiền lương công ty còn thực hiện các chế độ khác đối với người lao động như Bảo Hiểm Xã Hội, Bảo Hiểm Y Tế, công đoàn cũng như các quỹ phúc lợi khác. 2. Quản trị vật tư, máy móc thiết bị. Máy móc công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong ba yếu tố để tiến hành sản xuất. Là một doanh nghiệp lắp ráp và gia công xe đạp xe máy, máy móc thiết bị của công ty là rất đa dạng gồm nhiều loại với nhiều nguồn nhập khác nhau, trình độ tự động cũng khác nhau. Đối với dây chuyền lắp ráp xe máy dạng CKD, các thiết bị của công ty chủ yếu là bán cơ giới được nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc. Các thiết bị này khá hiện đại đáp ứng yêu cầu của chất lượng sản phẩm. Đối với dây chuyền lắp ráp xe đạp phần lớn là thủ công bởi vì máy móc của công ty khá là lạc hậu. Đối với dây chuyền gia công sản phẩm, máy móc của công ty đang dần được đổi mới Đây là sơ đồ gia công và lắp ráp xe đạp Sơ đồ gia công: ống thép Cắt đoạn Tạo hình Ráp hàn Nắn sửa Sơn Làm sạch bằng phốt phát Khung thành phẩm Cắt gọt Kiểm tra Sơ đồ lắp ráp: Lắp khung với càng, lắp nồi trục giữa Kiểm tra Bao gói Xe hoàn chỉnh Lắp bánh xe Trong những năm vừa qua công ty đã đầu tư hàng trăm triệu đồng để đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất. Số liệu cho ở bảng sau: Biểu 3: Giá trị tài sản của công ty ( Đơn vị: đồng ) TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 1 2 3 TSCĐ NG TSCĐ Giá trị hao mòn 2448549631 4203411273 1754861642 217820996 4228762173 2051941177 2117852120 4379126237 2261274117 Như vậy qua biểu trên ta thấy mặc dù Công ty đã đầu tư nhiều triệu đồng cho đổi mới, nâng cấp thiết bị máy móc như trong năm 2000 tổng số đầu tư theo tài sản cố định là hơn 25 triệu đồng và năm 2001 là hơn 150 triệu đồng nhưng không thấm bao nhiêu. Hầu hết máy móc của Công ty đã cũ, mức khấu hao lớn. Năm 2000 so với năm 1999 mức khấu hao tăng gần 300 triệu và năm 2001 mức khấu hao tăng 209 triệu đồng qúa lớn so với số tiền đầu tư cho tài sản cố định. Chính vì vậy tổng giá trị tài sản cố định của doanh nghiệp luôn giảm. Năm 2000 giảm 271.728.635 đồng ( giảm 11% so với năm 1999 ) sang năm 2001 mức giảm có giảm xuống còn 58.968.876 đồng ( giảm 2,71% ) sự giảm xuống của tài sản cố định chứng tỏ máy móc kỹ thuật Công ty ngày càng lạc hậu, mức tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu lớn, sản phẩm độ chính xác không còn cao như trước nữa. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp xe đạp, xe máy các loại nên nguồn vật tư cần dùng cho sản xuất rất đa dạng từ các linh kiện để lắp ráp xe đạp như vành bi, lốp, khung… tới các linh kiện lắp ráp xe máy như trục, bánh, lốp, động cơ… cùng các nguyên liệu để sản xuất đồ dùng văn phòng như thép ống… Những loại vật tư trên Công ty có được từ hai nguồn: + Nguồn nhập khẩu. + Nguồn trong nước: nhập tư các đơn vị trong liên hiệp và các đơn vị khác. Chính vì nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên chất lượng nhiêu khi không ổn định nên đã ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Hiện nay công tác vật tư do phòng kinh doanh vật tư và phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. 3. Quản trị Marketing. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mọi quyết định đều phải xuất phát từ thị trường. Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội không nằm ngoài quy luật đó. Là một doanh nghiệp không những là doanh nghiệp sản xuất mà còn là doanh nghiệp thương mại nên Công ty rất chú trọng tới hoạt động marketing. Hàng năm chi phí cho hoạt động marketing của Công ty tới hàng trăm triệu đồng. Sau đây là bảng tổng hợp chi phí bán hàng của Công ty trong ba năm trở lại đây. Biểu 5. Chi phí bán hàng của Công ty SX-XNK xe đạp xe máy HN ( Đơn vị: đồng ) TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001 1 CP Bán hàng 595.668.616 624.617.427 236.994.040 2 Hệ số chi phí bán hàng ( DT/CPBH) 122,704 184,602 254,168 Như vậy qua biểu trên ta thấy chi phí bán hàng của công ty tỉ lệ thuận với doanh thu, năm 2000 khi tổng doanh thu tăng 57,76% thì chi phí bán hàng tăng 4,86%. Hiệu quả chi phí cũng tăng từ 1 đồng chi phí tạo ra 122,704 đồng doanh thu lên 104,802 đồng ( năm 2000 ), nhưng năm 2000 khi thị trường khó khăn công ty đã chủ động cắt giảm chi phí bán hàng làm cho hiêụ quả chi phí bán hàng tăng lên( hàng tồn kho ). Để thấy rõ hoạt động bán hàng của công ty ta sẽ tiến hành phân tích từng lĩnh vực. 3.1. Điều tra nghiên cứu thị trường. Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu thị trường có đúng hiệu quả thì những quyết định sản xuất cái gì sản xuất như thế nào? cho ai!, sản xuất cho ai mới đem lại hiệu quả. Hiểu rõ vấn đề đó Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã chú trọng tới công tác này. Đối với công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại những thông tin mà công ty có được từ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là thông tin thứ cấp, những thông tin được công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, truyền hình. Nguồn thông tin sơ cấp lấy được từ đại lý từ những đợt khảo sát của nhân viên còn hạn chế và chưa đầy đủ. Việc nghiên cứu thị trường thông qua tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng còn ít. Chính vì vậy những thông tin thị trường mà doanh nghiệp có được cũng được các doanh nghiệp khác thu thập nên công ty tỏ ra không có lợi thế hơn hẳn trong việc kinh doanh những loại mặt hàng mới. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường nội địa, công ty thường xuyên cử cán bộ đi thị sát thị trường xuất khẩu nhất là các bạn hàng truyền thống ở Đông Âu, Bắc Phi. Đối với công tác nghiên cứu thị trường nguyên vật liệu: nguồn nguyên vật liệu sử dụng của các đơn vị trong liên hiệp, công ty cũng phải nhập các nguyên liệu khác của các cơ sở trong và ngoài nước. Với thị trường trong nước thông qua các hội chợ hàng công nghiệp, tự tìm hiểu hoặc khách hàng đến chào mời. Công ty có thể lựa chọn được nguồn cung cấp nguyên liệu mới chất lượng tốt giá thành hợp lý. Đối với thị trường nước ngoài, hiện nay công ty chủ yếu tiếp cận một cách trực tiếp thông qua những đợt khảo sát tại nước ngoài của cán bộ. Hình thức này tuy có hiệu quả cao như lựa chọn được nguồn nhập có chất lượng rõ ràng, nhưng chi phí cho những chuyến công tác này quá cao. Do vậy công ty đang xúc tiến tìm kiếm hiệu quả qua mạng Internet để tiết kiệm chi phí. 3.2. Công tác xúc tiến, quảng cáo yểm trợ bán hàng. Xúc tiến quảng cáo bán hàng là một trong những công cụ quan trọng để phát triển và mở rộng thị trường nhưng hiện tại trên thực tế công ty chưa chú ý lắm đến việc thực hiện các biện pháp này chính vì vậy các hoạt động này ít có hiệu quả đối với kết quả sản xuất kinh doanh. Hàng năm kinh phí cho hoạt động này chiếm rất ít, hình thức quảng cáo của công ty thường thực hiện là tham gia hội chợ triển lãm hoặc quảng cáo trên báo chí, tuy vậy công ty chưa quảng cáo trên truyền hình do chi phí quá tốn kém. Hiện tại Công ty ít tổ chức những hội nghị khách hàng, hội nghị hội thảo về hàng hoá nhằm tìm ra những phương án đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Một công cụ quan trọng để tiến hành hoạt động xúc tiến quảng cáo là tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, song hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty lại tập trung vào bán lẻ hơn là quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của công ty. Hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lại chỉ có ở thị trường Hà Nội trong khi những sản phẩm của công ty phần lớn phục vụ những người có thu nhập trung bình. 3.3. Chính sách sản phẩm. Với chức năng là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp xe máy. Công ty xác định rằng đây là sản phẩm chính của công ty. Trước kia công ty chỉ chuyên sản xuất xe đạp, tuy nhiên công ty đã nhạy bén với nhu cầu về xe máy Trung Quốc giá rẻ nên đã chuyển sang lắp ráp xe máy Trung Quốc nhằm đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình. Ngoài ra để sử dụng đồng vốn hiệu quả hơn, công ty còn thực hiện thêm chức năng của một công ty thương mại là kinh doanh những mặt hàng nào mà thị trường cần như đồ dùng văn phòng, nội thất… 3.4. Chính sách giá. Xác định khách hàng chính của mình là những người có thu nhập trung bình, công ty đã luôn tìm cách hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường này bằng nhiều cách khác nhau như: - Giảm chi phí sản xuất, thực hiện thông qua đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, giảm lãng phí nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động của công nhân. Công ty thông qua việc tìm hiểu lựa chọn nhiều đối tác để nhập hàng về với giá cả phải chăng. - Giảm chi phí ngoài sản xuất, thực hiện thông qua giảm chi phí công tác nước ngoài, giảm chi phí bán hàng… Tuy đã thực hiện nhiều biện pháp giảm chi phí nhưng trên thực tế hiện nay giá bán sản phẩm của công ty không thấp hơn là mấy so với đối thủ khác nhất là trong mặt hàng xe máy Trung Quốc. Hiện nay công ty áp dụng giá thống nhất cho mọi khu vực và không có hình thức chiết khấu nào. Chỉ có giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn nhưng tổng tiền giảm chưa tới 0,1% tổng doanh thu. 3.5. Mạng lưới phân phối. Mạng lưới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thông qua mạng lưới phân phối, sản phẩm của công ty đến được tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty được tổ chức qua sơ đồ: Nhà phân phối CH GTSP Đại lý Công ty Nhà nhập khẩu nước ngoài Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng (4) (3) (2) Sơ đồ 2: Hệ thống phân phối. (2) Trong 4 kênh phân phối hiện nay, kênh 1, 2, 3 là các kênh phân phối trong nước còn kênh 4 là kênh phân phối thị trường nước ngoài. Nếu xét trên góc độ lý thuyết thì với 4 kênh phân phối trên, công ty có được thị trường khá lớn nhưng hiện tại hoạt động của các kênh này còn có những hạn chế. Đối với kênh 3 tức là kênh tiêu thụ qua đại lý thì hiện tại các đại lý của công ty chỉ mới tập trung tại thị trường Hà Nội. ở những khu vực thị trường tiềm năng khác như thị trường nông thôn nơi có nhu cầu rất lớn về xe đạp xe máy Trung Quốc thì số lượng đại lý của công ty lại quá ít chỉ chiếm 2/ 11 đại lý của công ty. Trong các kênh trên kênh số 1 chiếm vị trí quan trọng vì hàng năm số lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 40 – 50 % tổng doanh thu. Hiện tại công ty có hai nhà phân phối là: Công ty cổ phần Phương Đông và Công ty TNHH Nhất Nguyên. Kênh số 4 là kênh tiêu thụ thông qua nhà nhập khẩu nước ngoài là một kênh quan trọng để công ty tiếp cận thị trường xuất khẩu. Hiện nay hoạt động của kênh này khá tốt số hàng tồn kho xuất khẩu ít. Như vậy hiện tại mức độ bao phủ thị trường của các kênh phân phối không cao chỉ mới tập chung ở thị trường Hà Nội. Trong tương lai Công ty cần mở rộng phát triển các kênh hơn nữa. 4. Quản trị chất lượng. Với phương châm lấy chất lượng uy tín làm nhiệm vụ hàng đầu trong những năm qua Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã ra sức bằng mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản đáp ứng những nhu cầu khắt khe của khách hàng về chất lượng. Trong hai năm 2000&2001 Công ty đã đầu tư 2000 triệu đồng để nâng cấp cải tạo máy móc thiết bị lắp ráp xe đạp xe máy. Công ty cũng đã triển khai và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 1994 và đang triển khai ISO 9001:2000. Bảng 6: Giá trị hàng bán bị trả lại Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá hàng hóa bị trả lại 70049456 0,096 104601590 0,091 719998 0,012 Như vậy qua bảng trị giá hàng bán bị trả lại ta thấy rằng chất lượng sản phẩm của công ty đã được nâng lên rõ rệt. Tuy trị giá hàng bán bị trả lại năm 2000 cao hơn năm 1999 là 34.552.134 đ nhưng tỉ lệ trị giá hàng bán bị trả lại trong tổng doanh thu lại giảm 0,005% đặc biệt trong năm 2001, khi công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 1994 thì tỉ lệ trị giá hàng bán trong tổng doanh thu giảm mạnh so với năm 2000 giảm tới 0,079% tức là giảm 103.881.592 đ. Như vậy có thể nói chất lượng sản phẩm của công ty đã được cải thiện đáng kể đáp ứng đòi hỏi của người tiêu dùng. 5. Quản trị tài chính. 5.1. Quản trị vốn. Vốn theo vòng không chỉ là tiền tệ mà còn là những nguồn lực khác nhau như tài nguyên nhân lực, đất đai, uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên đối với một doanh nghiệp vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, một doanh nghiệp phải có đầy đủ 3 yếu tố là: lao động, máy móc kĩ thuật và vốn. Trong đó vốn và vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Thiếu lao động, máy móc chủng loại ta có thể thuê mua sắm nếu chúng ta có vốn, nhưng thiếu vốn thì chúng ta không thể làm gì được. Sau đây là bảng tổng hợp tình hình vốn của công ty trong 3 năm trở lại đây: Biểu 7: Bảng tổng hợp vốn của Công ty trong 3 năm Đơn vị: đồng TT Chỉ tiêu Năm 2000 Tỷ trọng Năm 2001 Tỷ trọng Năm 2002 Tỷ trọng 1 Vốn cố định 2448549631 7,56 2176820996 10,1 2163779071 9,87 2 Vốn lưu động 29248232973 92,46 1956055272 89,9 19495089721 90,13 3 Nguồn vốn 32418782604 100 21737373748 100 21658868792 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng giảm dần. Năm 2000 tổng nguồn vốn của công ty là 32.418.782.604 đ nhưng sang năm 2001 đã giảm đi 10.681.408.856 chỉ còn 21.737.373.748 đ và năm 2002 giảm tiếp còn 21.658.868.792 đ nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút nghiêm trọng kể trên là do nguồn vốn lưu động của công ty đã giảm mạnh. Năm 2001 số nguồn vốn lưu động giảm 9.723.680.221 đ tức là giảm 33,2 % so với năm 2000. Sang năm 2002 tốc độ giảm được chặn đứng chỉ giảm có 65.463.051 đ tức là giảm 0,3345%. Sau đây ta sẽ đi tìm hiểu hiệu quả sử dụng nguồn vốn cố định của công ty. 5.2. Hiệu quả sử dụng vốn cố định STT Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh2001/2000 So sánh 2002/2001 Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ 1 DT 73091067348 115305513452 602406682113 42214446107 0,5775 -55064831339 -0,4826 2 VCĐ 2448549631 2176820996 2163779071 -271728635 -0,1109 -13040925 -0,005991 3 DT VCĐ 29,850 52,9696 27,84 Qua bảng trên ta thấy hiệu quả sử dụng vốn của công ty tăng dần năm 2000 một đồng vốn cố định tạo ra 29,85 đồng doanh thu thì sang năm 2001 tạo ra được 52,96 đồng doanh thu và năm 2002 là 27,94đ doanh thu. Tốc độ tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định khoảng 20%/năm. 5.3. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Trong nền kinh tế thị trường, hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lưu động nói riêng luôn được coi trọng, nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với công ty Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội thực hiện kinh doanh là chủ yếu thì vốn lưu động có vị trí quan trọng và cần được quan tâm chú trọng. Vốn lưu động của công ty tính đến thời điểm 31-12-2001 là 19.495.089.721 chiếm 90 % vốn kinh doanh giảm so với năm 2000. Để thấy được cụ thể cơ cấu vốn lưu động của công ty ta xem xét biểu sau: Biểu 8: Bảng tổng hợp vốn lưu động của Công t y Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 31/12/1999 31/12/2000 31/12/2001 31/12/2002 Tiền - Tiền mặt tại quỹ - Tiền gửi NH 3460503064 568521336 2891981728 1208670793 309845111 898825682 1132372433 153525379 978847054 - 76298360 - 1913134674 Câc khoản phải thu - Phải thu khách hàng - Trả trước người bán - VAT được khấu trừ - Phải thu khác - Dự phòng thu khó đòi 10920200024 40529082242 5760164000 8836033343 247610139 24085700 9237209375 6239267413 2915484781 0 106542881 24085700 5003658089 4820250342 1309263 107542810 0 24085700 - 5758854737 - Hàng tồn kho -Hàng mua đang đi đường - NVL tồn kho - CC, DC trong kho - CPSXKD dở dang - Hàng hoá tồn kho - TP tồn kho - Dự phòng giảm giá - Chi phí sự nghiệp 12405769753 0 0 368994943 48916042 12083681412 236272356 0 1212420000 6427924829 13788300 0 9680000 36894003 6021033581 376528945 30000000 1.632.000.000 4234584141 0 1791565 1818182 147128374 3725833498 358012522 0 1472212000 III- TSLĐ khác - Tạm ứng - CP chờ kết chuyển - Các khoản thế chấp kí quỹ 285340132 56575132 5373080 223391920 1054747755 136175132 614751329 303821294 7652263058 1863020000 498430821 5290812237 5067420317 IV- Các khoản Đầu tư ngắn hạn 1.000.000.0000 0 0 Tổng Qua biểu trên ta thấy nổi lên một số vấn đề sau về vốn lưu động của công ty. - Vốn bằng tiền giảm mạnh. Tại thời điểm 31.12.2001 là 1.208.670.793 đ giảm so với thời điểm 31.12.2000 là 2.251.831.271 đ tức là giảm 65%. Sang năm 2002 giảm 76.298.360 đ tức là giảm 6,3 %. Trong đó khoản giảm chủ yếu là tiền gửi ngân hàng. Tại thời điểm 31.12.2002 là 978.847.054 đ giảm 1.913.134.674đ so với 31.12.2000. - Các khoản phải thu cũng giảm mạnh. Tại thời điểm31.12.2002 là 5.003.658.084 đ giảm hơn một nửa so với 31.12.2001 trong đó giảm chủ yếu là trả trước cho người bán - Hàng tồn kho giảm quá mạnh, chỉ trong vòng 2 năm đã giảm tới 2/3 từ 12.405.769.753đ ngày 31.12.2000 xuống còn 4.234.584.141đ ngày 31.12.2002 tức là giảm 65,87 % - Trong đó tài sản lưu động khác lại tăng với 2500%. Trong đó khoản thế chấp ký cược, ký quỹ tăng mạnh nhất tăng 5.067.420.317 đồng so với 31/12/2002. - Như vậy ta thấy tình hình diễn biến vốn lưu động của Công ty khá là phức tạp, bộ phận này tăng bộ phận khác giảm cho thấy sự điều chỉnh linh hoạt về cơ cấu vốn lưu động Công ty. Biểu 9: Hiệu quả sử dung vốn lưu động ( Đơn vị: đồng ) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 DTTT 73091067348 115305513452 60240682113 Lợi nhuận 124417214 14296577 5384560 VLĐbình quân 29284232973 19560552752 19495089721 Vốn vật tư hhbq 12405769753 6427924829 4234584141 Các khoản phải thu 10920200024 9237209375 5003658089 Số vòng quay VLĐ 2,49 5,89 3,1 Mức đảm nhận VLĐ 0,4 0,1695 0,3232 Số vòng quay VTHH 5,89 17,9 14,22 Kỳ luân chuyển VLĐ 144,23 61 116,5 Số vòng quay các khoản phải thu 6,69 12,48 12 Kỳ thu tiền bq 53,78 28,83 29,9 Mức doanh lợi VLĐ 0,00425 0,000984 0,00276 Qua bảng trên ._.ta thấy tốc độ luân chuyển vốn lưu động tăng giảm không đều. Nếu như năm 2000 số vòng quay vốn lưu động tăng từ 2,4959 vòng/năm lên 5,89 vòng /năm 2002 và kỳ luân chuyển vốn lưu động giảm từ 144 ngày/vòng ở năm 2000 xuống còn 61 ngày/ vòng ở năm 2000 thì sang năm 2002 các chi tiêu này giảm cụ thể như: Số vòng luân chuyển giảm còn 309 vòng. Kỳ luân chuyển vốn lưu động tăng lên 116 ngày Sở dĩ có sự thay đổi như vậy là doanh thu thay đổi bất thường qua các năm. Năm 2001 doanh thu tăng tới 157,75 % nhưng sang năm 2002 lại giảm tới 52,24 %. Số vòng quay vốn vật tư hàng hoá nhìn chung có xu hướng tăng. Năm 2002 đạt 17,9 vòng/năm tăng 12 vòng/năm so với năm 2000 Kỳ thu tiền bình quân cũng có xu hướng giảm. Năm 2002 kỳ thu tiền bình quân là 23,38 ngày/ vòng giảm 24,95 ngày so với năm 1999. Tuy nhiên mức doanh lợi của công ty lại có xu hướng giảm do lợi nhuận giảm nhiều so với tỷ lệ giảm vốn lưu động. Trong đó nhân tố lợi nhuận có tác động chủ yếu làm giảm doanh lợi vốn chủ sở hữu từ đó làm giảm vốn lưu động của công ty. 5.4. Khả năng thanh toán của công ty(31/12/200) Khả năng thanh toán của công ty được cho bởi bảng sau: Biểu 10: Khả năng thanh toán của Công ty ( Đơn vị: đồng ) Tài sản Giá trị Tỷ trọng Nguồn vốn Giá trị TSLĐ 19.495.089.721 I-Nợ phải trả 1. Nợ NH 2. Nợ DH 3. Nợ khác 9017481690 8762927823 0 254553867 TSCĐ 2163779071 II- Nguồn vốn CSH 1. Nguồn vốn quỹ 2. Nguồn kinh phí 12.641.387.107 11.138.823.107 15.025.639.872 Tổng 21658868792 21.658.868.792 Hệ số nợ = tổng nợ = 9017481690 =0,41634 Tổng TS 21658868792 Tỷ suất tự tài trợ = Vốn chủ sở hữu = 12641387107 = 0,5836 Tổng tài sản 21658868792 Như vậy ta thấy hệ số nợ của công ty không quá cao, đây là điều thường gặp ở các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Hệ số thanh toán hiện thời cuối năm 2001 = Tổng tài sản lưu động = 19495089721 = 2,2247 Tổng nợ ngắn hạn 8762927823 Hệ số thanh toán hiện thời đầu năm 2001 = Tổng tài sản lưu động = 19560552752 = 1,78079 Tổng nợ ngắn hạn 10984140066 Ta thấy hệ số thanh toán hiện thời cuối năm tăng so với đầu năm chứng tỏ công ty đã hợp lý hoá những khoản nợ ngắn hạn. Hệ số thanh toán nhanh đầu năm 2001 = Tổng TSLĐ - Hàng tồn kho Tổng nợ ngắn hạn = 19560552752-6427924829 = 1,195599 10984140066 Hệ số thanh toán nhanh cuối năm 2001 = 19495089721 – 4234584141 = 1,7415 8762927823 Hàng tồn kho: Hàng tồn kho của công ty giảm dần qua các năm, năm 1999 giá trị hàng tồn kho là 12 405 769 753đ, năm 2000 là 6 427 924 829 đ, năm 2001 là 4 234 584 141 cho thấy công tác tiêu thụ của công ty được đẩy mạnh. III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại Công Ty Sản Xuất, Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội. 1. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong những năm trước, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tương đối lớn. Nhưng trong 2 năm trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ. Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau: Biểu 11 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ( Đơn vị: Triệu đồng ) Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Giá trị sản xuất công nghiệp 6100 6300 6090 4519 Doanh thu 73091 114389 60150 47388 Lợi nhuận 124471 14,297 3,661 6,966 Vốn kinh doanh 23126 21737 21658 17425 Số nộp ngân sách 15273 11412 1450 168 Thu nhập bq( nghìn đ ) 1142 980 770 800 ( Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty) Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 101942 triệu đồng năm 1999 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2002. Trong 2 năm gần đây doanh thu của Công ty giảm rõ rệt, năm 2001 giảm 47,42% so với năm 2000 và năm 2002 giảm 22,7 so với năm 2001. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, nhưng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì được thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2003 sẽ khắc phục những nhược điểm vừa mắc phải, dần dần đưa Công ty đi lại thời kỳ phát triển. 2. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp, Xe Máy Hà Nội Trước hết, để thấy được tình hình, khả năng, xu hướng phát triển hoạt động tiêu thụ, chúng ta cần thấy được sự phát triển về doanh thu và tình hình hoàn thành kế của từng năm. Qua đó có thể thấy được tình hình thực hiện kế hoạch của từng năm và tốc độ phát triển qua các năm đối với từng loại sản phẩm. Sự điều cơ cấu ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với biến động của thị trường được xem là một trong các kết quả lớn nhất trong tổ chức kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Điều này thể hiện qua biểu sau: Biểu số 12: Tình hình thực hiện một số mặt hàng chủ yếu (Đơn vị: Triệu đồng ) Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Xe đạp 1.882 7.949,6 4.937,2 2.078 3.205,8 4.536 Phụ tùng XĐ 10.199 10.000 27.252 3.264 4.409,6 6.578 Xe máy 25.796 23.006 23.920 19.855 40.190 45.786 Thiết bị VP 4.549 6.048 12.817 8.250 7.205 7.583 Sắt thép 23.750 31.000 24.073 38.614 4.417 8.734 Xăm lốp ôtô 10.146 9.943 7.346 10.373 6.800 7.659 Các dịch vụ 398,5 273,9 1.395,3 1.519 4.015 4.653 Biểu số 13: Biến động cơ cấu ngành hàng kinh doanh của Công ty Tính theo doanh số ( Đơn vị: % ) Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Xe đạp 2,5 9,1 4,8 1,3 3,6 4,5 Phụ tùng XĐ 13,3 11,3 26,7 1,5 4,9 6,2 Xe máy 33,7 26,0 23,5 25,6 45,4 52,4 Thiết bị VP 5,9 6,9 12,6 9,8 8,1 8,0 Sắt thép 30,9 35,1 23,6 48,8 8,4 15,9 Xăm lốp ôtô 13,2 11,2 7,4 12,4 7,7 6,5 Các dịch vụ 0,5 0,3 1,4 5,4 4,6 5,2 ( Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty) Trong các mặt hàng trên ta thấy mặt hàng xe máy luôn chiếm một tỷ phần quan trọng và khá ổn định trong doanh số của Công ty. Còn lại các mặt hàng biến động cao như xe đạp, sắt thép hay thiết bị văn phòng mà đây lại là những mặt hàng quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của Công ty. Để thấy rõ hơn tình hình, khả năng, xu hướng phát triển của hoạt động tiêu thụ, chung ta đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực thị trường và giữa thành thị – nông thôn: a.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Do thu nhập, thị hiếu khách hàng ở mỗi khu vực khác nhau nên mức tiêu thụ của mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay, trên thị trường Hà Nội thì xe đạp, xe máy Trung Quốc nhập lậu rất là lớn, mẫu mã đẹp làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. Điều này có thể thấy ở bảng sau: Biểu 13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Đơn vị: nghìn đồng STT Năm Doanh thu 2000 2001 2002 Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % 1 Hà Nội 18.385,8 21,9 13.694 18,7 12.453 18,15 2 Thái Nguyên 12.341 14,7 11.497 15,7 12.165 17,73 3 Nam Định 8.563 10,2 8.568 11,7 8.213 11,97 4 Lào Cai 10.997 13,1 9.666 13,2 9.325 13,59 5 Thanh Hoá 14.775 17,6 13.328 18,2 12.342 17,99 6 Thái Bình 8.143 9,9 7.396 10,1 7.549 11,0 7 Các Vùng khác 8.3111 9,7 7.030 9,6 3423 5,0 8 Xuất khẩu 2.434 2,9 2.050 2,8 3124 4,55 Tổng 83.953 100 73.233 100 68594 100 Qua biểu trên cho thấy tình hình tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh lân cận là khá cao, còn xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên từ năm 2000 đến năm 2002 lượng tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh khác lại có xu hướng giảm dần, đó là tình trạng chung của Công ty trong 2,3 năm gần đây. Nhưng lượng xuất khẩu năm 2002 lại tăng, đây là một hy vọng lớn cho những năm tới mà Công ty nên tận dụng. Do tình trạng nhập lậu qua biên giới phía Bắc đã diễn ra khá nghiêm trọng trong đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng và gia đình... Xét riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội, tỷ lệ xe đạp nhập lậu chiếm trên 80%, trong đó xe đạp Trung Quốc chiếm khoảng 70% con lại là xe đạp Nhật và các loại khác. Nói vế chất lượng xe đạp Trung Quốc không cao hơn nhưng mẫu mã thì đẹp hơn, còn các loại xe nhập lậu khác thì hơn hẳn ta về chất lượng và hình thức. Bên cạnh đó, xe đạp Trung Quốc trong những năm vừa qua đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở thành thị – nông thôn ở các tỉnh phía Bắc người dân ở thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác nhau. Do vậy tình hình tiêu thụ rất thất thường giữa các tỉnh, có tỉnh thì việc tiêu thụ đạt sản lượng rất cao nhưng ngay tỉnh bên cạnh lại có lượng tiêu thụ rất thấp. Sau đây là biểu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở htành thị và nông thôn trong năm 2002: Biểu số 14: Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị – nông thôn Đơn vị: % STT Khu vực Chỉ tiêu Nông thôn Thành thị 1 Xe đạp 74 26 2 Phụ tùng xe đạp 76 24 3 Xe máy 30 70 4 Thiết bị văn phòng 15 85 5 Sắt thép 34 66 6 Xăm lốp ôtô 27 73 7 Các dịch vụ khác 24 76 Xe đạp và Phụ tùng xe đạp của Công ty chủ yếu tiệu thụ ở thị trường nông thôn ( Xe đạp: 74%, Phụ tùng xe đạp:78% ). Nhưng với xe máy, thiết bị văn phòng thì phần lớn tiêu thụ ở thành thị ( Xe máy: 70%, Thiết bị văn phòng: 85% ) vì những sản phẩm này thành thị có nhu cầu tiêu dùng lớn, phù hợp với nhu cầu của họ. 3. Phân tích thị trường của công ty. Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội là đơn vị thành viên ra đời muộn nhất trong số các thanh viên trong liên hiệp trong hoàn cảnh ngành sản xuất kinh doanh xe đạp trong nước đang vấp phải sự cạch tranh gay gắt bởi hàng nhập lậu vào trong nước, đặt biệt là hàng nhập lậu vào từ Trung Quốc với mẫu mã, kiểu sắc đa dạng. Do vậy trong giai đoạn đầu hoạt động tiêu thụ của công ty gặp không ít khó khăn. Trước năm cải cách 1986, xe đạp ta chiếm trên 90% thị trường trong nước thì đến nay mọi sự thay đổi theo chiều hướng ngược lại. Theo các nhà quản lý thì trên thị trường Hà Nội, xe đạp Trung Quốc chiếm 3/4 thị trường, 10% là xe đạp Nhật, 7% là của các xe đạp khác, còn lạI là khoảng 8% thị trường của công ty. Vì sao Công ty chỉ chiếm một phần thị trường nhỏ trong một thị trường đầy tiềm năng vậy? Trước hết do mẫu mã sản phẩm của công ty chưa nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, việc phân phối bán hàng còn nhiều hạn chế. Mắc khác xe đạp ngoại chiếm ưu thế về chất lượng, thẩm mỹ đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng nên đã chiếm lĩnh được thị trường, cạnh tranh với xe đạp của Việt Nam. Xe đạp ngoại cùng với xe gắn máy đã làm cho xe đạp nội tiêu thụ giảm đi đáng kể, điều này giải thích vì sao xe đạp nội địa giảm đi trong những năm vừa qua. Đối với mặt hàng xe máy, hiện nay nhu cầu xe máy là rất lớn. Theo dự báo của các hãng như HON DA, SUZUKI... Thì năm 2003 sức tiêu thụ là 600.000 chiếc trên năm. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, bên cạch mặt hàng truyền thống, công ty còn xây dựng một phân xưởng lắp ráp xe máy CKD hiện đại với các loại xe như Honda Dream, Honda Custom, ViVa... Ngoài hai mặt hàng chủ đạo của công ty là xe đạp và xe máy, Công ty còn sản xuất các thiết bị nội thất gia đình và văn phòng, kinh doanh sắt thép, xăm lốp ô tô... Các sản phẩm của công ty còn được xuất khẩu sang nhiều nước khác như: Nga, Bungari, Tiệp Khắc, Thuỵ sĩ, Italia, Mỹ ... Cùng với hoạt động sản xuất, Công ty còn tiến hành các hoạt động dịch vụ như nhận ký gửi tiêu thụ hàng hoá... Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty là một đầu mối quan trọng đứng trung gian trong nhiều hoạt động xuất nhập khẩu cho Công ty cũng như các thành viên khác trong liên hiệp. Các hoạt động thương mại cũng góp phần đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho công ty, đồng thời gỗ trợ cho hoạt động sản xuất mang lại hiệu quả cao hơn. Thị trường hiện tại của Công ty là khá nhỏ hẹp, do đó để hoàn thành mục tiêu đề ra trong những năm tới, Công ty cần phải điều tra lại một cách tổng thể thị trường của mình để đưa ra những dự báo cần thiết, chính xác. Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nhất khi đó là doanh nghiệp công nghiệp. Chỉ có thông qua điều tra nghiên cứu thị trường công ty mới nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm công ty dự định sản xuất và tung ra thị trường cũng như những ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh; nắm được nguồn cung cấp nguyên nhiên vật liệu cho sản xuất. Để tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, công ty sử dụng hai lực lượng bên trong và bên ngoài. Đó là cán bộ thị trường và hệ thống đại lý của công ty trên toàn quốc. Hình thức sử dụng cán bộ thị trường để khảo sát thị trường khá tốn kém nhưng nó đem lại những thông tin thị trường chính xác và tin cậy nên công ty thường áp dụng hình thức này đối với những thị trường trọng điểm, thị trường có tiềm năng lớn như thị trường Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh cùng một số thị trường khác. Do thường xuyên được sử dụng nên công ty tiến hành hình thức này khá bài bản. Trước khi đi khảo sát thị trường mà mình phụ trách, cán bộ thị trường phải lập một bản kế hoạch công tác trong đó nêu rõ những công việc sẽ thực hiện và dự kiến các kết quả sẽ đạt được. Kết thúc đợt khảo sát họ phải viết một bản báo cáo tường trình lại những công việc đã thực hiện, những kết quả đạt được và phải đưa ra được những nhận xét đánh giá về thị trường cùng những kiến nghị, đề xuất, giải pháp cụ thể nhằm duy trì và phát triển thị trường. Bên cạnh hình thức sử dụng cán bộ thị trường, công ty còn thông qua mạng lưới đại lý trên toàn quốc để điều tra thị trường. Hình thức điều tra này ít tốn kém hơn do tận dụng được nhân lực của đại lý tuy nhiên chỉ thích hợp khi Công ty cần có những thông tin trên phạm vi rộng. Bên cạnh công tác điều tra thị trường tiêu thụ, công ty còn tiến hành khảo sát thị trường nguyên liệu. Công ty một mặt sử dụng những cung cấp bởi các nguồn thứ cấp (qua báo chí, phát thanh truyền hình), mặt khác cử cán bộ thị trường đi khảo sát thị trường nguyên liệu đó. Như vậy, công tác khảo sát nghiên cứu thị trường của công ty khá đầy đủ nhưng chất lượng của những chuyến khảo sát đó còn hạn chế. Nhưng cũng đã góp phần phát hiện những khuynh hướng tiêu dùng mới, những yêu cầu thay đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng của người tiêu dùng, từ đó, công ty có những thay đổi phù hợp nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, không ngừng duy trì và mở rộng thị trường. 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các sản phẩm của công ty làm ra được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía bắc, sản phẩm của Công ty cũng đã có mặt ở các tỉnh phía Nam như Đồng Nai, Thành Phố Hồ Chí Minh... Một số sản phẩm như xe đạp kết hợp song mây, xe xích lô, bàn ghế các loại... đã được xuất khẩu sang nhiều nước khác nhau tuy số lượng chưa nhiều nhưng đã chứng minh được những sản phẩm này có sức cạnh tranh. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty chủ yếu sử dụng hai kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ngắn (sơ đồ 3). Các phòng kinh doanh của Công ty hoạt động kinh doanh độc lập, bởi vậy các phòng này phục vụ luôn cả khách hàng mua lẻ sản phẩm mà không cần thông qua các cửa hàng kinh doanh. Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các ông ty thương mại là đầu mối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của các phòng này. Hình1: Một số đầu mối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ _ Cửa hàng Bách hoá Gia Lâm _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân _ Cửa hàng Bách hoá Lào Cai _ Cửa hàng Bách hoá TháI Nguyên _ Cửa hàng Bách hoá Hà Đông _ Cửa hàng Bách hoá Hà Giang _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Hoá _ Cửa hàng Bách hoá Phúc Yên _ Cửa hàng Bách hoá Quốc Oai _ Cửa hàng Bách hoá ĐIện Biên _ Cửa hàng Bách hoá Vân Đình _ Cửa hàng Bách hoá Đan Phượng _ Cửa hàng Bách hoá Ba Vì _ Công ty thương mại Hải Dương _ Công ty thương mại Đình Anh _ Công ty thương mại Trí Tín _ Công ty thương mại Hoà Hưng _ Công ty thương mại Thiên Ân Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Các phòng kinh doanh Cửa hàng KD-DV số 1,2 Các đại lý cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng, nhà sản xuất Các kênh tiêu thụ của Công ty được thể hiện như sau: Kênh tiêu thụ trực tiếp Do đặc điểm của sản phẩm sản xuất kinh doanh và khả năng đáp ứng nhu cầu mua trực tiếp của người tiêu dùng và các nhà sản xuất khác của Công ty ngày càng được tăng cường hơn nên kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty góp phần đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm nhất là đối với các mặt hàng như xe đạp, phụ tùng xe đạp, xe máy, nội thất văn phòng. Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng ở ngay tại cửa hàng kinh doanh số 1 và số 2 của Công ty. Hai cửa hàng kinh doanh dịch vụ của Công ty là đầu mối tập trung bán lẻ trực tiếp các loại sản phẩm như xe đạp, xe máy nguyên chiếc đến các loại phụ tùng. Các phòng kinh doanh của Công ty cũng thực hiện bán lẻ các sản phẩm do phòng kinh doanh cho các khách hàng quen biết và các chủ sản xuất mua lẻ. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty trực tiếp nắm bắt được thông tin nhu cầu từ khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn. Tuy nhiên Công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng trực tiếp không những ở thị trường Hà Nội mà cả ở các thị trường lân cận, thị trường nông thôn và các tỉnh phía Nam thậm chí cả thị trường nước ngoài. Kênh tiêu thụ gián tiếp: Công ty thực hiện kênh tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng thương mại ở Hà Nội và các tỉnh khác. Các trung gian phân phối này tiêu thụ một khối lượng sản phẩm của Công ty như xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng, sắt thép. Nhờ có hệ thống trung gian phân phối rộng khắp ở các tỉnh nên Công ty đã tổ chức được kênh tiêu thụ gián tiếp phù hợp, mở rộng thị trường tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Để khuyến khích các đại lý, các Công ty thương mại mua hàng hoá của Công ty thông qua hợp đồng mua bán giữa các trung gian phân phối này với các phòng kinh doanh và các cửa hàng của Công ty sẽ có các chính sách ưu đãi về giá cả như giảm giá 4% so với bán lẻ, chính sách thanh toán trả chậm... những chính sách khuyến khích các đại lý, Công ty thương mại một cách cụ thể, linh hoạt đã giúp Công ty có hệ thống tiêu thụ hàng hoá rộng khắp, ngày càng mở rộng, hoạt động hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn. Nói tóm lại, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung trải ra khá rộng không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà còn ở các tỉnh phía Nam. Cả hai kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều được Công ty sử dụng nhằm khai thác và mở rộng khả năng tiêu thụ ở các thị trường. Song Công ty cần xem xét kỹ các kênh tiêu thụ và các trung gian phân phối nhằm nâng cao chất lượng đối với mỗi loại kênh tiêu thụ cho từng sản phẩm. 5. Tình hình thị trường theo khách hàng Khách hàng của công ty có thể được chia thành các loại sau: Khách hàng là các nhà đầu tư: là những công ty có chức năng hoạt động thương mại, mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn sau đó thông qua mạng lưới tiêu thụ của mình để bán sản phẩm thu chênh lệch. Khách hàng là các đại lý: là những cơ sở kinh doanh có ký hợp đồng đại lý với công ty. Khách hàng là các hộ bán lẻ: là những cơ sở kinh doanh mua hàng của công ty theo hình thức “mua đứt, bán đoạn”. Sau đây là tình hình tiêu thụ theo khách hàng của công ty trong ba năm trở lại đây: Biểu 14: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 2000 - 2002 (Đơn vị: Chiêc xe đạp ) Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Nhà đầu tư 7000 5000 4500 Khách hàng là đại lý 6000 4000 4000 Khách hàng là hộ bán lẻ 2000 1000 800 Tổng 15.000 10.000 9.300 (Nguồn: Phòng thị trường công ty ) Qua bảng số liệu trên ta thấy các nhà đầu tư là các khách hàng chính của công ty. Hàng năm lượng hàng tiêu thụ của các nhà đầu tư thường chiếm gần 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Và các nhà đầu tư sẽ là hướng mở rộng thị trường của công ty. Lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty là giảm dần. Đó là tình trạng chung của toàn Liên Hiệp. Nhưng trong năm 2003 này thì Công ty đã đạt ra cho mình mục tiêu là lượng tiêu thụ về xe đạp là phải đứng đầu Liên Hiệp và lấy lại được vị thế của mình trên thị trường trong nước. Mục tiêu của Công ty đặt ra trong năm 2003 là sản xuất và tiêu thụ 11.000 chiếc xe, năm 2004 là 15.000 và năm 2005 sẽ là 20.000 chiếc xe. Một khách hàng quan trọng khác của công ty là các hộ bán lẻ với sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 1/5 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Các hộ bán lẻ tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và phụ cận. Mặc dù năm 2001 sản lượng tiêu thụ của các hộ bán lẻ giảm 1000 chiếc (50%) nhưng sang năm 2002 lượng giảm đã giảm chỉ là 200 chiếc (20%). Đây là kết quả của những chính sách khuyến khích tiêu thụ của công ty với khách hàng này như vận chuyển miễn phí trong khu vực nội thành thành phố Hà Nội, chiết khấu… nhằm giành lại thị phần đã mất về tay các đối thủ cạnh tranh. Trong tương lai, công ty cần chú ý các biện pháp để củng cố các mối quan hệ với các hộ bán lẻ này. 6. Tổ chức vận chuyển hàng hoá Là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có quy mô trên địa bàn Hà Nội, Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã thể hiện được khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất định trên phạm vi rộng khắp cả nước. Làm được điều này qua các năm chính là nhờ Công ty biết tổ chức sắp xếp lại các kênh tiêu thụ phù hợp với quy mô của từng khu vực thị trường, đặc biệt là chú ý đến việc tổ chức vận chuyển hàng đến thị trường tiêu thụ. Để tổ chức vận chuyển hàng hoá cho các đại lý, các Công ty thương mại ở các tỉnh có hiệu quả. Công ty đã có bộ phận vận chuyển hàng hóa gồm người lái xe và người giao hàng với các phương tiện vận tải như ô tô tải, xe máy... khi khách hàng yêu cầu vận chuyển thì người lái xe và người giao hàng có trách nhiệm bốc xếp hàng hóa lên ô tô rồi vận chuyển hàng hoá đến tận nơi mà khách hàng yêu cầu và đảm bảo giao hàng đúng địa đIểm, đúng thơi gian, đúng số lượng và chất lượng hàng hoá. Chi phí vận chuyển được tính vào chi phí hàng hoá. Như vậy việc vận chuyển hàng hoá cho kênh tiêu thụ gián tiếp chủ yếu do Công ty đảm nhiệm. Bên cạnh đó, Công ty cũng tổ chức vận chuyển cho khách hàng mua lẻ các sản phẩm như nội thất văn phòng, lốp ôtô, sắt thép. Đối với các sản phẩm xuất khẩu như: lốp ô tô, xe máy và phụ tùng xe đạp được bán theo giá FOB tại cảng Hải Phòng nên Công ty cũng phải vận chuyển hàng hoá tới cảng Hải Phòng. 7. Bán hàng và hoạt động hỗ trợ bán hàng Bán hàng: Phương thức bán hàng của Công ty được tiến hành theo phương thức sau: Bán lẻ: Để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Công ty thường xuyên sử dụng phương thức bán lẻ trực tiếp của cửa hàng mình nhằm bảo đảm sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Phần lớn đối tượng mua hàng lẻ là nhỏ bé với số lượng không lớn và mua tức thời nên khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì nhân viên bán hàng ở cửa hàng sẽ viết hoá đơn bán hàng, thực hiện thu tiền trực tiếp và giao hàng cho khách ngay. Phương thức bán lẻ mà Công ty sử dụng ưu điểm là góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, việc thanh toán gọn. Công ty được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên hiểu thêm về các nhu cầu, đặc điểm và sự góp ý của khách hàng,để từ đó điều chỉnh các hoạt động của mình cho phù hợp, đặt biệt là vấn đề chủng loại, chất lượng, cách thức phục vụ và hình thức bảo hành. Tuy nhiên nhược điểm ở phương thức bán lẻ ở Công ty là quy mô tiêu thụ không lớn, chu chuyên vốn chậm Bán buôn: Phương thức bán buôn là phương thức bán hàng chủ yếu của Công ty thông qua các phòng kinh doanh của cửa hàng bán buôn, Công ty ký kết các hợp đông mua bán hàng hoá với các Công ty thương mại, các đại lý, và các cửa hàng bán lẻ để cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau. Khách hàng mua với khối lượng lớn sẽ được áp dụng chính sách ưu đãi là giảm giá 4% so với giá bán lẻ để khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn và giả tiền ngay. Để kêu gọi tối đa khách hàng mua buôn, Công ty cũng áp dụng chính sách trả chậm. Khách hàng mua trả chậm với giá cao hơn khách hàng mua buôn trả tiền ngay nhưng vẫn rẻ hơn so với giá bán lẻ là 3%. Do áp dụng các phương thức bán hàng và các chính sách linh hoạt, phù hợp với sản phẩm của Công ty cũng như với từng loại khách hàng nên các sản phẩm của Công ty nhất là các sản phẩm xe đạp đã chiếm lĩnh được thị trường ở nhiều tỉnh thành, đặt biệt là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. b. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Hoạt động quảng cáo: Có lẽ không nhiều người biết đến Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội, điều này cũng dễ hiểu vì Công ty thành lập chưa lâu, những sản phẩm Công ty bán ra không đặc sắc hơn nhiều so với những sản phẩm của đơn vị bạn trong cùng Liên Hiệp. Là một doanh nghiệp mới thành lập, chi phí dành cho quảng cáo là rất hạn chế. Khắc phục khó khăn này, tận dụng ưu thế là bộ phận văn phòng quản lý Liên Hiệp, trong các giấy tờ dùng để giao dịch, các sản phẩm của doanh nghiệp làm ra đều lấy tên viết tắt là LIXEHA ( đây là tên viết tắt của Công ty nhưng đồng thơi cũng là tên viết tắt của Liên Hiệp và tên này thì được nhiều người biết đến ). Do đó, các khách hàng chủ yếu biết đến Công ty với tên giao dịch LIXEHA mà ít biết đến tên chính thức của Công ty Hoạt động quảng cáo của Công ty hiện đang được áp dụng thông qua giao tiếp giữa nhân viên với khách hàng. Công ty cũng có đăng quảng cáo trên báo nhưng số lượng chưa nhiều, tương tự với công cụ khác như tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, nhìn chung vẫn chưa được tận dụng mạnh mẽ trong thực tế để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Hoạt động chào hàng, giới thiệu sản phẩm, triển lãm Hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm đang được Công ty quan tâm vì nó phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty và chi phí hoạt động này không cao, không tập trung. Chào hàng và giới thiệu sản phẩm mặc dù được Công ty đánh giá là công tác quan trọng nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan mà công tác nay bước đầu đã mang lại hiệu qủa xứng đáng. Công ty cố gắng tổ chức nhiệm vụ chào hàng và giới thiệu sản phẩm nhằm đạt được doanh số tiêu thụ của mình thông qua hoạt động trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm tại phòng trưng bày của Công ty và tại cửa hàng, tham gia triển lãm tại các hội trợ triển lãm cùng với các thành viên trong Liên Hiệp. _ Các dịch vụ kèm theo hoạt động bán hàng Với khẩu hiệu ‘ khách hàng là số 1’, ‘ khách hàng là thượng đế’, được hầu hết các Công ty quan tâm, nhưng để biến chúng thành hành động lại là tùy thuộc vào từng Công ty. Để phù hợp với cả hình thức tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp ngắn, Công ty luôn coi trọng công tác phục vụ khách hàng. Để phù hợp với loại hình tiêu thụ cả trực tiếp và gián tiếp ngắn, Công ty luôn coi trọng công tác phục vụ khách hàng. Từ đường vòng ‘ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để thu được lợi nhuận tối đa’, Công ty sẵn sàng phục vụ khách hàng như lắp ráp xe đạp theo yêu cầu khách hàng, cho khách hàng được sửa đổi sản phẩm nếu không đạt yêu cầu, tổ chức các dịch vụ sửa chữa, có chế độ bảo hành các sản phẩm của Công ty như khung xe đạp bảo hành 2 năm, phụ tùng xe đạp bảo hành 1 năm… Nói tóm lại, các nghiệp vụ hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần được hoàn thiện, mở rộng hơn, đồng bộ hơn để có thế mạnh làm động cơ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhiều hơn nữa. 8. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội. Những thành tích đã đạt được: Bước đầu Công ty đã trở lại với xuất khẩu, thành tích này là công của phòng Kinh Doanh xuất nhập khẩu, đã xuất khẩu được 84 ngàn đô la. Số lượng còn nhỏ bé nhưng đánh dấu sự trở lại và cố gắng vận động của cả phòng. Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, bạn hàng truyền thống của Công ty vẫn được duy trì, Công ty đã có thêm bạn hàng mới cả trong và ngoài nước: các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở Hà Nội, cũng như các tỉnh lân cận và các tổ chức, cá nhân nước ngoài như Mỹ, Italia, Singabore, Đài Loan, Hàn Quốc... Để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã kết hợp với Công ty bạn để thành lập Công ty Cổ phần Phương Đông sản xuất kinh doanh xe máy IKD và bước đầu đã chuẩn bị xong dự án đầu tư sản xuất các loại xe đạp trẻ em với tổng vốn đầu tư là 19,9 tỷ đồng. Các sản phẩm của Công ty được cải tiến, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nhất là đối với mặt hàng xe đạp. Công ty có các mặt hàng như: xe nam, xe nữ kiểu mifa, xe đạp trẻ em, xe đạp song mây… với giá cả phù hợp đã được thị trường chấp nhận. Bên cạnh mặt hàng xe đạp, các sản phẩm khác của Công ty như xe máy, nội thất văn phòng… cũng đã xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau kể cả thị trường quốc tế. Có được những thành tích như vậy là do: Do sự quan tâm phát triển ngành xe đạp trong toàn quốc của Bộ Công Nghiệp và các ngành có liên quan, đặt biệt là sự quan tâm của Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội đã tạo cho Công ty điều kiện tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Điển hình là Nhà Nước quyết định dán tem mặt hàng xe đạp nhập lậu ( tháng 12 năm 1997 ). Hiện nay Bộ Công Nghiệp đã và đang tiến hành những dự án cho vay vốn ưu đãi và đầu tư khôi phục và ngành xe đạp trong toàn quốc. Có sự chỉ đạo kịp thời của Ban Giám Đốc. Có sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Do thị trường xe đạp và xe máy trong nước vấn tin dùng hàng Việt Nam Công ty đã có những hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như: dịch vụ phục vụ khách hàng, chào hàng, hội chợ, triển lãm… Công ty có quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và các đơn vị nguồn hàng. Những điểm còn tồn tại: Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty còn tồn tại khá nhiều khuyết điểm. Ngay khi được thành lập, Công ty còn lúng túng trong việc trọn hướng, chọn mặt hàng kinh doanh trong dài hạn. Mặt khác Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, chưa có c._.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc37040.doc
Tài liệu liên quan