Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên địa bàn Tỉnh Thái Bình

bé gi¸o dôc vµ ®µo t¹o tr−êng ®¹I häc n«ng nghiÖp Hµ NéI ---------------------------- NGUYỄN THỊ NHUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN LÂN NINH BÌNH TRÊN ðỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH luËn v¨n th¹c sÜ kinh tÕ Chuyªn ngµnh : kinh tÕ n«ng nghiÖp M· sè : 60.31.10 Ng−êi h−íng dÉn khoa häc : Pgs.ts. quyÒn ®×nh hµ Hµ Néi - 2011 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… i LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào. Tôi cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ ñể thực hiện luận văn này ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc. Tác giả luận văn Nguyễn Thị Nhung Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… ii LỜI CẢM ƠN ðể hoàn thành luận văn này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Hiệu trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, Viện ñào tạo Sau ñại học, khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn, Bộ môn Phát triển nông thôn; cảm ơn các Thầy, Cô giáo ñã truyền ñạt cho tôi những kiến thức quy báu trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS Thầy Quyền ðình Hà - người ñã dành nhiều thời gian, tạo ñiều kiện thuận lợi, hướng dẫn về phương pháp khoa học và cách thức thực hiện các nội dung của ñề tài. Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh ñạo Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình, phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty cùng các hộ nông dân tại 4 huyện của tỉnh Thái Bình, các cán bộ khuyến nông, các ñại lý ñã nhiệt tình giúp ñỡ và cung cấp các thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện ñề tài này. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia ñình, người thân, bạn bè và các anh chị em học viên lớp Kinh tế nông nghiệp – K18A ñã chia sẻ, ñộng viên, khích lệ và giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn này. Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù ñã có nhiều cố gắng ñể hoàn thành luận văn, ñã tham khảo nhiều tài liệu và ñã trao ñổi, tiếp thu ý kiến của Thầy Cô và bạn bè. Song, do ñiều kiện về thời gian và trình ñộ nghiên cứu của bản thân còn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận ñược sự quan tâm ñóng góp ý kiến của Thầy Cô và các bạn ñể luận văn ñược hoàn thiện hơn. Hà Nội, ngày…tháng…năm 2011 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Nhung Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… iii MỤC LỤC Lời cam ñoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng vi Danh mục biểu ñồ viii Danh mục sơ ñồ viii 1 MỞ ðẦU 1 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN 4 2.1 Cơ sở lý luận 4 2.2 Cơ sở thực tiễn 30 2.3 Các công trình nghiên cứu liên quan 32 3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34 3.1 ðặc ñiểm chung 34 3.2 Phương pháp nghiên cứu 53 3.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 59 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 60 4.1 Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty CPPL Ninh Bình 60 4.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 69 4.2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình theo chiều rộng 69 4.2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình theo chiều sâu 72 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… iv 4.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 74 4.2.4 Thị phần của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 82 4.2.5 Thực trạng kênh tiêu thụ của Công ty 84 4.2.6 ðánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm và chính sách bán hàng của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 86 4.2.7 Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu trong ma trận SWOT 92 4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 96 4.3.1 ðịnh hướng phát triển thị trường 96 4.3.2 Giải pháp phát triển thị trường 98 5 KẾT LUẬN 110 5.1 Kết luận 110 5.2 ðề xuất 112 5.2.1 Một số ñề xuất với Nhà nước 112 5.2.2 Một số ñề xuất với công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO 115 PHỤ LỤC 117 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CPPL NB Cổ phần phân lân Ninh Bình UBND Ủy ban nhân dân TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh TðPTBQ Tốc ñộ phát triển bình quân TSCð Tài sản cố ñịnh GT Giá trị CC Cơ cấu CNH-HðH Công nghiệp hóa - hiện ñại hóa SL Sản lượng ðVT ðơn vị tính KD Kinh doanh TT Thị trường Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… vi DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang 3.1 Sản lượng sản phẩm sản xuất của công ty giai ñoạn 2005 – 2009 40 3.2 Tình hình trang bị TSCð của Công ty giai ñoạn 2005 – 2009 42 3.3 Nguồn vốn của công ty giai ñoạn 2007 - 2009 43 3.4 Hiện trạng sử dụng ñất năm 2009 47 3.5 Tình hình phân bổ dân số giai ñoạn 2007 - 2009 49 3.6 Giá trị sản xuất ngành trồng trọt giai ñoạn 2007 - 2009 50 3.7 Chọn mẫu ñiều tra các ñại lý cấp I 55 3.8 Phân bố số lượng phiếu ñiều tra 56 4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường của Công ty giai ñoạn 2005-2009 61 4.2 Doanh thu, lợi nhuận xét theo sản phẩm của Công ty giai ñoạn 2005-2009 64 4.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai ñoạn 2005-2009 68 4.4 Sản lượng phân bón của Công ty tiêu thụ trên thị trường tỉnh Thái Bình theo ñịa phương giai ñoạn 2005 - 2009 70 4.5 Số lượng các xã sử dụng phân bón của Công ty giai ñoạn 2005 - 2009 71 4.6 Sản lượng phân bón của Công ty phân theo chủng loại tiêu thụ trên thị trường tỉnh Thái Bình giai ñoạn 2005 - 2009 72 4.7 Số lượng hội nghị khách hàng của Công ty giai ñoạn 2005 - 2009 74 4.8 Sản lượng phân bón của Công ty tiêu thụ theo mùa vụ trên thị trường tỉnh Thái Bình giai ñoạn 2005 - 2009 77 4.9 Tình hình lựa chọn các loại phân bón của người dân 78 4.10 Giá một số nguyên liệu chính sản xuất phân bón 79 4.11 Giá một số loại nông sản trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 81 4.12 Thị phần của các công ty sản xuất và kinh doanh phân bón trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 83 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… vii 4.13 Sản lượng tiêu thụ phân bón của Công ty qua các kênh trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình giai ñoạn 2005 - 2009 85 4.14 ðánh giá của người tiêu dùng về chất lượng phân bón của các công ty tại Thái Bình 87 4.15 ðánh giá của người tiêu dùng về sự ảnh hưởng ñến ñất của phân bón tại Thái Bình 87 4.16 ðánh giá của người tiêu dùng về hình thức mẫu mã bao bì của các công ty tại Thái Bình 88 4.17 ðánh giá của người dân về giá bán phân bón của các công ty trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 89 4.18 Chính sách bán hàng của các công ty áp dụng cho ñại lý cấp I năm 2009 90 4.19 Hình thức bán hàng của các công ty năm 2009 91 4.20 Kết hợp ñiểm mạnh – ñiểm yếu, cơ hội – thách thức 95 4.21 Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty giai ñoạn 2010-2020 97 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… viii DANH MỤC BIỂU ðỒ STT Tên biểu ñồ Trang 4.1 Lợi nhuận các loại sản phẩm của Công ty giai ñoạn 2005-2009 66 4.2 Số lượng các xã sử dụng phân bón của Công ty giai ñoạn 2005-2009 71 4.3 Thị phần các Công ty trên ñịa bàn Thái Bình giai ñoạn 2007 - 2009 83 DANH MỤC SƠ ðỒ STT Tên sơ ñồ Trang 2.1 Sơ ñồ bộ máy tổ chức bộ máy quản lí của công ty 36 4.1 Sơ ñồ bộ máy phòng kinh doanh công ty CPPL Ninh Bình 75 4.2 Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại Thái Bình 84 4.3 Sơ ñồ bộ máy phòng kinh doanh hợp lý của công ty CPPL NB 103 4.4 Sơ ñồ kênh tiêu thụ hợp lý 106 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 1 1. MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết của ñề tài Trong giai ñoạn kinh tế Việt Nam ñang mở cửa, các doanh nghiệp có rất nhiều cơ hội tìm kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng luôn phải ñối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững ñược thị trường ñã khó, việc phát triển ñược thị trường lại càng khó khăn hơn. Thị trường ñầu ra hay thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế mà trở thành vấn ñề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp mới có khả năng ñối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ ñó nắm bắt ñược các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình ñể ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai. Bên cạnh ñó, lịch sử cho thấy hầu hết các quốc gia muốn tiến lên nền nông nghiệp hóa hiện ñại ñều phải ñi lên từ phát triển nông thôn. Nhiều thế kỷ trước, sản xuất nông nghiệp chủ yếu dựa vào ñất, nhưng trong những thập kỷ gần ñây, ñể ñáp ứng lương thực cho sự bùng nổ dân số, sản xuất nông nghiệp phải tăng cường sử dụng phân bón. Nước ta nhờ những thuận lợi về ñất ñai, khí hậu nên ngành sản xuất nông nghiệp trong những năm qua ñã ñạt ñược tốc ñộ tăng trưởng khá cao. Năm 2009, xuất khẩu gạo nước ta ñạt con số kỷ lục 6,2 triệu tấn cao nhất từ trước ñến nay và nổi lên thành nước sản xuất và xuất khẩu hạt tiêu lớn nhất thế giới. Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp của nhiều yếu tố nhưng trong ñó phải kể ñến vai trò khá quan trọng của phân bón. Sản lượng cần tăng lên trong khi diện tích ñất nông nghiệp lại khó có khả năng mở rộng, người nông dân ñã cần ñến sự hỗ trợ của phân bón ñể tăng năng suất cho cây trồng. Tuy nhiên, ñứng trước xu thế hội nhập, thị trường hàng hóa Việt Nam nói chung và thị trường phân bón của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng ñang gặp rất nhiều khó khăn, ñặc biệt phải chịu sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 2 các doanh nghiệp nước ngoài. Vấn ñề là làm thế nào ñể phát triển thị trường trong xu thế thương mại hóa toàn cầu ngày càng trở nên cấp thiết hơn. Theo ông Nguyễn Hạnh Phúc chủ tịch UBND tỉnh Thái Bình: “Năm 2009, tỉnh Thái Bình có tốc ñộ tăng trưởng kinh tế (GDP) là 12,3%, cao nhất trong các tỉnh thuộc khu vực ñồng bằng sông Hồng”. Trong ñó, riêng lĩnh vực nông nghiệp ñã chiếm tới 6% tổng giá trị tăng trưởng của tỉnh, năng suất lúa hai vụ của cả tỉnh Thái Bình ñạt hơn 132 tạ/ha với tổng sản phẩm lương thực là hơn 1,15 triệu tấn. Tuy nhiên, việc sử dụng phân bón nhằm tăng năng suất cây trồng vẫn chưa ñược người dân quan tâm ñúng mức, chính vì vậy thị trường phân bón tại Thái Bình vẫn còn ñang rất rộng mở ñối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón. ðể tận dụng và phát huy ñược những ưu thế của mình, ñồng thời khắc phục những ñiểm còn yếu ñể ngày càng khẳng ñịnh uy tín trên thị trường, Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình cần có các chiến lược phát triển thị trường sao cho phù hợp với ñiều kiện của thị trường và của bản thân doanh nghiệp. Từ những lý do trên, tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình. Từ ñó, ñưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa những vấn ñề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón. - Phân tích, ñánh giá thực trạng và tìm ra những yếu tố ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình. - ðề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 3 1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 ðối tượng nghiên cứu Những vấn ñề kinh tế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón với các chủ thể là Công ty, ñại lý của Công ty, các hội phụ nữ và hộ sử dụng phân bón. 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung + Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón. + Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình. + Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình. - Thời gian: Các số liệu ñược nghiên cứu thu thập trong 5 năm từ năm 2005 ñến năm 2009, khảo sát tập trung vào năm 2009. - Không gian: Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình ñã hình thành và phát triển hơn 30 năm, việc nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường là mục tiêu hàng ñầu của công ty. Với ñề tài này tôi chỉ tập trung nghiên cứu ở thị trường tỉnh Thái Bình vì ñây là ñịa bàn thuần nông, có diện tích ñất nông nghiệp lớn, ngoài diện tích trồng cây lúa nước Thái Bình còn là một tỉnh rất phát triển về cây màu (ngô bao tử, dưa bao tử, salát…) xuất khẩu. Bên cạnh ñó, hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Thái Bình ngày càng ña dạng và phát triển mạnh. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 4 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm thị trường ðứng trên các góc ñộ tiếp cận khác nhau hoặc theo các trường phái khác nhau thì có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, ở ñây ta xem xét một số khái niệm sau: Theo quan ñiểm cổ ñiển: Thị trường ñược coi là cái chợ, cửa hàng… nơi mà tại ñó diễn ra các hoạt ñộng trao ñổi, mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa những người có hàng hoá và những người cần hàng hoá. Với quan ñiểm này thì thị trường ñược gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong ñó người mua, người bán và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường. Theo quan ñiểm hiện ñại: Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa, sự phát triển của khoa họa công nghệ, hoạt ñộng trao ñổi giữa người mua và người bán ñã có nhiều thay ñổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến ñổi và ngày càng ñược bổ sung hoàn thiện hơn. Theo Paul A.Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện ñại thế kỷ 18 “Thị trường là một quá trình trong ñó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác ñộng qua lại với nhau ñể xác ñịnh giá cả và số lượng hàng” Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, ñịnh nghĩa: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi ñể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn ñó”. Ở khái niệm này Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. Theo quan ñiểm chung hiện nay, thị trường ñược coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một họặc Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 5 một số loại hàng hóa nào ñó. Nó ñược biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường. Với quan ñiểm hiện ñại, giới hạn về không gian và thời gian của thị trường bị xóa nhòa, thị trường không bị giới hạn về mặt không gian và thời gian nhưng ñể tồn tại thị trường vẫn phải hội tụ ñủ các ñiều kiện sau: - Một là, phải có khách hàng (người mua hàng) nhưng không nhất thiết phải gắn với một ñịa ñiểm xác ñịnh. - Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa ñược thỏa mãn. ðây chính là yếu tố thúc ñẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ. - Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền ñể mua hàng nghĩa là nhu cầu ñược thực hiện. 2.1.2 Các yếu tố của thị trường Thị trường dù theo quan ñiểm nào thì cũng bao gồm các yếu tố cấu thành sau: - Cung hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau. Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm trên thị trường tạo nên cung hàng hóa. Cung hàng hóa vĩ mô gồm sản xuất trong nước, nguồn nhập khẩu, nguồn hàng ñại lý cho nước ngoài, tồn kho ñầu kỳ trong lưu thông. Cung hàng hóa vi mô ở các doanh nghiệp gồm tồn kho ñầu kỳ, nguồn tự huy ñộng, nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài Cung hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa, giá cao lượng - cung ứng cao, giá thấp - lượng cung ứng thấp. Ngoài sự tác ñộng của giá cả cung hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của các nhân tố: chi phí sản xuất, cầu hàng hóa, yếu tố chính trị xã hội, trình ñộ công nghệ, tài nguyên thiên nhiên, kỳ vọng của người cung ứng. - Cầu hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua có khả năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau. Tổng hợp các nhu cầu của khách Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 6 hàng tạo nên cầu hàng hóa. Tổng cầu hàng hóa vĩ mô bao gồm: nhu cầu cho sản xuất xây dựng trong nước, nhu cầu cho an ninh quốc phòng, nhu cầu cho xuất khẩu, nhu cầu cho bổ sung dự trữ và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông. Tổng cầu hàng hóa vi mô: là toàn bộ nhu cầu về các hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính ñến lượng hàng tồn kho ñầu kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh. Cầu hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa, giá cao - lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao. Ngoài sự tác ñộng của giá cả, cầu hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của cá nhân tố sau: quy mô thị trường, cung hàng hóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những hàng hóa có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của người tiêu dùng. - Giá cả: Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên thị trường. Giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị và chịu tác ñộng của các quy luật của nền kinh tế thị trường như quy luật cung cầu, quy luật tiền tệ. Giá cả hàng hóa là một ñại lượng biến ñộng do sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua ñại diện cho cầu hàng hóa. Người bán ñại diện cho cung hàng hóa. Người mua luôn muốn mua với giá thấp, còn người bán muốn bán với giá cao. Giá cả hàng hóa ñược hình thành trên thị trường là mức giá mà người mua và người bán chấp nhận, gọi là mức giá cân bằng. Giá cả hàng hóa chịu tác ñộng của những nhân tố: chi phí sản xuất kinh doanh, sức mua của ñồng tiền, tâm lý thị yếu của người tiêu dùng, quan hệ cung cầu hàng hóa, canh tranh. + Cạnh tranh: là sự tranh giành giữa các nhà sản xuất và kinh doanh trên thị trường nhằm có ñược nguồn cung ứng các dịch vụ và nguyên liệu ñầu vào ñể sản xuất hoặc lôi kéo ñược khách hàng về phía mình. Cạnh tranh ñược xem xét dưới nhiều hình thức khác nhau: cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính ñộc quyền, cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 7 Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chức năng sau: Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố ñầu vào của sản xuất kinh doanh Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới và công nghệ tiến bộ. Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử. 2.1.3 Phân loại thị trường phân bón ðể có một phương pháp tiếp cận thị trường phân bón ñúng ñắn và một chiến lược kinh doanh phù hợp, người ta tiến hành nghiên cứu thị trường phân bón trên nhiều góc ñộ. Dưới mỗi một góc ñộ, thị trường phân bón lại ñược phân thành nhiều loại khác nhau nhằm giúp cho việc nhận diện thị trường một cách cặn kẽ hơn. Thị trường phân bón thường ñược phân loại theo các tiêu thức sau: a. Căn cứ theo ñối tượng phân bón mua bán trên thi trường - Thị trường phân bón khoáng ñơn: là dạng phân bón có một thành phần khoáng chất cơ bản.Thuộc về nhóm phân bón này có: Phân ñạm mà khoáng chất chính là nitơ; phân lân với khoáng chất chính là phân phốt phát, phân kali với khoáng chất chính là kali. - Thị trường phân bón ña yếu tố: là dạng phân bón có trên 2 thành phần khoáng chất. Thuộc về nhóm phân bón này có: Phân phức hợp (Mono amon photphat còn gọi là MAP và Diamon photphat còn gọi là DAP); phân khoáng trộn (phân NPK). - Phân hữu cơ sinh học: là các dạng phân ñược sản xuất từ nguyên liệu hữu cơ thông qua tác ñộng của vi sinh vật hoặc các tác nhân sinh học khác. - Phân hữu cơ khoáng: là dạng phân ñược sản xuất từ nguyên liệu hữu cơ ñược trộn thêm một hay nhiều yếu tố dinh dưỡng. Trong ñó có ít nhiều một yếu tố dinh dưỡng ña lượng. - Phân bón lá: là dạng phân bón dùng tưới hoặc phun trực tiếp vào lá hoặc Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 8 thân cây ñể cung cấp chất dinh dưỡng trực tiếp cho cây trồng. b. Căn cứ vào tính chất cạnh tranh - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường bao gồm rất nhiều người mua và người bán cùng một loại sản phẩm phân bón giống nhau. Việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường là hoàn toàn tự do ñối với mọi người mua và người bán. Quy mô kinh doanh hàng hóa ñối với mỗi chủ thể không lớn hơn so với toàn bộ thị trường. Không có sự liên kết giữa người mua và người mua, người bán với người bán và người mua với người bán. Người mua luôn muốn tối ña tổng lợi ích và người bán luôn muốn tối ña tổng lợi nhuận. Không một người mua hay người bán nào có ảnh hưởng lớn ñến mức giá thị trường hiện hành, giá cả hàng hóa hoàn toàn do thị trường quyết ñịnh. - Thị trường cạnh tranh ñộc quyền: là thị trường gồm nhiều người mua và người bán cùng một loại phân bón mà giá cả thị trường không ñông nhất mà dao ñộng trong một khoảng rộng do có sự khác biệt về chất lượng, thương hiệu sản phẩm và các dịch vụ theo kèm… Trên thị trường này, người bán có thể chào những mức giá khác nhau và người mua cũng sẵn sàng mua theo các mức giá khác nhau ñó. - Thị trường cạnh tranh ñộc quyền tập ñoàn: là thị trường chỉ bao gồm một số ít người bán do ñiều kiện gia nhập thị trương rất khó khăn. Trên thị trường này, chủng loại phân bón có thể giống hoặc không giống nhau và các doanh nghiệp ñều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và các tập ñoàn thường có xu hướng liên kết ñể xác ñịnh mức giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành. - Thị trường ñộc quyền tuyệt ñối: là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm phân bón. ðó có thể là một tổ chức Nhà nước hoặc một tổ chức ñộc quyền tư nhân.Giá cả thị trường do nhà ñộc quyền quyết ñịnh tùy theo mục tiêu nhất ñịnh của nhà ñộc quyền. Mức giá có thể ñặt thấp hơn giá thành hoặc rất cao so với giá thành. c. Căn cứ vào mục ñích hoạt ñộng của doanh nghiệp - Thị trường ñầu vào: là thị trường mua bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhằm ñảm bảo các yếu tố ñầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh phân bón Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 9 ñược tiến hành. Thị trường ñầu vào của doanh nghiệp phân bón bao gồm thị trường lao ñộng, thị trường nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, thị trường vốn… - Thị trường ñầu ra: là thị trường mua bán các sản phẩm phân bón do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra ñể kiếm lời). Thi trường ñầu ra của doanh nghiệp còn gọi là thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp. Ranh giới giữa hai hình thức này chỉ là tương ñối vì thị trường ñầu vào của doanh nghiệp này có thể là thị trường ñầu ra của doanh nghiệp kia và ngược lại. d. Căn cứ vào tính chất của phân bón trên thị trường - Thị trường sản phẩm phân bón thay thế: là thị trường mà ở ñó các loại phân bón ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường có thể thay thế ñược cho nhau, nghĩa là khi một loại phân bón này không thỏa mãn ñược yêu cầu hoặc giá cả thì người tiêu dùng có thể chuyển sang tiêu dùng một loại phân bón khác. Chính vì vậy, trên thị trường này người tiêu dùng có nhiều cơ hội ñể lựa chọn loại phân bón cho mình nên mức ñộ cạnh tranh là rất lớn. - Thị trường sản phẩm phân bón bổ sung: là thị trường mà ở ñó loại phân bón ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường là những loại phân bón bổ sung cho nhau, nghĩa là khi tiêu dùng loại phân bón này cần có loại phân bón khác bổ trợ cho chúng, Trên thị trường này, giữa người bán thường có sự thỏa hiệp với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón a. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón là một bộ phận thị trường của doanh nghiệp, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự (hoặc giống nhau) về một hoặc một số loại sản phẩm phân bón mà doanh nghiệp phân bón có thể cung ứng ñể ñáp ứng nhu cầu của khách hàng. Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón chỉ bao gồm nhóm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của doanh nghiệp chứ không bao gồm các nhà cung ứng các sản phẩm dịch vụ ñầu vào cho hoạt ñộng sản xuất phân bón của doanh nghiệp (như nguyên nhiên vật liệu, máy móc thiết bị). Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 10 b. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón có thể ñược phân loại theo các tiêu thức sau: - Theo tiêu thức sản phẩm: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo ngành hàng (loại sản phẩm hoặc nhóm hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường). Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón theo tiêu thức sản phẩm có thể ñược phân thành: thị trường phân lân (thị trường phân lân nung chảy & phân supe lân), thị trường phân ñạm, thị trường phân NPK. - Theo tiêu thức ñịa lý: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh thị trường của mình theo phạm vi ñịa lý mà doanh nghiệp kinh doanh. Phạm vi ñịa lý ñó có thể rộng hay hẹp phụ thuộc vào khả năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Theo tiêu thức ñịa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón có thể ñược phân thành: Thị trường nước ngoài Thị trường trong nước - TT Châu Âu: ðức, Anh… - TT miền Bắc: Thái Bình, Hải Phòng… - TT Châu Á: Trung Quốc, Lào… - TT miền Trung: ðà Nẵng, Huế… - TT Châu Mỹ: Brazin, Mehico… - TT miền Nam: TPHCM, Cần Thơ - Theo tiêu thức nhóm khách hàng: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới ñể thỏa mãn bao gồm: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng theo lý thuyết. Nhu cầu của khách hàng rất ña dạng và mỗi khách hàng ñều có một nhu cầu cụ thể nhất ñịnh mà mỗi doanh nghiệp với một giới hạn nhất ñịnh về năng lực (nguồn lực, khả năng sản xuất kinh doanh… không thể ñáp ứng ñược tất cả. ðiều này dẫn ñến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón chỉ bao gồm những khách hàng mà doanh nghiệp có thể ñáp ứng và chinh phục ñược. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng thường ñược gắn liền Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 11 với các nhu cầu của họ. Khách hàng của doanh nghiệp phân bón theo tiêu thức này có thể là: + Khách hàng trung gian bao gồm: khách hàng bán buôn (các Công ty thương mại) và khách hàng bán lẻ (hợp tác xã, hội phụ nữ, cửa hàng vật tư nông nghiệp…). + Người tiêu dùng trực tiếp: hộ nông dân, hộ trồng rừng hoặc cây công nghiệp… Tóm lại, cả ba tiêu thức trên ñều là các tiêu thức ñể xác ñịnh ñối tượng mà doanh nghiệp phân bón cần hướng tới. - Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp phân bón sẽ biết ñược sản phẩm mà doanh nghiệp có khả năng thỏa mãn ñược nhu cầu của khách hàng. - Theo tiêu thức ñịa lý, doanh nghiệp phân bón sẽ giới hạn ñược phạm vi không gian mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập, chiếm lĩnh, - Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp phân bón sẽ biết ñược ñối tượng mua mà doanh nghiệp cần chinh phục. ðể có cái nhìn tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón, tốt nhất doanh nghiệp phân bón cần sử dụng phối hợp cả ba tiêu thức trên ñể xác ñịnh thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. c. Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón ðối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón nói riêng trong nền kinh tế thị trường thì thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn ñề sống còn ñối với doanh nghiệp phân bón, vì các lý do sau. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp phân bón thực hiện ñược về mặt giá trị sản phẩm phân bón mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Bởi vì, qua thị trường doanh nghiệp bán ñược sản phẩm, thu ñược tiền ñể bù ñắp chi phí kinh doanh, thực hiện ñược tái sản xuất và thu ñược lợi nhuận ñể tích lũy, thực hiện ñược tái sản xuất mở rộng, nhừ ñó mà doanh nghiệp có thể tăng trưởng và phát triển ñược. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 12 - Thị trường là nơi cung cấp thông tin và hướng dẫn cho doanh nghiệp phân bón trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh: giúp doanh nghiệp phân bón nhận diện ñược các cơ hội và thách thức trong kinh doanh: thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua – người bán, giữa cung – cầu và xu hướng biến ñộng của cung cầu trên thị trường ñể giải quyết ba vấn ñề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì? như thế nào? và cho ai?... Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp phân bón sẽ ñưa ra ñược chiến lược kinh doanh phù hợp, có những giải pháp và chính sách ñúng ñắn trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón. - Thị trường là nơi quan trọng ñể ñánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính ñúng ñắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế. - Thị trường là “t._.ấm gương” phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh “sức sống” của doanh nghiệp: doanh nghiệp ñang tăng trưởng phát triển, ñang tồn tại hay có nguy cơ phá sản. - Thị trường phá vỡ ranh giới “cục bộ” của sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc ñể tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân và làm cho ngành sản xuất phân bón trong nước tiếp cận và hòa nhập ñược với ngành phân bón thế giới. 2.1.5 Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón 2.1.5.1 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ phân bón - Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón giúp cho mặt giá trị của phân bón ñược thực hiện. Nhờ ñó mà quá trình tái sản xuất phân bón ñược giữ vững và có ñiều kiện phát triển, doanh nghiệp phân bón nhờ ñó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường. - Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón giúp doanh nghiệp phân bón không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh phân bón và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. 2.1.5.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón a. Nội dung Với quan ñiểm “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm ñưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 13 trường của doanh nghiệp ñạt mức tối ña, từ ñó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình” thì phát triển thị trường tiêu thụ phân bón về mặt nội dung ñược nhìn dưới hai góc ñộ sau: - Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón gồm + Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường tiêu thụ phân bón theo phạm vi ñịa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại phân bón, tăng số lượng khách hàng. ðể phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn (các ñại lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những ñịa ñiểm mới: tăng số lượng nhân viên bán hàng và tiếp thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mới… ñể tăng khối lượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại phân bón cung ứng và sản xuất (những sản phẩm phân bón này không phải là những sản phẩm có tính chất khác biệt ñối với cả doanh nghiệp và thị trường). Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều rộng có thể làm cho doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc ñã cao, nó chỉ phản ánh ñược sự phát triển về lượng của doanh nghiệp. + Phát triển theo chiều sâu: ðể ñạt ñược sự phát triển về chất, doanh nghiệp nên phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều sâu. ðó là việc nâng cao hoạt ñộng tiêu thụ phân bón trên cơ sở thị trường và năng lực sản xuất kinh doanh hiện có của doanh nghiệp. ðể phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải: tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác, tăng ñộ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường ñầu tư vào công tác quảng bá, tiếp thị ñể mở rộng nhu cầu và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 14 của doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt ñộng bán hàng… Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh số bán ra của doanh nghiệp phân bón tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. - Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón gồm + Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp phân bón sẽ tìm mọi cách ñể tăng số lượng người mua các sản phẩm phân bón của doanh nghiệp. ðể phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải ñẩy mạnh các họat ñộng maketing mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạt ñộng yểm trợ xúc tiến bán hàng. Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ñược số lượng sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàng tăng lên. + Phát triển chủng loại phân bón: theo hướng này, mỗi doanh nghiệp phân bón sẽ tìm cách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại phân bón mới. Các chủng loại phân bón mới này có thể do chính doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất ra hoặc khai thác bằng con ñường thương mại (ñặt hàng, gia công hoặc nhập khẩu). Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón cũng phải ñẩy mạnh các hoạt ñộng nghiên cứu thị trường ñể nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt ñộng maketing quảng bá sản phẩm mới ñến người tiêu dùng. Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ñược chủng loại phân bón cung ứng ra thị trường, nhờ ñó sẽ tăng doanh số tiêu thụ và tăng lợi nhuận. - Mở rộng phạm vi ñịa lý: theo hướng này, doanh nghiệp phân bón sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới. ðể có thể phát triển ñược thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải ñẩy mạnh các hoạt ñộng nghiên cứu khu vực thị trường mới. Kết quả là doanh nghiệp phân bón sẽ mở rộng ñược thị trường tiêu thụ về mặt không gian, số lượng người mua tăng Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 15 lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do thị trường tiêu thụ ñược mở rộng, nhờ ñó mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng. b. Hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón ðể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón, các doanh nghiệp phân bón cần phải xây dựng ñược chiến lược về tiêu thụ phân bón. Trình tự xây dựng chiến lược về tiêu thụ phân bón bao gồm: - Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức phân bón bán ra - Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón. - Bước 3: Lựa chọn quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ phân bón. Bước 1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức phân bón bán ra - Sự cần thiết ðể có thể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón, công việc ñầu tiên và cần thiết ñối với mỗi doanh nghiệp hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón là nghiên cứu thị trường phân bón. Nghiên cứu thị trường phân bón là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu phân bón. Mục tiêu nghiên cứu thị trường phân bón là ñể có ñược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ phân bón. Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi; Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng của thị trương ra sao? làm thế nào ñể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào? Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng vì ñây là cơ sở giúp cho các doanh nghiệp xác ñịnh khả năng tiêu thụ phân bón; khả năng cung ứng phân bón của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của từng loại phân bón: mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ñịnh quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ñược xu hướng, sự biến ñổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ñối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự biến ñộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và chính sách tiêu thụ phân bón…. Từ ñó, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh ñược những cơ hội và nguy cơ Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 16 ảnh hưởng tới hoạt ñộng tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp. Cùng với việc phân tích khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có ñược thông tin ñầy ñủ ñể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ phân bón phù hợp cũng như tìm biện pháp thích hợp ñể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của mình. - Nội dung nghiên cứu thị trường phân bón: Quá trinh nghiên cứu thị trường thực hiện qua ba bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết ñịnh. Nghiên cứu thị trường có hai cấp ñộ: Thứ nhất, nghiên cứu khái quát thị trường (hay nghiên cứu vĩ mô) Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường phân bón bao gồm: nghiên cứu tổng cầu phân bón, tổng cung phân bón, giá cả thị trường của từng loại (nhóm) phân bón, ảnh hưởng của các nhân tố môi trường và chính sách của Chính phủ ñối với từng loại (nhóm) phân bón ñó…. + Nghiên cứu tổng cầu phân bón là nghiên cứu tổng khối lượng nhu cầu về phân bón và cơ cấu từng loại phân bón ñược sử dụng với giá cả từng loại phân bón trong từng khoảng thời gian. Nghiên cứu về tổng cầu phân bón cũng cần ñược xem trên từng khu vực thị trường, trên từng vùng ñất ñối với từng loại cây trồng. ðặc biệt, cần phải nghiên cứu thị trường phân bón trọng ñiểm ñối với từng chủng loại phân bón và giá thị trường của loại phân bón ñó trên khu vực thị trường và trong từng khoảng thời gian. + Nghiên cứu tổng cung phân bón là nghiên cứu khả năng sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất phân bón trong một thời gian có khả năng cung ứng ra thị trường tổng số bao nhiêu lượng phân bón, khả năng nhập khẩu phân bón, dự trù phân bón tồn kho của xã hội là bao nhiêu. Giá phân bón sản xuất, giá phân bón nhập khẩu, chênh lệch giữa giá bán và giá mua trên thị trường, ước tính chi phí vận chuyển và nộp thuế ñể xác ñịnh lượng phân bón sản xuất và thu mua hoặc nhập khẩu. + Nghiên cứu chính sách của Chính phủ ñối với từng mặt hàng phân bón; chính sách thuế ñối với sản xuất và nhập khẩu phân bón, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, ñất ñai và lãi suất vay ngân hàng…. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 17 + Nghiên cứu các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu, môi sinh, biến ñộng về môi trường… ảnh hưởng ñến cầu phân bón ñể phân tích ñươch những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của Công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. Ngoài những vấn ñề trên, nghiên cứu khái quát thị trường phân bón, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ñộng thái và xu thế vân ñộng của thị trường phân bón và lĩnh vực kinh doanh phân bón (tăng trưởng, bão hòa, ñình trệ hay suy thoái) trên từng khu vực thị trường và trong từng thời ñiểm, xác ñịnh tỷ phần thị trường của những doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng của họ. Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường phân bón thực chất là nghiên cứu khách mua và khách bán mặt hàng phân bón và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường ñể trả lời các câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu mặt hàng? mua ở ñâu? mua dùng ñể làm gì? ñối thủ cạnh tranh là ai? Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược tỷ trọng thị trường doanh nghiệp ñạt ñược (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã phẩm cấp các dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác…. ñể có biện pháp ñổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Bên cạnh ñó, nghiên cứu chi tiết thi trường còn yêu cầu doanh nghiệp phải rất chú ý tới công tác nghiên cứu khách hàng vì khách hàng là ñối tượng phục vụ doanh nghiệp, là sự sống còn của doanh nghiệp. Nội dung của việc nghiên cứu khách hàng bao gồm các vấn ñề sau: * Xác ñịnh thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (mức thu nhập, nghề nghiệp, vùng cư trú...) * Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của việc trao ñổi thông tin mua bán ñến tiến trình mua hàng của khách hàng. * Nghiên cứu ñộng cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. * Nghiên cứu tâm lý của khách hàng. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 18 - Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phân bón: Người ta dùng hai phương pháp cơ bản sau: + Phương pháp nghiên cứu tại bàn + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường * Phương pháp nghiên cứu tại bàn (hay phương pháp nghiên cứu văn phòng) là cánh nghiên cứu bằng hìn thức thức thu thập thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, bản tin thị trường, tạp chí thương mại, niêm giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan ñến việc sản xuất và kinh doanh phân bón. Tài liệu cần nghiên cứu khả năng sản xuất và cung ứng phân bón, khả năng nhập khẩu phân bón, mức phân bổ tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của từng chủng loại phân bón và khả năng biến ñộng. Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, doanh nghiệp phân bón có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp (ñặc biệt là tài liệu liên quan ñến các doanh nghiệp phân bón ñang chiếm tỷ trọng thị phần lớn); cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong doanh nghiệp nếu doanh nghiệp ñã có tài liệu liên quan ñến việc mua, bán mặt hàng phân bón này và doanh nghiệp ñang chiếm một thị phân ñáng kể. Nghiên cứu tại bàn sẽ giúp cho doanh nghiệp phân bón có một cái nhìn khái quát về thị trường phân bón. Bên cạnh mặt hạn chế là nguồn thông tin thu thập có ñộ trễ so với thực tế thì phương pháp này tương ñối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí, nhưng ñòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, ñánh giá và sử dụng các tài liệu ñược thu thập một cách ñầy ñủ và tin cậy. * Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp cử trực tiếp cán bộ ñến tận nơi nghiên cứu. Việc nghiên cứu nay thông qua quan sát, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng tại các kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tại các chân ruộng hoặc bằng phương pháp ñiều tra, phỏng vấn… Nghiên cứu tại hiện trường cho phép các doanh nghiệp thu thập ñược các thông tin sinh ñộng, thực tế, cập nhật nhưng tốn chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn và ñầu óc thực tế. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 19 ðể khắc phục nhược ñiểm của từng phương pháp và bổ trợ ưu ñiểm cho nhau, doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp cả hai phương pháp trên. - Dự báo mức bán phân bón Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thi trường, doanh nghiệp cần dự báo mức bán phân bón. Dự báo mức bán phân bón là một vấn ñề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón. Hầu hết các quyết ñịnh trong tiêu thụ phân bón ñiều ñược dựa trên những dự báo về mức phân bón bán ra của doanh nghiệp. Thực tế ñã chứng tỏ nếu công tác dự báo càng có ñộ chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng ñưa ra quyết ñịnh ñúng ñắn. Thông qua những dự báo về mức bán phân bón, các doanh nghiệp có thể giải ñáp một số vấn ñề như: + ðánh giá lợi ích và những thiệt hại khi quyết ñịnh thâm nhập vào một thị trường mới, ñánh giá khă năng và mức ñộ khai thác thị trường hay quyết ñịnh thay ñổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. + Phân tích và quyết ñịnh việc duy trì hay thay ñổi chính sách tiêu thụ phân bón, ñánh giá mức ñộ và hiệu lực của những thay ñổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Hiện ñang tồn tại hai quan ñiểm dự báo nhu cầu và mức bán: Một là, dự báo biến ñộng gồm: Tiên lượng tiềm năng thị trường (khả năng mua hàng của khách hàng trên toàn bộ thị trường và từng thị trường), dự báo thị trường triển vọng (khả năng tiêu thụ ở các thị trường chính, phụ hoặc các thị trường mới của doanh nghiệp hoặc ñối tượng khách hàng trọng ñiểm, thường xuyên hay mới…), dự báo về mức bán sản phẩm một loại hoặc một nhóm sản phẩm trong kỳ. Hai là, dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp, trong ñó bao hàm các tác nhân biến ñộng và các tác nhân khác như các tham số dự báo mức bán. Doanh nghiệp phân bón có thể thực hiện dự báo trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. * Dự báo ngắn hạn (trong vài ngày hoặc vài tuần): dự báo này ñòi hỏi tính chính xác, cụ thể ñể trực tiếp phục vụ cho chỉ ñạo hoạt ñộng kinh doanh cũng như hoạt ñộng tiêu thụ ở các ñại lý, cửa hàng của doanh nghiệp. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn ñề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 20 phát triển nhu cầu, của cung ứng, phân phối... ñồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nên có biến ñộng ở một khâu trong hệ thống cung ứng, gây khó khăn cho việc ñáp ứng nhu cầu thi trường. * Dự báo trung hạn (thời gian từ vài tháng ñến một hoặc hai năm); dự báo này có tính chất tổng hợp và chỉ ra ñược xu hướng và tốc ñộ phát triển. Dự báo này phục vụ cho việc hoạch ñịnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch ñịnh các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả dịch vụ trong hoạt ñộng tiêu thụ. * Dự báo dài hạn (thời gian từ ba năm trở lên): dụ báo này có tính tổng hợp, mang tính phương hướng về hoạt ñộng của doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh dài hạn, hoặc ñề ra nhưng chương trình mục tiêu. Các dự báo trên là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp phân bón trong việc hoạch ñịnh và xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp trong từng thời kỳ cũng như chiến lược kinh doanh và sự phát triển khuyếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón Chiến lược tiêu thụ phân bón là ñịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ phân bón có mục tiêu của doanh nghiệp cho những thời kỳ nhất ñịnh và hệ thống các giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu ñề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ phân bón bao gồm: tăng lượng phân bón tiêu thụ, tăng doanh thu; tối ña hóa lợi nhuận; mở rộng thị trường (trong và ngoài nước); nâng cao uy tín của doanh nghiệp. ðối với mỗi doanh nghiệp, việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho mặt hàng kinh doanh của mình có vai trò quan trọng quyết ñịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh, của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón sẽ giúp doanh nghiệp phân bón nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, chủ ñộng ñối phó với diễn biến thị trường, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ hợp lý, tiếp cận ñược ñối tượng khách hàng có nhu cầu. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 21 - Căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón Quá trình tiêu thụ phân bón chịu tác ñộng của nhiều yếu tố. ðể xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón có hiệu quả cần phải dựa vào nhiều căn cứ trong ñó có 3 căn cứ chủ yếu người ta gọi là tam giác chiến lược, ñó là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng doanh nghiệp và vào ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. + Căn cứ khách hàng: Trong ñiều kiện nền kinh tế thị trường, ñặc biệt trong ñiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hóa, bời thế không còn thị trường ñồng nhất. ðể tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm ñược các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm ñược khách hàng thì doanh nghiệp không còn ñối tượng ñể phục vụ và do ñó không thực hiện ñược hoạt ñộng kinh doanh. Khách hàng sẽ là căn cứ quan trọng ñể doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng tới. Do vậy, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. ðể chiến lược tiêu thụ thực sự nhằm vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở ñó xác ñịnh tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. + Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu. Khi hoạch ñịnh chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần khai thác triệt ñể mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn ñề hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, ñây chính là nội lực quyết ñịnh sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. + Căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với ñối thủ ñể tìm ra lợi thế của doanh nghiệp so với ñối thủ. Ưu Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 22 thế của doanh nghiệp ñược thể hiện trên hai góc ñộ: Ưu thế hữu hình ñược ñịnh lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật….; Ưu thế vô hình là ưu thế không ñịnh lượng ñược như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, ñịa ñiểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng. - Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ phân bón Chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp thực chất là một trương trình họat ñộng tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ phân bón ñối với mỗi doanh nghiệp phân bón ñược xây dưng trên những căn cứ khác nhau, với những mục ñích khác nhau nhưng ñều gồm hai phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. + Chiến lược tổng quát: là việc xác ñịnh các bước ñi cà các hướng ñi cùng với những mục tiêu cần ñạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường ñược thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp ñộ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…. Tuy nhiên, vấn ñề quan trọng là việc xác ñịnh ñược mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. + Chiến lược bộ phận: gồm một loại chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. * Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo ñảm thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình ñộ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ ñảm bảo cho sản xuất kinh doanh ñúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời cho câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì, bao nhiêu và cho ai? Một phần câu hỏi Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 23 này ñã ñược xác ñịnh ở chiến lược tiêu thụ tổng quát nhưng mới chỉ mang tính ñịnh hướng. Phần còn lại, cụ thể hơn nằm trong nội dung của chiến lược sản phẩm * Chiến lược giá cả: Mặc dù xu hướng thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ñã nhường vị trí hàng ñầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn là một công cụ cạnh tranh quan trọng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác ñịnh ñược một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp. Chiến lược giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không ñược hỗ trợ bằng chiến lược giá cả thì sẽ thu ñược ít hiệu quả. Xác ñịnh chiếm lược giá cả ñúng ñắn sẽ ñẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, từ ñó ñảm bảo các mục tiêu khác. * Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm ñược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí. Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả nhưng ñồng thời nó cũng tác ñộng ngược trở lại ñối với việc xây dựng và triển khai chiến lược này. Chiến lược phân phối có thể ñược phân loại theo những tiêu thức sau: ** Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có hai loại chiến lược: Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người phân phối sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược ñược tiến hành qua một hoặc Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 24 một số khâu trung gian ** Căn cứ vào hình thức bán hàng. Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này có thể do người sản xuất hoặc người ñại lý bán lẻ thực hiện. Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: Là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua ñể bán lại. * Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục ñích thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường ñể thu hút khách hàng thì vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau: ** Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin ñể chuyền tin về sản phẩm cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất ñịnh. ** Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng kỹ thuật ñặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như: bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ… ** Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt ñộng của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn với những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng các hoạt ñộng của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ… Bước 3: Lựa chọn và quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ phân bón Việc ñánh giá và lựa chọn chiến lược tiêu thụ phân bón dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết ñịnh ñến mức ñộ ñúng ñắn của chiến lược tiêu thụ. Khi thẩm ñịnh chiến lược tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc: Thứ nhất, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm mục tiêu bao trùm của doanh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 25 nghiệp phân bón. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức ñộ các mục tiêu nhưng phải ñảm bảo thống nhất cùng một mục tiêu bao trùm. Thứ hai, chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. Thứ ba, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm giải quyết ñược mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm nếu ñược xây dựng tốt sẽ ñảm bảo sự thành công của hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp. Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ phân bón Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón, doanh nghiệp cần triển khai chiến lược tiêu thụ phân bón ñã hoạch ñịnh thông qua việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phân bón. Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm, phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ bán hàng….Trên cơ sở các phương án ñược thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình. Phân tích, ñánh giá, ñiều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ phân bón Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích,ñánh giá hoạt ñộng tiêu thụ phân bón thông qua các chỉ tiêu ñã ñược xây dựng. Với các chỉ tiêu ñịnh tính, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp chấm ñiểm, sau ñó so sánh. ðối với các chỉ tiêu ñịnh lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt ñối và tương ñối. Việc ñánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiểm tra cho phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp so với các mục tiêu ñặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp ñạt ñược và chưa ñược? Nguyên nhân?.... Trên cơ sở những phân tích ñánh giá trên, khi thấy các tiêu chuẩn ñánh giá vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới cho phép thì doanh nghiệp phải xen xét lại hoạt ñộng tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp cũng như ñiều chỉnh lại chiến Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 26 lược và kế hoạch tiêu thụ phân bón của minh cho phù hợp với sự biến ñộng của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến ñổi của nhu cầu. Trong trường hợp có sự biến ñổi ñột ngột của chỉnh phủ, môi trường luật pháp, thể chế chính trị, lạm phát, khủng hoảng tiền tệ…xảy ra dẫn ñến sự thay ñổi căn bản trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như chuyển ñổi ngành nghề kinh doanh, mất nguồn cung ứng… thì buộc doanh nghiệp phải thay ñổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách xây dựng và lựa chọn lại chiến lược mới. 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng ñến công tác phát triển thị trường tiêu thụ p._.ách quảng cáo có hiệu quả, Công ty cần phải: - Phân loại và lựa chọn mặt hàng quảng cáo, không phải tất cả các mặt hàng Công ty ñang sản xuất và kinh doanh ñều ñược ñem ra quảng cáo. Khi lựa chọn mặt hàng quảng cáo, Công ty phải tính ñược giá trị của quảng cáo ñó (nghĩa là chi phí bỏ ra và lợi ích thu ñược khi quảng cáo mặt hàng ñó). Mặt hàng ñược lựa chọn quảng cáo là sản phẩm có thể có một trong những yêu cầu sau: + Có tính năng ưu việt hơn so với sản phẩm của các công ty khác + Có số lượng tiêu thụ lớn, những sản phẩm thích hợp với nhiều loại cây trồng, ñất trồng và ñược người dân ưa dùng. + Có giá trị thương mại lớn, sản phẩm ñặc chủng mà khi có nhu cầu có thể bán ñược với giá cao. - Xây dựng chương trình quảng cáo phù hợp với loại hình quảng cáo ñịnh áp Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 108 dụng. Xây dựng nội dung, băng hình quảng cáo, nội dung quảng cáo nên cân nhắc kỹ càng về hình ảnh và âm thanh sao cho chuyển tải lượng thông tin cần thiết về sản phẩm trong thời gian ngắn nhất. Nội dung quảng cáo yêu cầu phải trung thực, gây ñược ấn tượng dễ nhớ, dễ hiểu, màu sắc, âm thanh sinh ñộng. - Lựa chọn kênh truyền tải thông tin, vì ñối tượng phục vụ của Công ty tập trung chủ yếu vào ngành nông nghiệp mà cụ thể là bà con nông dân nên ñể ñưa thông tin ñến với khách hàng có hiệu quả Công ty cần phải lựa chọn kênh truyền tải thông tin thích hợp. + Nếu kênh truyền tải là tivi thì nên lựa chọn quảng cáo trước, trong hoặc sau chương trình liên quan ñến ngành nông nghiệp như chương trình “Bạn của nhà nông”... + Nếu kênh truyền tải là báo chí thì nên lựa chọn những tạp chí liên quan ñến ngành nông nghiệp như báo “Nông thôn ngày nay”, tạp chí “Kỹ thuật nông nghiệp”... + Nếu kênh truyền tải qua ñài thì nên lựa chọn quảng cáo trước, trong hoặc sau chương trình “Nói chuyện với nhà nông”... Cùng với cách quảng cáo trực tiếp bằng âm thanh, hình ảnh thì Công ty có thể kết hợp với ñài truyền hình, truyền thanh hoặc các tạp chí quảng cáo thương hiệu sản phẩm dưới hình thức xây dựng những chương trình tư vấn, giải ñáp hoặc ñứng ra tài trợ cho một chuyên mục, chương trình nào ñó... Bên cạnh hình thức quảng cáo truyền thống trên, Công ty cũng có thể quảng cáo dưới các hình thức như: - Quảng cáo trên Internet, hiện nay Internet ñược coi là một kênh quảng cáo ñạt hiệu quả cao. So với các kênh quảng cáo truyền thống thì quảng cáo qua Internet có giá thành rẻ hơn và có một lợi thế lớn hơn ñó là không bị giới hạn bởi phạm vi ñịa lý. Tuy hiện nay Công ty ñang áp dụng hình thức quảng cáo này song cần ñưa nhiều thông tin hơn nữa, thường xuyên cập nhật các sản phẩm mới của mình ñể người tiêu dùng tham khảo. - Tăng cường quảng bá về tính năng tác dụng của từng loại phân bón qua hội nghị, hội thảo khách hàng. Phát miễn phí tờ rơi, các mẫu phân bón dùng thử. - Xây dựng các mô hình trình diễn và tổ chức các hội nghị ñầu bờ về các sản phẩm phân bón phục vụ cho các loại cây trồng. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 109 - Tăng cường ñội ngũ cán bộ kỹ thuật nông nghiệp ñến từng hợp tác xã, hội nông dân, hội phụ nữ ñể hướng dẫn và nâng cao kiến thức sử dụng phân bón cho bà con nông dân. c. Chính sách dịch vụ khách hàng Chính sách dịch vụ khách hàng có thể phân thành hai loại ñó là chính sách thanh toán và chính sách phục vụ: - Chính sách thanh toán: Có thể nói ñây là chính sách bán hàng chậm trả của doanh nghiệp. Áp dụng chính sách này Công ty sẽ ứng hàng trước cho khách, thu tiền sau hoặc khách sẽ trả dần tiền hàng. ðây là hình thức hỗ trợ cần thiết của doanh nghiệp cho người mua hàng, ñặc biệt ñối với ngành phân bón là ngành mà ñối tượng phục vụ chủ yếu là bà con nông dân với khả năng tài chính hạn hẹp và mang tính ñặc thù vì cây trồng phải sau một thời gian nhất ñịnh mới có thể thu hoạch và thu hôi vốn. Hiện nay, công ty cổ phần phân lân Ninh Bình vẫn ñang áp dụng chính sách hỗ trợ này ñể thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách này Công ty gặp nhiều bất lợi do phát sinh nhiều nợ tồn ñọng khó ñòi. Nhưng trên thực tế, trong những năm qua do thời tiết thuận lợi, tại Thái Bình ít có mưa bão, lũ lụt nên việc thu hoạch nông sản cho hiệu quả kinh tế cao vì vậy tại Thái Bình không có hiện tượng nợ khó ñòi. - Chính sách phục vụ: Là chính sách hỗ trợ các dịch vụ liên quan cho hoạt ñộng bán hàng bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Liên quan ñến dịch vụ này là các dịch vụ về thủ tục, dịch vụ về giao nhận, dịch vụ bảo ñảm chất lượng hàng. Về thủ tục thì nên ñơn giản hóa và tập trung vào một ñầu mối giải quyết. Về giao nhận nên giao tận nơi khi khách hàng yêu cầu, ñảm bảo giao hàng ñủ số lượng, ñúng chất lượng, ñúng thời gian, nếu hàng không ñạt tiêu chuẩn thì phải có biện pháp ñổi hàng thuận lợi tránh gây phiền hà cho người sử dụng. Bên cạnh những dịch vụ trên Công ty nên áp dụng hình thức khuyến nông, mở các cuộc vận ñộng khuyến nông về sử dụng phân bón cho nông dân. Mục ñích là ñể giúp nông dân nhận biết rõ tầm quan trọng của phân bón trong việc nâng cao năng suất cây trồng cũng như giá trị của từng loại phân bón với từng loại cây trồng và ñất trồng. Việc bón phân ñúng sẽ giúp cho hiệu quả sử dụng phân bón ñược nâng cao, từ ñó kích thích ñược nhu cầu sử dụng phân bón cho cây trồng. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 110 5. KẾT LUẬN 5.1 Kết luận Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ quan trọng ñặt ra cho bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón của Nhà nước ñã cổ phần hóa nghĩa là mức ñộ can thiệp của Chính phủ vào thị trường phân bón ngày càng ít ñi, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón ñang ngày càng chịu sự ñiều tiết của cơ chế thị trường thì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn ñối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón. Qua nghiên cứu lý thuyết và tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình, tôi nhận thấy hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình ñã ñạt ñược một số kết quả ñáng khích lệ, song vẫn còn những khó khăn tồn tại cần tháo gỡ. Cần phải có những giải pháp thiết thực ñể ñưa các sản phẩm phân bón của công ty chiếm lĩnh toàn bộ thị trường tỉnh Thái Bình. Luận văn ñã hoàn thành ñược một số nội dung cơ bản sau: 1. Hệ thống hóa ñược vấn ñề lý luận về thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần quan trọng nổi bật của chương I là ñã phân loại ñược thị trường phân bón, nêu ñược nội dung cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón, vai trò và nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ phân bón và các nhân tố ảnh hưởng ñến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón. 2. Khái quát ñược ñầy ñủ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trong 5 năm từ 2005 ñến 2009. Khái quát ñược ñiều kiện tự nhiên và xã hội của tỉnh Thái Bình. Trình bày ñược bức tranh toàn cảnh về tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình với số liệu cập nhật cụ thể, ñầy ñủ từ năm 2005 ñến năm Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 111 2009 theo từng tiêu thức cụ thể như: - Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình theo chiều rộng, theo tiêu thức này Công ty ñã phát triển thị trường tới tất cả các huyện của tỉnh Thái Bình với sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước (2005 là 6.122 tấn, 2006 là 8.524 tấn và ñến năm 2009 là 11.052 tấn). Tuy nhiên, toàn tỉnh Thái Bình có 267 xã nhưng ñến năm 2009 Công ty mới tiếp cận ñược 164 xã. Như vậy, việc phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình theo chiều rộng chưa ñạt hiệu quả cao. - Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình theo chiều sâu. Hiện nay, Công ty ñang sản xuất và tiêu thụ 9 loại sản phẩm phân bón, nhưng thị trường tỉnh Thái Bình mới chỉ xuất hiện 4 loại sản phẩm phân bón là lân, NPK 5.12.3, NPKS 6.12.2.2, NPKS 17.5.16.1. - Các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình, luận văn ñã phân tích các yếu tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình. Trong ñó, yếu tố tác ñộng mạnh mẽ nhất là yếu tố về quản trị, mà cụ thể là công tác phát triển thị trường chưa có người chịu trách nhiệm chính nên việc phát triển thị trường chưa ñạt hiệu quả cao. - Thị phần của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình. Qua ñiều tra, phỏng vấn luận văn ñã tổng hợp ñược thị phần của 5 Công ty có sản lượng tiêu thụ lớn tại Thái Bình. Mặc dù ñã có rất nhiều nỗ lực, song thị phần của Công ty vẫn ñứng sau công ty Supe Lâm Thao, công ty ðạm Hà Bắc và công ty CPPL Văn ðiển. Nguyên nhân sâu xa là do công ty CPPL Ninh Bình thành lập sau ñồng thời tiếp cận thị trường Thái Bình chậm hơn các Công ty này nên việc tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường bị hạn chế. - Thực trạng kênh tiêu thụ của Công ty. Qua phân tích thực tế luận văn ñã chỉ Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 112 ra, sản phẩm của Công ty chỉ qua một khâu trung gian, ñang có sự mất cân ñối giữa các kênh tiêu thụ mà cụ thể là, thị trường tiêu thụ của Công ty ñang phụ thuộc vào kênh HPN. Vì vậy. Công ty ñang tiềm ẩn rủi ro nợ quá hạn và nợ phải thu khó ñòi, việc phát triển thị trường bị hạn chế do HPN khó có khả năng chủ ñộng về vốn và cơ chế hoạt ñộng. - ðánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm và chính sách bán hàng của Công ty CPPL Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình. Về cơ bản, hầu hết các khách hàng ñã sở dụng phân bón của Công ty ñều ñánh giá cao về chất lượng, mẫu mã bao bì, giá cả ... của Công ty. 3. Qua phân tích về thực trạng tình hình tiêu thụ phân bón, qua quan ñiểm, mục tiêu của Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình, luận văn ñã mạnh dạn ñưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trong thời gian tới, cụ thể gồm 5 nhóm giải pháp (giải pháp về cầu phân bón, giải pháp về giá cả phân bón, giải pháp về cạnh tranh trên thị trường phân bón, giải pháp về quản trị và giải pháp về cung phân bón). 5.2 ðề xuất 5.2.1 Một số ñề xuất với Nhà nước Việt Nam là một nước có nền kinh tế thị trường nằm dưới sự quản lý và ñiều tiết của Nhà nước nên Nhà nước ñóng một vai trò quan trọng ñối với các doanh nghiệp. ðể có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng, Nhà nước cần phải tạo ra một “sân chơi” thật sự bình ñẳng và lành mạnh cho các doanh nghiệp. Riêng ñối với việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình tôi xin ñược nêu ra một số ñề xuất với Nhà nước như sau: 1. Nhà nước cần phải nhanh chóng ñưa ra các biện pháp và các chính sách ñồng bộ ñể quản lý và kiểm soát chất lượng sản phẩm phân bón của các công ty trên thị trường. 2. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ về vốn cho các doanh nghiệp sản xuất Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 113 kinh doanh phân bón trong nước bằng cách cung cấp vốn hoặc bảo lãnh cho vay các khoản tín dụng dài hạn ñể các doanh nghiệp phân bón có ñiều kiện ñể ñầu tư dài hạn như mua trang thiết bị mới, hiện ñại, mua dây chuyền, công nghệ sản xuất mới ñể nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc phát triển sản phẩm mới. Ngành sản xuất phân bón hóa học luôn ñòi hỏi quy mô ñầu tư lớn, vốn ñầu tư nhiều và sản phẩm tạo ra có quan hệ ñến nhiều ngành kinh tế nên Nhà nước cần có tỷ lệ ñầu tư thích ñáng. 3. Nhà nước cần phải có sự ñiều tiết vĩ mô, xử lý và ổn ñịnh giá ñầu vào của sản phẩm như giá ñiện, giá than, giá quặng, cước phí vận tải... ñể ñảm bảo nguồn cung ứng ñầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón. Giảm thiểu tình trạng lệ thuộc vào nguồn nguyên liệu cung ứng của nước ngoài (ñạm, DAP, kaly...), dẫn ñến tình trạng ñẩy giá thành lên cao và nguồn cung thất thường do ảnh hưởng của thị trường cung cầu trên Thế giới. 4. Nhà nước bằng các phương tiện truyền thông của mình nên hỗ trợ các doanh nghiệp phân bón trong việc ñịnh hướng tiêu dùng cho người dân. Thông qua các phương tiện truyền thông tuyên truyền quảng bá các sản phẩm phân bón nội ñịa, kích thích tiêu dùng các loại phân bón trong nước. Có như vậy, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón mới giảm ñược sức ép về chi phí quảng cáo ñể cạnh tranh với các sản phẩm phân bón ngoại nhập. 5.2.2 Một số ñề xuất với công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 1. Công ty cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm ñối với tất cả các loại phân bón ñể khẳng ñịnh tính ưu việt của sản phẩm với khách hàng truyền thống và thuyết phục các khách hàng tiềm năng sử dụng các sản phẩm phân bón của Công ty. Ngoài ra, cần ña dạng hóa các sản phẩm phân bón phục vụ cho tất cả các loại cây trồng nhằm tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ và hạn chế rủi ro do xu hướng chuyển dịch cơ cấu cây trồng. 2. Công ty cần ñầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng cường sự hợp tác với các hội phụ nữ, hợp tác xã, hội nông dân, phát triển ñại lý tiêu thụ sản phẩm... 3. ðầu tư cho hoạt ñộng nghiên cứu và dự báo thị trường, tăng cường hoạt ñộng quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia các hội chợ trong và ngoài nước. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 114 4. ðầu tư trang thiết bị, công nghệ hiện ñại ñể phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm ñang cung cấp trên thị trường. 5. Công ty cần xây dựng một số chương trình ñào tạo, tập huấn cho nhân viên bán hàng về kỹ thuật trồng trọt, về kiến thức phát triển thị trường ñể giúp họ nâng cao khả năng tiếp cận với khách hàng. 6. Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển phân bón ñến tận nơi nhận cho khách hàng, tránh tình trạng ñể người tiêu dùng phải chờ ñợi hoặc khi nhận hàng bị thiếu số lượng. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 115 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ NN & PTNT (2007) Danh mục phân bón ñược phép sản xuất, kinh doanh ở Việt Nam, NXB Nông nghiệp 2. Bộ NN & PTNT (2007) Các văn bản mới quản lý nhà nước về phân bón, NXB 3. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2005), Báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Ninh Bình 4. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2006), Báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Ninh Bình 5. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2007), Báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Ninh Bình 6. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2008), Báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Ninh Bình 7. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2009), Báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Ninh Bình 8. Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình (2009), Báo cáo thống kê giá nông sản, Ninh Bình 9. Cục trồng trọt, Bộ NN & PTNT (2011), Báo cáo ñịnh hướng phát triển ngành trồng trọt ñến năm 2015 và nhu cầu phân bón các loại 10. GS.TS. ðặng ðình ðào (2002) Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 11. Hiệp hội phân bón Việt Nam (2005), Tuyển tập phân bón Việt Nam, Nhà xuất bản Nông Nghiệp 12. Hiệp hội phân bón Việt Nam (2007) Tuyển tập phân bón Việt Nam, NXB Nông nghiệp Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 116 13. PGS.PTS Ngô Thế Dân (2001) Một số vấn ñề về ñịnh hướng phát triển nông nghiệp, Bộ NN & PTNT 14. Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê 15. Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê 16. Tổng công ty hóa chất Việt Nam (2005-2009), Tạp chí công nghiệp hóa chất 17. Báo cáo ngành nguyên liệu cơ bản - Phân bón nông nghiệp ânTich/Category.ma?D etail=1&ID=3212A8C1 18. Toàn cảnh về thị trường phân bón thế giới quý 1 năm 2008 - Bức tranh về phân bón thế giới trong tương lai ngày 17/5/2010 19. Website của Tổng công ty hóa chất Việt Nam. www.vinachem.com.vn Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 117 PHỤ LỤC Phụ lục 1 PHIẾU ðIỀU TRA HỘ SỬ DỤNG PHÂN BÓN Phiếu số:…………..… Ngày phỏng vấn:………………...... 1. Các thông tin về chủ hộ Họ tên chủ hộ……………………….…………………………………………… Năm sinh……………………………..………………………………………....... ðịa chỉ…………………………………….……………………………………... ðiện thoại……………………………….……………………………………...... 2. Các thông tin liên quan ñến hoạt ñộng trồng trọt của hộ 2.1 Xin ông (bà) cho biết ông (bà) trồng những loại cây nào, diện tích ñất ông (bà) sử dụng ñể trồng trọt là bao nhiêu ? Lúa…..… Diện tích ……..… sào Dưa bao tử…….….. Diện tích …..sào Ngô…….. Diện tích ……..… sào Các loại cây khác…. Diện tích….. sào ðậu tương……… Diện tích ……..… sào 2.2 Ông (bà) có sử dụng phân bón vô cơ không? Có………………..……… Không……..……….…………. 2.3 Ông (bà) thường sử dụng loại phân bón nào? Phân bón tổng hợp…..……… Phân bón ñơn……….… Cả hai……....….. 2.4 Ông (bà) mua phân bón thường căn cứ vào ñâu? Tên công ty và thương hiệu sản phẩm…………... Mẫu mã bao bì……........… Giá ……….…... Chỉ số % dinh dưỡng trên bao bì............................................ Thành phần các chất có trong sản phẩm................................................................. 2.5 Ông (bà) thường mua phân bón của công ty nào? Công ty…………….…………………………………………………………….. 2.6 Ông (bà) thường mua phân bón của công ty ……………………..…………... từ ñâu? Trực tiếp từ công ty……………….... ðại lý cấp I……….………………….. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 118 Qua bảo tín của Hội phụ nữ, Hợp tác xã………….……………………………... 2.7 Xin ông (bà) cho biết mức ñộ hài lòng với cách phục vụ của công ty ……………………………………………………………….…………………................? Hài lòng……….. ít hài lòng………….. Không hài lòng……………… Lý do:……………………………………………………………………………………. 2.8 Xin ông (bà) cho biết công ty.……………………………………………………có cam kết ñền bù nếu phân bón của công ty không ñảm bảo chất lượng không? Có………………..…………… Không……..…………...……….……. 2.9 Ông (bà) thường bón loại phân nào cho từng loại cây trồng trong trong từng giai ñoạn, lượng phân bón sử dụng là bao nhiêu, giá cả từng loại phân bón? Loại cây trồng Loại phân bón Lượng phân (kg/sào) ðơn giá (ñ/kg) Chi phí (1000ñ/sào) Giai ñoạn bón lót Lúa Ngô ðậu tương Dưa bao tử Giai ñoạn bón thúc Lúa Ngô ðậu tương Dưa bao tử 2.10 Xin ông (bà) cho biết một số yếu tố về sản phẩm phân bón của công ty……...….? Gía phân bón: ðắt….…. Bình thường……. Rẻ….………. Chất lượng phân bón: Tốt…….. Bình thường……. Kém….….…. Ảnh hưởng ñến ñất: Tốt…….. Bình thường……. Xấu ñi….…… Lý do…………………………………………………………………………………….. Hình thức chất lượng bao bì phân bón: ðẹp..….. Bình thường……. Xấu……... 2.11 Xin ông (bà) cho biết công ty ………………..………. có khuyến mãi cho người nông dân không? Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 119 Có………………..……..……… Không………...…….…………..……. Mức ñộ: Thường xuyên……..…. Không thường xuyên (ít khi)…….…... Thường khuyến mãi bằng gì………………………………………..……………. 2.12 Công ty …………... có quảng cáo sản phẩm của công ty trên tivi, ñài, báo không? Có………………..…………… Không……..…………...……….……. Mức ñộ: Thường xuyên………. Không thường xuyên (ít khi)…….…... 2.13 Công ty ……………. có tổ chức hội thảo, phát tờ rơi cho người nông dân không? Có………………..…………… Không………...…………...…………. Mức ñộ: Thường xuyên………. Không thường xuyên (ít khi)…….…... 2.14 Vậy theo ông (bà) công ty ………cần phải khắc phục, bổ sung thêm những gì ñể sản phẩm của công ty thu hút ñược nhiều người nông dân hơn trong thời gian tới: ………………………………. ……................................................................................. 2.15 Trong sản xuất ông (bà) có thay ñổi phân bón của công ty này sang công ty khác không? Có………………….……… Không……..……...………...… Lý do thay ñổi………………………………………………………..…………... 2.16 Trong vụ sản xuất tới ông (bà) có ñịnh sử dụng sản phẩm của công ty khác không? Có……………….....……… Không……..….......………...… Lý do tại sao...……………………………………………….........……………... Nếu có xin ông (bà) cho biết: Công ty nào................................... Tên phân bón là gì................................ Loại phân bón: ðơn.............. Tổng hợp.............................................. Lý do tại sao lại chọn phân bón của công ty này................................................... ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ Xin cảm ơn Ông (Bà)! Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 120 Phụ lục 2 PHIẾU ðIỀU TRA ðẠI LÝ CẤP I CUNG ỨNG PHÂN BÓN Phiếu số:………….… Ngày phỏng vấn:…………………...... 1. Các thông tin về chủ hộ Họ tên chủ ðại lý……………………………………………..………………..… Năm sinh………………………………………………………..……………....... ðịa chỉ………………………………………………………….………………... ðiện thoại……………………………………………………….……………...... 2. Thông tin liên quan ñến hoạt ñộng kinh doanh của ñại lý 2.1 Xin ông (bà) cho biết hiện nay ông (bà) ñang làm ñại lý cấp I cho mấy công ty? Số công ty……...……………………………………………..………………..… Tên từng công ty………………………………………………..……………....... Thương hiệu ông (bà) ñang bán cho những công ty trên có tên gì:……………... …………………………………………………………………………………… 2.2 Xin ông (bà) cho biết hiện nay ông (bà) bán hàng cho công ty nào nhiều nhất? Công ty………...……………………………………………..………………..… Loại phân bón ông (bà) bán nhiều nhất là loại PB gì? (ñánh số thứ tự 1,2,3) Phân bón Phân bón ñơn Phân bón tổng hợp Cho cây lúa Cho cây ngô Cho cây ñậu tương Dưa bao tử 2.3 Xin ông (bà) cho biết công ty………………………..ông (bà) ñang làm ñại lý cấp I có mấy thương hiệu? Có………………..………thương hiệu Tên từng thương hiệu……..…….………………………………………………. …………………………………………………………………………………… 2.4 Xin ông (bà) cho biết hiện nay công ty…………………….có mấy loại phân bón? Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 121 Có …..…… loại Dạng: Bột (………) Viên (………) 3 màu (………) 2.5 Xin ông (bà) cho biết thương hiệu ông (bà) ñang bán tên là gì? Tên thương hiệu………………………...……………………………………….. Thương hiệu……………….…có bao nhiêu mã số phân bón? Có ………mã số 2.6 Xin ông (bà) cho biết lượng phân bón ông (bà) ñã tiêu thụ cho công ty……………. mỗi năm là bao nhiêu tấn? Năm 2005 (……..….…) Năm 2006 (….…...….…) Năm 2007 (…….…..…) Năm 2008 (………..…) Năm 2009 (………….…) 2.7 Xin ông (bà) cho biết về sản phẩm phân bón của công ty ………………………...... Chất lượng …………….... Giá.………..….. Bao bì……….………. Mầu sắc ………………………... Lý do khác…………………………… Cho biết cụ thể…………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 2.8 Công ty ………………………………… hiện có những hình thức bán hàng nào? Bán cho ñại lý cấp I: Có……..… Không………….. Bán trực tiếp cho ñại lý cấp I: Có……..… Không………….. Bán trực tiếp cho nông dân: Có……..… Không………….. Cả ba hình thức trên…………………………. Nếu bán từ hai hình thức trở lên thì hình thức nào bán ñược nhiều nhất……… …………………………………………………………………………………… Tạo sao…………………………………………………………………………... 2.9 Xin ông (bà) cho biết công ty ………………..……………. có những hoạt ñộng gì giúp cho các ñại lý của công ty trong việc bán hàng? Quảng cáo trên báo, ñài, tivi: Có………. Không…………. Nếu có thì mức ñộ: Thường xuyên…………. Không thường xuyên……….. Có hội thảo, phát tờ rơi: Có………. Không…………. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 122 Nếu có thì mức ñộ: Thường xuyên……….. Không thường xuyên………… Khuyến mãi cho khách hàng: Có………. Không…………. Nếu có thì mức ñộ: Thường xuyên……….. Không thường xuyên………… Các hình thức khác: Có………. Không…………. Nếu có thì mức ñộ: Thường xuyên……….. Không thường xuyên………… Cụ thể hình thức khác là gì……………………………………………………..... 2.10 Xin ông (bà) cho biết công ty …………………………………………………... có những chính sách thưởng gì cho ñại lý cấp I? Chiết khấu trên hóa ñơn: Có………. Không có…………. Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Thưởng tháng: Có………. Không có…………. Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Thưởng quý: Có………. Không có…………. Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Thưởng năm: Có………. Không có…………. Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Thưởng khác: Có………. Không có…………. Cụ thể thưởng gì và bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg……………………….. 2.11 Ngoài chính sách thưởng thì công ty ……. còn có chính sách hỗ trợ gì cho ñại lý của công ty? Hỗ trợ vận chuyển: Có………. Không…………. Loại phân bón nào ñược hỗ trợ: Phân bón ñơn…….... Phân hỗn hợp NPK…..….. Cả hai……… Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Hỗ trợ thị trường mới (ñại lý mới): Có………. Không…………. Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/kg…………………………………. Hỗ trợ khác: Có………. Không…………. Cụ thể……………………………………………………………………………. Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 123 2.12 Xin ông (bà) cho biết hình thức bán hàng chủ yếu của ông (bà) hiện nay? Bán cho ñại lý cấp II…………………………… Bán trực tiếp cho người chăn nuôi…………….. Hay cả hai…………….. 2.13 Ông (bà) bán phân bón tới ñại lý cấp II, người nông dân theo: Bảng giá công ty …………… Giá cân ñối của ông (bà) ……............ 2.14 Ông (bà) biết công ty ……………………………………………………….qua? Hội thảo………………………… Quảng cáo………………….. Nhân viên tiếp thị của công ty……….. ðại lý………………………. Người nông dân sử dụng…………………………………………………... 2.15 Ông (bà) biết những gì về Công ty………………………………………………..? Chất lượng: Tốt….…. Bình thường………. Kém….… Màu sắc: Hấp dẫn…….. Bình thường………. Hình thức bao bì: ðẹp..…… Bình thường……. Xấu……... Giá phân bón: ðắt….…. Bình thường………. Rẻ….…… Ngoài những yếu tố trên thì còn yếu tố gì khác không? Như chính sách thưởng, hỗ trợ……………………………………………………………………………………........... ….......…………....……………………………………………………………………....… 2.16 Theo ông (bà) các công ty muốn có sản lượng tiêu thụ lớn trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình thì các công ty cần tập trung vào những vấn ñề gì?...................................................... ............................................................................................................................................... ............................................................................................................................................... Xin cảm ơn Ông (Bà)! Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 124 Phụ lục 3 PHIẾU ðIỀU TRA CÁN BỘ KHUYẾN NÔNG Phiếu số:………….… Ngày phỏng vấn:…………………...... 1. Các thông tin về cán bộ khuyến nông Họ tên cán bộ khuyến nông…………………………………..………………..… ðịa chỉ………………………………………………………….………………... ðiện thoại……………………………………………………….……………...... 2. Các hoạt ñộng liên quan ñến phân bón 2.1 Xin Ông (bà) cho biết, hiện nay ông (bà) ñang phối hợp hướng dẫn kỹ thuật bón phân với Công ty nào? Công ty ………………………………………………………………………….. 2.2 Xin Ông (bà) cho biết hiện nay trên thị trường tỉnh Thái Bình phân bón của công ty nào ñang ñược bán nhiều nhất và lý do tại sao? Phân bón của công ty……...……………………………………………..………. Lý do...…………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………... 2.3 Ông (bà) có biết về sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình không? Có………………..……… Không……..…………...… Nếu có thì ông (bà) biết qua: Hội thảo………………………… Quảng cáo………………….. Nhân viên tiếp thị của công ty……….. ðại lý……………………….. Người nông dân sử dụng………… Hình thức khác………………….…… 2.4 Xin Ông (bà) cho biết hiện nay công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình có những cách thức nào ñể hợp tác với cán bộ khuyến nông? Quảng bá ……..…. Hướng dẫn kỹ thuật………. Theo dõi….……… 2.5 Xin Ông (bà) cho biết ý kiến của mình về phân bón của công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình. Chất lượng: Tốt….…. Bình thường………. Kém….… Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 125 Màu sắc: Hấp dẫn…….. Bình thường………. Hình thức bao bì: ðẹp..…… Bình thường……. Xấu……... Giá phân bón: ðắt….…. Bình thường………. Rẻ….…… Cách thức bán hàng: Tốt….…. Bình thường………. Kém….… Yếu tố khác:……………………………………………………………………… 2.6 Theo Ông (bà) công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình nên phát triển những loại phân nào ñể phù hợp với loại ñất và loại cây trồng ở ñịa phương? …………………………………………………………………………………………... ……...…………………………………………………………………………………… 2.7 Theo Ông (bà) các công ty muốn tăng sản lượng tiêu thụ phân bón trên thị trường Thái Bình cần phải làm những gì?.................................................................................... …………………………………………………………………………………………... ……...…………………………………………………………………………………… ……...…………………………………………………………………………………… Xin cảm ơn Ông (Bà)! Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 126 PHỤ LỤC 4. HÌNH ẢNH BAO BÌ MỘT SỐ SẢN PHẨM Phân lân nung chảy Phân ña dinh dưỡng NPK 5.12.3 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 127 Phân ña dinh dưỡng NPK 10.10.5 Phân ña dinh dưỡng NPK 6.12.2.2 ._.