Phương hướng & biện pháp góp phần đẩy mạnh Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản

doc54 trang | Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1299 | Lượt tải: 0download
Tóm tắt tài liệu Phương hướng & biện pháp góp phần đẩy mạnh Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn”. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tương lai - tôi mong muốn được hiểu được những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài: “Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội”. Kết cấu luận văn gồm ba phần: Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội. Phần thứ ba: Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội. Phần thứ nhất Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm I. Các quan điểm cơ bản về thị trường 1. Khái niệm thị trường Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường: Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó. 2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý. Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú. Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường. Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. 2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước đối với thị trường. Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường mạnh mẽ khác nhau. Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường... Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường. II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền). 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành. Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau: Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức: Khối lượng SP H2 bán ra = Số SP, H2 tồn đầu kỳ + Số H2 mua vào hoặc SX trong kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ Chất lượng sản phẩm, hàng hóa: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. Giá bán sản phẩm Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. 3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước. Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa. 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ 4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?... Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?... Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu... Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...). Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán. b) Căn cứ để hoạch định Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng. Chính sách vĩ mô của Nhà nước. Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định. Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bước sau: * Bước 1: Thu nhập thông tin về: + Mục tiêu bán hàng. + Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được. + Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. * Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. * Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện. * Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc. * Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động. 4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau: Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra. Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ. Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường. Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ. Đại lý được chia thành: Đại lý ủy thác; Đại lý hoa hồng; Đại lý độc quyền. Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Công việc của người môi giới thường là: Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại. Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện. Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý. Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới. Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau: Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Nhà sản xuất Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Người môi giới Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Nhà sản xuất Người môi giới Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau: Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Người đại lý Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Kênh trực tiếp ngắn Nhà sản xuất Bán lẻ Môi giới Bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Kênh trực tiếp dài 4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo. + Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà... + Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng. + Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà... Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như: + Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa; + Bán hàng đối chứng; + Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần... 4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán. * Yêu cầu: Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi. Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của người mua. Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước. * Những ràng buộc về chính sách giá cả: Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường. Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý. Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Các chính sách giá bán sản phẩm Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường: doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình. Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường. Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không. Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau... Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm. III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau. Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là: Phải có khách hàng (người mua hàng). Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ. Khách hàng phải có khả năng thanh toán. Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết những vấn đề then chốt: + Sản xuất cái gì? + Sản xuất như thế nào? + Sản xuất cho ai? Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường. Nếu như không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường. Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít. Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta. IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa. 2. Chính sách giá bán Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển. Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp. 3. Tổ chức kênh tiêu thụ Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế. Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực). Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh. Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau. Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. 4. Công tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. 5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. 6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ: Bán có kèm tặng phẩm. Bán chịu trả góp. Bớt giá nếu mua nhiều. Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại. Phần thứ hai Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội A/ Đặc điểm chung của Công ty I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO – là công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đường 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm, dần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo tư liệu sản xuất cho cả nước. Nhà máy được trang bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại. Cho đến năm 1960, Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội. Năm 1995, một lần nữa Nhà máy đổi tên thành: Công ty Cơ khí Hà Nội -HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp. Trên cơ sở thị trường, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong 2 năm gần đây (1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chương vàng về sản phẩm máy công cụ – một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty. Qua 40 năm hoạt động và trưởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trường. Là một công ty lớn đã và đang cung cấp cho đất nước nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vươn lên hơn nữa để trở thành một công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội 1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty. Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy khoan, máy bào... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra được thị trường chấp nhận, Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước, thực hiện đa dạng hóa sản phẩm... Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng được mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trường mới. Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là: sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm. Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất lượng cao, cạnh tranh được trên thị trường mới là vấn đề sống còn của Công ty. Sản phẩm má._.y công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng. Mỗi năm, Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước. 2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ). Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari... gồm các máy như: máy đo tọa độ, máy bào giường lớn, máy phay,... là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nước. Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hưởng của máy móc thiết bị đến kết quả kinh doanh của Công ty, xem phụ lục 1! Thông qua phụ lục 1 ta thấy: Số lượng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn, nhưng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều này có ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của Công ty không cạnh tranh được về mặt chất lượng cũng như về giá cả. Qua từng năm hoạt động, Công ty đều chú trọng đầu tư và bổ sung sửa chữa từng phân xưởng nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc. Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu tư còn hạn chế, Công ty đã tiến hành đầu tư mới và cải tạo lại nhà xưởng, thiết bị và đạt được những kết quả đáng ghi nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị như: cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn... Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu tư, sửa chữa thiết bị cũ trang bị cho xưởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết bị, Công ty đã đầu tư máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đường kính mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác. Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xưởng. Bên cạnh đó, công tác bảo dưỡng, bảo quản máy tại xưởng được duy trì và thực hiện thường xuyên. Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần túy được 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chương trình đầu tư, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất. Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nước, Công ty chú trọng đầu tư chiều sâu như cải tạo, đầu tư mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ... Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã được Nhà nước, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ. 3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất được gần 2 vạn máy công cụ các loại. Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là tư liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành được sản phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng như toàn thể CBCNV trong toàn Công ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đưa về được các phòng ban liên quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất được chuyển về bạn thư ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Điều độ Sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho xưởng máy công cụ. Các bản vẽ đã có thiết kế máy được quay lại Phòng Điều độ Sản xuất, đến phân xưởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty được mô tả tại phụ lục 2. Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đã sản xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nước. Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trước mắt nhưng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty. Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty được mô tả tại phụ lục 3. Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ở trên cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai đoạn khác nhau. Do đó, chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành được, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị trường mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty. 4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ. Nguồn nguyên liệu này trong nước rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Bảng 1: Số lượng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm Các mặt hàng nhập khẩu Số lượng nhập hàng năm (tấn) Nguồn nhập Giá đơn vị CIF USD (USD/Tấn) Sắt thép chế tạo 150 Nam Triều Tiên 450 Tôn tấm các loại 150 SNG 350 Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120 Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vượt so với năm 1999 là 2,7%. Với tốc độ tăng trưởng sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác vật tư trong nước và nhập khẩu vật tư từ nước ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lượng, vật tư đã được chú trọng kiểm tra kỹ lưỡng trước khi đi vào sản xuất. Năm 2001, khối lượng vật tư chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng 1950 tấn. Giá trị vật tư mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ. Phần lớn những vật tư chính đều được chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật tư, thiết bị luôn được Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động phải dùng vật tư đặc chủng như: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thép Inox, thép ống, thép tấm... đều được mua thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thương mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty. 5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con người là yếu tố có tính chất quyết định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lượng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp. 5.1. Đặc điểm lao động của Công ty Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bước phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 người (số liệu năm 1980), hiện nay số lượng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 người (số liệu năm 2001). Trước đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là: Tay nghề của công nhân sâu nhưng không đa dạng. - Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động của Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lượng và trình độ lao động của Công ty như sau (xem phụ lục 4): Qua đó, ta có thể nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tương đối cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm. Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lượng lao động. Ta có thể nhận thấy điều này qua phụ lục 5. Qua phụ lục 5, ta nhận thấy: mặc dù số lượng lao động của Công ty giảm đi nhưng điều đó không ảnh hưởng đến kết quả sản xuất của Công ty. Năng suất lao động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trước, chứng tỏ trình độ lao động của Công ty đã được nâng cao. Do yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp bách. Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng về lớp cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lực cá nhân và yêu cầu của công việc đã bổ nhiệm, Công ty đã đề nghị Tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó Giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26 kỹ sư nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty. Bên cạnh đó, Trường Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo được 260 lượt người, ra trường đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ chức mở lớp bồi dưỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh tế Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nước ngoài như: các nước Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan... 15 lượt người. Với đội ngũ CBCNV có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả. Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lượng lao động của Công ty ngày càng được nâng cao, được toàn Công ty quan tâm. Kết quả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng. So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng. 5.2. Đặc điểm tổ chức của Công ty Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường, Công ty đã đưa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng (phụ lục 6). Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dưới. Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dưới lên trên. III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt được trong những năm qua Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa cho xã hội. Muốn làm được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bước khẳng định mình. Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu được một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đưa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Cụ thể là: Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh T T Chỉ tiêu ĐVT Thực hiện 1997 1998 1999 2000 2001 1 2 3 4 5 Giá trị tổng sản lượng Doanh thu tiêu thụ Các khoản nộp ngân sách Thu nộp bình quân Lãi Trđ Trđ Trđ 1000đ Trđ 9.387 18.086 1.152 280 0 12.351 22.046 1.551 390 3 30.029 32.139 2.315 540 49 38.938 40.025 3.012 638 122 45.757 60.104 3.765 700 150 Dựa vào số liệu trên ta có thể tính được tốc độ tăng trưởng kinh tế của Công ty. Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty như sau: 2000 Hình 2: Lãi của Công ty thể hiện qua các năm Năm 2001 1999 1998 1997 Lãi (Trđ) 160 140 120 100 80 60 40 20 0 150 122 49 3.00 0 Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của Công ty thể hiện qua các năm Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trưởng của Công ty có xu hướng tăng dần qua các năm. Có thể biểu diễn như sau: Tốc độ tăng trưởng 1998/1997 1999/1997 2000/1997 2001/1997 1. Theo giá trị tổng sản lượng 1,3 3,2 4,1 4,9 2. Theo doanh thu tiêu thụ 1,2 1,8 2,2 3,3 Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ta nhận thấy: từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trưởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc. Hàng năm, lượng hợp đồng được ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ở mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm. Đặc biệt, đáng khích lệ là Công ty đã tham gia và thắng thầu nhiều hợp đồng trong nước và quốc tế. Một số hợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên doanh của Anh và Pháp tại Việt Nam. - Đầu tháng 9/1998, Công ty đã thắng thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấn thiết bị cho nhà máy đường Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 tấn mía cây /ngày, giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với công ty nổi tiếng hàng đầu của Anh trên lĩnh vực sản xuất đường với tổng số vốn đầu tư 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một phần thiết bị tại Việt Nam). - Trước đó, Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đường Tây Ninh có công suất 8.000 tấn mía cây /ngày. Đến nay, Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty Đường Tây Ninh và Nhà máy Đường Nghệ An - Tate * Lyle. Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác động thúc đẩy sự phát triển, vươn lên đạt bước tiến về công nghệ. Với định hướng nâng cao chất lượng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đã tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng tới mục tiêu xuất khẩu. Trong năm 2000, Công ty đã đưa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T16x 1000, T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao. Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế tạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty. Kết quả là máy tiện T18A đạt huy chương vàng Hội chợ Công nghiệp năm 2001. Công ty tiếp tục duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu, đưa bộ phận điều khiển chương trình số vào các máy công cụ như: T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo chất lượng cho các máy T630L, T630LD, T14L, K525... Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ thuật và đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đường Bourbon Tây Ninh, NAT & L và các nhà máy đường khác. Việc bám sát thị trường – phát huy nội lực – mạnh dạn đầu tư, tưởng chừng như thật đơn giản nhưng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từ Giám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty Cơ khí Hà Nội. B/ Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội I. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty trong một thời kỳ (thường là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty. Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu “giá trị sản lượng hàng hóa”. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà Công ty đã hoàn thành trong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội. Để biết được năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty cao hay thấp, đồng thời nắm được lượng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu “Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa”. Tỷ suất sản xuất hàng hóa = Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng = x 100 Mức biến động tuyệt đối DG = G1 – G0 Việc so sánh trực tiếp trên chưa cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt được với chi phí sản xuất mà Công ty chi ra trong kỳ: Mức tuyệt đối DG* = G1 - G0 x Các chỉ tiêu “Giá trị sản lượng hàng hóa” và “Tỷ suất sản xuất hàng hóa ” khi phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng. Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 1999, 2000, 2001 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng hóa. Cụ thể là: (*) Năm 1999: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 113,4 %, vượt 3.549 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 145,77 %, vượt 10.089 (triệu đồng) Trong đó, mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hóa cao hơn mức độ đạt được của giá trị tổng sản lượng. Do đó làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vượt kế hoạch làm sản lượng sản phẩm dở dang, không gây ứ đọng vốn. Để đánh giá chính xác kết quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã liên hệ với tình hình chi phí. Nhìn vào bảng kết quả của cả 3 năm, ta thấy tốc độ tăng chi phí sản xuất 1999, 2001 thấp hơn tốc độ tăng kết quả sản xuất. Do đó, liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy kết quả sản xuất xt đạt trong năm 1999 như sau: DG = 30.029 - 26.480 x 1.713,1 (triệu đồng) hay đạt x 100 = 106 % Điều đó cho thấy, trong năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. (*) Năm 2000: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7%, vượt 645,6 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 109,8%, vượt 3.564,8 (triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất, ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 như sau: DG = 38.937,6 - 38.283 x = - 3173,7 (triệu đồng) Hay đạt Điều này cho thấy: Mặc dù năm 2000, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ, nếu như dự kiến kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000 (triệu đồng) đạt được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng), thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm sản xuất đạt: Nhưng thực tế, Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế, có thể nói trong điều kiện sản xuất bình thường Công ty đã không hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặt quy mô, chi phí sản xuất tăng quá nhiều: Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình thường, lượng chi phí hợp lý phải chi là: Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vượt quá mức một lượng là 3283,5 (triệu đồng) (*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch: Giá trị tổng sản lượng đạt 105,4%, vượt 2358 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hóa đạt 131,7%, vượt 14469 (triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty trong năm 2000 như sau: D G = 45757 - 43399 x (triệu đồng) hay đạt: Như vậy, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. Tóm lại: Qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty từ năm 1999 - 2001 ở trên ta thấy: Công ty Cơ khí Hà Nội sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho các ngành công nghiệp khác. Bên cạnh đó, mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hóa trong cả 3 năm đều cao hơn mức độ đạt được của giá trị tổng sản lượng làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là điều kiện quan trọng, giúp Công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường, và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình. II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: so sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bản cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 – 2001 thể hiện trong bảng 3. Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hóa là: - Năm 1999: Công ty không hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6% tức giảm 11.142.673.000 đồng. - Năm 2000: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ so với kế hoạch tăng 15,2%, tức tăng 4.758.500.000 đồng. - Năm 2001: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 12,3%, tức tăng 5.189.961.000 đồng. Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội. Từ năm 1999 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm thép cán các loại và sản xuất tiêu thụ theo hợp đồng ký kết. Cụ thể: * Năm 2000, doanh thu tiêu thụ sản phẩm so với năm 1999 tăng 24,53%; tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức tương đối ổn định trong các tháng. Công ty khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiến độ của các hợp đồng kinh tế đã ký. Với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, việc thực hiện tiến độ giao hàng đã thực hiện tiến bộ hơn năm 1999. Qua đó ta thấy được tầm quan trọng của việc ký kết được các hợp đồng lớn tạo điều kiện ổn định trong chỉ đạo sản xuất. Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm, ngay từ đầu năm 2000, Ban Giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt tổng giá trị các hợp đồng kinh tế là 34.358 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 1999. Trong đó khối lượng hợp đồng gối đầu cho năm 2001 là 23,7 tỷ đồng (năm 1999 giá trị các hợp đồng gối đầu cho năm 2000 là 3,6 tỷ đồng). Giá trị tổng sản lượng đạt 38,94 tỷ đồng, vượt 29,66% so với năm 1999. Cũng trong năm 2000, việc tiêu thụ các sản phẩm truyền thống được duy trì ở mức ổn định, đã bán được 240 máy trị giá 6,99 tỷ đồng, thép cán xây dựng đã bán được 11,5 tỷ đồng, bằng 1,65 lần so với năm 1999. Cả năm bán được khối lượng hàng tồn kho đã lâu và hàng thanh lý là 350 triệu đồng, góp phần làm giảm việc ứ đọng vốn của Công ty. * Năm 2001, Công ty ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47.727.921.600 đồng, so với năm 2000 bằng 162%. Trong đó giá trị hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ mạnh là 4.056.197.23 USD, có 11 hợp đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ là thiết bị phục vụ ngành đường chế tạo lần đầu tiên tại Công ty. Tổng giá trị hợp đồng được chuyển sang thực hiện vào năm 2002 là 25,33 tỷ, so với khối lượng hợp đồng gối đầu của năm 2000 chuyển dang năm 2001 (23,7 tỷ) bằng 107%. Nhìn chung, việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của Công ty ổn định và phần lớn đạt tiến độ. Sản phẩm thép cán tiêu thụ được 3.427 tấn, tăng trưởng 16,27% so với năm 2000, sản phẩm máy công cụ tiêu thụ giảm chỉ đạt 73,3%. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp Công ty biết được mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được... qua đó có hướng kinh doanh có hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. * Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích: - Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ theo công thức: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ Giá trị sản lượng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ = ---------------------------------------------- x 100 Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Máy công cụ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của Công ty Cơ khí Hà Nội. Vì vậy, tôi xin đi vào phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng máy công cụ của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 gần đây. Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội năm 2000 và 2001 ĐVT: Máy TT Chỉ tiêu Tiêu thụ 2000 Tiêu thụ 2001 Giá bán (1000đ) KH TH Giá bán (1000đ) KH TH Máy tiện T6P16L 27300 160 90 27300 90 71 Máy tiện T18L 20400 5 35 21900 45 20 Máy tiện T6M12L 18000 5 8 18000 1 Máy tiện T630L 61800 25 14 61800 11 7 Máy khoan cần K252 13700 25 50 14500 45 53 Máy bào B365 24200 14 5 25200 11 13 Máy tiện T630LD 73600 14 11 73600 11 13 Máy tiện T14L 18000 20 6 19100 15 1 Máy khoan bàn K612 2600 5 3 3200 1 2 Máy tiện T6A20 80000 2 1 80000 2 1 Máy tiện T6A25 85000 5 7 85000 4 4 Máy tiện T16x1000 35000 30 1 35000 8 5 Máy tiện T16x 3000 47300 1 1 47000 5 Máy tiện T30 80000 1 1 Máy tiện T18A 36000 4 Máy đại tu 17500 20 8 17500 15 6 Máy chuyên dùng 650000 1 Máy phay P72 40000 42000 2 2 Căn cứ vào số liệu phân tích, ta tính ra được tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong 2 năm 1999 và 2000 như sau: * Năm 1999: Khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả ở bảng 3). Như vậy, năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 44,3%. Cụ thể: - Sản phẩm: Máy tiện T16 x 3000; Máy tiện T30; Máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Máy tiện T6M12L; Máy khoan cần K525; Máy tiện T6A25: hoàn thành vượt mức kế hoạch. Còn sản phẩm: Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ (chỉ đạt 56,25% kế hoạch). Máy tiện T630L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 679.800.000 đ (chỉ đạt 56% kế hoạch). Máy tiện T630LD tiêu thụ dưới mức kế hoạch 220.800.000 đ (chỉ đạt 78,6% kế hoạch). Máy bào B365 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 212.800.000 đ (chỉ đạt 37,2% kế hoạch). Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 245.400.000 đ (chỉ đạt 31,7% kế hoạch). Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 3.400.000 đ (chỉ đạt 73,8% kế hoạch). Máy tiện T6A20 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 80.000.000 đ (chỉ đạt 50% kế hoạch). Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của Công ty nên tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ (chỉ đạt 0,095% kế hoạch). Máy đại tu tiêu thụ dưới mức kế hoạch 194.000 (1000 đồng) (chỉ đạt 44,6% kế hoạch). Căn cứ vào số liệu phân tích, ta tính được tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 như sau: Năm 2000: Tỉ lệ % thực hiện KH tiêu thụ mặt hàng = x 100 =55,7% Trong khi khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả bảng 3). Như vậy năm 2000, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 44,3%. Cụ thể: Sản phẩm: + Máy tiện T16 x 3000, máy tiện T30, máy tiện T18L: hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. + Máy tiện T6M12L, máy khoan cần K252, máy tiện T6A25: hoàn thành vượt mức kế hoạch. Còn sản phẩm: + Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.911.000.000 đ, chỉ đạt 56,25% kế hoạch. + Máy tiện T30L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 6789.800.000 đ, chỉ đạt 56% kế hoạch. + Máy tiện T630LD tiêu thụ dưới mức kế hoạch 220.800.000 đ, chỉ đạt 78,6% kế hoạch. + Máy bào B635 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 212.800.000 đ, chỉ đạt 37,2% kế hoạch. + Máy tiện T14L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 245.400.000 đ, chỉ đạt 31,7% kế hoạch. + Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 3.400.000 đ, chỉ đạt 73,8% kế hoạch. + Máy tiện T6A20 tiêu thụ dưới mức kế hoạch 80.000.000 đ, chỉ đạt 50% kế hoạch. + Máy tiện T16 x 1000 là sản phẩm mới của công ty nên tiêu thụ dưới mức kế hoạch 1.015.000.000 đ, chỉ đạt 0,095% kế hoạch. + Máy đại tu tiêu thụ dưới mức kế hoạch 194.000 (1000đ) chỉ đạt 44,6% kế hoạch. Năm 2001: Tỉ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng x100=68,3% Trong khi khối lượng tiêu thụ máy công cụ đạt 71,3% (theo kết quả bảng 3). Như vậy năm 2000 vừa qua, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 31,7%, cụ thể: Sản phẩm: Máy phay P72, máy tiện T6A20, máy tiện T6A25 và máy tiện T6 x 1000 CNC, Công ty đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 100% sản phẩm. Sản phẩm: Máy tiện T630A20, máy bào B365 và máy khoan cần K252, máy khoan bàn K612, K612A, Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Còn sản phẩm: + Máy tiện T6P16L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 518.700.000 đ, chỉ đạt 78,9% so với kế hoạch. + Máy tiện T8L tiêu thụ dưới mức kế hoạch 547.500.000 đ, chỉ đạt 44,4%._.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docA0181.doc
Tài liệu liên quan