Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bá

doc98 trang | Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1574 | Lượt tải: 0download
Tóm tắt tài liệu Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
n hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý. Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương: Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex. Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả. Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận). Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần...) Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. + Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không. + Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn. 2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường * Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh. * Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo... được huy động vào kinh doanh. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên * Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán... Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp. * Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. 3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình. - Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận. + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục. + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty. + Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận. Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 1- Nội dung Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm những nội dung chính sau: Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Xây dựng mạng lưới bán hàng Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại. Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán. Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp, định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính.... Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau: - Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu. - Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó. - Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và cơ cấu từng loại sản phẩm. - Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả - Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao. Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là: + Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn. Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông tin về thị trường. + Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra.. Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trường. * Cung: Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường trong một thời gian nhất định nào đó với mức chính sách giá cả đã biết. Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của Đảng và Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới. Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm “nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu tư nhân tài vật lực vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. * Cầu: Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu cầu thì không có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trường. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng, sự tác động của chúng tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng hàng hoá. Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh nghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu cầu, người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêu dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người ta có thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình. * Giá cả: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường. Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trường. S D P D Cân bằng Q Cân bằng Q Giao điểm của đường cung - cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung - cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu. Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là sự cân đối, cân bằng hợp với chúng cả về khối lượng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian lẫn thời gian. Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua không thực hiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan đến nó là vấn đề tiêu cực. Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ được, dự trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu thông cũng tăng. * Cạnh tranh trên thị trường: Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thị trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên thị trường có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thị trường. + Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theo luật mua rẻ, bán đắt. + Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu. + Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp. Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói quan hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau. Với từng hình thái thị trường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc quyền, thị trường độc quyền. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ dàng... nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện nay. - Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch vụ đặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được. Tình trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền. - Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồm nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh. Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trường những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hợp, nhưng mặt khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn chưa đến được với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của ng._.ười dân, tập quán và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lượng, giá cả Công ty bằng mọi cách đưa quy trình kiểm tra trước khi đem sản phẩm ra. Đồng thời có thể tổ chức được tốt công tác kế hoạch chính sách, trong việc lưu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả nhất. Kết quả nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động bán hàng. 1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất. Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyên tắc dưới đây: - Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng. - Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phải được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều người qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bán hàng được tiếp xúc với khách hàng. - Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình nhằm tạo ra một mạng lưới bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải có tính thống nhất trong toàn mạng lưới bán hàng cũng như sự quản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lưới bán hàng khi được thiết lập phải đảm bảo thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát được mạng lưới thông tin và có hiệu quả. Để đạt được hai điều kiện này thông thường có hai phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau: - Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lưới bán hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều kiện và chi phối toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp mà các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thường áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới. - Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang, phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháp trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường. 1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp đồng. Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi giá, đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán. Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. - Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng. - Giá cả - Bảo hành - Điều kiện thu, giao nhận - Phương thức thanh toán - Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế - Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng - Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế - Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thể để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tượng ký kết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. 1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanh nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ mua bán. Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. + Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng. + Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước. + Giá cả + Bảo hành + Điều kiện thu, giao nhận + Phương thức thanh toán + Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế + Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế. + Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối tượng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác. Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán. 1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ. + Quảng cáo: Là cách thức làm cho khách hàng hiểu được hàng mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp. Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh... + Các dịch vụ có liên quan: Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu. - Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. - Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng - Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm. + Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích. Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. 1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn. Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị. - Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. - Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng. Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính. Công thức tính doanh thu: Đầu tư = Qt x Gt Trong đó: - Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm ) - Gt: Giá bán sản phẩm thứ t Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Gt Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ. Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1 Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _ Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp. 2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 2.1. Lựa chọn các kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: DOANH NGHIỆP Đại lý độc lập Người sử dụng cuối cùng - Các cửa hàng của doanh nghiệp - Các cửa hàng bán lẻ. Hãng buôn bán độc lập Chi nhánh bán buôn của doanh nghiệp (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng. 2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng... 3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng. 4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng. 5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp tiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt. Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu. - Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối. - Giảm được chi phí lưu thông - Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Quản lý được các kênh tiêu thụ. Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận. 2.2 Xác định các phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất. + Phương thức bán buôn: Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán. Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng. Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng. + Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ. Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1. Các yếu tố chủ quan Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao. - Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển. 2. Các yếu tố khách quan. Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ. Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. - Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. + Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. + Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. - Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế... - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex Công ty CP Dược Trung ương Mediplantex (Tên giao dịch quốc tế là Mediplantex National Pharmaceutical Join-Stock company) tiền thân là Công ty thuốc Nam – thuốc Bắc Trung ương được thành lập theo quyết định số 170/BYT-QĐ của Bộ trưởng Bộ y tế ngày 1/4/1971 dưới sự chỉ đạo của Bộ y tế, Tổng công ty Dược Việt Nam, sự giúp đỡ của các ngành, sự cổ vũ động viên của công đoàn ngành y tế Việt Nam, sự lãnh đạo của quận uỷ Thanh Xuân, thành uỷ Hà Nội nhằm thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng và Nhà nước giao cho. 1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) Trong thời kỳ này Công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn vị kinh tế trực thuộc khối trung ương có nhiệm vụ hướng dẫn trồng trọt, thu mua, chế biến dược liệu, phân phối thuốc Nam – thuốc Bắc để cung cấp nguyên liệu, dược liệu cho các Công ty, xí nghiệp, bệnh viện… trên toàn quốc theo kế hoạch của Nhà nước. Được cấp vốn để thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và được mở tài khoản ở ngân hàng, được trích lập và sử dụng quỹ của công ty theo chế độ hiện hành. Đặc trưng chung nhất của thời kỳ này là kế hoạch hoá tập trung thống nhất. 1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) Vào năm 1990 theo xu hướng chung của nền kế toán đất nước Công ty cũng bước vào thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Từ năm 1993, theo quyết định số 406/BYT-QĐ ngày 22-04-1993 của Bộ y tế Công ty chuyển thành một doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị thành viên của Tổng công ty dược Việt Nam, thuộc Bộ y tế. Công ty được Bộ y tế xếp là doanh nghiệp loại 1 với nhiệm vụ: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu, thành phẩm Đông Nam dược, thành phẩm Tân dược, dụng cụ y tế, hương liệu. Từ một đơn vị hoạt động theo cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế kinh doanh tự hạch toán nên Công ty đã hết sức lúng túng trên con đường phát triển của mình, việc kinh doanh theo phương pháp cũ không còn phù hợp. Cả thị trường dược trong nước bị chao đảo trong đó khó khăn hơn cả là thị trường dược liệu trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường thuốc nội và thuốc ngoại đe doạ sự tồn tại hàng ngày của Công ty. Thêm vào đó, vốn hoạt động của Công ty cạn kiệt hầu như hoàn toàn phải vay vốn ngân hàng. Cơ sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, lạc hậu, không thể sử dụng được. Bộ máy biên chế cồng kềnh, trình độ chuyên môn kỹ thuật của các bộ công nhân viên trong Công ty còn thấp không đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ mới. Một đòi hỏi cấp bách là phải tìm ra hướng đi mới cho Công ty để thoát khỏi tình trạng khó khăn. Đứng trước thực tế đó, ban lãnh đạo Công ty bằng sự đoàn kết nhất trí, nhanh chóng tìm ra những giải pháp để đưa Công ty vượt qua những khó khăn, tiếp tục phát triển. Trong Tổng Công ty Dược Việt Nam, Công ty CP Dược Trung ương Mediplantex là Công ty duy nhất đa dạng hoá chức năng nhiệm vụ vừa sản xuất vừa kinh doanh. Để phát huy sức mạnh tổng hợp giữa sản xuất và kinh doanh được phép của Bộ y tế Công ty đã tiến hành sản xuất và kinh doanh thuốc tân dược. Trong điều kiện cơ chế thị trường thuốc tân dược đòi hỏi phải có chất lượng và mẫu mã phù hợp. Vì vậy, Công ty đã mạnh dạn xây dựng xưởng sản xuất thuốc viên đạt tiêu chuẩn GMP – WHO và là đơn vị đầu tiên ở miền Bắc có xưởng sản đạt tiêu chuẩn này. Như vậy, đến nay Công ty đã hoàn thành ba phân xưởng sản xuất là: Phân xưởng sản xuất thuốc Đông Dược, Phân xưởng chiết xuất dược liệu bán tổng hợp hoá dược và Phân xưởng sản xuất thuốc viên các loại. Ngoài việc đầu tư mở rộng sản xuất Công ty luôn chú trọng mở rộng thị trường kinh doanh, coi đó là thành tố thứ hai của quá trình sản xuất, không những mở rộng thị trường trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế. Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh trong khu vực Hà Nội ( 12 cửa hàng), thành lập chi nhánh Công ty tại nhiều địa phương trong nước như chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Thái Bình, tỉnh Đắc Lắc, tỉnh Bắc Giang, tỉnh Lạng Sơn và có nhiều quan hệ chặt chẽ với nhiều Công ty, xí nghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước, các bệnh viện trung ương, địa phương, các nhà thuốc ở vùng xâu, vùng xa, lực lượng quân đội và công an vũ trang. Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước Công ty đã dùng nhiều biện pháp tìm kiếm thị trường và đã có chuyển biến mạnh mẽ trong việc tổ chức chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu. Nghiên cứu sản phẩm xuất khẩu truyền thống là các dược liệu thô như: quế, hồi, hoa hoè,… Công ty đã quan tâm sâu sắc tới công tác đối ngoại, mở rộng thị trường quốc tế tới nhiều nước châu á, châu Âu…. Đối với nguồn dược liệu trong nước như cây thanh hao hoa vàng, cây bạc hà, cây xả, ngưu tất, hoè…. Công ty đã có nhiều biện pháp và chính sách thoả đáng đối với người nông dân và hàng năm duy trì 1200 ha cây thanh hao hoa vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua chế biến sản xuất, xuất khẩu. Vì vậy, Công ty đã tạo công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, làm giàu cho xã hội. Ngày 25/04/2005 căn cứ vào quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày 7/12/2004 của bộ y tế công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ DNNN thành công ty cổ phần và thay đổi tên gọi từ Công ty dược liệu trung ương 1 thành Công ty cổ phần dược trung ương Mediplantex, với 28% vốn nhà nước. Đầu tháng 4/2005, Công ty Cổ phần Dược Trung ương Mediplantex đã chính thức ra mắt. Tổng số vốn 17 tỷ chia làm 170.000 cổ phiếu, mỗi cổ phiếu mệnh giá là: 100.000 đồng. Trong đó Nhà nước nắm giữ 28% = 47.600 cổ phiếu = 4.760.000.000 đồng. Phân bán ưu đãi cho công nhân viên chức là 52 cổ phiếu = 5.249.500.000 đồng. Phần ưu đãi cho vùng trồng và cung cấp nguyên vật liệu 8.791 cổ phiếu = 879.100.000 đồng. Cổ phiếu phổ thông bán trong công ty là 37.382 cổ phiếu = 3.738.200.000 đồng. Phần cổ phiếu phổ thân bán ra ngoài theo hình thức đấu giá là 23.732 cổ phiếu. Thời gian đấu giá vào ngày 5/01/2006 qua Công ty cổ phân chứng khoán Bảo Việt với mệnh giá là 187.000đ/ 1 cổ phiếu. Năm 2007 công ty tăng vốn điều lệ thành 70 tỷ đồng. Công ty chính thức hoạt động sang mô hình công ty cổ phần từ tháng 4/2005. Qua gần 40 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích đã đạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đà._.ệc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục. - Kỹ thuật công nghệ cũ kỹ lạc hậu sản phẩm sản xuất ra chất lượng kém gây khó khăn cho tiêu thụ. - Trình độ công nhân chưa đồng đều, tổ chức sắp xếp chưa hợp lý. - Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó công ty không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. - Công ty không huy động được tất cả các phòng, ban tham gia vào công tác bán hàng. - Hệ thống kênh phân phối còn mỏng, quá ít các chi nhánh và các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường. - Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biến động của thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả. - Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường. Như vậy mặc dù Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex vẫn chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ và doanh thu bán hàng của công ty hàng năm vẫn tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác bán hàng. Những khuyết điểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển trong tương lai của Công ty. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI. I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể. Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là: “Đến năm 2015 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”. Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới. Chỉ tiêu KH 2009 KH 2010 KH 2011 KH 2012 I. Giá trị SXCN 360.000 400.000 450.000 520.000 II.Doanh thu 600.000 690.000 790.000 900.000 (Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex từ 2009-2012). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau: - Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị, từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ. - Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sẩn phẩm. - Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động của tỷ giá hối đoái. - Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa. - Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác xuất khẩu. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là thực tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ phối hợp với các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những phương án chiến lược tối ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex. 2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: Tìm kiếm các thị trường mới, củng cố các thị trường truyền thống để tiêu thụ sản phẩm. *Cơ sở của phương án : - Sự tăng mạnh của cầu. - Phát huy kết quả của công tác thị trường. *Cách thức thực hiện: 1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Nỗ lực nói trên bao gồm việc tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị trường. 2, Tìm các thị trường mục tiêu mới. Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị trường hiện tại. 2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : Đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ. *Cơ sở của phương án: - Sự đa dạng trong nhu cầu - Dự đoán nhu cầu thị trường tăng - Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng. *Cách thức thực hiện: 1, Phát triển sản phẩm mới. . Cải tiến tính năng của sản phẩm. . Cải tiến nâng cao chất lượng. . Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng. 2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng. . Đa dạng hoá đồng tâm. . Đa dạng hoá kết khối. III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. 3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trường. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề mà Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị trường. Với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn. Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ của công ty. * Đối với thị trường trong nước: Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang được nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trường trong nước ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị trường này. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, các loại tật bệnh thường xuất hiện, cũng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng. Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng: - Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường. - Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá đó. - Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty. - Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nước. Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. *Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông Nam Á, thị trường EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung Á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trường đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ đang theo dõi. Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những người môi giới tới bạn hàng, thị trường mới. Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa người mua và người mua. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất lượng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị trường, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị trường, biết phân tích thị trường và đề xuất những biện pháp, phương hướng cụ thể cho từng thị trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty. Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho sản xuất…Phương thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo. Hàng và giá cả được công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công ty. Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị trường khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc. Công việc nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như ở các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gưởi qua các bạn hàng để thăm dò thị trường nước ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian trước mắt khi công ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới. Vấn đề cần thiết lập ra mạng lưới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng. Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị trường mới. Đối với các thị trường mới như Bắc Mỹ, Trung Á các nước thị trường EC ngoài việc điều tra nhiều thị trương công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trường này. 3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Sản phẩm Dược được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau. Các đơn vị sản phẩm này phải sử dụng tất cả các kiểu kênh phân phối. Sử dụng kênh chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất. Hầu hết các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trực tiếp từ công ty ngoài ra lượng tiêu thụ qua các chi nhánh, các hợp đồng đấu thầu cũng chưa thật sự đáng kể. Khách hàng của Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex rất đa dạng từ các công ty sản xuất đến các doanh nghiệp kinh doanh và các khách hàng cuối cùng. Do vậy phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả là sử dụng hệ thống các kênh phân phối khác nhau thì mới có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực ttị trường mục tiêu mới. Như việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở những địa phương xa, trong việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu và tìm cách xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn. Ở thị trường nội địa công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các đại lý, các chi nhánh ở các điểm có nhu cầu tiêu thụ lớn như ở Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng,Vinh,… Để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường thông qua các đại lý nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Có được hệ thống đại lý rộng khắp hoạt động tiêu thụ của công ty chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Ở thị trường quốc tế, thông qua các đại lý của mình công ty giới thiệu cho người tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết được các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lượng lớn với các đối tác nước ngoài. Đi liền với công tác mở rộng thêm các chi nhánh, các đại lý là việc tăng cường điều khiển kênh phân phối. Để kiểm soát được kênh phân phối, công ty cần có được những cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán. Với các đại lý cần có cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty đổi lại công ty cũng có những chính sách ưu đãi cho những đối tượng thực hiện tốt cam kết này. Đây chính là việc phát riển một hệ thống kênh đặc quyền, công ty có thể đưa được sản phẩm vào thị trường mình mong muốn. Với các sự đa dạng trong hệ thống kênh phân phối công ty có thể sử dụng chúng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả. 3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung cầu gặp nhau để cho công ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Với biện pháp này, công ty không chỉ bán được nhiều hàng hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay thế, đổi cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học công nghệ và gợi mở nhu cầu. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty khác như Công ty Dược Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu. Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau: *Trước tình hình như hiện nay do sự bùng nổ của các thông tin quảng cáo, công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình tuỳ theo đặc điểm, hoàn cảnh thực tế cho phép. Công ty nên có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua các loại báo Tạp chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích, qua đài tiếng nói Việt Namm, Đài Truyền hình Việt Nam, qua các đài truyền hình địa phương. Các hình thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi người biết và hiểu hơn về công ty và sản phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của công ty. *Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng. - Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hoá của Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ đối với công ty. Công ty phải có cách ứng xử đối với từng loại công chúng nói trên. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để: +Quần chúng mô tả, nói về nhu cầu và thái độ cuả họ đối với công ty và các sản phẩm của công ty. Qua thái độ của quần chúng mà công biết được các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình. +Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách, các điều kiện mua bán. Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sách, biện pháp để nâng cao hiệu quả và độ an toàn của các hoạt động kinh doanh… - Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội chợ và hoạt động sau khi bán hàng. +Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng trên nên khi hình thành các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yêu cầu sau: .Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo thường là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông. .Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. .Trong cửa hàng nên trình bày tất cả những mặt hàng của công ty sản xuất và kinh doanh. .Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. +Tham gia hội chợ triển lãm: Triển lãm hội chợ là một nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà công ty quyết định có tham gia hay không tham gia hội chợ. Nếu thamgia hội chợ công ty phải: .Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình. .Nâng cao uy tín của Công ty và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín đó. .Nắm bắt được nhu cầu thị trường, tìm kiếm các bạn hàng mới. .Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng của hội chợ. .Thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường. +Hoạt động sau khi bán hàng của công ty phải được thông qua bảo hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu là khách hàng từ nơi xa tới, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm. 3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau về những chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếu ở một vị trí đứng trước hai loại hàng hoá như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn hàng hoá có giá cả thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá. Do vậy, để chinh phục ngày càng nhiều khách hàng Công ty cần chú ý hơn nữa công tác phân đoạn thị trường để có chính sách giá cả cũng như chủng loại hàng hoá sản phẩm phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng. - Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt về Dược thì nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính chủ đạo, nhân tố tác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt là công ty nên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu cho thị trường này. - Đối với khu vực nông thôn: Họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn nhất một sự thay đổi nhỏ của giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thị trường chính để sản phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập trung sản xuất, thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty sản xuất khác để phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá thấp. Do vậy, trong hoạt động sản xuất củacông ty đòi hỏi phải tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi thế quy mô. - Đối với thị trường xuất khẩu: Tiêu chuẩn chính của thị trường này là chất lượng nhưng đi kèm với nó là giá cả để sản phẩm có thể cạnh tranh với sản phẩm của các nước khác trên thị trường quốc tế. Để có thể thực hiện được điều đó, công ty cần thực hiện một số công việc như: - Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờ cải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu sử dụng, giảm chi phí thu mua, chi phí vân chuyển đến mức thấp nhất; trong khâu sản xuất thử nên sản sản xuất với khối lượng nhỏ tránh những tổn thất không cần thiết ở khâu này. - Giảm dần lượng mặt hàng nhập khẩu không quan trọng hoặc những mặt hàng trong nước đã sản xuất tốt: giá cả hàng nhập khẩu rất cao chỉ có thể đáp ứng nhu cầu ở khu vực thành thị; trong khi đó thị trường chính của công ty lại ở khu vực nông thôn- khu vực có thu nhập thấp. - Giảm bớt lao động gián tiếp tăng số lượng công nhân có trình độ chuyên môn ở các lĩnh vực liên quan đến hoạt động của công ty. Chính sách sản phẩm của công ty được coi là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để xác định giá bán và thực hiẹn các mục tiêu của công ty như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn. Bất kỳ một công ty nào cũng phải biết cách phát hiện những khả năng mới của thị trường. Không thể cứ một công ty cứ mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình đặc biệt là sản phẩm Dược phụ thuộc vào loại hình bệnh tật và quan điểm, sự hiểu biết của người tiêu dùng, đòi hỏi công ty phải luôn cải tiến sản phẩm, cung cấp những sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần phải chú trọng nghiên cứu các loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và đổi mới mặt hàng tạo điều kiện thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và xác địn cơ cấu sản phẩm hợp lý công ty còn phải quan tâm tới vấn đề bao bì, nhãn mác đối với từng loại sản phẩm nhất là các sản phẩm thuốc nam-bắc, cao đơn nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình để góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. 3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. Khi chuyển sang cơ chế thị trường Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex đã có sự đầu tư rất lớn về đổi mới công nghệ. Trong thời gian ngắn công ty đã mua nhiều thiết bị tiên tiến hiện đại của các nước đang phát triển. Bên cạnh đổi mới công nghệ công ty đã nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, nghiên cứu tìm ra những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng các sản phẩm sản xuất. Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh với hệ thống máy móc thiết bị hiện có nhiều khi vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của sản xuất. Sản phẩm của công ty vẫn không cạnh tranh được với sản phẩm các công ty khác trên thị trường đặc biệt là các sản phẩm do các công ty nước ngoài cung cấp. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhanh chóng và đặc biệt là sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP trong thời gian tới công ty cần phải đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, nâng cấp cơ sở hạ tầng và điều kiện sản xuất. Tuy nhiên, do vốn có hạn chế nên không thể đầu tư toàn diện mà phải thông qua chiến lược sản phẩm để đầu tư cho việc mua sắm. Trong đầu tư cần tập trung làm đồng bộ và dứt điểm một số công đoạn kỹ thuật, có kế hoạch tiến độ rõ ràng. Để hỗ trợ cho lượng vốn có hạn, công ty có thể cân nhắc nghiên cứu, xem xét những thiết bị hiện có, máy nào thời gian sử dụng đã lâu, khả năng phát huy tác dụng hiện tại kém thì cần thanh lý để mua sắm thiết bị mới, hiện đại để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường. 3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. Hiện nay vốn là một vấn đề nan giải đối với công ty. Việc thiếu vốn gây rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng và giữ thị trường. Vốn kinh doanh của công ty phần lớn là vốn vay của ngân hàng, việc phải trả lãi suất quá cao cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên, cạnh tranh trên thị trường kém, lợi nhuận thu được phải trả lãi suất lớn nên không còn là bao nhiêu. Vì vậy công ty cần làm tốt hơn các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả như: - Tăng vòng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay của vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều và lâu. - Huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn có lãi xuất thấp. - Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi trả thì công ty có thể cho chậm thanh toán nhưng phải cam kết thanh toán trong khoảng thời gian ngắn nhất. - Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất phù hợp. LỜI KẾT Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao. Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh công tác bán hàng là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex cũng vậy, vai trò của bán hàng là hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Công ty. Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý, thay đổi cơ cấu sản xuất dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận. Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác bán hàng của Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể áp dụng để hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới. Vì thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa sâu nên bài viết này có nhiều vấn đề đề cập chưa được chặt chẽ và sâu sắc. Rất mong được sự góp ý của Cô giáo hướng dẫn để em có thêm kiến thức thực tế trước khi ra trường. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn cô giáo PGS.TS Lê Thị Anh Vân và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Hà Nội, ngày 28 tháng 5 năm 2009 Sinh viên Nguyễn Thanh Tuấn TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường đại học KTQD, Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào - NXB Thống kê 2001 2. Giáo trình Kinh tế thương mại - Trường đại học KTQD - Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Duy Bột, PGS.TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất bản Giáo dục 2001. 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường đại học KTQD - Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất bản Giáo dục 2001. 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại. 5. Luật thương mại. 6. Báo cáo hàng năm của Bộ thương mại 7. Thời báo Kinh tế Việt Nam 8. Giáo trình Marketing căn bản Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà Xuất bản Thống kê 2003 9. Giáo trình Khoa học Quản lý 10. Các báo cáo hàng năm từ 2004-2008 của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex. ._.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc21424.doc
Tài liệu liên quan