Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội

phẩm mà họ sản xuất/ kinh doanh. Chính tính thiết thực ấy khiến cho đề tài về bán hàng trở nên hấp dẫn được nhiều sinh viên lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp. Tuy nhiên thế giới luôn luôn vận động, những chính sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp trong ngày hôm nay có thể làm phá sản doanh nghiệp trong ngày mai. Chính vì thế mà mỗi đề tài luôn có tính mở và luôn khuyến khích mọi người tìm hiểu, nghiên cứu. Là sinh viên khoa thương mại, nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cái mà Các- Mác ví là “Bước nhảy chết người” cũng như tính bức xúc của vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở mỗi doanh nghiệp. Trong suốt thời gian thực tập vừa qua em đã cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội. Em đã chọn đề tài: “Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng Phân tích để thấy được thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp thương mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Phạm vi nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị thương mại Hà Nội từ năm 2001-2003. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được xây dựng trên cơ sở vận dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp logic, nghiên cứu thông kê, phương pháp lý luận học kết hợp nghiên cứu thực tế tạo sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tiễn. Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội( 2001-2003). Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội. CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI. 1. Lựa chọn khái niệm cơ sở. Robert Louis Stevenson đã nhận định “ Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Như vậy để tồn tại và phát triển hoạt động trao đổi, mua bán là tất yếu khách quan. Chính vì vậy, bán hàng đã xuất hiện từ lâu đời, từ trước khi lịch sử ghi chép lại. Xã hội càng phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hoá càng gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng và phức tạp. Ngày nay, công tác bán hàng là một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học , một nghệ thuật trong kinh doanh. Vậy bán hàng là gì? Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng mà thật ngữ bán hàng có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng v Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế “ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền(H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định” Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu rõ bản chất kinh tế của bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị bán hàng tốt thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hoá hơn. Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá. v Bán hàng với tư cách là một hành vi Trong trường hợp này có thể hiểu: “ Bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”. Như vậy hàng hoá được coi là đã được bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán. “ Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại. Theo đó người bán có nghiã vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận khác nhau” Ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một hàng hoá cụ thể của người có hàng. Ở đây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán… đã được xác định trước. Như vậy nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vy thì đây chính là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức v Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. “ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó” Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm: Xác định các yếu tố và kế hoạch hoá hoạt động bán hàng , thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng. v Bán hàng với tư cách là một quá trình Trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Ai cũng biết rằng bán hàng là khâu cuối cùng của một chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối. Nhưng để bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Có thể nói bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất/ kinh doanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch… cho đến khi bán hàng. Mặt khác không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàng trong daonh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Trong chuyên đề này, tác giả cũng tiếp cận bán hàng với tư cách một quá trình. Tức là: “ Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả” Nội dung cơ bản của bán hàng trong trường hợp này được xác định là: Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng Tạo dựng các điều kiện bán hàng Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 2. Vai trò của thúc đẩy bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. v Bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp , là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh. Ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh người ta đã phải đặt câu hỏi liệu sản phẩm mà họ sẽ kinh doanh có đáp ứng được nhu cầu thị trường không? có được khách hàng chấp nhận mua nó hay không? Thực ra cái đích cuối cùng mà tất cả các doanh nghiệp muốn đạt tới là hàng bán được nhiều, thu hồi được vốn đủ bù đắp chi phí và có lãi. Vì chỉ có như vậy mới có thể duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp, mới tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, mới tạo dựng được hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Sản phẩm không bán được cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị loại khỏi thương trường vì đã không thực hiện được ‘ bước nhảy chết người’ đó. v Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với các khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm , dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trường trong từng thời kỳ. Cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận, đánh giá khả năng sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc các thành phần tong nền kinh tế quốc dân. v Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Ngày nay các công ty đang phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lược bán hàng. Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong môi trường chiến tranh với các đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ công nghệ, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Những công ty chiến thắng đang chuyển từ quan niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm rằng công ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi. Các công ty phải quản lý và nắm vững những quá trình cơ bản như: Tạo nguồn, lập đơn hàng, và thực hiện đơn hàng. Mỗi quá trình gồm nhiều bước và đòi hỏi đầu vào từ nhiều bộ phận khác nhau. Bán hàng là kết quả của cả một hệ thống, một quy trình làm việc, nó là minh chứng cho hiệu quả kinh doanh. v Về phương diện xã hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hoá của mình cho tất cả những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các nơi tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Sản phẩm sản xuất/ kinh doanh được bán, tính chất hữu ích của nó đã được xác định, nghĩa là: Mục tiêu của người sản xuất/ kinh doanh đã được thực hiện và nhu cầu của người tiêu dùng đã được thoả mãn. Cùng với sự phát triển của các nền kinh tế, bán hàng và quản trị bán hàng đã trải qua những giai đoạn phát triển. Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vai trò của bán hàng lại được nhận thức lại sao cho đầy đủ và tương hợp với đặc điểm và yêu cầu kinh doanh. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng. “ Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ xã hội” (Các-Mác). Chính vì vậy thị trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Doanh nghiệp thành công trên thương trường là doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị trường, phát hiện được cơ hội bán hàng hấp dẫn, từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Do vậy, nghiên cứu, khảo sát thị trường được coi là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Đó là công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: Những đoạn thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp Những sản phẩm nào có khả năng bán được với khối lượng lớn nhất Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình, khối lượng, giá cả, của những sản phẩm đó Đồng thời phát hiện được các cơ hội bán hàng hấp dẫn Cơ hội xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc. Trên khắp thị trường luôn luôn xuất hiện nhu cầu mua hàng để thoả mãn nhu cầu của tổ chức/ cá nhân. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để phát hiện được cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì thế nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn bán tốt yêu cầu phải mua tốt. Do đó việc nghiên cứu thị trường ở đây bao gồm cả thị trương đầu vào và thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường được tiến hành theo ba bước: Bước 1: Thu thập thông tin Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại, thông tin có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Đã có những doanh nghiệp chỉ cần có được các thông tin về nhu cầu thị trường biến đổi hay gía cả của một loại hàng hoá nào đó sẽ tăng hoặc giảm trước doanh nghiệp khác một vài phút là đã có thể nắm chắc phần thắng trong tay.Cho nên mặc dù đây là công việc tốn kém khá lớn thời gian công sức và tiền bạc cũng không có doanh nghiệp nào dám lơ là. Thông thường có hai phương pháp thu thập thông tin: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin thương mại, niên giám thống kê và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí nhưng lại đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên đã qua thời gian, có độ trễ so với thực tế. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trường để nghiên cứu . Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường, qua quan sát thực tế hoặc điều tra phỏng vấn….Nghiên cứu tại hiện trường mang lại cho doanh nghiệp các thông tin thực tế, chính xác, sinh động, cập nhật. Tuy nhiên cũng đòi hỏi ở người nghiên cứu một đầu óc thực tế cùng với năng lực chuyên môn cao, hơn nữa lại rất tốn kém chi phí. Do vậy các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp cả 2 phương pháp để phát huy được diểm mạnh và hạn chế thiếu xót ở các hai phương pháp. Bước 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị ttrường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán hàng. Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp đã phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Kết thúc quá trình xử lý thông tin phải xác định được: Thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Các đoạn thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng Danh mục sản phẩm, khối lượng, giá cả, chất lượng sẽ đưa vào tiêu thụ trên thị trường Bước 3: Ra quyết định Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh công tác bán hàng ở doanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. Để ra một quyết định đúng phải thu thập được những thông tin chính xác và xử lý thông tin một cách khoa học. Do vậy ngay từ khi bắt đầu tiến hành thu thập thông tin đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng lớn của doanh nghiệp. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng. 2.1. Xây dựng chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định( từ 5- 10 năm trở lên) và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm: Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, loại trừ những yếu tố may rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và việc thực thi tốt các chiến lược đó. Do vậy việc lập chiến lược bán hàng là không thể không làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. 2.1.1. Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược bán hàng mà người ta gọi là tam giác chiến lược, cụ thể là: Căn cứ vào khách hàng Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh 2.1.2. Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng v Chiến lược sản phẩm: Đây được coi là xương sống của chiến lược bán hàng. Nội dung cụ thể của chiến lược này bao gồm: + Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường + Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnh tranh v Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Khi định giá sản phẩm bán ra trên thị trường mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: + Mở rộng thị trường + Tăng doanh số bán + Lợi nhuận Tuy nhiên trong thực tế, ba mục tiêu này không phải bao giờ cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. 2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu như chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra cho một thời kỳ nhất định(Từ 5- 10 năm trở lên ) thì kế hoạch bán hàng là một kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp thương mại được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời gian ngắn (Tháng, quý, năm). Trên thực tế đã có những cuộc tranh cãi cho việc lập kế hoạch là: “ Tôi không thể lập kế hoạch, những việc này đang thay đổi quá nhanh” hay “Tôi không có thời gian! Tôi quá bận rộn để quan tâm đến việc các nhân viên của tôi lập kế hoạch” Những lời nói như vậy thực chỉ biện minh cho sự lười biếng và vô trách nhiệm. Để được cung cấp tài liệu tốt thì kế hoạch hoá có thể yêu cầu thêm thời gian lúc đầu nhưng nó đạt kết quả tốt một cách nhanh chóng so với việc tăng quản trị ở thời gian về sau. Thật ra không có kế hoạch thì lãng phí thời gian hơn là có kế hoạch. Ngay cả trong cuộc sống hàng ngày của chính bạn, muốn thành công bạn cũng cần lập kế hoạch cho nó, “ chúng ta phải lập kế hoạch cho tương lai, bởi vì người nào dừng chân ở hiện tại sẽ chỉ còn trong quá khứ” (Abramham Lincolh) . Do đó việc lập kế hoạch là thực sự cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công trong kinh doanh. 2.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng Việc bán hàng nhằm thoả mãn 1 hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá lợi nhuận. Các mục tiêu đó lại được cụ thể hoá thành các nhiệm vụ: + Giảm chi phí bán hàng + Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng + Tăng tổng mức lãi +Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan như: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiét khấu… 2.2.2. Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại v Nhu cầu thị trường về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cả hiện hành và xu thế vận động của nó trong tương lai. v Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn v Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. v Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết v Các căn cứ khác như: Chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, dự kiến về tăng chi phí marketing… 2.2.3. Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Bước 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. Bước 3: Chia nhỏ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hịên trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường, từng khách hàng, đại lý… Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng 3. Tạo dựng các điều kiện bán hàng 3.1. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối 3.1.1. Các dạng kênh phân phối Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Doanh nghiệp cần phải phân phối hàng hoá một cách chính xác, kịp thời. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh ) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả cần phải lựa chọn hình thức bán hàng một cách hợp lý trên cơ sỏ tính đến các yếu tố như; Đặc điểm sản phẩm, thị trường, điều kiện bảo quản, sử dụng… Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp thương mại với khách hàng, có 3 phương án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phân phối: v Kênh trực tiếp: Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng người mua trung gian. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diện bán hàng. v Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ. v Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức( kênh) hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo được sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trường. Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý Đai lý Đại lý Các trung gian Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp 3.1.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý, doanh nghiệp phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: v Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: Mục tiêu của doanh nghiệp Giới hạn địa lý của thị trường Các nhóm khách hàng trọng điểm Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các lực lượng bán hàng trung gian trên thị trường v Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Mục tiêu cơ bản của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau: Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường Giảm chi phí bán hành và chi phí vận chuyển v Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối Từ việc nghiên cứu ưu, nhược điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của từng dạng kênh với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng có của doanh nghiệp… doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất. v Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối Các phần tử được coi là chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các thành viên của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp với hoạt động bán hàng. Cụ thể là: Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận tập trung tại văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại hoặc tiếp xúc tại văn phòng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp : Bộ phận này có chức năng bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. + Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập hay phụ thuộc vào hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết giữa hai bên. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng bán hàng trên được sử dụng độc lập với mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong qúa trình lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối nên kết hợp các bộ phận đó với nhau nhằm tạo nên sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng bộ phận. 3.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 3: Các bước trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng (1) Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng (2) Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng (3) (4) Xác định quy mô của lực lượng bán hàng (5) Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng của từng doanh nghiệp, trên cơ sở phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên. Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn đến mức bán và chi phí. Để xác định đúng quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc: Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Xác định tần xuất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm khách hàng Xác định tổng khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ/ giao dịch trong kỳ kế hoạch Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng tháng của mỗi đại diện trong kỳ kế hoạch. Tính toán số đại diện bán hàng Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ…đối với nhân viên của doanh nghiệp. 4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hoá. Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Có thể nói rằng xúc tiến bán hàng là một tham số của Marketing mic và là hoạt động mà tất cả các doanh nghiệp đều cố gắng làm tốt nhất trong khả năng có thể v Quảng cáo bán hàng: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp khuyếch trương sản phẩm, hình ảnh, uy tín của mình vừa là phương tiện thu hút khách hàng. Vì vậy quảng cáo là động lực của buôn bán. Mục tiêu quảng cáo: + Nhằm tăng cường nhận thức của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp + Tạo sự hiểu biết của khách hàng về hàng hoá kinh doanh, làm cho khách hàng mục tiêu không những hiểu biết lợi ích mà còn lưu giữ thông tin hữu ích khi quyết định mua hàng. + Thuyết phục khách hàng về lợi ích khi mua sản phẩm + Nhằm vào hành động mua của khách hàng với mục đích làm cho khách hàng gửi phiếu yêu cầu cung cấp thông tin về sản phẩm mà không phải trả chi phí điện thoại… Phương tiện quảng cáo Hiện nay các doanh nghiệp thương mại thường sử dụng các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại và phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại….. + Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại gồm: Biển tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, quảng cáo qua người bán hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá… + Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại gồm: Truyền hình, radio, tạp chí, quảng cáo bằng pano, aphic, quảng cáo qua bưu điện._., quảng cáo trên internet… v Khuyến mại: Là hành vy của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định Mục tiêu của khuyến mại: + Với người tiêu dùng cuối cùng: Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vy mua của khách hàng Giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng lại Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn Tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty + Với các trung gian phân phối: Kích thích tăng lượng mua hàng trong thời gian tới Kích thích họ chú ý hơn nữa tới hàng của công ty Kích thích họ ưu tiên hơn cho công ty trong việc bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối Các loại hình khuyến mại: + Giảm giá: Thường được sử dụng trong các dịp khai trương, trong các ngày lễ lớn hoặc bán hàng tồn. + Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận, người cầm tờ giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng + Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên + Phân phát mẫu hàng miễn phí + Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Đối với các trung gian phân phối, các doann nghiệp còn có thể sử dụng các hình thức khác như: + Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc từng thời kỳ + Thêm hàng cho khách hàng mua với số lượng nhất định v Tham gia hội chợ, triển lãm Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời gian nhất định, trong đó các tổ chức, cá nhân sản xuất/kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc bán hàng. Như vậy tham gia hội trợ, triển lãm là một cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm cũng như giới thiệu về chính bản thân doanh nghiệp từ đó có thể thiết lập các mối quan hệ làm ăn mới, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra nhanh hơn. v Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền. Trong các công ty hiện nay người ta sử dụng một đội ngũ những đại diện bán hàng thực hiện nhiệm vụ như: người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng, người gợi tạo nhu cầu… Các đại diện bán hàng này có chức năng và nhiệm vụ chính như: Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới Cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng Thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh của công ty Làm dịch vụ tư vấn cho khách hàng Giao hàng cho khách hàng v Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới những giới quần chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện… Các hoạt động khuyếch trương khác có thể có như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty… 4.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng Muốn bán được sản phẩm cần phải đạt được thoả thuận bằng miệng hoặc ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện thoả thuận hay hợp đồng đó. Các công việc này được thực hiện bởi các đại diện bán hàng, các nhân viên bán hàng 4.2.1. Quá trình ký kết hợp đồng( hoặc đi tới thoả thuận miệng) Quá trình này gồm 8 bước chia thành 3 giai đoạn: v Giai đoạn chuẩn bị gồm: Phát hiện triển vọng và xác định phẩm chất: Đây được coi là nền tảng của quá trình bán hàng bởi khả năng sẽ bị bỏ phí và kết quả có thể không thành công nếu triển vọng không đích đáng. Lập một danh sách bao gồm: kết quả chào bán, quảng cáo và các nguồn tham khảo khác tạo ra danh sách những người có triển vọng Xác định phẩm chất của khách hàng từ các yếu tố như: nhu cầu, động cơ, khả năng thanh toán, tư cách mua thích hợp. Từ đó tiến hành sát hạch triển vọng và xác định các ảnh hưởng đến hành vy mua. Đánh giá những người có triển vọng Lên kế hoạch thực hiện: ở bước này nhân viên bán hàng tiến hành một chiến lược và kế hoạch để chuyển đổi người có triển vọng thành một khách hàng của doanh nghiệp v Giai đoạn tiến hành thực hiện bao gồm: Tiếp cận khách hàng(bắt đầu quá trình giao tiếp) : Nhân viên hình thành một động tác đầu tiên vào người có triển vọng trên cơ sở hiện diện và thái độ của họ. Các loại tiếp cận mang lại ảnh hưởng tức thì lớn nhất là là tiếp cận theo lợi ích khách hàng và tiếp cận chỉ dẫn. Thực hiện chính thức: Bán hàng cá nhân là một phương pháp gián tiếp kinh doanh cho phép các thương vụ phù hợp với các nhu cầu đơn độc của khách hàng trong qúa trình bán. Nó được thực hiện dưới 3 hình thức cơ bản tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng thương vụ cụ thể: thuộc các hàng tiêu chuẩn, thực hiện theo nguyên tắc chung và theo chương trình( được chuẩn bị) Nhận xử lý các phản đối, quy trình xử lý các phản đối được coi là hiệu quả nhất gồm các bước: + Để có người có triển vọng thúc đẩy phản đối + Nhắc lại sự phản đối cho người có triển vọng + Cung cấp một số tín nhiệm đối với sự phản đối + Trả lời sự phản đối một cách thẳng thắn + Sử dụng phản đối như một cơ hội Kết thúc việc bán hàng: thoả thuận, lý hợp đồng v Giai đoạn hoàn thành hợp đồng Xử lý tiếp theo( xử lý các thông tin phản hồi) Đánh giá 4.2.2.Chuẩn bị hàng để giao cho khách theo đúng tiến độ Vận chuyển và giao hàng cho khách: Có 3 phương thức giao nhận chủ yếu: Giao tại xưởng: Người bán phải đặt hàng dưới sự định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo thoả thuận, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro cũng như phí tổn vận chuyển Giao hàng cho người vận tải: Phương thức này cũng thường được áp dụng trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký kết hợp đồng thường xuyên, người bán phải đảm bảo sao cho người nhận nhận được hàng đúng quy cách chất lượng, thời gian địa điểm quy định. Giao tại địa điểm của người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí vận chuyển và rủi ro thuộc về người bán. 4.2.3. Làm thủ tục thanh toán v Các phương thức thanh toán ü Căn cứ vào phương tiện thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua hàng đổi hàng( mua bán đối lưu) ü Căn cứ vào thời gian thanh toán: Trả trước khi nhận hàng Trả ngay sau khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian nhất định có trong thoả thuận ü Ngoài ra, doanh nghiệp còn tiến hành một số nghiệp vụ sau: Ghi chép và giải quyết các công nợ Giải quyết các trục trặc trong bán hàng Thăm hỏi khách hàng Tiến hành các hoạt động hỗ trợ và các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau bán hàng… 5. Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đó rút ra những ưu nhược điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. 5.1. Nội dung đánh giá Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các nội dung sau: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu( kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng( doanh số bán theo đơn vị hiện vật/giá trị) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng( thông qua hành vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trường) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng . 5.2. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính v Dòng thuận: Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng - Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng v Dòng phản hồi: Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tế của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được. Các báo cáo bán hàng Các thông tin bổ xung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi. Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác 5.3. Phương pháp đánh giá v Hình thức đánh giá Đánh giá được thực hiện qua 2 bước: Tự đánh giá thành tích bán hàng cá nhân Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo v Phương pháp đánh giá cơ bản thường được sử dụng: So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá khứ. So sánh xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể v Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng üChỉ tiêu định tính : Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng Đánh giá định tính các đại diện bán hàng üChỉ tiêu định lượng Doanh số bán hàng + Bằng đơn vị hiện vật: Khối lượng hàng bán được biểu hiện bằng số lượng các đơn vị như mét, kg, chiếc, đôi, bộ, gói, bao, thùng… + Bằng đơn vị giá trị: Doanh số bán được đánh giá bằng chỉ tiêu: Q= Qi* Pi Trong đó: Qi là khối lượng sản phẩm i bán được Pi là đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ Chi phí bán hàng Chi phí cho hoạt động bán hàng x 100% Doanh số bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % chi phí cho hoạt động bán hàng trong tổng số doanh số bán hàng, thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng Lãi gộp Chỉ số doanh lợi tiêu thụ: Chỉ tiêu này được tính bằng công thức sau: Lợi nhuận x 100% Tổng doanh thu bán hàng Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả bán hàng của một doanh nghiệp Dự trữ/ dự trữ thuần Số khách hàng mới Số khách hàng mất đi Số đơn đặt hàng Doanh số bán hàng/một khách hàng Lãi gộp trung bình/ một khách hàng Thị phần (T) của doanh nghiệp Doanh số bán của doanh nghiệp T= x 100% Doanh số bán toàn ngành Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C) Tổng số bán thực hiện C = x 100% Tổng số bán kế hoạch Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K) Số khách hàng của doanh nghiệp K= x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng(D) Doanh số bán D = x 100% Số đơn đặt hàng Vòng quay vốn (V1) Doanh số bán V1 = (lần) Tài sản sử dụng Vòng quay vốn lưu động(V2) Doanh số bán V2 = (lần) Vốn lưu động Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng(V3- ROAM) Lãi gộp V3 = x 100% Tài sản đang sử dụng Lợi nhuận còn lại (Lc) Lc = Lg- Cf1- (Cf2 + Cf3) Trong đó: Lc: Lợi nhuận còn lại Lg: Tổng lãi gộp Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho III. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại là kết quả của sự kết hợp hài hoà các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài. Ngay từ khi định hướng mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hưởng đó thì mới có được chiến lược đúng đắn phù hợp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh các yếu tố đó ngày càng được quan tâm nhiều hơn. Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại thành 2 nhóm: Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh và các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như: các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, cung- cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng… v Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ü Sự quản lý vĩ mô của nhà nước Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi… nhưng không có nghĩa là không chịu sự quản lý của nhà nước. Nhà nước quản lý trên cơ sở đề ra các đường lối chính sách và cơ chế quản lý kinh tế. Đó là chính sách ưu tiên hoặc hạn chế xuất nhập khẩu, chính sách thuế…và các quy định của pháp luật. Điều quan trọng muốn đề cập đến ở đây là mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy đủ, đúng đắn về chính trị, pháp luật cũng như xu hướng vận động của nó để đưa ra một chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp sự yên tâm, tin tưởng từ đó mạnh dạn, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng ‘hành lang’ mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình. üCác yếu tố kinh tế: Các doanh nghiệp phải đặt những câu hỏi đại loại như: Tốc độ tăng trưởng kinh tế là bao nhiêu? lãi suất ngân hàng như thế nào? Tỷ giá hối đoái ra sao? …Sở dĩ các doanh nghiệp đều quan tâm đến những vấn đề đó là bởi nó có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến công việc kinh doanh. Nó cho phép doanh nghiệp xác định một cách khái quát sức mua của ngành hàng cũng như khả năng tài trợ cho các khoản mục đầu tư của các dự án liên quan đến ngành hàng kinh doanh… üMôi trường văn hoá xã hội Dân số và xu hướng vận động ( số người, giới tính, độ tuổi…). Đây là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất, xu hướng phát triển hay thu hẹp ngành hàng. Lạm phát, thất nghiệp: Cả hai yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua (khả năng thanh toán của người tiêu dùng). Lạm phát dẫn đến giá cả hàng hoá tăng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng, còn thất nghiệp tăng dẫn đến thu nhập thực tế của người tiêu dùng giảm nghĩa là giảm cầu thì tất yếu bán hàng gặp khó khăn. Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu và thu nhập của người dân.Hoạt động bán hàng chỉ đạt kết quả cao khi sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với người tiêu dùng, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu một cách nghiêm túc các vấn đề về người tiêu dùng. ở các khu vực thị trường khác nhau tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu… là khác nhau và không ngừng biến đổi . Nó ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó cần phải xem xét mọi yếu tố liên quan đến khách hàng trước khi bước vào kinh doanh hoặc thực hiện kế hoạch bán hàng. ü Yếu tố kỹ thuật công nghệ Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộc vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại tinh vi . Ngày càng nhiều các công nghệ tiến tiến ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất định cho doanh nghiệp. Một mặt các doang nghiệp có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho công việc kinh doanh của mình . Mặt khác lại phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh chóng. v Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là vấn đề đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp . Trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp trong ngành(cạnh tranh hợp pháp ) và cạnh tranh bất hợp pháp . Cạnh tranh hợp pháp có nghĩa là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng cùng một chủng loại hàng hoá tương tự nhau . Để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, dịch vụ … đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường . Doanh nghiệp nào thắng thế trên thương trường thì đứng vững đi lên. Ngược lại doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. Cạnh tranh bất hợp pháp chính là nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả…Mặc dù không mong muốn nhưng nó vẫn luôn hiện hữu và thực sự là vấn đề nan giải không chỉ với các doanh nghiệp mà cả các cấp quản lý nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế do có giá thấp hơn hàng cùng loại nên thu hút nhiều khách hàng dẫn đến thu hẹp thị trường tiêu thụ của những doanh nghiệp làm ăn chân chính . Hàng giả đem đến sự nguy hại gây mất lòng tin ở khách hàng làm giảm uy tín của doanh nghiệp. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu, trốn thuế và làm hàng giả thực sự là cuộc đấu tranh “trường kỳ” không chỉ của nhà nước, doanh nghiệp mà còn của chính khách hàng. 2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này nhưng lại có thể là hiểm hoạ với doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc tiềm lực bên trong doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được, ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh nhằm mục tiêu lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp. v Tiềm năng con người Trong kinh doanh, nhất là trong lĩnh vực thương mại- dịch vụ con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con người có thể biến không thành có, chuyển bại thành thắng, bởi con người với chính năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã và sẽ có : Vốn, tài sản, kỹ thuật. Công nghệ một cách thực sự hiệu quả. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con gnười là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn đúng, đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người, đúng việc trong hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc. Một chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tố tiên quyêt đưa doanh nghiệp đến thành công. Vì chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường. v Tiềm lực tài chính Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn , khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác. + Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận : Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. + Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trưòng : Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh của doanh nghiệp trong kinh doanh. + Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ ‘ lành mạnh’ của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. + Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận/ doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu tư … v Tiềm lực vô hình Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, tiềm lực vô hình ngày càng có vai trò quan trọng. Nói là vô hình bởi người ta không thể lượng hoá được một cách trực tiếp mà phải ‘ đo’ qua các tham số trung gian. Tiềm lực vô hình được hình thành một cách tự nhiên nhưng lại không có nghĩa là tự nhiên mà có. Nó được hình thành dựa trên chính hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình: + Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Ngoài ra có rất nhiều các yếu tố khác thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại, như: Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp. Trình độ tổ chức, quản lý, vị trí địa lý, cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI. I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH tiếp thị thương mại Hà Nội. Nền kinh tế thế giới hiện nay đang chuyển mình từ xu thế cá lớn nuốt cá bé sang xu thế cá nhanh nuốt cá chậm, người thon nhỏ thắng người béo phì….hoà chung vào xu thế đó, các công ty nhỏ và vừa ngày càng tỏ ra thích ứng hơn với nền kinh tế thị trường đầy biến động. Mỗi năm ở Việt Nam hàng chục nghìn công ty vừa và nhỏ ra đời, điều đó phần nào minh chứng cho một nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ… Thế giới luôn đánh giá nhận định rằng người Việt Nam tuy hình thức bé nhỏ nhưng ý tưởng trí tuệ thì cực kỳ táo bạo, thông minh…từ nhân viên của một dự án tiếp thị xã hội các phương tiện tránh thai do tổ chức DKT quốc tế (USA) thực hiện, anh Lê Thanh Tùng đã nảy ra ý tưởng thành lập công ty riêng chuyên kinh doanh, mua bán các phương tiện phòng tránh thai và phòng chống HIV/ AIDS và tháng 5 năm 1995 công ty Tiếp thị Thương mại Hà Nội được thành lập do hai sáng lập viên góp vốn. Tên giao dịch : Công ty TNHH tiếp thị Thương mại Hà Nội Tên quốc tế : Hà Nội Trading Marketting Co.,LTD Số quyết định thành lập: 3441 Cấp quản lý: UBND Thành phố Hà Nội Vốn điều lệ : 500 triệu Thời gian hoạt động 30 năm Trụ sở chính : số 2, ngách 91/45 đường Nguyễn Chí Thanh – Hà Nội Chi nhánh 16B/7 Cửu Long phường 2 quận Tân Bình – Thành phố HCM Hội viên hội chuyên môn nghiệp vụ: Hội viên hội KHHGĐ Việt Nam Hội viên Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam Hội viên Hội liên hiệp Thanh niên Việt Nam Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu tiêu dùng, đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán hàng lương thực thực phẩm. Công ty Tiếp thị Thương mại – Hà Nội là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các phương tiện tránh thai và phòng chống HIV/AIDS là công ty duy nhất tại Việt Nam chuyên hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội các phương tiện tránh thai và phòng chống HIV/AIDS như bao cao su và viên uống tránh thai các loại. Sau gần 10 năm phát triển kinh doanh công ty THHH Tiếp thị Thương mại – Hà Nội đã đạt được những thành công đáng kể. Công ty được Hội doanh nghiệp Việt Nam bầu chọn 1 trong 100 doanh nghiệp tiêu biểu của Việt Nam năm 1996-1997, được hội đánh giá là công ty đạt thành tích cao nhất trong việc tiếp thị xã hội bao cao su và viên uống tránh thai tại cộng đồng, có thị phần chiếm 85% thị trường tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam. Thành tích trên được công bố trong cuốn cẩm nang doanh nghiệp Việt Nam. Cuốn cẩm nang này được phát hành rộng rãi tại Việt Nam và nhiều nước trên thế giới. Trong suốt 4 kỳ liền bình chọn, công ty đều được Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam bầu chọn là doanh nghiệp tiêu biểu trong các năm 1998, 2000, 2001 và 2002. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1. Chức năng: Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó. Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty. Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài 2.2. Nhiệm vụ Sản xuất, kinh doanh đúng ngành, nghề được ghi trong giấy chứng nhận kinh doanh Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của người lao động theo đúng quy định Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, hàng hoá theo đúng quy định của nhà nước Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước, các quy định về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh… Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty 3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành v Giám đốc công ty : + Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao. + Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. + Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của luật công ty. + Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch hằng năm. + Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội quy, quy chế của công ty. + Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định. v Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là người giúp việc cho giám đốc do giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên sáng lập. Do công ty có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội và một chi nhánh dặt tại TP-HCM nên cũng có hai phó giám đốc quản lý bán hàng: phó giám đốc quản lý bán hàng khu vực phía Bắc và phó giám đốc quản lý bán hàng khu vực phía Nam v Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán v Thủ quỹ kiêm thủ kho: Là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản lý thu chi, tình hình nhập xuất hàng hoá. 3.2. Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàng của công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất được chú trọng. Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị. Công ty TNHH Tiếp thị thương mại Hà Nội là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn. Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà GIÁM ĐỐC CÔNG TY PGĐ QUẢN LÝ BÁN HÀNG KẾ TOÁN TRƯỞNG THỦ QUỸ KIÊM THỦ KHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ Nội 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. 4.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty. Cách đây khoảng 10 năm, có lẽ người tiêu dùng Việt Nam còn khá xa lạ với những sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai các loại. Do đó có thể nói đây là một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ. Cho nên mặc dù được nhà nước khuyến khích hỗ trợ, công ty vẫn gặp phải không ít khó khăn trong những ngày đầu hoạt động…Những khó khăn đó xuất phát từ quan niệm về đạo đức, hôn nhân, tình dục của người Á Đông khá khắt khe dẫn đến tâm lý ngại ngùng, tránh né khi đề cập đến những vấn đề đó. Tuy nhiên khi mà dân số thế giới bùng nổ, các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục ngày càng tràn lan đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS đã đến mức cảmh báo với toàn nhân loại thì người ta buộc phải nhận thức lại vấn đề một cách đúng đắn, nhận thức được tầm quan trọng của những sản phẩm này và nhu cầu cho sản phẩm ngày một tăng cao nên trong những năm gần đây nó đã trở thành thị trường khá sôi động.Tính sôi động thể hiện ở số người tham gia lĩnh vực kinh doanh này ngày càng nhiều, chủng loại, nhãn hiệu hàng hoá ngày càng đa dạng, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt… 4.2. Đặc điểm về sản phẩm của công ty Do bao cao su và viên uống tránh thai là loại hàng hoá đặc biệt do đó ta có thể tiếp cận sản phẩm theo hai giác độ: Thứ nhất: Là sản phẩm tiếp thị xã hội:Trên thực tế chỉ có Uỷ ban quốc gia dân số-KHHGĐ và các tổ chức tài trợ trong và ngoài nước cùng với ban điều hành dự án tiếp thị xã hội mới hiểu rõ được những sản phẩm tiếp thị xã hội là những sản phẩm được trợ giá vì mục đích nhân đạo. ở đây tôi sẽ làm rõ một số khái niệm liên quan đến sản phẩm tiếp thị xã hội: Tiếp thị xã hội các phương tiện tránh thai là việc vận dụng các kỹ thuật của marketing xã hội nhằm đưa các sản phẩm vào giữa hai hệ thống dich vụ: Hệ thống phân phối sản phẩm miễn phí của các tổ chức nhà nước và Hệ thống kinh doanh của thị trường tự do. Ưu điểm của tiếp thị xã hội là không những phủ kín những khoảng trống giữa hai hệ thống trên mà còn từng bước chuyển dịch cơ cấu của hai hệ thống này để trở thành một hệ thống tiếp thị thống nhất. Việc này có tác dụng vừa xoá bỏ cơ chế xin cho cấp phát miễn phí của nhà nước, vừa chuyển đổi điều tiết được hệ thống bán phá giá sinh lời của thị trường tự do. Bên cạnh đó tiếp thị xã hội còn nâng cao trách nhiệm của các đối tượng tiêu dùng trên hai mặt (nhận thức và đóng góp kinh phí) nhằm giảm thiểu bớt gánh nặng ngân sách , từng bước tiến tới xoá bỏ trợ gía sản phẩm để chính người tiêu dùng tự giác chi trả đúng giá trị sản phẩm phục vụ cho nhu cầu KHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS của mình. Do vậy marketing xã hội chính là việc vận dụng triệt để mọi nguyên lý cơ bản của marketing thương mại trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ không sinh lời phục vụ cho mục đích xã hội ,nó có tác dụng làm tăng nhanh các đối tượng có nhu cầu tích cực tham gia tiêu dùng , đặc biệt là những đối tượng có thu nhập thấp trong xã hội, từng bước đạt được mục tiêu mà chương trình tiếp thị xã hội đề ra. Thứ hai: Là sản phẩm thương mại thông thường, tức là sản phẩm đó phải thoả mãn theo các tiêu chí của sản phẩm thông thường trên thị trường. Những đối tượng trong hệ thống phân phối chỉ tích cực tham gia tiêu thụ sản phẩm khi họ thu được lợi nhuận đủ bù đắp cho chi phí phân phối và có lãi. Còn người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi sản phẩm thoả mãn các điều kiện như: sản phẩm có chất lượng tốt, giá hợp lý, dịch vụ tốt nhất và quảng cáo xúc tiến tốt nhất, địa bàn phân phối sâu rộng thuận tiện. Điều này khẳng định rằng bất cứ một dự án tiếp thị xã hội nào muốn thành công đều phải thoả mã._.độ Mạnh dạn giao phó những công việc chủ chốt cho những cán bộ tre có trình độ, năng lực và dành cho họ quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của mình. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ về tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng lòng nhiệt tình và ý thức nghiệp vụ với khách hàng. 2.4. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật Công ty từng bước hoàn thiện, đổi mới trang thiết bị kỹ thụât, mua thêm máy fax, máy photocopy…Tạo cho các thành viên trong công ty một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi người. Điều đó sẽ là động lực rất lớn khuyến khích mọi người tích cực làm việc hơn, yêu công việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc. 2.5. Tạo cho công ty một bản sắc văn hoá riêng. Trên cơ sở tham khảo các nguyên tắc quản lý của Nhật Bản là: coi mọi thành viên trong công ty như thành viên trong một gia đình cùng nhau phấn đấu vì một mục tiêu chung nhằm không ngừng nâng cao thu nhập của mọi người và giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết. Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội là công ty tư nhân đầu tiên của Việt Nam mà ngay từ năm 1995 đã áp dụng chế độ làm việc 5 ngày một tuần, một tuần từ 6 đến 7 giờ. Việc áp dụng chế độ làm việc này dựa trên cơ sở phát huy năng lực tối đa của từng người theo hình thức khoán trọn công việc. II. NHỮNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI. “ Chiếc xe đạp nếu không đi thì sẽ bị đổ”- đó là quy luật bất biến. Trong cuộc sống hễ không tiến là lùi. Điều đó đặc biệt đúng với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Những câu hỏi: Phải làm thế nào? Phải bắt đầu/ tiếp tục ra sao? luôn làm đau đầu những người đã, đang kinh doanh hoặc sắp bước vào lĩnh vực kinh doanh. Qua một thời gian thực tập tại công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội , xuất phát từ việc nhìn nhận, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. Theo tôi công ty có thể áp dụng những giải pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. 1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Thị trường luôn là vấn đề hết sức quan trọng và mang ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nắm bắt một cách nhanh chóng và đầy đủ thông tin thị trường là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Bắt tay vào kinh doanh một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam, công ty đã có sự chuẩn bị tương đói công phu và kỹ càng thông qua khảo sát thị trường, nghiên cứu, học hỏi cách thức phân phối sản phẩm bao cao su ở những nước đã thực hiện thành công. Đó là một xuất phát điểm tốt giúp công ty gặt hái được những kết quả tốt đẹp trong thời gian qua. Tuy nhiên, cần nhìn nhận một thực tế là thị trường Việt Nam có những đặc điểm riêng và có sự khác biệt với các thị trường khác, đặc biệt là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai. Trong khi đó hoạt động nghien cứu, khảo sát thị trường trong nước mới được công ty tiến hành trên quy mô nhỏ và không thường xuyên. Điều đó hạn chế rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, nhất là trong những năm gần đây, nhiều công ty đã nhận thấy nhu cầu sản phẩm này ngày càng nhiều và họ không ngần ngại bước vào kinh doanh. Do vậy nếu không đáp ứng một cách đầy đủ và tốt nhất nhu cầu thị trường thì không những công ty không xâm nhập được vào thị trường mới mà rất có thể còn đánh mất cả những thị trường truyền thống. Do vậy trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trường cần phải được công ty quan tâm, chú trọng hơn nữa và phải được tiến hành trên quy mô lớn, tiến hành thường xuyên. Đồng thời, phải có những phương pháp điều tra, nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ…của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, công ty chưa có nhân viên chuyên đảm nhiệm công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động bán hàng nên hiệu quả chưa cao. Một điểm nữa cần lưu ý là thị trường sản phẩm bao cao su có sự khác biệt lớn và rõ nét giữa các tỉnh, thành phố lớn với vùng nông thôn , miền núi…Trong quá trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần nhận biết được những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trường và có những biện pháp nghiên cứu riêng, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường. Đối với thị trường là các tỉnh, thành phố lớn nhu cầu về sản phẩm bao cao su nhiều hơn và đa dạng hơn. Tính đa dạng hơn thể hiện ở nhu cầu về chủng loại và giá cả sản phẩm. Có một bộ phận vẫn có nhu cầu sử dụng những sản phẩm giá rẻ, một bộ phận khác lại hướng tới hàng ngoại nhập, giá cao. Điều đó đòi hỏi sự nỗ lực lớn của công ty trong việc phát hiện nhu cầu thị trường cũng như đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Hiện nay các thị trường trọng điểm của công ty hầu hết tập trung ở các thành phố lớn như: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng. Trong thời gian tới ngoài mục tiêu giữ vững thị trường truyền thống công ty còn phải phát triển sang các khu vực thị trường mà công ty nhận định là có xu hướng tăng mạnh cầu sản phẩm như; Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, và một số thành phố lớn ở Miền Trung. Đối với thị trường vùng nông thôn, vùng núi: Đây là những thị trường xa trung tâm, nhận thức của người dân về việc tiêu dùng sản phẩm còn hạn chế do hiểu biết xã hội và tâm ly ngại ngùng. Đối với khu vực thị trường này công ty không nên tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường một cách trực diện( vì việc này nếu làm được cũng là rất khó) mà nên điều tra thông qua các tổ chức xã hội, các đoàn thể, hội phụ nữ, trạm y tế…Mặt khác nhu cầu sản phẩm ở những vùng nay khá đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng. Điều này công ty dễ dàng đáp ứng được vì sản phẩm được nhà nước trợ giá nên giá rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng. Điều quan trọng là công ty phải củng cố được mối quan hệ mật thiết với các đoàn thể, hội ở địa phương để họ tích cực trong điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường như là các cộng tác viên đắc lực của công ty trong phân phối sản phẩm mang tính xã hội này. 2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới bán hàng. Một hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng hợp lý và thuận tiện là tiêu chí quan trọng để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bộ máy bán hàng của công ty đòi hỏi phải được xây dựng sao cho đơn giản, gọn nhẹ mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình kinh doanh của công ty. Nhận thức được điều đó , công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã tổ chức mạng lưới bán hàng theo hướng bao phủ thị trường 64 tỉnh và thành phố trong cả nước. Tuy nhiên, cơ cấu thị trường lại phân bổ không đồng đều( tập trung ở Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh) và điều đặc biệt là công ty chưa có cửa hàng bán lẻ nào ngay cả ở khu vực thị trường trọng điểm nhất là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Để khắc phục những hạn chế đó, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: Mở thêm một chi nhánh tại miền Trung. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng vì Miền Trung có thể coi là một thị trường tiềm năng. Trên thực tế, chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh của công ty đang hoạt động rất hiệu quả, doanh số bán do chi nhánh này mang lại còn lớn hơn doanh số bán của trụ sở đặt tại Hà Nội. Điều đó một mặt là do TP. Hồ Chí Minh đông dân hơn và quan niệm về tình dục, hôn nhân có phần ‘ thoáng’ hơn miền bắc. Nhưng nếu không có chi nhánh đặt tại TP. Hồ Chí Minh thì làm sao công ty có điều kiện tiếp cận trực tiếp thị trường hấp dẫn và đầy tiềm năng này. Như vậy việc mở thêm một chi nhánh tại miền trung là thực sự cần thiết, nó sẽ góp phần làm cân đối cơ cấu thị trường ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mở một vài cửa hàng bán lẻ tại các khu vực thị trường trọng điểm ( Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh). Mặc dù ưu thế của hoạt động bán hàng qua trung gian đã được khẳng định nhưng điều đó không có nghĩa là phủ nhận ưu điểm của bán hàng trực tiếp. Thông qua các cửa hàng bán lẻ, công ty trực tiếp được tiếp xúc với khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng, nắm bắt được một cách nhanh nhất nhu cầu thay đổi của họ từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu nhu cầu thị trường, khách hàng. Các cửa hàng bán lẻ cũng là một phương tiện giới thiệu về công ty, một hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên nếu muốn mở rộng hoạt động kinh doanh thì đây là việc làm thực sự cần thiết đôí với công ty. Một vấn đề nữa đặt ra là cần phải tổ chức sao cho các cửa hàng bán lẻ hoạt động có hiệu qủa. Việc này liên quan trực tiếp đến lựa chọn địa điểm bán hàng và phụ thuộc chặt chẽ vào nhân viên bán hàng tại các cửa hàng này. Cửa hàng bán lẻ phải dặt tại nơi dễ tiếp cận nhất với người tiêu dùng , nhân viên bán hàng phải là người hiểu biết về sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng, họ phải là người cởi mở, nhiệt tình, thân thiện và biết cách tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, giúp họ xoá đi cảm giác ngại ngùng, chủ động tìn hiểu về những gì còn băn khuăn, thắc mắc. Phỉa giúp khách hàng nhận thấy rằng việc mua sản phẩm bao cao su cũng như việc đi mua các sản phẩm thông thường khác, nó xuất phát từ nhu cầu thực tế của con người. Việc sử dụng sản phẩm mang lại lợi ích xã hội to lớn, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, ngăn chặn tình trạng nạo hút thai bừa bãi và là công cụ hữu hiệu phòng chống sự lây lan của nạn dịch bệnh HIV/ AIDS. Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng một cách có hiệu quả. Để thực hiện tốt công việc này công ty nên: Quy định mức giá bán lẻ cố định( do công ty không trực tiếp bán lẻ). Quy định này giúp công ty tránh được hiện tượng nâng giá bán ở những người bán lẻ- một cơ hội để các đối thủ cạnh tranh chiếm mất khách hàng. Đồng thời, công ty cần có mức giá bán buôn thích hợp cũng như mức chiết khấu hợp lý…để đảm bảo quyền lợi cho các trung gian bán hàng, làm cho họ tin tưởng và tích cực hơn trong phân phối sản phẩm của công ty. Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Việc này một mặt làm cho các thành viên phải thực sự nỗ lực trong công việc, mặt khác giúp cho công ty nắm được hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh. Từ đó đưa ra những biện pháp xử lý kịp thời. Duy trì và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất và các mối quan hệ khác. Đầu tư cho đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng ở các thị trường. Tăng cường thêm cho các chi nhánh những cán bộ thực sự có năng lực, chuyên môn. 3. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, mỗi một doanh nghiệp sản xuất/ kinh doanh đều phải dành một khoản đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm…thậm chí có những hãng nổi tiếng, hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Điều đó cho thấy, xúc tiến là một trong các hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty. Đó là sợi dây gắn kết giữa công ty với các khách hàng truyền thống và là lực hút đối với các khách hàng tiềm năng. Sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là những sản phẩm được nhà nước khuyến khích tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu xã hội. Do đó hoạt động tuyên truyền, giáo dục, quảng cáo được nhà nước thực hiện công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng và qua các tổ chức xã hội, các đoàn thể ở từng cơ sở, địa phương. Mặt khác do là đơn vị đảm nhận thực hiện triển khai phân phối cho các dự án tiếp thị xã hội nên ban điều hành dự án phối hợp với công ty trong việc xây dựng chương trình truyền thông quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm được lựa chọn. Tuy nhiên cần phải nhận thấy rằng đó là lợi điểm cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực. Tất cả các hoạt động đó không taọ được cho công ty tính cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Do đó công ty cần chủ động, độc lập tiến hành các hoạt động xúc tiến . Theo phó giám đốc quản lý bán hàng của công ty thì hiện nay, bên cạnh việc đối mặt với hoạt động cạnh trạnh lành mạnh từ các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực công ty còn phải đối mặt với những hoạt động cạnh tranh không lành mạnh. Đó là tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lượng tồn tại không ít trên thị trường. Những mặt hàng đó với mức giá cực rẻ lấy đi một lượng không nhỏ khách hàng, mặt khác lại gây ra tâm lý thiếu tin tưởng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm( hàng rẻ, hàng kém chất lượng). Mặc dù đây là mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành của bộ Y tế nên được kiểm soát khá chặt chẽ. Tuy nhiên cũng chỉ hạn chế được phần nào đó trong khoảng thời gian nhất định. Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi. Vì vậy công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng của công ty với khách hàng Sử dụng công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách quen và khách mua hàng với số lượng lớn. Sử dụng panô, aphích quảng cáo cho công ty và sản phẩm của công ty ở những địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận. Sử dụng tủ kính trưng bày sản phẩm tại trụ sở công ty, văn phòng chi nhánh của công ty. Quảng cáo qua các báo, tạp chí như: Kiến thức gia đình, Giáo dục và thời đại, Hạnh phúc gia đình, báo sinh viên… Quảng cáo cho công ty thông qua các đoàn thể, hội phụ nữ…ở các cấp cơ sở địa phương, qua hệ thống cộng tác viên dân số. Quảng cáo qua catalog gửi qua đường bưu điện. Mang các tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư các nhân hoặc đưa vào tận nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó. Từ trước tới nay công ty mới chỉ thực hiện khuyến mại cho các khách hàng quen, người mua với số lượng lớn mà chưa có hình thức khuyến mại cho người tiêu dùng. Tuy rằng đây là mặt hàng có giá trị nhỏ, nhưng công ty vẫn có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty bằng cách tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, khuyến mại nếu người tiêu dùng mua tới một số lượng nhất định. Cách thức khuyến mại này mặt khác lại tạo được cho công ty năng lực cạnh tranh so với các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực. 4. Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Kenichi đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp, chính con người với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ…một cách hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội . Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Do đó công ty cần nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Một nhân viên bán hàng tốt, nhiệt tình trong công việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức và kinh nghiệm có thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn rất nhiều cho công ty so với nhiều nhân viên bán hàng không có đủ năng lực. Nhân viên bán hàng phải được lựa chọn một cách khách quan, tuyệt đối không dựa vào mối quan hệ thân quen( họ hàng, bạn bè… ), nhân viên bán hàng sau khi được tuyển chọn nhất thiết phải qua quá trình thử việc. Một số người cho rằng, việc làm này gây áp lực cho người lao động, nhưng theo tôi điều đó không phải là vấn đề đáng quan tâm đối với những người thực sự có tâm huyết với công việc. Tuy nhiên, muốn có được đội ngũ nhân viên như vậy công ty cũng phải đảm bảo cho họ những quyền lợi nhất định, xứng đáng với những gì mà họ bỏ ra. 5. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý, bán hàng. Một người quản lý giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Vị trí của người lãnh đạo trong công ty dù trong giai đoạn nào, trong bất kỳ hình thái kinh tế nào cũng luôn dược đặt lên hàng đầu. Việc tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý giúp cho người lãnh đạo công ty tiếp cận được với những kỹ năng quản lý mới trong nền kinh tế hiện đại, nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn và giúp họ cập nhật được những thông tin mới nhất về xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế. Từ đó đề ra được chiến lược và kế hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển công ty trong tương lai. Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên trong công ty tự túc đi học hoặc hỗ trợ cho họ một phần. Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong công ty chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế. Việc đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu qủa, mặt khác lại đỡ tốn kém thời gian, chi phí. Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo liên tục. Sẽ là sai lầm nếu cho rằng , một nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì có nhiều kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa. Chúng ta đều biết rằng, thế giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng ngày của thị trường và khách hàng. Công việc bán hàng đồi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên tục. Công ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữa các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém chi phí lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi học hỏi, trau dồi kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ được nâng cao. 6. Tăng cường các hoạt động dịch vụ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Ngày nay với nền khoa học kỹ thuật hiện đại, con người lại có điều kiện để được đào tạo cơ bản, chuyên sâu về nghiệp vụ do đó chất lượng và giá cả không còn là vấn đề quá nan giải đối với các doanh nghiệp. Khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn đến hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chính vì vậy công ty nên sử dụng một số biện pháp sau: Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm kém chất lượng…trước quyết định mua của khách hàng sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của công ty. Điều đó một mặt tạo được hình ảnh tốt về công ty trong tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ, chống được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường. Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách nào đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả như thế nào là hợp lý?…. Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ảnh sẽ khiến khách hàng rất hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi. 7. Tiếp cận và vận dụng một cách sáng tạo, phù hợp các kỹ thuật thúc đẩy hoạt động bán hàng mới trên thế giới. Thế kỷ 21 được coi là kỷ nguyên của khoa học, thông tin và kỹ thuật. Sự ra đời và phát triển cực kỳ nhanh chóng của mạng internet tác động và chi phối nhiều đến hoạt động sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp trên thế giới cũng như ở Việt Nam. Hiển nhiên là cái gì cũng có hai mặt của nó nhưng suốt hơn một thập kỷ qua không ai có thể phủ nhận những vai trò cũng như những tiện ích mà internet mang lại. Nó là sợi dây gắn kết đưa mọi người đến gần nhau hơn, là phương tiện hữu hiệu giúp các tổ chức, cá nhân truy cập và trao đổi thông tin lẫn nhau. Internet cũng là phương tiện hữu hiệu giúp các doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng mua bán cũng như nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng đạt được mục đích qua việc sử dụng mạng. Trên thực tế đã có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu dollar cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên mạng mà không đạt được hiệu quả. Nhưng nói gì thì nói, chắc chắn là internet ngày càng thâm nhập sâu vào đời sống con người và việc tổ chức bán hàng qua mạng internet là rất đáng quan tâm đối với các doanh nghiệp trên thế giới nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Với công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội có một số điểm đáng lưu ý: Mạng internet có tính bí mật và tính riêng tư cao do đó việc tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng là có hiệu quả. Công ty tiến hành nhập hàng từ nước ngoài do vậy thông qua mạng internet công ty có điều kiện tìm hiểu nguồn hàng bạn hàng cũng như tiếp cận được với các sản phẩm mới. Hiện nay với tốc độ phát triển nhanh của khoa học, kỹ thuật ngày càng nhiều sản phẩm mới ra đời đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ hiện nay ở các nước phát triển đã xuất hiện sản phẩm lưới tránh thai dành cho phụ nữ. Tuy nhiên đây là sản phẩm mới, giá cao nên chưa xuất hiện ở Việt Nam. Trong thời gian tới, công ty có thể tiến hành lập một website trên mạng có nôị dung giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty, đồng thời đưa ra một số lời khuyên cho khách hàng khi chọn mua sản phẩm cũng như cách đơn giản nhất để khách hàng có thể tiếp cận và mua sản phẩm của công ty. 8. Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng. Nếu như con người luôn được đặt ở vị trí hàng đầu thì những biện pháp nhằm khuyến khích, phát huy trí tuệ và lòng nhiệt tình ở mỗi người là rất quan trọng.Trong điều kiện giá cả hàng hoá nói chung ngày càng có xu hướng gia tăng thì thu nhập của nhân viên công ty còn tăng chậm. Điều này không chỉ giới hạn khả năng thu hút nguồn nhân lực mà còn không đáp ứng được mong muốn của các nhân viên đang làm việc tại công ty. Hiện nay, trong điều kiện nền kinh tế mở, các tổ chức, cá nhân người nước ngoài vào Việt Nam kinh doanh ngày càng nhiều và mức lương cũng như chế độ đãi ngộ họ dành cho người lao động rất hậu hĩnh. Điều đó ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, cần phải khẳng định rằng việc tăng lương cho nhân viên trong công ty là rất cần thiết. Bên cạnh đó công ty cũng cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý, thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự. Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty và do vậy sẽ đạt hiệu quả cao hơn trong công việc. 9. Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty. Một môi trường làm việc tốt với các thiết bị hiện đại vừa giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên trong công ty một tâm lý làm việc thoải mái làm việc. Càng ngày, áp lực công việc càng lớn và môi trường làm việc càng khiến người lao động quan tâm. Với một công ty TNHH quy mô nhỏ việc tạo lập một môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị hiện đại hoàn toàn không đơn giản. Tuy nhiên công ty có thể từng bước hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật. Mua mới những dụng cụ cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh như: máy fax, máy in, máy photocopy… III. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP TỪ PHÍA NHÀ NƯỚC. Hoạt động sản xuất/ kinh doanh của công ty phát triển, một mặt đem lại lợi nhuận cho công ty, góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế xã hội của đất nước, mặt khác phục vụ cho lợi ích lớn lao của xã hội, góp phần tích cực trong công tác kế hoạch hoá gia đình và phòng chống các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS. Để hoạt động của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội phát triển thuận lợi, cần có một môi trường kinh doanh lành mạnh với sự hỗ trợ, giúp đỡ từ phía nhà nước. 1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Những thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn không ít thời gian, công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính từ phía nhà nước. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng. Cơ chế giấy tờ quá phức tạp có thể làm lỡ mất cơ hội của các doang nghiệp trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất/ kinh doanh và đưa đến những sự chậm trễ gây ra những hậu quả đáng tiếc. 2. Quản lí tốt chất lượng hàng hoá lưu thông trong nước. Trên thị trường Việt Nam hiện nay, hàng giả, hàng kém chất lượng và hnàg nhập lậu còn nhiều, điều này khiến cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính phải lao đao, vì nó một mặt lấy đi của họ một lượng không nhỏ khách hàng( do giá cực rẻ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang, thiếu tin tưởng mỗi khi mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Do vậy công tác quản lý thị trường cần được tiến hành thường xuyên chứ không phải định kỳ. Trên thực tế, có thể không xoá bỏ được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng cũng như nạn buôn lậu nhưng có thể hạn chế nó ở mức độ nhất định. Hơn nữa với các sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai nếu sử dụng phải hàng giả, hàng kém chất lượng có thể dẫn đến những hậu quả rất nghiêm trọng, đặc biệt là trong những năm gần đây khi mà nạn dịch HIV/AIDS ngày càng lan rộng. Ai cũng có nguy cơ mắc phải nếu không cảnh giác và không có biện pháp phòng ngừa đúng đắn. 3. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp. Hiện nay đối với các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các công ty tư nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề nan giải. Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lí tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội trên thị trường. 4. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. Việc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội nói riêng đang hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường cần được nhà nước quan tâm hơn nữa. Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết là phải tạo ra một "sân chơi bình đẳng" với những " luật chơi rõ ràng", phải ban hành và thực thi" luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền " thuộc Bộ kế hoạch và đầu tư để tham mưu cho chính phủ hoạch định các chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạm trong cạnh tranh, độc quyền. Điều quan trọng không thể không nói đến là Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế chính trị, hoàn thiện hệ thống pháp luật nhất là luật Thương mại, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lí có đức, có tài…Đó thực sự là những điều kiện tiên quyết đảm bảo cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại nói riêng hoạt động có hiệu quả. Tin rằng với sự quan tâm, giúp đỡ từ phía nhà nước cùng với sự nỗ lực cố gắng của chính công ty, trrong tương lai công ty sẽ tiếp tục gặt hái được những thành công rực rỡ hơn trên con đường kinh doanh của mình. KẾT LUẬN Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, với những gì đã làm được công ty Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã xác lập được vị thế của mình trên thương trường, đã đi đến mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu xã hội- một mục tiêu mà không phải bất cứ công ty nào cũng làm được. Bắt tay vào kinh doanh một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam công ty có nhưng ưu thế đặc biệt nhưng đồng thời cũng gặp không ít những khó khăn. Song điều quan trọng là công ty đã xác định cho mình một hướng đi đúng và điều đó đã và đang được thực tế kiểm nghiệm. Thông qua bài viết này, em mong muốn nâng cao hiểu biết của bản thân về hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay. Mặt khác, mong muốn rằng những giải pháp đưa ra có thể đóng góp một phần nào giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn. Trong thời gian vừa qua, mặc dù em đã nghiêm túc học hỏi, cố gắng tìm tòi , song do kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, nên bài viết chắc chắn mang nhiều tính lý luận, chủ quan của bản thân.Vì vậy em rất mong nhận được những lời chỉ dẫn và sự đóng góp quý báu của các thầy cô giáo, các cô, chú, anh, chị trong công ty và toàn thể các bạn. Để từ đó có được bài học sâu sắc cho việc nghiên cứu và tiến hành các công việc sau này. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến PGS. TS Nguyễn Xuân Quang, GV. Cấn Anh Tuấn, các thầy cô giáo đã giảng dạy em trong suốt 4 năm học tập, nghiên cứu tại trường ĐHKTQD, các cô, chú, anh , chị trong công ty Tiếp thị thương mại Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Hà Nội ngày30 tháng 04 năm 2004 Sinh viên Phạm Thị Thu Thuỷ Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản Thống kê 1999 Quản trị Marketing- Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 1999 Marketing căn bản- Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 1999 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Dành cho cao học) Chủ biên: TS. Nguyễn Xuân Quang TS nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Thống kê 1999 Nghiệp vụ quản trị bán hàng- Trường cao đẳng marketing TP. HCM. Nhà xuất bản Thống kê 1995 Quản trị bán hàng- Jamconer Nhà xuất bản Thống kê 1997 Giáo trình thương mại doanh nghiệp- Trường ĐHKTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê 1998 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam Chủ biên: TS Nguyễn thị Xuân Hương Nhà xuất bản Thống kê 1998 Luận văn về đề tài bán hàng các khoá 39, 40, 41 trường ĐHKTQD Một số tài liệu của công ty Tiếp thị Thương mại Hà Nội MỤC LỤC Trang ._.