Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì & mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội: ... Ebook Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì & mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội
74 trang |
Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1260 | Lượt tải: 0
Tóm tắt tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì & mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi nãi ®Çu
Tr¶i qua h¬n 10 n¨m nhµ níc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®æi míi, më cöa nÒn kinh tÕ níc ta ®· vµ ®ang trë thµnh quèc gia cã nÒn kinh tÕ vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc. C¸c doanh nghiÖp vËn hµnh theo c¬ chÕ nµy lu«n ph¶i ®¬ng ®Çu víi nh÷ng th¸ch thøc tõ phÝa thÞ trêng ®a l¹i. N¾m b¾t hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch tháa m·n nhu cÇu thÞ trêng ®· lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nhiÒu doanh nghiÖp. Ngµy nay c¸c c«ng ty thµnh c«ng trong kinh doanh lµ nh÷ng c«ng ty cã ®Þnh híng kinh doanh theo thÞ trêng. Do ®ã cã thÓ thÊy thÞ trêng lµ yÕu tè kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Mçi mét lÜnh vùc kinh doanh g¾n liÒn víi mét thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¹nh tranh lµ mét yÕu tè tÊt yÕu nã tån t¹i mét c¸ch ngÉu nhiªn ngoµi ý muèn cña bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo cho nªn c¸c doanh nghiÖp ph¶i thÝch øng víi nã chø kh«ng thÓ trèn tr¸nh. C¹nh tranh lµm cho doanh nghiÖp mÊt ®i nh÷ng kh¸ch hµng cña m×nh nÕu nh doanh nghiÖp kh«ng cã nh÷ng chiÕn lîc hîp lý, h¬n thÕ n÷a doanh nghiÖp muèn duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh th× viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng lµ kh«ng thÓ thiÕu. §©y còng lµ vÊn ®Ò nan gi¶i mµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®ang ph¶i ®èi ®Çu. §iÒu nµy cã liªn quan tíi sù tån vong cña doanh nghiÖp trong t¬ng lai dï cho doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong ngµnh nghÒ, lÜnh vùc kinh doanh nµo.
Bia lµ s¶n phÈm thuéc lo¹i ®å uèng gi¶i kh¸t. §©y lµ lÜnh vùc kinh doanh kh¸ s«i ®éng hiÖn nay. Ngµy nay ngêi d©n ViÖt Nam ®· kh¸ quen víi viÖc tiªu dïng bia nh mét lo¹i níc gi¶i kh¸t. NhÊt lµ ®èi tîng ngêi tiªu dïng lµ nam giíi víi bÊt cø nghÒ nghiÖp nh thÕ nµo vµ khu vùc c tró ë ®©u. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ níc ta, thÞ trêng bia còng kh«ng ngõng t¨ng trëng vµ ®iÒu ®ã ®ång nghÜa víi viÖc ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ trêng c¸c c«ng ty bia cña nhµ níc, c¸c c«ng ty liªn doanh, c¸c c«ng ty bia ®Þa ph¬ng vµ c¸c xëng bia t nh©n hîp thµnh mét quÇn thÓ c¹nh tranh s«i ®éng trong thÞ trêng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Hä cè g¾ng dµnh lÊy "miÕng b¸nh" lín h¬n phÇn cña m×nh ®· cã trong thÞ trêng ®ã. Mét ®iÒu hiÓn nhiªn lµ ë ®©y sÏ xuÊt hiÖn nh÷ng ngêi ®îc vµ còng sÏ cã ngêi mÊt phÇn cña m×nh do sù yÕu kÐm h¬n trong c¹nh tranh, trong ®ã hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã vai trß cùc kú quan träng trong viÖc gia t¨ng lîi thÕ c¹nh tranh ®Æc biÖt lµ cã lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng thÓ nhanh chãng thiÕt lËp ®îc mét hÖ thèng ph©n phèi cã hiÖu qu¶.
C«ng ty bia Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp cô thÓ ho¹t ®éng trong m«i trêng ®ã. Cho nªn nã còng kh«ng thÓ tho¸t ra ngoµi nh÷ng quy luËt vèn cã cña thÞ trêng vµ nh÷ng quy luËt cña c¹nh tranh. MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ho¹t ®éng kh¸ tèt lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô. ThÕ nhng tèc ®é t¨ng trëng cña c«ng ty l¹i kÐm h¬n møc trung b×nh ngµnh dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thÞ phÇn cña c«ng ty cã xu híng suy gi¶m qua c¸c n¨m gÇn ®©y. §ã lµ mét xu híng kh«ng tèt ®èi víi c«ng ty trong t¬ng lai. Cho nªn cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®Ó kh¾c phôc. §ã còng lµ lý do em chän ®Ò tµi: "Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty bia Hµ Néi".
Néi dung cña bµi viÕt bao gåm 3 phÇn:
Ch¬ng I: Kªnh ph©n phèi vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc h×nh thµnh kªnh ph©n phèi
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty bia hµ néi
Ch¬ng III. §Ò xuÊt mét gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi cña c«ng ty bia hµ néi
Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng biÕt ¬n ®èi víi c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Th¬ng M¹i vµ ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o PGS.TS NguyÔn Duy Bét ®· chØ b¶o tËn t×nh cho em hoµn thµnh bµi viÕt nµy.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n anh chÞ trong phßng KH - TT cña C«ng ty bia Hµ Néi ®· cung cÊp nh÷ng ý kiÕn vµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh bµi viÕt nµy.
Ch¬ng I
Kªnh ph©n phèi vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc h×nh thµnh kªnh ph©n phèi
I .Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi
1.Vai trß cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi
VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mét doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp kh«ng chØ quan t©m tíi viÖc ®a ra thÞ trêng s¶n phÈm g×, víi gi¸ bao nhiªu mµ cßn lµ ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng nh thÕ nµo. Chøc n¨ng nµy ®îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c kªnh ph©n phèi lµm nªn sù kh¸c nhau gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn c¸c chiÕn lîc Marketing thµnh c«ng trong m«i trêng c¹nh tranh quyÕt liÖt ngµy nay, lµ mét c«ng viÖc khã kh¨n phøc t¹p. ViÖc ®¹t ®îc lîi thÕ vÒ tÝnh u viÖt vÒ s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn lîc c¾t gi¶m gi¸ kh«ng chØ nhanh chãng vµ dÔ dµng bÞ cãp pi bëi ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn dÉn ®Õn sù gi¶m sót hoÆc bÞ mÊt kh¶ n¨ng cã lîi nhuËn. C¸c chiÕn lîc qu¶ng c¸o thêng chØ cã t¸c dông trong ng¾n h¹n vµ bÞ mÊt t¸c dông trong dµi h¹n. Bëi vËy, hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®îc c¸c nhµ qu¶n trÞ hÕt søc quan t©m trong viÖc t¹o lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi.
Kªnh ph©n phèi ®îc ®Þnh nghÜa nh sau:"Mét tæ chøc c¸c quan hÖ bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi nh»m ®¹t c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp".
Khi nãi bªn ngoµi nghÜa lµ kªnh ph©n phèi tån t¹i bªn ngoµi doanh nghiÖp. Nãi c¸ch kh¸c nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc tæ chøc néi bé doanh nghiÖp. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi tÊt nhiªn liªn quan tíi sö dông kh¶ n¨ng qu¶n lý gi÷a c¸c tæ chøc h¬n lµ qu¶n lý trong néi bé mét doanh nghiÖp.
Khi nãi tæ chøc quan hÖ nghÜa lµ kªnh ph©n phèi gåm c¸c c«ng ty hay tæ chøc, nhøng ngêi tham gia vµo viÖc ®a hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Hä cã chøc n¨ng ®µm ph¸n, mua vµ b¸n hµng, chuyÓn quyÕn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nhng th«ng thêng chØ nhøng c«ng ty hay nhøng tæ chøc nµo liªn quan ®Õn chøc n¨ng nµy míi lµ thµnh viªn cña kªnh. Sè cßn l¹i thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c kh«ng ph¶i lµ thµnh viªn chÝnh thøc cña kªnh.
C¸c ho¹t ®éng nghÜa lµ nhÊn m¹nh ®Õn c¸c ho¹t ®éng trong kªnh. Ho¹t ®éng cã thÓ bao gåm tõ sù ph¸t triÓn ban ®Çu ®Õn nh÷ng qu¶n lý chi tiÕt hµng ngµy cña kªnh. VÊn ®Ò quan träng nhÊt lµ ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i cè g¾ng tr¸nh ®iÒu khiÓn kh«ng cã ý thøc c¸c häat ®éng cña kªnh.
Qu¶n lý kªnh ph¶i cã c¸c môc tiªu ph©n phèi nhÊt ®Þnh. Kªnh ph©n phèi tån t¹i nh»m ®¹t c¸c môc tiªu ®ã. CÊu tróc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi lµ nh»m ®¹t c¸c môc tiªu ph©n phèi cña c«ng ty. Khi c¸c môc tiªu nµy thay ®æi, c¸c yÕu tè trong tæ chøc quan hÖ bªn ngoµi, vµ c¸ch qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng còng sÏ thay ®æi.
Qu¶n lý kªnh ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng chiÕn lîc chÝnh vµ hÕt søc quan träng, ®Æc biÖt ®èi víi c¸c s¶n phÈm cã thÞ trêng lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng, s¶n phÈm chãng háng kh«ng cã kh¶ n¨ng cÊt tr÷…
ChiÕn lîc ph©n phèi thµnh c«ng sÏ t¹o nªn lîi thÕ c¹nh tranh quan träng vµ lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng.
2.Lý thuyÕt vÒ qu¸ tr×nh ph©n phèi vµ vai trß cña c¸c trung gian th¬ng m¹i
* Nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh ph©n phèi
-Ph©n lo¹i s¾p xÕp hµng ho¸
Chuyªn m«n ho¸ vµ c¹nh tranh t¹o ra v« sè c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô. s¶n phÈm cña nh÷ng ngêi s¶n xuÊt nµy ®îc yªu cÇu bëi c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c, c¸c doanh nghiÖp trung gian vµ ngêi tiªu dïng trong tæng thÓ. Mçi kh¸ch hµng t×m kiÕm mét tËp hîp riªng vÒ hµng ho¸. Qu¸ tr×nh lµm phï hîp nh÷ng kh¸c biÖt vÒ sè lîng, vÒ chñng lo¹i gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng gäi lµ s¾p xÕp hµng ho¸. Ph©n lo¹i hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh gi¶i quyÕt sù kh¸c biÖt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng vÒ lo¹i hµng ho¸ vµ gi¶m sù t×m kiÕm, nghiªn cøu kh«ng cÇn thiÕt. Ph©n lo¹i hµng ho¸ gåm 4 lo¹i ho¹t ®éng c¬ b¶n: tiªu chuÈn ho¸, tËp hîp, ph©n bæ vµ s¾p xÕp.
- Lµm gÇn vÒ kh«ng gian
Néi dung c¬ b¶n ®Ó t¹o sù ¨n khíp vÒ kh«ng gian ®îc ®a ra nh lµ nguyªn t¾c tèi thiÓu ho¸ tæng sè c¸c trao ®æi. §©y lµ lý do c¬ b¶n cho viÖc sö dông cÊu tróc ph©n phèi nhiÒu giai ®o¹n. Sù xuÊt hiÖn c¸c nhµ phan phèi chuyªn m«n hãa lµ ®Ó gi¶m tæng sè c¸c trao ®æi vµ t¹o ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn thuËn tiÖn víi khèi lîng lín ë cù ly dµi nhê ®ã gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn.
- Lµm gÇn vÒ thêi gian
Nhu cÇu t¨ng thªm ph¶i ®îc tho¶ m·n trong suèt qu¸ tr×nh ph©n phèi cã liªn quan tíi sù h¹n chÕ vÒ thêi gian. Sù ¨n khíp vÒ thêi gian gi¶i quyÕt mét thùc tÕ lµ cã sù kh¸c nhau gi÷a thêi gian c¸c s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt vµ thêi gian chóng ®îc yªu cÇu. MÆt kh¸c cña sù ¨n khíp vÒ thêi gian quan t©m tíi dßng ch¶y s¶n phÈm qua hÖ thèng ph©n phèi ®óng thêi gian, mét sù ch¾c ch¾n ®¶m b¶o tho¶ m·n kh¸ch hµng.
* Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña ph©n phèi vµ sù xuÊt hiÖn c¸c trung gian.
Qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt tíi tay ngêi tiªu dïng ®· ph¸p triÓn qua c¸c h×nh thøc sau: tõ ph©n phèi trùc tiÕp ®Õn ph©n phèi qua thÞ trêng trung t©m vµ cuèi cïng lµ ph©n phèi qua nhiÒu giai ®o¹n víi c¸c trung gian chuyªn m«n ho¸.
- Ph©n phèi trùc tiÕp
Lo¹i kªnh nµy thÓ hiÖn sù ph©n phèi ®¬n gi¶n nhÊt vµ ng¾n nhÊt. Kªnh nµy thêng ®îc sö dông víi nh÷ng mÆt hµng cã thÓ b¸n qua m¸y b¸n tù ®éng hay qua viÖc ®Æt hµng b»ng th, ®iÖn tho¹i. Ngoµi ra, nã cã lîi thÕ lín trong viÖc b¸n hµng cho c¸c tæ chøc, doanh nghiÖp.
- Ph©n phèi qua thÞ trêng trung t©m
§Ó t¨ng hiÖu qu¶, kªnh trùc tiÕp chuyÓn thµnh cÊu tróc thÞ trêng trung t©m. Mét thÞ trêng trung t©m xuÊt hiÖn khi c¸c hé kinh doanh quyÕt ®Þnh gÆp nhau ë mét ®Þa ®iÓm trung t©m ®Ó thùc hiÖn trao ®æi. Tæng sè c¸c tiÕp xóc sÏ gi¶m xuèng mét nöa dÉn ®Õn tiÕp kiÖm thêi gian vµ chi phÝ, tuy nhiªn khi mçi c¸ thÓ tham gia thÞ trêng tù thùc hiÖn viÖc mua vµ b¸n cña chÝnh hä th× sè trao ®æi v·an kh«ng gi¶m. C¸c trung gian xuÊt hiÖn khi mét doanh nghiÖp ®éc lËp thÊy mét c¬ héi thùc hiÖn chøc n¨ng lµm chñ tån kho, dù tr÷ vµ chÊp nhËn rñi ro.
Ph©n phèi qua nhiÒu giai ®o¹n
Ph¹m vi ho¹t ®éng h¹n chÕ cña thÞ trêng trung t©m ®îc thay thÕ b»ng c¸c trung gian chuyªn m«n ho¸. V× vËy, b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ c¸c trung gian kh¸c ra ®êi. ¦u ®iÓm to lín cña ph©n phèi qua nhiÒu giai ®o¹n ®îc xuÊt ph¸t tõ c¸c lý do c¬ b¶n sau:
+ Chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng
D©y lµ nguyªn t¾c râ rµng ®Çu tiªn ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña mäi tæ chøc. ë ®©y, c¸c céng viÖc ph©n phèi phøc t¹p ®îc chia thµnh c¸c c«ng viÖc nhá h¬n, Ýt phøc t¹p h¬n vµ ph©n chia chóng cho c¸c bªn chuyªn m«n ho¸ thùc hiÖn ®Ó kÕt qu¶ cuèi cïng ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. C¸c c«ng viÖc ph©n phèi nh mua, b¸n, chuyÓn quyÒn së h÷u, vËn chuyÓn, lu kho…®îc ph©n chia hîp lý cho ngêi s¶n xuÊt, ®¹i lý, ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao h¬n.
+ HiÖu qu¶ tiÕp xóc
Khi sè lîng c¸c trung gian t¨ng thªm mét c¸ch hîp lý sÏ lµm gi¶m sè lîng c¸c tiÕp xóc vµ do ®ã lµm t¨ng hiÖu qu¶ tiÕp xóc. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i htùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸, ph©n c«ng lao ®éng mét c¸ch khoa häc.
* CÊu tróc cña kªnh ph©n phèi
CÊu tróc kªnh ph©n phèi nh lµ mét nhãm c¸c thµnh viªn cña kªnh mµ tËp hîp c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®îc ph©n bæ cho hä. §ã lµ mét tËp hîp c¸c c«ng viÖc ph©n phèi yªu cÇu ph¶i ®îc thùc hiÖn nh»m ®¹t c¸c môc tiªuph©n phèi cña mét c«ng ty, mµ ngêi qu¶n lý ph¶i quyÕt ®Þnh ph©n c«ng. H¬n n÷a, cÊu tróc cña kªnh sÏ ph¶n ¸nh c¸ch thøcngêi qu¶n lý ®· ph©n bæ c¸c c«ng viÖc nµy nh thÕ nµo gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh.
C¸c lo¹i kªnh thêng ®îc thùc hiÖn:
M C
M R C
M W R C
M A W R C
Trong ®ã: M: Ngêi s¶n xuÊt, A: §¹i lý, W: Ngêi b¸n bu«n,
R: Ngêi b¸n lÎ, C: Ngêi tiªu dïng.
II.§Æc tÝnh thÞ trêng vµ s¶n phÈm bia
1. Nhu cÇu thÞ hiÕu vµ thu nhËp cña ngêi tiªu dïng
Nhu cÇu vÒ bia ë níc ta nãi chung vµ ë Hµ néi nãi riªng ®ang t¨ng nªn c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu dã nhiÒu nguyªn nh©n:
Thø nhÊt, bia lµ níc gi¶i kh¸t cao cÊp ®îc ®«ng ®¶o ngêi tiªu dïng a chuéng vµ nã chøa nhiÒu chÊt dinh dìng.
Thø hai, d©n sè t¨ng nhanh, thu nhËp t¨ng, nhu cÇu cña con ngêi ngµy cµng cao, nhiÒu ®ßi hái míi cña cuéc sèng hiÖn ®¹i. MÆt kh¸c c¬ cÊu d©n c thay ®æi, xuÊt hiÖn nh÷ng tÇng líp ngêi cã thu nhËp cao do thÝch øng ®îc víi c¬ chÕ thÞ trêng nªn yªu cÇu cña hä ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng h¬n. Kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ chÊt lîng mµ cßn c¶ vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm míi, c¸c dÞch vô g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh tiªu dïng s¶n phÈm còng t¨ng nªn.
Thø ba, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, m«i trêng kinh tÕ rÊt thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn ngµnh bia. §ång thêi, cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ nhanh, c¬ së h¹ tÇng nh: hÖ thèng th«ng tin, ®êng s¸, ph¬ng tiÖn vËn t¶i…®· ®îc hoµn thiÖn h¬n. NhiÒu trung t©m th¬ng m¹i, v¨n phßng ®¹i diÖn xuÊt hiÖn lµm biÕn ®éng nhu cÇu nãi chung vµ nhu cÇu vÒ bia nãi riªng t¨ng m¹nh.
Thø t, m«i trêng v¨n ho¸- x· héi, luËt ph¸p còng lµ yÕu tè ¶nh hëng ®Õn nhu cÇu vÒ bia
MÆc dï nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ cèt lâi kh¸ bÒn v÷ng, song vÉn cã nh÷ng biÕn ®æi nhÊt ®Þnh. Moi trêng v¨n ho¸ ViÖt Nam kh«ng n»n ngoµi su híng nµy. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng vÞc du nhËp nÒn v¨n ho¸ ngo¹i lai lµ truyÖn rÊt phæ bݪn, trong ®ã nã bao hµm c¶ mÆt tÝch cùc lÉn mÆt tiªu cùc. ë ®©y chóng ta chØ bµn ®Õn nh÷ng mÆt tÝch cùc cña gi¸ trÞ v¨n ho¸ t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu tiªu dïng bia nh thÕ nµo.Nh chóng ta ®· biÕt tríc ®©y nhu cÇu tiªu thô bia b×nh qu©n ®Çu ngêi trong n¨m cña ngêi d©n ViÖt Nam lµ con sè kh«ng, nhng giê ®©y chØ sè nµy lµ 10 lÝt/ n¨m mét ngêi. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy r»ng nh÷ng du nhËp lèi sèng, thãi quen tõ ph¬ng t©y vÒ tiªu dïng bia ®ang trë thµnh nh÷ng kiÓu sèng míi cho nh÷ng líp ngêi míi. Hä ®ang cã su híng tù kh¶ng ®Þnh m×nh, muèn thÓ hiÖn mét phong c¸ch sèng sang träng, thµnh ®¹t, b×nh d©n… Muèn t×m mét c¶m gi¸c "N©ng n©ng" Muèn" GÇn gòi" víi bia h¬n. do vËy viÖc tiªu dïng bia kh«ng cßn l¹ lÉm víi ngêi tiªu dïng mµ nã trë nªn thêng xuyªn h¬n tÝch cùc h¬n.
Bªn c¹nh ®ã trong mét vµi n¨m gÇn ®©y Nhµ níc cã nh÷ng chñ tr¬ng chÝnh s¸ch cã t¸c dông khuyÕn khÝch tiªu dïng bia nh: Cho phÐp thµnh lËp c¸c nhµ mµy bia liªn doanh víi c¸c C«ng ty níc ngoµi, ®Çu t më réng cho mét sè nhµ m¸y bia lín cña nhµ níc. ChÝnh ®iÒu nµy ®· lµm cho nhu cÇu vÒ bia ngµy cµng t¨ng
BiÓu sè 1: Nhu cÇu tiªu thô bia b×nh qu©n ®Çu ngêi ë ViÖt Nam
vµ mét sè quèc gia kh¸c
STT
Tªn quèc gia
Møc tiªu thô b×nh qu©n ( lÝt/ n¨m/ ngêi)
1
ViÖt Nam
10
2
Trung Quèc
14
3
Th¸i Lan
19
4
ASEAN
18
5
§øc
144
Nguån:thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam 3/1997
T¹p chÝ c«ng nghiÖp sè 13/2000
NÕu xÐt nh÷ng n¨m tríc ®©y, thêi kú kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung th× chóng ta sÏ kh«ng thÊy næi lªn tÝnh chÊt thêi vô. Bëi v× c«ng ty bia Hµ néi s¶n xuÊt theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ níc giao.
ChuyÓn sang c¬ chÕ míi, thÞ trêng bÞ thu hÑp, ta míi thÊy râ nÐt tÝnh chÊt thêi vô trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm bia. ë c«ng ty bia Hµ néi, s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm chÝnh lµ bia h¬i, bia lon, bia chai (tuy nhiªn trong n¨m 1995 c«ng ty ®· ngõng s¶n xuÊt bia lon do lîng bia lon tiªu thô chËm song sang n¨m 1996 c«ng ty tiÕp tôc s¶n xuÊt lo¹i bia nµy).
Thùc tÕ cho thÊy nhu cÇu bia ngµy cµng t¨ng lªn. Vµo nh÷ng ngµy ma dÇm giã rÐt s¶n phÈm bia tiªu thô chËm, nhu cÇu vÒ bia gi¶m ®i râ rÖt. §Õn mïa hÌ th× nhu cÇu s¶n phÈm bia l¹i t¨ng lªn rÊt nhiÒu, do nhu cÇu kh¸ch hµng tiªu thô rÊt lín. Do vËy mµ s¶n lîng t¨ng gÊp ba ®Õn bèn lÇn so víi mïa ®«ng. ChÝnh sù co d·n cña cung cÇu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, do chÝnh s¸ch më cöa cña níc ta, ®êi sèng cña c¸c tÇng líp d©n c t¨ng lªn ®· cã bíc c¶i thiÖn quan träng, lîng kh¸ch du lÞch, c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi vµo ViÖt Nam t¨ng lªn nhanh chãng cµng thóc ®Èy cÇu vÒ bia t¨ng lªn. Tríc t×nh h×nh ®ã c«ng ty ®· lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt sao cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng.
Do bia lµ lo¹i s¶n phÈm ®ang cã søc tiªu thô lín, thu ®îc lîi nhuËn cao nªn ngµy cµng trë thµnh thø s¶n phÈm bÞ c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c h·ng ®a ra c¸c s¶n phÈm cña m×nh víi chÊt lîng vµ h×nh thøc ®Ñp. Tuy nhiªn trªn thÞ trêng hiÖn nay ®ang xuÊt hiÖn nhiÒu lo¹i bia gi¶, do vËy lµm mÊt uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. HiÖn nay thÞ hiÕu cña ngêi tiªu cïng lµ rÊt kh¸c nhau, nhng nh×n chung cã thÓ ph©n thµnh c¸c nhãm sau:
Nhãm mét: tËp hîp nh÷ng ngêi thÝch uèng lo¹i bia cã nång ®é nhÑ, dÔ uèng vµ uèng nhiÒu kh«ng bÞ say. §©y lµ nh÷ng ngêi uèng bia kÐm vµ phÇn lín lµ phô n÷ vµ thêi tiªu dïng cña hä thêng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt…
Nhãm hai: tËp hîp nh÷ng ngêi thÝch uèng lo¹i bia nÆng, nhiÒu cån, ®©y chñ yÕu lµ nh÷ng ngêi uèng ®îc bia vµ nh÷ng ngêi nghiÖn bia tuy vËy hä lµ nh÷ng ngêi tiªu dïng kh«ng nhiÒu.
Nhãm ba: gåm nh÷ng ngêi thÝch uèng lo¹i bia cã vÞ ®Ëm võa ph¶i, vïa ®Ó gi¶i kh¸t, võa t¹o thªm sù ngon miÖng trong c¸c b÷a ¨n. §©y thùc sù lµ nhãm tiªu dïng lín vÞ hä tiªu dïng thêng xuyªn vµ víi khèi lîng lín.
Ngoµi tÝnh chÊt thêi vô, thÞ hiÕu tiªu dïng, ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt vµ tiªu thô bia cßn liªn quan ®Õn vÊn ®Ò thu nhËp. Nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao thêng tiªu dïng lo¹i bia ngon, tiÖn lîi trong tiªu dïng, cßn nh÷ng ngêi cã møc thu nhËp trung b×nh th× mÆt hµng tiªu dïng chÝnh cña hä lµ bia h¬i vµ bia chai v× chÊt lîng vµ gi¸ c¶ còng phï hîp víi hä. Nh vËy bia chai vµ bia h¬i cña c«ng ty hiÖn nay ®îc tiªu dïng rÊt m¹nh, do c«ng ty ®ang tËp trung khai th¸c thÞ trêng b×nh d©n
2.T×nh h×nh cung cÊp bia trªn thÞ trêng
HiÖn nay, ngµnh s¶n xuÊt bia, níc gi¶i kh¸t lµ mét trong nh÷ng ngµnh mang l¹i lîi nhuËn kh¸ cao vµ cã thêi gian quay vßng vèn nhanh. Dã ®ã, cã rÊt nhiÒu c¬ së thµnh lËp, nh÷ng nhµ m¸y bia liªn doanh liªn kÕt víi níc ngoµi ®Ó t¹o ra nguån vèn, tr×nh ®é c«ng nghÖ, m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i…nh»m s¶n xuÊt vµ ®a ra thÞ trêng nh÷ng lo¹i bia cao cÊp ®Ó phôc vô cho nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña ngêi tiªu dïng.
NÕu nh tríc ®©y tæng s¶n lîng bia cung cÊp ra thÞ trêng chñ yÕu lµ do hai nhµ m¸y lín lµ Nhµ m¸y Bia Hµ néi vµ Nhµ m¸y Bia Sµi Gßn th× hiÖn nay trªn thÞ trêng bia ViÖt Nam ®· cã gÇn 30 nh·n hiÖu lín xuÊt hiÖn.
Víi sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c h·ng bia vµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt bia ë c¸c tØnh thµnh, cuéc chiÕn tranh giµnh giËt thÞ trêng cña c¸c h·ng diÔn ra ngµy cµng s«i ®éng. C¸c Nhµ m¸y nµy cung cÊp ra thÞ trêng hµng tr¨m triÖu lÝt bia mçi n¨m víi ®ñ c¸c lo¹i nh·n hiÖu, chñng lo¹i s¶n phÈm: bia chai, bia h¬i, bia lon phôc vô mäi tÇng líp x· héi, tõ nh÷ng ngêi thuéc tÇng líp cao cÊp ®Õn nh÷ng ngêi b×nh thêng. Ngoµi nh÷ng lo¹i bia ®îc s¶n xuÊt trong níc, trªn thÞ trêng cßn xuÊt hiÖn mét sè lo¹i bia nhËp ngo¹i nh: Miler, Budweiser (Mü), Isenbeck (§c), Liquan (Trung Quèc), Corona (Mexico). ë níc ta hiÖn nay cã c¸c nhµ cung cÊp sau:
BiÓu sè 2: C¸c lo¹i bia trªn mét sè tØnh thµnh lín
N¬i s¶n xuÊt
Nh·n hiÖu
Hµ néi
Hµ néi, Carlsberg, Halida, ViÖt Hµ…
Thµnh phè Hå ChÝ Minh
Sµi Gßn, 333, Tiger, Heineken,
Nam §Þnh
Nada
HuÕ
Hada, Tuborg, Hue beer, Hue Imperial Stout.
§µ N½ng
§µ N½ng, S«ng Hµn
Thanh Ho¸
Thanh Ho¸
H¶i Phßng
H¶i Phßng, Kaiser
Nguån :thêi b¸o kinh tÕ viÖt nam th¸ng 3/1998
MÆc dï cã rÊt nhiÒu nhµ cung cÊp nhng dÞch vÉn cha ®¸p øng ®îc hÕt nhu cÇu cña thÞ trêng. §iÒu nµy ®ang lµ vÊn ®Ò ®Æt ra cho nh÷ng nµh s¶n xuÊt bia trong níc, ta xem b¶ng sau.
N¨m 1991 s¶n lîng bia s¶n xuÊt trong níc chØ ®¸p øng ®îc 70% tiªu dïng.
N¨m 1992 s¶n lîng bia s¶n xuÊt trong níc chØ ®¸p øng ®îc 72% tiªu dïng.
N¨m 1998 s¶n lîng bia s¶n xuÊt trong níc chØ ®¸p øng ®îc 90% tiªu dïng.
BiÓu sè 3: Kh¶ n¨ng cung cÊp cña mét sè h·ng
§¬n vÞ: triÖu lit/n¨m
Nhµ m¸y
§Þa ph¬ng
C«ng suÊt (bia chai, lon)
C«ng suÊt bia h¬i
Tæng c«ng suÊt
C«ng suÊt dù kiÕn n¨m 2005
NM Bia Hµ Néi
Hµ Néi
36
18
54
100
NM Bia §«ng Nam ¸
Hµ Néi
50
0
50
60
NM Bia ViÖt Hµ
Hµ Néi
0
15
15
30
NM Bia Hµ T©y
Hµ T©y
40
0
40
60
NM Bia Nam Hµ
Nam §Þnh
2
2,5
4,5
6
NM Bia Thanh Ho¸
Thanh Hoa
10
8
18
20
C¸c NM kh¸c
MiÒn B¾c
20
20
40
60
158
63,5
221,5
336
BGI §µ N½ng
§µ N½ng
20
0
20
25
NM bia HuÕ
HuÕ
30
0
30
50
NM Bia Rång Vµng
Kh¸nh Hoµ
20
0
20
40
NM Bia Sµi Gßn
Sµi Gßn
180
16
196
250
NM bia ViÖt Nam
Sµi Gßn
110
0
110
150
C¸c NM kh¸c
MiÒn Nam
25
30
55
70
295
56
341
420
Nguån: Tµi liÖu cña hiÖp héi Rîu- Bia- Níc gi¶i kh¸t ViÖt Nam
BiÓu sè 4: T×nh h×nh tiªu thô cña mét sè Nhµ m¸y
trªn thÞ trêng bia ViÖt Nam
Nh·n hiÖu
Nhµ m¸y
Lîng b¸n
(100.000 lit)
ThÞ phÇn (%)
Sö dông
Bia chai, lon
Bia h¬i
C«ng suÊt
Sö dông
Hµ Néi
Nm bia Hµ Néi
360
180
8,9
540
540
Halida
Nm bia §«ng Nam ¸
290
0
5
500
290
Carlsberg
Nm bia §«ng Nam ¸
190
0
3,1
190
ViÖt Hµ
Nm bia Hµ T©y
0
0
0
0
0
Nada
Nm bia Nam §Þnh
28
12
0
45
40
Huda
Nm bia HuÕ
270
0
5
300
270
Tuborg
Nm bia HuÕ
10
0
0
10
Snmiguel
Nm bia Kh¸nh Hoµ
180
0
3
200
180
Sµi Gßn
Nm bia Sµi Gßn
1520
80
27
1960
1600
333
Nm bia Sµi Gßn
350
0
6
350
Tiger
Nm bia ViÖt Nam
700
0
11,5
1100
700
Heineken
Nm bia ViÖt Nam
300
0
5
300
BGI
Nm bia TiÒn Giang
90
0
1
350
90
Nguån: Tµi liÖu cña hiÖp héi Rîu- Bia- Níc gi¶i kh¸t ViÖt Nam
Nh vËy, tríc ®©y s¶n lîng bia s¶n xuÊt ra kh«ng ®¸p øng ®îc hÕt nhu cÇu tiªu dïng th× hiÖn nay sù gia t¨ng c¸c c¬ së s¶n xuÊt bia trong níc cïng víi lîng bia nhËp ngo¹i nhanh h¬n møc tang nhu cÇu dÉn ®Õn sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng bia. Sù c¹nh tranh nµy buéc c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i vµ c¸c doanh nghiÖp míi gia nhËp thÞ trêng ph¶i t×m mäi c¸ch n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i, phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt yªu cÇu cña kh¸ch hµng.
3.T×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i bia trªn thÞ trêng
Ngµnh s¶n xuÊt bia ë ViÖt Nam hiÖn nay ®ang cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn m¹nh mÏ.Thùc tÕ cho thÊy trong vµin¨m gÇn ®©y ®É cã sù c¹nh tranh s«i ®éng vµ quyÕt liÖt trªn thÞ trêng gi÷a c¸c nhµ m¸y bia. Së dÜ nh vËy v× nhu cÇu tiªu dïng bia kh«ng ngõng t¨ng lªn.dù b¸o møc tiªuthô sÏ cßn t¨ng rÊt nhiÒu trong thêi gian tíi. thÊy ®îc tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña ngµng ®Çy søc hÊp dÉn,nÕu kinh doanh sÏ rÊt cã thÓ thu ®îc lîi nhuËn cao nªn nhiÒu nhµ doanh nghiÖp muèn nh¶y vµo, lµm cho cêng ®é c¹nh tranh cµng lªn cao.
C«ng ty bia Hµ Néi còng nh rÊt nhiÒu Nhµ m¸y bia kh¸c cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau. Sù c¹nh tranh ®ã kh«ng nh÷ng chØ diÔn trong néi bé ngµnh bia víi nhau mµ cßn cã sù c¹nh tranh gi÷a ngµnh bia víi c¸c ngµnh s¶n xuÊt kh¸c nh ngµnh s¶n xuÊt níc gi¶i kh¸t. Do vËy viÖc hiÓu ®îc ngêi tiªu dïng nh thÕ nµo th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh mua th× c«ng ty dÔ dµng phat hiÖn ra c¸c ®èi thñ c¹nh tranh c¶n trë viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty.
§èi víi s¶n phÈm bia th× sù c¹nh tranh gi÷a néi bé ngµnh lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt bia víi nhau. Trong t×nh h×nh thÞ trêng bia ë níc ta, c¹nh tranh néi bé ngµnh ®îc cô thÓ ho¸ lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt bia trong níc víi nhau.
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia h¬i.
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia chai.
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia hép víi bia hép nhËp ngo¹i.
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia h¬i víi c¸c nhµ s¶n xuÊt bia hép
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia h¬i víi c¸c nhµ s¶n xuÊt bia chai
- C¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia hép víi c¸c nhµ s¶n xuÊt bia chai
§ång thêi cã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia trong níc víi bia nhËp ngo¹i.
Cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh ®îc hiÓu lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt bia víi c¸c nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm thay thÕ kh¸c:
- C¹nh tranh gi÷a bia vµ rîu.
- C¹nh tranh gi÷a bia vµ níc gi¶i kh¸t
C«ng cô mµ c¸c c«ng ty nµy sö dông ®Ó c¹nh tranh víi nhau chñ yÕu lµ: gi¸ c¶ chÊt lîng, vµ ph¬ng thøc tiÕp thÞ
4. §Æc ®iÓm s¶n phÈm
C¸c biÕn sè s¶n phÈm lµ mét nh©n tè kh¸c ®Ó ®¸nh gi¸ cÊu tróc kªnh cã thÓ thay thÕ. Mét sè biÕn sè s¶n phÈm sÏ ®îc xem xÐt díi ®©y:
4.1. ThÓ tÝch vµ träng lîng:
C¸c s¶n phÈm nÆng vµ cång kÒnh cã chi phÝ bèc dì vµ chuyªn chë rÊt lín t¬ng øng víi gi¸ trÞ cña nã. Nh÷ng ngêi s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm nh vËy cÇn cè g¾ng tèi thiÓu ho¸ c¸c chi phÝ nµy b»ng c¸ch chØ vËn chuyÓn chóng ®Õn mét vµi vÞ trÝ cã thÓ. KÕt qu¶ lµ cÊu tróc cång kÒnh cho c¸c s¶n phÈm nÆng vµ cång kÒnh theo nguyªn t¾c chung lµ cµng ng¾n cµng tèt. §iÒu nµy cã nghÜa lµ trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi sö dông. Tuy nhiªn, trõ trêng hîp kh¸ch hµng mua c¸c khèi lîng nhá vµ cung cÊp nhanh cã thÓ cÇn ph¶i sö dông mét sè h×nh thøc trung gian.
Bia chai: lµ lo¹i bia cã chÊt dinh dìng cao, ®Ó ®îc l©u vËn chuyÓn ®i ®îc xa nhng cång kÒnh, §©y chÝnh lµ nguyªn nh©n g©y khã kh¨n cho kh©u vËn chuyÓn tiªu thô. Do ®Æc ®iÓm ngêi tiªu dïng mua víi sè lîng nhá v× vËy viÖc duy tr× c¸c trung gian lµ vÉn cÇn thiÕt.
Bia lon: Cã hµm lîng chÊt dinh dìng cao, ®Ó ®îc l©u h¬n bia chai, vËn chuyÓn ®i xa ®îc dÔ dµng, h×nh d¸ng lÞch sö, tiÖn lîi trong söu dông. Nhng hiÖn nay t¹i C«ng ty viÖc tiªu thô bia lon ®ang cã chiÒu híng gi¶m. C«ng ty ®· cã chñ tr¬ng kÝch thÝch cho bia lon tiªu thô nhng kÕt qu¶ thu ®îc cha nhiÒu kh¶ quan. Do vËy trong thêi gian tíi C«ng ty nªn sö dông nhiÒu trung gian cho ho¹t ®éng tiªu thô bia lon.
4.2. TÝnh dÔ bÞ h háng:
C¸c s¶n phÈm t¬i sèng vµ nhanh chãng bÞ l¹c mèt gäi lµ nh÷ng s¶n phÈm mau bÞ h háng. Râ rµng vÒ ph¬ng diÖn thiÕt kÕ kªnh trong trêng hîp nµy cÇn chuyÓn s¶n phÈm nhanh chãng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tèi thiÓu ho¸ rñi ro cã thÓ tõ tÝnh chÊt dÔ bÞ h háng cao. C¸c cÊu tróc kªnh nªn ®îc thiÕt kÕ sao cho cung cÊp sù vËn chuyÓn nhanh chãng tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng.
Khi ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng gÇn gòi, c¸c cÊu tróc kªnh thêng lµ ng¾n. Khi kho¶ng c¸ch xa h¬n, mét c¸ch thùc tÕ vµ kinh tÕ, ®Ó cung cÊp tèc ®é ph©n phèi cÇn thiÕt cã thÓ sö dông vµi trung gian trong cÊu tróc kªnh.
Bia h¬i: Lµ lo¹i s¶n phÈm t¬i vµ m¸t chÊt lîng dinh dìng cao, gi¸ thµnh rÎ phï hîp víi ®«ng ®¶o tÇng líp d©n c trong x· héi. Nh÷ng ®ßi hái yªu cÇu ®¶m b¶o vÖ sinh mét c¸ch tuyÖt ®èi. Bia h¬i ®îc ®ãng trong thïng nh«m 100 lÝt vµ 50 lÝt khi b¸n ra ph¶i ®îc tiªu thô trong ngµy, nÕu ®Ó qua ®ªm rÊt dÔ bÞ chua, gi¶m chÊt lîng. Do vËy bia h¬i rÊt khã vËn chuyÓn tõ xa chØ cã nh÷ng n¬i gÇn khu vùc s¶n xuÊt míi tiªu thô ®îc lo¹i bia nµy. ChÝnh v× vËy mµ viÑc sö dung nhiÒu trung gian cho ho¹t ®éng tiªu thô bia h¬i lµ kh«ng cÇn thiÕt, nªn thiÕt kÕ kªnh ng¾n cho tiªu thô bia h¬i. Vµ ®Æc biÖt nªn t×m kiÕm nh÷ng kh¸c hµng l©n cËn thñ ®« Hµ Néi nh Hµ T©y, H¶i D¬ng, b¾c Giang, B¾c Ninh, Hµ Nam.
4.3. Gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm
Nh×n chung gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm cµng thÊp th× c¸c kªnh cµng nªn dµi h¬n. Bëi v× gi¸ trÞ ®¬n vÞ thÊp chØ dµnh ph©n phèi nhá cho chi phÝ ph©n phèi. C¸c s¶n phÈm nh vËy lµ c¸c hµng ho¸ phæ th«ng ë thÞ trêng hµng tiªu dïng vµ bæ sung ë thÞ trêng c«ng nghiÖp. Sö dông mét hoÆc nhiÒu trung gian ®Ó c¸c chi phÝ cã thÓ chia sÎ bëi c¸c s¶n phÈm kh¸c mµ ngêi trung gian ®ang kinh doanh. VÝ dô, rÊt khã cã thÓ h×nh dung ®îc viÖc b¸n mét hép kÑo cao su trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. ChØ b»ng c¸ch ph©n chia c¸c chi phÝ ph©n phèi qua mét d·y dµi c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ®Ó ngêi tiªu dïng cã thÓ mua mét hép keo cao su ë møc b¸n lÎ.
S¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt theo yªu cÇu kh¸ch hµng, ®i trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi sö dông, cßn c¸c s¶n phÈm ®îc tiªu chuÈn ho¸ h¬n th× chiÒu dµi cña kªnh sÔ t¨ng lªn. VÝ dô, phÇn lín c¸c s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt theo ®Æt hµng cña kh¸ch hµng nh m¸y mãc c«ng nghiÖp thêng ®îc b¸n trùc tiÕp. C¸c s¶n phÈm ®îc chÕ t¹o theo kh¸ch hµng nh dông cô trong thÞ trêng c«ng nghiÖp vµ ®å dïng ë thÞ trêng hµng tiªu dïng thêng bµn theo kªnh cã mét trung gian. Ngîc l¹i, c¸c s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ cao nh hµng ho¸ phæ th«ng vµ nguyªn vËt liÖu thêng qua nhiÒu trung gian.
S¶n phÈm bia chai, bia lon, bia h¬i nh×n chung gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ kh«ng cao mÆt kh¸c bia lµ s¶n phÈm ®îc chuÈn ho¸ do vËy ho¹t ®éng tiªu thô bai cña C«ng ty Bia Hµ Néi nãi riªng còng nh cña c¸c C«ng ty nãi chung nªn sö dông nhiÒu trung gian trong kªnh ph©n phèi lµ hîp lý.
4.4. Kü thuËt hay kh«ng kü thuËt
Nh×n chung ë thÞ trêng c«ng nghiÖp, s¶n phÈm kü thuËt cao sÏ ®îc ph©n phèi qua kªnh trùc tiÕp. Nguyªn nh©n lµ ngêi s¶n xuÊt cÇn ngêi cung cÊp dÞch vô cã thÓ th«ng tin c¸c ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ hä cã thÓ tiÕp tôc cung cÊp t vÊn dÞch vô sau khi b¸n. ë thÞ trêng hµng tiªu dïng c¸c s¶n phÈm kü thuËt nh m¸y tÝnh c¸ nh©n còng thêng ®îc ph©n phèi qua nh÷ng kªnh ng¾n v× nh÷ng lý do t¬ng tù.
Bia lµ lo¹i hµng ho¸ th«ng dông, tiÖn dông trong tiªu dïng, nã kh«ng mang nÆng tÝnh kü thuËt do vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bia sö dông h×nh thøc ph©n phèi tùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Òu hîp lý. Do vËy khi x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi C«ng ty còng cÇn ph¶i quan t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè nµy.
4.5. TÝnh míi l¹
NhiÒu s¶n phÈm míi c¶ ë thÞ trêng tiªu dïng vµ thÞ trêng c«ng nghiÖp yªu cÇu xóc tiÕn m¹nh mÏ vµ tÝch dùc trong giai ®o¹n giíi thiÖu ®Ó x©y dùng nhu cÇu ban ®Çu. Th«ng thêng, kªnh cµng dµi cµng khã ®¹t lo¹i cè g¾ng xóc tiÕn nµy tõ tÊt c¶ c¸c thµnh viªn cña kªnh. TÊt nhiªn, trong giai ®o¹n giíi thiÖu s¶n phÈm, kªnh ng¾n h¬n ®îc xem lµ lîi thÕ ®Ó ®¹t sù chÊp nhËn s¶n phÈm. H¬n n÷a, møc ®é chän läc còng cã xu híng cao h¬n ®èi víi s¶n phÈm míi bëi c¸c nhãm trung gian chän läc cÈn thËn, ch¾c ch¾n cung cÊp sù xóc tiÕn tÝch cùc h¬n.
S¶n phÈm bia lµ s¶n phÈm quen thuéc víi ngêi tiªu dïng c¶ níc, do vËy nã kh«ng thÓ hiÖn tÝnh míi l¹ nhiÒu l¾m. Do vËy ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty kh«ng nªn ®Ò cËp ®Õn tÝnh míi l¹ ®· c¶n trë viÖc tiªu thô.
II. Nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc h×nh thµnh kªnh ph©n phèi
1. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp
1.1. C¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc
Môc tiªu vµ chiÕn lîc chung cña c«ng ty (vÝ dô nh»m thùc hiÖn møc ®é ®iÒu khiÓn cao ®èi víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña nã) cã thÓ h¹n chÕ viÖc sö dông c¸c trung gian. H¬n n÷a, c¸c chiÕn lîc thÝch øng víi thay ®æi cña thÞ trêng sÏ yªu cÇu x¸c lËp c¸c lo¹i cÊu tróc kªnh cã thÓ cho phÐp c¸c c«ng ty sö dông c¸c chiÕn lîc nµy.
1.2. n¨ng lùc cña doanh nghiÖp cña doanh nghiÖp
Nh×n chung viÖc lùa chän c¸c cÊu tróc kªnh kh¸c nhau phô thuéc vµo quy m« cña c«ng ty. C¸c c¬ së m¹nh thêng cìng bøc vµ kinh nghiÖm cho phÐp hä thùc hiÖn sù l·nh ®¹o trong kªnh. V× vËy c¸c c«ng ty lín cã møc ®é linh ho¹t cao h¬n trong trong viÖc lùa chän c¸c cÊu tróc kªnh so víi c¸c c«ng ty nhá. Th«ng thêng, kh¶ n¨ng cña c¸c c«ng ty lín cã c¸c kªnh dùa trªn ph©n chia tèi u c¸c c«ng viÖc ph©n phèi lµ cao h¬n so víi c¸c c«ng ty nhá.
C«ng ty bia hµ néi n»m trong tæng c«ng ty 90 trùc thuéc bé c«ng nghiÖp nhÑ
Do vËy ë níc ta hiÖn nay c«ng ty bia hµ néi lµ mét trong ba c«ng ty cã qui m« lí trong ngµnh bia. C«ng suÊt hiÖn nay cña c«ng ty lµ 54triÖu lÝt/n¨m, s¾p tíi c«ng ty ®ang hoµ thiÖn d©y chuyÒn s¶n xuÊt vµ n©ng c«ng suÊt lªn 100triÖu lÝt/n¨m.khi ®ã t×nh h×nh tiªu thô nãi riªng, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi._. chung sÏ t¨ng lªn gÊp 2 lÇn hiÖn nay.
NÕu kh«ng cã chiÕn lîc cô thÓ th× c«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i khã kh¨n trong kh©u tiªu thô. ViÖc hoµn chØnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi cho c«ngty bia hµ néi trong thêi ®iÓm s¾p tíi lµ rÊt quan träng.
Dùa vµo qui m« cña m×nh viÖc c«ng ty bia thiÕt lËp 1 hÖ thèng kªngh ph©n phèi dµi víi nhiÒu thµnh viªn réng kh¾p c¶ níc lµ cÇn thiÕt víi 2 lý do sau:
- §¶m b¶o ho¹t ®éng tiªu thô
- Th©m nhËp ®îc c¸c thÞ trêng miÒn trung vµ miÒn nam
Nh×n tæng qu¸t, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty cµng lín, nã cµng Ýt phô thuéc vµo c¸c trung gian. §Ó b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc ngêi sö dông c«ng nghiÖp, c«ng ty thêng cÇn lùc lîng b¸n cña chÝnh nã vµ c¸c dÞch vô hç trî hoÆc cöa hµng b¸n lÎ, kho hµng vµ c¸c kh¶ n¨ng tèt h¬n ®Ó trang tr¶i c¸c chi phÝ cao cho c¸c ho¹t ®éng nµy. Thùc tÕ ®iÒu nµy cho thÊy r»ng nh÷ng c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh lín th× viÖc c¹nh tranh cña hä cµng thuËn lîi, cha nãi lµ cã søc m¹nh ®iÒu khiÓn c¸c thµnh viªn kh¸c.
HiÖn nay nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty bia Hµ Néi lªn tíi trªn 300 tû ®ång. NÕu so víi mét sè C«ng ty kh¸c nh: C«ng ty bia sµi gßn, nhµ m¸y bia ViÖt Nam vµ mét sè liªn doanh kh¸c th× C«ng ty bia Hµ Néi vÒ mÆt kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ cha lín m¹nh. C¸c liªn doanh do cã ®îc nguån vèn liªn doanh lín nªn viÖc triÓn khai ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hä gÆp rÊt nhiÒu thuËn lîi. Ngîc l¹i nguån vèn cña C«ng ty Bia Hµ Néi hiÖn nay chñ yÕu dùa trªn 2 nguån chÝnh: Vèn ng©n s¸ch cÊp, vèn tù bæ sung. Mµ c¬ cÊu cña hai lo¹i vèn nµy kh«ng lín l¾m. ChÝnh v× vËy mµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng vµ kh¶ n¨ng ®Çu t më réng quy m« cña C«ng ty nãi chung ®ang gÆp khã kh¨n. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu lµ dùa vµo c¸c ®¹i lý cña C«ng ty vµ kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång. Do vËy møc ®é phô thuéc vµo c¸c thµnh viªn kªnh lµ t¬ng ®èi lín.
Khi mét c«ng ty thiÕu c¸c kü n¨ng qu¶n lý cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc qu¶n lý ph©n phèi, hä ph¶i dùa vµo c¸c trung gian bªn ngoµi ®Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy. Qua thêi gian, khi c«ng ty cã kinh nghiÖm, hä cã thÓ thay ®æi cÊu tróc kªnh ®Ó gi¶m møc ®é phô thuéc vµo c¸c trung gian.
Do níc ta míi bíc ra khái nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung nªn C«ng ty Bia Hµ Néi còng nh mét sè C«ng ty kh¸c ®Òu cha tiÕp cËn vµ cã thÓ triÓn khai tèt nh÷ng c«ng viÖc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Tríc ®©y do t×nh h×nh tiªu thô ®Òu ®îc ph©n bæ kÕ ho¹ch s½n th× nay c«ng viÖc ®ã kh«ng cßn phï hîp n÷a. Do vËy nh÷ng kinh nghiÖm vÒ tiÕp cËn qu¶n lý kªnh hiÖn ®¹i th× C«ng ty thùc hiÖn cha thËt tèt. HiÖn nay c«ng viÖc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô do phßng kÕ ho¹ch tiªu thô ®¶m nhiÖm chñ yÕu lµ dùa vµo ®éi tiÕp thÞ cña C«ng ty. VËy ®Ó ®¶m nhiÖm ho¹t ®éng tiªu thô trong thêi gian tíi (khi mµ c«ng suÊt lªn tíi 100 triÖu lÝt/ n¨m). §Æc biÖt ®Ó triÓn khai tèt chiÕn lîc c¹nh tranh dµi h¹n b»ng kªnh ph©n phèi, tríc hÕt C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng qu¶n lý kªnh theo nh÷ng yªu cÇu sau.
- Thµnh lËp mét ph©n chuyªn viÖc vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi
- Båi dìng ®µo t¹o nh÷ng c¸n bé qu¶n lý kªnh Marketing
2. §Æc ®iÓm thÞ trêng
Toµn bé vÊn ®Ò qu¶n lý Marketing hiÖn ®¹i bao gåm qu¶n lý kªnh lµ theo ®Þnh híng kh¸ch hµng. Trong viÖc ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn Marketing- Mix, nh÷ng ngêi qu¶n lý Marketing nªn ®a ra c¸c gi¶i ph¸p c¬ b¶n tõ nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ trêng môc tiªu. Do vËy, tõ s¶n phÈm mµ c«ng ty ®a ra ®Õn gi¸ b¸n cña nã vµ c¸c th«ng ®iÖp xóc tiÕn khi ®îc thùc hiÖn ph¶i ph¶n ¸nh ®îc nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ trêng môc tiªu, cÊu tróc kªnh còng nh vËy. C¸c biÕn sè thÞ trêng lµ nÒn t¶ng c¬ b¶n nhÊt ®Ó thiÕt kÕ kªnh Marketing.
2.1. §Þa lý thÞ trêng
§Þa lý thÞ trêng thÓ hiÖn ë vÞ trÝ cña thÞ trêng vµ kho¶ng c¸ch gi÷a ngêi s¶n xuÊt ®Õn thÞ trêng. §Þa lý thÞ trêng lµ c¬ së ®Ó ph¸t triÓn mét cÊu tróc kªnh bao phñ toµn bé thÞ trêng vµ cung cÊp dßng ch¶y s¶n phÈm hiÖu qu¶ cho c¸c thÞ trêng ®ã. Mét chØ dÉn chung liªn quan ®Õn ®Þa lý thÞ trêng cho thiÕt kÕ kªnh lµ “kho¶ng c¸ch gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ thÞ trêng cña nã cµng lín th× cµng cã kh¶ n¨ng sö dông c¸c trung gian cã chi phÝ thÊp h¬n ph©n phèi trùc tiÕp”.
Râ rµng thÞ trêng tiªu chô chñ yÕu hiÖn nay cña C«ng ty Bia Hµ Néi lµ thÞ trêng thñ ®«, cßn c¸c tØnh thµnh phÝa B¾c kh¸c tiªu thô víi mét lîng Ýt h¬n. §iÒu nµy còng nãi lªn r»ng ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i c¸c tØnh thµnh nµy còng nh x©m nhËp vµo c¸c thÞ trêng miÒn Trung, miÒn Nam th× C«ng ty thiÕt lËp mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi sö dông nhiÒu trung gian lµ hÕt søc hîp lý. Thùc hiÖn ®îc c«ng viÖcnµy kh«ng nh÷ng lµm cho chi phÝ ph©n phèi trùc tiÕp cña C«ng ty gi¶m ®i vµ nã cßn ®¹t ®îc môc tiªu bao phñ thÞ trêng
2.2. Quy m« thÞ trêng
Sè lîng kh¸ch hµng cña thÞ trêng (tiªu dïng hoÆc c«ng nghiÖp) x¸c ®Þnh quy m« thÞ trêng. Tõ quan ®iÓm thiÕt kÕ kªnh, sè lîng c¸c kh¸ch hµng ®éc lËp cµng línth× quy m« thÞ trêng cµng lín. Thíc ®o quy m« thÞ trêng thêng ®îc sö dông lµ sè lîng ngêi tiªu dïng hoÆc c«ng ty tiÒm n¨ng ë c¸c thÞ trêng hµng tiªu dïng vµ thÞ trêng c«ng nghiÖp. Trong khi doanh sè kh«ng ph¶i lµ thíc ®o quy m« thÞ trêng tèt bëi lu«n cã sù thay ®æi lín trong doanh sè, cã nghÜa lµ cã thÓ cã doanh sè t¬ng øng víi sè lîng kh¸ch hµng ë møc ®é cao.Mét chØ dÉn chung vÒ cì thÞ trêng liªn quan ®Õn cÊu tróc kªnh lµ: “NÕu thÞ trêng cµng lín th× viÖc sö dông trung gian cµng cÇn thiÕt. TÊt nhiªn nÕu thÞ trêng nhá, c«ng ty nªn tr¸nh sö dông trung gian”. Thíc ®o quy m« thÞ trêng ®îc sö dông lµ sè lîng ngêi tiªu dïng hoÆc c«ng ty tiÒm n¨ng ë c¸c thÞ trêng hµng tiªu dïng vµ thÞ trêng c«ng nghiÖp. Trong khi ®ã doanh sè kh«ng ph¶i lµ thíc ®o quy m« thÞ trêng tèt bëi v× cã thÓ cã sù thay ®æi lín trong doanh sè, nghÜa lµ cã thÓ cã doanh sè kh«ng t¬ng øng víi sè lîng kh¸ch hµng ë møc ®é cao.
NÕu so víi mét sè C«ng ty lín trong ngµnh nh: C«ng ty bia Sµi Gßn, Nhµ m¸y bia ViÖt Nam th× thÞ trêng cña C«ng ty bia Hµ Néi lµ nhá, t©p trung chñ yÕu ë ph¸i B¾c. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn qua thÞ phÇn cña C«ng ty hiÖn nay lµ 8,9% trong khi ®ã cña C«ng ty bia Sµi Gßn vµ nhµ m¸y Bia ViÖt Nam lµ 27% vµ 16,5%. §©y còng cã thÓ lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n mµ trong thêi gian qua ®· sö dông Ýt thµnh viªn trong kªnh cña m×nh. Trong thêi ®iÓm s¾p tíi C«ng ty n©ng c«ng suÊt lªn 100 triÖu lÝt/ n¨m còng nh muèn thùc hiÖn môc tiªu bao phñ thÞ trêng th× viÖc C«ng ty thiÕt lËp thªm c¸c ®¹i lý t¹i c¸c tØnh thµnh trong c¶ níc lÌ hÕt søc cÇn thiÕt.
2.3. MËt ®é thÞ trêng
§îc x¸c ®Þnh bëi sè lîng ®¬n vÞ mua (ngêi tiªu dïng hoÆc c«ng ty c«ng nghiÖp) trªn mét ®¬n vÞ diÖn tÝch. Mét thÞ trêng cã 10.000 kh¸ch hµng trªn 10 km2 sÏ cã mËt ®é cao h¬n mét thÞ trêng cã sè lîng kh¸ch hµng t¬ng tù nhng trªn mét diÖn tÝch 50 km2.
Nh×n chung, mËt ®é thÞ trêng cµng thÊp th× ph©n phèi cµng khã kh¨n vµ tèn kÐm. §iÒu nµy ®Æc biÖt ®óng víi dßng ch¶y hµng ho¸ tíi thÞ trêng, còng nh ®èi víi dßng ch¶y th«ng tin. Cã mét chØ dÉn chung nh sau, “ThÞ trêng cµng ph©n t¸n th× cµng cÇn sö dông c¸c trung gian, thÞ trêng cµng tËp trung th× cµng nªn tr¸nh sö dông trung gian”.
HiÖn nay thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty bia Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh phÝa B¾c trong ®ã tËp trung chñ yÕu vµo thñ ®« Hµ Néi, cßn l¹i c¸c tØnh thµnh phÝa B¾c lîng kh¸ch hµng kh«ng thêng xuyªn vµ Ýt, cßn thÞ trêng miÒn Trung vµ MiÒn Nam cßn bá ngá. Do vËy ta thÊy r»ng mËt ®é thÞ trêng cña C«ng ty bia Hµ Néi lµ ph©n t¸n ®iÒu nµy rÊt phï hîp cho viÖc sö dông nhiÒu trung gian.
2.4. Hµnh vi thÞ trêng
Hµnh vi thÓ mua thÓ hiÖn ë 4 lo¹i sau:
+ Ngêi tiªu dïng mua nh thÕ nµo?
+ Mua khi n¸o?
+ Mua ë ®©u?
+ Ai mua?
Mét hµnh vi cña kh¸ch hµng cã thÓ cã nh÷ng ¶nh hëng kh¸c ®Õn cÊu tróc kªnh, biÓu 6 ®a ra mét vµi vÝ dô. CÇn ghi nhí r»ng c¸c chØ dÉn chØ lµ kh¶ n¨ng cã thÓ, cã rÊt nhiÒu ngo¹i lÖ do hoµn c¶nh kh¸c nhau.
BiÓu 5: VÝ dô vÒ thãi quen mua vµ mét sè cÊu tróc kªnh t¬ng øng
Hµnh vi mua
CÊu tróc kªnh t¬ng øng
- C¸c kh¸ch hµng mua khèi lîng nhá
- Kªnh dµi
- Mua theo mïa cao
- T¨ng c¸c trung gian cña kªnh ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng tån kho, gi¶m nhu cÇu cao ®iÓm vµ thÊp ®iÓm vÒ s¶n phÈm
- Kh¸ch hµng thÝch mua ë nhµ
- Lo¹i trõ c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. B¸n trùc tiÕp
- ThÞ trêng c«ng nghiÖp: nhiÒu c¸ nh©n ¶nh hëng ®Õn viÖc mua
- Ph©n phèi trùc tiÕp ®Ó qu¶n lý trùc tiÕp lîng b¸n tèt h¬n nh»m tiÕp cËn thµnh c«ng mäi thµnh viªn cã tr¸ch nhiÖm ra quyÕt ®Þnh mua
ë ®©y chØ xin ®Ò cÊp ®Õn hµnh vi mua theo mïa vô Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh nhu cÇu thÞ hiÕu, thu nhËp cña ngêi tiªu dïng. Mµ s¶n lîng bia ®îc tiªu thô m¹nh vµo nh÷ng thêi ®iÓm nh: Mïa hÌ, ngµy lÔ, ngµy tÕt do vËy viÖc t¨ng cêng c¸c trung gian cña kªnh ®Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng tån kho, gi¶m nhu cÇu cao ®iÓm vµ thÊp ®iÓm vÒ s¶n phÈm lµ cÇn thiÕt. C«ng ty bia Hµ Néi còng kh«ng n»m ngoµi xu híng nµy, v× vËy khi thiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi C«ng ty còng ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè nµy.
3. §Æc ®iÓm c¸c biÕn sè trung gian
3.1. Kh¶ n¨ng s½n sµng mua cña kh¸ch hµng
Trong mét sè trêng hîp kh¶ n¨ng c¸c trung gian t¬ng øng ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc kªnh. VÝ dô, mét c«ng ty giÇy chØ b¸n s¶n phÈm cña nã qua c¸c cöa hµng cña chÝnh nã bëi v× c«ng ty cho r»ng c¸c cöa hµng b¸n lÎ giÇy ®éc lËp hiÖn t¹i kh«ng thÓ cung cÊp c¸c th«ng tin thÞ trêng cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng.
TÝnh s½n sµng cña c¸c trung gian nã cßn to¸t nªn sù hîp t¸c cña hä. nÕu t×m ®îc nh÷ng trung gian cã kh¶ n¨ng s½n sµng cao th× ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty gÆp nhiÒu thuËn l¬Þ. HiÖn na c¸c thµnh viªn cña C«ng ty ®Òu cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn ®îc chøc n¨ng nµy. Do vËy h×nh thøc tiªu thô qua c¸c trung gian vÉn lµ phæ biÕn.
3.2. Chi phÝ
Chi phÝ sö dông c¸c trung gian thêng lµ mét c¨n cø ®Ó chän cÊu tróc kªnh. NÕu ngêi qu¶n lý kªnh x¸c ®Þnh r»ng c¸c chi phÝ ®Ó sö dông trung gian lµ qu¸ cao cho c¸c dÞch vô thùc hiÖn, cÊu tróc kªnh ch¾c ch¾n nªn gi¶m thiÓu viÖc sö dông c¸c trung gian.
ChÝnh ®©y lµ tiªu chÝ lµm C«ng ty ®ang c©n nh¾c gi÷a sö dông vµ kh«ng sö dông c¸c trung gian. Qua nghiªn cøu ta thÊy C«ng ty kh«ng thÓ ®øng ra tiªu thô trùc tiÕp ®îc mµ cÇn ph¶i sù dông c¸c trung gian víi nh÷ng lý do sau:
+ Sö dông c¸c trung gian th× sÏ ®¶m b¶o cho lu th«ng ®îc liªn tôc
+ Chi phÝ bá ra ®µo t¹o cho lùc lîng b¸n hµng trùc tiÕp cã thÓ lín h¬n cho viÖc sö c¸c trung gian.
3.3. C¸c dÞch vô
DÞch vô mµ c¸c trung gian ®a ra g¾n liÒn víi vÊn ®Ò chän lùa. ë ®©y chóng ta chØ ®¬n gi¶n ®a ra ph¬ng ph¸p c¬ b¶n ®Ó ®¸nh gi¸ c¸c dÞch vô ®a ra bëi mét trung gian cô thÓ lµ ph¶i thÊy hä cã thÓ thùc hiÖn chóng hiÖu qu¶ nhÊt ë chi phÝ thÊp nhÊt.
C«ng ty bia Hµ Néi nãi riªng c¸c C«ng ty kh¸c nãi chung ®Òu mong muèn lùa chän ®îc nh÷ng trung gian cã kh¶ n¨ng cung cÊp dÞc vô tèt nhÊt cho kh¸ch hµng. §©y sÏ lµ nh÷ng c¨n cø c¬ b¶n ®Ó cho C«ng ty khi lùa chän c¸c thµnh viªn. ChÝnh ®©y lµ lùc lîng gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu cña C«ng ty.
3.4. C¸c biÕn sè kh¸c
Khi chän cÊu tróc kªnh, c¸c yÕu tè hµnh vi ®· th¶o luËn sÏ ®îc xem xÐt. VÝ dô, b»ng sù ph¸t triÓn c¸c nguyªn t¾c ho¹t ®éng cho c¸c thµnh viªn kªnh, nguyªn nh©n chÝnh cña xung ®ét cã thÓ gi¶m. B»ng viÖc chó ý nhiÒu h¬n tíi ¶nh hëng cña vÊn ®Ò hµnh vi mµ mét cÊu tróc kªnh víi dßng ch¶y truyÒn tin hiÖu qu¶ sÏ ®îc chän. Víi c¸c c¬ së søc m¹nh s½n cã, sùu lùa chän cuèi cïng cña ngêi qu¶n lý kªnh vÒ cÊu tróc kªnh ch¾c ch¾n ph¶i ph¶n ¸nh c¬ së søc m¹nh thùc sù ¶nh hëng ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh. Trong trßng hîp mét nhµ s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ nhá, quyÕt ®Þnh sö dông c¸c nhµ b¸n lÎ lín trong kªnh, kh«ng thÓ ®¹t ®îc møc ®é ¶nh hëng lín hoÆc ®iÒu khiÓn nhiÒu nªn dïng søc m¹nh cìng bøc, ta cã thÓ sö dông søc m¹nh chuyªn m«n ®Ó lµm viÖc ®ã. Mét ngêi qu¶n lý kªnh muèn møc ®é qu¶n lý cao ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ph©n phèi cã thÓ t×m c¬ së søc manh luËt ph¸p trong cÊu tróc hîp ®ång.
C¸c biÕn sè m«i trêng cã thÓ ¶nh hëng ®Õn tÊt c¶ c¸c mÆt qu¶n lý vµ ph¸t triÓn kªnh. C¸c lùc lîng m«i trêng luËt ph¸p, c«ng nghÖ, c¹nh tranh, v¨n ho¸- x· héi vµ kinh tÕ cã ¶nh hëng quan träng ®Õn cÊu tróc kªnh. H¬n n÷a, ¶nh hëng cña c¸c lùc lîng m«i trêng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chung nhÊt ®Ó lµm c¸c quyÕt ®Þnh thiÕt kÕ kªnh.
Ch¬ng II
Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty bia hµ néi
I. Kh¸i qu¸tvÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty bia Hµ Néi.
1. S¬ lîc vÒ lÞch sö h×nh thµnh cña C«ng ty bia Hµ Néi.
Vµo nh÷ng n¨m cuèi cïng cña thÕ kû XX ®Êt níc ta ®ang ph¶i chÞu sù ®« hé cña thùc d©n Ph¸p. Hä sang níc ta víi môc ®Ých lµ khai th¸c c¸c nguån tµi nguyªn thiªn nhiªn cña níc ta. Thêi kú ®ã ngêi Ph¸p cïng lÝnh ®¸nh thuª cña c¸c níc ë níc ta kh¸ nhiÒu cho nªn xuÊt hiÖn nh÷ng nhu cÇu mµ khi ®ã nÒn kinh tÕ níc ta cßn qu¸ l¹c hËu vµ hÇu nh lµ cha biÕt ®Õn cho nªn kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Do ®ã cïng víi viÖc khai th¸c ®Êt níc ta hä cßn thiÕt lËp nh÷ng nhµ m¸y s¶n xuÊt c¸c lo¹i hµng hãa ®Ó phôc vô cho nh÷ng nhu cÇu cña ngêi Ph¸p vµ lÝnh ®¸nh thuª thay cho viÖc ph¶i chuyÓn tõ n¬i kh¸c tíi. C¸c nhµ t b¶n Ph¸p sang níc ta ®Ó t×m kiÕm c¬ héi ph¸t triÓn. Homel mét nhµ t s¶n Ph¸p chuyªn ho¹t ®éng trong ngµnh s¶n xuÊt bia ®· ®Õn ViÖt Nam. Sau thêi gian nghiªn cøu vÒ mét ®Þa lý, nguån níc vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c «ng ®· cho x©y dùng mét nhµ m¸y bia vµo n¨m 1890 t¹i khu ®Êt thuéc lµng Ngäc Hµ nay n»m trªn ®êng Hoµng Hoa Th¸m. Cho ®Õn nay cã thÓ nãi tr¶i qua h¬n 100 n¨m ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã nhiÒu thay ®æi cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña ®Êt níc ta. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®ã cã thÓ chia thµnh ba giai ®o¹n.
- Giai ®o¹n 1 (tõ n¨m 1890 ®Õn n¨m 1954). §©y lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn cña c«ng ty díi sù qu¶n lý cña ngêi Ph¸p. Vµo thêi nµy do ®êi sèng cña nh©n d©n ta qu¸ thÊp hÇu nh kh«ng biÕt ®Õn bia cho nªn nhu cÇu vÒ bia hÇu nh lµ kh«ng cã, s¶n phÈm cña nhµ m¸y s¶n xuÊt ra chñ yÕu lµ phôc vô cho nhu cÇu cña ngêi Ph¸p vµ lÝnh ®¸nh thuª t¹i ViÖt Nam. Do ®ã s¶n lîng bia trong thêi kú nµy kh¸ thÊp b×nh qu©n c¶ giai ®o¹n kho¶ng tõ 3 triÖu ®Õn 15 triÖu lÝt/n¨m vµ s¶n phÈm chÝnh lµ bia chai vµ bia h¬i. Sè lîng lao ®éng lµ tõ kho¶ng 48 ®Õn 250 ngêi trong ®ã lao ®éng thñ c«ng lµ chÝnh ®îc khai th¸c tõ nguån nh©n c«ng rÎ m¹t t¹i níc ta. Lao ®éng kü thuËt chiÕm phÇn nhá vµ ®Òu do «ng chñ ngêi Ph¸p ®a tõ chÝnh quèc sang. XÐt vÒ mÆt hiÖu qu¶ kinh tÕ th× trong thêi kú nµy c«ng ty ho¹t ®éng cã l·i.
+ Tõ n¨m 1954 ®Õn 1957: Nhµ m¸y ®ãng cöa v× khi ®ã níc ta võa dµnh ®îc ®éc lËp. Ngêi Ph¸p rót khái ViÖt Nam ®em ®i nh÷ng giÊy tê quan träng vµ c¶ ®éi ngò kü thuËt, ngêi Ph¸p ®Òu rót vÒ níc ®Ó l¹i nhµ m¸y trong ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ s¶n xuÊt ®îc vµ níc ta lóc ®ã còng kh«ng cã kh¶ n¨ng phôc håi vµ s¶n xuÊt. Tõ ngµy 15/8/1957 ®Õn ngµy 15/8/1958 nhê sù gióp ®ì cña c¸c chuyªn gia TiÖp Kh¾c nhµ m¸y ®· ho¹t ®éng trë l¹i.
- Giai ®o¹n 2: Tõ n¨m 1958 ®Õn 1988.
§©y lµ giai ®o¹n c«ng ty ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa. Mäi chØ tiªu vµ c¸c yÕu tè ®Çu vµo còng nh ®Çu ra cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Òu do nhµ níc cÊp vµ bao tiªu. NhiÖm vô cña nhµ m¸y lµ s¶n xuÊt, s¶n lîng trung b×nh trong giai ®o¹n nµy lµ tõ 6 triÖu ®Õn 30 triÖu lÝt/n¨m. C¸c s¶n phÈm chñ yÕu lµ bia chai, bia h¬i vµ c¸c lo¹i níc ngät. Sè lîng lao ®éng kh«ng ngõng t¨ng trong giai ®o¹n nµy tõ 50 ngêi ®Õn 530 ngêi trong ®ã sè lao ®éng phæ th«ng cã bËc thî b×nh qu©n lµ 1/6 ®Õn 3,8/6 vµ sè lao ®éng kü thuËt tõ cha cã ®Õn 23 ngêi. S¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian nµy lµ phôc vô cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong níc. VÒ mÆt hiÖu qu¶ kinh tÕ cña nhµ m¸y trong thêi kú nµy lµ cã l·i nhng hiÖu qu¶ kh«ng cao. Tèc ®é ph¸t triÓn chËm v× nhµ m¸y ph¸t triÓn theo kiÓu tù lùc lµ chÝnh, cho nªn kh«ng cã sù ®Çu t vÒ mÆt kü thuËt còng nh kh«ng cã sù hç trî cña Nhµ níc, kh«ng cã sù ®æi míi vÒ c«ng nghÖ. KÕt qu¶ ®¹t ®îc lµ do nh÷ng c¶i tiÕn nhá tõ trªn hÖ thèng m¸y mãc cò t¨ng sè lîng c«ng nh©n vµ sè ca lµm viÖc.
- Giai ®o¹n 3: Tõ n¨m 1989 ®Õn n¨m 2000 vµ t¬ng lai ®Õn 2005.
§©y lµ thêi kú c«ng ty ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ hµng hãa. C«ng ty ho¹t ®éng ®éc lËp vµ tù quyÕt mäi vÊn ®Ò trong ho¹t ®éng cña m×nh. Nhµ níc ra c¸c quyÕt ®Þnh vµ c¸c chØ tiªu vÒ viÖc nép ng©n s¸ch, cßn c«ng ty b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn n¨m sau cao h¬n n¨m tríc tõ 10% ®Õn 15%. ViÖc ®Çu t ph¸t triÓn hoµn toµn lµ tù lùc. Trong thêi kú nµy níc ta tån t¹i 5 thµnh phÇn kinh tÕ vµ nhu cÇu vÒ bia còng dÇn t¨ng lªn, sù c¹nh tranh còng b¾t ®Çu h×nh thµnh vµ ngµy cµng trë nªn khèc liÖt. C«ng ty bia Hµ Néi lµ mét c«ng ty nhµ níc, lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty Rîu bia, níc gi¶i kh¸t ViÖt Nam thuéc Bé C«ng nghiÖp nhÑ, ®· vµ ®ang còng thÝch øng víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng. S¶n lîng bia b×nh qu©n cña c«ng ty trong giai ®o¹n nµy tõ 30 triÖu ®Õn 53 triÖu lÝt/n¨m. C¸c s¶n phÈm chÝnh lµ bia chai, bia h¬i c¶ bia lon. Quy m« nhµ m¸y ngµy cµng lín, sè lîng c«ng nh©n t¨ng tõ 530 ngêi ®Õn 710 ngêi n¨m 1996 vµ ®Õn nay lµ 644 ngêi. Trong ®ã tr×nh ®é cña lao ®éng thñ c«ng cã bËc thî b×nh qu©n tõ 3,8/6 trë lªn. Sè lao ®éng kü thuËt còng t¨ng kh¸ nhiÒu vÒ mÆt sè lîng còng nh tr×nh ®é. S¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra cho ®Õn nay vÉn chØ phôc vô nhu cÇu trong níc vµ theo dù kiÕn tíi n¨m 2005 th× s¶n lîng nhµ m¸y ®¹t 100 triÖu lÝt/n¨m. XÐt vÒ mÆt hiÖu qu¶ kinh tÕ trong thêi gian nµy t¨ng râ rÖt so víi thêi kú bao cÊp. Thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc cña c«ng ty ®ã lµ 1 hu©n ch¬ng h¹ng nh×, 2 hu©n ch¬ng h¹ng nhÊt... cïng víi 5 cê cña ChÝnh phñ, cïng 5 cê cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ.
Ngµy 4/9/1993 Bé C«ng nghiÖp nhÑ cã quyÕt ®Þnh sè 880 CCN - TCL§ chuyÓn ®æi nhµ m¸y bia Hµ Néi thµnh C«ng ty bia Hµ Néi, trô së giao dÞch t¹i 70A Hoµng Hoa Th¸m, quËn Ba §×nh - Hµ Néi.
2. Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ c«ng ty.
2.1. LÜnh vùc vµ mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty.
C¸i tªn "Bia Hµ Néi" ngµy nay ®· trë nªn quen thuéc trong ®êi sèng cña ngêi d©n ViÖt Nam. Nã thÓ hiÖn lªn ®îc r»ng c«ng ty hiÖn ®ang kinh doanh trong lÜnh vùc ®å uèng vµ s¶n phÈm cña c«ng ty lµ bia c¸c lo¹i. Bia lµ mét lo¹i ®å uèng cã ga vµ cã nång ®é nhá vµ nã kh¸ bæ dìng ®èi víi ngêi tiªu dïng.
Bia chai lµ lo¹i s¶n phÈm chÝnh vµ lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, nã ®em l¹i phÇn lín doanh thu vµ lîi nhuËn cho c«ng ty. HiÖn nay mÆt hµng nµy c«ng ty chØ cã duy nhÊt lo¹i chai 0,5 lÝt vµ nã ®îc tiªu thô trªn toµn bé thÞ trêng hiÖn t¹i cña c«ng ty.
Bia h¬i lµ mÆt hµng thø hai cña c«ng ty, tuy nã kh«ng ®em l¹i lîi nhuËn nhiÒu cho c«ng ty nhng nã lµ lo¹i s¶n phÈm bæ sung cho doanh thu cña c«ng ty vµo nh÷ng th¸ng mµ viÖc tiªu thô bia gi¶m. HiÖn nay bia h¬i cña c«ng ty ®ang lµ lo¹i bia h¬i ®îc a chuéng hµng ®Çu trªn thÞ trêng. Do ®Æc tÝnh kü thuËt cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ thêi gian b¶o qu¶n ng¾n cho nªn nã chØ ®îc tiªu thô t¹i Hµ Néi vµ mét sè vïng l©n cËn nhng víi sè lîng kh«ng ®¸ng kÓ. S¶n phÈm bia h¬i ®îc cung øng ra thÞ trêng díi d¹ng bom 100 lÝt (lo¹i cò) vµ bom 50 lÝt lo¹i míi cã ®îc tÝnh kü thuËt cao t¨ng thêi gian b¶o qu¶n vµ duy tr× chÊt lîng bia tèt, t¹o thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng khi hä tiªu dïng s¶n phÈm nµy.
Bia lon ®îc chiÕt trong lon víi dung tÝch 0,33 lÝt lµ lo¹i s¶n phÈm míi cña c«ng ty. Nã míi xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng mét vµi n¨m gÇn ®©y vµ ®· nhanh chãng trë thµnh mét mÆt hµng chÝnh trong danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty.
2.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban.
Lµ mét c«ng ty nhµ níc ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c«ng ty ®îc quyÒn tù quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. §Ó thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn thÞ trêng h×nh thøc tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty ph¶i phï hîp ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô. H×nh thøc qu¶n lý trùc tuyÕn lµ ph¬ng thøc tæ chøc qu¶n lý kh¸ phæ biÕn hiÖn nay ®Ó tr¸nh sù chång chÐo cña c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n lý g©y ¸ch t¾c trong qu¸ tr×nh nh trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa quan liªu bao cÊp.
Phßng Kü thuËt c¬ ®iÖn
Phßng KT c«ng nghÖ KCS
Phßng KÕ ho¹ch tiªu thô
Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh
Phßng KÕ to¸n tµi vô
Phßng Cung øng
Ban
dù ¸n
Ban
b¶o vÖ
Tr¹m
y tÕ
Phã Gi¸m ®èc 2
Phã Gi¸m ®èc 1
Gi¸m ®èc
Ph©n xëng c¬ ®iÖn
Ph©n xëng s¶n
xuÊt
§éi söa ch÷a kiÕn tróc
Bé phËn phôc vô s¶n xuÊt
Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu SP
Mèi quan hÖ trùc tiÕp
Mèi quan hÖ t¬ng hç
S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty
- Ban Gi¸m ®èc lµ ngêi trùc tiÕp ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n xuÊt kinh doanh, qu¶n lý doanh nghiÖp.
- C¸c phßng ban lµm nhiÖm vô tham mu cho Ban gi¸m ®èc ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh.
+ Phßng kÕ to¸n tµi vô chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña Ban gi¸m ®èc c«ng ty tham mu cho gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn nguån vèn vµ sö dông nguån vèn cña c«ng ty.
+ Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: qu¶n lý vÒ vÊn ®Ò nh©n sù, hå s¬ c¸n bé vµ qu¶n lý c¸c th«ng tin lu tr÷. Phßng cã chøc n¨ng tham mu cho gi¸m ®èc vÒ viÖc tæ chøc ph©n c«ng c«ng viÖc cho c«ng nh©n viªn c«ng ty, qu¶n lý t×nh h×nh sö dông lao ®éng cña c«ng ty.
+ Phßng kÕ ho¹ch tiªu thô lµm c¸c c«ng viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, t×m kiÕm thÞ trêng kh¸ch hµng vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng. LËp c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh ®a ra c¸c ch¬ng tr×nh marketing cña c«ng ty cho gi¸m ®èc. Phßng cã chøc n¨ng lµm viÖc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, theo dâi vµ nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ trêng cho gi¸m ®èc.
C¸c phßng, ban chøc n¨ng cßn l¹i thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý bé phËn chøc n¨ng cña m×nh vµ díi sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c¸c phã gi¸m ®èc trong c«ng ty.
2.3. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng cña c«ng ty.
HiÖn nay tæng sè ngêi lao ®éng trong c«ng ty lµ 644 ngêi trong ®ã sè ngêi lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc lµ gÇn 13%, trung cÊp lµ 6,7% vµ phæ th«ng lµ trªn 80,3% sè lao ®éng cã ®é tuæi nhá h¬n 50 tuæi chiÕm gÇn 90% tæng sè lao ®éng cña c«ng ty. Mét ®iÒu thó vÞ ë ®©y lµ sè lao ®éng n÷ cña c«ng ty chiÕm tíi 39,79% ban l·nh ®¹o c«ng ty hÇu hÕt lµ n÷. Sè ®¶ng viªn cña c«ng ty lµ h¬n 80 ngêi. Qua ®ã chóng ta cã thÓ thÊy r»ng c¬ cÊu tæ chøc lao ®éng ë ®©y cßn cã nhiÒu vÊn ®Ò. Sè lao ®éng phæ th«ng kh¸ lín víi xu thÕ ngµy mét hiÖn ®¹i hãa nhµ níc th× sù thÝch nghi víi c«ng nghÖ míi cña lùc lîng nµy cã ®îc ®¶m b¶o hay kh«ng? §iÒu ®ã sÏ lµm ¶nh hëng tíi viÖc s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty kh¸ tèt. S¶n phÈm kh«ng ®ñ cung øng cho thÞ trêng s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã cho nªn t×nh h×nh lao ®éng cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh. Nhng do ®Æc tÝnh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ theo thêi vô trong t¬ng lai khi c«ng ty n©ng cao c«ng suÊt s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò sö dông lao ®éng hîp lý lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng vµ cÇn ph¶i chó ý tíi tÝnh thêi vô trong viÖc ph©n c«ng lao ®éng.
§Ó khuyÕn khÝch ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, tiªu thô c«ng ty thùc hiÖn tr¶ l¬ng theo doanh thu. §Ó viÖc tr¶ l¬ng ®îc c«ng b»ng c«ng ty ®· phèi hîp víi viÖc nghiªn cøu lao ®éng cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ nghiªn cøu quy chÕ tr¶ l¬ng phï hîp víi viÖc lµm cña ngêi lao ®éng.
C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn ®iÒu kiÖn vÖ sinh vµ an toµn lao ®éng cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty, cô thÓ lµ:
+ Duy tr× m¹ng líi an toµn lao ®éng.
+ Cung øng ®Çy ®ñ trang thiÕt bÞ an toµn lao ®éng ®Õn tËn tay ngêi lao ®éng.
+ Tæ chøc mêi gi¶ng viªn vÒ gi¶ng c«ng t¸c an toµn lao ®éng cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä thÊu hiÓu ®îc vai trß quan träng cña c«ng t¸c an toµn lao ®éng.
2.4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt m¸y mãc, thiÕt bÞ c«ng nghÖ cña c«ng ty.
HiÖn nay c«ng ty ®ang trong giai ®o¹n hiÖn ®¹i hãa vµ n©ng cao c«ng suÊt s¶n xuÊt cña nhµ m¸y theo ph¬ng thøc hiÖn ®¹i hãa dÇn. Bëi v× viÖc thay thÕ söa ch÷a c¸c m¸y mãc trang thiÕt bÞ ®· qu¸ cò kh¸ tèn kÐm, c«ng ty ph¶i tù lùc cho nªn ®ã lµ mét khã kh¨n kh«ng thÓ thay thÕ hoµn toµn c«ng nghÖ míi trong mét lóc. H¬n thÕ n÷a c«ng ty vÉn ph¶i duy tr× s¶n xuÊt ®Ó ®¶m b¶o thu nhËp cho ngêi lao ®éng vµ t¹o nguån vèn t¸i ®Çu t hiÖn ®¹i hãa nhµ m¸y. HiÖn nay c¸c m¸y mãc, trang thiÕt bÞ cña nhµ m¸y bia Hµ Néi ®¹t møc trung b×nh.
Tû träng thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®¹t 43% c¸c thiÕt bÞ nµy chñ yÕu nhËp tõ tríc vµo n¨m 1994 khi c«ng ty tiÕn hµnh ®Çu t c«ng nghÖ míi giai ®o¹n hai (1993 - 1995). Trong giai ®o¹n nµy C«ng ty bia Hµ Néi gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn ®Ó ®Çu t ®æi míi c«ng nghÖ nªn chñ tr¬ng võa s¶n xuÊt võa ®Çu t cã träng ®iÓm tõng bíc. V× vËy chØ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ nµo cò n¸t ¶nh hëng tíi s¶n xuÊt vµ søc c¹nh tranh cña c«ng ty th× míi ®îc thay thÕ. Do ®ã m¸y mãc thiÕt bÞ kh«ng ®ång bé g©y ¶nh hëng ®Õn møc huy ®éng c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ. §Æc biÖt lµ c¸c thiÕt bÞ nhµ hÇm vµ c¸c thiÕt bÞ nhµ nÊu phÇn lín lµ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ ®· qu¸ cò n¸t nhng cha cã ®iÒu kiÖn thay thÕ. C¸c thiÕt bÞ nhµ hÇm phÇn lín lµ cña Ph¸p ®îc trang bÞ tõ n¨m 1952, nhng do kh«ng cã ®iÒu kiÖn thay thÕ nªn n¨m 1997 ®· ph¶i ngõng s¶n xuÊt ®Ó söa ch÷a lµm s¶n lîng n¨m 1997 thÊp h¬n so víi n¨m 1996.
Qua ®©y ta thÊy vÒ c¬ së vËt chÊt trang thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ cña c«ng ty cßn cã nhiÒu tån ®äng, t×nh tr¹ng kh«ng ®ång bé cña c¸c m¸y mãc trang thiÕt bÞ sÏ g©y nhiÒu bÊt lîi cho c«ng ty trong viÖc n©ng c«ng suÊt cña nhµ m¸y vµ duy tr× chÊt lîng s¶n phÈm, ®¶m b¶o sè lîng s¶n phÈm cung øng cho kh¸ch hµng. ViÖc ngõng s¶n xuÊt sÏ g©y ra nhiÒu thiÖt h¹i cho c«ng ty vµ h¬n n÷a lµ g©y thiÖt h¹i cho c¸c ®¹i lý cña c«ng ty do kh«ng cã hµng ®Ó tiªu thô. §iÒu ®ã sÏ ¶nh hëng ®Õn mèi quan hÖ cña c«ng ty víi c¸c ®¹i lý, g©y nªn sù kh«ng ch¾c ch¾n trong m¹ng líi ph©n phèi cña c«ng ty.
2.5. T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty.
Theo chÕ ®é h¹ch to¸n kÕ to¸n hiÖn hµnh ë níc ta hiÖn nay C«ng ty bia Hµ Néi b¾t ®Çu ký h¹ch to¸n lµ ngµy 01/01 vµ kÕt thóc vµo ngµy 31/12 hµng n¨m. §¬n vÞ tiÒn tÖ ®îc sö dông lµ tiÒn ®ång ViÖt Nam. Nguån huy ®éng vèn cña c«ng ty lµ tõ nguån vay vµ tõ c¸c quü cña c«ng ty, lîi tøc hµng n¨m cña c«ng ty ngoµi phÇn nép ng©n s¸ch nhµ níc th× viÖc bæ sung vµo c¸c quü vµ thëng cho c«ng nh©n viªn trong nhµ m¸y.
Vèn lµ yÕu tè cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp. Cã ®ñ vèn th× doanh nghiÖp míi cã thÓ chñ ®éng trong mäi ho¹t ®éng. N¾m ®îc yªu cÇu ®ã, trong nh÷ng n¨m qua tõ nguån vèn do ng©n s¸ch cÊp lµ rÊt nhá. C«ng ty cÇn cè ®¶m b¶o nguån vèn ®Ó s¶n xuÊt. Nguån vèn cña c«ng ty bia Hµ néi ®îc h×nh thµnh tõ hai nguån chÝnh ®ã lµ nguån vèn tù cã vµ vèn do ng©n s¸ch Nhµ níc cÊp.Víi ®Æc thï lµ mät doanh nghiÖp s¶n xuÊt v× v©þ trong c¬ cÊu vèn th× vèn cè ®Þnh chiÕm tû träng lín (trªn 70% tæng sè vèn). §Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn vèn th× c«ng ty ph¶i vay ng©n hµng víi mét lîng kh«ng nhá, n¨ng ®éng trong viÖc t×m nguån vay víi l·i suÊt thÊp, thêi h¹n thanh to¸n dµi ®ång thêi t¨ng nhanh vßng quay cña vèn.
BiÓu 1: C¬ cÊu vèn cña c«ng ty
STT
Lo¹i vèn
Sè lîng
(tû ®ång)
Tû träng (%)
1
Vèn cè ®Þnh
235
100%
- Vèn ng©n s¸ch
94
40
- Vèn tù bæ sung
47
20
- Vèn vay
59
25
- Vèn chiÕm dông
35
15
2
Vèn lu ®éng
92
100
- Vèn ng©n s¸ch cÊp
60
65
- Vèn tù bæ sung
32
35
Tæng
327
Víi nguån vèn tù cã vµ vay ng©n hµng, c«ng ty ®· kh«ng ngõng c¶i tiÕn chÊt lîng bia. Nhê cã sù ®Çu t c¸c thiÕt bÞ tiªn tiÕn nªn chÊt lîng bia ®îc t¨ng lªn, hao phÝ trªn d©y chuyÒn s¶n xuÊt gi¶m ®i. Do ®ã t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty, b¶o toµn vèn ®ång thêi t¹o kh¶ n¨ng hoµn tr¶ vèn trong thêi gian ng¾n.
3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t ®îc trong thêi gian qua
Theo kÕt qu¶ thèng kª cña c«ng ty ta cã s¶n lîng bia tiªu thô mét vµi n¨m gÇn ®©y nh sau:
BiÓu 14: B¶ng tæng kÕt kÕt qña kinh doanh cña c«ng ty Bia Hµ Néi
Stt
ChØ tiªu
§¬n vÞ
1997
1998
1999
2000
1
Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng
Tr.®ång
293.943
315.460
326.416
333.445
2
Doanh thu
Tr.®ång
375.357
394.683
419.617
443.151
3
Nép ng©n s¸ch
Tr.®ång
199.040
223.185
244.873
218.288
- ThuÕ DT (VAT)
Tr.®ång
229
260
200
1.100
- ThuÕ TT§B
Tr.®ång
165.812
184.800
194.779
180.337
- ThuÕ lîi tøc
Tr.®ång
28.560
33.640
45.196
32.126
- ThuÕ vèn
Tr.®ång
4.439
4.485
4.698
4.725
4
Lîi nhuËn
Tr.®ång
81.444
79.223
93.201
94.010
Qua b¶ng trÒn ta thÊy doanh thu cña c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m ®îc thÓ hiÖn qua chØ tiªu sau:
N¨m 2000 so víi n¨m 1998 t¨ng len 48.468 triÖu ®ång, tøc lµ 112,3%
N¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng lªn lµ 23.534 triÖu ®ång, tøc lµ 105,6%.
N¨m 1999 so víi n¨m 1998 t¨ng lªn lµ 24.934 triÖu ®ång, tøc lµ 106,32%. Sau ®©y chóng ta xem xÐt tû phÇn thÞ trêng cña c«ng ty bia Hµ Néi qua mét sè n¨m gÇn ®©y.
BiÓu 6: ThÞ phÇn cña c«ng ty Bia Hµ néi trong mét sè n¨m gÇn ®©y
N¨m
§¬n vÞ
S¶n lîng bia c¶ níc
S¶n lîng bia Hµ néi
ThÞ phÇn (%)
1995
1000 lit
400.000
43.320
10,83
1996
1000 lit
453.000
48.582
10,73
1997
1000 lit
488.000
46.489
9,53
1998
1000 lit
526.000
51.374
0,98
1999
1000 lit
573.000
53.452
0,93
2000
1000 lit
602.000
54.000
0,97
Nguån: PhßngKH-TT c«ng ty bia Hµ Néi
Trong nh÷ng n¨m võa qua tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Bia Hµ Néi kh«ng ngõng t¨ng. MÆc dï vËy thÞ phÇn cña c«ng ty Bia Hµ Néi vÉn gi¶m do tèc ®é t¨ng tiªu thô trung b×nh cña c«ng ty lµ 10%/ n¨m, trong khi tèc ®é t¨ng tiªu thô trung b×nh cña toµn ngµnh lµ 28%/ n¨m. §iÒu nµy chøng tá s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t.
II. Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty bia Hµ Néi
1. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing vµ sö dông c«ng cô Marketing- mix
* Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng.
Tõ khi xo¸ bá bao cÊp c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tríc ®©y, c«ng ty Bia Hµ Néi ho¹t ®éng chñ yÕu theo kÕ ho¸ch Nhµ níc giao. Nhng ®Õn nay, c«ng ty tù lo ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho m×nh, tù khai th¸c nguån hµng cho m×nh. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ hiÖn nay ®Çy biÕn ®éng, t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× c«ng ty Bia Hµ Néi ®· chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã chØ s¶n xuÊt nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng lµ chøc n¨ng chÝnh cña phßng KÕ ho¹ch- Tiªu thô, díi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña gi¸m ®èc. NhiÖm vô chÝnh cña ho¹t ®éng nµy lµ t×m kiÕm thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu, ph©n tÝch c¸c b¸o c¸o vµ dù b¸o vÒ nhu cÇu tiªu dïng bia trªn thÞ trêng c¶ trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. C¸c nh©n viªn phô tr¸ch vÒ m¶ng thÞ trêng sÏ tiÕn hµnh c«ng viÖc nµy; mçi ngêi ®îc ph©n c«ng theo dâi mét sè tØnh trong sè 26 tØnh thµnh cã sù xuÊt hiÖn cña bia Hµ N._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- A0250.doc